Воронка что это: Что такое воронка продаж и зачем она нужна?

Содержание

Воронка — это… Что такое Воронка?

Обычная кухонная воронка Переливание жидкости в ёмкость с узким горлышком с помощью воронки

Воро́нка — приспособление для переливания жидкостей.

  • Более сложные виды воронок используются в промышленности и в лабораторной технике для фильтрования, разделения жидкостей и других целей.

Простейшая воронка

Воронка — очень древнее приспособление. Когда-то воронки делали из дерева, берёсты, обожжёной глины.

В средние века воронки начали делать из стекла, фарфора и металла, из жести, латуни.

С конца ХХ века широкое распространение получили воронки из различных пластмасс, преимущественно из полиэтилена и полипропилена.

Лабораторные воронки

В лабораторной практике используют несколько видов «воронок», некоторые из которых внешне совсем не похожи на простую воронку.

Воронка Бюхнера

Предназначена для фильтрования под вакуумом, традиционно выполняется чаще всего из фарфора, реже — из металла или пластмасс. Верхняя часть воронки, в которую наливают жидкость, пористой или перфорированной перегородкой отделена от нижней части, к которой подведён вакуум. На перегородку может быть наложен съёмный слой фильтрующего материала — фильтровальная бумага, вата, трековый фильтр и т. п. материал.

Делительная воронка

Предназначена для разделения несмешивающихся жидкостей, по их плотности. Это сосуд, обычно стеклянный, имеющий в нижней части трубку с краном — для спуска более тяжёлых фракций жидкости. Перед началом работы следует проверить герметичность крана, налив воды или эфира в воронку; при недостаточной герметичности кран притирают.

Водосточная воронка

Элемент водосточной системы, конструктивная деталь в виде конического раструба, устанавливаемая на верхнем конце водосточной трубы. Предназначена для сбора дождевой и талой воды перед её поступлением в водосточный стояк.

Водосточная воронка должна быть изготовлена из кислотостойкой (нержавеющей) стали AISI 316, не подвержена коррозии и устойчива к воздействию ультрафиолета. Водосточные воронки из кислотостойкой (нержавеющей) стали можно применять в широком диапазоне температур от −50 °C до +100 °C.

См. также

Ссылки

Маркетинговая воронка: что это такое, зачем она нужна и как ее создать

Что такое маркетинговая воронка

Это визуальное представление шагов, которые совершает потенциальный клиент от первого знакомства с брендом до конверсии. Обычно воронка состоит из четырех этапов.

  1. Внимание. Потенциальный клиент видит вашу рекламу, публикацию в социальных сетях или отзыв от друга.
  2. Интерес. Он предполагает, что вы можете решить его проблему и хочет узнать больше.
  3. Желание. Потенциальный клиент провел исследование и хочет получить продукт.
  4. Действие. Он совершает покупку, записывается на демо-урок или выполняет любую другую активность.

Действие варьируется в зависимости от клиента и отрасли. Это может быть покупка, регистрация или заполнение формы. Конверсией называется переход от просмотра к действию, когда клиент совершает то, что вы от него хотите.

Для примера возьмем маркетинговую воронку Amazon. Прежде чем что-либо приобрести, посетитель сайта совершает несколько шагов.

  • Заходит на Amazon.com.
  • Просматривает продукт.
  • Решает добавить его в корзину.
  • Завершает покупку.

Между этими этапами потенциальный клиент может выполнить и другие действия. Например,заглянуть на страницу с вакансиями Amazon. Однако этот шаг не способствует совершению финального действия, поэтому его не нужно учитывать в маркетинговой воронке.

Почему этот набор шагов называется «‎воронка»? Дело в том, что на первом этапе процесса задействовано множество людей, а к моменту его завершения их становится все меньше.

Может показаться, что терять клиентов — это плохо. Но это не так. На самом деле далеко не каждый участник воронки совершит конверсию, а лишь самые заинтересованные.

Под расширением воронки продаж подразумевается построение более широкой сети: запуск рекламы для новой аудитории, повышение узнаваемости бренда или подключение входящего маркетинга, чтобы привлечь больше людей на сайт.

Какие бывают типы воронок

В этой статье мы сосредоточимся на маркетинговых воронках, которые начинаются с маркетинговых кампаний: PPC (Pay Per Click), контент-маркетинг, белая книга (White Paper), видеореклама, публикации в социальных сетях или наружная реклама.

Но есть и другие типы.

  • Воронка продаж.
  • Воронка вебинаров.
  • Email-воронка.
  • Видеомаркетинговая воронка.
  • Воронка с использованием технологии лид-магнит (Lead Magnet).
  • Воронка с использованием домашней страницы.

Несмотря на различия в названиях, все они преследуют одну цель — шаги, которые потенциальный клиент совершает на пути к конверсии. Иногда их даже называют воронками конверсий.

Зачем она нужна

Маркетинговую воронку можно использовать не только для того, чтобы отслеживать регистрацию на сайте и/или совершение покупок. С ее помощью можно узнать, как посетители перемещаются по сайту.

Например, подписываются на рассылку (просмотр формы на оформление подписки > заполнение формы > подтверждение email) или регистрируются (просмотр страницы регистрации > подтверждение регистрации).

Определите, какие действия вы ожидаете от посетителей сайта, и создайте для этого воронку. Полученные данные позволят выявить проблемные места и оптимизировать воронку.


Читайте также:
Воронка продаж — что это такое и как работает? Шаги к построению

Советы стартаперам: как использовать воронки для продаж, поиска инвестиций и рекрутинга

Как объединить маркетинг и PR для эффективной воронки продаж

Какие преимущества предоставляет

Построив маркетинговую воронку, можно проанализировать полученные данные и увидеть, на каком этапе вы теряете клиентов. Иногда такие воронки называют «‎протекающими».

Для примера рассмотрим обычный SaaS-бизнес. Вот как может выглядеть его воронка.

  • Посещение сайта.
  • Подписка на пробную версию.
  • Использование продукта.
  • Переход на платную версию.

Люди не обязательно должны использовать продукт перед оплатой, однако лучше отслеживать этот момент, чтобы убедиться, что в нем не возникает проблем.

Например, если вы теряете много конверсий после подписки на пробную версию, вам может потребоваться обновить рекомендации по использованию инструмента или даже улучшить вершину воронки, так как, возможно, вы привлекаете людей не из своей целевой аудитории.

Реальные примеры

Рассмотрим пример маркетинговой воронки для традиционной розничной торговли и соответствующие шаги для интернет-магазина. Мы будем отслеживать воронку покупок.

Воронка для традиционной розничной торговли.

  • Покупатель заходит в магазин.
  • Просматривает продукты.
  • Берет товар и кладет в корзину.
  • Направляется к кассе.
  • Оплачивает покупку.

Воронка для интернет-магазина.

  • Покупатель заходит на сайт.
  • Просматривает страницу продукта.
  • Добавляет товар в корзину.
  • Начинает процесс оформления заказа.
  • Завершает оформление заказа и нажимает «‎Купить».

Интернет-магазин имеет некоторые преимущества: он может отслеживать клики, время, проведенное на странице, и прочие показатели. В таком случае маркетинговая стратегия будет строиться следующим образом.

Инфографика: Нил Патель

Итак, мы разобрались, что такое воронка и в чем ее преимущества. Теперь рассмотрим продукт, который предлагает возможность создавать воронки – Google Аналитика.

Как работает маркетинговая воронка в Google Аналитике

С Google Аналитикой можно с легкостью отследить путь потенциального клиента до совершения конверсии. Просто войдите в систему, перейдите в раздел «‎Администратор», а затем в «‎Цели». Нажмите на «‎+Цель» и установите цель, следуя инструкции.

Вот что нужно знать при создании воронок в Google Аналитике.

  • Это довольно простой инструмент. Он подойдет тем, кто не хочет углубляться в данные и оптимизировать показатели.
  • Предыдущие данные не доступны для просмотра. Сервис отображает данные только по мере их поступления.

В целом, Google Аналитика — отличный инструмент для тех, кто только начинает работать с воронкой продаж.

Источник.

что это такое и как с ней работать

О том, что такое воронка продаж слышали большинство бизнесменов и менеджеров, но о том, что представляет собой воронка конверсии, знают меньшее количество людей. В чем-то эти инструменты схожи между собой, но есть и отличия. Если воронка продаж показывает путь потенциального покупателя от знакомства с компанией или продуктом до покупки, то конверсионная воронка показывает последовательность пользовательских действий до совершения целевого действия. Целевым действием может быть покупка, подписка на канал или рассылку, продажа, заказ звонка, регистрация и другое.


Классическая воронка конверсии – это маркетинговая модель, которая состоит из четырех этапов:

  1. Знакомство потенциального покупателя с компанией и её продуктами или услугами. Клиенты привлекаются извне с помощью контекстной рекламы, баннеров, поисковых технологий (SEO) и другими способами. Это верхняя часть воронки, самая широкая. В зависимости от масштабности кампании, потенциальных клиентов может быть достаточно много, но не все пойдут дальше первого шага. Задача рекламодателя заинтересовать людей своим предложением.
  2. Заинтересованность предложением. На втором шаге воронка сужается, и остаются только те пользователи, которым интересно предложение компании. Например, 80% успеха в Landing Page зависит от первого экрана, на котором транслируется оффер – коммерческое предложение, от которого трудно отказаться. Если покупатель пришел из поиска или по контекстному объявлению, то он уже ищет что-то похожее на ваш продукт. Задача второго шага – заинтересовать покупателя и показать ему, что он пришел «куда надо».
  3. Возникновение желания получить товар, услугу. На третьем шаге воронка сужается ещё больше – «отсеиваются» люди, которым предложение не интересно и остаются те, кто уже хочет получить доступ к продукту. Это уже теплые клиенты. С помощью техник продаж, маркетологи формируют у аудитории желание выполнить целевое действие прямо сейчас.
  4. Действие. Четвертый шаг – это суть всей воронки конверсии. Теплый клиент совершает покупку, подписывается на канал или рассылку, регистрируется, звонит. Это самая узкая часть воронки, потому что до неё доходят меньше людей, если сравнивать с этапом привлечения.

Conversion funnel описывает изменение количества посетителей на сайте, когда они проходят все стадии преобразования из обычных посетителей в покупателей товара или услуги. По статистике на каждом шаге отсеивается примерно 25-75% пользователей.


Например, на первом шаге сайт посетило 1000 человек, заинтересовалось предложением – 500, заполнили заявку или заказали звонок – 20, а совершили покупку или целевое действие – 18. В итоге конверсия второго шага – 50%, третьего – 4%, четвертого – 90%.

Конверсия считается по формуле:

(Количество пользователей совершивших целевое действие/общее число пользователей)*100%

В нашем случае мы считали конверсию уровней воронки. Например, на третий шаг перешли только 20 человек из 500, значит, конверсия составила: 20/500*100 = 4%.

Как работать с воронкой конверсии

Чтобы получить больше покупателей на четвертом шаге конверсии следует правильно выстроить все этапы воронки. Рассмотрим классический алгоритм построения конверсионной воронки:

  1. Планируем идеальный сценарий совершения покупки или другого целевого действия. Каждый посетитель на сайте использует индивидуальный сценарий – процесс покупки. Например, один пользуется фильтром товаров, другой – читает отзывы, третий – звонит консультанту. Такие действия разбивают на микроконверсии – промежуточные шаги между основными этапами воронки. Например, пользователь читает описание товара, просматривает изображения, изучает отзывы, сравнивает характеристики. Это все микродействия, которые могут привести к макроконверсии – покупке товара, заказу услуги, обращению к консультанту. Планируйте и хорошо прорабатывайте микроконверсии. Мелочей в продажах не бывает.
  2. Настраиваем цели в Google Analytics. Эффективность каждого этапа воронки конверсии отслеживается в системе Гугл Аналитик. Далее в статье мы рассмотрим подробно, как добавлять цели в систему аналитики, настраивать конверсии и анализировать результаты.
  3. Прорабатываем контент сайта. Эффективность этапов воронки, которые отвечают за появление у пользователей интереса и желания приобрести продукт или услугу, в 99% зависит от качества контента. Статьи, инфографика, видео, формы захвата внимания – всё это должно работать на одну цель: побудить посетителей совершить конверсионное действие. Пользователь, попав на правильный сайт или лэндинг пэйдж, проходит все этапы воронки конверсии. В результате он заказывает товар или услугу.
  4. Выявляем причины оттока пользователей в воронке. Идеальных решений в бизнесе не существует, поэтому всегда будут «отваливаться» покупатели. Относитесь к этому философски. Любой опытный маркетолог понимает, что выбить 100 из 100 – это утопия. Посмотрите на воронку с другой стороны – на каждом этапе отсеивается нецелевая аудитория. Это значит, что на выходе с вами останутся те клиенты, которые реально заинтересованы в вашем продукте. Это может быть 2 из 100% или больше. В любом случае анализируйте каждый этап воронки и старайтесь устранить отток посетителей. Используйте удобные отчеты Google Analytics, такие как «Визуализация воронки» и «Обратный путь к цели». С их помощью можно определить наиболее распространенные пути пользователей для каждой микро- и макроконверсии.
  5. Исправляем ошибки. Хорошая конверсия сайта достигается постоянной работой над ошибками. На предыдущем этапе вы определили, на каких этапах «отваливаются» посетители. Что делать дальше? Проведите А/В тестирование страниц с низкой конверсией. Попробуйте поменять цвет кнопки, придумайте несколько вариантов СТА и протестируйте их. Для определения «проблемных» зон используйте тепловые карты – эта опция показывает области, где пользователи чаще всего сосредотачивают внимание. Идеальный вариант, когда «горячие» области расположены возле кнопок заказа или СТА.
  6. Делаем больше предложений. Если вы рассчитываете на массовость, то подготовьте несколько предложений для каждого сегмента целевой аудитории. Например, посетители могут «отваливаться» из-за того, что ваше предложение им не по бюджету. Но интерес у человека к продукции уже есть, поэтому вам остается только сделать более актуальное предложение с учетом возможностей клиента. Это очень хорошо научились делать в автосалонах. Покупателям предлагают шикарные автомобили, которые дорого стоят. Если клиент не может купить, предлагается взять машину в кредит или в рассрочку.
  7. Определяем эффективные каналы привлечения клиентов. Задача на первом этапе воронки – привлечь больше целевой аудитории. Здесь вы забрасываете сеть и пытаетесь «ухватить» большой улов. Но, чем шире сеть, тем больше нецелевой аудитории привлекается. Именно поэтому на втором шаге воронка конверсии очень сильно сужается, иногда в 2-3-5 раз. Это уходит нецелевой трафик. Поэтому уже на первом этапе желательно привлекать качественную целевую аудиторию. В отчетах Google Analytics «источники трафика» можно увидеть каналы, которые приносят больше посетителей, а также источники, которые дают большее число конверсий.
  8. Поддерживаем контакты с клиентами. Посетитель, который прошел все этапы воронки, сделал заказ или покупку, может и не вернуться ещё раз на ваш сайт. Чтобы превратить его в постоянного покупателя необходимо поддерживать интерес к продукции компании. Например, предложить в почтовой рассылке скидки при повторном обращении, напоминать об акциях и новых товарах.
  9. Увеличиваем LTV клиента. Пожизненная ценность покупателя, лояльность клиента – это всё повышает эффективность вашей работы. Главная аксиома успешного бизнеса: дороже привлекать новых клиентов, чем удерживать постоянных. Когда клиент уже знает о вас все, доверяет качеству продукции и услуг, продать ему ещё раз будет в разы проще. То есть цикл конверсии сократиться до одного-двух действий. Например, вы делаете рассылку с предложением нового товара по выгодной цене для постоянных покупателей. Второе действие – продажа. Всё. Затрат минимум.

Как установить цели конверсии в Google Analytics

Посмотреть данные по воронке конверсии можно в системе Гугл Аналитика. Для этого зайдите в свой аккаунт и выберите в меню «конверсии – цели – визуализация воронки». Чтобы получить отчеты для анализа, необходимо установить цели конверсии.

  1. На главной странице аккаунта в Google Analytics выберите меню «Настройки».
  2. Перейдите к разделу «Цели» и нажмите на пиктограмму со знаком «+цель».
  3. Заполните раздел «Общая информация». Цели дайте простое и понятное название, которое отвечает целевому действию. Например, «покупка», «подписка», «заказ звонка». Отметьте чек-бокс «Активно» и выберите цель «Целевая страница».
  4. В поле «Целевой URL» укажите адрес страницы без домена, а также функционал для желаемого действия – оплатить, подписаться или другое.
  5. Настройте «Последовательность перехода к цели» — это этапы воронки конверсии, которые вы впоследствии будете анализировать. Набор конверсий – set, должен включать ключевые операции, которые пользователь проводит на сайте. Например, это может быть регистрация, корзина и страница оплаты и доставки товара. Не делайте сеты слишком длинными. Для анализа достаточно 4-5 шагов.

При анализе результатов из раздела «конверсии – цели – визуализация последовательностей» в правой колонке отчета отображается количество посетителей, которые покинули сайт на том или ином этапе воронки. Вы можете увидеть, какой шаг мешает получить максимальный результат – регистрация, страница продукта, корзина, страница доставки и другие.

Что дает анализ воронки конверсии

Изучение отчетов по конверсионной воронке даст много пищи для размышлений и главное оптимизации пути клиента. Чем лучше вы понимаете поведение посетителей на сайте, тем проще подтолкнуть их на целевое действие. Например, вы установили, что пользователи уходят с сайта на первом этапе воронки. То есть либо ценностное предложение идет в разрез с рекламной кампанией или же навигация по сайту слишком сложная. В любом случае пользователь не понимает, куда он попал и что ему делать дальше. Значит, вам нужно поработать с контентом на странице, упростить навигацию, подобрать оптимальное количество полей в форме регистрации.

При анализе результатов рекомендуется считать общую конверсию, начиная с первого шага и заканчивая последним. Зачастую случается так, что при тестах показатели на одном из этапов вырастают, но при этом падают на последующих шагах. Так случается из-за привлечения нецелевого трафика. Например, на втором шаге конверсия 50%, а уже на третьем – 4%. Это значит, что интерес к продукции у целевой аудитории есть, но дальше «дело не идет». Проблема может быть в высоком ценнике или в недостаточной информированности покупателей о ценности товара, услуги.

С помощью воронки конверсии можно отслеживать разные процессы в деятельности компании: продажи, прохождение тестов, регистрации, подписки и другое.

Резюме

Мы узнали, что такое воронка конверсии. Научились работать с этим маркетинговым инструментом и анализировать результаты с помощью Google Analytics. Конверсионная воронка – это отличный инструмент, чтобы отслеживать и оптимизировать заинтересованность клиента с момента знакомства с продуктом и до совершения целевого действия.

что это такое, B2B и B2C воронка

Залог успеха для бизнеса — умение подогревать интерес у холодной целевой аудитории и мотивировать к сделке при принятии решения о покупке. Внедрение воронки продаж в бизнес позволяет контролировать каждый этап сделки и найти все «бутылочные горлышки», мешающие продажам компании. Сегодня разберем, как построить эффективную воронку, чтобы стабильно генерировать продажи и извлекать максимальную прибыль из входящего трафика. 

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

  • Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
  • Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.

Что такое воронка или туннель продаж

Воронка продаж — это иллюстрация этапов движения клиентов от холодного трафика до лояльной аудитории, готовой регулярно пользоваться услугами бренда. Это маркетинговая модель, позволяющая наладить стабильные продажи и ускорить развитие бизнеса.

В правильно выстроенной воронке клиенты плавно прогреваются

Конечные этапы — это первая и повторные продажи уже лояльной к бренду аудитории. Успех отдела продаж напрямую зависит от умения работать с клиентами, привлекать интерес к продукту компании и отрабатывать возражения.

Воронка (туннель) продаж — это еще и маркетинговая модель, направленная на стимулирование интереса целевой аудитории к товарам до окончания всех этапов сделки. Проработанная воронка продаж позволяет:

  • Контролировать этапы продаж и стимулировать больше сделок.
  • Прогнозировать объем продаж и определять конверсию на каждом этапе сделок.
  • Анализировать эффективность инструментов лидогенерации на начальных этапах сделки и повторных продаж — в конечных.
  • Проработать скрипты для менеджеров компании и формировать более выгодные предложения для клиента исходя из текущей стадии сделки.
  • Оценивать эффективность менеджеров и ставить планы для отдела продаж.
  • Корректировать обучение персонала для более индивидуального подхода менеджеров к клиентам. 

Читайте также:

Расчет конверсии сайта для разных каналов интернет-маркетинга: формулы, цифры, примеры

Этапы воронки: как выстроить эффективный туннель продаж

Воронка — эффективная модель для генерации стабильных продаж

Использование воронки эффективно для любого взаимодействия компании с клиентами: туннель продаж может использоваться для разработки структуры лендинга, организации работы отдела продаж в e-commerce или даже в розничной торговле. Разберем пример эффективной воронки продаж от момента знакомства клиента с продуктом компании и до генерации повторных продаж пошагово.

1. Знакомство с продуктом

Определяется целевая аудитория, формируется УТП и запускается реклама. Потенциальные клиенты знакомятся с рекламным предложением компании. Конверсионное действие на данном этапе — клик по рекламному объявлению или переход на сайт. 

Читайте также:

21 пример уникального торгового предложения

2. Побуждение интереса

Уникальное торговое предложение привлекает интерес потенциальных клиентов, позволяет закрыть их боли и потребности.

Конверсионное действие — оформление формы обратной связи на сайте или звонок в компанию. 

3. Классификация заявок

Отдел продаж компании обрабатывает все входящие заявки и отсеивает нецелевые и ошибочные лиды. Для потенциальных клиентов, заинтересованных в товарах и услугах компании, проводится консультация.

Конверсионное действие — запрос коммерческого предложения или демонстрации товара. 

4. Отработка возражений

Менеджер компании отправляет коммерческое предложение либо клиент осматривает товар в офлайн-магазине. Менеджер закрывает все возражения клиента и мотивирует к оформлению сделки.

Конверсионное действие — заключение договора, оформление заказа на сайте. 

Читайте также:

Коммерческие факторы ранжирования для интернет-магазинов и сайтов услуг

5. Продажа

Момент реализации товара или предоставления услуги компании, которое сопровождается оплатой. Товар выдается клиенту или оформляется доставка согласно условиям сделки, оговоренных этапом ранее.

Конверсионное действие — получение оплаты за товар.

6. Вовлечение в новую воронку

Собранные данные и история взаимодействия с клиентом позволяют сформировать персональное предложение для повышения лояльности покупателя.

Конверсионное действие — дополнительная продажа для увеличения среднего чека или повторная сделка через некоторое время.

Для настройки воронки в первую очередь важно определить особенности, портрет целевой аудитории, чтобы создать туннель продаж, который учитывает потребности потенциального клиента. В противном случае воронка станет малоэффективной и приведет к убыткам компании. 

Правильно выстроенная воронка позволяет взаимодействовать с клиентом на каждом этапе сделки

Также важно, чтобы на каждом этапе сделки прослеживалось наибольшее количество квалифицированных лидов — это сокращает затраты компании на работу с нецелевыми заявками и снижает нагрузку на отдел продаж. 

Продвижение сайта по лидам

  • Никаких абстрактных показателей эффективности SEO.
  • Оплата продвижения только за совершенные целевые действия: заявки, звонки, оформление заказа, регистрация.

Яркие примеры воронки продаж 

Между воронками для B2B и B2C сегментами есть отличия. Розничные продажи предполагают более спонтанный и эмоциональный характер сделки, а торговля с крупными компаниями сопровождается точными расчетами и долгим согласованием. Рассмотрим, в чем заключаются отличия. 

Воронка продаж для B2B

В сегменте B2B сегменте заказчики приобретают продукт для компании или своего клиента. Перед покупкой внутри компании проходит долгий цикл принятий решения — менеджеры согласовывают сделку с руководителями и директорами. На успех сделки в B2B влияют факты и цифры — решение о покупке более взвешенное и рациональное, предполагает извлечение максимальной выгоды для клиента. 


Воронка продаж в B2B сложна: для оформления сделки прорабатываются смежные и дополнительные этапы

Работа в B2B-сегменте часто предполагает формирование долгосрочных отношений между компаниями продавца и покупателя, при этом средний чек и объемы партии товара, как правило, гораздо выше, чем в розничной торговле. При этом покупатель может до конца не понимать, для чего конкретно будет использоваться продукт продавца. Это накладывает свои особенности в воронке — например, не позволяет отсеивать нецелевые лиды на первых стадиях туннеля продаж. 

Рассмотрим особенности каждого этапа.

Этап в воронке для B2B Варианты реализации этапа Задача этапа Показатель результата
Лидогенерация — поиск и классификация потенциального клиента Холодный звонок или входящая заявка на сайте Наладить контакт с потенциальным клиентом, сформировать УТП Соотношение закрытых лидов к общему количеству заявок или звонков
Презентация продукта Отправка коммерческого предложения, консультация по телефону или email Продемонстрировать возможности товара, заинтересовать в продукте Соотношение назначенных встреч к числу отправленных коммерческих предложений
Отработка возражений Деловая встреча Убедить в ценности товара, в решении болей и потребностей ЦА за счет покупки товар Пропорция между завершенными встречами и согласием клиента на сделку 
Заключение сделки Оформление договора Подписать договор и оформить сделку, выслать реквизиты для оплаты Количество оформленных договоров
Оплата товара  Получение налички, перевода на расчетный счет или карту Получить оплату от клиента, передать сделки из отдела продаж в производство, на склад  Получение оплаты
Отправка товара  Передача товаров в транспортную компанию или на почту, курьерская доставка Оформить доставку товара и отправить клиенту Производство товара или реализация услуги
Вовлечение в новую воронку Ремаркетинг, email-рассылка, сервисное сопровождение Создать персонализированное предложение для продолжения взаимоотношений с клиентом Дополнительная продажа, оформление услуги сопровождения или ТО продукта

В B2B-сегменте продукт или услуга могут быть достаточно сложными, из-за чего на верхних этапах воронки важно рассказать все задачи и преимущества товара. Это необходимо учитывать при работе с контентом и настройке рекламы, иначе количество нецелевых лидов будет преобладать над квалифицированными обращениями. 

Воронка продаж для B2C

Для работы с физическими лицами модель классической воронки продаж отличается. В B2C сегменте решения о покупке принимаются быстрее, при этом покупатели чаще руководствуются эмоциями, чем рациональным расчетом. Если речь не идет о дорогих товарах, в воронке для B2C сегмента не требуются промежуточные стадии. 

Воронка в B2C часто не требует усложнений и может обходиться классическим сценарием продаж

Рассмотрим все особенности воронки на примере.

Этап в воронке для B2C Варианты реализации этапа Задача этапа Показатель результата
Рекламное предложение  Контекстная реклама или SEO, офлайн-реклама Привлечь внимание потенциального клиента к товару, мотивировать к обращению в компанию Соотношение входящего трафика к количеству полученных лидов — звонков, email и заявок на сайте
Классификация лида Создание квиза на сайте, скоринговая валидация заявки в CRM, обработка лидов менеджером 1-й линии Отсеять ошибочные заявки от целевых лидов, определить боли и потребности обратившихся в компанию клиентов  Пропорция между поступившими лидами и целевыми заявками
Работа с потенциальными клиентами, побуждения к сделке Демонстрация товара, примерка или тест-драйв продукта Презентовать товар, отработать возражения клиента, помочь с принятием решения о покупке  Соотношение количества целевых лидов к числу клиентов, готовых совершить сделку
Заключение сделки Продажа продукта или услуги на сайте, в офлайн-магазине Реализовать товар и получить оплату, при заказе через интернет — оформить доставку Количество оформленных сделок или число продаж
Вовлечение в новую воронку продаж Ремаркетинг, сервисное обслуживание или сопровождение Создать индивидуальное УТП, чтобы повысить лояльность клиента и стимулировать повторные продажи Дополнительная или повторная продажа товара или услуг

Для создания эффективной воронки продаж в B2C-сегменте важно исключить все этапы согласования до одного — клиент должен максимально быстро принять решение о покупке. Для этого из воронки исключается коммерческое предложение, а этап презентации товара совмещается с отработкой возражений. Также важно квалифицировать все лиды на этапе лидогенерации — это позволит сразу управлять воронкой и позволит избежать работы с заведомо ошибочными обращениями.

Типовые ошибки при составлении воронки продаж и наши рекомендации

При разработке первой воронки продаж предприниматели часто допускают ошибки, снижающие конверсию продаж. Рассмотрим наиболее распространенные из них:

  • Усложнение воронки этапами. Переизбыток стадий внутри сделки оттягивает время принятия решений, что снижает лояльность потенциального покупателя. Промежуточные этапы для воронки нужны только при реализации дорогих товаров или услуг — в сфере недвижимости, автомобилей, финансов. В остальных случаях промежуточные стадии усложняют поддержание интереса клиента и увеличивают шанс на ошибки при отработке возражений покупателя менеджерами компании. 
  • Нет обратной связи для покупателя. При прохождении каждой стадии сделки клиент должен получать обратную связь от компании. Для этого используются всплывающие окна и открытые комментарии на ранних этапах воронки, а также страницы благодарности, email-уведомления или звонок клиента после оформления покупки. Это помогает сохранить лояльность покупателя. 
  • Отсутствие закрывающей задачи для менеджеров в конце этапов. Для эффективной работы воронки каждая стадия сделки должна сопровождаться действием со стороны отдела продаж. Менеджер должен решить о переводе клиента на следующий этап сделки или дополнительной отработки возражений. Стадии, заканчивающиеся на принятии решения со стороны клиента, увеличивают время принятий решений и позволяют менеджерам сливать из воронки проблемные сделки, что снижает конверсию. 
  • Отсутствие аналитики причин провала сделки. Все отсеянные лиды должны анализироваться. Ошибочные обращения полностью исключаются, а нецелевые могут использоваться для вовлечения в другую воронку продаж для прогрева аудитории. Кроме того, аналитика необходима для контроля эффективности работы отдела продаж — менеджеры могут специально сливать неудобных клиентов из воронки, чтобы не портить свои KPI. 
Проработанная воронка — сведенный воедино пазл, позволяющий увидеть всю картину продаж компании

Чтобы воронка продаж работа по максимуму, также рекомендуется внедрить CRM для отдела продаж. Это позволит фиксировать обращения клиентов со всех каналов связи и обрабатывать их в одной программе, отслеживать всю историю взаимодействия с каждым покупателем, а также автоматизировать бизнес-процессы компании.

Для предприятий с отделом продаж в пару человек подойдет amoCRM с удобной настройкой воронки и недорогими тарифами для малого бизнеса, для крупных компаний — более функциональные «Битрикс24» или «Мегаплан».

Комплексная веб-аналитика

  • Позволяет видеть каждый источник трафика, его качество — процент конверсии по каждой кампании, группе объявлений, объявлению, ключевому слову.
  • Даст понимание насколько качественный трафик дает каждый канал, стоит ли в него вкладываться или стоит ограничить.

Что такое продуктовая воронка?

Вы, вероятно, сталкивались с такой проблемой, когда у Вас есть всё: красивый сайт, качественный товар и насыщенный ассортимент, но продаж по-прежнему недостаточно?
Давайте рассмотрим вариант, как эта проблема может решится с помощью воронки продаж, а также как повысить конверсию и окупить вложенные суммы.
В основе любой воронки продаж стоит продукт. Однако продавая его как есть, на прямую Вы скорее всего не увидите существенных изменений в продажах. Почему?


У вас:
  • Определена ЦА;
  • Сделан хороший дизайн;
  • Закуплено много рекламы.
Дело не совсем в этом, все эти пункты конечно должны быть выполнены, однако причина кроется в другом. Загвоздка в психологии клиента. Если он не доверяет Вам, нужно постепенно выстраивать с ним отношения и с Вашими товарами или услугами. Для этого Вам нужно составить продуктовую матрицу, которая станет скелетом для Вашей воронки продаж.
Такую тактику следует использовать любому бизнесу, будь то магазин обуви или курсы рисования.

Давайте рассмотрим на конкретном примере, как завоевать доверие клиента:

Знакомство с девушкой — хороший и простой пример продажи. Давайте рассмотрим это на трёх примерах – вижу всего несколько исходов. В первом случае, когда мы продаём “В лоб”, мы, в отличие от других случаев, не готовим аудиторию к продаже заранее.
Если утрировано, то это, как если бы Вы добавили ВКонтакте в друзья незнакомую девушку, и написал ей что-то вроде:
«Привет, меня зовут Вася.
20 лет. Рост — 180. Вес — 65.
Есть справка об отсутствии судимости и наркотических зависимостей. Давай поженимся.»

Редкая девушка ответит согласием, даже если Вы ей понравился. Поэтому нужно её подготовить к данному предложению заранее. Рассмотрим на следующих примерах.

В случае с продуктовой воронкой примерно так:

  • Добавляемся Вк;
  • Берём телефон;
  • Приглашаем в кафе;
  • Приглашаем в театр;
  • Дарим цветы;
  • Зовем на свидание и т.д.;
  • До предложения.

Мы проходим много этапов перед тем, как сделать одно единственное предложение.

Это вполне стандартный набор действий, который использует большинство парней.
Видите, в жизни нам хватает ума на то, чтобы придумать что-то посложнее, чем прямое приглашение “в лоб”. Почему же не всегда хватает в рекламе?
Рассматривая вариант с продуктовой воронкой, можно сказать однозначно, что он работает лучше, чем реклама “в лоб”.

В случае продуктовой воронки клиент, обычно проходит следующие этапы:

  1. Lead magnet. Первое, что Вам необходимо сделать – завлечь аудиторию. Предложить для неё что-то бесплатное, но, обязательно, полезное. Это необходимое действие для формирования Вашего целевого клиента, работает как фильтр
  2. Tripwire. Следующий шаг – знакомство клиента с продуктом. Это может быть пробная версия, специальное предложение, но уже не бесплатная. Пусть это будет символическая сумма, но клиент должен за неё получить намного больше, чем ожидает. Чтобы добиться эффекта: «я заплатил так мало, а они поделились со мной целым обучающим уроком». Таким образом у клиента сформируется некая символическая привязанность к Вашему бренду.
  3. Core Offer. Это уже основной продукт, то ради чего было всё это затеяно. Клиент уже давал Вам деньги, а значит доверяет и готов покупать дальше.
  4. Profit Maximizer. Это дополнительные продажи к Вашей услуге или продукту, то, что обязательно должно пригодится клиенту.
  5. Recurrent Payment. И конечно же тропинка возврата, при правильной организации которой, клиент точно вернётся и останется с Вами на долго. Периодически напоминайте о себе, создайте сообщество продукта, пусть доступ к какой-то информации о продукте получают только «свои».
Преимущество этого подхода в том, что клиент может познакомиться с Вами, Вашим продуктом. Вы снимаете с него стресс, связанный с выбором поставщика продукта или услуги. Знакомство и продажа проходят в комфортной обстановке. А пока Вы думаете о запуске сайта — Ваши клиенты уходят к конкурентам!
Свяжитесь с нами, проконсультируйтесь и запускайте сайт!

+375 29 15-375-15

что это такое, примеры и этапы, построение и анализ

Воронка продаж — это визуальная модель того, как потребитель совершает покупку.

Модель состоит из нескольких шагов, а саму её можно представить в виде пути. Путь начинается с шага, на котором потребитель только узнает о бренде, и завершается покупкой либо другим целевым действием.

Воронка продаж изображается в виде конуса с широкой частью вверху. Выглядит она так.

Верхняя часть воронки — это состояние первичного знакомства, когда потенциальные клиенты только узнают о бренде. Нижняя — целевое действие, когда потенциальные клиенты превращаются в реальных покупателей.

Потребители двигаются от широкой части к нижней. В процессе движения кто-то из них «выпадает» из воронки — теряет интерес. В итоге в нижней части оказываются только некоторые из тех, кто был в широкой части.

Общий алгоритм воронки выглядит так:

  1. Сначала человек узнаёт о бренде, продукте или услуге. Например, видит рекламу в интернете или у любимого блогера на странице в социальной сети.
  2. Появляется интерес. Потенциальный покупатель начинает представлять, как мог бы пользоваться товаром. Допустим, если товар — автомобиль, то человек может представлять, как бы он доезжал на нём на работу без толкучки в общественном транспорте.
  3. Возникает желание приобрести товар. Человек начинает гуглить сайты с отзывами о товаре, изучает условия оплаты, доставки и прочее.
  4. Наконец клиент совершает целевое действие: звонит в офис продаж, оставляет заявку или сразу покупает.

Мы рассказали, что такое воронка продаж. Далее разберём, зачем она нужна, какие виды воронок существуют и как создать воронку продаж самостоятельно.

Для чего нужна воронка продаж

Когда путь потребителя к покупке известен, становится очевидно, какие шаги работают хорошо, какие нужно улучшить, а какие — исключить из цикла продаж и сделать его короче. Всё это становится очевидным, так как каждый шаг воронки — это микроконверсия. А любую конверсию можно измерить и оптимизировать.

Пример воронки продаж

Допустим, компания запустила контекстную рекламу, которая приводит потенциальных покупателей на сайт. Кто-то из покупателей отсеивается сразу, а другие наполняют корзину товаром.

Вдруг обнаруживается, что микроконверсия на шаге оформления покупки резко снижается. Это сигнал, что надо найти причину и устранить её.

Возможно, люди просто отвлекаются и забывают оформить заказ. Тогда стоит напоминать им о брошенной корзине через почтовую рассылку. Либо же допущена техническая ошибка в процессе оформления заказа. Например, заблокирована кнопка, которая позволяет выбрать удобный пункт самовывоза.

Читайте также

Триггерные письма: от реактивации до увеличения конверсии

Что такое автоматическая воронка продаж

Автоматическая воронка — это обычная воронка продаж, которая отражает путь клиента от знакомства с продуктом до его покупки, но делает это всё без участия или с минимальным участием человека.

Если в обычной воронке на каждом этапе или при переходе из этапа в этап с клиентом взаимодействует человек, например, менеджер по продажам, то в автоматической воронке все процессы по продаже роботизированные. Такие автоворонки используются, например, в электронной коммерции или в инфобизнесе.

Автоматическая воронка реализуется при помощи:

  • рекламы в социальных сетях и поисковых системах;
  • почтовых рассылок;
  • конструкторов сайтов и лендингов;
  • систем аналитик и сбора информации о пользователях на сайте;
  • CRM;
  • коллтрекинга и прочих инструментов.

Вот как может выглядеть пример автоматической воронки, которая настроена у книжного интернет-магазина.

  1. Клиент заходит на сайт интернет-магазина. Возникает pop-up окно, которое предлагает получить скидочный купон на первую покупку, если тот подпишется на новостную рассылку.Пример подарочного купона от интернет-магазина «Лабиринт»
  2. Клиент соглашается и указывает в окне свою почту, которая попадает в базу магазина. Далее клиент переходит в почту и активирует купон кликом по кнопке в теле письма.
  3. Клиент оплачивает заказ. После оплаты он сразу получает бонус — промокод на следующую покупку, который действует всего неделю.
  4. Так клиент может совершить ещё одну покупку в короткий промежуток времени.
  5. Если промокод не используется, то клиент получает автоматические письма-напоминания, специальные предложения, новости магазина и другие письма, задача которых — вернуть интерес к продукции.

Читайте также

Автоворонки: снимаем белое пальто

Какие виды воронок существуют

Воронка мероприятий и событий офлайн

Воронка нужна, чтобы пригласить как можно больше людей на мероприятие: выставку, концерт, кинопоказ, встречу. Эта воронка создаётся не ради прибыли, а чтобы укрепить позиции бренда.

Такая воронка должна «подогревать» аудиторию. В понятие «подогрева» обычно входят публикации контента, который помогает понять, что будет происходить на мероприятие.

Воронка для нового проекта

Воронка создаётся для проведения мастер-классов, вебинаров или обучающего марафона. Воронка приносит прибыль только тогда, когда мероприятие начинает работать. Всё остальное время она неактивна.

«Трафик в лоб»

Это продающий тип воронки, который подходит для недорогих продуктов и услуг. В такой воронке человек видит рекламу, кликает на неё, попадает на посадочную страницу продукта и, если он ему нужен, покупает.

Воронка консультаций

Такая воронка работает для консалтинговых услуг: бизнеса, косметологии, недвижимости, медицины и прочее. Эксперт запускает рекламу своих услуг, люди переходят на веб-ресурс, регистрируются и могут лично пообщаться с экспертом, задать вопросы.

Воронка вебинаров

Такая воронка подходит для обучающих платформ и инфобизнеса. Сначала заранее записывается бесплатный вебинар, но пользователи, которые смотрят видео, думают, что всё происходит вживую.

После просмотра бесплатного видео пользователям предлагается купить платный курс, а реклама бесплатного вебинара продолжает крутиться в интернете без остановки.

Как создать воронку продаж

Изучите целевую аудиторию

Воронка должна продавать не всем людям, а тем, кому интересно то, что предлагает бренд или компания. Поэтому на первом шаге построения воронки продаж необходимо изучить свою целевую аудиторию.

Важно при анализе аудитории исследовать локации, где живут потенциальные клиенты, возраст клиентов, их хобби, интересы и так далее.

Что ещё пригодится?

Проблемы клиентов

Речь о проблемах, которые покупатели хотят решить с помощью продукта или услуги. Например, проблема клиентов магазина декора — отсутствие в доме атмосферы уюта, эстетического комфорта.

Интернет-площадки и каналы целевой аудитории

Это все ресурсы, где может «обитать» целевая аудитория. К ним относятся социальные сети, чаты, форумы, сайты, блоги, ютуб-каналы.

Трудности клиентов на пути к покупке

Представители аудитории сталкиваются с разными сложностями на пути к покупке. Это может быть неудобная навигация на сайте, чат поддержки, в котором специалисты долго отвечают, или неудобные варианты оплаты.

Соберите холодных клиентов

Прежде чем получить целевых клиентов, необходимо привлечь холодных, которые будут идти по воронке от первой встречи с продуктом к покупке. Привлечь холодную аудиторию можно при помощи различных инструментов.

Блоги

В блогах можно рассказывать про товар или услугу, обучать клиентов правильно их использовать, писать обзоры и создавать полезный контент.

Холодный трафик собирает блог Email Soldiers

Магазин бытовой техники в своём блоге может рассказывать, как готовить блюда с помощью их фирменных кухонных приборов. А студия красоты — обучать женщин домашнему уходу.

Ютуб и другие видеохостинги

В ютубе бренды выкладывают обзоры товара, коллаборации с экспертами и блогерами, отзывы клиентов. После просмотра видео люди кликают ссылку бренда и попадают на сайт, где продолжают знакомиться с товарами и услугами.

Блогеры

Блогеры удерживают внимание большой аудитории людей, которые им доверяют. А значит, если блогер выложит обзор или фото с товаром подписчики могут последовать его примеру, перейти на сайт и что-то купить.

Социальные сети

Компания может привлекать клиентов из социальных сетей. Для этого ей нужно создать группу, аккаунт или сообщество и начать делиться новостями из жизни бренда, анонсировать новинки, публиковать положительные отзывы других людей.

Электронная почта

Почтовая рассылка будет поддерживать интерес аудитории и мотивировать подписчиков к покупке.

Пример того, как Asos мотивирует переходить на свой сайт и совершать покупки через коллаборацию с «Почтой России»
Платная реклама

Таргетированная реклама, контекстная, баннерная реклама и так далее приводят на сайт более целевой поток пользователей.

Отработайте возражения

Когда клиенты переходят из одной части воронки в другую, они испытывают сомнения относительно продукта или бренда, например:

  • «все ли функции, которые мне нужны, есть у этого пылесоса»;
  • «успеет ли доставка к моему дню рождения»;
  • «стоит ли доверять этому интернет-магазину» и так далее.

При создании воронки важно учитывать сомнения клиента и продумать, как их развеять.

Но прежде важно понять, что именно вызывает у клиента сомнения. Для этого можно изучить отзывы в интернете, провести опрос среди клиентов, например, через email-письма, опросить менеджеров по продажам о том, с какими сомнениями им приходится сталкиваться при общении с клиентами.

Бывает, что доверие к бренду есть, но остались сомнения относительно качества товара. Тогда нужно продумать, какие гарантии можно дать покупателям.

Завершите сделку

На этом этапе воронка должна привести клиента к конечной цели — покупке, регистрации, оплате подписки и так далее. Это заключительный этап воронки.

На этом шаге надо продумать, как мотивировать клиента завершить сделку. Например, делать это может продавец. В конце разговора он может спросить, когда клиенту будет удобно принять доставку.

В интернет-магазине может быть такое предложение: «Оплати прямо сейчас и получи подарок от наших партнёров».

Как рассчитать конверсию в воронке продаж

Конверсия — это основной показатель эффективности воронки. Рассчитать можно общую конверсию воронки и конверсию между этапами воронки продаж.

Общая конверсия

Общая конверсия показывает, какой процент посетителей сайта из общего числа совершили целевое действие. Считается так:

Конверсия между этапами

Конверсия между этапами нужна, чтобы найти слабые места в воронке. Если на каком-то переходе из этапа в этап конверсия резко падает, это повод проверить воронку ещё раз.

Считается конверсия между этапами по формуле:

Если нужно посчитать конверсию перехода из заявки в оплату, формула будет такая:

Когда конверсии посчитаны, с их помощью можно проанализировать, как налажен цикл продаж в компании.

Например, если конверсия падает на шаге оформления корзины, причина может быть в неудобной доставке или способе оплаты. А если конверсия снижается после того, как клиент отправил заявку менеджеру, возможно, менеджер нарушает скрипт продаж, отчего сделка срывается.

Как улучшить воронку продаж

Над чем стоит поработать, чтобы воронка продаж работала эффективнее.

Всегда учитывайте потребности целевой аудитории

Чем лучше компания знает потребности своих клиентов, тем лучше сможет продвигать товары и услуги клиентам. Если компания нацелится не на тех покупателей, то зря потратит время и деньги.

Изучать потребности аудитории компания может с помощью отзывов клиентов на различных интернет-площадках, поиска упоминаний бренда в интернете. Также она может создать группы в социальных сетях, чтобы общаться с аудиторией напрямую и узнавать, что им интересно и важно при покупке товара.

Создавайте целевой контент

Целевой контент позволяет привлекать людей, собирать контакты и получать обратную связь через комментарии, лайки и репосты.

Например, согласно исследованию Conductor, образовательный контент повышает вероятность того, что потребители будут покупать у конкретного бренда, на 131%.

Также полезный и обучающий контент позволяет бренду позиционировать себя как эксперт в области, укреплять доверие клиентов.

Запускайте A/B-тестирования

Например, какая-то реклама ведёт пользователей на целевую страницу. Страница конвертирует пользователей, но кажется, что результат мог бы быть лучше.

Вместо того чтобы полностью менять целевую страницу на другую, лучше создать улучшенную новую, а затем направить трафик на каждую из них. Затем сравнить коэффициенты конверсии и посмотреть, на какой странице он выше.

Такой метод поиска лучшего варианта из двух возможных называется A/B-тестирование. Его можно применять к различным этапам воронки продаж: тестировать рекламные каналы, посадочные страницы, скрипты продаж и так далее.

Читайте также

Как проводить A/B-тесты на сайте и оценивать результаты в Google Analytics

Что в итоге

Воронка продаж — это визуальная модель цикла продаж, которая позволяет отобразить, как клиент двигается от первой встречи с продуктом к покупке.

Воронка продаж помогает находить слабые места в продажах и устранять их. Анализ воронки продаж можно сделать через расчёт микроконверсий. Если микроконверсия на каком-то шаге воронки резко падает, это сигнал, что какие-то процессы в продажах работают плохо.

Чтобы улучшить процессы, нужно детальнее изучить целевую аудиторию, её потребности, ожидания, трудности, с которыми она сталкивается на пути к покупке.

На сайте или другой интернет-площадке можно создавать целевой контент, который будет собирать пользователей и конвертировать их в покупателей.

А чтобы проверить, какие изменения стоит оставить в цикле продаж, а какие — изменить, можно запустить A/B-тестирование. Это поможет проверить, какая из гипотез работает лучше.

что это и как поможет бизнесу

С первого раза создать идеальную воронку практически невозможно. Ведь сначала у вас будет мало информации о целевой аудитории. Да и бизнес может вырасти или вообще измениться. Поэтому со временем работу придётся модернизировать. Но ничего страшного здесь нет. Это нормальное явление. Чтобы понять, насколько хорошо построена воронка продаж, нужно следить за конверсией. Она покажет, сколько посетителей стали клиентами. А уже после этого можно что-то поменять. И обращать внимание придётся сразу на все ступени, задавая себе вопросы.
  • Сколько людей привлекает контент?

  • Какое доверие к компании у пользователей?

  • Какие каналы наиболее прибыльные?

  • Как часто бывают повторные продажи?

Например, если пользователи не хотят оставлять контактные данные, значит у них низкое доверие. Придётся писать новый контент, который будет более полезным и интересным. И это только один из способов улучшить воронку продаж. Но в первую очередь всегда обращайте внимание, как люди переходят к следующей ступени. Это наиболее важные места.

Не стоит забывать и об ошибках. Иногда случается, что заголовок и контент не совпадают друг с другом. Такого быть не должно. То же самое относится и к рекламе. Все ссылки должны вести именно на ту страницу, о которой написано в объявлении. Даже незначительная мелочь иногда приводит к тому, что клиенты просто уходят. Например, ваша аудитория может никак не реагировать на скидки. Но если им предложить подарок, они заходят купить продукт.

В любой целевой аудитории люди всё равно отличаются. Поэтому пускать весь бюджет на одно рекламное объявление не стоит. Лучше разделить деньги на 10 разных объявлений. Эффект будет намного лучше. Особенно это касается рекламы в соц. сетях.

От количества каналов трафика напрямую зависит число посетителей сайта. Лучше использовать все возможные способы привлечения клиентов. Например, человек может несколько раз увидеть вашу рекламу, но даже внимания на неё не обратит. Но вот он ищет какую-то информацию, переходит в блог, а уже там принимает решение о покупке. Или оставит контакты, переходя автоматически на вторую ступень воронки.

Анализировать следует не только целевые страницы. Так как люди приходят на них при помощи почтовой рассылки, ей тоже следует уделять много внимания. Измените цветовую гамму или формат общения, чтобы сразу понять, какой вариант аудитории нравится больше.

Дефицит продукта или срочность предложения тоже часто влияет на решение о покупке. Только работать с этими инструментами нужно аккуратно. Если вы постоянно будете говорить, что у вас осталось 3 единицы товара, такой обман быстро раскроют. Это касается и бесконечных одинаковых акций, которые начинаются и заканчиваются каждый день.

Постоянные покупатели должны быть довольны не меньше, чем новые. Следить за ними тоже нужно непрерывно. Ведь они не только делают заказы в магазине, но и рассказывают об этом друзьям и знакомым. Иногда постоянные клиенты приносят больше прибыли, чем новые. А для их удержания тратится меньше сил, времени и денег.

Идеальную воронку продаж можно создать, если научиться понимать свою целевую аудиторию. Вы должны сначала увидеть их проблемы. Затем придумать, как их решить. А в конце разработать стратегию, в которой сочетаются решения проблем с продажами. Когда люди довольны, они не захотят уходить к конкурентам.

Как работают маркетинговые воронки (самый простой способ их создать)

Если вы когда-нибудь изучали маркетинговую аналитику, вы, вероятно, сталкивались с термином «воронки». Что такое маркетинговые воронки и почему они важны?

Маркетинговые воронки — это полезный инструмент, который поможет вам визуализировать путь, который проходят клиенты от первого знакомства с вашим брендом до конверсии. Понимание их дает полезную информацию о том, почему некоторые клиенты конвертируются, а некоторые нет.

Что такое маркетинговые воронки?

Маркетинговая воронка — это визуальное представление шагов, которые проходит посетитель, начиная с момента, когда он впервые узнает о вашем бренде, и заканчивая конверсией.Наиболее распространенный тип маркетинговой воронки состоит из четырех шагов:

  1. Внимание : Потенциальный клиент увидит вашу рекламу, публикацию в социальных сетях или услышит о вас от друга.
  2. Интерес : Они думают, что вы можете решить проблему и хотят узнать больше.
  3. Желание : Потенциальный клиент провел исследование и хочет совершить конверсию.
  4. Действие : Потенциальный покупатель совершает действие — покупает ваш товар, назначает демонстрацию или выполняет любое другое действие, которое вы от него хотите.

Действие может варьироваться в зависимости от клиента и отрасли — может быть, вы хотите, чтобы они совершили покупку, зарегистрировались или заполнили форму. Когда кто-то делает то, что вы от него хотите, это называется конверсией. Посетитель переходит от просмотра к действию, которое вы от него хотите.

Подумайте о воронке продаж Amazon. Есть несколько шагов, которые посетитель должен пройти, прежде чем он сможет купить продукт. Вот как это выглядит:

  • Они посещают Amazon.com
  • Они просматривают товар
  • Они решают добавить товар в корзину
  • Завершают покупку

Между каждым из этих шагов могут быть выполнены дополнительные шаги/действия, но они не имеют значения в маркетинговой воронке, если они не способствуют конечному действию. Например, посетитель может просматривать страницу карьеры Amazon, но нам не нужно учитывать их в воронке, потому что это не обязательные шаги.

Почему набор шагов к конверсии называется «воронкой»? Потому что в начале процесса есть много людей, которые делают первый шаг.

По мере того, как люди продолжают идти и делают следующие шаги, некоторые из них выпадают, и размер толпы уменьшается или сужается. (Даже на более поздних этапах процесса к заключению сделки подключается ваш отдел продаж.)

Потеря клиентов может показаться плохой вещью, но это не так. Правда в том, что не все в вашей воронке конвертируются. Вершина воронки — это место, куда все попадают (посещая ваш сайт или просматривая маркетинговую кампанию). Только самые заинтересованные покупатели будут продвигаться дальше по воронке продаж.

Итак, когда вы слышите, как люди говорят «расширьте воронку», вы теперь знаете, что они имеют в виду.

Они хотят создать более широкую сеть, рекламируя новую аудиторию, повышая узнаваемость своего бренда или добавляя входящий маркетинг, чтобы привлечь больше людей на свой сайт, тем самым расширив воронку продаж. Чем больше людей в воронке, тем она шире.

Какие существуют типы воронок?

В этой статье мы сосредоточимся на маркетинговых воронках, то есть воронках, которые начинаются с какой-то маркетинговой кампании.Это может быть контекстная реклама, контент-маркетинговая кампания, загрузка официального документа, видеореклама, реклама в социальных сетях или даже реклама в реальной жизни. Дело в том, что первым шагом в воронке является своего рода маркетинговая кампания.

Другие типы воронок, о которых вы могли слышать, включают:

  • Воронки продаж
  • Воронки веб-семинаров
  • Воронки электронной почты
  • Воронки видеомаркетинга
  • Воронки лид-магнита
  • Воронки главной страницы

Отслеживание преобразование.(Иногда их даже называют воронками конверсии!)

Для чего можно использовать маркетинговую воронку?

Вы не ограничены использованием маркетинговой воронки только для регистрации и/или покупки. Вы можете разместить воронки по всему веб-сайту, чтобы увидеть, как посетители перемещаются по определенному потоку веб-сайта.

Вы можете отслеживать подписку на рассылку новостей (Просмотр формы подписки на рассылку > Отправка формы > Подтверждение электронной почты) или простое преобразование страницы (Просмотр страницы подписки > Отправка подписки).

Выясните, каковы ваши цели и что вы хотите, чтобы посетители делали на вашем сайте, и вы можете создать воронку для этого.

Получив данные, вы сможете увидеть, где находятся препятствия, и оптимизировать свою воронку. Давайте копнем немного глубже.

Чем полезны маркетинговые воронки?

Маркетинговые воронки предоставляют доступ к данным, называемым отчетом маркетинговой воронки, который позволяет вам увидеть, где вы теряете клиентов. Иногда это называют «дырявой» воронкой, потому что она позволяет клиентам, которых вы хотите удержать, выйти из воронки.

Давайте возьмем в качестве примера ваш средний бизнес SaaS. Вот как их может искать воронка:

  • Посещенный сайт
  • Подписка на пробную версию
  • Использованный продукт
  • Обновление до оплаты

Должны ли люди использовать продукт перед оплатой? Они этого не делают, но было бы неплохо отследить это, чтобы увидеть, не является ли это препятствием.

Например, если вы теряете много конверсий после пробного этапа, вам может потребоваться обновить процесс онбординга, чтобы люди поняли, как использовать этот инструмент, или даже настроить верхнюю часть воронки, чтобы вы не привлекали людей за пределами ваша целевая аудитория.

Пример маркетинговой воронки из реальной жизни

Давайте рассмотрим процесс воронки для розничного магазина и рассмотрим соответствующие шаги в интернет-магазине. Мы будем отслеживать воронку покупок.

Интернет-магазину повезло, что он может видеть воронку, потому что он может отслеживать клики, время на странице и другие показатели. Их маркетинг будет выглядеть примерно так:

Хорошо, теперь мы понимаем, что такое воронка и почему она помогает.Давайте посмотрим на продукт, который предлагает воронки — Google Analytics.

Как работают маркетинговые воронки Google Analytics

Google Analytics предлагает воронки, и я много писал об этом в прошлом. Это невероятно простой способ отследить путь потенциальных клиентов до того, как они совершат покупку. Войдите в систему, затем выберите «Администратор» > «Цели» > «+Новая цель» > «Выбрать цель», чтобы создать цель Google Analytics.

Вот несколько вещей, которые вам нужно знать при создании последовательностей в Google Analytics:

  • Это довольно простая воронка: Если вы не хотите углубляться в данные и оптимизировать, вы можете использовать это.
  • Вы не можете вернуться назад и просмотреть данные задним числом: Создав свою воронку, вы сможете продвигаться вперед только по мере поступления данных.

В целом, если вы только начинаете работать с маркетинговыми воронками , Google Analytics — хорошее место для начала. Узнайте, как настроить воронку конверсии в Google Analytics.

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка — это визуальное представление шагов, которые проходит посетитель, начиная с момента, когда он впервые узнает о вашем бренде, и заканчивая конверсией.

Какие существуют типы маркетинговых воронок?

Воронки продаж
Воронки вебинаров
Воронки электронной почты
Воронки видеомаркетинга
Воронки лид-магнита
Воронки домашней страницы

Почему важны маркетинговые воронки?

Маркетинговые воронки предоставляют доступ к данным, называемым отчетом маркетинговой воронки, который позволяет вам увидеть, где вы теряете клиентов.

Что является примером маркетинговой воронки?

Посещенный сайт > Подписка на пробную версию > Используемый продукт > Обновление для платных клиентов

Как использовать Google Analytics для создания воронки

Войдите в систему, затем выберите «Администратор» > «Цели» > «+Новая цель» > «Выбрать цель», чтобы создать цель Google Analytics.

Заключение

Мы рассмотрели почти все, что вам нужно знать о маркетинговых воронках. Вот краткий обзор:

  • Когда кто-то на вашем веб-сайте делает то, что вы от него хотите (например, регистрируется, совершает покупку, заполняет форму и т. д.), это называется конверсией.
  • Воронка отслеживает шаги, ведущие к этой конверсии. Например, компании электронной коммерции хотят, чтобы люди покупали товары на их веб-сайте. Их воронка может состоять из следующих шагов: посетили сайт > просмотрели товар > положили товар в корзину > купили.
  • Отчет о воронке показывает, где люди уходят на пути к конверсии, чтобы вы могли оптимизировать свой путь конверсии и увеличить доход.
  • Google Analytics предоставляет воронки как часть бесплатного программного обеспечения Google Analytics. Это простой и бесплатный способ начать работу с маркетинговыми воронками.

Вы ​​создали маркетинговую воронку в Google Analytics? Что ты изучал?

Посмотрите, как мое агентство может привлечь огромное количество трафика на ваш сайт

  • SEO — разблокируйте огромные объемы SEO-трафика.Смотрите реальные результаты.
  • Контент-маркетинг — наша команда создает эпический контент, которым будут делиться, получать ссылки и привлекать трафик.
  • Платные медиа — эффективные платные стратегии с четкой окупаемостью.

Заказать звонок

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка описывает путешествие вашего клиента вместе с вами.

От начальных стадий, когда кто-то узнает о вашем бизнесе, до стадии покупки, маркетинговые воронки прокладывают пути к конверсии и далее.

При тщательном анализе маркетинговая воронка позволяет узнать, что ваша компания должна делать, чтобы влиять на потребителей на определенных этапах. оценивая свои воронки , вы потенциально можете увеличить продажи, повысить лояльность и повысить узнаваемость бренда.

Эволюция маркетинговой воронки

В конце 20 го века Элиас Сент-Эльмо ​​Льюис создал модель, освещающую этапы взаимоотношений клиента с бизнесом. Модель «AIDA» указывает, что каждая покупка включает в себя: 

  • Осведомленность: потенциальный клиент знает о своих проблемах и возможных решениях для них.
  • Интерес: потенциальный клиент проявляет интерес к группе услуг или продуктов.
  • Желание: потенциальный клиент начинает оценивать определенный бренд.
  • Действие: Потенциальный покупатель решает, стоит ли покупать.

Определение маркетинговой воронки

Основы маркетинговой воронки остались неизменными с 1900-х годов. Однако ни одна модель не является универсально приемлемой для всех компаний. Некоторые предпочитают сохранять свою модель простой, используя стратегию «TOFU-MOFU-BOFU», которая относится к вершине воронки, середине воронки и низу воронки как к отдельным элементам.

Другие считают, что добавление в воронку этапов «лояльности» и «адвокации» улучшает маркетинговую стратегию. В конце концов, предприятия теряют до 1,6 трлн долларов в год, когда клиенты уходят от них.

Стратегии для каждого этапа маркетинговой воронки

Маркетинговая воронка работает как единое целое. Это означает, что каждый раздел должен работать идеально, чтобы путешествие было успешным. Есть много вещей, которые уменьшают трения в их маркетинговой воронке. Например:

  • Осведомленность. Стратегии брендированного контента привлекают аудиторию и делают ее восприимчивой к будущим взаимодействиям.
  • Внимание: адвокаты бренда и социальное доказательство помогают клиентам, когда они сравнивают вас с конкурентами.
  • Преобразование: Простой процесс покупки снижает риск покупки.
  • Лояльность: программа лояльности с регулярными скидками, взаимодействием по электронной почте и социальными сетями поддерживает клиентов.
  • Пропаганда: Восприимчивые лица в вашей программе лояльности поддерживают ваши будущие маркетинговые воронки.

Преимущества маркетинговых воронок

Маркетинговые воронки упрощают путь клиента и облегчают отслеживание компаниями.Эти решения намечают каждый этап процесса принятия решения своим клиентом и планируют шаги, которые они хотят предпринять на каждом из них.

Маркетинговая воронка применима практически к любому взаимодействию с клиентами. Независимо от того, ищете ли вы онлайн-продажи, генерируете трафик для своего обычного магазина или собираете клики в качестве партнера, вам нужна маркетинговая воронка. Воронка — это мощный способ продемонстрировать каждый этап взаимодействия с вашим клиентом.

Самым большим преимуществом маркетинговых воронок является их измеримость.Ваша воронка показывает, где вы теряете клиентов, чтобы помочь вам изменить свою стратегию. Например, если вы теряете клиентов до того, как они переходят на второй этап, вам нужна более качественная кампания по повышению узнаваемости бренда.

Разница между маркетинговыми воронками B2B и B2C 

Маркетинговые воронки часто меняются в зависимости от вашей клиентской базы.

  • Клиенты B2C часто перемещаются по воронке в одиночку или с доверенными консультантами, такими как семья и друзья. Клиенты B2C никогда не могут взаимодействовать напрямую с представителем компании.
  • Клиенты B2B имеют более крупные и целенаправленные группы покупателей. Потребители B2B напрямую взаимодействуют с торговыми представителями на нижних этапах маркетинговой воронки.

Настройка воронки в соответствии с вашими пользователями мгновенно делает ее более эффективной.

Что такое воронка продаж? И КАК СОЗДАТЬ ОДИН В 2022

Вы когда-нибудь задумывались о пути, который проходят ваши клиенты, прежде чем они в конечном итоге совершат покупку в вашем бизнесе?

Путешествие, отображенное с помощью воронки продаж, описывает все контрольные точки, на которых ваши клиенты будут взаимодействовать с вашим брендом, прежде чем они будут готовы совершить покупку.Чтобы построить успешную стратегию продаж, ваша воронка продаж должна быть первоклассной.

Ваша основная цель воронки продаж — переводить людей с одного этапа на другой, пока они не будут готовы совершить покупку.

В этой статье я рассказываю обо всем, что касается воронки продаж — что это такое, как ее построить и какой контент вам потребуется для каждого шага вашей воронки.

Чтобы воронка продаж работала, вам нужна идеальная платформа для реализации ваших стратегий.С комплексным пакетом для генерации лидов и маркетинга по электронной почте от Mailmunch вы получаете все необходимое для привлечения лидов, их взращивания и превращения в платящих клиентов.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это маркетинговая концепция, которая описывает путь, который проходит покупатель при совершении любой покупки. Модель использует воронку в качестве аналогии, потому что большое количество потенциальных клиентов может начаться в верхней части процесса продаж. Тем не менее, лишь небольшая часть этих людей в конечном итоге совершает покупку.В воронке продаж есть несколько продаж, обычно называемых верхней, средней и нижней частью воронки, в зависимости от модели продаж компании.

Проходя каждый этап воронки, потенциальные клиенты демонстрируют более глубокую приверженность цели покупки. Большинство компаний, будь то онлайн или обычные, используют эту модель для управления своими маркетинговыми усилиями B2C на каждом этапе воронки продаж.

Четыре основных этапа воронки продаж:

  • Осведомленность
  • Интерес
  • Решение
  • Действие

Прежде чем обсуждать эти этапы, давайте сначала обсудим, зачем нам нужна воронка продаж.

Потребность в воронке продаж 

Если вы владелец бизнеса, вы знаете, как больно терять продажи. После размещения контента, лид-магнитов, вебинаров и многого другого потенциальные клиенты выпадают из воронки, ничего не купив.

Бывает. Но это происходит меньше, если вы создали правильную воронку продаж. Воронка продаж поможет вам понять ваших потенциальных клиентов и то, что они думают, делают и ищут на каждом этапе своего пути. Благодаря этим знаниям вы можете инвестировать в правильные маркетинговые мероприятия и каналы, чтобы создавать наиболее актуальные и привлекательные сообщения на каждом этапе и превращать больше потенциальных клиентов в платящих клиентов.

Понимание этапов воронки продаж

С того момента, как потенциальный клиент впервые слышит о вас, и до момента, когда он покупает у вас, он проходит через различные этапы воронки продаж. Этот путь может отличаться от одного потенциального клиента к другому в зависимости от ваших покупателей, вашей ниши и типов продуктов и услуг, которые вы продаете.

Прежде чем вы начнете строить свою воронку продаж, вам необходимо иметь четкое видение бизнеса, разработать маркетинговую стратегию электронной коммерции, а затем определить свою целевую аудиторию для развития вашего бизнеса.Если, например, вы ищете, как создать интернет-магазин одежды, вам нужно нанять агентство цифрового маркетинга, чтобы развивать свой бизнес и оставаться успешным. Вы можете добавить столько этапов в свою воронку продаж, сколько захотите. В целом, воронка продаж состоит из четырех этапов.

Этапы продаж воронки

Как обсуждалось выше, четыре основных этапа продаж воронка:

  • Проценты
  • Проценты
  • Решение
  • Action
  • Осознание

    Это первый этап и называется этап «осведомленности», потому что именно на нем люди впервые узнают о вашем решении, услуге или продукте.Они также могут узнать о проблемах, которые им необходимо решить, и о возможных способах их решения. Это когда они впервые узнают о вас из рекламы, поиска Google, публикации в социальных сетях, из уст в уста или из другого источника трафика.

    Одним из примеров этапа осведомленности является момент, когда потенциальный клиент впервые узнает о вашей компании. Возможно, они наткнулись на одно из ваших объявлений, прочитали ваши блоги, нашли ваш веб-сайт через поиск Google или услышали, как коллега рассказывает о вашем продукте или услуге.

    Интерес

    Как только потенциальный клиент узнает о вашем бренде, он оценит его на основе уровня интереса и предлагаемых вами решений.

    На этапе «Интерес» потенциальный клиент активно ищет решения своих проблем и пути достижения своих целей. Они ищут решения в Google. Они подумают о проблеме, которую пытаются решить, и проведут конкурентное исследование, чтобы убедиться, что ваше предложение является лучшим решением.

    Решение

    Теперь, когда потенциальный клиент знает о вашей компании и решениях, которые она предлагает для проблемных точек потенциального клиента, он будет копать глубже.Потенциальный клиент найдет такую ​​информацию, как цены и варианты упаковки. Страницы продаж, вебинары и звонки очень полезны на этом этапе, чтобы помочь потенциальным клиентам принять решение.

    Действие

    Самый важный этап воронки — совершает ли потенциальный покупатель покупку или нет. Если они не покупают у вас сейчас, это не означает, что сделка потеряна навсегда. Вы можете создавать воспитательные кампании, чтобы всегда быть в курсе их будущих потребностей.

    Удержание клиентов — важная часть воронки продаж 

    Когда у вас есть клиенты, работающие в вашей компании, важно сделать все, чтобы удержать их.На этом этапе вы должны сосредоточиться на том, чтобы клиенты были довольны, чтобы превратить их в постоянных клиентов и сторонников бренда. Сарафанное радио — мощная сила, и никто не может сделать это лучше, чем счастливый клиент.

    Чтобы клиенты были довольны, вам необходимо помочь им со всеми аспектами и проблемами, связанными с их болевым синдромом. По сути, вы хотите, чтобы они продолжали заниматься вашим продуктом/услугой. Вы можете сделать это, поделившись таким контентом, как:

    • Электронные письма
    • Специальные предложения
    • Опросы/объявления и последующие действия
    • Руководства по использованию продуктов
    • Формы обратной связи с клиентами
    • Литература технической помощи по воронкам продаж
    • 3

      Давайте возьмем пример воронки продаж, в которой вы владеете книжным интернет-магазином.Вы знаете, что ваша целевая аудитория в основном на Facebook; в основном это мужчины и женщины в возрасте от 20 до 50 лет. 

      Вы создаете целевую страницу с формой для потенциальных клиентов, чтобы подписаться со своими электронными письмами в обмен на лид-магнит. В данном случае лид-магнит — это первые десять страниц нового романа, который только что вышел.

      Вы размещаете рекламу на своей странице в Facebook, которая привлекает трафик на вашу целевую страницу. Потенциальные клиенты добавляют свои адреса электронной почты и загружают лид-магнит.Теперь у вас есть лиды, а не перспективы. Они движутся по воронке.

      Что вы будете делать сейчас, так это взращивать потенциальных клиентов. Вы можете рассылать образовательные материалы, связанные с книгами, или делиться новыми книгами, которые скоро появятся в вашем книжном магазине, или советами по созданию книжной полки своими руками. Все эти электронные рассылки будут направлены на обучение вашей аудитории.


      В конце этой капельной кампании вы предлагаете купон на скидку 10% на первый заказ всему вашему списку. Теперь вы продаете свои книги как сумасшедшие, и ваши потенциальные клиенты превращаются в покупателей.

      Вы продолжаете отправлять образовательные материалы в свой список рассылки. Дайте им идеи для книжных полок, как ухаживать за их книгами или предложите разные книги в качестве подарков. С этим контентом вы просите их вернуться еще.

      Вот и все — идеальная воронка продаж, проводящая потенциальных клиентов по воронке и превращающая их в платящих клиентов.

      Подводя итог, можно сказать, что эта воронка продаж состоит из четырех этапов: 

      • Осведомленность : вы создали рекламу на Facebook, чтобы направлять людей на вашу целевую страницу.
      • Интерес : Вы предлагаете что-то ценное в обмен на привлечение лидов (адреса электронной почты).
      • Решение : Ваш контент обучает вашу аудиторию и готовит ее к покупке.
      • Действие : Вы предлагаете купон, от которого ваши лиды не могут устоять, а затем снова начинаете маркетинг для них, чтобы увеличить удержание.

      Как построить воронку продаж для вашего бизнеса 

      Чтобы правильно построенная воронка продаж существовала, вам в первую очередь нужны потенциальные клиенты, которые могут двигаться по этой воронке.Когда у вас появятся эти потенциальные клиенты, вы сможете отслеживать их поведение и вовлеченность, используя оценку потенциальных клиентов, чтобы определить, на какой стадии воронки они находятся.

      Давайте углубимся в шаги, которые помогут вам создать воронку продаж:

      1. Соберите данные и изучите своих клиентов


      Лучший способ понять вашу аудиторию — поговорить с ними. Чем больше данных вы соберете о своей аудитории, тем эффективнее станет ваша воронка продаж.

      Помните одну важную вещь: вы не рекламируете свой бизнес всем.Вы продаете его людям, которые хорошо подходят для того, что вы продаете.

      Таким образом, вы можете настроить свою воронку, чтобы сосредоточиться на этих ключевых и наиболее важных точках продажи. Вы также можете получить информацию, которая поможет вам скорректировать свой продукт или услугу и сделать их лучше.

      Наиболее важные вопросы, которые вы должны задать своим клиентам:

      • Каковы ваши текущие проблемы в [области, которую вы охватываете]?
      • Каковы ваши текущие страхи и разочарования?
      • Каковы ваши цели и стремления?
      • Что вы сделали, чтобы попытаться решить свои проблемы/достичь своих целей?
      • Насколько хорошо это сработало?

      На основе ваших данных вы можете создавать контент для каждого этапа воронки продаж и помогать потенциальным клиентам двигаться дальше по воронке продаж.Вы также можете воспользоваться помощью инструментов контент-маркетинга, чтобы создать контент для всех этапов, который выделит вас.

      2. Привлеките внимание вашей аудитории

      Воронка продаж работает только тогда, когда вы можете заманить в нее потенциальных клиентов. Без потенциальных клиентов и людей, заинтересованных в вашем бизнесе, нет воронки продаж. Это означает размещение вашего контента перед вашей целевой аудиторией.

      Во-первых, вы должны выбрать органический маршрут и размещать много разнообразного контента на всех своих платформах.Разветвляйтесь с различными формами контента, такими как инфографика, видео, контент в социальных сетях и другие типы контента. Органический трафик включает: 

      • SEO
      • Трафик из социальных сетей (бесплатный)
      • Реферальный трафик (с других сайтов, ссылающихся на вас)
      • Прямой трафик (от людей, которые знают о вашем бренде и посещали ваш сайт ранее)

      Вы можете добавлять формы и всплывающие окна на свой веб-сайт для привлечения потенциальных клиентов. Вы также можете запустить несколько объявлений или провести поиск вручную.Идеальное место для проведения таких кампаний зависит от того, где тусуется ваша целевая аудитория. Если вы продаете B2B, идеальным решением может стать поиск клиентов в LinkedIn или реклама в LinkedIn.

      3. Создайте целевую страницу

      Ваша реклама и другой контент должны куда-то направлять ваших потенциальных клиентов. Здесь на помощь приходит целевая страница с предложением, которое нельзя пропустить. 

      Если они нажмут на объявление, зарегистрируются на вебинар или загрузят электронную книгу, они перейдут на целевую страницу.

      Ваша целевая страница должна сообщать о том, кто вы как компания, и о ваших уникальных преимуществах.Сосредоточьтесь на привлечении потенциальных клиентов, а не на стимулировании продаж. Это может быть единственная возможность, которая у вас есть, чтобы произвести впечатление на ваших потенциальных клиентов и привлечь их.

      Убедитесь, что на целевой странице есть форма для потенциальных клиентов, чтобы ввести свою информацию. Вы хотите зафиксировать их адрес электронной почты, чтобы вы могли продолжать общаться с ними, чтобы направить их к следующему шагу. Ваша целевая страница также должна иметь жирный CTA (призыв к действию), который точно говорит им, что делать, будь то загрузка бесплатной электронной книги или чтение блога.

      Ознакомьтесь с бесплатным конструктором целевых страниц Mailmunch . Используйте более 100 проверенных шаблонов или начните с нуля с помощью интуитивно понятного конструктора перетаскивания, чтобы создавать целевые страницы с высокой конверсией без необходимости кодирования.

      4. Создайте кампанию по рассылке электронных писем


      Теперь, когда вы привлекли потенциальных клиентов через целевую страницу, вам необходимо связаться с ними, чтобы закрыть их.

      Привлекайте потенциальных клиентов с помощью электронного маркетинга, предоставляя ценный и привлекательный контент.Присылайте обновления регулярно, но не слишком часто. Может быть, одного или двух электронных писем в неделю должно быть достаточно. Это полностью зависит от вашей аудитории и того, что вы можете предложить.

      Начните с обучения своих потенциальных клиентов. Отправьте им образовательный контент, а не рекламный контент. Настройтесь на продажи позже. Сначала ответьте на такие вопросы, как:  

      • Что они хотят узнать?
      • Какие препятствия и возражения вам нужно преодолеть, чтобы убедить их купить?

      В конце вашей капельной кампании сделайте невероятное предложение, от которого они не смогут отказаться.Это часть контента, которая вдохновит ваших лидов на действия и совершение покупки.

      С помощью расширенного пакета маркетинговых услуг по электронной почте от Mailmunch можно отправлять рассылки, планировать капельные кампании и автоматизировать электронные письма в зависимости от поведения вашего клиента.

      5. Поддерживайте связь 


      Когда ваши потенциальные клиенты превращаются в платящих клиентов, вы не забываете о них. Продолжайте обращаться к ним. Продолжайте присылать им образовательный контент, который может быть им полезен. Поблагодарите их за покупку и отправьте им регулярные обновления о любых рекламных акциях или распродажах.Вовлекайте их в свою стратегию в социальных сетях и создавайте сообщество из ваших клиентов, чтобы повысить доверие к бренду и лояльность.

      С помощью Automations в Mailmunch поддерживайте диалог со своими клиентами на каждом этапе воронки продаж.

      Как создавать контент для каждого этапа воронки продаж

      Одна из самых больших ошибок маркетологов заключается в том, что они не согласовывают свои усилия по контент-маркетингу с этапами воронки продаж, чтобы заключать больше сделок.Чаще всего они недостаточно углубляются или ищут прибыльные возможности, такие как перепрофилирование существующего контента для увеличения охвата. Следовательно, их перспективы не проходят через воронку. Им нужна стратегия продаж на каждом этапе для эффективного взаимодействия.

      Вот почему я решил объяснить, как вы можете использовать различный контент для каждого этапа воронки продаж.

      Ведение блога (осведомленность и интерес)

      Ведя блог, вы повышаете осведомленность и интерес к своему бизнесу.Это может быть ваш основной источник трафика для вашего веб-сайта, а также хороший способ привлечь внимание к списку, поделившись ценным контентом.

      Путь повышения осведомленности посредством ведения блога заключается в оптимизации вашего контента с помощью правильных ключевых слов, чтобы вы могли привлекать целевых клиентов из обычного поиска. Приобретение клиентов необходимо для безупречной стратегии маркетинговой воронки, которая захватывает зрителей и превращает их в потребителей.

      Другой способ — продвигать свои посты в социальных сетях, побуждая других людей делиться ими или используя продвигаемые посты.Важно заявить, что ведение блога — это не «дно воронки».

      Другими словами, это не приведет к тому, что люди примут решение покупать у вас. Для этого вам нужно будет создать другие типы контента или подтолкнуть людей к тому, чтобы они пошли с вами на коммерческий звонок.

      Лид-магниты (проценты)

      Любой тип лид-магнита используется в качестве инструмента для привлечения интереса к вашему продукту. Вы расширяете свой список адресов электронной почты, предлагая своей аудитории что-то ценное, в чем они уже заинтересованы, например, руководство или курс.

      На этом этапе полезно все, что может научить ваших потенциальных клиентов тому, как они могут решать свои проблемы и достигать своих целей. Внутри самих лид-магнитов вы можете размещать призывы к действию, чтобы проверить свои продукты/услуги, позвонить в отдел продаж и т. д.

      Веб-семинары (решение и действие)

      Вы больше сосредоточены на этапе принятия решения и убеждении людей действовать и покупать ваши продукты.

      Когда люди регистрируются на вебинары, они уже очень заинтересованы в достижении определенной цели или решении конкретной проблемы.Это может быть рост трафика, похудение или поиск идеальной второй половинки.

      Ваша цель на вебинаре — не только обучить их, но и побудить их принять решение и купить ваше решение.

      В конце концов, у вас всегда должен быть призыв к действию, чтобы купить ваш продукт, начать бесплатную пробную версию или запросить консультацию.

      Видео (осведомленность, интерес)

      Видео более эффективно для стадии осведомленности и интереса, хотя они также могут быть очень полезным средством для стадии принятия решения и действия.

      YouTube хорошо известен как вторая по величине поисковая система, поэтому, оптимизируя видео по определенным ключевым словам, вы можете повысить узнаваемость своего веб-сайта и увеличить трафик на него.

      Кроме того, вы можете использовать такие сервисы, как Wistia, для встраивания обучающих видеороликов в свои сообщения в блоге и на свой веб-сайт, чтобы знакомить свою аудиторию с интересующими их темами.

      Создавая объясняющие видео, вы можете повысить спрос на свой продукт или услугу.

      И последнее, но не менее важное: с помощью видеороликов о продажах вы можете побудить людей сделать последний шаг и действовать.Вы также можете создавать обучающие видеоролики для удержания клиентов, предоставляя клиентам подробное руководство о том, как использовать ваши продукты.

      Измерение успеха воронки продаж

      Ваша воронка продаж может нуждаться в доработках и корректировках по мере роста вашего бизнеса. Имея больше данных о вашей целевой аудитории, вы больше узнаете о своих клиентах и ​​диверсифицируете свои продукты и услуги.

      Отличный способ измерить успех вашей воронки продаж — отслеживать коэффициенты конверсии, а также отслеживать коэффициент удержания.

      Например, сколько людей подписывается на вашу рассылку после нажатия на рекламу в социальных сетях?

      Внимательно следите за каждым этапом воронки продаж:

      • Привлекаете ли вы внимание достаточного количества потребителей своим образовательным контентом?
      • Достаточно ли вам доверяют ваши потенциальные клиенты, чтобы ввести свою контактную информацию?
      • Обеспечили ли вы покупки с помощью капельной кампании по электронной почте и других маркетинговых мероприятий?
      • Возвращаются ли существующие клиенты и снова покупают у вас?

      Ответив на эти вопросы, вы узнаете, где вам нужно соответствующим образом изменить воронку продаж.

      Оптимизация воронки продаж

      Как продавать свои товары и услуги потенциальным клиентам, не пихая их в лицо? Ну, вы должны продавать эффективно. Вы не можете заставить их совершить покупку, и вы не можете помешать им пойти к вашим конкурентам.

      Без должным образом оптимизированной воронки продаж вы просто догадываетесь о путешествии ваших потенциальных клиентов и о том, чего они хотят. Если ваше предположение неверно, вы теряете продажу. И это риск, на который вы действительно не должны идти.

      Обратите внимание на то, как люди взаимодействуют с вашим сайтом во время сеанса. Где они щелкают? Кажется, их что-то смущает? Они сосредотачивают свое внимание там, где вы хотите?

      Это особенно важно для тех целевых страниц, на которые вы их перенаправляете. Если целевые страницы не оптимизированы для конверсий, большинство людей просто уйдут.

      Как оптимизировать воронку продаж

      Вы можете оптимизировать воронку продаж разными способами.Наиболее важными местами, на которые следует обратить внимание, являются области, в которых потребители переходят к следующей точке воронки.

      Мы обсудили рекламу в социальных сетях. Не запускайте только одно объявление; пробежать десять или двадцать. Направляйте их к разным покупателям и разным целевым аудиториям. Используйте функции таргетинга, чтобы эти объявления появлялись перед разнообразной группой вашей целевой аудитории.

      Самое главное, проведите A/B-тестирование своих целевых страниц. Это требует времени, но вы охватите больше людей и надежнее конвертируете потенциальных клиентов.

      Вам также следует провести A/B-тестирование ваших капельных кампаний. Измените свои темы, изображения, предложения, призывы к действию и макеты, чтобы выяснить, на что реагирует ваша аудитория.

      Однако лучший способ оптимизировать воронку продаж — обратить внимание на результаты.

      Верх воронки продаж 

      На этом этапе весь ваш контент предназначен для того, чтобы сообщить вашим потенциальным клиентам о существовании вашего бренда и побудить их нажать на ваш призыв к действию. Если ваш контент не работает, попробуйте что-нибудь другое.Продолжайте экспериментировать.

      Целевая страница 

      Убедитесь, что предложение и призыв к действию соответствуют содержанию вашего сообщения в блоге, рекламе в социальных сетях или любому другому ресурсу, который вы использовали для привлечения трафика на целевой странице. Протестируйте заголовок, основной текст, изображения и призыв к действию, чтобы выяснить, что лучше всего подходит для оптимизации вашей целевой страницы.

      Ваше предложение 

      Когда вы просите людей покупать у вас, проведите A/B-тестирование вашего предложения. Бесплатная доставка работает лучше, или люди больше заинтересованы в 5% скидке? Эти мелочи в предложении могут иметь огромное значение в вашем доходе.

      Уровень удержания клиентов

      Отслеживайте уровень удержания клиентов. Люди возвращаются и покупают у вас во второй, четвертый и пятнадцатый раз? Приглашают ли они своих друзей? Они говорят о своем бренде в положительной манере?

      Цель всей вашей воронки продаж — сделать так, чтобы ваш бренд оставался в центре внимания ваших клиентов. Если вы не разочаруете своих клиентов ни на одном этапе воронки, у них не будет причин искать решение своих проблем в другом месте.

      Принципы убеждения для эффективной воронки продаж


      Dr.Роберт Чалдини, профессор маркетинга и психологии, представил 6 принципов убеждения в своей книге 1984 года «Влияние». Это:

      • rightrocity
      • Консистенция
      • Социальное доказательство
      • Люминать
      • Орган
      • Органа
      • Scorcity

      Вот как они работают, по словам психолога доктора Кендрика:

      вкратце, мы склонны к согласиться с чьим-то предложением, если мы считаем, что этот человек является заслуживающим доверия экспертом (авторитет), если мы считаем его или ее надежным другом (приязнь), если мы чувствуем, что мы в долгу перед ним (взаимность), или если это будет последовательно с нашими убеждениями или предыдущими обязательствами (последовательность).Мы также склонны делать выбор, который, по нашему мнению, популярен (консенсус [социальное доказательство]), и это принесет нам дефицитный товар (дефицит).

      Вы можете использовать инструменты и стратегии, упомянутые в этой статье, для дальнейшего продвижения потенциальных клиентов на каждом этапе воронки продаж. Например:

      • Вы можете повысить осведомленность, раздавая бесплатные подарки (руководства, контрольные списки, pdf-файлы), используя принцип взаимности и последовательности. Регулярное ведение блога или публикации в социальных сетях демонстрирует постоянство, а также устанавливает ваше присутствие (осведомленность).
      • Вы можете вызвать интерес, используя принципы симпатии и редкости. Люди будут более заинтересованы в том, что вы можете сказать, если вы им нравитесь или если они считают, что вы предлагаете ограниченный товар.
      • Вы можете направлять потенциальных клиентов на этапе принятия решения, если они считают, что у вас есть авторитет в вашей области, и поэтому они с большей вероятностью прислушаются к вам. Вы можете завоевать авторитет, используя тематические исследования, вебинары и учебные пособия.
      • У вас больше шансов завершить продажу на стадии действия, если вы используете принцип социального доказательства.Вы можете дать социальное доказательство, демонстрируя обзоры, рекомендации, отзывы и благоприятный PR.

      Преимущества создания воронки продаж 

      Правильно построенная воронка продаж обеспечивает огромные преимущества для вашего бизнеса, эффективно проводя потенциальных клиентов через воронку. Давайте посмотрим на некоторые преимущества воронки продаж.

      Правильное сообщение в нужное время 

      Имея надлежащую воронку продаж, включая карту вопросов потенциальных клиентов и необходимую им информацию, вы можете каждый раз предоставлять правильную информацию и согласованное сообщение своим потенциальным клиентам — и экономить ваш будущий клиент от любых разочарований.

      Согласование между маркетингом и продажами

      Ваш потенциальный клиент может связаться с вами в любой момент своего пути к покупателю, будь то раннее исследование или поздний этап принятия решения. Поэтому важно согласовать ваши усилия по маркетингу и продажам, чтобы они получали необходимую им информацию, даже если у вас нет возможности предоставить ее напрямую как продавцу. Имея надлежащую воронку продаж, вы можете сделать правильное предложение своим потенциальным клиентам вне разговоров о продажах.

      Экономит время и силы 

      Надежная воронка позволит вам раньше отклонить плохих потенциальных клиентов и увеличить свои усилия с помощью высококвалифицированных клиентов, что в конечном итоге приведет к увеличению продаж и улучшению качества клиентов.

      Заключение

      Ваша работа еще не сделана, когда вы создаете воронку продаж. Собственно, здесь все и начинается.

      После того, как все настроено, важно измерить свои результаты. Сначала выберите ключевые показатели эффективности, а затем настройте программу измерения.Потратьте время на создание воронки продаж, которая представляет то, что вы хотите и чего хочет ваша аудитория.

      Оптимизируйте его с течением времени, корректируйте свой подход к различным этапам воронки продаж и выясните, почему ваши усилия не работают.

      Собирайте данные, анализируйте и улучшайте воронку продаж, если хотите добиться лучших результатов. Выясните, в чем заключаются ваши сильные и слабые стороны. Такие вопросы помогут вам понять, где вам нужно работать в вашей воронке продаж. А затем сосредоточьте свои ресурсы там.

      Хороший поток людей, начиная с самого верха и заканчивая этапом действий, обеспечит вам стабильный бизнес.

      Ваша воронка продаж не может быть идеальной, пока у вас не будет подходящего инструмента для реализации вашей маркетинговой стратегии. С Mailmunch вы получаете универсальный инструмент для генерации лидов и маркетинга по электронной почте , помогающий вам привлекать потенциальных клиентов, развивать их и превращать в платящих клиентов.

      Так чего же ты ждешь?

      Что такое воронка продаж? Все, что вам нужно знать

      Что такое воронка продаж?

      Воронка продаж, также называемая воронкой покупки , представляет собой визуальное представление пути клиента, отражающее процесс продажи от осознания до действия.

      Воронка, которую также иногда называют маркетинговой воронкой или воронкой дохода , иллюстрирует идею о том, что каждая продажа начинается с большого количества потенциальных клиентов и заканчивается гораздо меньшим количеством людей, которые действительно совершают покупку. .

      Почему важно внедрить воронку продаж?

      Существует несколько причин важности внедрения воронки продаж, в том числе следующие:

      • Создает клиентов. Суть воронки продаж состоит в том, чтобы взять целевую аудиторию бизнеса и провести участников через ряд шагов, которые в конечном итоге могут привести к тому, что они станут клиентами.
      • Генерирует рефералов. В дополнение к получению базовой целевой аудитории и группы клиентов воронка продаж также побуждает удовлетворенных клиентов обращаться к другим потенциальным клиентам, которые ранее, возможно, не попадали в первоначальную целевую аудиторию.
      • Мониторы и треки. Воронка продаж позволяет организациям видеть, насколько хорошо работает каждый этап процесса продаж, и при необходимости вносить коррективы.Это помогает обеспечить эффективное использование времени и ресурсов продаж. Проталкивание клиентов через воронку продаж создает полезную обратную связь.
      • Фокусирует усилия. Воронка продаж сужает фокус бизнеса до определенной группы потенциальных клиентов. Это упрощает охват целевой аудитории и превращение их в клиентов, когда они достигают нижней части воронки. Воронка продаж также может помочь компаниям отсеять неквалифицированных потенциальных клиентов, требуя от потенциальных клиентов пройти ряд шагов, которые в конечном итоге приведут к покупке.

      Сегодня успешная компания полагается как на продажи, так и на маркетинг, чтобы направить клиента по воронке продаж и завоевать лояльность клиентов, используя преимущества контент-маркетинга, анализа данных о клиентах и ​​двусторонней коммуникации, которую обеспечивает маркетинг в социальных сетях.

      Как работает воронка продаж

      Этапы воронки продаж зависят от компании, но обычно они делятся на следующие четыре части:

      1. Осведомленность. Этот этап включает в себя наибольшее количество потенциальных клиентов. Они определили проблему, начали поиск решения и узнают об организации с помощью контент-маркетинга, кампании по электронной почте, маркетинга в социальных сетях или других способов.
      2. Взаимодействие. На этом этапе число потенциальных клиентов начинает уменьшаться, но вероятность продажи конверсии увеличивается. Как правило, это когда клиент взаимодействует с организацией и запрашивает дополнительную информацию.Потенциальный клиент также проведет конкурентное исследование, чтобы определить, может ли продукт организации наилучшим образом удовлетворить их потребности.
      3. Проценты. Потенциальный клиент проявляет повышенный интерес к организации, обращаясь за ответами на свои вопросы. Этот этап процесса может включать в себя коммерческие предложения и дальнейшее исследование различных вариантов, которые предлагает организация, а также ценообразование. Если клиент отказывается что-то покупать, он перестает продвигаться по воронке.
      4. Действие. Все предыдущие этапы воронки продаж завершаются последним этапом — действием. На этом этапе покупатель решает, покупать товар или нет. Если потенциальный клиент отказывается совершить покупку, организация может использовать другие маркетинговые тактики, чтобы гарантировать, что их продукт останется в центре внимания.
      Воронка продаж начинается с осознания потенциальных клиентов и заканчивается их действиями в отношении определенного продукта или услуги.

      Как построить воронку продаж для вашего бизнеса

      Существует несколько рекомендаций, которым должен следовать бизнес, чтобы построить успешную воронку продаж.К ним относятся следующие:

      • Анализ поведения аудитории. Это включает в себя определение целевой аудитории — людей, которые будут привлечены к вершине воронки. Для веб-бизнеса это может означать анализ показателей того, как потенциальные клиенты используют сайт, включая то, что они считают наиболее популярным, и показатель отказов, который показывает, сколько времени они находятся на веб-страницах компании.
      • Привлечь внимание аудитории. Должно быть что-то, что изначально вовлекает аудиторию в воронку.Это может включать мультимедийные материалы, такие как инфографика, видео или реклама.
      • Направьте куда-нибудь публику. Как только их внимание будет привлечено, потенциальным клиентам нужно куда-то пойти. Для веб-бизнеса это означает использование привлекательной целевой страницы, которая собирает данные о пользовательском опыте и содержит призыв к действию, который привлекает потенциального клиента.
      • Создание лидов. После завершения трех предыдущих шагов важно постоянно генерировать новые лиды для добавления в воронку.Существует несколько инструментов генерации лидов, которые предприятия могут использовать для автоматизации этого процесса, включая Salesforce, HubSpot и Leadformly.
      • Поддерживать отношения. После создания и захвата потенциальных клиентов самым важным шагом является превращение этих потенциальных клиентов в клиентов. Суть воронки продаж — генерировать клиентов.

      Показатели воронки продаж

      Компании используют различные показатели для анализа и оценки лидов и потенциальных клиентов в течение цикла продаж, чтобы оценить успех своих отделов продаж.

      Примеры метрик управления лид-к-доходу включают следующее:

      • Средняя стоимость заказа. Показывает, сколько дохода в среднем приносит каждый заказ или покупка. Это важно, потому что показывает, насколько ценен средний индивидуальный клиент.
      • Пожизненная ценность клиента. Количественно оценивает ценность каждой возможности продажи в воронке продаж.
      • Курс конвертации . Это количество конверсий клиентов, деленное на общее количество посетителей сайта или тех, кто иным образом взаимодействовал с продуктом или услугой компании, но еще не стал клиентом.Это процент лидов, которые превращаются в клиентов.
      • Входы. Это количество лидов, которые входят в воронку в течение определенного периода времени.
      • Последующие действия. Это количество потенциальных клиентов, которые реагируют на первоначальные маркетинговые усилия компании.
      • Расход. Оптимальная скорость потока — это среднее количество времени, в течение которого лиды находятся на каждом этапе воронки.
      • Общий доход. Это общая сумма дохода от всех продаж за данный период. Это хороший показатель общей эффективности продаж.
      • Процент побед. Это процент закрытия сделок, разделенный на общее количество сделок в пайплайне.

      Оптимизация воронки продаж и управление ею

      В дополнение к рекомендациям, упомянутым выше, существует несколько вариантов программного обеспечения для автоматизации маркетинга, которые могут помочь предприятиям получить максимальную отдачу от воронки продаж, в том числе следующие:

      • Adobe Marketing Cloud. Этот инструмент является частью набора продуктов и услуг Adobe Experience Cloud и включает платформу Marketo Engagement Platform.
      • Центр маркетинга HubSpot. Это программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами предлагает функции маркетинга, продаж и обслуживания клиентов.
      • Salesforce Пардо. Этот инструмент автоматизации маркетинга предлагает функции аналитики.

      Некоторые функции, полезные для программного обеспечения для автоматизации маркетинга и воронки продаж, включают следующее:

      • Триггерные письма. Они могут быть автоматизированы и вызваны поведением пользователя в Интернете.
      • SMS и push-уведомления. SMS-сообщений и push-уведомлений автоматизированы для мобильных маркетинговых кампаний.
      • Отчет о рентабельности инвестиций. Окупаемость инвестиций можно отслеживать как показатель общего состояния воронки продаж.
      • Ведущий менеджмент. Сводка активности потенциальных клиентов позволяет уточнить таргетинг кампании.
      • Управление предложениями. Каталог предложений на основе правил позволяет маркетологам назначать вес и отслеживать представление предложений клиентам.
      • Базы знаний. База знаний обеспечивает поддержку сотрудников и клиентов через онлайн-библиотеку справочных документов.
      • Лидогенерация. Автоматизированные функции отслеживают взаимодействие клиентов с целевыми страницами, а также встроенные автоматизированные дизайны целевых страниц.
      • Панель управления продажами. Отчеты и информационные панели позволяют легко отображать эффективность продаж и измерения.
      • Выравнивание продаж. Программное обеспечение позволяет детально анализировать действия отдельных продавцов.
      • SEO-рекомендации. Рекомендации по повышению привлекательности целевых страниц для клиентов и повышению эффективности публикаций в блогах в поисковых системах.
      • Функции курирования данных клиентов. Клиентская аналитика и данные оптимизированы и организованы для простоты использования.
      • Функции обратной связи с клиентами. Обратная связь может быть запрошена через триггерные электронные письма и другие функции программного обеспечения.
      • Управление социальными сетями. Это позволяет клиентам отслеживать отзывы пользователей в социальных сетях.
      • Несколько версий. Программное обеспечение для продаж и маркетинга может предлагать различные уровни: от бесплатной пробной версии до профессионального плана.

      В нынешний век клиентов путь, который проходит клиент, иногда называемый жизненным циклом клиента, вряд ли будет линейным. По этой причине некоторые эксперты предпочитают модель маховика, которая ставит клиента в центр маркетинговых усилий организации.Однако, в отличие от модели маховика, воронка продаж позволяет бизнесу быть настолько детализированным, насколько это необходимо, в его усилиях по конвертации потенциального клиента в продажу.

      В некоторых случаях модель маховика предпочтительнее воронки продаж, поскольку она непрерывна.

      Цель воронки продаж — привлечь потенциальных клиентов и превратить их в настоящих клиентов. Узнайте о шести способах создания клиентского опыта, который поможет обеспечить успех продаж.

      Последнее обновление было в марте 2022 г.

      Продолжить чтение О воронке продаж
      Копните глубже в области маркетинга и продаж

      Что такое воронка продаж, примеры и как ее создать (руководство)

      Каждый из этапов воронки продаж влияет на поведение потребителей.Вы должны знать их близко.

      Зная каждый шаг, вы можете использовать тактику, чтобы увеличить количество людей, которые переходят от одного шага к другому.

      Это может иметь сумасшедшие последствия для вашего бизнеса.

      Допустим, вы удвоили количество людей на 2 шагах воронки. Вы удваиваете потенциальных клиентов и удваиваете процент закрытых клиентов. Это дает вам в 4 раза больше новых клиентов каждый месяц.

      Определение воронки продаж и управление ею — одна из самых мощных концепций в бизнесе.

      Давайте погрузимся.

      Что такое воронка продаж?

      Воронка продаж — это каждый шаг, который должен сделать человек, чтобы стать вашим клиентом.

      Давайте посмотрим на воронку продаж из кирпича и раствора.

      Люди, находящиеся на вершине воронки продаж, проходят мимо вашего магазина. Определенный процент из них решает войти, это следующая часть воронки.

      Покупатель видит на распродаже стойку с футболками. Он или она просматривают стойку, теперь они на следующем шаге воронки.Затем покупатель выбирает четыре футболки и идет к кассе. Они на последнем этапе. Если все идет хорошо, они заканчивают покупку и достигают нижней части воронки.

      Один и тот же процесс так или иначе происходит в каждом бизнесе. Ваша воронка продаж может существовать как:

      • Магазин розничной торговли
      • Отдел продаж
      • Веб-сайт
      • Электронная почта
      • Персональная консультация

      Любой маркетинговый канал может быть частью вашей воронки продаж.И ваша воронка может быть распределена по нескольким каналам.

      Почему важна воронка продаж?

      Ваша воронка продаж иллюстрирует путь потенциальных клиентов.

      Понимание вашей воронки может помочь вам найти дыры в воронке — места, где потенциальные клиенты выпадают и никогда не конвертируются.

      Если вы не понимаете свою воронку продаж, вы не сможете ее оптимизировать. Ниже мы рассмотрим особенности работы воронки, а пока поймите, что вы можете влиять на то, как посетители перемещаются по воронке и конвертируются ли они в конечном итоге.

      Объяснение воронки продаж: как это работает

      Несмотря на то, что для описания различных этапов воронки продаж используется множество слов, мы воспользуемся четырьмя наиболее распространенными терминами, чтобы объяснить, как работает каждый этап, когда потребитель переходит от посетителя к потенциальному клиенту, а затем к потенциальному покупателю.

      Посетитель попадает на ваш сайт через поиск Google или ссылку в социальной сети. Он или она теперь перспектива. Посетитель может просмотреть несколько сообщений в вашем блоге или просмотреть списки ваших продуктов.В какой-то момент вы предлагаете ему или ей возможность подписаться на вашу рассылку.

      Если посетитель заполняет вашу форму, он становится лидом. Теперь вы можете продавать покупателю за пределами вашего веб-сайта, например, по электронной почте, телефону или тексту — или всеми тремя способами.

      Лиды, как правило, возвращаются на ваш сайт, когда вы обращаетесь к ним со специальными предложениями, информацией о новых сообщениях в блоге или другими интригующими сообщениями. Может быть, вы предлагаете код купона.

      Воронка продаж сужается по мере прохождения посетителей.Отчасти это связано с тем, что у вас будет больше потенциальных клиентов в верхней части воронки, чем покупателей в нижней части, но также и потому, что ваши сообщения должны становиться все более целенаправленными.

      Понимание 4 этапов воронки продаж

      По аббревиатуре AIDA легко запомнить четыре этапа воронки продаж: осведомленность, интерес, решение и действие. Эти четыре этапа отражают образ мышления вашего потенциального клиента.

      Каждый этап требует от вас, маркетолога, своего подхода, потому что вы не хотите послать неверный сигнал в неподходящее время.Это похоже на то, как официант спрашивает вас, что вы хотите на десерт, еще до того, как вы заказали напитки и закуски.

      Давайте рассмотрим каждый этап воронки продаж более подробно.

      Осведомленность

      Это момент, когда вы впервые привлекаете внимание потребителя. Это может быть твит, пост в Facebook, которым поделился друг, поиск в Google или что-то еще.

      Ваш потенциальный клиент узнает о вашем бизнесе и о том, что вы предлагаете.

      Когда химия подходит, потребители иногда покупают сразу.Сценарий в нужном месте и в нужное время. Потребитель уже провел исследование и знает, что вы предлагаете что-то желательное и по разумной цене.

      Чаще стадия осознания больше похожа на ухаживание. Вы пытаетесь убедить потенциального клиента вернуться на ваш сайт и больше заниматься своим бизнесом.

      Проценты

      Когда потребители достигают стадии интереса в воронке продаж, они проводят исследования, сравнивают покупки и обдумывают свои варианты.Это время, чтобы напасть на невероятный контент, который помогает им, но не продает их.

      Если вы продвигаете свой продукт или услугу с самого начала, вы отключите потенциальных клиентов и прогоните их. Цель здесь состоит в том, чтобы установить свой опыт, помочь потребителю принять обоснованное решение и предложить ему помощь любым возможным способом.

      Решение

      Этап принятия решения в воронке продаж — это когда клиент готов совершить покупку. Он или она может рассматривать два или три варианта — надеюсь, включая вас.

      Настало время сделать лучшее предложение. Это может быть бесплатная доставка, когда большая часть ваших конкурсных сборов, код скидки или бонусный продукт. В любом случае, сделайте его настолько неотразимым, чтобы ваш лидер не мог дождаться, чтобы воспользоваться им.

      Действие

      В самом низу воронки продаж действует покупатель. Он или она покупает ваш продукт или услугу и становится частью экосистемы вашего бизнеса.

      Однако то, что потребитель достигает нижней части воронки, не означает, что ваша работа выполнена.Акция для потребителя и для маркетолога. Вы хотите сделать все возможное, чтобы превратить одну покупку в 10, 10 в 100 и так далее.

      Другими словами, вы сосредоточены на удержании клиентов. Выразите благодарность за покупку, пригласите клиента оставить отзыв и обратитесь в службу технической поддержки, если это применимо.

      Пример эффективной воронки продаж

      Представьте, что вы владеете интернет-магазином по продаже старинных вывесок. Вы знаете, что ваша целевая аудитория много сидит на Facebook и что ваши целевые клиенты — мужчины и женщины в возрасте от 25 до 65 лет.

      Вы запускаете фантастическую рекламу на Facebook, которая привлекает трафик на целевую страницу. На странице вы просите потенциального клиента подписаться на вашу рассылку в обмен на лид-магнит. Довольно просто, правда?

      Теперь у вас есть лиды, а не перспективы. Они движутся по воронке.

      В течение следующих нескольких недель вы будете рассылать контент, чтобы рассказать своим подписчикам о старинных вывесках, поделиться вдохновением в дизайне и помочь потребителям понять, как вешать эти вывески.

      В конце рассылки по электронной почте вы предлагаете каждому покупателю 10-процентный купон на весь первый заказ.Хлопнуть! Вы продаете винтажные вывески как сумасшедшие. Все хотят то, что вы продаете.

      Затем вы добавляете тех же клиентов в новый список адресов электронной почты. Вы начинаете процесс заново, но с другим содержанием. Дайте им идеи для стен галереи, посоветуйте им, как ухаживать за их вывесками, и предложите вывески в качестве подарков. Вы просите их вернуться еще.

      Вот оно:

      1. Осведомленность : Вы создали рекламу в Facebook, чтобы направлять (каламбур) людей на ваш сайт.
      2. Интерес : Вы предлагаете что-то ценное в обмен на привлечение потенциальных клиентов.
      3. Решение : Ваш контент информирует вашу аудиторию и подготавливает ее к покупке.
      4. Действие : Вы предлагаете купон, от которого ваши лиды не могут устоять, а затем снова начинаете продавать им, чтобы увеличить удержание.

      Как быстро построить воронку продаж

      Ты в восторге, да? Вы хотите создать воронку продаж сейчас и быстро. Не беспокойтесь. Это не так сложно, как может показаться.

      Шаг 1: проанализируйте поведение вашей аудитории

      Чем больше вы знаете о своей аудитории, тем эффективнее становится ваша воронка продаж. Вы не продаете всем . Вы продаете людям, которые хорошо подходят для того, что вы продаете.

      Зарегистрируйте учетную запись Crazy Egg и начните создавать снимки. Эти отчеты о поведении пользователей помогают отслеживать активность на сайте и выяснять, как люди взаимодействуют с вашим сайтом.

      Куда они нажимают? Когда они прокручиваются? Сколько времени они проводят на той или иной странице? Все эти данные помогут вам уточнить портрет покупателя.

      Шаг 2. Привлеките внимание аудитории

      Воронка продаж работает только в том случае, если вы можете заманить в нее людей. Это означает размещение вашего контента перед вашей целевой аудиторией.

      Выберите органический маршрут и разместите тонны контента на всех своих платформах. Разнообразьте свой контент инфографикой, видео и другим контентом.

      Если вы готовы потратить больше денег, запустите несколько объявлений. Идеальное место для показа этой рекламы зависит от того, где тусуется ваша целевая аудитория.Если вы продаете B2B, реклама LinkedIn может быть идеальным решением.

      Шаг 3. Создайте целевую страницу

      Ваша реклама или другой контент должны куда-то привести ваших потенциальных клиентов. В идеале вы хотите направить их на целевую страницу с предложением, которое нельзя пропустить.

      Поскольку эти люди все еще находятся в нижней части воронки продаж, сосредоточьтесь на привлечении потенциальных клиентов, а не на стимулировании продажи.

      Целевая страница должна направлять посетителя к следующему шагу.

      Вам нужен смелый призыв к действию, который точно говорит им, что делать, будь то загрузка бесплатной электронной книги или просмотр обучающего видео.

      Шаг 4. Создайте кампанию рассылки по электронной почте

      Предлагайте своим лидам по электронной почте, предоставляя потрясающий контент. Делайте это регулярно, но не слишком часто. Одного-двух писем в неделю должно быть достаточно.

      Подготовьтесь к продажам, сначала обучая свой рынок. Чему они хотят научиться? Какие препятствия и возражения вам нужно преодолеть, чтобы убедить их купить?

      В конце своей капельной кампании сделайте невероятное предложение. Это часть контента, которая вдохновит ваших лидов на действия.

      Шаг 5. Оставайтесь на связи

      Не забывайте о своих существующих клиентах. Вместо этого продолжайте обращаться к ним. Поблагодарите их за покупки, предложите дополнительные коды купонов и вовлеките их в свою сферу социальных сетей.

      Измерение успеха воронки продаж

      Ваша воронка продаж может нуждаться в корректировке по мере роста вашего бизнеса, когда вы узнаете больше о своих клиентах и ​​диверсифицируете свои продукты и услуги. Это нормально.

      Отличный способ измерить успех вашей воронки продаж — отслеживать коэффициенты конверсии.

      Сколько людей, например, подписываются на вашу рассылку после нажатия на рекламу в Facebook?

      Внимательно следите за каждым этапом воронки продаж:

      • Вы привлекаете внимание достаточного количества потребителей своим первоначальным содержанием?
      • Доверяют ли вам ваши потенциальные клиенты достаточно, чтобы предоставить вам свою контактную информацию?
      • Защищали ли вы покупки от капельной кампании по электронной почте и других маркетинговых усилий?
      • Возвращаются ли существующие клиенты и снова покупают у вас?

      Зная ответы на эти вопросы, вы поймете, где вам нужно настроить воронку продаж.

      Почему вам нужно оптимизировать воронку продаж

      Вот правда: у ваших потенциальных клиентов есть множество вариантов. Вы хотите, чтобы они выбрали ваши товары или услуги, но вы не можете заставить их это сделать. Вместо этого вы должны продавать эффективно.

      Без узкой оптимизированной воронки продаж вы просто догадываетесь о том, чего хотят ваши потенциальные клиенты. Если вы ошибетесь, вы потеряете продажу.

      Используйте Crazy Egg Recordings, чтобы посмотреть, как люди взаимодействуют с вашим сайтом во время сеанса. Где они щелкают? Кажется, их что-то смущает? Они сосредотачивают свое внимание там, где вы хотите?

      Это особенно важно для тех целевых страниц, о которых мы говорили.Если они не оптимизированы для конверсий, большинство людей просто уйдут.

      Как оптимизировать воронку продаж

      Вы можете оптимизировать воронку продаж множеством способов. Наиболее важными местами, на которые следует обратить внимание, являются области, в которых потребители переходят к следующей точке воронки.

      Мы говорили о рекламе в Facebook. Не запускайте только одно объявление. Запустите 10 или 20. Они могут быть очень похожими, но направляйте их к разным покупателям и используйте функции таргетинга Facebook, чтобы эти объявления появлялись перед вашей целевой аудиторией.

      A/B-тестируйте свои целевые страницы. Это требует времени, но вы охватите больше людей и надежнее конвертируете потенциальных клиентов.

      Вы также можете проводить A/B-тестирование своих почтовых кампаний. Измените свой язык, изображения, предложения и макеты, чтобы выяснить, на что реагирует ваша аудитория.

      Однако лучший способ оптимизировать воронку продаж — обратить внимание на результаты.

      Начните с верхней части воронки. Вы создаете контент, платный или органический, чтобы привлечь внимание к вашему бренду и побудить людей нажимать на ваш призыв к действию.Если одна часть контента не работает, попробуйте что-то другое.

      Перейдите на целевую страницу. Убедитесь, что предложение и призыв к действию имитируют контент в вашем блоге, рекламе в Facebook или любом другом ресурсе, который вы использовали для привлечения трафика. Протестируйте заголовок, основной текст, изображения и призыв к действию, чтобы выяснить, что работает лучше всего.

      Когда вы просите людей, находящихся на стадии действия, купить у вас, проведите A/B-тестирование вашего предложения. Работает ли бесплатная доставка лучше, чем 5-процентная скидка? Эти мелочи могут иметь огромное значение в вашем доходе.

      И, наконец, отслеживайте коэффициент удержания клиентов. Люди возвращаются и покупают у вас во второй, пятый и двадцатый раз? Приглашают ли они своих друзей?

      Ваша цель — сделать так, чтобы ваш бренд оставался в центре внимания. Если вы никогда не разочаруете свою аудиторию, у них не будет причин искать что-то еще.

      Заключение

      Создание и оптимизация воронки продаж требует времени. Это тяжелая работа. Но это единственный способ выжить в конкурентной среде.

      Хотите верьте, хотите нет, но такая маленькая деталь, как выбор шрифта, может повлиять на конверсию.И если вы попросите людей покупать у вас слишком быстро, вы их прогоните.

      Найдите время, чтобы построить воронку продаж, которая представляет то, что вы хотите и что хочет ваша аудитория. Развивайте его с течением времени, корректируйте свой подход к различным этапам воронки продаж и выясняйте, почему ваши усилия не работают.

      Зарегистрируйте учетную запись Crazy Egg сегодня, чтобы начать собирать реальные и актуальные данные о посетителях вашего сайта. Нет никакой замены необработанным данным, и вы не хотите использовать чужую аудиторию и охват для построения своей воронки продаж.Он должен быть исключительно вашим.

      Что такое воронка продаж? (И как он меняется?)

      Воронка продаж, протянувшаяся от раннего знакомства с брендом до окончательной покупки, представляет собой путь клиента. Большинство компаний используют воронку для отслеживания потенциальных клиентов по мере их продвижения по этапам продаж, корректируя стратегии и методы маркетинга в ответ на их поведение.

      Использование «воронки» в качестве метафоры несколько вводит в заблуждение, особенно в быстро меняющейся среде цифровых продаж.В реальной жизни процесс покупки никогда не бывает таким линейным. Цифровой маркетинг, искусственный интеллект (ИИ) и многогранные CRM радикально изменили процесс превращения новых лидов в клиентов.

      Команды по продажам и маркетингу B2B должны понимать, как работает современная воронка продаж и какие стратегии наиболее эффективно продвигают потенциальных клиентов на пути к покупке.

      В этой статье рассматриваются эти и другие основные темы воронки продаж:

      Получите своевременную информацию и полезные советы по продажам

      Получите информационный бюллетень «Продажи за 60 секунд», чтобы узнать последние и лучшие материалы о продажах.

      Войти Сейчас

      Какие этапы традиционной воронки продаж?

      Верх воронки — это место, где новые лиды или потенциальные клиенты вступают в процесс покупки, а узкая нижняя часть показывает, сколько из этих лидов превращаются в клиентов к концу процесса продаж.

      Этапы воронки продаж могут различаться, но традиционная модель следует этим этапам сверху вниз:

      • Осведомленность – потенциальный клиент узнает о бренде или продукте/услуге
      • Интерес – потенциальный клиент проявляет неподдельный интерес к продукту или услуге
      • Желание – потенциальный клиент проявляет желание совершить покупку, когда становится ясно, что продукт/услуга удовлетворяет конкретную потребность
      • Действие – потенциальный покупатель решает приобрести продукт/услугу

      Почему важна воронка продаж?

      Четко определенная воронка продаж поможет вам понять, насколько ваши потенциальные клиенты знают и интересуются вашими продуктами или услугами на разных этапах пути к покупке.Тщательное отслеживание этого может помочь вам определить, как следует подходить к каждому лиду, какие продукты / услуги лучше всего подходят для продажи и какие сообщения вы должны использовать для закрытия сделки.

      Правильная коммуникация (и время) предотвращает потерю потенциальных клиентов, бомбардируя их слишком большим количеством информации или слишком рано предлагая им навязчивую рекламу. Вот почему продвижение потенциальных клиентов по воронке часто называют «воспитанием». На самом деле, 78% покупателей бизнеса ищут продавцов, которые действуют как доверенные консультанты и знают их потребности и отрасль.Этого можно достичь только в том случае, если вы знаете, какие потребности есть у потенциального клиента в данный момент.

      Как меняется воронка продаж?

      Меняющийся характер маркетинга и продаж, недавно отмеченный переходом в цифровую среду и стремлением к продажам, ориентированным на клиента, означает, что воронки продаж должны адаптироваться.

      Как отмечает Майкл Босуорт, автор книги «Продажи решений», в документальном фильме «История продаж», раньше продажи сводились к убеждению, убеждению, преодолению сопротивления, работе с возражениями и заключению сделки.«Сегодня я определяю продажи как помощь [людям]», — сказал Босворт. «Это помогает вашему клиенту достичь цели, решить проблему или удовлетворить потребность».

      Способы взаимодействия потенциальных клиентов и клиентов с бизнесом также меняются. Электронная почта, социальные сети и другие цифровые каналы предпочитают многие в цифровом мире.

      Высокоэффективные сотрудники в 1,6 раза чаще расставляют приоритеты потенциальных клиентов на основе анализа данных, чем неэффективные, и вдвое реже используют интуицию.

      Для поворота есть веская причина: видеоконференции и другие приложения дают возможность общаться в то время и в том месте, которые подходят потенциальным клиентам. На самом деле, согласно глобальному исследованию Salesforce о состоянии продаж, 60% торговых представителей заявили, что тратят больше времени на виртуальное общение, чем в предыдущие годы.

      Для отслеживания быстро меняющихся циклов цифровых покупок все большее значение приобретают данные и аналитика. В нашем исследовании State of Sales инструменты аналитики и управления сделками были признаны лучшими технологиями, используемыми отделами продаж, при этом 68% из них получают ценную информацию о продажах, клиентах и ​​потенциальных клиентах.

      Понимание данных меняет то, как отделы продаж и маркетинга принимают решения. Торговые представители теперь меньше полагаются на интуицию в поиске возможностей. Как отмечается в State of Sales, «склонность к покупке» — самый популярный метод приоритизации потенциальных клиентов — фактически, он в два раза популярнее интуиции.

      По мере того, как вы беретесь за дело с большими возможностями, квартал за кварталом, полагаться на собственную память означает совершать ошибки и терять время.

      Тони Родони, исполнительный вице-президент по развитию бизнеса, SALESFORCE

      «Время — деньги для представителя», — сказал Тони Родони, исполнительный вице-президент Salesforce по развивающемуся бизнесу.«Вы должны знать, что самое важное нужно сделать прямо сейчас, и что делать дальше. Если вы не знаете, какие возможности являются точными, вы полагаетесь на свою память, чтобы знать, над какими из них нужно поработать. По мере того, как вы беретесь за большую книгу дел с большими возможностями, квартал за кварталом, полагаться на собственную память означает совершать ошибки и терять время».

      В отчете

      State of Sales также сравнивались привычки высокоэффективных сотрудников (команды по продажам, которые значительно увеличили годовой доход) с неэффективными (те, у кого был сравнительно более низкий доход).Выяснилось, что высокоэффективные сотрудники в 1,6 раза чаще отдают приоритет лидам на основе анализа данных, чем неэффективные, и в два раза реже используют интуицию.

      Как вы успешно управляете воронкой продаж?

      Управление воронкой продаж сводится к одной ключевой задаче: пересмотрите и скорректируйте свою стратегию продаж на основе изменений лидов в воронке. Сделайте это, используя наилучшие доступные данные и, при необходимости, человеческую интуицию.

      Предположим, например, что лид задерживается на стадии «Желание», но не решается сделать скачок к покупке.Обычно ваш процесс может заключаться в том, чтобы представить динамитную рекламную презентацию и заключить контракт. Но если ведущий болтается, задает много вопросов, дает задний ход — что тогда? Вам нужно пересмотреть свою стратегию, чтобы они продолжали двигаться по воронке, либо предлагая больше стимулов для покупки, либо эффективно решая их проблемы.

      Просмотрите и скорректируйте свою стратегию продаж на основе изменений лидов в воронке продаж. Сделайте это, используя наилучшие доступные данные и, при необходимости, человеческую интуицию.

      Вторая часть этого — оптимизация. Даже если лид хорошо реагирует на процесс взращивания, вы можете обнаружить, что слишком долго удерживаете его на определенном этапе. Это сокращает импульс, необходимый им для совершения покупки. Соответственно скорректируйте свою стратегию. Переместите их в «Действие» быстрее, создавая срочность, используя четкие сроки. Организации также могут повысить эффективность работы отделов продаж, перераспределив ресурсы, предложив дополнительные варианты поощрения или командную поддержку при сложных сделках.

      Понимание данных — сердце этой оптимизации воронки. Три технологии, основанные на данных, следуют за аналитикой и отчетами о продажах как самые популярные инструменты продаж:

      1. Управление учетными записями и контактами (65%)
      2. Инструменты прогнозирования продаж (56%)
      3. Системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) (58%)

      Последний из них является особенно важным инструментом для оптимизации, позволяя вам организовать все данные, связанные с клиентами, в центральном месте.

      Продавцы также используют данные, чтобы лучше понять отношения потенциальных клиентов с их компанией. Три четверти продавцов заявили, что данные о склонности потенциальных клиентов к повторным покупкам помогают им расставлять приоритеты в потенциальных клиентах и ​​возможностях. Это предполагает отход от традиционной динамики продаж и маркетинга. Теперь основное внимание уделяется ценности лидов, а не их объему.

      Следует отметить, однако, что, хотя данные являются ключом к успеху продаж, воронка продаж в конечном счете связана с людьми.

      По данным State of Sales, продавцы считают, что для превращения потенциальных клиентов в клиентов необходимо сочетание человеческих навыков и анализа данных. 78% опрошенных считают способность слушать критическим атрибутом для заключения сделок. Торговые представители также должны продемонстрировать знание отрасли (74%), надежность (74%) и знание потребностей бизнеса потенциальных клиентов (73%).

      Эти качества в сочетании с пониманием, основанным на данных, обеспечат беспрепятственный поток потенциальных клиентов по воронке продаж.

      Узнайте больше о тенденциях продаж в нашем бесплатном отчете о состоянии продаж

      .

      Узнайте, какие навыки необходимы для успеха в виртуальных продажах, почему SalesOps является обязательным и как лидеры могут наметить путь к последовательному росту.

      Узнать больше

      Как построить воронку продаж

      • Воронка продаж — это инструмент, используемый для отслеживания потенциальных клиентов по мере их перехода от потенциальных клиентов к клиентам.
      • Изучив воронку продаж, вы сможете оптимизировать продажи и маркетинг.
      • Воронка продаж состоит из трех сегментов: верхнего, среднего и нижнего (или верхнего, среднего и нижнего).
      • Эта статья предназначена для малых предприятий, которые хотят улучшить свои стратегии продаж и маркетинга.

      Независимо от того, ведете ли вы физический или онлайн-бизнес, вам необходимо создать воронку продаж, чтобы привлекать посетителей и превращать их в клиентов. Основная цель вашей воронки продаж — провести людей через различные этапы процесса продаж, пока они не будут готовы купить ваши продукты или услуги.

      Что такое воронка продаж?

      Воронка продаж описывает шаги, которые предпринимает человек, чтобы стать вашим клиентом. Он состоит из трех частей:

      1. Верхняя часть воронки — это маркетинг, который привлекает потенциальных клиентов в ваш бизнес (например, реклама на витрине вашего магазина или на целевой странице вашего веб-сайта).
      2. Середина воронки включает в себя все части вашего процесса продаж до продажи (например, люди примеряют одежду в вашем магазине или посетители веб-сайта читают о преимуществах ваших продуктов).
      3. В нижней части воронки находится конечная покупка (например, покупатели, оплачивающие одежду на кассе, или посетители веб-сайта, вводящие данные своей кредитной карты для завершения покупки).

      Ключевой вывод: Воронка продаж описывает, на каком этапе покупательского пути находится человек, независимо от того, только что узнал о вашем бренде или является постоянным лояльным покупателем.  

      Важность воронки продаж

      Воронка продаж показывает путь, который пройдут ваши клиенты на пути к покупке вашего продукта или услуги.Анализ воронки продаж поможет вам понять, как она работает, а где нет. Это также поможет вам определить дыры на разных этапах воронки продаж (то есть, где потенциальные клиенты выпадают и не превращаются в клиентов).

      Понимание вашей воронки продаж поможет вам влиять на то, как потенциальные клиенты проходят через нее и превращаются ли они в покупателей. Это также даст представление о том, что клиенты думают и делают на каждом этапе воронки продаж, поэтому вы можете инвестировать в маркетинговую деятельность, которая привлекает больше потенциальных клиентов, разрабатывает более релевантные сообщения на каждом этапе воронки продаж и превращает больше потенциальных клиентов в платящих клиентов. .

      Ключевой вывод: Твердое знание вашей воронки продаж необходимо для понимания покупательского пути ваших клиентов, чтобы вы могли выявлять пробелы в процессе и инвестировать в наиболее эффективные маркетинговые стратегии.  

      4 этапа воронки продаж

      Потенциальные клиенты проходят через четыре этапа воронки продаж, начиная с момента, когда они впервые узнают о вашем продукте или услуге, и до момента, когда они покупают (или не покупают) ваш продукт или услугу.Четыре этапа представляют образ мышления потенциального клиента, и каждый этап требует от вас особого подхода к обмену сообщениями. Вы можете запомнить четыре этапа, используя аббревиатуру AIDA:

      • Осведомленность
      • Интерес
      • Решение
      • Действие

      Осведомленность

      Первый этап воронки продаж — осведомленность. Это когда человек впервые узнает о вашем продукте или услуге. Они могут развить эту осведомленность, увидев вашу рекламу, узнав о вашем бренде в социальных сетях или услышав отзывы от друзей или семьи.Или потенциальный клиент мог узнать о вашем бизнесе, выполнив поиск в Google, который открыл веб-сайт вашей компании, увидев одно из ваших объявлений или прочитав ваш блог.

      Если время выбрано правильно, потенциальный клиент может стать покупателем, щелкнув ссылку и купив ваш продукт. Однако более вероятно, что вам придется убедить потенциального клиента посетить ваш магазин или веб-сайт или связаться с вами по телефону или электронной почте, чтобы взаимодействовать с вашим бизнесом.

      Проценты

      Второй этап воронки продаж — проценты.На этом этапе потенциальный клиент узнал о вашей компании, вашем бренде, ваших продуктах или услугах и решил оценить их на основе уровня своего интереса.

      На этом этапе вы должны публиковать отличный контент, который информирует и обучает потенциальных клиентов, но не продает их открыто. Если вы станете слишком настойчивым или агрессивным в своем подходе к продажам на этом этапе, вы можете оттолкнуть потенциального клиента и заставить его уйти. Ваш контент должен продемонстрировать ваш опыт и помочь потенциальным клиентам принять обоснованное решение.

      Решение

      Третий этап воронки продаж — решение. Теперь клиент готов к покупке и может рассмотреть несколько вариантов, прежде чем сделать покупку. Именно тогда они будут сравнивать цены, пакеты и другие факторы, чтобы найти лучший вариант для них.

      На этом этапе вы должны сделать наилучшее предложение. Например, вы можете предоставить бесплатную доставку, код скидки или бонусный продукт при размещении заказа. Ключ в том, чтобы сделать предложение неотразимым, чтобы потенциальный клиент захотел двигаться вперед и выбрать именно ваше предложение.Ваш контент может заставить клиента принять решение. Страницы продаж, вебинары или телефонные разговоры могут помочь превратить потенциального клиента в покупателя.

      Действие

      Заключительный этап воронки продаж — действие. Перспектива становится покупателем, купив ваш продукт или услугу (или решив уйти, не совершив покупку). Если клиент совершает покупку, он становится частью экосистемы вашей компании.

      Хотя продажа завершена, процесс никогда не заканчивается.Ваша цель — сосредоточиться на удержании клиентов, чтобы они совершали текущие или будущие покупки. Ваш контент должен способствовать повышению лояльности клиентов. Например, поблагодарите клиента за покупку, попросите его оставить отзыв, предложите поддержку после покупки, пригласите его подписаться на вашу рассылку новостей или зарегистрируйте его в программе вознаграждений.

      Основные выводы: Четыре этапа воронки продаж: осознание, интерес, решение и действие. Используйте эти этапы, чтобы оптимизировать воронку продаж и заставить лидов становиться клиентами.  

      Как построить воронку продаж

      Создание воронки продаж необходимо для продвижения потенциальных клиентов от первого контакта до окончательной продажи. Затем вы можете отслеживать уровень поведения и вовлеченности на каждом этапе, чтобы увидеть, где потенциальный клиент находится в воронке продаж, и определить, насколько хорошо он работает.

      Существует множество способов создания воронки продаж, и у разных предприятий и отраслей есть свои типы воронок продаж. Выполните следующие действия, чтобы создать воронку продаж для своего бизнеса:

      1.Создайте целевую страницу.

      Целевая страница часто является первой возможностью для потенциального клиента узнать о вашем бизнесе, его продуктах и ​​услугах. Пользователи будут попадать на вашу целевую страницу по-разному; они могут щелкнуть объявление или ссылку на странице в социальной сети, загрузить электронную книгу или зарегистрироваться на вебинар.

      Ваша целевая страница должна четко описывать вашу компанию и уникальные преимущества вашего продукта или услуги. Целевая страница может быть вашей единственной возможностью произвести впечатление на потенциальных клиентов, поэтому текст должен быть сильным и убедительным.Он также должен включать способ получения контактной информации потенциального клиента, чтобы вы могли продолжать сообщать им о своей ценности.

      2. Предложите что-нибудь ценное.

      Чтобы потенциальный клиент предоставил свой адрес электронной почты, вы должны дать ему что-то взамен. Например, вы можете предложить бесплатную электронную книгу или технический документ с полезным и информативным содержанием.

      3. Развивайте перспективу.

      Теперь, когда потенциальный клиент проявил достаточный интерес, чтобы предоставить свой адрес электронной почты, поддержите его контентом, который расскажет ему о вашем продукте или услуге.Вы захотите поддерживать с ними связь регулярно (один или два раза в неделю), но не так часто, чтобы им стало скучно или они отключились от всего контента. Убедитесь, что контент отвечает их основным потребностям и преодолевает любые потенциальные возражения.

      4. Закрыть сделку.

      Сделайте свое лучшее предложение – такое, которое потенциальному клиенту трудно проигнорировать или отклонить – чтобы закрыть сделку. Например, вы можете предоставить демонстрацию продукта, бесплатную пробную версию или специальный код скидки.

      5.Продолжайте процесс.

      На данном этапе воронки продаж потенциальный клиент либо стал покупателем, либо решил не совершать покупку. В любом случае вам следует продолжать общение и процесс построения отношений.

      Если потенциальный клиент становится вашим покупателем, продолжайте строить отношения, рассказывая ему о своих продуктах или услугах, регулярно привлекая его для повышения лояльности и предлагая ему отличный сервис, чтобы сохранить его как ценного клиента. Если потенциальный клиент не совершает покупку, оставайтесь на связи с ним по электронной почте.Продолжайте работать над превращением их в клиентов, используя различные серии рассылок по электронной почте.

      6. Оптимизируйте воронку продаж.

      Несмотря на то, что вы создали воронку продаж, ваша работа никогда не заканчивается. Вы должны постоянно искать способы улучшить и оптимизировать воронку продаж и определить, где вы теряете потенциальных клиентов. Сосредоточьтесь на областях, где потенциальные клиенты переходят от одного этапа воронки продаж к другому.

      Начните с верхней части воронки. Оцените, насколько хороша каждая часть контента.Достаточно ли вы привлекаете потенциальных клиентов своим первоначальным контентом? Цель вашего контента — заставить потенциальных клиентов щелкнуть призыв к действию (CTA). Если они этого не делают или какой-то фрагмент контента получает меньше кликов по призыву к действию, переработайте этот элемент или попробуйте что-то новое.

      Оцените свою целевую страницу. Ваше предложение и CTA должны отражать контент (например, пост в блоге, рекламу в Facebook), который привел потенциального клиента на вашу целевую страницу. Доверяют ли потенциальные клиенты вам свою контактную информацию? Протестируйте каждую часть вашей целевой страницы (например,g., заголовок, изображения, основной текст, призыв к действию), чтобы узнать, что работает, а что нет.

      Тестируйте каждое предложение на этапе действия воронки продаж. Сравните результаты различных предложений (например, бесплатная доставка и скидки). Сколько покупок вы получаете благодаря кампаниям по развитию электронной почты и другим маркетинговым мероприятиям? Если одно предложение дает гораздо лучшие результаты, чем другое, сосредоточьтесь на использовании этого предложения для закрытия потенциальных клиентов и посмотрите, сможете ли вы улучшить его.

      Отслеживайте показатели удержания клиентов.Определите, как часто клиенты возвращаются, чтобы купить ваши продукты или услуги. Возвращаются ли клиенты более одного раза и покупают ли они другие продукты или услуги? Следите за тем, как часто они направляют других в вашу компанию.

      Ключевой вывод: Чтобы создать воронку продаж, создайте целевую страницу и используйте цифровой контент для привлечения пользователей на свой веб-сайт. Затем запишите их контактную информацию, чтобы постоянно продавать им товары на протяжении всего их пути к покупке.  

      Часто задаваемые вопросы о воронке продаж

      Чем воронка продаж отличается от воронки маркетинга?

      Воронка продаж начинается в конце маркетинговой воронки.Маркетинговая воронка вызывает у потенциальных клиентов интерес к вашему бренду, направляя их от первого взаимодействия до момента, когда у них появляется некоторый интерес к тому, чтобы узнать больше о ваших продуктах или услугах. Маркетинговая воронка также помогает генерировать и развивать потенциальных клиентов. Как только потенциальный клиент узнает о вашем бренде, он выходит из маркетинговой воронки и переходит в воронку продаж.

      В чем разница между воронкой продаж и воронкой продаж?

      Воронка продаж — это последовательность шагов для превращения потенциального клиента из лида в покупателя.Перспектива проходит каждый шаг, пока не совершит покупку и не станет покупателем. Воронка продаж и воронка продаж имеют одинаковые этапы, но представлены по-разному. Воронка продаж объясняет стоимость, количество и этапы различных открытых сделок в данный момент времени, а воронка продаж помогает отделам продаж понять общее количество сделок и какой процент этих сделок прошел через каждый этап процесса продаж.

      Кто такой менеджер по воронке продаж?

      Менеджер по воронке продаж помогает контролировать путь клиента от внимания к действию, а также выявлять и устранять любые утечки в воронке продаж.Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) автоматизирует и оптимизирует процесс управления воронкой продаж, включая квалификацию потенциальных клиентов, отслеживание активности потенциальных клиентов на каждом этапе пути покупателя и автоматическое отслеживание, когда придет время. Программное обеспечение CRM также может помочь определить процесс продаж, выявить утечки в воронке продаж и оптимизировать процесс конверсии, чтобы потенциальные клиенты достигли нижней части воронки продаж.