Как закончить коммерческое предложение: Правильное коммерческое предложение — 3 правила

Содержание

Получение обратной связи по КП с помощью сервиса Делегатор24

 

Деловая жизнь представляет собой бурлящий поток. Большое количество предложений, звонков, запросов, обращений сопровождает жизнь любого современного предпринимателя. Каждый деловой человек как принимает множество входящей информации, так и является источником новых данных для других участников бизнес-активности.

И исходящий, и встречный каналы передачи новых сведений очень важны для достижения успеха в работе любой компании. При этом, если говорить о канале обращения предпринимателя к потенциальным покупателям товаров или услуг, очень важно не «тонуть» в море информации для того, чтобы конкретный запрос нашел своего адресата.

Как наш сервис помогает одному постоянному заказчику довести до сведения потенциальных клиентов свое коммерческое предложение мы опишем ниже.

Поставленная задача

Компания, которая производит сложное и дорогостоящее техническое оборудование и сотрудничает с сервисом удаленных бизнес-ассистентов Делегатор24 на постоянной основе, поставила следующую задачу для специалистов.

В силу специфики поставляемого предприятием товара, его потенциальные клиенты являются довольно крупными игроками на рынке производственного оборудования и получают огромное количество конкурентных предложений на рынке продаж b2b.

Всем известно, что КП часто теряются в потоке входящих писем возможного покупателя. Наш клиент дал поручение производить обзвон тех вероятных контрагентов, которым было выслано разработанное техническое КП. Цель таких звонков – удостовериться в том, что сотрудник компании, которой отправлялось коммерческое предложение нашего заказчика нашел его во входящих письмах и мы могли получить обратную связь по этому вопросу.

Особенности выполняемой работы

Клиент сам разработал и предоставил довольно подробное техническое задание, что свидетельствует о высокой степени важности данной работы для заказчика и желанию получить положительный итоговый результат.

Вся деятельность нашего удаленного исполнителя по поручению была структурирована и разделена на пункты. Вот основные из них с кратким описанием сути:

  • Первая особенность состоит в том, что звонок специалисту нужно делать из CRM системы «Битрикс», чтобы у потенциального клиента высветился общий номер компании заказчика, по которому ему можно будет перезвонить для уточнения возникших вопросов.
  • Звонок необходимо осуществлять по заранее согласованному скрипту, содержащим следующее обращение: «Здравствуйте (имя клиента из контактов в лиде Битрикса), я — Анна, компания GazEcos. Мы высылали вам коммерческое предложение на газовую электростанцию такого-то числа (указано в ленте лида), вы его получили?» Если явно видно, что клиенту неудобно или он не может найти письмо, потому что он сейчас не на рабочем месте, только тогда нужно задать вопрос: «Вам удобно сейчас говорить?»
  • Далее необходимо узнать, получил ли адресат КП по почте, не попало ли оно в спам. В случае необходимости нужно настойчиво помочь получателю найти письмо в почте, то есть сообщить, когда было точно отправлено письмо, что указано в теме письма.
  • Если же письмо в “спаме” так и не было найдено, по скрипту звонка нужно повторить пересылку последнего письма из ленты лида еще раз. При этом, оставаясь на телефонной связи с клиентом нужно добиться того, чтобы клиент нашел и увидел письмо.
  • Далее необходимо выяснить, когда техническое коммерческое предложение будет прочитано и, если оно уже прочитано, выяснить, есть ли вопросы у получателя письма. В случае наличия последних записать их в комментарий к задаче звонка в Битрикс и поставить задачу ответственному за лид, присвоив статус в CRM: «Ответить на вопросы клиента».
  • Если потенциальный клиент еще не прочитал письмо, нужно уточнить у него, когда он его прочитает и тогда поставить на дату, когда клиент пообещал прочитать письмо, статус задачи для себя: «Звонок: уточнить есть ли вопросы у клиента». Далее, в эту дату при получении соответствующего напоминания необходимо позвонить клиенту и добиться того, чтобы клиент выслал вопросы письменно ответом на предыдущее письмо. Если же адресат не хочет ответить письменно, а хочет задать вопросы устно, то нужно записать его вопросы. Завершиться этот пункт должен также постановкой задачи ответственному за лид: «Ответить на вопросы клиента».
  • Если вопросов не поступило, необходимо узнать у возможного покупателя, когда он будет готов задать вопросы или обсудить ТКП или же когда ему может позвонить специалист для обсуждения. Закончить этот пункт нужно постановкой задачи ответственному за лид в Битриксе на назначенную дату и время, а также записью последней фразы клиента в «теле» задачи.
  • В завершении работы по звонку необходимо отметить соответствующую задачу как выполненную, а также изменить статус лида в Битрикс отметкой «получено ТКП». При этом, по окончании задачи обязательно должно быть в лиде запланировано дальнейшее действие (задача) для ответственного за этот лид.

В результате проведения нашим удаленным сотрудником Делегатора24 работы клиент получает комплексно оказываемую услугу по отработке целого направления в проводимой маркетинговой работе. Деятельность нашего коллеги стала необходимым звеном в целой цепочке бизнес-процессов по продвижению товара нашего заказчика в соответствующем сегменте рынка. Нашему клиенту не приходиться делегировать задачу своим сотрудникам или набирать в штат новых на выполнение данного функционала. Вся работа проводится нашим сервисом «под ключ» и с неизменным успехом, о чем свидетельствует то, что работы по этой задачей продолжаются и не планируются к завершению.

Резюме

Как правильно предложить себя на обширном рынке товаров и услуг? Как эффективно выделить свое коммерческое обращение к возможным заказчикам или покупателям среди множества других запросов о сотрудничестве? На получение ответа в том числе и на эти вопросы направлена вся современная маркетинговая исследовательская деятельность.

Многие авторы из этой области утверждают, что без активных усилий, направленных на доведение информации до целевой аудитории конкретного товара в настоящее время уже не обойтись. Согласимся с тем, что эта работа носит особенный характер и требует среди прочего внимания, терпения, выдержки, а также определенных наработанных навыков у исполнителей такого рода задач, будь они офисными сотрудниками или удаленными.

Сервис бизнес помощников Делегатор24 включает в свой состав специалистов, обладающих соответствующими компетенциями. Мы приглашаем вас к взаимовыгодному сотрудничеству, чтобы вы могли в полной мере оценить все преимущества делегирования как отдельных задач, так и целых направлений деловой активности нашему сервису. Спешите возложить на наши плечи часть ваших профессиональных забот, мы готовы подойти к ним со всей ответственностью и привести к эффективному результату, который обязательно вам понравится.

Есть подобные задачи? Напишите нам!

Спасибо за заявку!

На указанный Вами e-mail мы отправили приветственное письмо. Если его нет во входящих, проверьте папку СПАМ.

Вы можете сразу поставить первую задачу на почту [email protected]

Как сделать коммерческое предложение лучше? — Блог учебных заведений

Превратите свое коммерческое предложение в настоящего торгового агента!

Одному моему знакомому директору регулярно снится кошмар, в котором оживает картина «Ходоки у Ленина». Роли бородатых мужчин в котомках и лаптях исполняют его менеджеры по продажам, а «наш Ильич» — VIP клиент. В холодном поту знакомый вскакивает и мчит в офис контролировать внешний вид «сейлзов». К сожалению, никому не снятся такие кошмары про коммерческие предложения. А зря. По сравнению с «рукописными манускриптами» менеджеры в лаптях выглядят верхом совершенства.

Надо признать, что в отечестве нашем нет культуры составления коммерческих предложений. Современное КП — это невероятно сухой текст, пестрящий оборотами «уникальное предложение», «инновационная компания», «высочайшее качество», «выгодная цена». Другими словами, это набор банальностей и казенных фраз, предлагающий все и сразу — полный спектр услуг по низким ценам самовывозом из Бугульмы.

Зри в корень — откуда есть пошло КП славянское?

Как любил говорить один криминальный авторитет, оправдывая себя в глазах законопослушных граждан: «Не мы такие — жизнь такая». В ситуации с КП виновата постсоветскадействительность. В Европе и Североамериканских Штатах локомотивом копирайтинга являлся и является директ-маркетинг. Ведь коммерческое предложение — это ни что иное, как директ-мейл, где адресатом явля ется сотрудник компании, а не частное лицо. Десятилетиями несколько поколений копирайтеров оттачивали мастерство и формировали научную базу. Хопкинс и Огилви, Хэлберт и Кеннеди, Блай и Карлтон. Эти люди заработали миллионы на директ-мейле, принеслисвоим клиентам миллиарды прибыли и оставили потомкам килобайты практических знаний. На многие вещи взгляды гуру расходятся, но все они в один голос утверждают, что письмо (или коммерческое предложение) — это продавец на бумаге. Этот принцип ключевой.

 Продавец и текст — ищем точки соприкосновения

Если коммерческое предложение это коммивояжер на бумаге, то ничтчеловеческое ему не чуждо. А именно:Четкая и понятная цель — продать все и сразу. Согласитесь, нелепая задача для менеджера по продажам. Тогда зачем нагружать свое коммерческое предложение десятком вариантов? Придерживайтесь правила: один текст — один выбор. Чтобы человек мог прочитать и ответить «да или нет». Чем меньше вариантов выбора вы человеку предлагаете, тем эффективнее текст. Судите сами, что проще выбрать купить/не купить или купить версию light/купить версию pro/купить корпоративный пакет с сервисной поддержкой или без.Презентабельный внешний вид Менеджер в лаптях у «випа» — это кошмарный сон директора. А коммерческое предложение на простом листе формата A4, написанное Times New Roman и пестрящее зелеными и красными подчеркиваниями? Это ужас для получателя. Уважайте потенциальных клиентов, и они ответят взаимностью. Текст, напечатанный на фирменном бланке, — это норма. Опрятная верстка текста — это норма. Яркая крикливость попугая — перегиб.

Приятный собеседник

Если продавец не умеет поддержать разговор — он получает прозвище «неудачник». Это относится и к коммерческому предложению. Отойдите от стандартных оборотов и клише — пусть ваш текст будет приятно читать и перечитывать. Проверьте его на себе — вам хочется дочитать текст до конца? Если пройтись по этим трем пунктам, то ваш текст заиграет мышцами продаж. Считайте, что курс молодого бойца КП прошло. Впереди курсы высшего офицерского состава.

 Превращаем коммерческое предложение в элегантный и продающий текст

Садясь за написание коммерческого предложения, постарайтесь очистить разум, прогнать тревоги и страхи. Берите пример с японцев во время чайной церемонии — неспешно готовя чай, они настраивают себя на нужный лад, наслаждаются уже в момент заваривания напитка. Когда на душе светло и спокойно, то и тексты получаются соответствующиеПомните, что коммерческое предло жение читают несколько раз. Первый — «по диагонали», пробегая глазами заголовки, выделения и изображения. Все последующие разы могут и не состояться, если глаз пролетит по тексту, как фанера над Парижем. Итак, взор читателя будем цеплять:изображением, где во всей красе представлен объект продаж или результат его работы; подзаголовками, в которых отражены выгоды вашего предложения. Повторюсь, ВЫ-ГО-ДЫ — то,

как ваштовар или услуга изменят жизнь клиента к лучшему, как избавят его от проблем; словами-якорями. Они воспринимаются читателем на подсознательном уровне. При беглом просмотре текста именно они заставляют остановить бег и вчитаться в предложение. Очень хорошо, если эти слова будут встречаться в подзаголовках, и с них будут начинаться первые предложения в абзацах. Вот перечень чудо-слов: бесплатно и всевозможные варианты с усилителями (совершенно бесплатно, абсолютно бесплатно), новинка, уникальный, специальный, прибыль, выгода, внимание, успех, деньги, преимущество, легко, просто, быстро, моментально, оперативно, за минуту, экономия (во всех вариациях, например, экономьте, сэкономьте, сбережете).

Внимание привлечено, текст (надеемся) прочитан. Что дальше? Как правильно закончить коммерче ское предложение? Мы же помним, что коммерческое предложение — это коммивояжер на бумаге. Успешные менеджеры по продажам в конце встречи подводят ее итог и договариваются о том, как контактировать в будущем. Вот вам и ответ. В конце коммерческого предложения должен быть Post Scriptum, обозначенный «P S.», в котором вы в 3-4 предложениях лаконично продублируете то, о чем говорили в тексте. Отмечайте только ключевые моменты, только бронебойные выгоды, только плюсы.

Финалом текста должен стать призыв обращаться в вашу компанию с вопросами. Не стесняйтесь, так прямо и пишите «У вас возникли вопросы? Задайте их прямо сейчас по телефону ХХХ и получите развернутые ответы» Если придерживаться этих советов, то кошмары уйдут, сон нормализуется, а прибыль вырастет. Не теряйте времени — за дело!

Эффективное коммерческое предложение — афоризмы и цитаты

Среди массы коммерческих предложений очень редко встречаются экземпляры, достойные внимания, цепляющие и запоминающиеся. Что же такое эффективное коммерческое предложение? Почем люди выбирают одних, а остальных просто не замечают?


На самом деле все очень просто! Это такие предложения, которые с первого взгляда способны заинтересовать читателя, и перевести его в разряд ваших потенциальных клиентов.


Большинство коммерческих предложений рассказывают о том, что где-то на белом свете живут пиzдатые пацаны, которые научились пользоваться компьютером, у них есть определенный перечень товаров или услуг, и они работают в данной сфере со времен эпохи динозавров.

Интересно ли это Вашему клиенту? Нет, нет, и еще раз нет! В первую очередь клиента интересует ответ на два простых вопроса: «Как это может помочь моему делу?» и «Что я буду с этого иметь?». Не важно, какими преимуществами обладает Ваш продукт или услуга. Важно то, что хочет получить от этого продукта ваш потенциальный покупатель. Выгода клиента, вот что важно.

Если среди пачки безликих предложений, со стандартным набором элементов (логотип, контактная информация, перечень товаров или услуг) не попадется ничего, говорящего о конкретной выгоде клиента, для сотрудничества он выберет компанию с минимальными ценами или сроками среди равных, в зависимости от своих потребностей. Почему? Просто потому, что он не увидит других выгодных отличий. Он не обязан придумывать эти отличия за Вас, а Вы не должны упустить возможность рассказать о себе с лучшей стороны и выделиться на фоне конкурентов.

Продавая товары или услуги необходимо следовать привычкам и предпочтениям, которыми руководствуется покупатель. Любое рекламное обращение, в том числе Ваше коммерческое предложение, должно привлекать Внимание, вызывать Интерес, стимулировать Желание и подталкивать к Действию. Этот принцип в маркетинге называется AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) – Внимание, Интерес, Желание, Действие.

Вы должны привлечь внимание читателя заголовком, который вызывает эмоции и интерес к объекту предложения.

Как эффективно создать заголовок коммерческого предложения, привлекающий внимание?

Во-первых, проникните в сознание клиента, заинтригуйте его, возбудите любопытство вопросами, которые затрагивают именно его проблему. Используйте вопросы: Как? Что? Почему? Когда? Где? и т.п.

Во-вторых, окажите должное внимание Вашему клиенту, обозначьте его уникальность, важность и значимость. Люди любят, когда их хвалят.

В-третьих, используйте слова и словосочетания, включающие эмоции клиента, втягивающие читателя в текст вашего предложения, такие как:

— Бесплатный
— Власть
— Вы
— Выгоды
— Деньги
— Доказанный
— Исключительный
— Легко
— Любовь
— Мастер
— Надёжный
— Научный
— Невероятный
— Новый
— Особенный
— Открытие
— Потрясающий
— Проверенный
— Результаты
— Секрет
— Секс
— Сила
— Скрытый
— Частный
— Шокирующий

Эти слова находятся глубоко в нашем сознании, это своего рода вирусы, которым невозможно сопротивляться.

Как узнать, на сколько удачный заголовок получился у Вашего коммерческого предложения?

Подумайте, может ли ваш заголовок быть использован в рекламном объявлении ваших конкурентов? Мысленно поместите свой заголовок над их рекламой. Хорошо ли он там смотрится? Если да – измените его. Ваш заголовок должен быть неповторимым, уникальным. Преимущества вашего предложения не должны совпадать с чьей-нибудь ещё рекламой. Вы продаёте свои товар, а не товары ваших конкурентов.

Правильное содержание коммерческого предложения.

В первом абзаце коммерческого предложения важно сконцентрироваться не на вашем товаре или услуге, а на конкретных нуждах потенциального клиента.

Используйте правило KIS (Keep It Simple), что означает «будь проще». Пишите четко и ясно. Сложные предложения и использование технических терминов не доказывают клиенту Ваш профессионализм. Вы можете возвысить себя над клиентом, показать себя умнее и раз и на всегда отбить охоту к дальнейшему общению. Если Вы считаете необходимым использовать в коммерческом предложении некоторые специфические или профессиональные понятия, не забудьте деликатно предложить их пояснение.

Помните, что Ваше коммерческое предложение должно привлекать Внимание, вызывать Интерес, стимулировать Желание и подталкивать клиента к Действию. Подталкивать к сотрудничеству с Вами, здесь и сейчас. Клиент должен захотеть приобрести товар или услугу немедленно и именно у Вас.

Этого можно достичь лишь в том случае, если вы расположите клиента к себе, вызовите абсолютное доверие, покажете выгоду клиента, и объясните, почему необходимо действовать прямо сейчас, чтобы эту выгоду не упустить.

Не пытайтесь выглядеть мерилом качества и возвышать себя над конкурентами, будьте реалистами. По сути, Вы можете торговать абсолютно идентичными товарами или оказывать равнозначные услуги. Кроме того, любая компания, ее товары или услуги, имеют свои преимущества и свои недостатки. Это вполне нормально.

Вы можете рассказать клиентам не только о своих преимуществах, но и о некоторых недостатках, тем самым вызвав необходимое доверие. Так делают единицы. Будьте честны со своими клиентами, и это окупится. Превратите недостатки в достоинства.

К примеру, вы можете рассказать, что у вашего товара нет каких-либо функций, но для достижения результата, которого хочет клиент, эти функции не нужны. А за аналогичные товары с наличием таких функций придется переплатить. А нужны ли вам лишние расходы, если данные функции вам никогда не понадобятся? Таким образом, ваш недостаток превращается для клиента в достоинство.

Эту особенность можно применить и для составления заголовка коммерческого предложения. Пример: «Почему мы продаём свой товар (оказываем услугу) дороже, чем наши конкуренты?»

Покажите клиенту выгоду сотрудничества с Вами и постарайтесь максимально удовлетворить его текущие потребности. Продавайте не вертикальный турбо-солярий, а красивый загар и прекрасный внешний вид. Продавайте не путевку за 500 долларов, а незабываемый отдых и яркие впечатления. Продавая дрель, продавайте покупателю не технические характеристики инструмента, а дырки в стене.

Используйте доказательства. Чтобы Вам поверили, надо доказать что Ваши товары или услуги действительно способны удовлетворить потребности клиента. В качестве доказательств Вы можете привести отзывы других клиентов или покупателей, внутреннюю историю успеха.

Клиента надо удержать и побудить к действию прямо сейчас. Промедление смерти подобно. Вы же не хотите, чтобы время, потраченное на составление грамотного и продающего коммерческого предложения, пропало зря?

Мало привлечь внимание клиента и заинтересовать его. Вы составили идеальный заголовок, который словно магнит притягивает внимание потенциальных клиентов к содержанию вашего предложения. Вы объяснили выгоды, но зачем клиенту покупать именно сейчас, если он может сделать это когда угодно?

Поставьте сейчас себя на место клиента. Представьте, что вы прочли какое-либо предложение, которое вас заинтересовало. Вы прекрасно понимаете свою выгоду и готовы приобрести необходимый вам товар. Вы говорите себе: «Надо будет как-нибудь купить себе эту классную вещицу». А через некоторое время в суете повседневной жизни Вы попросту забываете об этом!

Что происходит потом?

Если Вы не хотите, что бы ваши усилия пропали зря – Вы должны побуждать клиента к немедленным действиям. Клиент должен осознать, что если он не сделает заказ именно сейчас, то он потеряет дополнительные выгоды.

Страх потерять сильнее, чем желание приобрести.

Создайте в голове клиента картину того, что он может потерять что-то ценное, если не откликнется на Ваше предложение именно сейчас.

Постарайтесь приложить все знания о потенциальном клиенте и всю свою фантазию, чтобы сделать предложение интересным и непохожим на миллионы других. При составлении коммерческого предложения учитывайте особенности клиентов. Невозможно написать коммерческое предложение, одинаково интересное всем без исключения. Точно так же, как и не существует товара, одинаково полезного и необходимого абсолютно для всех.

Как правильно закончить коммерческое предложение?

Все успешные менеджеры по продажам в конце переговоров подводят итоги и договариваются о том, как будут контактировать в будущем.

В конце коммерческого предложения должен быть постскриптум, в котором Вы в нескольких предложениях лаконично продублируете то, о чем говорилось в основном тексте, выделив самые ключевые моменты и выгоды для покупателя.

Финалом текста должен стать призыв обращаться в вашу компанию с вопросами: «У вас возникли вопросы? Свяжитесь с нашими специалистами прямо сейчас».

Обратная связь

После того, как Ваше коммерческое предложение было отправлено адресату, необходимо отследить его путь и дальнейшую судьбу. Будьте активны, интересуйтесь, на какой стадии находится рассмотрение предложения, каково мнение лиц, принимающих решение. Если Вы будете в курсе того, как проходит принятие решения по Вашему коммерческому предложению, Вы сможете оперативно внести коррективы, направить дополнительную информацию, скорректировать цены или дополнительные условия, которые могут заинтересовать Вашего будущего клиента.

P.S. Всегда пишите P.S.!!! Самую интересную для клиента информацию, разместите в самом начале коммерческого предложения и в постскриптуме.

Закрытие предложения | Малый бизнес

Автор Chron Contributor Обновлено 2 июля 2020 г.

Написание заключения о коммерческом предложении включает в себя обобщение всех ваших основных моментов, преодоление возражений и завершение работы. Как и при закрытии торговой презентации, закрытие предложения должно включать просьбу о конкретном ответе или действии. Будьте готовы к «да», имея в наличии необходимые документы и документы, чтобы вы могли сразу заключить сделку.

Рассмотрение потенциальных возражений

Успешное составление заключения проектного предложения включает рассмотрение и отклонение любых потенциальных возражений по рассматриваемому вопросу.Например, если вы пишете предложение для своего руководителя об использовании удаленных сотрудников в вашем офисе, ожидаемые возражения могут касаться надзора сотрудников, производительности и командной работы.

Хотя вы, вероятно, упомянули эти опасения ранее в своем предложении, в заключении можно кратко повторить решения потенциальных основных проблемных областей. В качестве примера заключения предложения, которое успешно устраняет потенциальные возражения, может быть сказано: «Повторяю, сотрудники, работающие удаленно, должны будут выполнять ежедневные производственные квоты, дважды в день проверять по электронной почте и проводить телеконференции с руководством в начале каждого дня.”

Если вы пишете предложение с высокими ставками, рассмотрите возможность мозгового штурма потенциальных возражений с коллегами, чтобы убедиться, что вы охватили все свои основания. Вы не только произведете впечатление на своего менеджера или клиента своей дальновидностью, но и сэкономите время, сделав предложение, которое снизит потребность в обширных дискуссиях.

Кратко изложите ключевые моменты предложения

Кратко изложите ключевые моменты вашего предложения (которое само по себе является кратким изложением предыдущих бесед, согласно Industrial Marketer) в заключении.Сосредоточьтесь на том, почему необходимы действия, и подчеркните преимущества, которые эти действия будут иметь для компании. Рассмотрите возможность систематизации вещей в письменном предложении, представив ключевые идеи в виде маркированных списков.

Например, «Удаленная работа сократит накладные расходы, повысит производительность и позволит нам расширить штат и доступ к опытным фрилансерам». Если у вас есть важные факты и цифры, связанные с затратами, доходами или прогнозами производительности, также обобщите их здесь.

Опишите следующие шаги

Описание следующих шагов, которые необходимо предпринять, если предложение будет принято, — это способ превратить вашу презентацию из мысли или идеи в реальную концепцию, которую могут визуализировать лица, принимающие решения.

Например: «Поскольку наша система телеконференций уже установлена ​​и дюжина сотрудников, работающих полный рабочий день, заинтересованы в переходе с работы на полный рабочий день на удаленную работу, следующим шагом будет разработка графика внедрения. Это включает в себя окончательное определение ежедневных квот и установление графика ежедневных телеконференций».

Сделать запрос в коммерческом предложении Заключение

Сделать запрос в предложении очень похоже на заключение сделки и получение подписанного контракта в сфере продаж.Согласно Inc.com, это призыв к действию, который должен дать четкое представление о том, что вы предоставляете, и что получатель должен делать дальше. Если вы представляете устное предложение, вы можете задать вопросы до этого этапа, чтобы закрепить свою позицию.

Если вы разрабатываете письменное предложение, запросите точный график принятия решения или личную встречу или телефонный звонок, чтобы прояснить заключительные этапы предложения. Например: «Если все согласятся с тем, что такой подход будет полезен для нашей организации, я хотел бы предложить запустить удаленный персонал первого числа следующего месяца с годовым пробным обязательством, которое будет пересмотрено после первых шести месяцев работы. .”

Как написать заключение по предложению

Существуют разные типы предложений, но два наиболее распространенных – это деловые предложения и проектные предложения. Коммерческое предложение направляется потенциальному или действующему клиенту с целью получения конкретной работы. Предложение по проекту или исследованию детализирует проект, который вы планируете предпринять, чтобы решить проблему или доказать гипотезу.

Понимание коммерческого предложения Заключение

Заключение любого хорошего письменного произведения — это переформулирование центральной идеи, последний аккорд в конце убедительной песни.Заключение состоит из одного абзаца и, наряду с повторением основной идеи предложения, включает в себя призыв к действию, то есть указание читателю что-то сделать. В идеале вы хотите, чтобы он дал зеленый свет проекту или плану. В конце хорошего предложения вы убеждаете читателя сделать именно это, сказать «да» предложенной вами идее.

Пример заключения коммерческого предложения

Предположим, вы работаете в технологической фирме и написали потенциальному клиенту предложение, объясняющее, почему ему следует установить ваше программное обеспечение для обеспечения безопасности.Вы уже заявили, почему это программное обеспечение хорошо подходит для их бизнеса, а также стоимость, сроки установки и другие важные детали. Теперь заключение. Это может быть что-то вроде этого:

Защита ваших данных — это самый важный шаг, который вы можете предпринять как владелец бизнеса, и я думаю, вы согласитесь, что ценность, которую это программное обеспечение для обеспечения безопасности добавит вашей компании, бесценна. Пожалуйста, свяжитесь с нами как можно скорее, чтобы договориться о консультации, чтобы мы могли как можно скорее приступить к защите информации вашей компании.

Первое предложение является повторением основной идеи предложения, а второе предложение является призывом к немедленным действиям. Будьте здесь предельно конкретны — у читателя не должно быть сомнений, что ему делать дальше.

Понимание заключения проектного предложения

Заключение проектного предложения должно делать то же самое, что и деловое предложение, но информация и тон будут другими. Любой тип академического письма гораздо более формален, чем тон, который вы обычно найдете в деловом предложении, которое обычно переходит прямо к сути в максимально ясном языке.В последнем абзаце вы подытоживаете проект, включая проблему, мотивацию и предлагаемое решение. Затем вы включите призыв к действию, что в данном случае будет означать одобрение проекта или предоставление финансирования.

Пример заключения для проектного предложения

В качестве примера предположим, что вы написали предложение по изучению эффективности нового типа солнечной панели, которую можно использовать в более холодном и облачном климате.

Основная цель этого проекта — доказать эффективность этих новых солнечных панелей в прохладном и облачном климате.Солнечные панели хорошо работают в солнечных местах, но до сих пор они оказались неэффективными в других типах климата. Эти недавно спроектированные панели будут протестированы в четырех местах, и будут собраны данные, чтобы определить их успех. Нам нужно запустить программу к 1 октября, чтобы точно протестировать панели, и ваше финансирование и поддержка этого проекта очень важны.

Обратите внимание на более академический тон и более подробное объяснение в этом типе предложения. Тем не менее, он выполняет те же цели: повторяет основную идею предложения, а также призыв к действию.

Как успешно закрыть сделку с помощью лучшего процесса предложения

Маленькие хитрости, большие результаты

Независимо от того, являетесь ли вы совершенно новым бизнесом или хорошо зарекомендовали себя, многие владельцы согласны с тем, что выяснение того, как успешно закрыть сделку, может быть утомительным и трудоемким процессом.

Во-первых, вы уделяете время клиенту, который рассказывает вам о своих уникальных потребностях и ожиданиях.

Затем вы тратите несколько часов на создание индивидуального предложения, которое соответствует их потребностям, бюджету и срокам.Затем предложение отправляется, и вы можете не получать ответ от клиента в течение нескольких дней или даже недель. Затем вы тратите еще больше времени на отправку дополнительных электронных писем, звонки и попытки получить ответ, пока иногда они не исчезнут, и вы больше не услышите о них.

Этот болезненный процесс досаждает многим малым предприятиям, которые полагаются на предложения о заключении контрактов на свои продукты и услуги.

Что, если бы у вас был лучший способ успешно закрыть сделку? Внеся небольшие, но важные изменения в процесс продаж, вы сможете улучшить свой подход к продажам.

Связанный: Как создать план продаж для малого бизнеса, который обязательно будет успешным

Как успешно закрыть сделку за 5 шагов

После того, как предложение создано, имеет смысл сосредоточиться на методах, которые могут помочь вам зафиксировать, как успешно закрыть сделку и сократить время, необходимое для получения ответа на любые вопросы от вашего потенциального клиента.

Вот основные этапы процесса:

  1. Назначьте время для рассмотрения предложения с клиентом.
  2. Завоевать доверие.
  3. Помогите своему клиенту преодолеть собственные барьеры.
  4. Доставьте свое предложение в электронном виде и упростите его подписание.
  5. Начните с объема работ.

Готов учиться? Давайте идти.

1. Установите время для рассмотрения предложения с клиентом

Сколько раз вы часами готовили идеальное предложение только для того, чтобы отправить его своему клиенту и больше никогда не получать ответ? Скорее всего, довольно часто.Это неприятное явление, которое случается довольно часто.

Распространенная проблема заключается в том, что мы ожидаем, что наш клиент просмотрит различные страницы в предложении и либо поставит лайк всему в нем, либо одобрит его на месте, либо потратит время, чтобы вернуться к нам по каждому пункту, который ему не понравился. т нравится на предложение. Это отнимает у них время, и некоторые клиенты решают отложить это до тех пор, пока не забудут об этом.

Коллин Фрэнсис — отмеченный наградами писатель, писатель и консультант по продажам, которая предлагает решить проблему в установлении времени для рассмотрения предложения с вашим клиентом.

Вместо того, чтобы просто отправлять предложение потенциальному клиенту и надеяться на то, что он предоставит отзыв, установите конкретное время для совместного рассмотрения предложения по телефону или лично, чтобы улучшить коэффициент закрытия вашего предложения. Коллин считает, что быть рядом с вашим клиентом, пока он просматривает контракт, полезно, потому что вы можете оценить его реакцию на то, что вы представляете, вы можете ответить на любые неотложные вопросы, которые могут у него возникнуть, и вы можете внести изменения на месте.

Это также полезно, потому что вы можете начать изучать вещи, которые вызывают вопросы, путаницу или опасения в вашем предложении, и разъяснять эти пункты в будущих предложениях.

С другой стороны, если у вашего клиента нет проблем, вы можете сразу же получить одобрение и сократить время, необходимое для получения подписанного предложения.

Связано: 15 вопросов, которые нужно задать перед созданием предложения для клиента

2.Установите доверие

На современном конкурентном рынке есть вероятность, что вы не единственный бизнес в своей области, предоставляющий аналогичные услуги или продукты. Когда вы научитесь успешно заключать сделки, помните, что клиенты могут позволить себе роскошь сравнивать вас со многими другими компаниями, похожими на вашу, по параметрам цены, качества и, что наиболее важно, уровня доверия, которое они испытывают к вам.

Хотя поиск продукта, который соответствует бюджету, является важным фактором при выборе делового партнера, клиенты часто принимают решения, основываясь на своих ощущениях.

Даже если все в предложении кажется правильным (цена, качество, сроки), если клиент не чувствует, что принимает правильное решение, он предпочтет обратиться к другому бизнесу для удовлетворения своих потребностей.

Большая часть того, как успешно закрыть сделку, заключается в том, чтобы потенциальные клиенты чувствовали, что они принимают правильное решение, когда решают подписать контракт.

 

Они должны чувствовать, что они могут доверять вашему бизнесу, чтобы делать то, что было согласовано, и что они должны чувствовать, что тратят свои деньги с умом.

Шарран Сриватсаа — ангел-инвестор и генеральный директор Kingston Lane, технологической платформы, которая помогает агентам по недвижимости работать более эффективно. В статье для Entrepreneur.com Шарран говорит, что если вы поможете своим клиентам увидеть, что вы успешно внедрили свои продукты и услуги в других компаниях в прошлом, это поможет им чувствовать себя более комфортно при ведении бизнеса с вами.

У каждого клиента есть свои уникальные потребности, поэтому создание у них уверенности в том, что вы можете добиться таких же результатов в их бизнесе, жизненно важно для создания доверия.

Важно показать социальное доказательство в виде прошлых результатов.

 

Следующий шаг — сообщить клиенту, что у вас есть конкретный процесс для реализации обещания. Шарран предлагает сказать что-то вроде: «Поскольку мы внедряем наш четырехэтапный подход к оптимизации, вы увидите результаты в течение первых трех дней. Позвольте мне провести вас через это».

Связанный: Как запросить отзывы и отзывы от ваших клиентов

3. Помогите своему клиенту преодолеть собственные барьеры

Оттачивая искусство успешного закрытия сделок, не думайте, что человек, к которому вы отправляете письмо, принимает окончательное решение в компании.Даже если это так, в их компании может быть процесс утверждения, о котором мы не знаем, и одно это может отсрочить время, необходимое для рассмотрения предложения.

В статье для Yesware Тимо Рейн, соучредитель и генеральный директор Pipedrive, отметил, что понимание процесса принятия решений вашим потенциальным клиентом может помочь вам понять сложность процесса закрытия сделки.

Тимо предполагает, что это может быть так же просто, как спросить: «Что должно произойти, чтобы мы перевели сделку на следующий этап?»

Лично я обнаружил, что, спрашивая потенциальных клиентов, что необходимо для перехода к следующему шагу, потенциальный клиент расскажет вам, что беспокоит его босса по поводу предложения, или укажет конкретную проблему, которую необходимо решить за него. принять определенное решение.

Это дает вам возможность прояснить эти опасения по поводу вашего предложения или даже создать дополнительные подтверждающие документы и презентации, которые могут гарантировать, что, когда ваше предложение попадет к лицу, принимающему решения, вы повысите свои шансы на заключение сделки.

4. Предоставьте свое предложение в электронном виде и упростите подписание

Вот важный фактор успешного завершения сделки: устраните все возможные препятствия, включая процесс подписания предложения.Нет ничего более неприятного для занятого генерального директора или владельца бизнеса, чем необходимость распечатать документ, подписать его, отсканировать — и, наконец, отправить вам подписанную копию.

С доступной сегодня технологией цифровой подписи документов нет причин, по которым кому-либо нужно распечатывать, сканировать и отправлять документы или даже лично встречаться с вами для подписания.

Иван Виджая, владелец SMBCEO.com, предполагает, что внедрение приложения цифровой подписи в процесс подачи заявки, возможно, является одной из самых простых вещей, которые вы можете сделать, и это сэкономит время вам и вашим клиентам.

Существует множество различных служб цифровой подписи, которые позволяют вам просто загрузить свое предложение, а затем указать, какие поля вам нужно, чтобы ваш клиент заполнил и подписал. Вы даже можете назначить несколько подписывающих сторон, если в проекте есть несколько заинтересованных сторон, которым необходимо подписать.

По моему собственному опыту, я использовал DocuSign , который входит в уровень Business Premium Office 365 от GoDaddy, для загрузки моих предложений и быстрой отправки их клиентам на подпись.

Связано: 13 способов получить максимальную отдачу от вашей подписки на Office 365

Управление этим процессом в электронном виде — отличный способ, чтобы мои клиенты также заполняли поля, такие как их бизнес-информация, платежные формы и любые другие примечания, которые они хотят добавить. Как только они подписывают, я немедленно уведомляюсь о завершении, и каждый из нас получает копию предложения.

Управление этим процессом таким образом — единственный (на мой взгляд) способ, которым сегодня кто-либо должен подписывать документы и контракты.Ваши клиенты оценят простоту всего процесса, и им будет легче одобрить ваши предложения.

5. Начните с объема работ

Как компании, нам часто приходится включать юридические формулировки в наши предложения, чтобы убедиться, что мы прикрываем наши базы на случай, если с клиентом что-то пойдет не так. Это часто принимает форму многостраничных контрактов, которые вставляются в наши предложения.

Это также означает, что клиенты не торопятся читать каждую деталь контракта, вычеркивают все, что им не нравится, и в результате задерживают ваше предложение.

Лично я обнаружил, что хорошим решением этой проблемы является сначала создание объема работ . Объем работ — это, по сути, уменьшенная версия предложения, в котором будут изложены результаты проекта, а также сроки выполнения всего.

Цены также включены в объем работ, наряду с условиями очень высокого уровня, такими как 50-процентная оплата при подписании. Как только ваш клиент соглашается с объемом работ, вы можете отправить ему полный контракт со всеми юридическими условиями, но на этом тяжелая работа сделана.

Смысл этого в том, чтобы сократить процесс до самого необходимого.

 

В конечном итоге вы хотите, чтобы ваш клиент сначала подумал о том, что вы предлагаете, и принял решение, основываясь только на этом.

Вы не хотите добавлять дополнительное беспокойство и путаницу, добавляя, что если они не заплатят вовремя, вы добавите штраф за просрочку платежа. Это весь материал, с которым можно будет разобраться позже, как только ваш клиент согласится вести с вами дела в принципе исходя из объема работ.

Связанный: Почему вы должны использовать прототипы веб-сайтов WordPress, чтобы избежать расползания области

Отправьте клиенту объем работ, который охватывает результаты проекта с указанием сроков и стоимости, с очень высокими условиями.

Эти условия должны применяться только к важным соглашениям, которые были заключены с клиентом, например, соглашение о том, что 50 процентов оплаты будет произведено при подписании и 50 процентов после завершения. Цель состоит в том, чтобы упростить процесс принятия решений для вашего клиента, заставить его согласиться с тем, что вы собираетесь для него сделать, и подтвердить его намерение вести с вами дела.

Юридические условия будут должны быть решены после того, как клиент заключил первоначальное соглашение о сотрудничестве с вами. Контракт по-прежнему необходим до начала проекта, конечно, но этот контракт может быть заключен позже, а не тогда, когда вы просто определяете потребности для их проекта.

Делайте небольшие изменения, чтобы получить большие результаты

Зная, как успешно закрыть сделку, легче сказать, чем сделать. Но на самом деле ряд небольших настроек и уточнений может значительно улучшить соотношение выигрышей и проигрышей.Многое из этого сводится к тому, чтобы сделать ваши предложения простыми и удобными для навигации. Легко усложнить ваше предложение громкими словами, юридическим языком и большим количеством информации, чем владелец бизнеса захочет прочитать.

Помните, что владельцы бизнеса не хотят делать больше работы для себя, поэтому чем меньше препятствий им придется преодолеть, чтобы заключить с вами сделку, тем быстрее они смогут прийти к «да» и подписать предложение.

Выполнение этих шагов может помочь вам адаптировать процесс предложения к тому, как работают ваши потенциальные клиенты, и, в свою очередь, облегчить им быстрое принятие решения и помочь вам закрыть каждое предложение.А теперь иди закрой какое-нибудь дело!

Как написать выгодное бизнес-предложение в 2021 году (обновлено в 2022 году)


Обновлено в апреле 2022 г.

Деловое предложение — это важный документ, который должен уметь писать каждый деловой человек. Это потому, что это означает тонкую грань, которая существует между успехом или неудачей бизнеса. Предприятие закладывает основу для своего успеха, расширения и поддержания прочных, качественных отношений с отличным деловым предложением.

Тем не менее, написание коммерческого предложения может быть непростой задачей, требующей прямолинейности и честности с самого начала. Неудивительно, что некоторые люди тратят дни или даже недели на составление одного проекта, ориентированного на инвесторов и рынки, только для того, чтобы предложения провалились.

И наоборот, некоторые люди тратят всего несколько часов своего времени на то, чтобы написать коммерческое предложение, которое сразу же принимается за одну отправку. Для читателей, которым интересно, как это сделать, оставайтесь на месте. Эта статья посвящена тому, как помочь предприятиям создать профессиональные выигрышные предложения.

Что такое деловое предложение?

Деловое предложение — это официальный документ, охватывающий весь проект, который должен быть представлен потенциальному клиенту. Цель документа — убедить потенциальных клиентов покупать ваши товары и услуги по определенной цене. Инкапсулируя весь проект, вы облегчаете клиенту принятие обоснованного решения.

Деловые предложения делают следующее:

  • Четко определите процесс, затраты и сроки, установив кристально четкие ожидания.
  • Покажите стоимость работы, которую будет выполнять бизнес. Он должен убедить клиента в том, что работа стоит своей цены.
  • Свяжите компоненты проекта с целями клиентов.
  • Предоставьте предприятиям прекрасную возможность продемонстрировать точную персонализацию и тщательность, которые клиенты ожидают от них на протяжении всего проекта.

Стоит отметить, что коммерческое предложение не является бизнес-планом. Эти два документа одинаково важны, но очень разные.

Деловое предложение разрабатывается и пишется только специально для возможности или запроса. Он держит бизнес в нужном русле и в то же время дает клиенту четкое представление о товарах или услугах, которые предлагает бизнес.

Типы коммерческих предложений

Большинство коммерческих предложений подпадают под две категории:

1. Запрошенные деловые предложения

Предприятия пользуются этими предложениями, когда покупатель или клиент, заинтересованный в их товарах или услугах, запрашивает их.Кроме того, компания может написать ответ на рекламу своих товаров, опубликованную потенциальным клиентом или покупателем.
Поскольку предложения адресованы непосредственно покупателю, они имеют более высокий процент выигрышей.

2. Незапрошенные деловые предложения

Эти предложения предназначены для потенциальных покупателей, которые могут быть заинтересованы в ваших продуктах, но не сделали явного запроса на них.

Написание выигрышного коммерческого предложения

Вариантов и примеров коммерческих предложений множество.Но секрет написания выигрышного коммерческого предложения заключается в том, чтобы понять, что в него включить. В противном случае у бизнеса может не быть шансов реализовать свою идею.
В этом разделе рассматриваются факторы, которые следует учитывать при написании коммерческого предложения. Он также включает в себя ключевые элементы выигрышного коммерческого предложения.

Факторы, которые следует учитывать при формулировании коммерческого предложения

Вот что нужно учитывать при составлении отличных, выигрышных коммерческих предложений:

Использование шаблона коммерческого предложения

Шаблон предложения — это документ, в котором подробно описывается около 90 % всего, что вы хотите иметь в одном предложении.Шаблон имеет отличное введение, лучшую ценовую стратегию, блестящую титульную страницу, лучший тип доказательства и многое другое.

Если кто-то намеревается создать свой шаблон бизнес-предложения, идея состоит в том, чтобы найти некоторые из лучших предложений, которые они когда-либо писали, что привело к продаже продукта или услуги. Затем из каждого из этих предложений они могут позаимствовать наиболее эффективные элементы и объединить их в шаблоне. Для тех, кто использует программное обеспечение для предложений, процесс должен быть простым.Определить предложения, которые могут работать на целевую аудиторию, несложно.

Тем не менее, время может быть ограничивающим фактором при подготовке предложения, или компания, возможно, никогда не отправляла его раньше. В таком случае у Sizle есть сотни шаблонов, охватывающих различные отрасли, такие как образование, финансы, биотехнологии, здравоохранение и управленческий консалтинг, в их библиотеке примеров.

В шаблоне заполните такие данные, как:

  • Информация о клиенте
  • Информация о специальном предложении
  • Информация о ценах, подробные спецификации, сроки
  • Доказательный раздел с предложением, аналогичным тому, что компания отправляет
  • Другие важные детали

Убедившись, что шаблон охватывает вышеуказанные детали, можно считать, что коммерческое предложение завершено.Идея шаблона состоит в том, чтобы помочь бизнесменам написать предложения за очень короткое время, скажем, 20 минут, а не несколько часов.

Чего хотят клиенты

В большинстве случаев клиенты не раскрывают каждую деталь того, что им нужно, но ожидают, что владельцы бизнеса решат их проблемы. Это особенно актуально при разработке нежелательных деловых предложений.

Убедитесь, что предложение является подробным и исчерпывающим. Можно также создать идеальный профиль клиента с информацией об их возрасте, местоположении и местах, где они проводят время в Интернете.Это отличный способ получить представление о том, что может сказать владелец бизнеса и как это лучше всего сказать. Кроме того, пусть предложение найдет отклик у потенциальных покупателей, на которых оно нацелено.

Какие вопросы могут задать потенциальные клиенты

Постарайтесь встать на место потенциальных клиентов. Таким образом, какие бы вопросы они ни задавали, каждый сможет на них ответить.

Например, если бизнес предлагает услуги по управлению, клиент, вероятно, захочет знать, почему фирма берет большие суммы денег за предлагаемые решения.Кроме того, они могут захотеть узнать, будут ли эти услуги полезны для их проектов или бизнеса. Будьте готовы с убедительными ответами.

Люди, которые уже писали предложения, иногда могут сказать, какие вопросы следует ожидать от потенциальных клиентов. К счастью, ни один вопрос не должен быть слишком сложным, если вы знакомы с отраслью и стилем клиента. На самом деле, у вас лучше всего получается убедить их, что вы идеальный человек для этой работы, чтобы предложить дружеские решения.

Почему они должны выбрать ваш бизнес

Помните, высока вероятность того, что другие конкуренты определили, что нужно клиентам, и они тоже включат это в свое предложение. Это делает конкуренцию за участие в тендере или контракте еще более жесткой.

Таким образом, коммерческое предложение должно быть уникальным, подчеркивающим чей-либо опыт, качества, таланты и квалификацию, чтобы убедить клиента в том, что во что бы то ни стало ваш бизнес лучше всего подходит для предоставления товаров или услуг, в которых он нуждается.

Включение бизнес-портфеля в предложение имеет большое значение. Бизнес демонстрирует свои возможности, включая отзывы, информируя потенциальных покупателей о том, чего от них ожидать.

Использовать ли программное обеспечение предложения

Сегодня редко встретишь делового человека, написавшего коммерческое предложение. Вместо этого они используют программное обеспечение для создания предложений в формате PDF или Word. Некоторые из преимуществ программного обеспечения предложения включают в себя:

  • Это онлайн.Это означает, что нет необходимости отправлять клиентам файлы Word или PDF. Вместо этого нужно только отправить клиентам ссылку на предложение.
  • Оптимизирует предложения для различных устройств. При использовании телефона, планшета или ноутбука предложение ощущается и выглядит одинаково.
  • Позволяет использовать шаблоны предложений.
  • Легко отслеживать действия клиентов. Когда они читают предложение, пересылают его или подписывают, он получает уведомление.
  • Упрощает подписание предложений с помощью электронной подписи.
  • Осуществлять платежи очень просто, так как покупатели могут оплачивать предложение с помощью Stripe, кредитной карты, PayPal или любого другого приемлемого платежного средства.
  • Позволяет общаться в чате. По мере того, как клиенты читают предложение, они могут взаимодействовать с вами через чаты.
  • Можно использовать разные интеграции. Доступно то, что бизнес использует для рабочих процессов продаж, таких как HubSpot, MailChimp, Salesforce и Zapier.
  • Здесь нет места для догадок. Предложения исчерпывающе детализированы.
  • Ускоряет написание предложений. Нужны только минуты, а не часы.

Таким образом, в следующий раз, когда деловой человек намеревается написать коммерческое предложение, причин, изложенных выше, достаточно, чтобы заставить его рассмотреть возможность использования программного обеспечения для предложений. Пришло время отказаться от Word.

Структурирование успешного коммерческого предложения

Каждое успешное коммерческое предложение должно включать в себя несколько элементов. Хотя введение, основная часть и заключение обычно стандартны, другие элементы, которые следует включить в предложение, зависят от конкретной ситуации.

Вот как деловые люди должны структурировать свои деловые предложения:

#1 Титульная страница

Каждое предложение должно иметь титульный лист с текстом и изображением, адресованным целевому клиенту. Страница должна быть хорошо оформлена, потому что это дверь к предложению.

#2 Введение/Краткий обзор

Каждое выигрышное предложение начинается с блестящего введения или краткого изложения. Резюме должно быть сосредоточено на решениях проблем клиента.

Эта сводка вместе с разделом цен составляет наиболее читаемую часть предложения. Следовательно, сканирование должно быть легким в кратчайшие сроки.

Если компания предлагает финансовые услуги, это та часть, которую нужно показать клиентам и подчеркнуть, что она может их предоставить. Это та часть предложения, которая должна вызывать у клиентов желание прочитать остальную часть предложения.
Несмотря на то, что размер введения варьируется в зависимости от контракта, на который нацелен бизнес, один или два коротких абзаца часто идеальны.

Когда это возможно, деловые люди должны следовать условиям клиента. Основное внимание здесь должно быть полностью сосредоточено на том, чтобы показать, какую пользу продукты или услуги принесут покупателю.

#3 Прицел

Эта часть образует следующий раздел предложения. Это та часть, где подробно описывается решение. Убедитесь, что клиент согласен с вами в отношении того, что вы собираетесь предоставить, и средств, с помощью которых вы будете это использовать.

К прицелу нужно подходить очень осторожно.Если это не совсем ясно, это может в конечном итоге стоить бизнес-контракту сотни или даже тысячи долларов.

#4 Подробная спецификация

В зависимости от продаваемых продуктов или услуг эта часть может варьироваться от одного бизнеса к другому.

Например, люди, продающие медицинские товары или услуги, могут включать подробную информацию о характеристиках и качествах своих медицинских товаров, а также полномочиях и квалификации своего медицинского персонала.

Идея состоит в том, чтобы дать клиенту понять, что вы ему предлагаете и как вы выполните работу или доставите все необходимое. Если сделка сталкивается с некоторыми проблемами, обе стороны обращаются к ней за разъяснениями. Это держит бизнес в тонусе с точки зрения подотчетности.

Дайте клиенту предельно ясно понять, чего он может от вас ожидать. Используйте простой английский язык, чтобы часть была легко понятна. Это повышает доверие клиента к вам.

Кроме того, это идеальная часть для того, чтобы вы могли рассказать о своей компании, ее деятельности, продуктах или услугах, которые она предлагает, как долго существует бизнес и в чем его уникальность.Имейте в виду; вам следует больше сосредоточиться на клиенте, а не на бизнесе. Поэтому все, что вы пишете о бизнесе, должно быть кратким.

#5 Шкалы времени

Клиент ожидает, что вы дадите ему представление о том, когда он может рассчитывать на завершение работы.

Например, компания может заниматься печатью и доставкой учебных материалов или работать над образовательным проектом. В предложении должны быть указаны сроки поставки товара или когда работа будет окончена.

Постарайтесь уточнить, что и когда делается. Удостоверьтесь, что у вас достаточно времени, чтобы выполнить поставленную задачу.

Выделив больше времени на выполнение проекта, вы, скорее всего, порадуете клиента, если завершите его раньше, чем он ожидал. Более того, если что-то пойдет не так, будет достаточно времени, чтобы исправить это.

#6 Доказательство

Этот раздел доказывает клиенту, что можно действительно выполнить то, что он обещает в предложении. Доказательство должно быть убедительным с несколькими отличными примерами.

Вот несколько вещей, которые следует включить в выигрышное коммерческое предложение в качестве достаточного доказательства того, что бизнес может предоставить:

  • Отзывы
  • Скриншоты от клиента, оценившего вашу помощь
  • Видео тематических исследований
  • Записи голосовой почты

Также хорошо указать квалификацию и полномочия ваших сотрудников и менеджеров. Это люди, которые гарантируют, что продукт или услуга будут доставлены в первоклассных условиях. Следовательно, они находятся в центре качественных результатов.

Таким образом, доказательство того, что они являются лучшей командой для работы, укрепляет доверие клиента. Используйте любые доступные средства, чтобы доказать клиенту, что, несомненно, ваш бизнес лучше всего подходит для заключения контракта.

#7 Цена

В разделе цен указано, как будет взиматься плата с клиента. Конечно, надо объяснить их расценки. Поместите этот раздел ближе к концу предложения, что позволит вам показать клиенту ценность вашего предложения, прежде чем называть цену.Это лучший способ оправдать стоимость ваших товаров или услуг.

В этом разделе укажите все услуги с их соответствующей стоимостью.

Также стоит быть предельно прозрачным, особенно в том, что касается денег. Не называйте этот раздел «раздел цен». Вместо этого используйте имена, которые создают для клиента представление об инвестициях, например:

.
  • Возврат инвестиций
  • Инвестиции
  • ROI

Помните, часто клиенты заинтересованы не в том, чтобы тратить деньги, а в том, чтобы инвестировать их.

#8 Гарантия

Хотя эта часть не является обязательной, это отличный способ побудить клиентов заключить с вами контракт. Избегайте предоставления гарантий возврата денег. Скорее заверите их в части шкалы времени или службы.

Другие важные вещи, которые необходимо включить

Вот некоторые другие пункты, которые следует включить в коммерческое предложение:

Шаги, которые помогут клиенту понять, что делать дальше

После того, как вы закончите с написанием контракта, полезно направить потенциальных клиентов на следующий курс действий.Это может показаться легкой задачей, но она показывает, что вы уделяете внимание основам.

Просто сообщите клиентам, как они могут совершать покупки в вашем бизнесе и какие шаги им следует предпринять. Основы означают все в выигрышном проектном предложении.

Чтобы следить за новостями вовремя, используйте бесплатный инструмент, который отслеживает, когда зрители открывают ваши документы в режиме реального времени.

Вам нужно преобразовать документ Word, PPT или другой документ в PDF?
Используйте бесплатный конвертер PDF от Sizle для быстрого и бесплатного преобразования файлов.

Положения и условия

На отдельной странице предложение должно содержать Условия и положения или Условия заключения сделок. Этот раздел действует как прикрытие как для бизнеса, так и для клиента.

Как только клиент подписывает его, он фактически заключает с вами контракт.

Тон и язык письма с деловым предложением

Используйте простой язык без технических терминов и профессионального жаргона. Пусть все будет четко, точно и по делу.
Постарайтесь найти баланс между искренностью и соблюдением основных формальностей при составлении коммерческих предложений.

Преувеличенный язык крайне не рекомендуется, поскольку он может показаться ироничным и вряд ли будет способствовать доверию, которое вы хотите построить между клиентом и вами. Короче говоря, пусть тон будет от небрежного до формального, как в офисе во время совещаний.

Избегайте юмора, потому что клиент вам неизвестен. Создайте у клиента волнение и уверенность с помощью командных слов, показывающих, какие действия необходимо предпринимать.

Заключительные слова

После завершения написания предложения остается только отправить его и сделать последующие действия. Особенно, когда предложение написано с использованием программного обеспечения для предложений, связаться с клиентом довольно легко. О любом действии, которое они предпримут, вы получите предупреждение, и вы сможете общаться в чате, отвечая на любые вопросы, которые могут у них возникнуть.

Однако написание коммерческого предложения — это только начало. Цель состоит в том, чтобы выиграть контракт, и как только это произойдет, тогда и начнется настоящая работа.Убедитесь, что та же приверженность, которая была продемонстрирована при написании предложения, очевидна при работе над проектом.

Теперь, когда понятно, как написать выигрышное коммерческое предложение, напишите новое, чтобы привлечь следующего клиента в очереди.

Как написать проектное предложение | Типы предложений

Различные типы предложений, которые могут вам понадобиться.

 

В зависимости от вашего бизнеса или отрасли вы можете столкнуться с двумя основными типами предложений: запрошенными, или формальными, предложениями, и незапрашиваемыми, или неофициальными, предложениями.

 

 

Запрашиваемое предложение

 

Официальные запрошенные предложения часто создаются в ответ на запрос предложений (RFP). Эти запросы обычно сопровождаются четкими инструкциями о том, что клиент хочет от потенциального поставщика. Это включает в себя требования к продуктам и услугам, квалификацию, сроки, цены и примеры прошлой работы или истории успеха.

 

Когда вы создаете запрошенное предложение, потенциальный клиент уже решил, что ему нужна помощь для этого проекта.Теперь они должны просто выбрать наилучший доступный вариант. Это несколько упрощает написание предложения, поскольку клиент уже готов согласиться.

 

Оформите запрошенное предложение в виде более формальной презентации и включите набор слайдов с графиками, изображениями и примерами из практики. Хорошо продуманная презентация выделит ваше предложение среди остальных и поможет представить информацию в понятной и доступной форме.

 

 

Незапрошенное предложение

 

Когда вы запускаете новые идеи от своего клиента, это считается нежелательным или неофициальным предложением.Если ваш клиент или потенциальный клиент проявляет интерес к проекту, он может попросить показать полное письменное предложение. Незапрошенное предложение создать сложнее, так как вы не получите спецификации результатов от клиента, а у него может не быть бюджета на новое направление работы. Сосредоточьтесь на потребностях клиента и выделите конкретные цифры, чтобы показать ключевым заинтересованным сторонам, как этот проект может принести им пользу.

 

Неформальное предложение может превратиться в формально выглядящую колоду, но вы также можете кратко передать свою информацию в четко отформатированном документе Word и простой титульной странице.Когда вы особенно ограничены во времени, неофициальное предложение может даже принять форму электронного письма с ключевыми деталями, выделенными маркерами. Неофициальные предложения могут сильно различаться в зависимости от клиентов и ситуации.

 

 

 

Как написать предложение.

 

Исследуйте свою отрасль.

 

Прежде чем начать, соберите примеры предложений из вашей отрасли или конкурентов. Это поможет вам определить и применить типичные структуры и переменные, чтобы ваше предложение отражало отраслевые стандарты.Вы также можете использовать шаблоны бизнес-предложений из Adobe Stock или примеры из Adobe Spark в качестве руководства при написании.

 

 

Подарите различные варианты.

 

Не предлагайте только одно решение. Вместо этого представьте различные многоуровневые ответы на ситуацию клиента. Покажите им три варианта, в том числе лучший сценарий, средний проект и менее дорогой вариант. Поместите эти сценарии в контекст графика, бюджета и результатов.Когда вы предоставляете варианты, вы даете контроль своему клиенту и показываете ему, что вы учли параметры его проекта. Даже если ваш клиент выберет самый низкий уровень, может быть место для обновления работы в середине проекта.

 

 

Отшлифуйте ваше предложение.

 

Напишите свое предложение в активном залоге, чтобы ваши предложения были краткими. Вы хотите, чтобы ваши пункты были четкими, а ваше предложение легко читалось, поэтому не используйте чрезмерный, чрезмерно описательный язык или слишком много прилагательных.Кроме того, не забудьте проверить все свое предложение, прежде чем отправлять его клиенту. Небольшие опечатки и ошибки свидетельствуют о недостаточном внимании к деталям, и вы не хотите, чтобы ваш клиент потерял веру в вас еще до того, как вы начали.

Деловые предложения – Основы делового общения

Венеция Уильямс

  • Описать основные элементы коммерческого предложения
  • Обсудить основные цели коммерческого предложения
  • Определите эффективные стратегии для использования в бизнес-предложении

Деловые предложения — это документы, предназначенные для убедительного обращения к аудитории с целью достижения определенного результата, часто с предложением решения проблемы.Подобно отчету, с несколькими общими элементами и убедительной речью, коммерческое предложение обосновывает ваш продукт или услугу. Для того, чтобы быть успешным в бизнесе и промышленности, вы должны быть знакомы с деловым предложением.

Допустим, вы работаете в медицинском учреждении. Какие типы продуктов или услуг могут быть выставлены на торги? Если ваша организация собирается расширяться и ей нужно построить новое крыло, она, вероятно, будет выставлена ​​на торги. Все, от офисной мебели до подкладных судов, потенциально может быть выставлено на торги с указанием необходимого количества, качества и времени доставки.Ежегодно могут предлагаться услуги по уборке, а также услуги общественного питания и даже техническое обслуживание. Использование возможностей торгов для снижения стоимости контрактов на товары и услуги является обычной практикой.

Эффективные бизнес-предложения строятся вокруг отличной идеи или решения. Хотя вы можете представить свой обычный продукт, услугу или решение в интересной форме, вы хотите, чтобы ваш документ и его решение выделялись на фоне конкурирующих предложений. Что делает вашу идею отличной или уникальной? Как вы можете лучше удовлетворить потребности компании, чем другие поставщики? Что делает тебя таким особенным? Учитывая конкурентный характер деловых предложений, ваша цель состоит в том, чтобы выделить свое предложение и в конечном итоге выиграть контракт.

Планирование предложения

Чтобы приступить к планированию предложения, запомните основное определение: предложение — это предложение или заявка на выполнение определенного проекта для кого-либо. Предложения могут содержать другие элементы — техническую базу, рекомендации, результаты опросов, информацию о целесообразности и т. д. Но разница с предложением в том, что оно просит аудиторию одобрить, профинансировать или дать разрешение на выполнение предложенного проекта. Если вы планируете стать консультантом или вести собственный бизнес, письменные предложения могут стать одним из ваших самых важных инструментов для привлечения клиентов.И, если вы работаете в государственном учреждении, некоммерческой организации или крупной корпорации, предложение может быть ценным инструментом для инициирования проектов, которые приносят пользу организации или вам, ее сотруднику/предлагающему (а обычно и тому, и другому).

Предложение должно содержать информацию, которая позволит аудитории этого предложения решить, одобрить ли проект, одобрить или нанять вас для выполнения работы, или и то, и другое. Чтобы написать успешное предложение, поставьте себя на место вашей аудитории и подумайте, какая информация потребуется этому человеку, чтобы он чувствовал себя уверенно, когда вы занимаетесь проектом.

В предложениях легко запутаться. Представьте, что у вас есть потрясающая идея установить какую-то новую технологию там, где вы работаете, и вы пишете документ, объясняющий, как она работает и чем она так хороша, показываете преимущества, а затем убеждаете руководство пойти на это. Это предложение? Нет, по крайней мере, не в этом контексте. Это больше похоже на технико-экономическое обоснование, в котором изучаются достоинства проекта, а затем рекомендуются за или против. Теперь все, что нужно, чтобы сделать этот документ предложением, — это добавить элементы, которые запрашивают одобрение у руководства, чтобы вы могли продолжить проект.Конечно, некоторые предложения должны продавать проекты, которые они предлагают реализовать, но во всех случаях предложения должны продавать писателя (или писательскую организацию) как того, кто будет выполнять проект.

Убеждение — этос, пафос и логос

Предложения строятся на трех элементах убеждения: этосе, пафосе и логосе. Этос предложения относится к правдоподобности, пафос – к страсти и энтузиазму, а логос – к логике или разуму. Все три элемента являются неотъемлемыми частями вашего коммерческого предложения и требуют вашего внимания.Кто вы и почему они должны иметь с вами дело? Ваш авторитет может быть неизвестен потенциальному клиенту, и ваша работа заключается в том, чтобы ссылаться на предыдущих клиентов, демонстрировать выполнение заказа и четко показывать, что ваш продукт или услуга предлагаются заслуживающей доверия организацией. По ассоциации, если ваша организация заслуживает доверия, продукт или услуга часто считаются более надежными.

Точно так же, если вы не в восторге от продукта или услуги, почему потенциальный клиент должен волноваться? Чем ваше решение выделяется на рынке? Почему они должны считаться с вами? Почему они должны продолжать читать? Страсть и энтузиазм передаются не только через «!» восклицательные знаки.Ваше глубокое понимание и демонстрация этого понимания свидетельствуют о преданности и интересе.

Каждое утверждение требует обоснования, каждый пункт ясной поддержки. Недостаточно делать необоснованные заявления о вашем продукте или услуге; вы должны показать, почему заявления, которые вы делаете, верны, уместны и поддерживают ваше основное утверждение о том, что ваш продукт или услуга подходят для этого клиента. Убедитесь, что у вас есть источники, подтверждающие ваши точки зрения. Будьте подробны и конкретны.

Типы предложений

Рассмотрим ситуации, в которых встречаются предложения.Компания может разослать публичное объявление с запросом предложений по конкретному проекту. Это публичное объявление, называемое запросом предложений (RFP), может быть опубликовано через газеты, торговые журналы, каналы Торговой палаты или отдельными письмами. Фирмы или частные лица, заинтересованные в проекте, затем писали предложения, в которых они резюмировали свою квалификацию, графики проекта и стоимость, а также обсуждали свой подход к проекту. Получатель всех этих предложений затем оценивал их, выбирал лучшего кандидата, а затем готовил контракт.

Но предложения поступают гораздо менее формально. Представьте, что вы заинтересованы в выполнении проекта на работе (например, исследуете преимущества внедрения какой-либо новой технологии для повышения производительности). Представьте, что вы посетили своего руководителя и пытались убедить ее в этом. В ответ она может сказать: «Напишите мне предложение, и я представлю его высшему руководству». Как видно из этих примеров, предложения можно разделить на несколько категорий:

  • Запрошенный или незапрошенный. Предложения запрашиваются или не запрашиваются. Запрошенное предложение — это предложение, в котором получатель запросил предложение. Как правило, компания рассылает запросы предложений (ЗП) по почте или публикует их в каком-либо источнике новостей. Но предложения можно запрашивать на очень локальном уровне: например, вы можете объяснять своему боссу, как здорово было бы установить новую технологию в офисе; ваш босс может заинтересоваться и попросить вас написать предложение о формальном изучении идеи. Незапрошенные  предложения — это предложения, в которых получатель не запрашивал предложения. Что касается незапрошенных предложений, вам иногда нужно убедить получателя в том, что существует проблема или необходимость, прежде чем вы сможете приступить к основной части предложения.
  • Внутренний или внешний л. Предложения могут быть внутренними или внешними. Предложение кому-либо из вашей организации (предприятию, государственному учреждению и т. д.) – это внутреннее предложение  . В случае внутренних предложений вам может не понадобиться включать в них определенные разделы (например, квалификации) или столько информации.Внешнее  предложение  – это предложение, написанное одной отдельной независимой организацией или физическим лицом другому такому же юридическому лицу. Типичным примером является независимый консультант, предлагающий выполнить проект для другой фирмы.
  • Неофициальный или формальный. Другой тип предложения — неофициальный или формальный. Неофициальное предложение представляет собой краткий документ длиной всего в несколько страниц, обычно в формате служебной записки или письма, и включает меньше разделов, чем официальное предложение. Неофициальные предложения обычно включают шесть разделов: введение, справочная информация, план, штатное расписание, бюджет и авторизация (Guffey et al., 2019). Официальные предложения представляют собой более длинные и сложные документы, и в дополнение к шести разделам из неофициального отчета они включают многие другие разделы, которые можно найти в типичном отчете: сопроводительное письмо , титульный лист, оглавление, список рисунков. , резюме и дополнительную информацию в приложениях . Они также могут включать копию RFR.

Общие разделы в предложениях

Вы можете проявить творческий подход ко многим аспектам коммерческого предложения, но придерживайтесь традиционных категорий.Компании ожидают увидеть информацию в определенном порядке, подобно резюме или даже письму. Каждый аспект вашего предложения имеет свое место, и в ваших интересах уважать эту традицию и эффективно использовать категории, чтобы выделить свой продукт или услугу. Каждая категория — это возможность продавать, и она должна укреплять ваш авторитет, вашу страсть и причину, по которой ваше решение просто лучшее. Имейте в виду, что разделы, включенные в ваше предложение, основаны на типе предложения и потребностях аудитории.На рис. 13.1 показаны некоторые общие разделы предложения. На рис. 13.1 приведен пример предложения.

 

Рисунок 13.1 | Письмо-предложение — (Источник: адаптировано из Примера предложения 1 Дэвида МакМуррея)

Копия RFP

При подаче предложения приложите копию запроса предложений, на который вы отвечаете. Компания, занимающаяся крупным проектом, может разослать разные запросы предложений для разных частей проекта, поэтому лучше включить запрос предложений, чтобы определить, какую проблему вы планируете решить.

Сопроводительное письмо

Как и в случае с официальным отчетом, приложите сопроводительное письмо, в котором должна быть кратко указана проблема, которую вы хотите решить, и преимущества предложенного вами плана.

Резюме

Резюме представляет собой резюме предложения и выделяет основные аспекты предложения. Если какая-то информация кажется повторяющейся, помните, что бизнес-отчеты не всегда читаются в том порядке, в котором они написаны.

Титульный лист

Напишите заголовок, который четко и точно описывает ваше предложение.Укажите название организации, для которой предназначено предложение, номер ОПП и дату. На титульном листе также должны быть указаны имя автора (авторов) и организация автора.

Содержание

Оглавление позволяет читателю быстро найти нужные разделы в вашем отчете. Отформатируйте эту страницу так, как вы бы отформатировали оглавление в официальном отчете.

Список рисунков и таблиц

Включите список рисунков и таблиц, если ваш отчет содержит большое количество иллюстраций, диаграмм и диаграмм.

Введение

Тщательно спланируйте вступление к вашему предложению. Убедитесь, что он выполняет следующие действия (но не обязательно в этом порядке), применимые к вашему конкретному предложению:

  • Укажите, что последующий документ является предложением.
  • Обратитесь к какому-либо предыдущему контакту с получателем предложения или к вашему источнику информации о проекте.
  • Найдите одно краткое мотивирующее заявление, которое побудит получателя прочитать его и рассмотреть возможность выполнения проекта (если это незапрашиваемое или конкурентное предложение), а также заключить с вами контракт на выполнение проекта.
  • Дайте обзор содержания предложения.

Предыстория проблемы, возможности или ситуации

Часто сразу после введения в разделе справочной информации обсуждается, что вызвало потребность в проекте — какая проблема, какие есть возможности для улучшения, какова основная ситуация. Это правда, что аудитория предложения может очень хорошо знать проблему, и в этом случае этот раздел может быть не нужен. Тем не менее написание справочного раздела может оказаться полезным для демонстрации вашего конкретного взгляда на проблему.И, если предложение не запрошено, справочный раздел является почти обязательным требованием, поскольку вам нужно будет убедить аудиторию в том, что проблема или возможность существует и что ее следует решить.

Преимущества и осуществимость предлагаемого проекта

В большинстве предложений обсуждаются преимущества или преимущества выполнения предлагаемого проекта. Это выступает аргументом в пользу одобрения проекта. Кроме того, в некоторых предложениях обсуждается вероятность успеха проекта. В незапрашиваемом предложении этот раздел особенно важен, поскольку вы пытаетесь «продать» аудитории проект.

План

При написании плана вы хотите объяснить, как вы будете выполнять предложенную работу. Это действует как дополнительный элемент убеждения; это показывает аудитории, что у вас есть разумный, продуманный подход к проекту. Кроме того, он служит другой формой фона, в которой нуждаются некоторые предложения. Помните, что справочная часть (тот, что обсуждался выше) фокусируется на проблеме или потребности, которые привели к предложению. Однако в этом разделе вы обсуждаете предысторию процедур или технологий, которые планируете использовать в предлагаемой работе.Еще раз, это дает вам возможность автору предложения показать, что вы знаете, о чем говорите, и завоевать доверие аудитории. Предоставьте в своем плане достаточно информации для заключения контракта, но не включайте все детали (Guffey et al., 2019).

Расписание

Большинство предложений содержат раздел, в котором указана не только предполагаемая дата завершения, но и основные вехи проекта. Если вы делаете большой проект, растянувшийся на несколько месяцев, на временной шкале также будут указаны даты, когда вы будете предоставлять отчеты о ходе выполнения.И если вы не можете указать конкретные даты, укажите количество времени для каждой фазы проекта.

Квалификация

Большинство предложений содержат краткое описание квалификации лица или организации, предлагающих выполнить предлагаемую работу. Это как мини-резюме, содержащееся в предложении. Аудитория предложения использует его, чтобы решить, подходите ли вы для проекта. Поэтому в этом разделе перечислены опыт работы, похожие проекты, рекомендации, обучение и образование, которые показывают знакомство с проектом.

Бюджет и ресурсы

Большинство предложений также содержат раздел с подробным описанием затрат на проект, как внутренних, так и внешних. Для внешних проектов вам может потребоваться перечислить ваши почасовые ставки, предполагаемые часы, стоимость оборудования и расходных материалов и т. д., а затем рассчитать общую стоимость всего проекта. Внутренние проекты, конечно, не бесплатны, но вы все равно должны перечислить стоимость проекта: например, вы можете указать часы, которые вам потребуются для завершения проекта, оборудование и расходные материалы, которые вы будете использовать, а также помощь от других людей в организации.

Выводы

Последний абзац или раздел предложения должен вернуть внимание читателей к положительным аспектам проекта. В заключительном разделе вы можете закончить предложением связаться с ними, чтобы проработать детали проекта, напомнить им о преимуществах выполнения проекта и повторить причины, по которым ваша организация является правильным выбором для проекта.

Специальные секции для конкретных проектов

Помните, что предыдущие разделы являются типичными или распространенными в письменных предложениях, а не абсолютными требованиями.Подумайте над следующими вопросами:

  • Что еще может понадобиться вашей аудитории, чтобы понять характер и масштабы проекта?
  • Что еще может понадобиться вашей аудитории, чтобы понять преимущества проекта?
  • Какая еще информация может понадобиться вашим читателям, чтобы убедить вас принять участие в проекте?
  • Что еще им нужно увидеть, чтобы одобрить проект?

Формат предложений

Профессиональный документ является базовым требованием.Если он менее профессионален, вы можете рассчитывать на его скорейшее увольнение. Не должно быть никаких орфографических или грамматических ошибок, и вся информация должна быть краткой, точной и иметь четкие ссылки, когда это уместно. Информация, относящаяся к достоверности, должна быть легкодоступной и четко относящейся к делу, включая контактную информацию. Если документ существует в бумажном виде, он должен быть напечатан на фирменном бланке. Если документ представлен в электронной форме, он должен быть в формате файла, который представляет ваш документ так, как вы задумали.Форматирование файлов обработки текста может быть изменено или скорректировано в зависимости от факторов, которые вы не можете контролировать, таких как размер экрана, и информация может смещаться неуместно, что затрудняет ее понимание. В этом случае формат переносимых документов (PDF) — формат электронных документов — может использоваться для сохранения местоположения контента и предотвращения непреднамеренных изменений формата при его отображении.

Эффективные убедительные предложения часто бывают краткими и даже ограничиваются одной страницей. «Предложение на одной странице было одним из ключей к моему успеху в бизнесе, и оно может оказаться неоценимым и для вас.Немногие лица, принимающие решения, могут себе позволить прочитать более одной страницы, прежде чем решить, заинтересованы они в сделке или нет. Это еще более верно для людей другой культуры или языка», — сказал Аднан Хашогги, успешный мультимиллиардер (Riley, 2002). Четкие и краткие предложения хорошо служат аудитории и ограничивают объем информации, чтобы избежать путаницы.

У вас есть следующие варианты формата и упаковки вашего предложения. Неважно, что вы используете, если вы используете формат меморандума для внутренних предложений и формат делового письма для внешних предложений.

    • Сопроводительное письмо или служебная записка с отдельным предложением : В этом формате вы пишете краткое «сопроводительное» письмо или служебную записку и прикрепляете непосредственно после него предложение. В сопроводительном письме или служебной записке кратко сообщается, что следует предложение, и излагается его содержание. На самом деле содержание сопроводительного письма или заметки почти такое же, как и введение (обсуждалось в предыдущем разделе). Обратите внимание, однако, что введение к собственно предложению, которое следует за сопроводительным письмом или запиской, во многом повторяет то, что предшествовало.Это связано с тем, что письмо или служебная записка могут быть отделены от предложения, или получатель может даже не удосужиться взглянуть на письмо или служебную записку, а сразу погрузиться в само предложение.
    • Сводное деловое письмо или служебная записка: В этом формате вы объединяете все предложение со стандартным деловым письмом или служебной запиской. Вы включаете заголовки и другие специальные элементы форматирования, как если бы это был отчет. Этот объединенный формат памятки показан в левой части рисунка 13.2.

 

Рисунок 13.2 | Форматы — объединенная записка и предложение сопроводительного письма, в котором используется формат сводной записки (слева), и предложение, отдельное от сопроводительного письма (справа) — Источник — Дэвид МакМуррей

Контрольный список изменений для предложений

Когда вы перечитываете и пересматриваете свое предложение, следите за такими проблемами, как следующие:

  • Убедитесь, что вы используете правильный формат. Помните, что формат служебной записки предназначен для внутренних предложений; формат делового письма предназначен для предложений, написанных одной внешней организацией другой.
  • Напишите хорошее введение.
  • Убедитесь, что вы точно определили, что вы собираетесь сделать.
  • Убедитесь, что отчет — письменный документ — как-то связан с проектом, который вы предлагаете сделать.
  • Убедитесь, что разделы расположены в логическом, естественном порядке. Например, не представляйте аудитории графики и затраты, пока вы не заинтересуете их проектом.
  • Разбейте раздел затрат на детали; включать почасовые ставки и другие подобные детали.Не указывайте только конечную стоимость.
  • Для внутренних проектов не пропускайте раздел затрат и квалификаций: затраты будут, но не прямые. Например, сколько времени вам потребуется, будут ли затраты на печать, переплет? Укажите свою квалификацию, если вы считаете, что ваше предложение достанется кому-то в организации, кто вас не знает.
  • Остерегайтесь создания техноболтовни. Да, некоторые из читателей вашего предложения могут знать техническую сторону вашего проекта, а другие — нет.Испытайте себя, чтобы довести сложные технические концепции до уровня, понятного неспециалистам.
  • Вычитка и проверка грамматики, механики и стиля.

Резюме

Эффективное деловое предложение эффективно информирует и убеждает. Он включает в себя многие общие элементы отчета, но его акцент на убеждении определяет общую презентацию. Написание эффективных бизнес-предложений — это навык, который необходим каждому бизнес-писателю. Тщательно спланируйте свое предложение и включите только те разделы, которые необходимы для информирования и убеждения вашей аудитории.Помните, что хотя вы предлагаете решение проблемы, ваша главная цель — продать свою услугу.

Деятельность в конце главы

13а. Думая о содержании

Каковы основные выводы из этой главы? Чему вы научились или что хотели бы добавить из своего опыта?

13б. Вопросы для обсуждения
  1. Вы когда-нибудь писали предложение? Если да, то какие разделы вы включили?
  2. Найдите RFP (запрос предложений) или аналогичный призыв к участию в торгах и опубликуйте его в своем классе.Сравните результаты со своими одноклассниками, сосредоточив внимание на том, что требуется для подачи заявки или участия в торгах.
  3. Определите продукт или услугу, которую вы хотели бы производить или предлагать. Перечислите три компании, которым вы хотели бы продавать свой продукт или услугу, и узнайте о них больше. Опубликуйте свои выводы, установив связь между вашим продуктом или услугой и потребностями компании. Вы можете найти веб-сайт по созданию бизнес-плана (https://www.scu.edu/mobi/business-courses/starting-a-business/session-2-the-business-plan/#3) полезным при заполнении это упражнение.

13с. Применение понятий главы к ситуации

Нейт недавно был принят на работу в супермаркет Green Grocers в качестве кассира на неполный рабочий день. Он работает только в вечерние смены, так как у него занятия в дневное время, и он хочет избежать каких-либо конфликтов в своем расписании. В его ежедневные обязанности входит балансировка ящика кассового аппарата в конце смены. Когда его коллеги работают в вечернюю смену, им приходится выполнять и эту задачу.

Хозяйка супермаркета встревожена, заметив, что кассиры по вечерам пытаются выровнять ящик.Она пытается решить эту проблему, поскольку неточная информация влияет на надежность процесса ведения учета.

Нейт знает о бесплатном программном обеспечении, которое кассиры могут использовать для выполнения своей задачи балансировки кассового аппарата. Это программное обеспечение может сэкономить время, исключить человеческие ошибки и хранить рабочие листы в цифровом виде вместо того, чтобы каждый день иметь бумажные копии файлов команды. Он делится этой идеей со своим боссом, который говорит ему вместо этого представить ее в виде письменного предложения.

Напишите резюме, в котором укажите, что будет включать предложение Нейта своему боссу.

 

13д. Письменная деятельность

Посмотрите это видео с TED.com на тему «Танец против PowerPoint» — скромное предложение. Подведите итог видео. Что вы думаете об этой идее использования танца вместо «скучной» PowerPoint? Будет ли это работать в бизнес-среде, почему или почему нет?

Атрибуция

В этой главе содержится информация из Business Communication for Success , которая адаптирована из произведения, созданного и распространяемого по лицензии Creative Commons (CC BY-NC-SA) в 2010 году издателем, который просил, чтобы он и первоначальный автор не получали атрибуция.Это адаптированное издание выпущено издательством библиотек Университета Миннесоты в рамках Инициативы поддержки электронного обучения, Деловое общение для всех, (c) 2019, Арли Крузерс, и распространяется по лицензии Creative Commons-Attribution-NonCommercial-ShareAlike 4.0 International license , . и Техническое письмо в Интернете, написанное Дэвидом МакМюрри, и находится под лицензией Creative Commons Attribution 4.0 International License.

Каталожные номера

Гаффи, М.Э., Лоуи Д. и Альмонте Р. (2019). Основы делового общения, восьмое издание . Торонто, Онтарио: Nelson Education / Cengage Learning.

Райли, П.Г. (2002). Одностраничное предложение: как разместить бизнес-презентацию на одной убедительной странице  (стр. 2). Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: HarperCollins.

 

Как написать убийственное предложение

Поздравляю. Если вы дошли до стадии предложения с потенциальным клиентом, это означает, что вы принимали звонки, назначали встречи и узнавали, как вы можете помочь другой компании достичь своих целей.

Теперь, когда вы заложили основу, пришло время скрепить сделку убийственным предложением. К этому моменту вы уже должны были тщательно обсудить с вашим потенциальным клиентом его потребности, багдеты и сроки, а также то, как вы планируете помочь. Цель предложения проста: официально изложить все, что вы узнали из процесса продаж, и заставить их подписать (или щелкнуть) пунктирную линию.

Независимо от того, являетесь ли вы фрилансером, агентством или бизнесом, правильное оформление ваших предложений является важным навыком.Вот как это сделать.

Признание потенциальной аудитории

Первое, что нужно учитывать при отправке предложения, это то, кто его будет читать. Есть ли у основного контактного лица, которого вы предлагали, окончательная подпись? Поделятся ли они предложением с другими внутренними заинтересованными сторонами для утверждения, например с генеральным директором?

Предугадывать, кто будет читать, очень важно. Например, вы можете захотеть включить в предложение элементы из вашего процесса подачи.Если бы президент компании не участвовал в процессе презентации, ему, вероятно, было бы полезно увидеть одно из ваших тематических исследований, представленное вашими собственными словами. Финансовая команда будет особенно внимательно относиться к вашей структуре ценообразования. Не думайте, что только потому, что вы представили эту информацию ранее, не означает, что ее не стоит включать снова.

Определение целей клиентов

В конце концов, ваш клиент не покупает результаты. Они покупают ключевые улучшения производительности, которые помогут обеспечить ваши результаты.

В случае агентства входящего маркетинга клиенту все равно, что его расходы включают в себя определенное количество постов в блоге, элементы веб-дизайна или платные медиа-консультации. Они платят за платформу для генерации лидов, которая поможет заполнить их воронку продаж, завоевать новый бизнес и заработать больше денег.

Прежде чем углубляться в фактические результаты вашего предложения, убедитесь, что вы повторяете общую идею того, что покупает ваш клиент.

Подробное описание вашего решения

После того, как вы изложили общую картину, вы можете начать определять (а затем убеждать), как ваше решение может помочь им достичь этих целей.

Вот что вы должны включить:

  • Цели. Каковы более тактические задачи, которые поддерживают более крупные цели ваших клиентов? Для клиента, который хочет привлечь больше потенциальных клиентов, это может включать трафик веб-сайта, коэффициент конверсии его целевых страниц и показы в социальных сетях.
  • Результаты. Что ты обещаешь сделать? Результаты осязаемы; это продукты или услуги. Например, фирма, занимающаяся контент-маркетингом, будет «доставлять» контент клиенту.
  • Бюджет. Сколько это будет стоить? Это может быть разбито по месяцам, по ролям, по финансовым кварталам — все вышеперечисленное. В любом случае, вам нужно показать, что стоит, сколько и когда.
  • Обязанности. Кто за что отвечает? Детализируйте точки соприкосновения, ключевые роли и обязанности, которые помогают продвигать задачи вперед.
  • Графики и сроки. Когда это можно сделать? Что происходит с временной шкалой, если она не может быть достигнута к определенной дате? Сроки относятся ко всему — целям, результатам, результатам, бюджету и т. д.Они включают даты начала, середины, даты окончания, прогресс каждого и многое другое.
  • Резюме. Деловое предложение может иметь длину . Включите сводку, в которой разбираются все самые сильные стороны вашего решения.

Автоматизируйте свое предложение и презентацию

Правда жизни: внешность имеет значение. Много. Ваше предложение и презентация будут оцениваться по обложке, дизайну и общему виду, а также по тому, как вы организуете и визуализируете информацию.Чтобы помочь вам оптимизировать наши предложения, мы предлагаем Proposify. Это доступное облачное решение, основанное на прошлых предложениях, шаблонах, проектах, передовых методах и многом другом, чтобы гарантировать, что ваше предложение будет прочитано.

Вот лишь несколько причин, по которым мы любим Proposify:

  • Быстро создавайте привлекательные предложения с помощью готовых шаблонов и разделов многократного использования с гибким редактором дизайна.
  • Закрытие сделок с помощью подписи в один клик.
  • Узнайте, как ваши клиенты взаимодействуют с вашим предложением, включая открытия, просмотры и сколько времени они потратили на просмотр каждой страницы.