Как правильно сделать коммерческое предложение по телефону: Как звонить клиентам с предложением услуг

Содержание

Как звонить клиентам с предложением услуг

Многим знакомая ситуация. Вы на встрече или проверяете документы, требующие предельной концентрации; опаздываете и одновременно пытаетесь ответить на три письма в почте; сотрудник принес отчет и хочет задать вопрос; или наконец-то можно пять минут спокойно попить кофе – список каждый продолжит с удовольствием. И в этот момент раздается телефонный звонок:

— Алло, добрый день! С кем я могу поговорить по поводу нашего коммерческого предложения? Можно ли соединить с руководителем?

На сайте компании в разделе «Контакты» давно висит сообщение о том, что коммерческие предложения необходимо отправлять по электронной почте. Но инициаторы таких звонков его не замечают. В 95% случаев они не задумываются о том, сколько стоит минута времени менеджера, которому они намерены представить свою услугу или товар. В большинстве случае, они неправильно произносят название компании и даже не знают чем она занимается:

— Мы хотим предложить услуги по раскрутке вашего сайта в интернете.Как правильно сделать коммерческое предложение по телефону: Как звонить клиентам с предложением услуг

— Бесплатная косметическая процедура. Почему вы не хотите попробовать?

— Услуги курьера. А почему вам не интересно? Какой службой вы пользуетесь? Вы даже не посмотрели наш сайт. Почему сразу отказываетесь?

— Вы были у нас на презентации курса MBA. Решили уже что-то? А когда вы примете решение?

— Какой у вас Skype? Я представлю наш продукт.

— Алло, у вас есть 10 (!!!) минут времени? Мы проводим опрос.

Любой руководитель после серии таких звонков дойдет до точки кипения. А, главное, как это прекратить? Может быть, в следующий раз заявить особо настойчивым: «Если позвоните еще раз, подам в суд»?

Понятно: человеку дали базу контактов, и он звонит по ним целый день. В некоторых сферах бизнеса считается, что холодные продажи все еще эффективны. Особенно активные сотрудники, наслушавшись бизнес-тренингов, с воодушевлением оттачивают навыки продаж по телефону. Так и хочется оставить для них возмущенный пост в какой-нибудь соцсети для «продажников». Но что-то ему подсказывает: никакого эффекта это не даст. Что ситуация изменилась, должна измениться позиция руководителей продавцов, которые считают эффективной стратегию обзвона по принципу «бери больше, кидай дальше». Но закон Паретто напоминает нам, что на самом деле все наоборот: 80% результата приносят 20% усилий, важно только правильно определить точку их приложения.

Знакомые руководители, маркетологи, менеджеры по продажам, с которыми я обсуждала проблему, не вспомнили ни одного полезного коммерческого предложения, поступившего по телефону за последние три года. Но совместными усилиями мы сформулированы важные принципы, которым полезно руководствоваться исполнителям «холодных звонков» и рассылок, если они, действительно, хотят быть услышанными.

  1. Правило первое и универсальное. Поздоровавшись и представившись, всегда спрашивать: «Удобно ли вам сейчас разговаривать? В какие дни и часы лучше перезвонить?». Таким образом инициатор звонка демонстрирует факт уважения к времени и личному пространству собеседника.
  2. Смириться с тем фактом, что владелец телефонного номера не обязан брать трубку и избавиться от привычки звонить несколько раз подряд: это вызывает только нарастание раздражения.
  3. Потратить время на то, чтобы тщательно изучить целевую аудиторию, которой предназначается коммерческое предложение. Это позволит избежать эффекта антирекламы, впустую потраченных усилий, времени и денег. Если результат не оправдывает ожидания, скорее всего время продавца уходит на механическую, неэффективную и никому не нужную работу.
  4. Сегодня информационное поле перенасыщено. Многие отказываются даже от тех рассылок, на которые когда-то подписались охотно. Поэтому, направляя письмо с коммерческим предложением, важно составить его так, чтобы моментально зацепить адресата. Он должен с первых двух секунд понять, что ему это действительно нужно. Тогда он не отправит письмо в спам.
  5. Нужно очень осторожно обращаться с отправкой копий. Реальный случай: агент по недвижимости в Санкт-Петербурге получил письмо-рассылку, посвященное новому объекту недвижимости, от очень известного агентства элитной недвижимости во Франции. Рассылку делала сотрудница-исполнитель. Она случайно поставила всех адресатов в открытую копию вместо скрытой и нажала кнопку «Отправить». Что произошло дальше с сотрудницей – неизвестно. А вот адресат по счастливой для случайности бесплатно получил в свое распоряжение огромную базу клиентов и партнеров французского агентства.
  6. Если очень хочется достучаться до конкретного лица, с которыми вы до этого лично не обменялись визитными карточками, лучше ему не звонить. Вместо этого стоит отдать предпочтение мессенджерам или социальным сетям. Человек просмотрит сообщение и, если заинтересуется, ответит, когда будет готов выделить на это время.
  7. Интересно посчитать сколько стоит время конкретного человека. Это делается очень легко: сумма личного ежемесячного, ежеквартального или ежегодного дохода делится на количество времени, до минут, затраченного на трудовую деятельность. Сколько стоит одна минута вашего личного времени? Устраивает цифра? Радует или пугает? На что она расходуется? А сколько может стоить минута времени руководителя, топ-менеджера корпорации, у которого ее пытаются отнять?

Время – это невидимый, ограниченный и самое главное – необратимый ресурс. Стоит осознать: тот, с кем мы сейчас поговорили три минуты, подарил нам эти минуты своего времени, оторвал от себя. Может быть, он хотел бы распорядиться ими иначе. Поэтому давайте мысленно поблагодарим человека за бесценный подарок.

Читайте также:

Как по телефону заинтересовать клиента сотрудничеством? |

Продолжаем разговор о ключевых моментах телефонных продаж. Следующий важный аспект телефонных переговоров – это умение лаконично и понятно сообщить клиенту цель вашего звонка и быстро заинтересовывать его сотрудничеством.

Увы, довольно часто сразу после представления продавцы заводят заезженную и набившую оскомину песню: «Мы хотим предложить Вам…» и далее – утомительное перечисление характеристик товара или услуги.

— Меня зовут Татьяна, я представляю информационный портал ХХХ, мы хотим предложить Вам разместиться на нашем портале, это стоит 750 грн. плюс мы сделаем для Вас визитку с логотипом, прайсы… Люди будут заходить, там будет ссылка на Ваш сайт, в общем, это выгодное размещение рекламы… Еще бесплатно мы помогаем оформить визитку и даем 180 000 показов. Если Вы знаете, стоимость 1 показа баннера стоит 3 коп., а если умножить на 180 000, то получится около 5 тыс. грн. Мы это делаем специально, чтобы клиенты к нам шли… (из реальной практики «холодных» звонков)

 Разумеется, первое желание, которое возникает у клиента, – это отказать и поскорее повесить трубку. Оно и понятно. Никому из нас не нравится, когда от него чего-то очень сильно хотят. Тем более, если это желание исходит от незнакомого человека, которого и в глаза-то ни разу не видел. И тем более, когда за удовлетворение этого желания нужно выложить n-нную сумму кровно заработанных. Помните школьный курс физики?

Сила действия равна силе противодействия. © Третий закон Ньютона

Так и здесь. Чем больше вы уговариваете клиента, тем больше он сопротивляется, даже если ваше предложение на самом деле является невероятно выгодным для него и способно сократить издержки и/или увеличить прибыль на сто сорок восемь процентов.

Как же быть?

Говорят, что у вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление. Поэтому крайне важно уже первой вашей фразой заинтересовать собеседника, чтобы он захотел слушать вас дальше, рассмотреть ваше развернутое коммерческое предложение или же встретиться (в зависимости от цели, с которой вы звоните).

А чтобы заполучить внимание и интерес клиента, следует запомнить несколько простых вещей:

Во-первых, откажитесь от этой «мусорной» фразы «Мы хотим Вам предложить…». Это то же самое, что и «любимый» и порядком поднадоевший вопрос продавцов-консультантов: «Что Вам подсказать?». Сразу напрашивается ответ: «Мне ничего не нужно». Ведь такая «лобовая» реплика ставит вашего собеседника «к стене» и заставляет его принимать решение «здесь и сейчас», когда он еще не готов.

Гораздо «мягче» и эффективнее звучит формулировка «Мы хотели бы выяснить возможность сотрудничества…». Согласитесь, разговор о возможностях пока ни к чему не обязывает, стало быть, и напряжения вызывает гораздо меньше.

Например:

— Мы знаем, что Ваша аптека находится возле роддома. А мы как раз реализуем товары, которые востребованы в подобных местах, например, пустышки, бутылочки, детские присыпки и т.д. Мы с Вами еще не работаем, вот и решили уточнить, насколько Вам было бы интересно сотрудничество с нами.

Во-вторых, не говорите клиенту ничего – НИЧЕГО! – о характеристиках ваших товаров либо услуг. Большинство людей просто не в состоянии с ходу воспринимать на слух такое количество новых для них деталей и подробностей. Помните, что это вы, а не ваш клиент, каждый день работаете с вашим товаром/услугой. И то, что для вас является привычным и очевидным, может быть непонятным и утомительным для клиента. При этом вашему собеседнику гораздо проще отказать, чем прилагать усилия для осмысления потока обрушившейся на него (непрошенной!) информации.

Вместо этого будьте готовы сразу же – в первой фразе, следующей за представлением, — назвать ГЛАВНУЮ выгоду от сотрудничества с вами.

— Мудрец говорит, что в мире существует лишь одно правило: крохотный вопрос, от которого зависит наша удача. Чем чаще будет звучать этот вопрос, тем сильнее мы будем становиться. Вы поняли, что это за вопрос, мистер Грин? Что это дает мне? © Из к/ф «Револьвер»

Подумайте, какую главную «головную боль» вашего потенциального клиента вы можете устранить, если он приобретет ваш товар или воспользуется вашими услугами? Какую максимальную пользу он может извлечь, если согласится на сотрудничество? Увеличение продаж, экономию средств, сокращение текучести кадров, снижение рисков, расширение бизнеса, устранение сбоев в работе оборудования, повышение производительности, наведение порядка в делах, снижение себестоимости?

Один миллион четвертьдюймовых сверл был продан не потому, что людям нужны были четвертьдюймовые сверла, а потому, что им нужны были четвертьдюймовые дырки. © Т. Левитт

Смотрите на ситуацию не глазами продавца, у которого есть супер-пупер товар/услуга, а глазами вашего клиента. Что он получит в итоге?

При этом здесь, как нигде, крайне важно не количество аргументов, а их качество. Экономьте время и мышление покупателя! Говорите по существу и только о главном. Помните, у вас есть всего лишь 30 секунд, чтобы впечатлить и «зацепить» собеседника. Используйте их эффективно!

Например, когда я в первый раз общаюсь по телефону со своими потенциальными заказчиками, я не говорю им о том, что могу разработать рабочий процесс для торгового персонала или провести тренинг по продажам. Но я всегда в первой фразе говорю о том, что могу помочь им увеличить продажи. Этого хотят почти все фирмы. И этой озвученной выгоды вполне достаточно для того, чтобы клиент продолжил меня слушать, начал задавать уточняющие вопросы и согласился в итоге на личную встречу.

Кстати, если цель вашего звонка – договориться о встрече, постарайтесь по телефону не раскрывать во всех деталях суть вашего предложения, сохраняйте интригу (помните про эффект «надкушенной конфеты»). Ведь если вы все расскажете по телефону, у клиента просто не будет интереса встречаться с вами.

Или вот еще пример. Несколько лет назад я с коллегой разрабатывали Сценарий «холодных» звонков для продажи услуг аутсорсингового контакт-центра. В этом сценарии была такая фраза:

— Мы можем помочь Вам в несколько раз увеличить количество ежедневных контактов с клиентами, не «раздувая» при этом штат персонала Вашей фирмы.

Кроме того, в качестве «вкусняшки» при сотрудничестве с вашей фирмой вы можете предложить клиенту предоставление какой-либо эксклюзивной информации о рынке или же возможность получения привилегий от ваших бизнес-партнеров:

— У нас есть определенное влияние на этом рынке, и сотрудничество с нами может помочь Вам получить дополнительные доходы. Например, у нас есть грамотные поставщики, которые предоставляют нашей компании определенные льготы, и если мы характеризуем Вас как нашего партнера, этими льготами будете пользоваться и Вы.

На этом я прерываю рассказ и оставляю вам простор для воображения :-). Продолжение темы читайте в следующих статьях.

Вы также можете приобрести готовый дословный Сценарий телефонных переговоров и существенно увеличить эффективность исходящих звонков в вашей фирме уже в первый месяц использования данного инструмента.

Если Вам понравилась эта статья, порекомендуйте ее, пожалуйста, Вашим друзьям с помощью кнопок социальных сетей ниже. Спасибо!

Подпишитесь на обновления и читайте свежие статьи в числе первых!

Как составить крутое коммерческое предложение

Андрей Батурин,

Андрей Батурин

Если вы продаете дорогие товары и услуги или работаете в сфере B2B, без коммерческого предложения вам не обойтись. Оно поможет рассказать потенциальным клиентам о вашем предложении и убедить их сотрудничать с вами. В этой статье мы разберем, что это такое — коммерческое предложение, зачем оно нужно и как его правильно составлять.

Что такое коммерческое предложение и зачем оно нужно

Коммерческое предложение или сокращенно КП — это презентация товара или услуги с подробными условиями сотрудничества. В нем рассказывают о преимуществах продукта, приводят доказательства, которые призваны убедить адресата начать сотрудничество. Прямая цель КП — сделать так, чтобы человек захотел связаться с компанией, чтобы дальше его уже “вели” менеджеры по продажам. Глобальная цель коммерческого предложения — повысить продажи.

КП оформляют по-разному. Вот несколько распространенных форматов:

  • PDF-документ. Это самый частый по использованию формат. В PDF можно разместить всю нужную информацию и привлекательно ее оформить, наняв дизайнера. Рассылать PDF удобно — документ открывается и на компьютерах, и на большинстве современных смартфонов.
  • Текстовый файл в Google Docs или Microsoft Word. Тоже распространенный способ, при котором вся информация подана в виде текста. Однако он считается менее “серьезным”. Да, в файл можно добавить и картинки, но обычно они смотрятся в таком формате не очень. В случае с Google Docs рассылают просто ссылку на документ, а “вордовский” файл отправляют вложением.
  • Письмо или сообщение. Некоторые менеджеры по продажам или владельцы бизнеса рассылают коммерческое предложение прямо в тексте письма на e-mail или сообщении в соцсетях/мессенджерах. Такой вариант допустим, только если у вас очень маленькая компания и короткое КП.
  • Лендинг. Те, кто хотят приятно удивить потенциальных клиентов, оформляют КП в виде отдельного сайта. Такой формат удобен еще и потому, что в лендинг в любой момент можно внести изменения, и эти изменения увидят все клиенты — не понадобится заново рассылать обновленное коммерческое предложение в виде файла.
  • Картинка или инфографика. Если предложение короткое, с минимум деталей, составить его можно и в виде изображения.

Задачи, которые решает КП

  • Экономит время сотрудников. “Холодным” клиентам иногда проще выслать готовое предложение, чем долго обрабатывать их вживую. Да и на “теплых” клиентах не всегда нужно тратить много времени менеджерам. Иногда клиент и сам не хочет разговаривать, что-то обсуждать, а требует просто прислать ему условия сотрудничества.
  • Помогает информировать заинтересованных в вашем продукте людей. Наверняка у вас есть сайт или группа в соцсетях, которая собирает первичные заявки заинтересованных пользователей. Но далее они хотят подробности, и правильно составленное КП эти подробности раскрывает.
  • Улучшает имидж. Грамотное, выгодное и красиво составленное КП вызывает доверие клиентов и сигнализирует им о вашем профессионализме. Если же оно оформлено как попало, написано с ошибками или недостаточно убедительно, клиент подумает, что так же безответственно вы относитесь и к своей работе.
  • Дает конкурентные преимущества. У вас могут быть более выгодные условия, чем у конкурентов, но ваши покупатели никогда об этом не узнают и не обратят на это внимание, если у конкурента будет составлено крутое продающее КП, а у вас — нет.

Виды коммерческого предложения

Виды могут различаться в зависимости от конкретной цели и от сферы деятельности компании. Например, коммерческое предложение для поставки стройматериалов будет сильно отличаться от оффера по настройке контекстной рекламы в интернете. Но в целом все виды можно объединить в две большие группы: холодные и теплые.

1. Холодное

Такое КП рассчитано на людей, которые только гипотетически могут быть заинтересованы в вашем продукте. То есть, они не оставляли заявку, не просили вас выслать подробности, никак с вами не контактировали. Вы сами нашли их контакты и пытаетесь заинтересовать. Холодное КП — это разновидность спама, обычно у него невысокая конверсия, но иногда и оно может привести новых клиентов, особенно, если разослано по заинтересованной в продукте базе контактов.

Например, к вам попал список клиентов ваших конкурентов — их можно попытаться переманить более выгодным коммерческим предложением. Получить такой список можно законными путями: вручную собрать данные подписчиков в соцсетях, собрать базу контактов компаний в вашем городе, которые в теории могут заинтересоваться вашими услугами и т.д.

Обычно холодное предложение универсально для всех, поэтому можно составить его один раз, а потом просто рассылать, как появится новая база контактов. Рассылка почти не занимает времени, зато может практически без усилий принести вам несколько заинтересованных клиентов, которых потом уже “доведут” до сделки менеджеры.

2. Теплое

Теплое коммерческое предложение отправляют уже после того, как сотрудник компании пообщался по телефону или через переписку с заинтересованным покупателем и в общих чертах обсудил условия сделки. Теперь клиент уже заинтересован в вашем продукте и ждет конкретный оффер с подробными условиями, ценами, сроками и т.п.

Теплое КП может быть тоже шаблонным, как и холодное, в случае, если у вас фиксированный прайс и набор продаваемых услуг/товаров. Но если вы готовы применять индивидуальный подход к каждому клиенту (как нередко бывает в сфере B2B, когда условия сотрудничества меняются в зависимости от конкретной ситуации и особенностей клиента), тогда логично составлять оффер каждый раз заново. В этом случае он получится максимально индивидуальным и учитывающим особенности и пожелания покупателя. Клиенты такой подход ценят, и персонализированные КП обычно имеют более высокую конверсию.

Как правильно составить коммерческое предложение: инструкция

Усредненная структура стандартного КП состоит из 7 элементов, расположенных в строгой последовательности. Да, в отдельных случаях эту структуру можно менять, сокращать или увеличивать, но в большинстве случаев она подходит и в таком виде. Вот эти пункты.

1. Заголовок

Это первое, на что обращает внимание адресат. Задача заголовка — заинтересовать его, побудить открыть КП и продолжить чтение. Поэтому при составлении заголовка помните: он должен быть информативным и завлекающим. Поместите в него факты и самое главное свое преимущество, возможно, даже оффер целиком. Вот несколько советов, которые помогут сделать заголовок привлекательным:

  • Избегайте спама и кликбейта. Да, ваша цель — заинтересовать и увлечь адресата, но не нужно делать это любыми способами, иначе вы рискуете вызвать раздражение и разочаровать. Не используйте формулировки по типу “самое выгодное предложение”, “только сегодня”, “срочно!” и т.п. Лучше добавьте конкретные факты из оффера, которые заинтересуют получателя.
  • Будьте конкретны. Пытаясь составить завлекающий заголовок, авторы коммерческих предложений иногда забывают упомянуть, чем вообще их компания занимается. Например, вместо “Приведем 50 клиентов с помощью контекстной рекламы за 5000 р.” пишут просто “Приведем 50 клиентов за 5000 р.”. В первом случае понятно, чем занимается компания, и через какой канал она приведет покупателей. А во втором может возникнуть путаница, т.к. не указана сфера деятельности отправителя КП.
  • Слишком много оценочных прилагательных. Слова “выгодный, хороший, чудесный, замечательный, уникальный” и т.п. выглядят, как будто вы хотите убедить человека в качестве продукта, но на самом деле он плохой. Поэтому их лучше избегать при составлении КП. Лучше подтвердите все эти качества реальными фактами: вместо “выгодный” напишите “от 1250 р.” и т.д.

2. Первый абзац и оффер

После того, как получатель открыл коммерческое предложение, важно сразу завладеть его вниманием. Поэтому при составлении первого абзаца (он же лид) отбросьте всю воду, вступительные речи и общеизвестные факты, а сразу переходите к сути: какую проблему заказчика и как вы готовы решить.

Правильно будет в первый абзац поместить лид с обозначением проблемы и кратким описанием решения. Дальше идет оффер — развернутое описание вашего предложение: что, как и зачем вы готовы предложить покупателю.

Чтобы составить оффер, который заинтересует аудиторию, важно учитывать два параметра:

  • Что самое важное для вашего потребителя? Низкая цена товара, социальный статус, который нужно подчеркнуть, удобная доставка, выгодные условия оплаты (разные способы, наличие кредита, рассрочки и скидок), качественное сервисное обслуживание, гарантированный результат и т.д. Зная, что для него важно, вы составите КП, которое точно «зацепит» адресата.
  • Какие офферы есть у ваших конкурентов. Зная их сильные и слабые места, вы сможете составить такой оффер, который бы выгодно выделялся на фоне остальных компаний в этой сфере.

3. Дополнительные пояснения

В основной части коммерческого предложения ваша задача — привести еще больше аргументов в пользу сотрудничества с вашей компанией. Здесь несколько вариантов:

  • Подробнее рассказать о продукте. Объясните, почему ваш товар или услуга — качественные. Как вы добились качества, что делаете для ее поддержания?
  • Сфокусироваться на выгодах адресата. Что ему даст сотрудничество с вами, какие его проблемы вы решите и как.
  • Рассказать о дополнительных услугах: доставка, обслуживание, консультации, обучение персонала и т.д.

4. Прайс

Когда вы уже убедили читателя коммерческого предложения в своем профессионализме и в том, что ваш продукт ему нужен, пора рассказать и о ценах на него. Не стоит скрывать прайс и писать, что “цена обсуждается индивидуально”. Если человек открыл ваше КП, заинтересовался им, значит, ему в первую очередь важно знать, во сколько это все обойдется.

Если вы действительно не можете назвать точную сумму, укажите хотя бы приблизительно. Например: “услуга стоит от 15000р., а цены на доставку начинаются от 300 р. по Санкт-Петербургу”.

5. Устранение сомнений

Люди редко любят расставаться со своими деньгами, поэтому при чтении вашего коммерческого предложения клиент наверняка засомневается: “стоит ли мне тратиться на этот товар/услугу?”. Наверняка в вашем оффере есть и слабые места, которые могут отпугнуть покупателя. Например, слишком высокая цена. Но вы можете заранее развеять сомнения из-за цены, если обоснуете ее целесообразность (например, так: «такое качество обычно стоит на 30% дороже») или покажете, что за эту цену человек получит больше, чем у конкурентов (гарантии, бонусы и т.п.).

Также с сомнениями помогают справиться отзывы прошлых клиентов, гарантии, возможность попробовать бесплатно.

6. Call-to-action

В завершение коммерческого предложения обязательно добавьте призыв к действию. Иначе зачем это все затевалось? Дайте адресату понять, чего вы от него ждете: звонка, сообщения, регистрации и т.п. Если ваше КП оформлено в виде лендинга, там можно разместить специальные кнопки заказа звонка или лид-формы для сбора данных.

7. Контакты

Последний пункт — самый очевидный. Обязательно добавьте контакты для связи. Чем больше, тем лучше: телефон, email, адрес, имя и должность сотрудника.

Ну вот и все — ваше крутое коммерческое предложение составлено!

— Чтобы составить крутое коммерческое предложение, изучите свою аудиторию, определите, что для нее важнее всего при выборе продукта, и сделайте на этом акцент. Также изучите офферы ваших конкурентов, чтобы иметь четкую картину ситуации на рынке. После этого напишите текст КП по указанному в этой статье плану и качественно оформите его.

Понравилась статья? Сохраните у себя в соцсетях и поделитесь с другими!

Обсудить

Другие статьи по тегам

маркетинг

Понравилось

0

на эту тему

Коммерческое предложение как жанр делового письма Как сделать крутую презентацию компании 9 удобных сервисов для создания презентаций Как малому бизнесу выбирать соцсеть для продвижения? Веб-сервисы и веб-приложения для бизнеса: почему нужна такая разработка Зачем компании сайт: задачи и виды сайтов для бизнеса Особенности продвижения бизнеса Вконтакте в 2019 году

Как сделать коммерческое предложение?

Второй блок состоит из главного заголовка, подзаголовка, деталей заказа и кнопок выгрузки в .pdf (Adobe acrobat reader) и .xls (MS Excel).
Главным заголовком смело оставляйте «Коммерческое предложение» — отлично работает.
Подзаголовок по умолчанию «Детали заказа», можете переименовать в «Условия поставки», «Данные для расчета», «Ваши пожелания»… как угодно. Или вообще удалите, если никаких деталей и пожеланий вам не известно.

Что учесть.
Если у вас состоялся предварительный разговор с клиентом или вы четко знаете его «хотелки», то перечислите их здесь. Это создаст у получателя ощущение, что вы глубоко вникли в его ситуацию и потратили свое время на детальную проработку коммерческого предложения. Часто «авансовая забота» с лихвой компенсируется последующими сделками.

Укажите здесь: дату запроса, имя клиента, сроки поставки, курс валюты для конвертации, адрес доставки, особенные пожелания, срок монтажа, включенные или не включенные дополнительные услуги и расходы (страховка, погрузка, обучение…), финансовые условия (предоплата, отсрочка…).

Если никаких вводных вам не известно, то удалите этот элемент или укажите парочку стандартных, маркетинговых трюков: скидка при быстром заказе, сроки акции, подарок при первом заказе.

Другие форматы.
Коммерческое предложение, созданное в КП10, хранится в облачном сервисе и доступно по прямой ссылке. Фактически это минисайт для клиента, который одинаково быстро, удобно и понятно открывается на любом компьютере или смартфоне. Но и этого мало…

Когда вы отправляете коммерческое предложение для участия в тендере (госзакупки по ФЗ № 44, строительная сфера, закупки крупных компаний), то 100% заказчик будет переносить ваше предложение в общую сравнительную таблицу Эксель. Ваше красивое КП с возможностью мгновенной конвертации в формат электронной таблицы будет смотреться выигрышней.

PDF нужен, чтобы отправить коммерческое предложение на принтер, а затем отнести «главному» на согласование, или «подшить» в папку клиента (просят в банках), или захватить с собой за стол переговоров.

Как правильно составить коммерческое предложение

Как писать правильные коммерческие предложения?

Коммерческие предложения бывают эффективные и неэффективные. Первые доходят до потенциального клиента, а вторые отправляются в мусорную корзину. Есть приемы, которые помогают повысить эффективность офферов. Используйте их в работе и улучшите результаты вашего бизнеса.

Коммерческие предложения не теряют актуальность

Сегодня развиваются технологии. Казалось бы, достаточно использовать в работе инструменты интернет-маркетинга и ловить клиентов в сети. Но практика показывает, что этого не достаточно для завоевания клиента.

И в b2c и b2b используются коммерческие предложения для закрытия сделки. Конкуренция большая. Есть из кого выбрать и оффер должен предлагать несколько выгод, чтобы убедить воспользоваться именно вашими услугами.

Менеджеры по продажам и коммерческие директоры знают, что нужно серьезно подходить к составлению оффера. Предложение должно выделять на фоне конкурентов и ясно обозначить преимущества, которые закроют боли клиента.

Виды коммерческих предложений

«Холодное»

Эти предложения рассылаются большому кругу потенциальных клиентов. В них нет персонализации. Обозначается деятельность компании и предложение. Рассылаться может по почте или по email-рассылке.

Главный минус такого подхода в том, что КП попадает в руки человека, который может и не принимать нужных решений. Например, его может прочитать секретарь. Не разобравшись в вопросе, он отправит его не тому человеку, ну или просто выбросит.
Поэтому рекомендуем до начала рассылки установить контакты с лицами, которые заинтересованы в вашем продукте.

«Теплое»

Составляется конкретное предложение после разговора. Обычно такие письма начинаются со следующих фраз:

«В продолжение нашего разговора»;
«Как и договаривались, высылаю вам…»;

Здесь вы обозначаете все позиции, которые обсуждали. Даете полную информацию, которую запрашивал клиент.

Ошибки коммерческих предложений:

  • Оффер, который сильно уступает конкурентам;
  • Отправка предложения, которое не нужно получателям;
  • Отсутствие решения проблем клиента;
  • Размытое предложение без конкретики;
  • Акцент на продукте, а не на выгодах;
  • Отсутствие фактов и цифр.

Думаете про оформление КП. Не стоит присылать громоздкие тексты, которые трудно читать и не видно сути.

Обязательные элементы коммерческого предложения:

  • Шапка с данными, названием, контактами и логотипом компании;
  • Заголовок коммерческое предложение;
  • Изображение товаров и услуг;
  • Контакты отправителя;
  • Краткое описание всех позиций;
  • Дата отправления и действия коммерческого предложения.

Как составить коммерческое предложение?

Избавьте клиента от боли.

Вы продаете то, что поможет клиенту. Изучите его проблемы, найдите решение и расскажите о нем. У клиента нет продаж через сайт? Расскажите, что ваши специалисты настроят интернет-рекламу и приведут большое количество лидов.

Есть вариант, когда у потенциального клиента все складывается хорошо. Объясните, что можно сделать лучше. Магазин одежды приносит выручку 2 миллиона в месяц. С вашей системой электронных витрин выручка увеличивается в среднем в 1,5 раза.
Клиент ждет конкретику. Недостаточно сказать о качественных товарах и услугах.

Одна цель

Не стоит высылать коммерческое предложение в котором собраны все товары и услуги из каталога компании. Будьте конкретнее. Для каждого направления составляется отдельный оффер. Человек может запутаться в десятках позиций и просто прекратить читать.
Также рекомендуем не делать КП больше одной страницы. Делайте точные и конкретные предложения.

Доказательства

Покажите, что за ваши слова подтверждаются результатами. Продвигаете сайты в Google и Яндекс? Расскажите, как вы за год увеличили трафик клиента из поисковых система в 2 раза:

  • Январь 2016 года – 324 посетителя;
  • Январь 2017 года 660 посетителей.

Получатель увидит, что у вас есть опыт и результат. Это увеличивает конверсию.

Изучите конкурентов

Пообщайтесь с конкурентами. Представьтесь клиентами и запросите коммерческие предложения. Изучите их офферы. Определите сильные и слабые стороны. Сравните со своими возможностями. На основе анализа составляйте свое КП.

Полная информация

После прочтения КП у получателя должно остаться минимум вопросов. Если этот человек будет согласовывать решение с руководством, то у него должно быть полное понимание. Поэтому указывайте максимум информации:

  • Сроки поставки или оказания услуги;
  • Скидки и акции;
  • Дополнительные возможности для клиента;
  • Варианты оплаты и возможности отсрочки платежа;
  • Гарантии;
  • Сертификаты качества.

Призыв к действию

Без этого никак. Для закрытия сделки нужно сделать призыв. В этом предложение сделайте резюме всех выгод и преимуществ, которые получит клиент от Вас.

Как можно усилить коммерческое предложение?

Цифры
Покажите ваши достижения или достижения клиентов. Используйте также цифры, которые будут показывать актуальность предложения.

Опросы и статистика
Опирайтесь на социологические опросы и исследования, которые подходят к вашей теме. Они имеют вес, подчеркивают важность, показывают своевременность.

Иллюстрации
Сегодня время визуального контента. Используйте изображения в коммерческом предложении. Это способствует повышению привлекательности.

Графики
Отличный инструмент для показа увеличения спроса или улучшения показателей.

Ваши клиенты
Покажите тех, кто уже воспользовался вашим предложением. Узнаваемые бренды придают весомость офферу.

Отзывы
Лаконичные отзывы о сотрудничестве увеличат конверсию. Дополнительно это показатель вашей открытости, ведь отзывы можно проверить.

Расчеты
Если вы предлагаете увеличение прибыли, то покажите расчеты на которые вы ориентируетесь. Будьте в мире клиентов. Если расчеты будут взяты из воздуха, это сразу заметят и доверия к вам не будет.

Ваше коммерческое предложение не работает? Мы сможем это исправить! Оставьте свой телефон, и мы обсудим с вами все детали.

Улучшите конверсию сделки, пока у клиента есть аппетит

B2B сервис в действии! Рассказываем, как создать коммерческое предложение с wow-эффектом и связаться с клиентом именно в момент открытия документа

Проблема: Ваши менеджеры составляют и отправляют клиенту коммерческое предложение, а потом, как по шаблону, им говорят: «Спасибо, мы получили ваше письмо. В течение 2 дней рассмотрим и дадим ответ». Далее начинается погоня. Они звонят, опять пишут, чтобы убедиться, что предложение все же прочитали. Потом уточняют, какие есть вопросы и часто слышат «Я сейчас на переговорах, перезвоните», «Посмотрю внимательно к концу дня», «Я за рулем», «Мне нужно обсудить КП с руководителем» и много, много других отговорок.

Решение: Используйте для отправки писем B2B Family. Это сервис с функцией трекинга и сбора статистики почты и почтовых вложений. Схема его работы такая: вы отправляете письмо, дожидаетесь уведомления об открытии и тут же звоните клиенту. Сервис создает wow-эффект и идеальные условия для звонка: клиенту удобно говорить, он ничем другим не занят, его не отвлекают, он сконцентрирован на вашем предложении. Один целевой звонок, и он может быть в вашем кармане.

Что смогут контролировать ваши менеджеры?
  • когда, во сколько, сколько раз открывали ваше письмо
  • сколько время на него потратили
  • как смотрели коммерческое предложение, на каких страницах задержались, какие просто пролистали
  • что зацепило, или наоборот смутило, на что обращают внимание
  • с какого устройства изучают КП – телефон, компьютер
  • распечатано или сохранено ваше предложение

Чем эти данные помогут?

Эмоции. Менеджер сразу получает от клиента обратную связь, как при живом общении. Он видит эмоции и может сразу на них повлиять.

Все вовремя. Менеджер звонит клиенту пока он горячий, пока помнит о вас и сконцентрирован именно на вашем предложении.

Конверсия. Пока клиент «с аппетитом», вы сможете увеличить конверсию из отправленного КП в договор минимум на 5%. Скорее всего человек получит предложения и от ваших конкурентов. У вас есть шанс произвести впечатление, запомниться и стать кандидатом № 1 для заключения договора

Ошибки. По времени просмотра можно понять, заинтересовало ли КП клиента. Воронка «отправлено – открыто» покажет скрытые этапы, на которых теряются клиенты

Возражения. Менеджер сразу снимет все возражения, ответит на вопросы, поможет сравнить ваше предложение с конкурентами.

Цикл сделки. Увеличьте скорость заключения договора и сократите длину сделки. Менеджерам не нужно больше ждать неделями ответа.

Экономия время. Ваши менеджеры смогут удалить из воронки продаж явно не ваших клиентов. Если человек не прочитал приложение к письму несколько раз подряд, быстро закрывает письмо, значит, вопрос для него не актуален и нет смысла тратить на него время.

Маркетинг. Сможете лучше понимать потребности каждого конкретного клиента: какие именно разделы КП он изучал, что его зацепило, на чем он остановился. Ваши маркетологи тоже могут позвонить клиенту после открытия письма и получить обратную связь о таком wow-эффекте. Тут нужно забыть слово «неудобно», поскольку это ваша конверсия и ваши деньги.

Как работает сервис:

коммерческое предложение. Структура, рекомендации, примеры. – Интроверт ЦРМ Системы

Дмитрий Ащепков,
Бизнес-тренер. Более 15-ти лет опыта в активных продажах.
Основатель консалтинговой компании Ваш Отдел Продаж.

Коммерческое предложение это выжимка из того, что компания может и хочет предложить своему потенциальному клиенту. Для того, чтобы грамотно его составить, менеджеру важно иметь результат разговора с клиентом, хотя бы на листочке. Голос по телефону продает лучше, чем текст, но заказчики привыкли иметь резюме разговора. Роль такого резюме выполняет коммерческое.

Обычно компании подогревают лидов email-маркетингом, телемаркетингом или холодными звонками, затем, отправляют коммерческое предложение и ждут, что оно продаст. Но кто, как правило, его составляет? В небольшой компании стартапер или ген. директор, в средней  коммерческий директор, в крупной руководитель отдела продаж или, если сделки длинные сам менеджер. Чей опыт он вкладывает, составляя коммерческое? Только свой и это ошибка.

У большинства бизнесов, коммерческое является точкой слива клиентов. Люди не берут трубки, отмазываются в режиме “да, да я изучил. Нам ничего не надо”. Почему? Потому что коммерческое не цепляет.

Плохой пример коммерческого предложения

 

Правильная структура коммерческого

Структур очень много. Почитайте того же Кеннеди “Продающее письмо” там очень много хороших рекомендаций. Я бы выделил основные блоки коммерческого предложения:

1. Стандартная шапка. С логотипом, адресом и сайтом компании. Рекомендую в самом начале указывать кому ваше письмо адресовано.

2. Пару слов о компании. В этом блоке многие любят сразу продавать  “Мы компания такая, на рынке 256 лет, очень крутые.” Не надо так делать. Когда клиент читает коммерческое, у него и так есть страх “мне что-то впаривают”, не усугубляйте его. Пишите коротко  “Мы компания такая, занимаемся вот этим”, но не забудьте указать цель коммерческого.

3. Аватар клиента. Тут идет описание пользователей ваших услуг, важно указать кто является вашими клиентами. Для чего? Чтобы потенциальный покупатель увидел в этом аватаре себя и у него возникла мысль  “они помогли тем ребятам, помогут и мне”.

4. Описание проблематики. В этом блоке укажите боли ваших клиентов. Пример: Часто компании сами составляют коммерческое предложение, надеясь, что оно будет хорошо продавать. Отправляют, но люди его даже не открывают.

Не люблю заходить через негатив, но по-другому не сработает. Нам важно вызвать у клиента эмоции.

5. Усиление боли. Опишите что в результате происходит у клиентов, которые вашей услугой пользоваться отказались: срыв сроков, потеря покупателей, имиджа и т.п.

Пример: Вы уверены что ваше самодельное коммерческое продает, на самом деле нет. В результате страдает конверсия: вместо 8 из 10 получаем 2 из 10.   Укажите какой процент от прибыли теряет клиент, если не захочет с вами сотрудничать.

6. Сложный путь. Обычно бизнесы понимают, что им, к примеру, нужна CRM система. Решают перейти на CRM, вместо Excel. Но не доверяют это профессионалу, а находят бесплатные варианты и сами пытаются их внедрять и адаптировать. Разбираются в задачах, теряя кучу времени. Не всегда находят CRM, которая решит конкретно их проблемы.

7. Какой выход предлагает наша компания. Только в этом блоке начинайте себя продавать.

Пример: Предлагаем составить профессиональное КП, которое позволит вам… (укажите конкурентные преимущества).

8. Императив. Что нужно сделать клиенту прямо сейчас? Стандартные “только сейчас, только для вас” не подойдут. Люди от этого устали. Я использую вот такой императив  “Позвоните до конца этой недели и вы узнаете как можно получить бесплатно это и то”. Не важно, когда вы отправляете коммерческое, если в пятницу  значит, акция работает до конца следующей недели. Императив должен быть в повелительном наклонении: позвоните, уточните, закажите, узнайте  человеку необходимо подсказать что сделать.

Пример хорошего коммерческого предложения

Мои рекомендации

1) Доверьте создание коммерческого предложения профессионалам. Они изучат вашу нишу, поймут, на что закрывать клиента.

2) Нельзя забывать про оформление. Часто встречал коммерческие предложения в в виде вордовских файлов с Еxcel-табличками. Формируйте коммерческое предложение в pdf. Многие скажут  “у меня бизнес так построен  номенклатуры 254 наименования, как мне быть?”

Один из наших клиентов занимается отправкой по всему миру, тарифную сетку выкладывать смысла нет. При холодном звонке менеджер уточняет информацию  куда клиент чаще всего делает отправки. Включите в коммерческое конкретные цены, которые могут заинтересовать заказчика. Обозначьте реперные вещи, которые являются вашими конкурентными преимуществами.

Чтобы сфокусировать клиента на что-то определенное, сработает простая технология выделите звездочкой или яркой линией строчку, добавьте “хит продаж”. Все, мы зацепили клиента на нужной позиции.

3) Видео продает лучше. Люди ленятся читать, поэтому youtube является одним из самых развивающихся каналов продаж.  Формат видео отлично подойдет для сферы услуг. Но тут есть обратная сторона такое коммерческое много весит, лучше отправлять ссылку на закаченное видео. Кроме того, не забывайте указывать сколько весит видео. В регионах до сих пор проблемы с интернетом: здесь берет, а здесь мертвая зона.

4) Отправлять шаблонки не стоит, старайтесь персонализировать ваше коммерческое, хотя бы имя укажите. Каждому человеку приятно читать предложение для себя и своей компании, а не то, что кидают всем подряд. Это поможет установить личный контакт.

5) Ставьте не конкретные цены, а вилку. Очень многие в коммерческом весь прайс лист фигачат, это бред. Ваша задача зацепить клиента. Если он готов рассмотреть сотрудничество, следующее предложение должно быть под конкретный запрос, поэтому не забывайте про составление резюме разговора. Если вы, к примеру, занимаетесь поставкой канцелярских товаров, выделите 5 самых продаваемых, 5 самых не продаваемых и 5 конкурентных по цене позиций. Сделайте из этого микс и предложение по этим 3-м блокам, покажите реперные точки.

6) Все устали от классических коммерческих, меняйте формулировку предложение для дилеров, предложение о возможном сотрудничестве, резюме разговора, план совместной деятельности и т. п. В случае Интроверта это может быть предложение об интеграции.

Тестирование

Создайте 3 версии коммерческого предложения. Тестируйте их на компаниях, которые не являются вашими стратегическими или ключевыми клиентами. Затем, перезвоните и представитесь менеджером по контролю качества, уточните, что понравилось, а что смутило в вашем коммерческом предложении.

 

 

 

Как представить предложение по телефону

Сегодня я хочу поговорить с вами о , представляющем ваше предложение , когда вы продаете по телефону. Их четыре:


1. Проверка информации. что нужно учитывать:

2. Определение того, насколько заблаговременно следует отправить предложение.

3. Решаем, как ты будешь открываться.

4. Подготовка к защите вашего предложения.

1.Начнем с проверки информации.

Что есть предложение? Вы пишете что-то на цифровом листе бумаги. Если вы написали «правильно», покупатель купит, а если нет — покупатель не купит. Итак, от того, что вы пишете правильно, зависит очень многое. Поэтому убедитесь, что вы вовлекаете клиента в этот процесс. Если ваш клиент каким-либо образом не участвует в информировании вас о правильном уровне бюджета, предложении и сроках доставки, а также о любых других характеристиках, которые важно знать, то вы предполагаете.И покупатель с меньшей вероятностью купит.

Вы не хотите гадать-продавать. Вы хотите знать наверняка. От этого многое зависит. А, предварительно проверив информацию, вы можете значительно улучшить соотношение предложения и закрытия. Как начать? Покажите схему на одной или двух страницах, объясняющую: «Вот что я думаю о ценообразовании, продаже, доставке и всех этих спецификациях» перед любым собранием предложений. Тем самым вы даете себе шанс получить реакцию и при необходимости скорректировать предложение.Кроме того, важно, по возможности, показать кому-нибудь свою продажу в письменной форме перед предложением. Если покупатель впервые видит вашу продажу в письменной форме — это предложение, оно, как правило, не так хорошо отражается на вас, как если бы вы заранее показали какой-то «более дружелюбный» документ.

2. Подумайте, как далеко до собрания нужно отправить предложение.

Я бы сказал, что иногда имеет смысл не позволять вашему клиенту видеть предложение. до вы собираетесь рассматривать его вместе.Это потому, что часто предложения написаны таким образом, что покупатель может обеспокоиться, сбить с толку или отвергнуть. Или документ настолько велик, что покупатель просматривает его очень быстро и все упускает. Итак, обсуждая это с заказчиком, мы уверены, что улавливаем каждую точку. Если вы отправите предложение заблаговременно, они могут его прочитать. И в этом может быть какая-то польза. Итак, мой вам совет: если вы собираетесь отправить его заранее, это должно быть ваше решение (в вашем уме вы чувствовали, что предложение может продать само себя).Однако, если вы не верите, что само предложение очень хорошо написано и является мощным коммуникатором, я вам советую:

Обсудите пункты вашего предложения вместе с вашим клиентом, чтобы в нем был очень небольшой пробел.

Об авторе:

Стив Букбиндер — соучредитель и генеральный директор Digital Media Training, партнера по обучению некоторых из самых успешных торговых организаций по всему миру.DMT проводит обучение, в рамках которого продажи рассматриваются как соревновательный вид спорта и меняют поведение, необходимое для того, чтобы продавцы постоянно выигрывали. DMT является лидером в области подкрепления обучения M-Learning с проверенным опытом улучшения продаж с помощью обучения. Стив выступил с более чем 500 основными докладами на национальных встречах по продажам, провел более 3000 учебных семинаров и обучил, обучал и руководил более чем 35 000 продавцов и менеджеров из ведущих компаний по всему миру на протяжении более 20 лет.

Был ли этот пост полезным? Прокомментируйте, пожалуйста, в поле ниже и дайте нам знать, что вы чувствовали!

Как писать коммерческие предложения

Скорее всего, каждый из вас будет получать и отправлять коммерческие предложения несколько раз в день. Но вопрос в том, как заставить их действительно работать и мотивировать.

Мы определили семь основных аспектов, которые вы должны учитывать в своем следующем коммерческом предложении.

Конкурсное предложение

Если ваше предложение неконкурентоспособно, неважно, в каких словах оно выражено.Клиент сразу увидит, что вы пытаетесь его обмануть.

Найдите время, чтобы проанализировать конкурентов. Разберитесь, что они предлагают и на каких условиях. Соберите эту информацию в документе под названием «Конкурентный анализ» и поделитесь ею с коллегами. Сделайте конкурентное предложение на основе конкурентного анализа: оно должно быть лучше конкурентов: по цене, сервису, дополнительным возможностям, скорости и т. Д.

Нет шаблонов

Распространенное заблуждение состоит в том, что коммерческое предложение — это какой-то особый вид бизнес-документа, который должен быть написан каким-то особым образом.

Это, конечно, неправда. Коммерческое предложение не жанровое, в нем нет обязательных частей. Это письмо, в котором вы предлагаете другому человеку свой товар или услугу. Пожалуй, единственное обязательное условие — это само предложение.

Уникальное торговое предложение

Ваши продукты и услуги запечатлеваются в умах читателей, когда вы четко формулируете то, что предлагаете. Это уникальное торговое предложение.

Уникальное торговое предложение — это простая фраза, которая отвечает на вопрос «Что вы предлагаете?» с одной стороны, и «В чем ваша отличительная черта?» с другой.

Смартфон, который не боится воды.

Уникальное торговое предложение выгодно отличает вас от конкурентов в сознании читателей. Даже если вы предлагаете те же услуги, что и конкурент, каждый из вас должен обладать некоторыми уникальными характеристиками, которые стоят на переднем крае. Вначале укажите уникальное торговое предложение и только потом создавайте предложение.

Акцент на преимуществах, а не на имуществе

Распространенная ошибка — когда в оферте описаны все детали, нет информации о преимуществах покупателя.Помните, что люди покупают товары только для того, чтобы решить проблему или получить выгоду. Вам нужно подчеркнуть их пользу. Никого не волнует сам продукт и его свойства.

Не продавать мясо, продавать сытость; не предлагать купить пожарную сигнализацию, гарантируем сохранность; не рекламировать услуги аудитора, застраховать от проблем с налоговой.

Воспользуйтесь формулой «Выгода от собственности»:

Вы сэкономите время, ведь наш курьер заберет документы из офиса.

Не ломайте связку «выгода — собственность». Одно без другого не работает.

Призыв к действию и мотив

Дайте читателю повод и возможность совершить несколько простых действий сразу после прочтения коммерческого предложения. Предложите скидку, которая закончится завтра и дайте ссылку сделать заказ со скидкой. Предложите запрос на бесплатную пробную версию по телефону. Не забывайте, что читатель что-то делает только потому, что видит для себя пользу.

У нас на складе 30 наименований, и мы передадим их первым тридцати людям, которые нам позвонят.Чтобы получить товар, звоните…

Продам по цене

Когда читатель говорит: «Это слишком дорого», он на самом деле имеет в виду: «Это не стоит требуемой суммы денег». Чтобы выиграть сомнения, продайте цену. Покажите, что ваш товар стоит своих денег.

Оплачивая 10 долларов в сутки, Вы избавитесь от хлопот с бухгалтерским учетом, ведением первичных документов, оформлением договоров и выставлением счетов.

Также рекомендуется предоставить гарантию вашего качества, скорости, эффективности, постоянства и т. Д.Помните, что читатель поверит только в правдоподобную гарантию:

Мы хотим, чтобы вы чувствовали себя комфортно с нашим продуктом. Поэтому, если в течение первого месяца вы чувствуете себя некомфортно, вы можете позвонить нам, и мы вернем деньги.

Выход к лицу, принимающему решение

Бесполезно отправлять коммерческие предложения на адрес, который начинается с [email protected] или [email protected] Даже не думайте отправлять коммерческое предложение, не зная, кто его прочитает.Ваши усилия не окупятся. Перезвоните после отправки письма и проверьте, все ли в порядке.

Если ваше предложение не преодолевает барьер секретаря, попробуйте безобидный трюк «письмо из-за границы»: отправьте свое коммерческое предложение в конверте без обратного адреса, указав адрес получателя на иностранном языке.

Заключение

Чтобы написать действительно эффективное коммерческое предложение, нужно убрать все шаблоны, чтобы они не запутали. В первую очередь потому, что многие ваши конкуренты пишут свои коммерческие предложения по одним и тем же шаблонам.По-настоящему эффективное предложение требует индивидуального подхода.

Не следуйте какой-либо конкретной структуре, пусть она звучит живо и правдоподобно. Не забывайте, что «сердце» любого предложения — это выгода, которую клиенты получают, покупая ваш товар или услугу. И самое главное не забывайте о звонке и возможности на него ответить.

Мы уверены, что эта информация поможет Вам написать действительно эффективное коммерческое предложение!

Как сделать предложение при покупке бизнеса

5 минут на чтение

Вы нашли компанию, которую искали, провели предварительное исследование и задали все правильные вопросы.Теперь вы, вероятно, задаетесь вопросом, как сделать предложение по этому бизнесу. Стоит ли предлагать все наличные? Лучше всего запросить финансирование от собственника? Стоит ли делать предложение устно или письменно?

Танец начинается с того, что вы делаете выгодное для покупателя / продавца предложение — предложение, которое работает для вас и защищает вас. Затем посмотрите, ответит ли продавец встречным предложением, в котором будет указано, можно ли заключить сделку, которая будет работать для всех.

Общие рекомендации по размещению предложения о бизнесе:

1.Не бойтесь сделать предложение — переговоры играют большую роль.

Переговоры играют важную роль в покупке и продаже малого бизнеса. Это обмен между покупателем и продавцом по согласованной цене, а также по первоначальному взносу и приемлемым условиям. Первоначальный взнос определяется тем, сколько покупатель может заплатить, а не только тем, что хочет продавец.

Если вы найдете бизнес, который вам нравится, не бойтесь делать предложение. Первоначально вам может показаться, что цена слишком высока или что продавец не рассмотрит возможность финансирования со стороны владельца.Какими бы ни были колебания, по крайней мере, вы должны взять на себя обязательство отправить предложение о покупке. Вы можете быть удивлены тем, насколько гибким может быть продавец, когда предложение действительно попадает на стол.

2. Подумайте, сколько денег вам понадобится в будущем.

Ваше предложение о покупке бизнеса, вероятно, будет основано на трех основных принципах: цена покупки, первоначальный взнос и финансирование. В идеале у вас будет достаточно денег, чтобы положить деньги, поддерживать свой образ жизни и обслуживать долг по бизнесу — независимо от того, будут ли выплаты производиться предыдущему владельцу или банку.

Создавая предложение, подумайте, сколько денег вы можете внести в качестве первоначального взноса и при этом иметь достаточно оборотных средств для ведения бизнеса. Разработайте предложение, которое не оставит вас без средств к существованию или переживаний по поводу денежного потока ни в личном, ни в деловом плане. Вы можете предложить только тот первоначальный взнос, который можете себе позволить, и не более того.

3. Никогда не начинайте с предложения полной цены.

У продавца будет своя цена, но ваше предложение может быть другим.К настоящему времени вы нашли время, чтобы взглянуть на бизнес и местный рынок. Вы уже ознакомились с предварительной финансовой информацией о компании и использовали некоторые практические правила оценки, чтобы оценить ее стоимость. На этом этапе у вас есть представление о том, сколько вы хотите предложить.

Никогда не начинайте с предложения полной цены. Вы всегда можете подойти. Помните, что вы также можете учитывать дополнительные факторы, которые могут изменить вашу закупочную цену позже. В конце концов, в период комплексной проверки вы можете найти больше вещей, которые оправдывают снижение цены.

Как правило, не предлагайте самое лучшее или максимальное предложение. Вам нужно пространство для маневра на случай, если продавец вернется и попросит более высокую цену. Перед тем, как вы действительно договоритесь о цене, может потребоваться много переговоров. Просто помните о своей точке «уйти», чтобы не перегружать себя покупкой.

4. Составьте письменное предложение.

Как только вы узнаете, сколько денег вы можете вложить в бизнес, а также сколько потребуется для обслуживания долга и потребностей в оборотном капитале, вы должны быть готовы сделать очень простое предложение в письменной форме.

Вот пример того, что включить в ваше предложение:
  • Письменное предложение (через брокера) с возвращаемым добросовестным депозитом в размере 1000 долларов США
  • Цена покупки (при условии должной осмотрительности)
  • Первоначальный взнос (наличные и / или внешнее финансирование)
  • Условия в отношении причитающегося остатка, который будет финансироваться продавцом
    в течение 7-10 лет по разумной процентной ставке
  • Ежемесячные платежи, сумма и продолжительность
  • Дата начала первого платежа, количество дней после закрытия

Сделайте предложение при условии, что следующее:
  • Вся финансовая отчетность подлежит проверке и утверждению покупателем
  • Условия аренды подлежат рассмотрению и утверждению покупателем
  • Все оборудование на момент закрытия находится в хорошем рабочем состоянии
  • Все продаваемые запасы находятся на нормальном уровне на момент закрытия
  • Любое финансирование, необходимое покупателю, может быть получено на приемлемых условиях
  • Покупатель и продавец договариваются о приемлемом соглашении об отказе от конкуренции в отрасли
  • Покупатель и продавец согласовывают приемлемый переходный период и период обучения для нового руководства

В вашем предложении могут быть более сложные детали, которые вы захотите согласовать с юрисконсультом, но это общее руководство по тому, что должно быть включено в покупку бизнеса.

Наконец, приложите к своему предложению «задаток» или небольшой возвращаемый депозит в размере около 1000 долларов, чтобы доказать, что ваше предложение является серьезным. Эти деньги могут храниться на условном депонировании у бизнес-брокера или поверенного (не продавца). После подписания контракта всеми сторонами сумма залога может быть увеличена при необходимости.

Посмотрите, как реагирует продавец

Затем отправьте свое предложение и посмотрите, как отреагирует продавец. Они могут захотеть более крупный первоначальный взнос или более короткий период платежа.Будьте готовы вести переговоры или даже заключить сделку. В любом случае, вы сделали первый шаг к тому, чтобы сделать предложение о покупке бизнеса.

Для получения дополнительной информации о покупке малого бизнеса вы можете загрузить бесплатное руководство BizBuySell по покупке малого бизнеса. Затем посетите BizBuySell, крупнейшую в Интернете торговую площадку для покупки и продажи малого бизнеса, чтобы найти свое следующее предприятие.



На своей нынешней должности она занимается различными видами обучения и выступает с докладами на такие темы, как покупка, продажа и оценка малого бизнеса.Люба является соавтором книги «Хаки для малого бизнеса: 100 ярлыков к успеху». Люба обладает более чем 15-летним опытом инвестирования и помощи в развитии бизнеса, принадлежащего семье / основателю компании. Она любит помогать малому бизнесу применять передовые методы ведения бизнеса.

Как написать бизнес-предложение, закрывающее сделки

Деловые предложения — это документы, отправляемые потенциальным клиентам, с изложением условий сделки, включая такие вещи, как ваше ценностное предложение, цена, объем работ, сроки и многое другое.Чтобы написать эффективное предложение, закрывающее сделку, большинство продавцов начинают с базового шаблона, а затем настраивают необходимые разделы для конкретных условий сделки. Здесь мы рассмотрим восьмиэтапный процесс написания бизнес-предложения, а также дадим вам примеры, советы и бесплатный шаблон.

В этой статье подробно описаны шаги, необходимые для создания полноценного бизнес-предложения. Однако в некоторых ситуациях может работать небольшое бизнес-предложение на одну страницу. Если это похоже на вас, ознакомьтесь с нашей статьей о создании одностраничного предложения.

Шаблон бесплатного коммерческого предложения

Качественное бизнес-предложение включает несколько важных разделов: титульный лист, краткое изложение, формулировка проблемы, предлагаемое решение, условия, цены, сроки и следующие шаги. В помощь мы создали для вас бесплатный шаблон бизнес-предложения; просто создайте копию документа и настройте ее соответствующим образом. Обратитесь к этой и связанной с ней статье, следуя инструкциям ниже:

Как написать бизнес-предложение за 8 шагов

Независимо от вашего конкретного типа бизнеса или клиента, существует эффективный процесс, которому нужно следовать при написании бизнес-предложения.Он включает следующие восемь шагов:

  1. Соберите нужную информацию.
  2. Напишите заявление о миссии вашего предложения.
  3. Обозначьте объем проекта.
  4. Рассчитайте стоимость вашего проекта.
  5. Напишите первый черновик вашего предложения.
  6. Просмотрите и отредактируйте свое предложение.
  7. Отправьте коммерческое предложение письмом.
  8. Обратитесь к потенциальному клиенту.

Шаги 1–4 помогут вам определить необходимые данные для вашего предложения.Шаги 5–6 представляют собой процесс составления проекта вашего предложения на основе собранной вами информации, а шаги 7–8 помогают с отправкой и дальнейшими действиями. Давайте теперь подробно рассмотрим каждый шаг, чтобы вы точно знали, как создать свой собственный.

1. Соберите необходимую информацию

Лучше всего адаптировать бизнес-предложение к уникальной ситуации, потребностям и болевым точкам потенциального клиента. Когда предложение демонстрирует потенциальному клиенту, что вы полностью понимаете его потребности, он с большей вероятностью его одобрит.Но чтобы персонализировать его, вам необходимо собрать информацию о потенциальном клиенте, например о проблемах, которые они хотят решить, их бюджете и желаемых сроках.

Вы будете накапливать большую часть этой информации в процессе продаж во время генерации лидов, обнаружения, презентации и любых других импровизированных бесед с потенциальным клиентом. Как правило, большая часть этого поступает во время вызова для обнаружения, который происходит перед тем, как вы представите свое решение. Во время этого телефонного звонка вы зададите потенциальным клиентам вопросы; позже вы будете использовать их ответы в своем коммерческом предложении.

Некоторые люди используют структуры вызовов обнаружения, которые действуют как контрольные списки для информации, которую им нужно собрать, и, следовательно, вопросов, которые им нужно задать. Например, структура BANT предлагает представителям спросить о бюджете потенциального клиента, полномочиях на покупку, потребностях и сроках. Использование такой структуры, как BANT или CHAMP (проблемы, авторитет, деньги, приоритет), добавляет структуру в ваш процесс открытия. Вот статья о различных фреймворках и о том, кто какие должен использовать.

Итак, вот важные вопросы, на которые вам нужно ответить, прежде чем создавать предложение:

  • Кто принимает основные решения? Кто на самом деле будет принимать решение о покупке? Адаптируйте предложение к их конкретным названиям, целям и обязанностям.
  • В чем основная проблема вашего потенциального клиента? Найдите главную проблему, которую нужно решить потенциальному клиенту. Узнайте также о стоимости проблемы.
  • Неужели им не удавалось решить эту проблему раньше? Что они пробовали? Почему не сработало? Составьте предложение, объясняющее, как ваше решение будет работать лучше, чем предыдущее.
  • Каковы цели вашего потенциального клиента? Есть ли конкретные показатели, которые они хотят использовать, или рыночные возможности, которые они хотят использовать? Покажите им, как ваше решение поможет им в этом.
  • Есть ли у вашего потенциального клиента бюджет? Спросите, есть ли у них конкретный бюджет. Это поможет вам предложить им финансово осуществимое решение.
  • К какой дате им нужно внедрить решение? Нужно ли им завершить этот проект к определенному сроку? И когда им нужно увидеть желаемый результат?
  • Они смотрят на ваших конкурентов? Если вы знаете другие компании, которые они оценивают, разместите в своем предложении сообщения, в которых рассказывается о функциях и преимуществах, которые отличают вас от этих конкурентов.

Задавая потенциальному клиенту эти вопросы, напишите или введите их ответы. После звонка лучше всего передать эту информацию в систему управления взаимоотношениями с клиентами в аккаунте потенциального клиента, где вы сможете получить к ней доступ при составлении предложения.

2. Напишите заявление о миссии вашего предложения

Заявление о миссии предложения — это письменный абзац для самого себя, в котором объясняется, почему вы вообще пишете это бизнес-предложение. В нем рассказывается о проблеме потенциального клиента, о том, как вы собираетесь ее решить и что вы лично от этого получите.Потенциальный клиент никогда его не увидит, но он будет действовать как ваша Полярная звезда. Каждый раз, когда вы не знаете, что написать в своем предложении, или просто теряете мотивацию, прочтите формулировку своей миссии, чтобы получить направление и вдохновение.

Вот пример заявления о миссии:

Миссия этого предложения — показать {Client Name}, как он может решить проблему создания слишком большого количества неквалифицированных потенциальных клиентов, которые тратят время их отдела продаж. Мы решим эту проблему с помощью нашего программного обеспечения для оценки потенциальных клиентов, которое будет автоматически назначать баллы лидам, отслеживать их баллы и обеспечивать, чтобы в продажи передавались только лиды с рейтингом выше определенного.Это повысит показатель близости {Client Name}, удовлетворенность работой продавцов и прибыль.

У нас есть все необходимое для этого, потому что, в отличие от наших конкурентов, мы используем прогнозную аналитику искусственного интеллекта. Если я закрою эту сделку, я заработаю XXX долларов США.

Написание полного бизнес-предложения иногда может оказаться утомительным занятием. Наступает писательский упор, и вы можете забыть «почему», стоящее за этим усилием. Таким образом, вам нужны трепетные напоминания о том, что вы на самом деле являетесь идеальным бизнесом, чтобы помочь этому конкретному потенциальному клиенту, и что вы близки к получению хорошей комиссии после закрытия сделки.

3. Обозначьте объем проекта

Объем вашего проекта относится к работе и результатам, необходимым для удовлетворения потребностей вашего потенциального клиента, и включает такие вещи, как задачи, затраты, сроки и многое другое. В то время как ваше заявление о миссии можно рассматривать как , почему проекта, объем проекта можно рассматривать как , кто, что, когда, где и как проекта. Запишите все это. Знание масштабов проекта поможет вам определить цену вашего проекта, а также время, необходимое с вашей стороны.

Краткое описание объема вашего проекта отвечает на следующие вопросы:

  • Кто: Кто будет участвовать в проекте? Кто будет работать или внедрять решение? Кто будет курировать проект? Кто ответит на вопросы клиента, если возникнет проблема?
  • Что: Какие материалы и ресурсы необходимы для завершения проекта? Какие ресурсы у заказчика уже есть? Какие результаты получит заказчик и во что это ему будет стоить? Каковы ожидания клиента?
  • Когда: Когда начнется проект? Когда это закончится? Когда вы достигнете своих целей? И, конечно, когда тебе заплатят?
  • Где: Где вы будете работать? Откуда будут брать материалы? Куда будут доставлены работы?
  • Как: Сколько времени займет каждая веха проекта и как насчет всего проекта? Как вы будете общаться с клиентом? Как будет распределяться работа между членами команды? Как вы обеспечите удовлетворенность клиентов?

Эти ответы составят большую часть содержания вашего бизнес-предложения.Так что обращайтесь к этому маркированному плану, когда будете писать. Однако в фактическом предложении он не будет напрямую соответствовать этому списку. Некоторые из полученных вами ответов, например «где вы будете работать» или «какие материалы необходимы», помогут вам определить цену. Другие будут присутствовать в предложении, обычно подпадая под такие разделы, как сроки, результаты или условия.

Например, бизнес может использовать прогнозируемую таблицу сроков, чтобы обозначить, когда будут получены основные результаты (например, SEO-аудит, физический продукт) или основные этапы (например,g., первоклассный, полный доступ к решению SaaS), как это сделано в этой таблице ниже из нашего бесплатного шаблона. Это помогает потенциальному клиенту визуализировать и понимать временные рамки проекта и позволяет им оценить, работает ли он для них.

Шаблон прогнозируемого графика

Между тем, раздел условий и положений, посвященный юридическим аспектам проекта, часто используется для точного определения того, что вы предоставите потенциальному клиенту, как и когда вам будут платить. Это соглашение, которое также должно быть в контракте, гарантирует, что вы не попадете в сферу охвата — когда ваш потенциальный клиент просит вас сделать что-то, выходящее за рамки согласованной работы.Если во время ваших отношений они когда-либо просят о задаче, которая кажется выходящей за рамки, отсылайте их к этому документу.

Шаблон условий и положений

4. Рассчитайте стоимость вашего проекта

Теперь, когда вы знаете полный объем работ (включая любые материалы или труд), начните рассчитывать цену, которую вы назначите потенциальному клиенту. У компаний обычно есть свои методы для этого. То, как вы взимаете плату, во многом зависит от типа предлагаемого вами решения. У писателя-фрилансера будут другие методы ценообразования, чем у продавца B2B.Но, как правило, вы можете разбить затраты на свой проект на определенные категории.

Вот несколько различных затрат, которые следует учитывать при расчете стоимости вашего проекта:

  • Трудозатраты: Количество часов человеческого труда, которое потребуется для завершения проекта или, как в решениях SaaS, управления им до истечения срока контракта, и сколько стоит каждый час.
  • Материалы: Стоимость ресурсов, необходимых для предложения продуктов или оказания услуги. Учитывайте такие расходы, как кисти, даже если они у вас уже есть.
  • Транспорт: Учитывайте такие расходы, как газ или общественный транспорт, если этого требует ваш проект.
  • Продавцы: Стоимость внешних услуг, которые вы нанимаете, чтобы помочь вам завершить свой проект.
  • Помещения: Стоимость аренды или использования помещений для создания вашего продукта или предоставления ваших услуг. Примите во внимание утилиты, которые поставляются с работой из этих мест.
  • Технология: Стоимость оборудования (например,, компьютеры) и программное обеспечение (например, веб-хостинг).
  • Непредвиденные расходы: Расчетные затраты на покрытие любых потенциальных рисков проекта. Узнайте, как рассчитать непредвиденные расходы, в статье Project Control Academy.

Обычно основная часть ваших общих затрат составляет количество рабочих часов (первый пункт выше), необходимых для выполнения работы. Итак, очень важно получить правильную оценку. Последнее, что вы хотите сделать, — это недооценить, сколько времени займет работа, и в конечном итоге потерять деньги.Чтобы этого избежать, умножьте свою первую оценку на 1,5, чтобы учесть любые неудачи или препятствия, которые возникают во время проекта.

Наконец, если применимо, определите размер комиссии и добавьте ее к окончательной цене или включите в стоимость позиции. Окончательная цена должна быть указана в таблице цен вашего бизнес-предложения, как показано ниже в нашем шаблоне:

Шаблон таблицы цен

5. Напишите первый черновик своего предложения

Теперь, когда у вас есть вся необходимая информация, пора написать свой первый черновик в виде документа или слайд-шоу.Как правило, предложения разных предприятий следуют своей собственной уникальной структуре. Однако все они должны четко определять основную проблему, которую вы решите, как вы это будете делать, а также цены, сроки и сроки проекта.

Следуйте инструкциям в нашем бесплатном шаблоне, пока мы рассмотрим ключевые разделы бизнес-предложения, некоторые из которых вам должны быть знакомы по скриншотам выше. Вот некоторые из наиболее важных разделов, которые следует включить в ваше коммерческое предложение:

  • Титульный лист: Это первая страница предложения.Он не должен быть ярким, но он должен содержать важные детали, включая название вашей компании и имя получателя.
  • Краткое изложение: Краткое изложение служит кратким изложением предложения, а также страницей продаж, которая побуждает их продолжить чтение. Напишите об основной проблеме, которую вы решите для потенциального клиента, о том, как вы это сделаете и какие преимущества он получит.
  • Постановка проблемы: Назовите основную проблему, которую хочет решить ваш потенциальный клиент.Кроме того, запишите сопутствующие расходы, связанные с тем, чтобы не разрешить проблему, например упущенные возможности, низкий боевой дух команды, потерянное время и / или финансовые затраты.
  • Предлагаемое решение: Обсудите свой подход и то, как вы планируете решить проблему. Выделите наиболее подходящие для вас функции или услуги и преимущества, которые они предлагают.
  • Квалификация: Напишите о любом соответствующем опыте, полномочиях или наградах, которые демонстрируют, что вы подходите для этой работы.
  • Цены и сроки: Используйте таблицу цен, чтобы показать промежуточные итоги и общую стоимость.Включите скидки, сборы и налоги в общую стоимость. Также попробуйте назвать ее «инвестиционной» страницей, чтобы потенциальный клиент думал о вашем решении как о добавленной стоимости, а не как о затратах.
  • Положения и условия: Четко сформулируйте, какие результаты вы дадите клиенту, а также сколько и когда они будут за это платить. Также обозначьте любые правила, которым вы хотите, чтобы они следовали.
  • Следующие шаги: Сделайте призыв к действию. Обычно это делается для того, чтобы принять предложение или подписать прилагаемый контракт и начать оплату и адаптацию.

Что касается длины, Proposify провела аудит более 260 тысяч коммерческих предложений, чтобы найти ответ. Среднее количество страниц для всех предложений составило 13, в то время как среднее количество всех выигравших предложений было 11. Это показывает, что более короткие коммерческие предложения в среднем работают лучше. Эта тенденция коснулась и количества разделов (в среднем восемь или семь для победителей). Имейте в виду, что некоторые разделы занимают более одной страницы.

Продолжительность вашего предложения зависит от того, сколько информации нужно вашему потенциальному клиенту, чтобы принять решение о покупке.Более сложные продукты и услуги обычно требуют большего количества слов и разделов, чтобы донести до них ключевые моменты. Но, как правило, старайтесь передать эту информацию на как можно меньшем количестве страниц. Чем короче чтение, тем меньше возможностей для потенциального клиента быть ошеломленным или сбитым с толку, и, следовательно, больше шансов, что они прочитают все и поймут ценность, которую вы предлагаете.

6. Просмотрите и отредактируйте свое предложение

Эрнест Хемингуэй однажды написал: «Единственный вид письма — это переписывание». Это короткое предложение, вероятно, было вторым черновиком.Чтобы ваше деловое предложение было как можно более кратким, ясным и приятным для чтения, вы должны просмотреть его и проверить на наличие ошибок, проблем с потоком или беспорядка. Используйте плагины, такие как Grammarly, которые могут автоматически проверять орфографию и грамматику в вашей работе. Также ознакомьтесь с советами Пола Грэма о простом письме.

Вот еще кое-что, что нужно сделать при редактировании текста в предложении:

  • Держите свои предложения короткими: Разбивайте предложения на части.Короткие предложения поддержат читателя. Сократите количество слов, заменив длинные фразы сильными словами. Используйте «до» вместо «для того, чтобы» или «если» для «в случае».
  • Убедитесь, что ваше предложение является профессиональным: Убедитесь, что профессионализм вашего предложения соответствует профессионализму потенциального клиента. Чтобы улучшить профессиональный язык, замените несколько более слабых слов на более сложные (например, «очень скучный» на «обыденный»).
  • Проверить последовательность предложений: Убедитесь, что он читается правильно.Проверьте, не замечаете ли вы, что мысленно запутались в словах или застряли. Чтобы улучшить последовательность, используйте слова перехода, такие как «однако» или «поэтому» между предложениями или абзацами.
  • Replace Industry Jargon: Возможно, ваш покупатель не разбирается в технических вопросах того, что вы делаете. Держите свой язык простым.

Хорошо составленное предложение также будет отражением будущей работы, которую вы будете выполнять для потенциального клиента. Если они увидят, что вы нашли время, чтобы написать четкое и профессиональное предложение, они будут ожидать, что продукт или услуга, которые они собираются купить, будут аналогичного качества.

7. Отправьте коммерческое предложение письмом

Обычно вы отправляете готовое бизнес-предложение в виде вложения электронной почты своему основному контактному лицу и лицу, принимающему решение. Текст письма, к которому оно прикреплено, называется письмом с коммерческим предложением. Это письмо резюмирует предложение и объясняет потенциальному клиенту, почему он должен открыть и принять его, как в примере ниже.

Пример письма с коммерческим предложением

Вот некоторые вещи, которые следует учитывать при написании письма с коммерческим предложением:

  • Персонализируйте письмо: Это заставит их с большим энтузиазмом открыть предложение.Напишите, что в прилагаемом предложении изложено ваше решение конкретной проблемы, которую они хотят решить.
  • Включите важные сведения о бизнесе: Укажите свое и их имя, а также названия вовлеченных предприятий. Предоставьте свои контактные данные на случай, если у них возникнут вопросы.
  • Закончить просьбой о последующих действиях: В конце письма попросите потенциального клиента разрешить последующие действия до определенной даты, используя определенный метод связи. «Могу я связаться с вами по телефону 3 мая, чтобы поговорить с вами о предложении?»

Иногда у вашего потенциального клиента будет более формальный процесс подачи предложения, который они описывают в своем запросе предложений (RFP).В этом случае следуйте инструкциям в точности так, как указано. Некоторые покупатели попросят вас следовать определенным инструкциям в качестве проверки вашего внимания к деталям и прилежания. Если вы не уверены, кто должен быть получателем, спросите своего основного контактного лица.

8. Следите за своим потенциальным клиентом

После того, как потенциальный клиент получит ваше предложение, он может сказать вам, сколько времени им потребуется, чтобы обсудить его внутри компании. В этом случае дайте им это время плюс еще два рабочих дня, прежде чем вы ответите на предложение по электронной почте.

Если они не сказали вам, когда у них будет ответ, свяжитесь с ними через третий рабочий день. Это значит, что предложение еще свежо в их головах. Общайтесь дружелюбно и ненавязчиво. Ни в коем случае не торопите их. Просто отправьте им короткое электронное письмо с вопросом, есть ли у них возможность прочитать предложение и есть ли у них какие-либо вопросы, на которые вы могли бы ответить за них. Это послужит небольшим напоминанием, а также даст им возможность задать вопросы, которые им нужно задать вам перед покупкой.

Вот пример хорошего дополнительного электронного письма:

Hi {Prospect’s Name},

Надеюсь, ваша неделя прошла хорошо.Я хотел бы связаться с вами по поводу предложения, которое я отправил {Date}. У вас была возможность прочитать это, и если да, то могу ли я ответить на какие-то вопросы? Если вы еще не успели это сделать, не торопитесь. В любом случае, я с нетерпением жду ваших отзывов о предложении!

С уважением,
{Ваше имя}

Три основных примера бизнес-предложений

Иногда полезно взглянуть на примеры бизнес-предложений, из которых можно почерпнуть идеи и тактику.Вы также можете увидеть, как они используют изображения и значки, чтобы донести свою точку зрения, а также какой язык они используют. Ниже приведены три основных примера бизнес-предложений.

Пример бизнес-предложения B2C Consulting

Это предложение по консультированию B2C имеет легко читаемый макет и со вкусом выполненную цветовую схему сахарной ваты, которая выглядит одновременно профессионально и приятно. В нем формулировка проблемы помещается рядом с формулировкой решения, что позволяет потенциальному клиенту легко прочитать о решении, пока проблема еще свежа в их памяти.Поскольку это пример консалтинга, он также добавил блок SWOT-анализа, в котором рассматриваются слабые стороны, возможности и т. Д. Потенциального клиента, тем самым демонстрируя опыт.

Пример бизнес-предложения B2C

Пример бизнес-предложения по развитию недвижимости

Это бизнес-предложение по развитию прекрасно иллюстрирует объем работы с помощью чисел, графики и письменного текста. В нем используется ценовая коробка, благодаря которой читатель может легко увидеть точную цену. Воспользуйтесь возможностью, когда сможете сделать что-то более ясным или легким для понимания потенциального клиента.Предложение также излагает три цели проекта в начале, что заставит читателя прочитать, чтобы узнать, как это будет достигнуто.

Пример предложения недвижимости

Пример коммерческого предложения финансовых услуг

Бизнес-предложение

Proposify в области финансовых услуг включает изображение вверху почти каждой страницы, что делает его визуально привлекательным для читателя. В нем также есть краткий и приятный сводный раздел проекта (показан ниже), также известный как раздел предлагаемого решения, где он использует маркированные точки для перечисления целей, которые они могут достичь для своего клиента.В предложении также есть страница для ознакомления с членами команды.

Пример предложения финансовых услуг

4 лучших совета по коммерческим предложениям

Для вдохновения ознакомьтесь с этими четырьмя советами и идеями по предложениям. Они улучшат ваше коммерческое предложение независимо от вашего вида деятельности или отрасли.

Используйте шаблон бизнес-предложения

Шаблон бизнес-предложения, подобный представленному выше, представляет собой предварительно разработанное и настраиваемое предложение.В сети их много, и вы можете выбирать из них и настраивать их по своему вкусу, изменяя их фон, текст, цветовую схему и сообщения в соответствии с вашим брендом. Найдите один и отредактируйте его, пока он не будет готов примерно на 90%. Затем все, что вам нужно сделать, это персонализировать эти последние 10% для каждого нового конкретного потенциального клиента.

Например, вам, возможно, придется поменять местами суммы в долларах для каждого квадрата в вашей таблице цен всякий раз, когда у вас появляется новый потенциальный клиент. Или вы можете просто поменять ключевые слова в формулировке проблемы, чтобы соответствовать проблеме этого конкретного потенциального клиента.Наличие шаблона делает весь процесс создания предложения более эффективным.

Включите видео в свое предложение

Рассмотрите возможность включения видео в свое бизнес-предложение как способ привлечь потенциальных клиентов и улучшить их впечатления. Видео должно быть в теле вашего предложения. Возможно, вы можете использовать его, чтобы показать видео-пример или представить свою команду, как в предложении ниже:

Пример видео в предложении

Большинство программ для управления предложениями позволяют встраивать видео, которое существует на другой веб-странице, например, на странице вашего веб-сайта или YouTube, в ваше электронное предложение.То же самое и с PowerPoint или Google Slides. Если вы используете документ Word, выполните следующие действия для встраивания видео. Или вы можете добавить ссылку на видео YouTube в тексте, который откроется в другой вкладке для читателя.

Видео — это не только хороший перерыв от чтения, но и отличный способ донести информацию, не добавляя слишком много слов на страницу. Это означает более короткие предложения, что, как мы сказали выше, увеличивает ваши шансы на закрытие сделки. Что касается информации, которую люди обычно используют для выражения этих видео, Proposify провела опрос ниже, в котором «о нас» взяли на себя инициативу.

Результаты опроса — видео в предложениях

Включите изображения в свое предложение

Согласно исследованию 2,6 миллиона бизнес-предложений, проведенному Proposify, включение изображений в ваши предложения может повысить коэффициент закрытия сделок на 26%. Изображения помогают вашим предложениям выделиться из общей массы, что помогает заключать сделки. Вы можете использовать изображения, чтобы представить членов вашей команды или просто разделить текст и сделать дизайн более привлекательным и профессиональным. Кроме того, попробуйте использовать графики или диаграммы, чтобы проиллюстрировать тенденции или статистику, которыми вы делитесь.

Программное обеспечение для управления предложениями

Программное обеспечение

для управления предложениями — это веб-инструменты, которые помогут вам писать, управлять и отправлять бизнес-предложения. Эти инструменты предоставляют такие преимущества, как возможность использовать широкий спектр своих шаблонов и отслеживать аналитику предложений (например, близость одного предложения к другому). С помощью этой аналитики вы можете сравнивать разные длины предложений, использование разделов и методы написания друг с другом, а также подходить к оптимизации с течением времени.

Plus, эти программные платформы также обычно предлагают электронные подписи на предложениях, которые, согласно исследованию Proposify, могут помочь заключить сделки на 60% быстрее и в 4,6 раза выше. Они также упрощают создание и отслеживание бизнес-предложений по мере их рассылки всем вашим будущим клиентам.

Итог: как написать бизнес-предложение

Деловые предложения часто являются вашим последним шансом на этапе выращивания потенциальных клиентов, чтобы объяснить, как ваше решение повышает ценность ваших потенциальных клиентов.Они также показывают потенциальному клиенту, как будут выглядеть деловые отношения, если они решат подписать контракт. Поэтому очень важно, чтобы вы сделали этот документ как можно более ясным, убедительным и интересным. Итак, выполните восемь шагов, описанных выше, и наблюдайте за тем, как принимаются заявки и подписываются контракты.

Business Credit Cards от American Express

Условия льгот

Членство в программе Rewards ® Program

Применяются Условия и положения программы Membership Rewards ® .Посетите membersrewards.com/terms для получения дополнительной информации. Участвующие партнеры и доступные вознаграждения могут быть изменены без предварительного уведомления.

Стоимость бонусных очков членства зависит от того, как вы их используете. Чтобы узнать больше, посетите www.membershiprewards.com/pointsinfo

Беспроцентные сборы

Если вы получите право на участие в программе, вам может быть предоставлена ​​возможность продлить выплату с течением времени по определенным расходам с помощью нашей функции оплаты с течением времени.Если вы используете эту функцию, вам могут начисляться проценты по любым платежам, которые вы решите оплатить с течением времени.

Функция сверхурочной оплаты

Если вы имеете право, вам может быть предоставлена ​​возможность зарегистрироваться в функции сверхурочной оплаты, которая позволяет оплачивать определенные покупки в течение долгого времени. Если вы решите зарегистрироваться в этой функции, вам будут начисляться проценты за соответствующие покупки, когда вы решите сохранить баланс.

Скидка на досрочную оплату Plum

Получите 1,5% скидку на ту часть баланса, которая соответствует критериям оплаты, которую вы оплачиваете в течение 10 дней с даты закрытия выписки, при условии, что вы платите по крайней мере минимальную сумму платежа, причитающуюся к сроку платежа Дата.Скидка будет отображаться как кредит в следующей выписке по счету. Приемлемыми платежами являются покупки товаров и услуг за вычетом возврата и других кредитов. Приемлемые сборы НЕ включают ранее отложенные суммы, просроченные суммы, авансы наличными, покупку дорожных чеков, покупку или повторную загрузку предоплаченных карт или покупку других эквивалентов денежных средств.

Менеджер по работе с клиентами

Менеджеры по работе с клиентами должны быть не моложе 18 лет и иметь почтовый адрес в США и номер социального страхования.

Приложение American Express Business

Приложение American Express ® Business доступно для использования с картами American Express Business и корпоративными картами. Функциональные возможности могут отличаться в зависимости от продукта или программы Карты. American Express не несет ответственности за полноту или точность отображаемых квитанций. Квитанции будут храниться до самого раннего из следующих событий: (1) семь лет с конца календарного года, когда квитанция была загружена, или (2) даты закрытия вашей онлайн-учетной записи.American Express оставляет за собой право удалять или очищать квитанции по любой причине по своему усмотрению с уведомлением или без него. Приложение Amex ® Business доступно в App Store ® и Google Play . Apple, логотип Apple и iPhone являются товарными знаками Apple, Inc., зарегистрированными в США и других странах. App Store является знаком обслуживания Apple Inc. Google Play является товарным знаком Google Inc.

Нет предустановленного лимита расходов

Отсутствие заранее установленного лимита расходов не означает неограниченных расходов.Покупательная способность зависит от вашего использования Карты, вашей истории платежей, кредитной истории и финансовых ресурсов, известных нам, а также других факторов.

Сводка на конец года

Онлайн-сводка на конец года, обычно доступная в январе, отражает расходы, внесенные в вашу учетную запись с 1 января по 31 декабря предыдущего года.

Планирование предложения SaaS для коммерческого рынка Microsoft — Azure Marketplace

  • Статья
  • .
  • 23 минуты на чтение
Эта страница полезна?

Оцените свой опыт

да Нет

Любой дополнительный отзыв?

Отзыв будет отправлен в Microsoft: при нажатии кнопки «Отправить» ваш отзыв будет использован для улучшения продуктов и услуг Microsoft.Политика конфиденциальности.

Представлять на рассмотрение

В этой статье

В этой статье объясняются различные варианты и требования к публикации программного обеспечения как услуги (SaaS), предлагаемого на коммерческом рынке Microsoft. SaaS позволяет вам доставлять и лицензировать программные решения для ваших клиентов через онлайн-подписку.Как издатель SaaS вы управляете инфраструктурой, необходимой для поддержки использования вашего предложения вашими клиентами, и оплачиваете ее. Эта статья поможет вам подготовить предложение для публикации на коммерческой торговой площадке с помощью Центра партнеров.

Варианты объявления

При подготовке к публикации нового предложения SaaS вам необходимо решить, какой вариант листинга выбрать. Выбранный вами вариант листинга определяет, какую дополнительную информацию вы должны будете предоставить при создании предложения в Партнерском центре.Вы определите свой вариант листинга на странице Настройка предложения , как описано в разделе «Как создать предложение SaaS на коммерческой торговой площадке».

В следующей таблице показаны варианты размещения SaaS-предложений на коммерческом рынке.

Вариант листинга Процесс транзакции
Свяжитесь со мной Клиент связывается с вами напрямую, используя информацию, указанную в вашем объявлении. *
Вы можете перейти на другой вариант листинга после публикации предложения.
Бесплатная пробная версия Клиент перенаправляется на ваш целевой URL-адрес через Azure Active Directory (Azure AD). *
Вы можете перейти на другой вариант листинга после публикации предложения.
Получить сейчас (бесплатно) Клиент перенаправляется на ваш целевой URL-адрес через Azure AD. *
Вы можете перейти на другой вариант листинга после публикации предложения.
Продать через Microsoft предложения, проданные через Microsoft, называются транзакционными предложениями .Предложение, в котором можно совершить транзакцию, — это предложение, в котором Microsoft способствует обмену денег на лицензию на программное обеспечение от имени издателя. Мы выставляем счета за предложения SaaS, используя выбранную вами модель ценообразования, и управляем транзакциями клиентов от вашего имени. Плата за использование инфраструктуры Azure выставляется непосредственно вам, партнеру. Вы должны учитывать затраты на инфраструктуру в своей модели ценообразования. Это более подробно объясняется в разделе «Биллинг SaaS» ниже.

Примечание : вы не можете изменить этот параметр после публикации вашего предложения.

* Издатели несут ответственность за поддержку всех аспектов транзакции с лицензией на программное обеспечение, включая, помимо прочего, заказ, выполнение, учет, выставление счетов, выставление счетов, оплату и сбор.

Для получения дополнительной информации об этих вариантах листинга см. Возможности транзакций на коммерческой торговой площадке.

После того, как ваше предложение будет опубликовано, выбранный вами вариант листинга появится в виде кнопки в верхнем левом углу страницы со списком вашего предложения.Например, на следующем снимке экрана показана страница со списком предложений в Azure Marketplace с кнопкой Получить сейчас .

Технические требования

Технические требования различаются в зависимости от варианта листинга, который вы выбираете для своего предложения.

Вариант листинга Свяжитесь со мной не имеет технических требований. У вас есть возможность подключить систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для управления потенциальными клиентами. Это описано в разделе «Лиды клиентов» далее в этой статье.

The Получить сейчас (бесплатно) , Бесплатная пробная версия и Продать через Microsoft Варианты размещения соответствуют следующим техническим требованиям:

  • Вы должны включить учетные записи Microsoft (MSA) и Azure Active Directory (Azure AD) для аутентификации покупателей на вашем сайте. Вы должны разрешить покупателям с учетной записью Azure AD входить в ваше приложение с помощью Azure AD с единым входом (SSO).
  • Вы должны создать целевую страницу, на которой клиент, купивший ваше предложение, может легко войти в систему и зарегистрироваться.Целевая страница помогает им выполнить любую дополнительную подготовку или настройку, которая потребуется. Инструкции по созданию целевой страницы см. В следующих статьях:

Эти дополнительные технические требования распространяются только на вариант листинга «Продать через Microsoft» (транзакционный):

  • Вы должны использовать API выполнения SaaS для интеграции с Azure Marketplace и Microsoft AppSource. Вы должны предоставить услугу, которая может взаимодействовать с подпиской SaaS для создания, обновления и удаления учетной записи пользователя и тарифного плана.Критические изменения API должны поддерживаться в течение 24 часов. Некритические изменения API будут выпускаться периодически. Диаграммы и подробные объяснения, описывающие использование собранных полей, доступны в документации для API.
  • Вы должны создать хотя бы один план для своего предложения. Стоимость вашего плана основана на модели ценообразования, которую вы выбрали перед публикацией: фиксированная ставка или на пользователя . Более подробная информация о планах представлена ​​далее в этой статье.
  • Клиент может отменить ваше предложение в любой момент.

Техническая информация

Если вы создаете предложение с возможностью транзакции, вам необходимо собрать следующую информацию для страницы Техническая конфигурация . Если вы решите обрабатывать транзакции независимо, а не создавать предложение с возможностью транзакции, пропустите этот раздел и перейдите в раздел «Тест-драйвы».

  • URL-адрес целевой страницы : URL-адрес сайта SaaS (например: https://contoso.com/signup ), на который пользователи будут перенаправлены после получения вашего предложения на коммерческой торговой площадке, инициируя процесс настройки из недавно созданная подписка SaaS.Этот URL-адрес получит токен, который можно использовать для вызова API выполнения, чтобы получить сведения о подготовке для вашей интерактивной страницы регистрации.

    Этот URL-адрес будет вызываться с параметром токена идентификации покупки на торговой площадке, который однозначно идентифицирует покупку SaaS конкретного клиента. Вы должны обменять этот токен на соответствующую информацию о подписке SaaS с помощью API разрешения. Эти и любые другие данные, которые вы хотите собрать как часть интерактивной веб-страницы, можно использовать для запуска процесса адаптации клиентов, который в конечном итоге должен завершиться вызовом активации в API для начала периода подписки.На этой странице пользователь должен зарегистрироваться с помощью проверки подлинности в один щелчок с помощью Azure Active Directory (Azure AD).

    Этот URL-адрес с параметром токена идентификации покупки на торговой площадке также будет вызываться, когда клиент запускает управляемый интерфейс SaaS на портале Azure или в Центре администрирования Microsoft 365. Вы должны обрабатывать оба потока: когда токен предоставляется в первый раз после покупки нового клиента, и когда он снова предоставляется существующему клиенту, управляющему своим решением SaaS.

    Настраиваемая целевая страница должна работать круглосуточно и без выходных. Это единственный способ получать уведомления о новых покупках ваших предложений SaaS, сделанных на коммерческой торговой площадке, или о запросах конфигурации для активной подписки на предложение.

  • Веб-перехватчик подключения : для всех асинхронных событий, которые Microsoft должна отправлять вам (например, при отмене подписки SaaS), мы требуем, чтобы вы указали URL-адрес веб-перехватчика подключения. Мы будем называть этот URL-адрес, чтобы уведомить вас о событии.

    Предоставляемый вами веб-перехватчик должен работать круглосуточно и без выходных. Только так вы будете получать уведомления об обновлениях подписок ваших клиентов на SaaS, приобретенных через коммерческую торговую площадку.

    Примечание

    Внутри портала Azure мы требуем, чтобы вы создали регистрацию приложения Azure Active Directory (Azure AD) для одного клиента. Используйте регистрационные данные приложения для аутентификации вашего решения при вызове API Marketplace. Чтобы найти идентификатор клиента, перейдите в Azure Active Directory и выберите Properties , затем найдите указанный в списке идентификатор Directory ID.Например, 50c464d3-4930-494c-963c-1e951d15360e .

  • Идентификатор клиента Azure Active Directory : (также известный как идентификатор каталога). На портале Azure мы требуем, чтобы вы зарегистрировали приложение Azure Active Directory (AD), чтобы мы могли добавить его в список управления доступом (ACL) API, чтобы убедиться, что вы авторизованы для его вызова. Чтобы найти идентификатор клиента для своего приложения Azure Active Directory (AD), перейдите в колонку «Регистрация приложений» в Azure Active Directory. В столбце Отображаемое имя выберите приложение.Затем найдите в списке номер ID каталога (арендатора) (например, 50c464d3-4930-494c-963c-1e951d15360e ).

  • Идентификатор приложения Azure Active Directory : вам также потребуется идентификатор вашего приложения. Чтобы узнать его значение, перейдите в колонку «Регистрация приложений» в Azure Active Directory. В столбце Отображаемое имя выберите приложение. Затем найдите указанный в списке идентификатор приложения (клиента) (например, 50c464d3-4930-494c-963c-1e951d15360e ).

    Идентификатор приложения Azure AD связан с идентификатором издателя в вашей учетной записи центра партнеров. Вы должны использовать один и тот же идентификатор приложения для всех предложений в этой учетной записи.

    Примечание

    Если у издателя есть две или несколько разных учетных записей в Центре партнеров, сведения о регистрации приложения Azure AD можно использовать только в одной учетной записи. При использовании одного и того же идентификатора клиента пара идентификаторов приложений для предложения под другой учетной записью издателя не поддерживается.

Тест-драйвы

Вы можете включить тест-драйв для своего приложения SaaS.Тест-драйвы предоставляют клиентам доступ к предварительно настроенной среде на фиксированное количество часов. Вы можете включить тестовые поездки для любого варианта публикации, однако к этой функции предъявляются дополнительные требования. Чтобы узнать больше о тест-драйвах, см. Что такое тест-драйв ?. Для получения информации о настройке различных видов тест-драйвов см. Техническая конфигурация тест-драйва.

Подсказка

Тест-драйв отличается от бесплатной пробной версии. Вы можете предложить тест-драйв, бесплатную пробную версию или и то, и другое. Оба они предоставляют вашим клиентам ваше решение в течение фиксированного периода времени.Но тест-драйв также включает в себя практическую самостоятельную экскурсию по ключевым функциям и преимуществам вашего продукта, демонстрируемые в реальном сценарии внедрения.

Клиент ведет

Вы должны подключить свое предложение к своей системе управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для сбора информации о клиентах. У клиента будет запрошено разрешение поделиться своей информацией. Эти сведения о клиенте вместе с названием предложения, идентификатором и интернет-магазином, в котором они нашли ваше предложение, будут отправлены в настроенную вами систему CRM.Коммерческая торговая площадка поддерживает множество CRM-систем, а также возможность использования таблицы Azure или настройки конечной точки HTTPS с помощью Power Automate.

Вы можете добавить или изменить соединение CRM в любое время во время или после создания предложения. Подробные инструкции см. Покупатель ведет от вашего коммерческого предложения на торговой площадке.

Выбор интернет-магазина

Когда вы публикуете предложение SaaS, оно будет указано в Microsoft AppSource, Azure Marketplace или в обоих. Каждый интернет-магазин обслуживает уникальные требования клиентов.AppSource предназначен для бизнес-решений, а Azure Marketplace — для ИТ-решений. Тип вашего предложения, возможности транзакций и категории будут определять, где будет опубликовано ваше предложение. Категории и подкатегории сопоставляются каждому интернет-магазину в зависимости от типа решения.

Если ваше предложение SaaS — и — ИТ-решение (Azure Marketplace) и бизнес-решение (AppSource), выберите категорию и подкатегорию, применимые к каждому интернет-магазину. Предложения, опубликованные в обоих интернет-магазинах, должны иметь ценное предложение как ИТ-решение и как бизнес-решение.

Важно

Предложения

SaaS с выставлением счетов по счетчику доступны в Azure Marketplace и на портале Azure. Предложения SaaS только с частными планами доступны на портале Azure и в AppSource.

Расчет по счетчику Государственный план Частный план Доступен в:
Есть Есть Azure Marketplace и портал Azure
Есть Есть Есть Azure Marketplace и портал Azure *
Есть Есть Только портал Azure
Нет Есть Портал Azure и AppSource

* Частный план предложения будет доступен только через портал Azure и AppSource.

Например, предложение с выставлением счетов по счетчику и только частным планом (без общедоступного плана) будет приобретено клиентами на портале Azure. Узнайте больше о частных предложениях на коммерческой торговой площадке Microsoft.

Для получения подробной информации о вариантах листинга, поддерживаемых интернет-магазинами, см. Листинг и варианты цен в интернет-магазине. Дополнительные сведения о категориях и подкатегориях см. В разделе Категории и подкатегории на коммерческом рынке.

Юридические контракты

Чтобы упростить процесс закупок для клиентов и снизить юридическую сложность для поставщиков программного обеспечения, Microsoft предлагает стандартный контракт, который вы можете использовать для своих предложений на коммерческом рынке.Когда вы предлагаете свое программное обеспечение по стандартному контракту, клиентам нужно только прочитать и принять его один раз, и вам не нужно создавать собственные условия.

Если вы решите использовать стандартный контракт, у вас есть возможность добавить универсальные условия поправок и до 10 пользовательских поправок к стандартному контракту. Вы также можете использовать свои собственные условия вместо стандартного контракта. Вы будете управлять этими деталями на странице Properties . Для получения подробной информации см. Стандартный контракт для коммерческого рынка Microsoft.

Примечание

После публикации предложения с использованием стандартного контракта для коммерческого рынка вы не можете использовать свои собственные пользовательские условия. Это сценарий «или». Вы либо предлагаете свое решение по стандартному контракту, либо по своим собственным условиям. Если вы хотите изменить условия стандартного контракта, вы можете сделать это с помощью поправок к стандартному контракту.

Интеграция с Microsoft 365

Интеграция

с Microsoft 365 позволяет вашему SaaS-предложению обеспечивать взаимодействие на нескольких поверхностях приложений Microsoft 365 с помощью связанных бесплатных надстроек, таких как приложения Teams, надстройки Office и решения SharePoint Framework.Вы можете помочь своим клиентам легко обнаружить все аспекты вашего решения E2E (веб-сервис + связанные надстройки) и развернуть их в рамках одного процесса, предоставив следующую информацию.

  • Если ваше предложение SaaS интегрируется с Microsoft Graph, укажите идентификатор приложения Azure Active Directory (AAD), используемый вашим предложением SaaS для интеграции. Администраторы могут просматривать разрешения на доступ, необходимые для правильного функционирования вашего предложения SaaS, указанные в идентификаторе приложения AAD, и предоставлять доступ, если во время развертывания требуется расширенное разрешение администратора.

    Если вы решите продать свое предложение через Microsoft, то это будет тот же идентификатор приложения AAD, который вы зарегистрировали для использования на своей целевой странице, чтобы получить базовую информацию о пользователе, необходимую для завершения активации подписки клиента. Подробные инструкции см. В разделе Создание целевой страницы для предложения SaaS с возможностью транзакции на коммерческой торговой площадке.

  • Укажите список связанных надстроек, которые работают с вашим предложением SaaS, которое вы хотите связать. Клиенты смогут найти ваше решение E2E в Microsoft AppSource, а администраторы смогут развернуть как SaaS, так и все связанные надстройки, которые вы связали в одном процессе через центр администрирования Microsoft 365.

    Чтобы связать связанные надстройки, вам необходимо предоставить ссылку на AppSource надстройки, это означает, что надстройка должна быть сначала опубликована в AppSource. Поддерживаемые типы надстроек, которые вы можете связать: приложения Teams, надстройки Office и решения SharePoint Framework (SPFx). Каждая связанная надстройка должна быть уникальной для предложения SaaS.

Для связанных продуктов поиск в AppSource вернет один результат, включающий как SaaS, так и все связанные надстройки. Клиент может перемещаться между страницами сведений о продукте в предложении SaaS и связанными надстройками.ИТ-администраторы могут просматривать и развертывать как SaaS, так и связанные надстройки в рамках одного процесса с помощью интегрированного и подключенного интерфейса в центре администрирования Microsoft 365. Чтобы узнать больше, см. Раздел Тестирование и развертывание приложений Microsoft 365 — администратор Microsoft 365.

Ограничения поддержки интеграции с Microsoft 365

Discovery как единое решение E2E поддерживается в AppSource для всех случаев, однако упрощенное развертывание решения E2E, как описано выше, через центр администрирования Microsoft 365 не поддерживается для следующих сценариев:

  • Предложения только со списком «Свяжитесь со мной».
  • Одна и та же надстройка связана с более чем одним предложением SaaS.
  • Предложение SaaS связано с надстройками, но не интегрируется с Microsoft Graph, и идентификатор приложения AAD не предоставляется.
  • Предложение SaaS связано с надстройками, но идентификатор приложения AAD, предоставленный для интеграции Microsoft Graph, используется в нескольких предложениях SaaS.

Подробная информация о предложении

Когда вы создаете новое предложение SaaS в Центре партнеров, вы вводите текст, изображения, необязательные видео и другие сведения на странице со списком предложений .Это информация, которую клиенты увидят, когда обнаружат ваше предложение на коммерческой торговой площадке, как показано в следующем примере.

Описание звонков

  1. Логотип
  2. Категории
  3. Отрасли промышленности
  4. Адрес службы поддержки (ссылка)
  5. Условия использования
  6. Политика конфиденциальности
  7. Название предложения
  8. Сводка
  9. Описание
  10. Скриншоты / видео
  11. Документы

В следующем примере показан список предложений на портале Azure.

Вызов описания

  1. Название
  2. Описание
  3. Полезные ссылки
  4. Скриншоты

Примечание

Содержание предложения предложения не обязательно должно быть на английском языке, если описание предложения начинается с фразы «Это приложение доступно только на [неанглийском языке]».

Чтобы упростить создание вашего предложения, подготовьте некоторые из этих элементов заранее. Если не указано иное, необходимы следующие элементы.

  • Имя : Это имя будет отображаться в качестве заголовка вашего предложения, размещенного на коммерческой торговой площадке. Имя может быть товарным знаком. Он не может содержать смайлики (если они не являются товарным знаком и символами авторского права) и должен содержать не более 50 символов.

  • Сводка результатов поиска : Опишите цель или функцию вашего предложения в виде одного предложения без разрывов строк длиной не более 100 символов. Эта сводка используется в результатах поиска по спискам коммерческих площадок.

  • Описание : Это описание будет отображаться в обзоре списков коммерческих площадок. Рассмотрите возможность включения ценностного предложения, основных преимуществ, предполагаемой базы пользователей, любых категорий или отраслевых ассоциаций, возможностей покупок в приложении, любых необходимых раскрытий и ссылки для получения дополнительной информации.

    В этом текстовом поле есть элементы управления редактора форматированного текста, которые можно использовать, чтобы сделать описание более интересным. Вы также можете использовать HTML-теги для форматирования описания.В это поле можно ввести до 3000 символов текста, включая разметку HTML. Дополнительные советы см. В разделе Написание отличного описания приложения.

  • Инструкции по началу работы : Если вы решили продать свое предложение через Microsoft (предложение с возможностью транзакции), это поле является обязательным. Эти инструкции помогут клиентам подключиться к вашему предложению SaaS. Вы можете добавить до 3000 символов текста и ссылки на более подробную онлайн-документацию.

  • Ключевые слова для поиска (необязательно): укажите до трех ключевых слов для поиска, по которым покупатели могут найти ваше предложение в интернет-магазинах.Вам не нужно включать предложения Имя и Описание : этот текст автоматически включается в поиск.

  • Ссылка на политику конфиденциальности : URL-адрес политики конфиденциальности вашей компании. Вы должны предоставить действующую политику конфиденциальности и несете ответственность за обеспечение соответствия вашего приложения законам и постановлениям о конфиденциальности.

  • Контактная информация : Вы должны предоставить следующие контакты из вашей организации:

    • Контактная информация службы поддержки : укажите имя, телефон и адрес электронной почты, которые партнеры Microsoft будут использовать, когда ваши клиенты открывают заявки.Вы также должны указать URL-адрес вашего веб-сайта поддержки.
    • Контактное лицо по техническим вопросам : укажите имя, телефон и адрес электронной почты, которые корпорация Майкрософт сможет использовать напрямую при возникновении проблем с вашим предложением. Этой контактной информации нет на коммерческой площадке.
    • Контактное лицо программы CSP (необязательно): укажите имя, телефон и адрес электронной почты, если вы участвуете в программе CSP, чтобы эти партнеры могли связаться с вами по любым вопросам. Вы также можете включить URL-адрес в свои маркетинговые материалы.
  • Полезные ссылки (необязательно): вы можете предоставить ссылки на различные ресурсы для пользователей вашего предложения. Например, форумы, ответы на часто задаваемые вопросы и примечания к выпуску.

  • Вспомогательные документы : вы можете предоставить до трех документов, предназначенных для клиентов, таких как технические документы, брошюры, контрольные списки или презентации PowerPoint.

  • Медиа — логотипы : предоставьте файл PNG для логотипа Large . Центр партнеров будет использовать это для создания логотипа Small и Medium .Позже вы можете при желании заменить их другими изображениями.

    • Большое (от 216 x 216 до 350 x 350 пикселей, обязательно)
    • Средний (90 x 90 пикселей, необязательно)
    • Маленький (48 x 48 пикселей, необязательно)

    Эти логотипы используются в разных местах интернет-магазинов:

    • Маленький логотип отображается в результатах поиска Azure Marketplace, а также на главной странице AppSource и странице результатов поиска.
    • Логотип Medium появляется при создании нового ресурса в Microsoft Azure.
    • Большой логотип отображается на странице вашего предложения в Azure Marketplace и AppSource.
  • Мультимедиа — Снимки экрана : Вы должны добавить от одного до пяти снимков экрана со следующими требованиями, которые показывают, как работает ваше предложение:

    • 1280 x 720 пикселей
    • Тип файла PNG
    • Должен содержать подпись
  • Мультимедиа — Видео (необязательно): вы можете добавить до четырех видеороликов со следующими требованиями, которые демонстрируют ваше предложение:

    • Имя
    • URL: должен размещаться только на YouTube или Vimeo.
    • Миниатюра: файл PNG 1280 x 720

Примечание

Аудитория для предварительного просмотра отличается от частного плана. Частный план — это план, который вы делаете доступным только определенной аудитории по вашему выбору. Это позволяет вам согласовывать индивидуальный план с конкретными клиентами. Для получения дополнительной информации см. Следующий раздел: Планы.

Вы можете отправлять приглашения на адреса электронной почты учетной записи Microsoft (MSA) или Azure Active Directory (Azure AD). Добавьте до 10 адресов электронной почты вручную или импортируйте до 20 с расширением.csv файл. Если ваше предложение уже опубликовано, вы все равно можете определить аудиторию предварительного просмотра для тестирования любых изменений или обновлений вашего предложения.

Планы

Для предложений

Transactable требуется по крайней мере один план. План определяет объем и ограничения решения, а также соответствующие цены. Вы можете создать несколько планов для своего предложения, чтобы предоставить своим клиентам различные технические и ценовые варианты. Если вы решите обрабатывать транзакции независимо, а не создавать предложение с возможностью транзакции, страница Планы не отображается.В таком случае пропустите этот раздел и перейдите к разделу Дополнительные возможности продаж.

Общие сведения о планах, включая модели ценообразования, бесплатные пробные и частные планы, см. В разделе Планы и цены для предложений на коммерческой торговой площадке. В следующих разделах обсуждается дополнительная информация, относящаяся к предложениям SaaS.

Модели ценообразования SaaS

В предложениях

SaaS можно использовать одну из двух моделей ценообразования для каждого плана: фиксированная ставка или на пользователя . Все планы в одном предложении должны быть связаны с одной и той же моделью ценообразования.Например, в предложении не может быть одного плана с фиксированной ставкой и другого плана для каждого пользователя.

Фиксированная ставка — Обеспечьте доступ к вашему предложению с единой ежемесячной или годовой фиксированной ставкой. Иногда это называют ценообразованием на основе сайта. С помощью этой модели ценообразования вы можете при желании определить тарифные планы, которые используют API службы измерения рынка, чтобы взимать с клиентов плату за использование, которое не покрывается фиксированной ставкой. Для получения дополнительной информации о выставлении счетов по счетчику см. Счет по счетчику для SaaS с использованием службы учета коммерческого рынка.Вы также должны использовать эту опцию, если поведение вашего SaaS-сервиса резко возрастает.

На пользователя — Разрешите доступ к вашему предложению по цене, основанной на количестве пользователей, которые могут получить доступ к предложению или занять места. С помощью этой модели на основе пользователей вы можете установить минимальное и максимальное количество пользователей, поддерживаемых планом. Вы можете создать несколько планов для настройки разных цен в зависимости от количества пользователей. Эти поля необязательны. Если не выбрано, количество пользователей будет интерпретироваться как не имеющее ограничения (минимум 1 и максимум столько, сколько ваша служба может поддерживать).Эти поля можно редактировать как часть обновления вашего плана.

Важно

После того, как ваше предложение будет опубликовано, вы не сможете изменить модель ценообразования. Кроме того, для всех планов одного предложения должна использоваться одна и та же модель ценообразования.

Биллинг SaaS

Для приложений SaaS, работающих в вашей подписке Azure (издателя), плата за использование инфраструктуры взимается непосредственно вам; клиенты не видят фактических сборов за использование инфраструктуры. Вы должны включить плату за использование инфраструктуры Azure в стоимость лицензии на программное обеспечение, чтобы компенсировать стоимость инфраструктуры, развернутой для запуска решения.

предлагает приложения SaaS, которые продаются через службу поддержки Майкрософт с ежемесячным или годовым выставлением счетов на основе фиксированной платы за пользователя или платы за потребление с использованием услуги выставления счетов по счетчику. Коммерческая торговая площадка работает по агентской модели, при которой издатели устанавливают цены, Microsoft выставляет счета клиентам, а Microsoft выплачивает издателям доход, удерживая агентское вознаграждение.

В следующем примере показана типовая разбивка затрат и выплат для демонстрации агентской модели. В этом примере Microsoft выставляет счет на 100 долларов.00 клиенту за вашу лицензию на программное обеспечение и выплачивает издателю 80 долларов США.

Стоимость лицензии 100 $ в месяц
Стоимость использования Azure (D1 / 1-Core) Счет выставляется непосредственно издателю, а не покупателю
Клиент выставляет счет Microsoft 100,00 долл. США в месяц (издатель должен учитывать любые понесенные или сквозные затраты на инфраструктуру в лицензионных сборах)
Счета Microsoft 100 $ в месяц
Microsoft взимает 3% комиссии за обслуживание Marketplace и выплачивает вам 97% стоимости лицензии 97 долларов.00 в месяц

Аудитория предварительного просмотра может получить доступ к вашему предложению до того, как оно будет опубликовано в онлайн-магазинах. Они могут увидеть, как ваше предложение будет выглядеть на коммерческом рынке, и протестировать сквозную функциональность, прежде чем вы опубликуете его вживую.

На странице Предварительная аудитория можно определить ограниченную аудиторию предварительного просмотра. Этот параметр недоступен, если вы решили обрабатывать транзакции независимо, а не продавать свое предложение через Microsoft.В таком случае вы можете пропустить этот раздел и перейти к дополнительным возможностям продаж.

Тестовое предложение

Прежде чем опубликовать свое предложение вживую, вы должны использовать функцию предварительного просмотра, чтобы разработать техническую реализацию, протестировать и поэкспериментировать с различными моделями ценообразования.

Чтобы разработать и протестировать свое предложение SaaS с минимальным риском, мы рекомендуем вам создать предложение тестирования и разработки (DEV) для экспериментов и тестирования. Предложение для разработчиков будет отдельно от вашего производственного предложения (PROD).

Чтобы предотвратить случайную покупку предложения DEV, никогда не нажимайте кнопку Go live , чтобы опубликовать предложение DEV вживую.

Вот несколько причин для создания отдельного предложения DEV для команды разработчиков, чтобы использовать его для разработки и тестирования предложения PROD:

  • Избегайте случайных платежей клиентов
  • Оценить модели ценообразования
  • Не добавлять планы, не нацеленные на реальных клиентов

Избегайте случайных платежей клиентов

Используя предложение DEV вместо предложения PROD и рассматривая их как среды разработки и производства, вы можете избежать случайных платежей клиентам.

Мы рекомендуем зарегистрировать два разных приложения Azure AD для вызова API Marketplace. Разработчики будут использовать одно приложение Azure AD с настройками предложения DEV, а операционная группа будет использовать регистрацию приложения PROD. Таким образом вы можете изолировать команду разработчиков от случайных ошибок, таких как вызов API для отмены подписки клиента, который платит 100 тысяч долларов в месяц. Вы также можете избежать взимания с клиента платы за ограниченное использование, которое он не использовал.

Оцените модели ценообразования

Тестирование моделей ценообразования в предложении DEV снижает риск, когда разработчики экспериментируют с различными моделями ценообразования.

Издатели

могут создавать планы, которые им нужны в предложении DEV, чтобы определить, какая модель ценообразования лучше всего подходит для их предложения. Разработчики могут захотеть создать несколько планов в предложении DEV для тестирования различных комбинаций цен. Например, вы можете создавать планы с разными наборами настраиваемых размеров. Вы можете создать другой план с фиксированной ставкой и индивидуально измеряемыми параметрами.

Чтобы протестировать несколько вариантов ценообразования, необходимо создать план для каждой уникальной модели ценообразования.Чтобы узнать больше, см. Планы.

Не добавлять планы, не нацеленные на реальных клиентов

Используя предложение DEV для разработки и тестирования, вы можете уменьшить ненужный беспорядок в предложении PROD. Например, вы не можете удалить планы, созданные для тестирования различных моделей ценообразования или технических конфигураций (без подачи заявки в службу поддержки). Таким образом, создавая планы тестирования в предложении DEV, вы уменьшаете беспорядок в предложении PROD.

Беспорядок в предложении PROD расстраивает команды разработчиков и маркетологов, поскольку они ожидают, что все планы нацелены на реальных клиентов.Особенно с большими разрозненными командами, которые хотят работать с разными песочницами, создание двух предложений предоставит две разные среды для DEV и PROD. В некоторых случаях вам может потребоваться создать несколько предложений DEV для поддержки более крупной команды, в которой разные люди работают с разными сценариями тестирования. Разрешение различным членам команды работать над предложением DEV отдельно от предложения PROD помогает поддерживать производственные планы как можно ближе к готовым к производству.

Тестирование предложения для разработчиков помогает избежать ограничения в 30 настраиваемых размеров для каждого предложения.Разработчики могут пробовать различные комбинации счетчиков в предложении DEV, не влияя на ограничение настраиваемых измеряемых размеров в предложении PROD.

Дополнительные возможности продаж

Вы можете выбрать каналы сбыта и маркетинга, поддерживаемые Microsoft. При создании предложения в Центре партнеров вы увидите две вкладки ближе к концу процесса:

  • Перепродажа через CSP : используйте этот параметр, чтобы разрешить партнерам Microsoft Cloud Solution Providers (CSP) перепродавать ваше решение в рамках комплексного предложения.Дополнительные сведения об этой программе см. В разделе Программа поставщика облачных решений.

  • Совместная продажа с Microsoft : эта опция позволяет отделам продаж Microsoft учитывать ваше подходящее решение для совместной продажи IP при оценке потребностей своих клиентов. Дополнительные сведения о праве на совместную продажу см. В разделе «Требования к статусу совместной продажи». Подробную информацию о том, как подготовить предложение к оценке, см. В разделе Вариант совместной продажи в Центре партнеров.

Следующие шаги

Google Реклама — привлекайте больше клиентов и привлекайте потенциальных клиентов с помощью интернет-рекламы

Условия этого предложения: **

1.Предложение доступно, пока есть в наличии.

2. Предложение доступно только новым клиентам Google Рекламы с платежным адресом в США. Один промокод на рекламодателя.

3. Чтобы активировать это предложение: Нажмите кнопку или ссылку, связанную с этим предложением, чтобы промокод был автоматически применен к вашей учетной записи. Чтобы принять участие в этом предложении, промокод должен быть применен к вашему первому аккаунту Google Рекламы в течение 14 дней с момента первого показа вашего объявления из этого аккаунта.

4. Для получения кредита: После того, как код будет применен к вашей учетной записи, ваши рекламные кампании должны накапливать рекламные расходы в размере не менее 500 долларов США без учета налогов и других сборов в течение 60 дней. Совершить платеж на сумму 500 долларов недостаточно. Отслеживание рекламных расходов до 500 долларов начинается после того, как вы ввели код.

5. После завершения 3 и 4 кредит обычно будет зачислен в течение 5 дней на Сводку платежных данных вашей учетной записи.

6. Кредиты относятся только к будущим расходам на рекламу. Кредиты не могут быть применены к расходам, начисленным до ввода кода.

7. Любой неиспользованный промокупон по этому предложению истечет 30 мая 2022 года. Вы можете в любое время проверить остаток на промокупоне и любые применимые даты истечения срока действия, просмотрев вкладку «Акции» на странице «Оплата» в своем аккаунте Google Рекламы.

8.Вы не получите уведомление, когда ваш кредит будет исчерпан и любые дополнительные рекламные расходы будут списаны с использованием вашего способа оплаты. Если вы не хотите продолжать рекламу, вы можете в любой момент приостановить или удалить свои кампании.

9. Для получения промокупона ваша учетная запись должна быть успешно выставлена ​​Google Реклама и иметь хорошую репутацию.

10. С полными условиями можно ознакомиться здесь http: // www.google.com/ads/coupons/terms.html.

.