Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур

Содержание

Как предлагать товар покупателю правильно – 3 способа

  Как же правильно предлагать товар покупателю? Да еще и так, чтобы он был вам благодарен, а вы довольны выручкой?

Ответы на эти вопросы читайте ниже.

Эту картину можно частенько наблюдать в магазинах – заходит покупатель, начинает присматриваться, к нему подходит продавец, задает вопрос и… покупатель уходит.

А бывает и совсем наоборот, продавец задает вопрос и …покупатель отвечает, завязывается диалог и в результате клиент уходит с покупкой, а магазин остается с деньгами.

Содержание:


  1. 4 этапа продажи
  2. «Встречают по одежке» или почему важен первый вопрос покупателю
  3. Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа
  4. Вывод

4 этапа продажи


Как философов интересует вопрос что первично яйцо или курица, так и продажников мучает что сделать вначале: задать первым вопрос покупателю или ждать, когда покупатель задаст первым и … тогда уже присоединиться.Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур Все дело в том, что нет однозначного ответа как на первый, таки на второй вопрос.

От себя скажу, что на самом деле все зависит от продавца,как он привык продавать, как у него покупают — работает и так и этак, у каждого по-разному.

Но есть формула продаж продукта, состоящая из 4 этапов

Приветствие покупателя
  • На первом этапе продавцу нужно привлечь внимание покупателя – это может быть просто появление продавца в поле зрения клиента, или приветствие,или вопрос;
  • На втором этапе продавец вызывает интерес у покупателя к … продукту (товару/услуге) – здесь уже однозначно, как говорит Жириновский, должен быть вопрос. Но будет он от продавца или покупателя уже зависит от вашей системы продаж и стандартов обслуживания. Другими словами, еще этот этап называют выявлением потребностей.;
  • На третьем этапе продавец провоцирует потенциального клиента на покупку – на этом этапе дайте говорить покупателю.Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур Задавайте ему правильные наводящие вопросы и … он сам себе продаст. Вам останется только перейти к заключительному 4 этапу;
  • На четвертом этапе продавец получает деньги
    . Предлагает покупателю дополнительно приобрести какие-либо товары/услуги. Провожает покупателя в отличном настроении от приобретенного продукта.

Читайте также

Как привлечь клиентов в магазин – 5 рабочих методов о которых вы знаете, но по какой-то причине не используете в своем бизнесе

откроется в новой вкладке

Внутри могут быть уточнения и дополнения, но в целом продавец и покупатель при продаже проходят эти 4 этапа.

вернуться к содержанию

«Встречают по одежке» или почему важен первый вопрос покупателю


Как при знакомстве нас всегда встречают по одежке, так и покупатель всегда обращает внимание на первый вопрос, который ему задает продавец. Вот почему так важно задать правильный вопрос, который не отпугнет, а наоборот … заставит проявить интерес.Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур

Эту ситуацию я наблюдал не один раз в магазинах по продаже бытовой техники.

Заходит человек в торговый зал, останавливается у витрины.

Тут же к нему направляется продавец-консультант с вопросом

  • Вам помочь? или
  • Вам подсказать? или
  • Что вы ищете? или
  • другой вопрос, но важно не сам вопрос, а поведение потенциального клиента.

Он с ужасом в глазах, говорит, что-то типа: — «нет, спасибо»и уходит. Потому что понимает, сейчас ему начнут продавать …

Знакомая ситуация, не правда ли?

Я сам в такую несколько раз попадал, как покупатель и уходил, потому что не люблю, когда мне продают. Люблю сам покупать, то что мне нужно … ну или не нужно, но это я понимаю уже после.

Прежде чем перейти к способам правильного предложения, пару слов о том, какие бывают вопросы.

3 вида вопросов

Закрытый вопрос –предполагает ответ «да» или «нет», третьего не дано.

Такие вопросы хорошо задавать, когда нужно уточнить конкретику.Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур Когда нужно получить три «да» в ответ, есть такая техника. Когда нужно разговорить стеснительного покупателя, чтобы потом перейти к другим типам вопросов. Когда ваш собеседник любитель поговорить также уместно задавать такие вопросы.

 Но будьте аккуратны. Отвечая на закрытые вопросы при выявлении потребностей, потенциальный покупатель может решить, что он попал на допрос. Поэтому можно начинать с закрытых и перейти к …

Виды вопросов в продажах

Открытый вопрос –дают возможность покупателю дать вам как можно больше информации.

Как правило, начинаются такие вопросы со слов:

  • что?
  • кто?
  • как?
  • где?
  • сколько?
  • почему?
  • какой?
  • в связи с чем?

и тд, главное, чтобы дать возможность высказаться человеку,которому вы задали вопрос.

Это обширная тему, чтобы разобраться — прочитайте статью«Как начать использовать открытые вопросы в своих продажах — примеры» (откроется в новой вкладке)

Открытые вопросы хороши, как в начале диалога, так и в середине, в общем в любой ситуации, когда вам нужно получить развернутый ответ.Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур

Альтернативный вопрос– дает вашему собеседнику право выбора ответа.

Когда вы задаете этот вид вопроса, вы сразу же предоставляете 2 или более вариантов ответа. Как правило, 2 или 3, больше не стоит.

 Таким образом у покупателя возникает иллюзия, что он сам выбирает, то что ему нужно. Но мы то с вами знаем, что на самом деле он ответит так, как нужно продавцу.

Эти вопросы хороши для:

  • начала диалога
  • подведения промежуточных итогов
  • в середине диалога, чтобы перевести в нужное русло

вернуться к содержанию

Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа


Вот теперь можно и перейти к правильным способам для предложения товара.

Вас проконсультировать или хотите осмотреться?


Первый способ – вместе с приветствием задаете альтернативный вопрос.

Пример: «Доброе утро. Вас проконсультировать или желаете осмотреться?»

Вас проконсультировать или желаете осмотреться?

Преимущества:

  1. Вы не позволяете потенциальному клиенту сказать вам«нет»;
  2. Страхуете себя от отрицательного ответа;
  3. Вы даете возможность выбора: или проконсультироваться или присмотреться к товару и … позже обратится к вам;
  4. Поскольку вы дали покупателю самому выбрать вариант ответа (наивный, но он действительно так думает) он лояльнее будет к вам относится.Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур
    Даже когда он скажет: «я сначала хочу осмотреться», через 2-3минуты он сам подойдет к вам с вопросом;
  5. Это вопрос показывает, что вы не навязываетесь покупателю и готовы помочь по первому его зову;
  6. Этот вопрос применяет очень мало продавцов в своей практике, поэтому вы станет своим для клиента, все любят эксклюзивность.Вас запомнят, как «особенного» продавца и приведут своих друзей и знакомых.

Минусы:

Может попасться клиент в не настроении, которого раздражают любые вопросы, да и …

 вернуться к содержанию

У Вас ремонт или присматриваете двери на будущее?


Еще один способ предложить товар покупателю также подразумевает альтернативный вопрос, но дает немного другой выбор.

Пример:

  • Здравствуйте, выбираете себе или на подарок?
  • Добрый день, подбираете мужчине или женщине?
  • У вас ремонт или присматриваете двери на будущее?
  • Выбираете новый автомобиль или пока присматриваете на будущее?

Преимущества:

  1. Вы ни в коем разе не получите ответ «нет»;
  2. Вы сразу можете отсеять горячего клиента,которому нужно сейчас;
  3. В случае наплыва клиентов, вы всегда можете предложить осмотреться человеку, которому нужно на будущее и подойти к нему,когда обслужите горячих клиентов;
  4. Этим вопросом вы втягиваете клиента в разговор и определяете его приоритеты;

Читайте также

Как внедрить стандарты обслуживания покупателей в магазине – подробная инструкция от А до Я

откроется в новой вкладке

Минусы: нет

вернуться к содержанию

Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их.

Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур Ладно?

Третий способ подразумевает уже закрытый вопрос и является продолжением двух первых способов, когда клиент вам отвечает, что желает осмотреться.

Пример:

«Хорошо, осмотритесь.Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?»

Хорошо, осмотритесь.Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?

или

«Присмотритесь пока, а когда появятся вопросы, обязательно задавайте их мне. Хорошо?

»

Примечание: основной вопрос – ладно или хорошо, если вы зададите вопрос без этих слов, то эффекта не будет.

Преимущества:

  1. Вы одобряете выбор клиента осмотреться, тем самым располагая к себе;
  2. Вы заменяете слово «если» на «когда», это побудит потенциального покупателя задать вам вопрос, даже если он не предполагал задавать их;
  3. Маленькое отступление – возьмите себе в привычку менять слово «если» на «когда»;
    • «если появятся вопросы, обращайтесь» на «когда появятся вопросы, обращайтесь»,
    • «если что, созвонимся» на «когда созваниваемся»,
    • «если что, давай встретимся» на «когда запланируем встречу» и тд
    • согласитесь, разница есть, поменяйте и сами убедитесь в результате.Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур
  4. Слово «обязательно» еще больше дает клиенту понять, что вы желаете не продать ему, а действительно помочь. Попробуйте эту фразу переиначить бес слова «обязательно» — «Присмотритесь пока, а когда появятся вопросы, обращайтесь. Хорошо?»- вы бы обратились?
  5. На этот вопрос есть только один ответ – «ДА». Это подразумевает вопрос в конце фразы «ладно?» или «хорошо?». Вы как бы просите клиента сделать вам одолжение и когда своим «да» пообещает обратиться,он наверняка придет к вам со своими вопросами.

Минусы: если посетитель ошибся дверью, то даже в этом случае он хотя бы присмотрится к вашему ассортименту.

вернуться к содержанию

Вывод


Вы узнали 3 проверенных способа как правильно предлагать товар покупателю, чтобы он его купил, остался доволен, да еще и привел друзей и знакомых.

Используйте все три способа в своем бизнесе и напишите в комментариях, какой из них лучше сработал или не сработал. А может у вас есть свои способы, о которых вы хотели бы поведать, также напишите в комментариях.Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур

Успехов в продажах!

Вы можете прямо сейчас скачать чек-лист «30 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе» и … узнать сколько способов вы уже используете, а самое главное … сколько способов можно применить и получать больше денег от своего бизнеса


Скачать чек-лист можно по этой ссылке

Как эффективно презентовать товар или услугу?

Даже если вы не занимаетесь непосредственно продажами, уметь правильно презентовать нужно всегда. Ведь, сами того не замечая, мы делаем это каждый день: презентуем себя, когда знакомимся или проходим собеседование, презентуем результаты своего труда, презентуем события своей жизни, рассказывая о них друзьям и знакомым. В общем, искусство эффективной презентации пригодится нам в любой сфере жизни, а не только в профессиональной деятельности. Подходов тут существует множество. Мы рассмотрим некоторые самые эффективные приемы и психологические установки.

Первое впечатление

Правильно презентовать – значит красиво, грамотно интересно рассказать клиенту о товаре или услуге.Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур Нужно найти то, что действительно станет решением проблемы для вашего покупателя. Приобретая у вас товар и услугу, клиент должен быть счастлив и пребывать в абсолютной уверенности, что именно это ему нужно.

Для начала вам следует произвести хорошее первое впечатление на клиента еще до того, как вы начали что-либо ему продавать. Будьте искренне дружелюбны. Отметьте для себя, что вам нравится в данном человеке и акцентируйте на этом внимание. Таким образом вы будете выглядеть не приторно-сладким подлизой, который пытается «впарить» что-то покупателю, а адекватным и позитивным человеком, который с симпатией относится к другим.

Улыбайтесь. Не зря ведь существует старая еврейская поговорка: «Человеку, который не умеет улыбаться, не следует открывать магазин». Но делайте это искренне. Не нужно демонстрировать «голливудский» оскал на все 32 зуба. Легкой полуулыбки будет достаточно. При чем она будет уместна даже в том случае, если вы работаете с очень серьезным проектом и клиентами из крупной компании.Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур Уверенная легкая улыбка, украшающая ваше лицо, будет гораздо лучше, чем слишком серьезная мина или вообще сдвинутые от напряжения брови.

Доброжелательность и обходительность

Определите потребности покупателя. Установите контакт и доверие. Не стремитесь в первую очередь продать. Будьте вежливы и обходительны, особенно вначале. Даже если сейчас у вас ничего не купят, этот человек обязательно запомнит вашу доброжелательность и в следующий раз обратится именно к вам. А иногда это вообще может стать новым витком карьеры!

Так произошло с одним из служащих нью-йоркского магазина сто лет назад. Он просто предложил стул пожилой даме, которая зашла в лавку, чтобы спрятаться от дождя. И это проявление вежливости принесло продавцу настоящий успех. Ведь леди оказалась матерью Эндрю Карнеги, самого богатого человека в США. После того случая женщина посоветовала сыну взять обходительного продавца на работу. Через год Чарльз Шваб стал управляющим бизнеса и получал зарплату один миллион долларов в год.Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур

Узнайте о потребностях клиента

Выясните, какой именно продукт ищет покупатель? Что для него самое главное? Как говорил Стив Джобс, важно не только давать людям то, чего они хотят, но и предугадывать их желания, то есть создавать потребности.

Но двигаться все же советуем в том направлении, которое задаст клиент. К примеру, если для него важно сэкономить, то, вне зависимости от того, дешевый ли товар вы продаете, можете акцентировать свое внимание на выгоде от приобретения покупки. Даже если вещь дорогая, вы можете рассказать о том, что прослужит он дольше и качественнее, и, соответственно, деньги будут потрачены рационально.

Полюбите презентации

Один из самых главных секретов успешных менеджеров по продажам – то, что они любят свое дело. Им нравится презентовать, они испытывают искреннюю симпатию к клиентам, и уверены в том, что их товар действительно помогает людям.

Лучшие специалисты не воспринимают презентацию товара или услуги, как продажу, а скорее – как помощь человеку.Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур Ведь если вещь действительно стоящая и соответствует потребностям клиента, он должен быть рад и очень доволен сделкой или покупкой. Кроме того, сам процесс продажи стоит полюбить хотя бы из-за того, что он приносит вам прибыль, а покупателю дает то, что ему необходимо.

Прошли те времена, когда нужно было «впарить» клиенту что-либо любой ценой. Сейчас презентация не должна обещать ему «золотых гор», или формировать завышенные ожидания, которые потом, возможно, не оправдаются. Эта сделка должна соответствовать принципу «выиграл/выиграл», то есть выгоду должны получить оба ее участника.

Верьте в свой товар

Продавец должен искренне верить в пользу и другие хорошие качества товара или сделки, которые презентует. Он должен подробно знать все нюансы, чтобы иметь возможность ответить на любые вопросы. Следует также сложить для себя список всех положительных качеств товара или услуги. Продавец должен быть уверен в том, что и сам бы на месте покупателя обязательно приобрел товар или заключил взаимовыгодную сделку.Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур

Тут можно возразить о том, что не во всех сделках бывает обоюдная выгода. Нередко в бизнесе один партнер пытается всучить другому предложение, при котором на самом деле выигрывает только один. Однако, как показывает практика, в долгосрочной перспективе это – крайне невыгодная стратегия. Мало того, что в другой раз с вами работать не захотят, так еще и репутация на рынке будет испорчена!

Именно поэтому с клиентами или партнерами стоит строить самые лучшие отношения. Некоторые бизнес-консультанты даже рекомендуют работать только с теми покупателями и партнерами, которые вам действительно нравятся.

Ведь тогда вы будете излучать позитив, а это, в свою очередь, притянет все больше и больше клиентов. Например, если у вас стоит выбор между тем, вымотать ли себе все нервы из-за какого-то богатого хама с кучей комплексов, который может сделать (а может и не сделать) довольно крупный заказ, или же заключить сделку с приятным человеком, с которым вы с удовольствием сотрудничали бы долгое время – выбирайте второе.Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур Как ни парадоксально, на практике в долгосрочной перспективе это может принести гораздо большую выгоду.

Презентация товара: виды и правила проведения

Для того, чтобы клиент понял, что именно Ваш товар или услуга ему действительно необходимы, проводятся презентации товара.

Презентация – это способ донесения до потенциального покупателя выгод и преимуществ товара, кульминационная точка которой является встреча продавца, покупателя и товара.

Виды

Существует три вида эффективных презентаций товара.

Первый вид — это презентация-информация. Если Ваш продукт новый и довольно сложный, то импульсивное решение о его покупке возникнуть не может, а значит необходимо, чтобы клиент понимал, что он приобретает и как это ему поможет. Презентация-информация ставит своей целью максимальное информирование о преимуществах и полезных свойствах товара.

Второй тип презентаций — это презентация-продажа.Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур В отличие от предыдущего вида, подобные презентации проводят для товаров массового использования и цель, которую хотят достичь определяется увеличением продаж, узнаваемостью торговой марки и информированием о товаре.

Третий вид — презентация-демострация. Проводят подобные мероприятия для узкой целевой аудитории, потому что товар, нуждающийся в демонстрации обычно технически сложный.

Презентация будет максимально эффективна, если она, подобно пазлу, будет идеально подобрана под конкретную ситуацию и конкретных клиентов.

Именно это мероприятие способно превратить человека абсолютно безразличного к Вашему продукту в потенциального клиента и поэтому организация презентации требует проведения определенной подготовки.

Необходимо определить задачу, целевую аудиторию и составить детальный план. Целью презентации может быть рекламная акция, увеличение продаж, поддержание или создание положительного имиджа компании.

Способы проведения

Многие фирмы задумываются: как провести презентацию товара, чтобы она была эффективной? В зависимости от поставленных целей, определяется целевая аудитория и разрабатывается план проведения.Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур

В плане проведения презентации, должно учитываться все до малейших деталей. Место проведения, время, расположение гостей, наличие презентационных материалов, которые будут демонстрироваться на стендах, и раздаваться в руки гостям. Также необходимо просчитать затраты на проведение мероприятия.

Предварительными статьями расходов станут заказ оборудования и музыкальное оформление, заказ информационного и рекламного материала, а также униформа для ведущего и промоутеров.

Если Вы не оповестите потенциальных покупателей о предстоящей презентации, то не для кого ее будет проводить. Поэтому побеспокойтесь заранее о достаточном информировании потребителя о проведении презентации. Реклама в СМИ, рекламные буклеты и плакаты, а также объявления помогут сообщить о презентации.

Говоря о товаре необходимо следовать цепочке – черта, преимущество, выгода. Черта товара — это объективная и реальная характеристика товара. Преимущество – это те качества, которые делают Ваш продукт конкурентоспособным.Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур Выгода – это результат, который по итогу покупки Вашего товара получает покупатель. Выгодой могут стать:

  • красота;
  • экономия времени;
  • комфорт;
  • престиж;
  • практичность.

Демонстрация

Во время проведения презентации, необходимо выстраивать информационный поток таким образом, чтобы слушатель не отвлекался и постоянно следил за нитью аргументов. Подводите гостей к тем вопросам, которые необходимы Вам, а отвечая на них, еще раз раскрывайте все преимущества презентационного товара.

Продавая изделие или услугу, нужно помнить, что продаете Вы именно выгоды от его приобретения. Потенциальный покупатель должен четко понимать ответ на главный вопрос «А что мне с этого?». Презентация товара призвана продемонстрировать, каким образом именно Ваш товар способен облегчить жизнь, принести прибыль, наполнить впечатлениями или разнообразить будни клиента.

Внешний вид ведущего или торгового представителя очень важная деталь.Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур Помните, что «встречают по одежке». Яркий макияж, откровенный наряд или навязчивое поведение – не для Вас и не про Вас. Чем проще Вы будете выглядеть и чем спокойнее и увереннее говорить, тем больше у Вас шансов привлечь к себе внимание и удержать его.

Как говорить? Не усыпляйте аудиторию статистическими данными, бесконечными графиками и нудными фактами.

Приблизительное время на озвучивание всех преимуществ товара и его выгод должно составлять около одной минуты. Все, что Вы хотите донести до гостя вне этого времени разместите на ознакомительных стендах или раздайте лично в руки в буклетах или брошюрах.

Прочитав подобные материалы, человек вполне способен «дойти» до принятия решения в пользу приобретения Вашего товара. Также не стоит перечислять все выгоды и преимущества товара. Это позволит Вам быстро находить ответы на вопросы или возражения, которые могут возникнуть в процессе презентации у гостей.

Далее, нужно помнить о том, что ничто не рекламирует продукт лучше, чем мнение людей, которые уже ним воспользовались.Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур

Отзывы на сайте или благодарности — это наилучший способ подкрепить Ваши слова о пользе товара.

Также, стоит обозначить, почему товар именно этого производителя лучший для выбора клиентом.

В этом блоке Вы должны ознакомить присутствующих с информацией о фирме, которая будет включать в себя историю фирмы, сколько лет присутствует на рынке, какое при этом занимает положение, какой предоставляет сервис – гарантия, доставка, монтаж, демонтаж, обслуживание. Не говорите о том, чего нет или о том, что планируется. Только уже имеющиеся преимущества.

Присутствие на презентации должно быть максимально комфортным для каждого посетителя. Поэтому Вы должны продумать все до мелочей. Питьевая вода, кофе, чай, легкая закуска помогут в создании необходимого впечатления о фирме.

Также, можно подготовить информационные папки или пакетики, которые будут включать в себя маленькие сувениры, рекламные буклеты или информационные брошюры.

Подбирая место для проведения презентации нужно помнить, что даже малейший дискомфорт в виде шумного кондиционера или ремонта за стенкой могут помешать произвести необходимый положительный эффект и испортить мнение как о товаре, так и о фирме в целом.Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур

Итак, презентация проведена, материалы розданы, кофе выпит. Подскажите гостям пути получения дополнительной информации о товаре – личная беседа, индивидуальная консультация, демонстрация практического применения товара.

Помните, что грамотно проведенная презентация — это неотъемлемая часть качественного сервиса. А согласно научным данным, современный покупатель согласен заплатить на 10% больше за аналогичный товар при условии, что сервисное обслуживание будет на высшем уровне.

Также может быть интересно:

Как презентовать товар (услугу), чтобы услышать «я покупаю»?

Вы прошли уже несколько этапов продажи: приветствие, вступление в контакт, выявление потребностей, подтверждение (резюмирование) потребностей и плавно переходите к презентации вашего товара, услуги.Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур

Презентация, это звездный час продавца. Внимательно выслушав, и сделав соответствующие выводы, менеджер по продажам проводит презентацию. Что же важнее всего во время презентации? Продемонстрировать ценность вашего товара (услуги). Если вы сможете продемонстрировать ценность, цена в «глазах» клиента снижается, и не имеет столь определяющего факта.

Например, вы продаете эксклюзивную мебель, являетесь производителем этой мебели. Ваш клиент находится в салоне, рассматривает образец из серии кухонь из натурального дерева. Но когда он видит цену выставочных образцов, глаза его немного округляются.

Пример демонстрации ценности:

Обратите внимание на наши выставочные образцы, и вы увидите, что они созданы из натурального дерева. Каждую новую серию кухонь мы создаем индивидуально для наших заказчиков. Многие элементы, особенно фасады, делаются вручную нашими мастерами. Мы используем проверенные и безопасные материалы в своем производстве.Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур Давайте подойдем с вами ближе, обратите внимание на качественную обработку каждой поверхности. Проведите рукой – без сучка и задоринки, как говорят. За нашими изделиями легко ухаживать. Хотите заглянуть внутрь? В каждой кухне у нас самая дорогая и качественная фурнитура от иностранных поставщиков, да и дерево сейчас в цене. Пользуется огромной популярностью и спросом. Как можно не любить такую кухню? Каждый мужчина будет спешить домой к своей хозяйке на ужин. Многим надоели шаблонные изделия из обычных материалов. В новую кухню вам приятно будет пригласить своих гостей, она подчеркнет ваш тонкий вкус и любовь к роскоши. Такая кухня будет только у вас!

Во время презентации, мы демонстрируем не только ценность, а и пробуждаем желание купить товар прямо сейчас. Если покупателю действительно нравится ваш товар, зачем откладывать принятие решения на неопределенный срок? Поэтому дайте шанс прикоснуться вашему покупателю к товару, «попробовать», в нашем примере – предложите расположиться за обеденным столом новой кухни.Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур

Продолжение:

Вам нравится такая идея, не так ли? Предлагаю вам присесть за обеденный стол. И мне бы хотелось узнать, техника какой торговой марки вам нравится больше всего? Вам нужен на кухне телевизор?

После презентации, представления дополнительных товаров для вашего клиента вы плавно переходите к обработке возражений. И об этом более подробно в следующей статье.

Если вы хотите увеличить продажи в своем бизнесе, или вы работаете руководителем, менеджером отдела продаж запишитесь на мастер-класс «11 способов увеличить продажи, которые не делают даже ваши конкуренты», получите ответы на свои вопросы.

Бизнес-консультант, Прохоровская Светлана

Как правильно презентовать товар покупателю?

Как эффективно презентовать товар или услугу

Лидер — это продавец надежды.Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур Наполеон

Мы продолжаем изучать с тобой, Дорогой Друг (или милая девушка), мою авторскую методику продаж, которая подходит абсолютно всем. Даже тем, кто не любит и не хочет продавать. Для тех, кто не любит и не хочет продавать — мы не продаем, а создаем решения. Итак, ты провел «Исследование» и нашел «Проблему и Потребность». После этого надо желательно вместе с покупателем «Создать Решение» и он с радостью отдаст тебе деньги. Ведь ты помог ему решить проблему или получить потребность. Это общая схема, или

Первая Основа Продаж. Авторская методика I.P.S. — И.П.С.

2 Основа Продаж — это сделать так, чтобы твой потенциальный покупатель заинтересовался и сам к тебе пришел. Авторская Методика: И.П.И.П.И.П.

3 Основа Продаж — это так представить созданное решение, чтобы у покупателя не осталось сомнений, что это именно РЕШЕНИЕ. Для этого есть авторская методика: 4-«П». И в этой статье мы детально рассмотрим ее второе «П» — Презентация.

Каждый покупатель может получить «Форд-Т» любого цвета, при условии, что этот цвет будет черный.Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур Генри Форд

В любом случае, тебе необходимо научиться ПРЕЗЕНТАЦИИ. Презентация — это способ красиво рассказать и показать клиенту решение. Сделать так, что он будет счастлив и уверен, что это именно то, что ему необходимо.

Для этого я разработал систему 4-П. Надо пройти по 4 простым и понятным этапам.

1 этап. Прелюдия.

Я уже писал об этом этапе в предыдущей статье. Точно также, как и в сексе, в продажах и презентациях прелюдия часто определяет все остальное. Если хорошо подготовиться и подготовить потенциального покупателя, то покупка практически неизбежна.

Цель прелюдии — это изучение потребностей и проблем. Установление контакта и доверия. Пробуждение и усиление интереса у покупателя. Иногда, при правильном проведении прелюдии, покупатель сам просит продавца быстрее закончить процесс. Он уже хочет купить. Просто потому, что продавец вызвал у него такой огромный интерес и доверие, что покупатель готов просто отдать продавцу все.

Был случай, когда одна пожилая женщина шла по улице.Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур Начался дождь и она зашла в магазин. Дело было в Нью-Йорке около 100 лет назад. Продавец в магазине увидев пожилую женщину, принес стул и предложил ей присесть. С этого момента началась одна из самых успешных карьер того времени. Пожилая женщина оказалась матерью Эндрю Карнеги (самый богатый человек Америки того времени). А вежливый продавец, который принес ей стул — это был Чарльз Шваб. После этого случая мать порекомендовала Эндрю взять к себе на работу этого очень приятного и вежливого человека. А через несколько лет он стал управляющим в бизнесе Эндрю Карнеги. С зарплатой в 1 миллион долларов в год.

2 этап. Презентация.

Прелюдия закончена и покупатель ждет предложения. Идеальный вариант — он просит быстрее ему предложить решение его проблемы.

Я предлагаю дать покупателю много С.А.Л.О. Цель этого этапа дать покупателю логические аргументы и доказательства того, что твое решение ему подходит.

Как ты уже понял, САЛО — это сокращение от первых букв определенных слов.Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур Целью этого САЛО — является убедить клиента в том, что твое предложение решит его проблему.

Используй следующие аргументы. Они обычно убеждают адекватных и нормальных людей:

1. Специалисты и статистика. Это факты. Это то, что говорят эксперты и ученные. Это то, что вызывает уважение и доверие у любого нормального человека. Я всегда начинаю с этого вида доказательств. Он самый надежный.

2. Авторитеты. После этого хорошо ссылаться на лидеров мнений. Есть такие люди (Филипп Киркоров и другие товарищи), чье мнение считается авторитетным. Но в этом виде доказательств тяжело угадать. Потому что авторитеты для всех разные. Если экспертам и статистике доверяют все нормальные люди, то авторитеты — они для всех разные. А для кого-то вообще нет авторитетов.

Если вы не умеете слушать, вы ничего не сумеете продать. Кэролин Марленд, директор-распорядитель Guardian Group Все живут, что-то продавая. Роберт Льюис Стивенсон

3. Личный опыт. Ты можешь рассказать свой личный опыт.Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур Ты будешь искренним и правдивым. Но часто этого мало. Очень хороший и действующий способ, дать небольшой личный опыт покупателю. Для этого есть «пробники» или первый час (день, неделя) бесплатно. Если покупателю нравится, то остальные доказательства уже не нужны. К сожалению этот способ не всегда возможно применять.

4. Общественное мнение. Люди не могут ошибаться. Так учили нас в детстве. Общество стоит на этом предположении. Поэтому, если все считают, что это так — значит это так. Когда количество участников моих тренингов приблизилось к 100 000 человек, а количество книг, которые люди купили, перевалило за 200 000, я сам понял, что они точно работают.

Я очень люблю подтверждать правильность моих идей общественным мнением. Для этого я использую народную мудрость. Поговорки и пословицы. Те выражения, которые большинство русскоязычных людей впитали с молоком матери. Эти идеи вызывают обычно 100% доверие. Поэтому их очень хорошо использовать в продаже. Например, товары с высокой ценой можно продвигать пословицей — «скупой платит дважды» или «мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи».Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур

Практически под любую презентацию можно найти народную мудрость, которая подтверждает, что именно у вас и именно сейчас нужно купить.

Это было второе «П» в моей авторской системе ПРЕЗЕНТАЦИЙ — 4 «П».

  • 1-П — Прелюдия
  • 2-П — Презентация

В следующей статье я напишу про 3-П — Принять Решение. Это о том, как помочь покупателю принять решение ПРЯМО СЕЙЧАС.

А для того, чтобы ты запомнил хорошо эту информацию — сделай упражнение и напиши ответы в комментариях.

Упражнение. Найди С.А.Л.О. для следующих идей:

1. Почему стоит пройти он-лайн программу «Продавай! Продажи для ВСЕХ»: Специалисты — Статистика: Авторитеты: Личный опыт, который доказывает, что надо пройти эту программу: Общественное мнение:

2. Ежедневно заниматься спортом — это жизненно необходимо: Специалисты — Статистика: Авторитеты: Личный опыт, который доказывает, что надо пройти эту программу: Общественное мнение:

АНЕКДОТ
— Фамилия, имя, отчество?
— Мамедов Абрам Иванович.Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур
— Национальность?
— Бурят.
— Вероисповедание?
— Католик.
— И что вы хотите?
— Хочу стать женщиной!
— Слушайте, вам уже сорок семь лет.
— И что?
— Долго ищите себя…

Мы надеемся, что наши советы помогут вам улучшить свои навыки и сделают ваши продажи более эффективными! Мы Знаем — Ты Можешь!

Портфолио по Презентация компании

Лучшие слайды презентации завода_экспортера строительных материалов

Лучшие слайды презентации завода по производству строительных материалов.

Лучшие слайды презентации для участия в тендерах, гос

Лучшие слайды презентации дистрибьютерской компании

Лучшие слайды презентации косметической компании

Пример презентации для IT сервисной компании.

Образец презентации для выхода на зарубежные рынки.

Пример презентации образовательного проекта для школ. Образец презентации для отдела оптовых продаж. Пример презентации бренда одежды Презентация для дистрибьютеров Презентации для компании, поставщика рыбы и морепродуктов.Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур Пример презентации для предприятия энергетического комплекса. Пример презентации для производителя мороженого и замороженных полуфабрикатов. Презентация для поставщика продуктов питания Презентация для девелопера Презентация для поставщика продуктов питания. Презентация для HR отдела, пример презентации для кадровой службы. Презентация для группы компаний. Презентация для инжиниринговой компании. Презентация о компании управления технологическим автотраспортом Презентация для поставщика рекламных услуг Презентация для строительно-монтажной компании Презентация для проектно-монтажной организации Презентации для системы электронных платежей и платежной системы Разработка презентации для IT системы Разработка презентации для дистрибьюторской компании «Biola-city» Разработка презентации для строительной компании «СервисТемпСтрой» (СТС) Создание презентации на заказ для компании «Напитки Абхазии и К» Создание презентации для производителя «РусПожДверь» Пример презентации для логистической компании Создание презентации для компании нефтедобывающей отрасли.Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур Пример презентации для логистической компании Пример презентации для дистрибьютеров компании Разработка презентации для продвижения новой технологии в дорожном строительстве. Презентация транспортной компании Создание презентации компании Пример презентации для IT системы Пример презентации для IT решения

Презентация товара примеры слайды. Презентация нового продукта: эффектный старт

Лидер - это продавец надежды. Наполеон

Мы продолжаем изучать с тобой, Дорогой Друг (или милая девушка), мою авторскую методику продаж, которая подходит абсолютно всем. Даже тем, кто не любит и не хочет продавать. Для тех, кто не любит и не хочет продавать – мы не продаем, а создаем решения. Итак, ты провел “Исследование” и нашел “Проблему и Потребность”. После этого надо желательно вместе с покупателем “Создать Решение” и он с радостью отдаст тебе деньги. Ведь ты помог ему решить проблему или получить потребность. Это общая схема, или

2 Основа Продаж – это сделать так, чтобы твой потенциальный покупатель заинтересовался и сам к тебе пришел.Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур Авторская Методика: И.П.И.П.И.П.

3 Основа Продаж – это так представить созданное решение, чтобы у покупателя не осталось сомнений, что это именно РЕШЕНИЕ. Для этого есть авторская методика: 4-“П”. И в этой статье мы детально рассмотрим ее второе “П” – Презентация .

Каждый покупатель может получить “Форд-Т” любого цвета, при условии, что этот цвет будет черный. Генри Форд

В любом случае, тебе необходимо научиться ПРЕЗЕНТАЦИИ. Презентация – это способ красиво рассказать и показать клиенту решение. Сделать так, что он будет счастлив и уверен, что это именно то, что ему необходимо.

Для этого я разработал систему 4-П. Надо пройти по 4 простым и понятным этапам.

1 этап. Прелюдия.

Я уже писал об этом этапе в предыдущей статье. Точно также, как и в сексе, в продажах и презентациях прелюдия часто определяет все остальное. Если хорошо подготовиться и подготовить потенциального покупателя, то покупка практически неизбежна.Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур

Цель прелюдии – это изучение потребностей и проблем. Установление контакта и доверия. Пробуждение и усиление интереса у покупателя. Иногда, при правильном проведении прелюдии, покупатель сам просит продавца быстрее закончить процесс. Он уже хочет купить. Просто потому, что продавец вызвал у него такой огромный интерес и доверие, что покупатель готов просто отдать продавцу все.

Был случай, когда одна пожилая женщина шла по улице. Начался дождь и она зашла в магазин. Дело было в Нью-Йорке около 100 лет назад. Продавец в магазине увидев пожилую женщину, принес стул и предложил ей присесть. С этого момента началась одна из самых успешных карьер того времени. Пожилая женщина оказалась матерью Эндрю Карнеги (самый богатый человек Америки того времени). А вежливый продавец, который принес ей стул – это был Чарльз Шваб. После этого случая мать порекомендовала Эндрю взять к себе на работу этого очень приятного и вежливого человека. А через несколько лет он стал управляющим в бизнесе Эндрю Карнеги.Как правильно презентовать товар покупателю: Как презентовать свой товар — СКБ Контур С зарплатой в 1 миллион долларов в год.

2 этап. Презентация.

Прелюдия закончена и покупатель ждет предложения. Идеальный вариант – он просит быстрее ему предложить решение его проблемы.

Я предлагаю дать покупателю много С.А.Л.О. Цель этого этапа дать покупателю логические аргументы и доказательства того, что твое решение ему подходит.

Как ты уже понял, САЛО – это сокращение от первых букв определенных слов . Целью этого САЛО – является убедить клиента в том, что твое предложение решит его проблему.

Используй следующие аргументы. Они обычно убеждают адекватных и нормальных людей:

1. Специалисты и статистика. Это факты. Это то, что говорят эксперты и ученные. Это то, что вызывает уважение и доверие у любого нормального человека. Я всегда начинаю с этого вида доказательств. Он самый надежный.

2. Авторитеты. После этого хорошо ссылаться на лидеров мнений. Есть такие люди (Филипп Киркоров и другие товарищи), чье мнение считается авторитетным. Но в этом виде доказательств тяжело угадать. Потому что авторитеты для всех разные. Если экспертам и статистике доверяют все нормальные люди, то авторитеты – они для всех разные. А для кого-то вообще нет авторитетов.

Если вы не умеете слушать, вы ничего не сумеете продать. Кэролин Марленд , директор-распорядитель Guardian Group

Все живут, что-то продавая. Роберт Льюис Стивенсон

3. Личный опыт. Ты можешь рассказать свой личный опыт. Ты будешь искренним и правдивым. Но часто этого мало. Очень хороший и действующий способ, дать небольшой личный опыт покупателю. Для этого есть “пробники” или первый час (день, неделя) бесплатно. Если покупателю нравится, то остальные доказательства уже не нужны. К сожалению этот способ не всегда возможно применять.

4. Общественное мнение. Люди не могут ошибаться. Так учили нас в детстве. Общество стоит на этом предположении. Поэтому, если все считают, что это так – значит это так. Когда количество участников моих тренингов приблизилось к 100 000 человек, а количество книг, которые люди купили, перевалило за 200 000, я сам понял, что они точно работают.

Я очень люблю подтверждать правильность моих идей общественным мнением. Для этого я использую народную мудрость. Поговорки и пословицы. Те выражения, которые большинство русскоязычных людей впитали с молоком матери. Эти идеи вызывают обычно 100% доверие. Поэтому их очень хорошо использовать в продаже. Например, товары с высокой ценой можно продвигать пословицей – “скупой платит дважды” или “мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи”.

Практически под любую презентацию можно найти народную мудрость, которая подтверждает, что именно у вас и именно сейчас нужно купить.

  • 1-П – Прелюдия
  • 2-П – Презентация

В следующей статье я напишу про 3-П – Принять Решение . Это о том, как помочь покупателю принять решение ПРЯМО СЕЙЧАС.

А для того, чтобы ты запомнил хорошо эту информацию – сделай упражнение и напиши ответы в комментариях.

Упражнение. Найди С.А.Л.О. для следующих идей:

1. Почему стоит пройти он-лайн программу :

2. Ежедневно заниматься спортом – это жизненно необходимо: Специалисты – Статистика: Авторитеты: Личный опыт, который доказывает, что надо пройти эту программу: Общественное мнение:

АНЕКДОТ
– Фамилия, имя, отчество?
– Мамедов Абрам Иванович.
– Национальность?
– Бурят.
– Вероисповедание?
– Католик.
– И что вы хотите?
– Хочу стать женщиной!
– Слушайте, вам уже сорок семь лет.
– И что?
– Долго ищите себя…

Мы надеемся, что наши советы помогут вам улучшить свои навыки и сделают ваши продажи более эффективными! Мы Знаем – Ты Можешь!

Все самое основное для успешной презентации вашего продукта в продажах. Только живые, работающие приемы, отработанные на практике!

Правило № 1. Людям нет дела до продукта

  • Слушаем слова – маркеры клиента. Они говорят нам о его потребности (“маленький”, “мощный”, “красивый такой”)
  • Совмещаем продукт с потребностью клиента!
  • Переводим продукт в результаты и преимущества для клиента.

Людям правда нет дела какой новый телевизор выпустила компания. Клиент интересуется, как данный телевизор поможет решит проблему досуга. Диалог продавца и клиента напоминает “складывание пазла”. Если вы сумели подобрать под запрос клиента продукт, либо “развернуть” свой продукт нужной стороной – все сложиться.

Правило № 2. Язык Пользы

  • Язык пользы – это речевой модуль.
  • Он помогает раскрыть преимущества товара, отделив характеристику от выгоды, которую получает клиент.
  • Это делает речь продавца ясной и понятной для клиента.

Схема выглядит так:


Например:

В этом ноутбуке есть функция защиты («3 D» датчик слежения в пространстве),что позволит, сохранить ваши персональные данные при падении. (фотографии, фильмы, музыку)

Я на тренинге всегда даю упражнение на освоение данного навыка. Участники заполняют следующую таблицу:


Цена открыта покупателю. Польза часто скрыта.

Клиент не видит всех выгодных преимуществ. Задача продавца – открыть пользу и закрыть цену.

Это можно сделать, только если вы применяете Язык пользы. Признак, характеристика товара сама по себе ни хорошая,ни плохая. Ее можно воспринять и позитивно и негативно. Польза – это то, что облегает жизнь, создает комфорт, реализует потребности.

Правило № 3. «Круг аргументации»

  • “Круг аргументации” – это речевой модуль, позволяющий “связать” потребность клиента с предлагаемым товаром.
  • До этого момента подразумевается, что вы использовали Воронку вопросов, и теперь пожинаете плоды в виде Круга аргументации.
  • Язык пользы – это составляющая часть данной схемы. Мы всего лишь добавляем потребность клиента, в виде слов – маркеров.


“Итак, вы сказали, что вы часто бываете в командировках…” Если рассматривать “вид сверху” – то это Круг аргументации.

А если представить образно – то это как спираль, когда заканчивается один круг, начинается следующий. Например, переход на следующий круг “А еще, вы говорили, что вы часто играете в сети…”

Так круг за кругом, мы ясно и спокойно, обращаясь к потребности клиента, раскрываем ему все преимущества нашего предложения. Главное, не закружить клиента! Делайте паузы и отслеживайте эмоциональные реакции клиента.

Правило № 4. «Читаем» модель

Когда вы читаете книгу самостоятельно, “про себя” – ваша цель – чтоб вы сами поняли смысл. Когда, например, вы читаете вслух книгу ребенку, или цитируете что – то своему коллеге, то ваша цель – что бы другой человек понял вас.

Так и с приемом “читаем” модель. Это значит читать модель “вслух”, для клиента, раскрывая все преимущества.

  • Ключевая идея модели (“за что его покупают”).
  • Функциональная / эмоциональная выгода. Уметь объяснить с использованием той или иной выгоды.
  • Технологии или функциональные особенности. «Фишки» модели.
  • «История о продукте». “Один покупатель, в прошлом месяце купил, и пришел, нас благодарил, потому что…”

Правило № 5. Ключевая идея (Речевые модули)

Ключевая идея – это «за что покупают». Две – три ключевые фразы помогут клиенту понять основные преимущества. Если вы умеете читать модель, то вы всегда готовы к общению – продаже!

Пример: ноутбук Toshiba mini NB305:

  • Для тех, кто ценит свободу и стиль.
  • Компактный, стильный, работает до 11 часов от батареи.

Методические материалы с моделями и ключевыми идеями обычно есть в каждой компании. Если нет – срочно создавать, иначе продавцы будут рассказывать такие сказки Венского леса, что мало не покажется.

Правило № 6. Мужчины и женщины

Мужчины и женщины отличаются практически во всем, так почему они не должны по-разному совершать покупки?

Поэтому нужно помнить основные моменты:

  • Функциональная / Эмоциональная выгода.
  • Соблюдение баланса 3:1.Мужчинам нужно 3 функциональные выгоды и 1 эмоциональную. Женщинам наоброт.
  • Поведение мужчин и женщин в магазине. Женщины ориентированы на процесс, а мужчины на результат.

Как пишет Пако Андерхилл (Paco Underhill), специалист в области торговли, основатель компании Evirosell, женщинам действительно больше нравится совершать покупки: спокойно пройтись по магазинам, посмотреть товары, сравнить качество и цены, поговорить с продавцами, задать им вопросы, примерить выбранные вещи и, наконец, заплатить за покупки.

По сравнению с женщинами, мужчины в магазинах похожи на шальные пули. Мужчины двигаются по проходам магазина быстрее, чем женщины, и, к тому же, тратят меньше времени на рассматривание товаров. Во многих случаях сложно привлечь их внимание к чему-нибудь, что они не собирались покупать. Обычно они не любят спрашивать, где находится отдел с нужным им товаром, да и вообще не любят задавать вопросов продавцам.

Правило № 7. «Нет «ходячим энциклопедиям»

“Ходячая энциклопедия” это очень страшный вид продавца. Он завалит вас информационной лавиной, и те из клиентов, кто не успевают убежать раньше, остаются погребены под грудой непонятной информацией.

Это продавец, любитель монолога. Ему все кажется, что он сдает аттестационный экзамен на знание продукта. АУ! Уже продаем! И перед нами живой человек, покупатель.

Что делать, чтобы это не случилось:

  • Наблюдайте за реакциями клиента. Клиент скорее “жив” или “мертв”
  • Делайте паузы.
  • «Знаете как проверить?» 1 минутный тест.При этом называется простой и настолько запоминаемый критерий, что покупатель окажется способным рассказать об этом другим. Как бы открывая тайную информацию для клиента “Знаете как отличить хороший кондиционер от плохого?”, “Знаете как проверить что это натуральная кожа?”. Хорошо бы еще, чтобы покупатель путем несложного для него теста смог сам проверить товар на соответствие эталону.
  • Дайте продукт в руки. Включите Клиента в презентацию. “Эффект щенка”. Тест – драйв для машин основаны на этом.
  • «Как впечатление?» Вопрос-резюме. Иначе возникает избыточность аргументов и повисает интонация последней фразы.

Правило № 8. Исключаем «Вредные слова»!

Перед тем, как продать товар , нужно его клиенту продемонстрировать. А чтобы результат этой демонстрации был удачным, необходимо научиться правильно презентовать товар или продукт и доносить выгоды вашего товара до покупателей.

Презентация товара должна быть на языке выгод!

Благодаря презентации товара мы доводим до клиента информацию о продаваемом продукте, одновременно мы наблюдаем его реакцию на нашу презентацию, а затем в соответствии с реакцией можем изменять презентацию. Чем больше мы уверены в себе, чем больший мы проявляем на этом этапе, тем сильнее мы сможем убедить людей.

Качественно проведенная презентация товара значительно повышает наши шансы на продажу, а также информирует наших потенциальных покупателей о продукте. Если мы выявили потребности, презентация становится более точной и краткой, слова — убедительнее.

Очень обидно, когда презентация продукта проходит неудачно, так как до этого мы тратим много времени и труда на подготовку. Чтобы такого не произошло, при ее подготовке старайтесь смотреть на ситуацию глазами клиента. Вот что по этому поводу говорит известный бизнес тренер по продажам Евгений Колотилов:

Как правильно презентовать товар? На какие моменты нужно обратить внимание?

Перед тем, как провести презентацию, нужно предположить, какие могут быть у клиента, и акцентировать внимание на презентации в пользу выгод вашего товара, клиента. Это очень важный момент, и, если его не учитывать, презентация получится мимо цели и вы впустую потратите время.

Мы можем быть слишком сосредоточены , бояться неожиданных пожеланий клиента, бояться, что вызовем недостаточное доверие клиента и не сможем его разговорить, чувствовать недостаток знаний или умений, но мы просто обязаны установить потребности клиента и презентовать ему товар на языке выгод.

Помните, в процессе продажи вы не должны все время говорить — больше половины времени должен говорить клиент. Понятно, что вам нужно задавать вопросы, рассказывать о товаре или услуге, однако ваша задача — разговорить собеседника, узнать его потребности, заинтересовать его, а в результате всего этого продать товар.

Концепцию СВОЙСТВА-ПРЕИМУЩЕСТВА-ВЫГОДЫ используют для того, чтобы правильно презентовать товар.

Свойства — это характеристики товара, его особенности. Преимущества — это то, чем ваш товар выгодно отличается от других подобных или аналогичных товаров. Выгода — это преимущество, которое получает клиент используя ваш продукт. За основу презентации следует брать преимущества и выгоды вашего товара.

Выгоды бывают разные, например:

  • Функциональные — прямые выгоды, которые получает клиент используя товар. Эти выгоды менеджеру легко объяснить, а клиенту легко понять.
  • Эмоциональные — зависят от эмоций человека, которые он испытывает пользуясь продуктом. Это особенно важно, если вы продаете брендовый или дорогостоящий товар.
  • Психологические — выгоды, которые помогают ощутить определенное состояние (уверенность в себе, мужественность, женственность). Психологические выгоды важны для человека в первую очередь.
  • Социальные — выгоды, определяющие место человека в обществе (принадлежность к определенному социальному классу или субкультуре).

Если вы работаете с розничными покупателями (частными лицами, B2C), ваш покупатель обратит внимание на следующие факторы:

  • цену вашего товара;
  • качество вашей продукции;
  • надежность вашей компании;
  • является ли ваш товар средством вложения денег;
  • каков срок службы вашего товара;
  • как отразится использование вашего товара на гордости и тщеславии клиента;
  • насколько ваш товар конкурентоспособен;
  • какой дизайн у вашего товара;
  • насколько использование вашего товара входит в привычку.

Если вы сотрудничаете с организацией или оптовой компании (B2B), для вашего клиента будут важны такие факторы:

  • прибыль для организации;
  • повышение престижа компании;
  • красивая упаковка товара для витрины магазина;
  • перспектива развития компании клиента.

Основная причина купить ваш товар — это получение большей прибыли, чем при покупке продукции конкурента. Эта выгода всегда в приоритете у клиента, хотя она и самая простая, поэтому не забывайте об этом при презентации товара.

Помните о том, что прибыль ваш клиент получает не только из разницы в цене товара, но и нужно помнить, что лучше продается более дешевый товар, он продается в больших количествах и с большей оборачиваемостью. Поэтому, прежде чем рассказать клиенту выгоды работы с вашим товаром, продумайте наценку, которую сможет сделать ваш клиент на предложенный товар, а также уточните скорость оборота вашего товара у других клиентов, чтобы привести примеры.

Опираясь на приобретенные знания и навыки, перейдем к презентации товара.

Убедившись в том, что движущий мотив клиента понят правильно, можно приступать к следующей стадии - презентации товара. На этом этапе многие начинающие продавцы часто допускают грубую ошибку: они начинают «засыпать» клиента перечислением массы технических характеристик товара и его функций, нахваливать внедренные в продукции «навороты» и т.д. Хорошо, что продавец знает о них, но и этими знаниями надо пользоваться осторожно, и выдавать информацию «на гора» только в том случае, если клиент сам об этом спрашивает. На практике перегруженная информацией презентация (причем часто - оторванная от реальных потребностей клиента) создает риск сведения «на нет» всей предварительно проделанной кропотливой работы.

Профессиональные же продавцы хорошо знают, что клиент принимает решение, очень часто отвечая всего на один вопрос: «Что это дает мне?».

- Мудрец говорит, что в мире существует лишь одно правило: крохотный вопрос, от которого зависит наша удача. Чем чаще будет звучать этот вопрос, тем сильнее мы будем становиться. Вы поняли, что это за вопрос, мистер Грин? Что это дает мне? © Мака, криминальный авторитет, герой к/ф «Револьвер»

Внутренний диалог клиента примерно таков: «Не продавай мне одежду, продай мне внешний вид, стиль, привлекательность», «Не продавай мне книги, продай мне удовольствие от чтения этих книг и эффект от полученных знаний». Иными словами, презентация имеет смысл, только если она проведена на «языке выгоды». И здесь для начала давайте разберемся, что же такое выгода и чем она отличается от характеристики товара.

Характеристика – это объективное, то, что можно проверить, потрогать, услышать, увидеть, неотъемлемое свойство товара. Это может быть цвет, форма, год выпуска и т.д. Выгода – это эффект от наличия в товаре той или иной характеристики. Она показывает, каким образом товар удовлетворяет те потребности, которые клиент сам озвучил в ответ на наводящие вопросы продавца. Можно даже сказать, что выгода – это и есть актуальная, озвученная клиентом потребность.

Поэтому у профессиональных продавцов не бывает двух одинаковых презентаций и «домашних заготовок». Опытные «продажники» создают выгоды персонально под каждого клиента в его же присутствии посредством выяснения потребностей и «увязывания» их с теми или иными характеристиками товара. Такой подход позволяет избежать возможных возражений и усилить желание покупателя приобрести товар.

Схематически это можно изобразить в виде приведенного ниже алгоритма презентации, который так и называется: «Свойство – Выгода» .

Примеры:

«Эти часы имеют сапфировое стекло (свойство). По твердости и прозрачности оно по праву считается лучшим среди всех стекол, так как оно не царапается и долгие годы сохраняет прекрасный внешний вид (выгода – рациональная потребность, практичность). Согласитесь, очень удачный выбор?».

«Эти часы имеют очень оригинальный браслет (свойство), который придает всему изделию внушительный вид и подчёркивает мужественность и силу того, кто его носит. Такие часы являются своеобразным символом мужской состоятельности (выгода – эмоциональная потребность, подчеркнуть свой статус). Как Вы считаете?».

«Классический цвет этих часов (свойство) позволяет легко сочетать их как с вечерним платьем, так и со строгим офисным костюмом (выгода – рациональная потребность, практичность). Практичный и универсальный выбор, верно?».

«Эта модель была выпущена лимитированной серией, она выполнена в стиле 30-х годов прошлого века и вместе с тем выполнена по современным стандартам часовой индустрии (свойство). Такие часы очень выгодно заявят о своем владельце в кругу понимающих людей (выгода – эмоциональная потребность, эксклюзивность, быть в числе избранных). Очень интересное решение, как Вы думаете?».

Для отработки у торгового персонала навыка презентации товаров по схеме «Свойство – Выгода» можно использовать аналогичные предложенным в упражнения: письменное формулирование презентации (здесь крайне важно, чтобы презентация выгод была прописана дословно, а не в тезисах), ролевая игра, карусель.

Важно также объяснить сотрудникам, что грубыми ошибками на этапе презентации являются:

▪ Рассказ о товаре с упоминанием его «недостатка» , например: «Эта модель очень дорогая, но зато она эксклюзивная»;

▪ Отговаривание посетителя от покупки сейчас : «На эту сумму, конечно, можно купить, но я бы на вашем месте подкопил(а)… зато потом купите другую…»;

▪ В ситуации выбора между двумя моделями рекомендация одного товара в ущерб другому , который представлен в этом же магазине. В таком случае следует сослаться на персональную ситуацию и выгоду для покупателя: «Оба товара хороши, но конкретно в вашем случае лучше взять вот этот, потому что…»

В качестве следующего шага обучения торгового персонала технике презентации хорошо будет спланировать несколько упражнений для оттачивания навыков образного, «вкусного» рассказа о товаре. Ведь, как мы выяснили в предыдущей статье, в продажах люксовых товаров эмоции оказывают более сильное влияние на принятие клиентом решения о покупке . И «аппетитная» презентация с художественными вставками, а не просто проведенная сухо, «по алгоритму», поможет продавцу быстрее и легче побудить посетителя к покупке. Ниже приведем несколько возможных упражнений, направленных на развитие образности речи.

Упражнение «Использование прилагательных и наречий»

Время выполнения упражнения: 25 минут.
Время обсуждения: 10 минут.
Общая длительность: 35 минут.

Упражнение выполняется письменно. К этому моменту у участников уже должно быть прописано несколько дословных презентаций товаров по схеме «Свойство – Выгода».

Тренер просит найти и подчеркнуть в своих текстах все существительные (слова, которые отвечают на вопросы «кто?», «что?») и глаголы (вопрос «что делает?»).

Далее тренер просит подобрать и записать к каждому подчеркнутому слову уместные прилагательные (отвечают на вопрос «какой?») и наречия (отвечают на вопрос «как?»). Желательно, чтобы они отражали важные для покупателя выгоды («современно» / «современный», «надежно» / «надежный», «выгодно» / «выгодный» и т.д.).

После выполнения задания тренер просит участников по очереди зачитать вслух свой первый вариант презентации без прилагательных и наречий, затем – второй, дополненный. В конце совместно со всеми сотрудниками делается вывод о том, что «украшенный» текст презентации эмоционально «цепляет» гораздо сильнее.

Следующий этап отработки данного упражнения – разыграть в ролевой игре или карусели ситуации «живого» общения с покупателями, где сотрудник, играющий роль продавца, должен вставлять в свою устную презентацию прилагательные и наречия в режиме «он-лайн».

Важно : обратите внимание персонала на то, что следует избегать слов, которые могут вызвать у покупателей негативные образы – часто они формулируются через употребление частицы «не», или слов «дешевый», «недорогой», «неплохой», «невредный» и т.п. Вместо этого следует использовать слова-утверждения: «экономный», «бюджетный», «выгодный», «хороший», «качественный», «надежный», «безопасный», «проверенный» и т.д.

Упражнение «Подбор синонимов»

Время выполнения упражнения: 10 минут.
Время обсуждения: 10 минут.
Общая длительность: 20 минут.

Иногда в процессе общения с покупателем бывает необходимо несколько раз повторить одну и ту же важную мысль. Некоторые специалисты утверждают, что это следует делать не менее 3-х раз. Чтобы такое дублирование не «резало слух» и не создало у посетителя отрицательную реакцию вроде: «У меня с памятью все в порядке, что вы мне тут повторяете!», полезно одни и те же однокоренные или близкие по смыслу слова заменять синонимами.

Поэтому тренер просит участников подобрать и записать к каждому существительному, прилагательному и глаголу из текста своей презентации по два синонима. Например: «эффективно – результативно – продуктивно», «увеличить – нарастить – повысить», «покупка – инвестиция – приобретение», «красивый – восхитительный – великолепный».

По факту выполнения упражнения тренер просит участников вслух зачитать получившиеся цепочки слов. Далее этот навык можно отточить в «режиме реального времени» в традиционной ролевой игре или карусели.

Упражнение «Подбор метафор»

Время выполнения упражнения: 15 минут.
Время обсуждения: 15 минут.
Общая длительность: 30 минут.

Образы делают презентацию живой, красочной, интересной и легкой для восприятия, они легче запоминаются и воздействуют на эмоциональную сферу клиента. Поэтому желательным в процессе работы с потенциальным покупателем будет использование метафор, историй из жизни, анекдотов, притч, пословиц, образных сравнений, афоризмов и т.д., иллюстрирующих ту или иную ключевую мысль и побуждающих посетителя сделать «правильные» выводы.

Тренер просит участников объединиться в пары. Один из сотрудников медленно зачитывает другому свой текст презентации. Второй участник внимательно слушает и помогает своему коллеге подобрать уместные сравнения и образы, которые усилят презентацию. Все найденные метафоры следует записать. Затем участники меняются ролями.

Когда отведенное для выполнения упражнения время истекло, тренер просит каждого участника вслух зачитать усовершенствованные тексты своих презентаций. Закрепление данного навыка происходит в ролевой отработке «клиент – продавец».

Приведенные выше упражнения помогут даже начинающему продавцу найти ключ к несговорчивому или сомневающемуся покупателю, а сделку с покупателем, настроенным на приобретение часов, буквально превратить в праздник как для себя, так и для него.

Показать всё содержание

Помните фразу из известного советского мультфильма “Чтобы продать что-нибудь ненужное, надо сначала купить что-нибудь ненужное…”?

А принять решение о покупке чего-то ненужного (да, и нужного тоже) всегда помогает презентация товара. Именно о ней и пойдет речь в этой статье.

Презентация товара – важнейший этап, который демонстрирует продукт и мотивирует на покупку.

Презентация товара покупателю может проводиться как в торговом зале розничного магазина для одного человека, так и в конференц-помещениях перед десятками и сотнями гостей через презентацию на проекторе.

Не стоит думать, что презентация продукта – это спонтанное мероприятие. Она требует тщательной подготовки, организации и сноровки.

Также при презентации на покупателя влияет множество факторов, даже выкладка товара в торговом зале способна подтолкнуть к покупке.

И перед тем как копать глубже и изучать правила презентации товара, посмотрите короткое видео и обратите внимание на поведение продавца на этапе презентации. Так делать не нужно и дальше Вы поймете почему.

Функции презентации

Презентация товара клиенту призвана не только рассказать о продукте, на нее возложено множество важных функций. Рассмотрим основные из них.

  1. Концентрация внимания. Когда покупатель растерянно мечется между несколькими видами товаров, важно сконцентрировать его внимание. Остановитесь на двух моделях и расскажи об особенностях каждой из них. Это позволит клиенту провести сравнительный анализ и выбрать своего фаворита по определенным критериям.
  2. Удержание интереса. Когда “рыбка на крючке”, главное – не дать ей сорваться. Для этого нужно удержать интерес. Сделать это можно разными способами. Например, рассказать об уникальных преимуществах и фишках товара, которые отсутствуют у конкурентов, или убедить личным опытом.
  3. Осознание потребности. Эта функция для того, чтобы “нащупать” боль клиента и “надавить” на нее. Понять для каких целей покупатель хочет приобрести данный товар, какие факторы движут им при выборе продукта. Цель продавца на этом этапе – помочь покупателю осознать важность и необходимость приобретения товара.
  4. . Главное предназначение презентации – переход к продаже. Вы должны мотивировать покупателя на любое целевое действие: оставить контактные данные, пройти регистрацию, оставить заявку или купить товар. В этом хорошо помогают различные методы презентации, о которых поговорим чуть позже.

При построении презентации своего товара стоит ориентироваться на все вышеперечисленные функции, и, по возможности, не упускать ни одну из них.

Тогда результат не заставит себя долго ждать и у Вашего товара быстро появится покупатель.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Классификация

С функциями презентаций разобрались, теперь давайте остановимся на их классификации. Существуют различные виды презентаций, ниже расписаны самые распространенные.

По цели проведения:

  1. Информационная. Предназначена для доведения до клиента основной информации о товаре. По-другому ее можно назвать ознакомительной. В ней перечисляются все функции, возможности и особенности продукта. Хорошо подойдет для рассказа о товарах из новой линейки.
  2. Демонстрационная. Нужна для более глубокого знакомства с продуктом. Она допускает физический контакт с предлагаемым товаром: потрогать, примерить, протестировать. Обычно используется для непосредственного показа всех возможностей продукта, проведения инструкции по пользованию и пр.
  3. Продающая. Ее главная – продажа. Зачастую этот вид презентации включает в себя два предыдущих, но может существовать и самостоятельно. Например, при продаже билетов в кино, достаточно зацепить интерес. Продающая презентация обязательно включает в себя описание преимуществ товара и выгод для клиента.
  1. Презентация товаров. Чаще всего проводится в торговых залах один на один с покупателем. Сюда относится предложения бытовой и цифровой техники, одежды, автомобилей, ювелирных украшений и т.п.
  2. Презентация услуг. Предлагать услуги куда сложнее, чем товары. Если товары можно дать потрогать и пощупать, то услуги – не осязаемая вещь. Чтобы провести эффективную презентацию услуг нужно показать статус эксперта.
  3. Презентация проекта. Еще одна вещь, которую нельзя продемонстрировать в полной мере – это проекты. Здесь для презентации используются доклады, чертежи, схемы, полноразмерные модели и пр.

По способу проведения:

  1. . Проводится среди клиентов компании, которые добровольно оставили свой контактный номер телефона.
  2. В основе телефонной презентации лежат . Основная цель – информирование о новых товарах/услугах или непосредственная продажа/назначение заявки.
  3. Электронная. Может отправляться на подтвержденные клиентов в качестве рассылки. Однако, чаще всего используется для презентации проектов на конференциях, тренингах и других тематических мероприятиях. Любая веб-презентация должна сопровождаться устным рассказом.
  4. Торговая. Та самая презентация, которую каждый из Вас не раз наблюдал в торговом зале любого магазина. Когда приходит покупатель с желанием приобрести какой-то товар, а продавец-консультант начинает рассказывать обо всех его прелестях.

Чтобы определиться с видом презентации, нужно отталкиваться от основных целей, которых Вы планируете достичь.

Самой распространенной на сегодняшний день является торговая продающая презентация, ее используют большинство компаний и брендов в продажах разного рода товаров и услуг.

Методы презентации товаров

Существуют специальные схемы и техники презентации товаров, которые позволяют очаровать покупателя в два счета. Познакомлю Вас с самыми интересными и эффективными.

1. Модель “Гамбургера”

Эта схема строится на принципах психологических особенностях человека. Так устроен человеческий мозг, что чаще всего нам запоминается первая и последняя фраза любого разговора.

Так и в гамбургере, наглядно нам видно только верхнюю и нижнюю булочки, а вкусная начинка спрятана внутрь.

Согласно этой методике, именно первое и последнее предложения в презентации должны мотивировать покупателя на покупку.

Поэтому в начале разговора обязательно перечислите возможности и преимущества товара или покажите, какие проблемы клиента он может закрыть.

А в конце “бросьте якорь” на совершение покупки, например, сообщите о приятной скидке.

Пример : Удачно этот прием показан в рекламе Эльдорадо. Гоша Куценко предлагает приобрести любой товар в магазине и получить за это 10% на бонусную карту. Якорем в этом примере является фраза “Бонусы можно потратить сразу”.

2. “Свойство – преимущество – выгода”

Технические характеристики товара не всегда понятны обычному пользователю, поэтому стоит говорить на доступном языке для целевой аудитории, показывать клиенту преимущества и явные выгоды.

Подробно рассказывать про презентацию товара на языке выгод не буду, так как у нас есть отдельная статья с множеством примеров, так что читайте на здоровье.

Пример : если Вы продаете Wi-Fi-роутеры, то предложение “купите этот роутер, с двумя диапазонами частот 2.4 ГГц и 5 ГГц” только введёт в заблуждение Вашего потенциального покупателя.

Объясните ему, что это роутер, который имеет два диапазона частот (свойство) работает стабильнее (преимущество), поэтому позволит наслаждаться любимым сериалом и не зависнет в самый интересный момент (выгода).

3. “Цифры и факты”

Порой люди не особо “покупаются” на красивые речи продавцов-консультантов. Тогда на помощь приходят внушающие цифры.

Нередко в презентации товаров известных брендов используют имена в качестве усилителя к покупке.

По мнению потребителей, актеры, спортсмены и телеведущие не станут пользоваться некачественной продукцией или покупать товары низкого сорта.

К их выбору всегда прислушиваются. Поэтому известных личностей часто можно встретить в рекламе товаров по телевидению.

Пример : Вернемся к создателям шампуня Head & Shoulders. Помимо метода “опыт клиентов” они активно используют в своей рекламе и метод “известные имена”. Так, Юрий Дудь стал рекомендательным лицом Head & Shoulders Men.


Юрий Дудь в рекламе

9. Модель “Вилка цен”

Ее суть в сравнении нескольких товаров разной ценовой категории – самый дешевый и чуть подороже, но с набором полезных функций.

Задача консультанта доказать, что приобретение товара из категории “подороже” будет намного выгоднее для клиента, хотя бы по соотношению “цена-качество”.

Пример : цена автомобиля напрямую зависит от комплектации и объема двигателя.

Если клиенту нужна машина только в качестве средства передвижения – предложите ему минимальную комплектацию.

Если же ему важен комфорт, безопасность и удобство в управлении авто – рассмотрите более оптимальный вариант – с электроусилителем руля, подогревом сидений и подушками безопасности.


Вилка цен

10. Метод “От общего к частному”

Согласно данной методике, сначала описывается товар целиком, а затем отдельно рассматривается каждая его деталь или функция.

Начинаем с самых весомых/больших компонентов, постепенно продукт.

Пример : вернемся к презентации обновленной модели Toyota Camry: “Инновационные технологии Toyota обеспечивают высочайший уровень безопасности вашего движения” (общее).

“Интеллектуальные системы безопасности предупредят Вас, если ситуация будет выходить из-под контроля” (более частное).

“Имеются встроенные системы предупреждения об угрозе столкновения с пешеходами и механизмы экстренного торможения, система распознавания и информирования водителя о дорожных знаках” (еще более частное).


От общего к частному

11. Прием “Картина будущего”

Если Вы знаете с какой целью потребитель приобретает Ваш товар, начините свою аргументацию со слов “После покупки этого товара Вы получите…” или “С этим товаром Вы навсегда забудете о проблемах с…”.

И покажите, что ждет клиента после приобретения Вашей продукции, позвольте ему ощутить себя в роли счастливого обладателя Вашего товара.

В целом, такой прием подходит всем, кто знает свою целевую аудиторию на все 100% и уверен, что описываемая картина будущего бьет точно в цель.

Пример : производители Coca Cola убеждены, что любители этого напитка нуждаются в ярких пробуждающих ощущениях даже холодной зимой и описывают в одном из своих рекламных роликов именно эти чувства.

12. Метод “Трех да”

По-другому этот подход называют методом “Сократовских вопросов”.

Его суть в том, что процесс презентации необходимо построить с использованием закрытых вопросов, да таких, чтобы потенциальный покупатель трижды ответил на них положительным ответом.

Тогда четвертый вопрос “Будем оформлять покупку?” – тоже будет утвердительным.

Это некий психологический аспект человеческого мозга: если мы 3 раза подряд в течении разговора отвечаем собеседнику “да”, отказаться от его предложения мы уже не сможем.

Пример: с помощью данного метода можно задать ряд очевидных вопросов покупателю, например при покупке сотового телефона: “Вам нравится цвет этого телефона?”, “Вас устраивает качество фото сделанных на него?”, “Вам достаточно такого объема памяти?”.


Фууух… Первый вопрос есть

13. Метод “Включение в действие”

Помогает покупателю ощутить себя в роли владельца товара. Сюда относятся примерка одежды в магазинах, тест-драйвы в автосалонах, распыление духов на пробники в парфюмерных отделах и т.д.

Основная суть этого метода заключается в тесном взаимодействии клиента с товаром. Главная задача – сделать так, чтобы покупатель не смог расстаться товаром.

Пример : удачно этот прием показан в рекламе стирального порошка Tide. Потребителю предлагают собственноручно испробовать действие порошка и убедиться в блестящем результате.

14. Метод “Крещендо”

Заключается в том, что каждый следующий аргумент в пользу товара весомее предыдущего.

То есть с каждым сказанным предложением продавец усиливает желание на покупку более значимой аргументацией.

Пример : Можно использовать этот метод в прямой форме: “Эта колбаса свежая, буквально час назад завезли. Продукт полностью натуральный, соответствует всем требования ГОСТ”.

А можно пойти по пути обозначения выгод для клиентов, как это сделал интернет-провайдер Дом.ru в рекламе новых роутеров.

В ролике показана презентация нового оборудования, и говорится, что с его использованием, интернет появится в каждом уголке квартиры.

15. Метод “Эмоциональность”

Учеными доказано, что информация донесенная до человека с выразительной интонацией, воспринимается и запоминается в разы лучше, чем сухая безэмоциональная речь.

Используйте жестикуляцию в процессе презентации товара, голосом выделяйте наиболее значимые аспекты товара, обращайте внимание на детали.

Пример : удачно этот метод применила компания МТС в рекламе услуги безлимитного интернета.

Дмитрий Нагиев делает акцент на слове “безлимит”, протяжно называя его “безлимииитииище”. Также здесь уместно используется размах рук, показывая как бы нескончаемый трафик интернета.


Эмоциональность

Универсальный План

Грамотное построение презентации – главный шаг к ее успеху. Структура презентации товара, приведенная ниже, покажет Вам как правильно провести презентацию, это и есть основные этапы продаж который любой менеджер.

Но сразу скажу, она универсальная и в любом случае требуется адаптации к месту.

1. Вступление

В каких бы условиях не проходила презентация товара покупателю, необходимо поприветствовать собеседника, представиться и дать понять, о чем Вы собираетесь рассказывать.

Если потенциальный покупатель впервые слышит о Вашем товаре, расскажите ему обо всем подробнее.

Если презентация проходит в торговом зале, консультанту необходимо определить потребность клиента исходя из стеллажа, который он рассматривает.

Если Вы презентуете товар в веб формате, на титульном слайде обязательно укажите название или категорию товара, о котором пойдет речь, а также название компании-производителя данного товара.

Пример : телевизионная приставка ISbox обладает интерактивными функциями: перемотка, стоп-кадры, архив телепередач.

Ее можно использовать как для просмотра прямого эфира, так и в качестве домашнего кинотеатра.

Она открывает бесплатный доступ к огромной видеотеке фильмов и сериалов, которые можно искать с помощью голосового управления.


Еще надо улыбаться

2. Проблема (боль) клиента

На презентации в обязательном порядке выясните проблему. Это можно сделать при диалоге с покупателем или же изучите мотивы, на которые опирается Ваш будущий клиент при выборе данного товара.

При подготовке электронной презентации, боли целевой аудитории нужно предугадать или проанализировать заранее и вынести на слайд маркированным списком.

Пример : Если клиент в магазине выбирает ТВ-приставку, спросите зачем она ему нужна: он собирается просматривать медиатеку фильмов или играть в популярные игры? Дальше выстраивайте беседу в зависимости от ответа.


Боль

3. Усиление боли

Нужно для того, чтобы усилить потребность в покупке. Показывайте важность и актуальность боли клиента, указывайте на масштабы и возможные последствия, убеждайте, что проблему нужно решать прямо сейчас.

И для более точного понимания пройдемся по болям из предыдущего пункта и усилим боли покупателя ТВ-приставки.

Пример : Часто задерживаетесь на работе? Постоянно пропускаете любимые сериалы в эфире?

Приходится тратить время на поиски нужной серии в интернете? Теряете пульт от телевизора? Приходится вставать с кровати и нажимать кнопки вручную на мониторе?


Сколько боли… Как это исправить?

4. Решение ()

Цель этапа – подарить надежду на выход из сложившейся ситуации клиента, расскажи какое решение можете предложить ему и как при помощи Вашего решения он с легкостью избавится от своей проблемы.

Пример : Наша интерактивная приставка обладает функцией перемотки и хранит все записи прямого эфира в течении 3-х дней.

Покупая приставку ISbox, Вы получаете возможность смотреть любимые фильмы в любое удобное для Вас время.

Даже если Вы не можете найти пульт от телевизора, вставать с теплой кровати не придется.

Интерактивная ТВ-приставка – это телевидение, которое Вас понимает. Просто назовите фильм, который хотите посмотреть и ISbox найдет его с помощью голосового поиска.


Интерактивная ТВ-приставка

5. Технология

Покажите, как использовать товар, подробно расскажи о функциях и о том, как работает каждая из них, устройте так называемый “тест-драйв”.

Пример : продолжим тему приставки, так вот, стоит рассказать, как настроить ее, как подключить к интернету для выхода в YouTube, как загружать обновления и устанавливать приложения.

“Интерсвязь” для этого выпустила ряд обучающих роликов. И если при презентации Вашего товара ролики тоже присутствуют, то Вы с легкостью можете ими оперировать.

6. Доказательство

В качестве доказательства нужно привести примеры того, как Ваше решение помогает клиентам. Для этого хорошо подойдут , результаты до/после или

Тематические материалы:

Обновлено: 06.08.2020

103583

Если заметили ошибку, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter

Презентация товара покупателю, пример

Какой же продавец не хвалит свой товар? Вот именно! Презентация товара покупателю, не важно какого уровня – это своего рода не что иное как расхваливание своего товара, используя различные термины и значения, сравнения и обзоры в особой характерной для данной сделки форме.

Презентация товара покупателю, пример

В видео тренинге  вы ознакомитесь с азами презентации. Посмотрите данное видео, несмотря на свой опыт и компетенцию в данном вопросе. Итак, презентация товара покупателю, пример (смотреть со звуком!):

Не смотря на то, что мы узнали из видео тренинга, могу вам сказать, что очень часто приходится проводить презентацию товара, еще не выяснив потребности клиента.

Как презентовать товар, чтобы его купили?

Далеко не все клиенты осознают четко свои потребности или просто не хотят вам их говорить, поэтому в дело вступает без проигрышная техника продаж — мини-презентация. Что же такое мини-презентация?

Мини-презентация – это очень общее описание вашего продукта, которое должно содержать в себе самые важные положительные качества вашего товара или услуги.

Мини-презентация может быть использована  как завязка для разговора с клиентом. В каждом деле есть изюминка, и в мини-презентации тоже. Фишка состоит в том, что вы должны расставить парочку ловушек в презентацию. Ловушки – это очень интересные, иногда даже спорные факты, которые могут спровоцировать клиента заговорить с вами или спросить вас что-либо, но чтобы это сделать необходимо знать свой продукт и эти интересные факты.

Например: «Этот отель занял место в десятке лучших отелей Таиланда и был удостоен награды — Золотой путь». Клиент: «Простите, но я не знаю что такое награда – Золотой путь…». Продавец: «Это значит что данный отель, по отзывам клиентов со всего мира, входит в десятку отелей с лучшим клиентским сервисом. Хотите узнать подробнее о данном отеле?»

Презентация товара — это самый действенный инструмент контактных продаж, если использовать его профессионально. Адаптируйте ваш разговор под поведение клиента постоянно, это сделает из вас живого продавца, а не робота, и ваша эффективность и качество работы будет расти на глазах.

Пример из видео тренинга: презентация товара покупателю, наглядно показывает, что это мощный инструмент продаж, при правильном применении которого, ваши результаты не заставят себя ждать.

главных советов по успешной презентации продуктов питания покупателям | by Pod Foods

Увидеть свой продукт на полках магазинов - цель многих владельцев малых предприятий пищевой промышленности. Но прежде чем ваш товар попадет на полку, он должен быть одобрен покупателем в продуктовом магазине.

Покупатели - это люди, которые решают разместить ваш товар в магазине. Они несут ответственность за исследование и выбор новых товаров в магазине. Они также постоянно анализируют продажи текущих товаров, решая, продолжать ли их складирование или прекратить.В крупных продуктовых сетях обычно есть покупатели, которые принимают решения о покупке нескольких магазинов. В небольших магазинах иногда вообще нет преданных покупателей, и менеджеры отделов решают, какие продукты хранить.

В любом случае успешная встреча с покупателем - это первый шаг к тому, чтобы ваш продукт появился на полках магазинов. Вот несколько важных советов, которые помогут вашей следующей встрече пройти гладко.

В более крупных магазинах обычно есть отдельные покупатели для каждой категории (бакалея, деликатесы, полуфабрикаты и т. Д.), в то время как в небольших магазинах может быть только один покупатель. Кроме того, покупатели могут работать только в одном магазине (обычно это касается кооперативов или местных рынков) или для нескольких магазинов - у Whole Foods есть региональные покупатели для большой площади магазинов.

Чтобы найти правильного покупателя, позвоните или посетите магазин. Также важно узнать, когда они будут принимать предложения о новых продуктах. У более мелких покупателей обычно более открытый график презентаций, в то время как более крупные покупатели могут разрешать презентации только во время обзора категории, который может происходить только один раз в год.Чтобы не пропустить, следите за окнами презентации каждого покупателя!

Профессиональная, хорошо организованная презентация привлечет внимание покупателя.

Покупатели заняты. У них часто нет времени слушать слишком длинные презентации. Чтобы не потерять интерес покупателя, убедитесь, что ваша презентация затрагивает ключевые точки продажи вашего продукта. Включение информации о цене, минимальном объеме заказа и предполагаемом спросе упростит для покупателя принятие решения о наличии вашего продукта, не требуя от него большого количества исследований.

Вы можете быть экспертом в своих товарах, но представляя их покупателю, неплохо подготовиться к любым вопросам, которые он может задать. В зависимости от клиентуры магазина каждый покупатель может сосредоточиться на разных аспектах продукта.

Например, если вы представляете магазин натуральных продуктов с очень избирательными потребителями, покупателя может беспокоить источник ингредиентов. Если вы показываете выпечку, они могут захотеть узнать, в какой стране производится пшеница для муки.Если вы используете подсластитель, например сироп тапиоки, они могут захотеть узнать, является ли он органическим. Подготовьте как можно больше информации, чтобы сделать презентацию более плавной.

Помните: если вы не уверены в ответе на вопрос покупателя, не пытайтесь придумывать что-то на месте! Лучше дать им знать, что вы узнаете и свяжетесь с ними, чем давать неверную информацию.

Предварительное ознакомление с магазином поможет подготовиться к встрече с покупателем.

Перед тем, как предлагать товар, изучите полку за полкой магазина, чтобы найти, где ваш продукт лучше всего подходит.Также неплохо узнать, с каким типом конкуренции вы можете столкнуться. Возможность сказать покупателю, где именно вы видите свой продукт на полке, упростит ему интеграцию в ваш продукт.

Помните, что полки у проходов - не единственное место в продуктовом магазине. Кассовые аппараты и прилавки деликатесов / пекарни могут быть отличным местом для повышения узнаваемости вашего продукта, если это имеет смысл. Если вы продаете хумус, кассовый аппарат может вам не подойти.Но если ваш продукт представляет собой шоколадные батончики, продажа их через кассу - отличный способ привлечь импульсивных покупателей.

Если у вас есть новый, инновационный продукт, это будет огромным плюсом для покупателя, если он принесет его в магазин. Но если у вашего продукта уже есть конкуренты, это не значит, что вы все еще не можете поставить свой продукт на полку! Прежде чем представить свой товар покупателю, изучите ближайших конкурентов. Используете ли вы другой ингредиент, который делает ваш предмет уникальным, например, другой тип масла для жарки картофельных чипсов? Или ваш процесс приготовления выделяется, например, небольшая партия или небольшая партия?большая партия? Покупатели не только ищут товары, которые будут продаваться, но им также нужны уникальные товары.

Покупатели хотят знать, что вы сможете продавать свой продукт, как только он окажется на полке.

Перед тем, как обратиться к покупателю, также неплохо иметь заранее продуманные маркетинговые и производственные планы. Даже если покупатель может быть заинтригован вашим продуктом и вашей историей, у него есть бизнес. Они хотят знать, что продукт будет продаваться и что вы сможете не отставать, если спрос будет высоким.

Вспомните, когда вы в последний раз ходили в магазин за тем или иным предметом. Скорее всего, вы слышали об этом из маркетинга бренда, а не из самого магазина. Продуктовые магазины - отличное средство связи между вами и вашим покупателем. Хотя магазин может продвигать отдельные товары в листовках, рекламе и т. Д., Их маркетинговая направленность - это магазин в целом, а не какой-либо один бренд. Демонстрация покупателю того, что вы готовы продавать свой продукт онлайн и офлайн, показывает, что вы серьезно относитесь к продаже своего продукта.

Покупатели также хотят знать, что вы сможете поставить достаточно товара, чтобы он оставался на складе. Если вы проводите презентацию в одном магазине, удовлетворить спрос будет намного проще. Но если вы встречаетесь с сетевым покупателем, вам необходимо убедиться, что у вас уже есть план крупномасштабного производства.

Хотя предложение поддержки в магазине не является обязательным требованием для демонстрации покупателю, оно может показать ему, что вы серьезно относитесь к помощи в продаже своего продукта. Будь то демонстрационные версии, купоны или пассивные образцы (если они имеют смысл для вашего продукта и находятся в пределах вашего бюджета), предложение поддержки после того, как продукт появится на полке, может дать вам преимущество перед покупателем перед конкурентами.Эта поддержка дает покупателям благоприятное впечатление о вашем бренде и помогает им запомнить вас при представлении товаров в будущем.

Многие магазины также проводят мероприятия в течение года, такие как День Земли или Ярмарки без глютена. Обстановка стола или будки на одном из этих мероприятий - отличное место для повышения осведомленности о продукте и увеличения продаж, что, в свою очередь, поможет сохранить ваш продукт на полке.

Фермерские рынки - отличное место для привлечения подписчиков к вашей продукции.

Даже если вы активно разговариваете с покупателями о том, чтобы продавать свой товар в магазинах, продажа товаров на фермерском рынке по-прежнему является отличной идеей.Вы не только сможете получать дополнительный доход (который пригодится при увеличении размера вашего бизнеса), но и сможете начать привлекать новых клиентов. Покупатели всегда интересуются брендами, которые уже раздули шумиху, поскольку это доказывает, что продукция уже пользуется успехом.

В некоторых регионах покупатели просматривают фермерские рынки, чтобы увидеть, какие новые инновационные продукты они хотят привезти в свои магазины. Наличие надежного продукта с сильным брендом позволит им узнать о вас еще до того, как вы назначите встречу.

Иногда самому разговаривать с покупателями - не лучший вариант. Работа с брокером не только освобождает ваше время, у него часто уже есть уже существующие отношения с покупателями. Основная задача продовольственных брокеров - вести переговоры о продажах между производителями / производителями и магазинами. Большинство брокеров представляют ваш продукт покупателям и обеспечивают последующую поддержку, чтобы продукт оставался на полке.

Выбор брокера зависит от размера вашего бизнеса. Более крупные брокеры, как правило, работают только с более известными брендами, в то время как более мелкие независимые брокеры берутся за более мелкие бренды.Общение с другими владельцами бизнеса может помочь вам найти брокера, который может вам подойти.

Использование онлайн-дистрибьютора, такого как Pod Foods, также может помочь, независимо от того, нанимаете ли вы брокера или нет. Pod Foods объединяет производителей и магазины, обеспечивая доступ даже для самых маленьких брендов, позволяя покупателям выбирать продукты, которые лучше всего подходят для их магазин и клиентура.

Как создать эффективную презентацию для продаж

Качество вашей торговой презентации часто будет определять, покупает ли потенциальный клиент у вас или у одного из ваших конкурентов.Однако в большинстве презентаций отсутствует изящество и они редко бывают достаточно убедительными, чтобы побудить собеседника принять решение о покупке. Эти семь советов помогут вам создать торговую презентацию, которая заинтересует покупателей.

1. Сделайте торговую презентацию актуальной.

Одна из самых распространенных ошибок, которую делают люди - это использование общей презентации. Они говорят одно и то же в каждой презентации и надеются, что что-то в их презентации понравится потенциальному покупателю.Я был жертвой этого подхода больше раз, чем мне хотелось бы вспомнить, когда я был подвергнут множеству «шаблонных» презентаций PowerPoint. (Для лучшего подхода см. Четыре основных правила потрясающих презентаций PowerPoint.)

Обсуждение вашего продукта или услуги должно быть адаптировано к каждому человеку; измените его, включив в него конкретные моменты, уникальные для этого конкретного клиента. Это означает предварительное изучение вашего клиента и знакомство с его бизнесом и отраслью, в которой он работает.Проверяйте их бизнес-сайт или страницу в Facebook и просматривайте информационные бюллетени, блоги, годовые отчеты и другую соответствующую информацию. Изучите их конкурентов и, если возможно, адаптируйте свою презентацию, чтобы продемонстрировать, как ваш продукт может помочь им получить конкурентное преимущество.

Если вы используете PowerPoint или другое программное обеспечение для презентаций, разместите логотип компании на своих слайдах и опишите, как ключевые слайды соотносятся с их ситуацией. Покажите, как именно ваш продукт или услуга решает их специфическую проблему .Это означает, что очень важно задавать потенциальным клиентам проверочные вопросы, прежде чем вы начнете говорить о своей компании.

2. Создайте связь между вашим продуктом / услугой и потенциальным клиентом.

В презентации потенциальному клиенту я подготовил образец продукта, который они в конечном итоге будут использовать в своей программе. После предварительного обсуждения я вручил своему потенциальному клиенту предмет, который будет использовать его команда - вместо того, чтобы рассказать ему об этом предмете, я передал его ему в руки. Затем он мог точно увидеть, как будет выглядеть готовый продукт, и подробно изучить его.Он мог задавать вопросы и видеть, как его команда будет использовать это в своей среде.

Кроме того, не забывайте обсуждать преимущества ваших продуктов, а не их особенности. Расскажите покупателю, что он получит, используя ваш продукт по сравнению с продуктом ваших конкурентов.

3. Ближе к делу.

Сегодняшние деловые люди слишком заняты, чтобы слушать долгие дискуссии. Знайте, каковы ваши ключевые моменты, и научитесь быстро их сформулировать. Я помню, как разговаривал с продавцом, который много рассказывал о своем продукте.После просмотра его продукта и узнав, сколько он будет стоить, я был готов совершить покупку. К сожалению, он продолжал говорить и почти отговорил себя от продажи. Убедитесь, что вы знаете, какие ключевые моменты вы хотите обсудить, и попрактикуйтесь в их вербализации, прежде чем встретиться со своим потенциальным клиентом.

Во время и после того, как вы излагаете свои ключевые моменты, будьте готовы выслушать клиента - задавать вопросы и записывать комментарии, чтобы вы могли лучше понять их конкретные потребности и:

  1. Расскажите, как ваш продукт удовлетворяет их потребности
  2. Ответьте на любые возражения или оговорки, которые могут возникнуть в отношении продукта.
  3. Используйте их отзывы, чтобы улучшить свой продукт и / или улучшить презентации будущих продаж

Не перебивайте и не спорьте с покупателем! Если вы делаете презентацию для группы, и обсуждение отклоняется от темы, попробуйте мягко вернуть разговор в нужное русло.

4. Будьте одушевлены.

Большинство презентаций, которые я слышал, были скучными и лишенными воображения. Если вы действительно хотите выделиться из толпы, убедитесь, что вы демонстрируете энтузиазм и энергию. Используйте свой голос эффективно и варьируйте модуляцию. Распространенная ошибка, которую допускают, когда люди говорят о продукте, с которым они хорошо знакомы, - говорить монотонно, из-за чего собеседник быстро теряет интерес к вашей презентации.

Я рекомендую записывать презентацию на диктофон.Это позволит вам точно слышать, как вы говорите, когда обсуждаете свой продукт. Я должен признаться, что был полностью унижен, когда впервые применил эту тактику. Как профессиональный оратор, я думал, что все мои презентации были интересными и динамичными - вскоре я узнал, что мои навыки выступления стоя намного лучше, чем мои навыки презентации по телефону.

5. Проявляйте зрелищность.

В книге The Sales Advantage приводится пример продавца, который кладет на пол толстый лист бумаги и говорит: «Если бы я мог показать вам, как это место могло бы принести вам немного денег, было бы вам интересно?» Рассмотрим влияние этого подхода по сравнению с типичным подходом, когда говорят что-то вроде: «Мы можем помочь вам заработать больше денег.«Что вы можете сделать, чтобы добавить в вашу презентацию некую зрелищность?

6. Используйте физическую демонстрацию.

Мой друг продает тренинги по продажам; он часто использует доску или флипчарт в зале заседаний потенциального клиента во время презентации. Вместо того, чтобы говорить своему клиенту, что он будет делать, он встает и проводит короткую презентацию. Он записывает факты и цифры, рисует картинки и записывает определенные комментарии и утверждения из обсуждения. Такой подход всегда помогает потенциальному клиенту принять решение.

7. Наконец, верьте в свой продукт / услугу.

Без сомнения, это самый важный компонент любой презентации. Когда вы обсуждаете решения, становитесь ли вы более воодушевленными и энергичными? В вашем голосе есть волнение? Выражает ли ваш язык тела ваш энтузиазм? Если нет, вам нужно изменить свой подход. В конце концов, если вы не в восторге от своего продукта, как вы можете ожидать, что ваш покупатель станет достаточно мотивированным, чтобы совершить покупку?

Для получения информации о найме и обучении продавцов см .:

8 советов по найму продавцов

Как обучать продавцов

выигрышных презентаций: 6 ключевых ингредиентов

Трудно совершить продажу, если у вас плохая коммерческая подача.Создание свежих предложений, которые позволят вашему продукту или услуге выделиться среди других, - это работа номер один в продажах.

Так как же вызвать интерес, а не зевоту? Вот шесть простых советов.

1. Сделайте введение кратким.

Не начинайте презентацию с длинного рассказа о себе, своих достижениях, истории своей компании и так далее.

Эта информация легко доступна в Интернете, и ваши потенциальные клиенты, вероятно, уже ее просматривали.Краткое резюме - это нормально, но быстро переходите к более интересному контенту.

2. Проявите уверенность в себе.

Уверенность продает, и покупатели часто привлекаются к продавцу так же, как и к продукту.

Избегайте сомнений в подаче. Никогда не говорите: «Это моя цель» или что вы «надеетесь» на что-то.

Используйте ключевые фразы, например «будет». Излучайте веру в свой продукт.

3. Цена продажи, а не цена.

Ценность выше цены, поэтому важно четко определить ценность вашего продукта.

Продавцы имеют тенденцию заранее уделять повышенное внимание цене. Но гораздо важнее сосредоточиться на конкретной ценности, которую клиенты получают от продукта.

4. Создайте резервную копию продукта.

Покупатели всегда хотят знать, что вы поддерживаете свой продукт, как с точки зрения стоимости, так и с технической точки зрения.

Ключом к успеху в бизнесе является не просто продажа продукта одному покупателю, а создание множества постоянных клиентов. Вы добьетесь этого, если убедитесь, что продукт превосходит ожидания клиентов.

Используйте гарантии, чтобы гарантировать клиентам, что они не останутся в беде, если возникнут проблемы, и что они могут уйти, не потеряв денег.

Этот подход хорошо работает в Интернете, потому что вы обычно ведете дела с людьми, которых не знаете или не видите, и, таким образом, вы не имеете ни малейшего представления о том, чего вам следует ожидать после стадии покупки.

5. Убедитесь, что ваше решение решает реальные проблемы.

Сделайте все возможное, чтобы потенциальные клиенты понимали, насколько важна серьезность проблемы, которую решает ваш продукт.Если реальной проблемы нет, в решении нет необходимости.

6. Избегайте потенциальных проблем.

У каждого товара есть недостатки. Постарайтесь предвидеть оговорки, которые могут возникнуть у потенциальных клиентов, и решайте их заранее.

Это может помочь вам закрыть сделку и избежать недовольства в будущем.

Используйте эти шесть советов, чтобы улучшить любой коммерческий шаг и всегда помнить самый важный совет из всех: прислушивайтесь к потенциальным клиентам.Слушайте активно - не так, когда вы просто ждете, пока они перестанут говорить, чтобы вы могли сказать им свой следующий пункт.

Только тогда вы сможете правильно решить проблемы и, что более важно, решить, подходит ли им ваш продукт.

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

3 ключа к успешной презентации покупателя

Вы так много работали, чтобы добраться до этой точки. Получите максимум от этой «большой» встречи: успешной презентации покупателя.

Переходя к делу, есть очень большая вероятность, что вы не пойдете на эту встречу и через 10 минут разместите свой продукт в списке. Есть буквально сотни вещей, о которых нужно сообщить для успешной презентации покупателю. Чтобы сузить круг вопросов до трех, мы предположим, что вы готовы, желаете и более чем способны рассказать о характеристиках своей линейки продуктов: цена, маржа, упаковка, транспортировка и сбытовая логистика, производственные мощности. , и все другие важные детали, связанные с продажей вашей продукции.

Я знаю это, потому что это то, что я вижу в 90% первых черновиков презентаций, которые я вижу. Естественно, что вам захочется поговорить о том, что вам лучше всего известно. Кроме того, розничный покупатель продуктов питания ничего не знает о ваших товарных линиях или бренде. Тебе нужно его обучать, верно?

Это все о ВАС?

Это… и это не так. Да, вам нужно быть экспертом в своей продуктовой линейке, но даже если вы совершенно уникальный и новый для мира продукт, покупатель все равно должен увидеть, как ваш бренд вписывается в Plan-O-Gram (POG). и потребуется очень веская причина, чтобы заменить другой продукт вашим.Для этого вам нужно быть экспертом в своей категории!

Но не бери у меня. Вот отрывок из моей книги «Продвижение вашего бренда в пищевой цепочке» на вопрос, который мы задали покупателям:

Вопрос 10: В какой части работы производители пищевых продуктов должны быть экспертами в своей категории и как лучшие производители демонстрируют свой опыт?

Ответы покупателей на первый вопрос были единодушными и абсолютными: 100 процентов ответственности производителей продуктов питания - быть экспертами в своей категории.

Дело в том, что чем больше вы эксперт в своей категории - от целевого рынка, планограммы, конкуренции и тенденций до дифференциации и упаковки вашего продукта - тем больше вы позиционируете себя и свою компанию как отличный ресурс для покупатель.

Накопление опыта и его использование - одна из ключевых концепций, лежащих в основе этой книги, и покупатели и розничные продавцы считают, что нет причин даже вести с ними дела, если вы не являетесь экспертом.

Покупатели не хотят рассказывать вам о вашей категории, что может показаться очевидным требованием. Однако несколько покупателей сказали мне, что было смешно, что многие поставщики просто не знают своего бизнеса - проблема, которая, кажется, возникает все чаще, когда группы продаж поставщиков меняются и становятся все менее опытными с каждым годом.

Вот как вы используете этот опыт:

Что касается демонстрации опыта, то хороший план игры состоит в том, чтобы упаковать презентации ваших покупателей так, чтобы они подчеркнули вашу квалификацию категории.Это означает, что вы должны доказать им, что у вас есть четкое представление обо всех данных, тенденциях и любых отзывах потребителей. Короче говоря, будьте готовы подкрепить презентацию вашего продукта убедительными аргументами.

Наряду с знанием своего продукта, есть три области, на которые вам нужно обратить внимание, чтобы эта работа работала:

  1. Розничный торговец : вам нужно знать все, что можно, об их бизнесе, целях, приоритетах и, самое главное, о POG, за который вы соревнуетесь.
  2. Тенденции : проанализируйте, как они вписываются в приоритеты продавца по сравнению с его конкурентами
  3. Competition : вы участвуете в POG розничного продавца, но также и в POG-аукционе розничного продавца. Идеи будут раскрыты, когда вы завершите общую картину

1. Глобальные тенденции и тенденции в категориях

Хорошая новость заключается в том, что следить за глобальными тенденциями, тенденциями в пищевой промышленности и категориях никогда не было так просто. На самом деле, тренды - одни из самых обсуждаемых в кулинарии.Вот несколько моих полезных ресурсов для исследования тенденций:

Знание тенденций - это только половина дела. Вам необходимо синхронизировать их (термин, который я буду использовать для всех трех ключей) с вашим бизнесом и бизнесом продавца.

Пример, который следует изложить в вашей презентации ... горячая мировая тенденция заключается в том, что миллениалы тратят больше денег на еду вне дома, меньше времени на приготовление еды дома. Посмотрите на планы продавца, и я уверен, что они включают больше ориентированных на обслуживание программ приготовления еды. Найдите способ поддержать их усилия своим продуктом.

Еще один пример, который следует проиллюстрировать в своей презентации - местная еда все еще растет как макроэкономическая тенденция. Вы, вероятно, являетесь продуктом местного производства, и у продавца, скорее всего, есть местная продовольственная инициатива. Изложите это в своих материалах.

2. Согласование стратегий и приоритетов

Использование всего, что вы можете узнать о бизнесе, целях и приоритетах розничного продавца, очень важно. Ищите годовые отчеты, интервью на высшем уровне в торговых и потребительских СМИ.Узнайте, что вызывает поддержку или как они выбирают и проводят раздачи продуктов. Цель здесь - согласовать и разъяснить, как ваша компания, ценности и приоритеты бренда подходят розничному продавцу.

Есть ли у продавца обязательства по развитию сообщества в городах, в которых есть магазины? Можете ли вы сделать то же самое или предложить в поддержку раздачи, которую они проводят ежегодно? Или они запускают услугу удаленного заказа продуктов и самовывоза? Что вы можете сделать со своими продуктами или упаковками, чтобы улучшить эту работу?

3.Поддержка бренда и продаж

Большинство розничных торговцев ищут партнеров. и это одна из главных причин, по которой я открыл этот пост со слов «вы не собираетесь идти на эту встречу и через 10 минут разместите свой продукт в списке». Покупатель хочет знать, что вы планируете сделать, чтобы поддержать это партнерство. Вот еще один отрывок из моей книги «Продвижение вашего бренда вверх по пищевой цепочке» на вопрос, который мы задали покупателям:

Вопрос 7. В какой степени ответственность за перемещение продукта с полки в тележку и, в конечном итоге, через кассу лежит на производителях продуктов питания для поддержки розничных продаж? Какие методы поддержки вы предпочитаете?

Этот вопрос возник прямо из моего разговора с покупателем несколько лет назад.Он прямо сказал мне, что это моя работа, а не его работа, перемещать продукты с полки, в тележку и через кассу. Этот покупатель выразил разочарование по поводу того, что он воспринимал как длинную цепочку партнеров-поставщиков, единственной заботой которых, казалось, было включение продукта в его планограмму.

Ответы, которые я получил от покупателей и продавцов, у которых я взял интервью для этой книги, были не такими уж резкими. В лучшем случае покупатели думали, что это предложение 50:50. Однако покупатели явно считают, что производители и поставщики должны взять на себя определенную ответственность за конечные продажи.Это мнение проистекает из духа партнерства, которого ищут многие покупатели и розничные торговцы. Поскольку небольшим компаниям, подобным вашей, в любом случае следует подумать о наращивании своей мощи и расширении предложения продуктов с ключевыми розничными партнерами, имеет смысл взять на себя определенную долю участия, чтобы продемонстрировать поддержку своим партнерам

Это гораздо больше, чем я смог рассказать в этом посте - все компании и розничные продавцы разные. Мы надеемся, что эти 3 ключа помогут вам настроиться на начало отношений.В NewPoint нас обычно просят сделать легкую работу и помочь компаниям разработать успешную презентацию для покупателя. Мы смотрим на нашу работу по превращению презентации «Все о тебе» в презентацию «Все о нашем партнерстве».

Как связаться с потенциальными покупателями

Как связаться с потенциальными покупателями *

Многие покупатели (розничные торговцы, рестораны, учреждения и т. Д.) Часто готовы покупать напрямую у производителей - если производители могут доставить продукт, предпочитаемый их покупателями.Ниже приведены советы по успешной работе с покупателями.

1. Ознакомьтесь с рынком. Поговорите с другими производителями, которые уже работают на вашем основном рынке. Получите представление о продуктах, востребованных на этом рынке, потенциальном уровне интереса и типичных предлагаемых ценах. Знайте свои затраты на обработку и транспортировку.

2. Выберите рынок, соответствующий вашим возможностям. Попробуйте сначала установить себя с покупателем и конкретным рынком, который вы на 100 процентов можете удовлетворить и удовлетворить.Когда ваш продукт известен и вы уверены, что можете удовлетворить потребности в качестве и объеме, вы можете обратиться к другим покупателям и клиентам с большим объемом.

3. Подготовить письменные материалы. Если вы ориентируетесь на рестораны или магазины, имейте в виду, что большинству покупателей нравятся два набора материалов.

  • Во-первых, им нравится видеть в письменном виде, какие продукты вы предлагаете и по каким ценам. Этот лист также должен кратко излагать заявления и характеристики вашего продукта в удобной для чтения и привлекательной форме.К ним относятся производственные характеристики, которые отличают вашу продукцию от других. Вы также можете создать веб-сайт, на котором они смогут получать ежедневные котировки, если продукт чувствителен к колебаниям рынка.
  • Второй тип письменных материалов, которые нравятся большинству покупателей, - это брошюры, которые помогут им продать ваш продукт своим клиентам. Этот тип материалов для торговых точек должен положительно отражать характеристики вашего продукта для клиентов, которым может потребоваться некоторое объяснение преимуществ вашего продукта над другими.

4. Установите контакт с помощью телефонного звонка. Большинство покупателей хотели бы получить звонок, в котором вы четко заявите о своих намерениях. Репетируйте. К тому времени, как покупатель ответит на ваш звонок, он или она, возможно, уже ждет другого звонка. У профессиональных продавцов часто есть описание своей продукции, состоящее из 50, 100 и 200 слов, готовых к доставке. Никогда не заходите к покупателю просто так. Назначив встречу, вы обеспечите себе время и внимание покупателя.

5. Уточнить детали деловых отношений. Если покупатель проявляет интерес к покупке у вас, обязательно уточняйте условия продажи. Изучите точные позиции, объемы, цену, дату и условия поставки, а также любые другие требования.

6. Выполните то, что обещаете. Обещайте только то, что вы уверены, что сможете выполнить, а затем выполняйте. Если в какой-то момент вы не сможете выполнить условия вашего соглашения с покупателем, уведомите его или ее как можно раньше и будьте готовы помочь покупателю выполнить взятые на себя обязательства.

7. Будьте стойкими, но не вредителями. Будет чистой удачей, если вы добьетесь крупной продажи с первой попытки. Учитесь на каждой попытке. Никогда не сердитесь и не переставайте задавать вопросы о том, что вы можете сделать, чтобы удовлетворить потребности покупателя. Вы занимаетесь бизнесом, чтобы удовлетворить потребности покупателя, а не продвигать товар, который вам нужно продать. Не просто бросайте товар на стол покупателя - предоставьте решение для его нужд.

Основные шаги, чтобы подготовиться к продаже

Ниже приведены несколько способов помочь вам добиться успеха, когда вы звоните потенциальным покупателям.

  • Назовите свое имя: «Это Линн Доу из Anytown». Спросите: «Могу я поговорить с вашим покупателем?»
  • Сообщите им, что вы звоните с намерением предоставить отличный продукт.
  • Спросите, когда вам может быть подходящее время, чтобы поговорить о вашем продукте. (Некоторые покупатели могут попросить вас прислать письменный материал для проверки перед назначением встречи.)
  • Спросите, можете ли вы отправить информацию заранее. Или, в случае отрицательного ответа о встрече, спросите: «Могу ли я отправить брошюры о продуктах и ​​некоторую информацию о нашем качестве?»
  • Спросите, хочет ли покупатель, чтобы вы принесли образцы.
  • Узнайте, есть ли новые продукты, и вы можете их показать.
  • Каким бы ни был результат, скажите «Спасибо!».
    Поблагодарите их, если они скажут «Да». Поблагодарите их, если они скажут «Нет».

Как только вы ступите в дверь, не закрывайте ее в следующий раз.

* Перепечатано с разрешения Ресурсного центра сельскохозяйственного маркетинга Университета штата Айова.

Мэри Хольц-Клауз, бывший содиректор Ресурсного центра по агромаркетингу, бывший заместитель вице-президента по расширению и охвату ISU

14 методов презентаций, которые помогут вам совершить больше сделок сегодня

Торговая презентация

Эффективная торговая презентация рассказывает убедительную историю, подчеркивает ваше ценностное предложение и соответствует потребностям и желаниям вашей аудитории.Он заканчивается сильным призывом к действию и ведет потенциальных клиентов с к , а не с на .

Ненавижу мысль о торговых презентациях? Ты не одинок. Но лучшие представители устраивают торговые презентации, даже если это не их любимое занятие.

Лучшие торговые представители знают, что, если все сделано правильно, торговые презентации - это высокооплачиваемый навык.

Итак, давайте отточим этот навык с помощью простых методов презентации продаж, которые передают неотразимое повествование и побуждают покупателей закрыться.

Методы продаж и презентаций

1. Отправьте покупателю презентационную колоду

перед по телефону

Будьте честны. Внутри вы прочитали этот заголовок и сказали какую-то версию « Ни в коем случае. ». Я прав? Знайте: я проповедую только то, что практикую.

Когда команда Gong.io начала делиться нашей колодой перед тем, как открывать торговые звонки, мы поняли, что это выигрышный ход.

Вы можете предположить, что отправить покупателю колоду перед коллом - все равно что раскрыть детектив на обложке тайны убийства.На остальную часть книги никто не обратит внимания, верно?

Неправильно.

Если ваша колода убедительна, потенциальные клиенты захотят сыграть в нее вместе с вами, даже если они знают суть. Вместе вы можете погрузиться в суть дела, проанализировать полезные моменты и обсудить вопросы. Это будет пикантный разговор, и они это знают.

Если вы хотите увидеть, насколько внимательно покупатель обратил внимание на вашу колоду, начните свой звонок с: « На основании информации в отправленной мною колоде, с чего мы должны начать? »

Не волнуйтесь, если они его не просмотрели.Они просто скажут вам взять его сверху. Ничего не потеряно, кроме возможности быстрее перейти к более глубокому разговору.

Это то, что вам нужно: обсуждение на высшем уровне, сразу же. Вы можете попасть в одну из них намного быстрее, если ваш покупатель видел вашу колоду и готов поговорить об этом.

Это экономит время и ускоряет процесс продаж.

2. Вызов самопознания

Заманчиво придерживаться позитивного и линейного сюжета во время торговой презентации.Обычно это подразумевает разговоры о преимуществах, результатах и ​​желаемых результатах. Но такой подход ошибочен.

Прежде чем обсуждать решения и результаты, вы должны понять проблему. Что еще более важно, вы должны быть уверены, что ваш потенциальный клиент понимает (читай: признает) проблему.

Самопознание - это билет, который приведет вас туда.

Вместо того, чтобы рассказывать покупателю, в чем проблема и как вы ее решите, попросите покупателя решить проблему самостоятельно.

Расскажите историю, в которой ваш покупатель похож на главного героя.

3. Поговорите о пункте А. Не переходите к пункту Б.

Этот совет на 100% связан с предыдущим. Есть проблема (точка A) и желаемый результат (точка B). Точка А - это статус-кво. Это проблема, с которой ваш покупатель продолжит сталкиваться, если не внесет изменения.

Вы удивитесь, узнав, что 95% сообщений сосредоточены на точке B (блестящие результаты), а не на точке A (проблема)?

Вот как вы можете выделиться.

Переключите фокус презентации на пункт A. Говорить о болевой точке шокирующе эффективнее, чем говорить о положительных результатах. Это из-за одного простого принципа, называемого неприятием потерь.

Вот краткая версия: люди будут работать в два раза больше, чтобы избежать потерь, чем для получения выгоды.

Сосредоточение внимания на точке А вызывает отвращение к потере, и естественная человеческая реакция на отвращение к потере - чувство срочности.

Теперь вы можете узнать о торговых презентациях при закрытии сделок.Заставьте вашего покупателя почувствовать боль, вызванную статус-кво. Убедите их, что без вашего решения боль будет только усугубляться - потому что вы знаете, что это правда.

Говорить о преимуществах следует только в том случае, если они согласны с таким образом мышления. Срочность - вот что позволяет получить выгоду. Без срочности выгоды - это просто счастливые моменты, не имеющие реального значения.

4. Проницательность - ваша ведущая история №1

Покупатели знают все о ситуации в своей компании.Но они хотят от вас понимания их ситуации.

Скорее всего, вы произведете впечатление на покупателя, рассказав ему что-то новое о себе. Они застряли в своих собственных взглядах, и ваше самое яркое предложение - это новое понимание их проблем и возможностей.

Они могут получить общую информацию о преимуществах вашего продукта из брошюры, большое вам спасибо. Но заглянуть в себя? Это на вес золота.

Посмотрите это видео TaylorMade.Это наглядный пример того, как провести презентацию с пониманием, а затем перейти к сильным сторонам вашего продукта:

Вы узнали, как удаляться от удара в гольф (понимание того, что вы делаете). Затем вы узнали, как это подкрепляется сильной стороной продукта.

Insight на первом месте. Это меняет то, как ваши покупатели думают о проблеме, которую решает ваш продукт. Только в этом случае выгоды можно будет получить эффективно.

5. Не ведите

с дифференциаторами , ведите к им

Подумайте, что делает ваш продукт уникальным.Ничего из того, что вы говорите о различиях, не имеет значения, если покупатель не ценит их.

Итак, как заставить покупателей заботиться о вашей уникальной силе? Помогите покупателю понять проблему или возможность, которые он упустил. Обучайте их и убедитесь, что решение соответствует вашему отличию.

В Gong.io мы научили наших торговых представителей говорить с покупателями о важной проблеме, которую можем решить только мы. Это разница между ведущими продюсерами и остальной командой.


После того, как эта проблема была названа, представители предлагают взглянуть на нее и приступить к созданию срочности:

  • «Цифры от ваших лучших представителей просто фантастические."
  • «Обратной стороной является то, что они аннулируются всеми остальными, кто не выполняет свою квоту».
  • «Ваша команда переходит от выдающихся показателей к безубыточности или отсутствию квоты. Оба эти варианта неприемлемы».

Мы представляем наше ключевое отличие только тогда, когда предыстория становится ясной и покупатель ее понимает. Затем наши представители говорят что-то вроде этого:

«Гонг - единственная платформа, которая может сказать вам, что ваши лучшие представители делают иначе, чем остальная часть вашей команды.Мы можем сказать вам , какие вопросы они задают, какие темы обсуждают, когда говорят о каждой из них и многое другое ».

Посмотрите, почему мы приводим к нашему дифференциатору, а не с им? Просто не получилось бы, если бы мы начали с дифференциатора. Фактически, он может вообще не приземлиться.

6. Скажите это как руководитель

Помните об этом, когда в следующий раз откроете рот на собрании: вас делегируют человеку, на которого вы похожи.

Сосредоточение внимания на спецификациях и функциях - плохая стратегия продаж, из-за которой вас отвергают руководители.

«Это интересный материал. Вы знаете, кто действительно может иметь к этому отношение? Наш ИТ-специалист. Он отвечает за подобные вещи, и я думаю, что мы передадим ему это на этом этапе». -Каждый топ-менеджер, с которым вам надоели функции, говорит

Время переосмыслить. Когда вы говорите о своей ценности, используйте язык, отражающий стратегические вопросы. Вот что находит отклик у руководителей. Они хотят победы в решении проблем корпоративного бизнеса, а не технологических отрывков в окопах.

Они хотят, чтобы вы помогли им реализовать такие стратегические возможности:

  • Конкурс
  • Динамика рынка и доля рынка
  • Тенденции

Если ваше решение относится к этим проблемам, вы можете продать его руководству высшего звена.

7. Переверните презентацию

Большинство презентаций невероятно предсказуемо. Они логичны и переходят от одной точки к другой, в конечном итоге достигая блестящего конечного результата.Это отличный способ настроить себя на неудачу.

Логика работает, когда мы знакомим людей с новыми темами. Его используют на всех уровнях системы образования. Но для презентаций он не подходит.

Вот две презентации строительства нового города. Первый основан на логике, а аудитория - политик с большим париком.

« Г-жа Политик, мы хотим, чтобы вы рассмотрели этот пустой земельный участок»:

"Конечно, сейчас это бесплодный клочок земли.Но держитесь за шляпу! Мы предусмотрели трансформацию: новые здания, дороги, тротуары, зелень. День, когда появляется наш первый стоп-сигнал ".

"И если мы сделаем еще один шаг, мы перейдем к хорошему. Надвигается экономический бум, и довольно скоро к нам переедут дома и местные предприятия. Вокруг появится большой магазин товаров. угол в мгновение ока ".

«Рост порождает рост.Появятся новые предприятия, и со временем у нас будет столичный центр, который поразит и поразит вас. Согласно нашим планам, всего через пару десятилетий этот пустой участок земли превратится в процветающий, великолепный город, соперничавший с Манхэттеном! »

Давайте подведем итоги.

Там много нароста. Долгое ожидание. И все это построено на логической прогрессии.

Но чтобы добраться до сути, потребовалось так много времени, и это неправильный подход, когда вы имеете дело с занятыми политиками.Или, в вашем случае, занятых лиц, принимающих решения.

Вот вторая презентация.

«Г-жа Политик, мы рады представить нашу смелую мечту о новом городе. Мы разработали план и определили, что, если мы будем его придерживаться, всего через несколько десятилетий наш город будет выглядеть так: "

"Мы хотели бы поговорить о наших планах с любым уровнем детализации, который вам нравится. . В целом или в деталях, давайте поговорим о том, что вам интересно."

Основное отличие второго примера в том, что он начался с конечного результата. Разговор развернулся после того, как продавец сообщил о большом исходе.

Конечно, мы знаем, что в реальной жизни эти разговоры звучат иначе. Но вы понимаете нашу точку зрения, верно? Во время презентации вы хотите сначала раскрыть результат, а затем позволить разговору развиваться.

Есть еще одна тактика, лежащая в основе всего этого: лучшие демонстрации продуктов начинаются с тем, которые покупатели выделили во время звонка.

Демонстрация вашего продукта должна отражать эти важные темы для покупателя. Начните с самого важного и постепенно снижайте его по мере развития разговора.

Это то, что команда Gong неоднократно видела в нашем анализе успешных демонстраций продуктов.

Во вступительной части презентации коснитесь самой большой проблемы, связанной с открытием. Решение второй по величине проблемы и т. Д.

Это называется картированием решений, и оно навсегда изменит ваш процесс презентации продаж.Прекратите откладывать большое открытие напоследок. Перестаньте строить предвкушение. Начни с хорошего. Пусть вырвется прямо из ворот.

8. Превратите свою презентацию в разговор

Если вы почувствовали, что во время презентации нам нужен двусторонний диалог, то вы правы. Это облегчение для большинства продавцов, особенно для тех, кто ненавидит традиционные презентации.

Двусторонний диалог сделает вашу презентацию более естественной. Держитесь подальше от односторонних разговоров вроде этого:

Если вы посмотрите на это через призму отношения «разговор-слушание», это ужасно.Так много разговоров. Так мало слушал.

Это означает, что представитель задает неправильные вопросы или не получает достаточно длинных ответов.

Сохраните свои длинные монологи для Бродвея. Они не помогут вам по-настоящему поговорить с покупателями. Вместо этого стремитесь к отличному двустороннему разговору:

Представьте себе этот разговор. Это связано и реально, и оба человека полностью вовлечены в процесс. Именно так вы хотите, чтобы ваш покупатель вел себя на данном этапе процесса.

9. Продолжайте презентацию до 9 минут

макс.

Это четкий и ясный совет: не проявляйте больше девяти минут.

Презентации по потерянным сделкам длятся в среднем 11,4 минуты. Почему все, что длится дольше девяти минут, идет плохо? Потому что люди так долго не думают хорошо. Наш мозг называет тайм-аут на девятиминутной отметке.

Когда вы достигли отметки в девять минут, вам нужно переключить каналы в мозгу покупателя. Вы можете сделать это, переключив говорящих в реальной жизни, на видео или демонстрации.

Это сбрасывает ваши часы на ноль, и у вас есть еще девять минут для следующей части шоу. Игнорируйте это правило, и вы потеряете покупателя навсегда!

10. Используйте такое социальное доказательство, или столкнитесь с последствиями

Социальное доказательство. Лучший друг или худший кошмар? Он может быть любым, поэтому используйте его с осторожностью. . Обычное социальное доказательство (то есть называть впечатляющих клиентов только ради силы бренда) - это катастрофа. Попробуйте, и ваша скорость закрытия, вероятно, упадет на 22%.

Звонки на ранней стадии - худшее время для того, чтобы предъявить общие социальные доказательства. Этот шаг принесет вам снижение ставок закрытия на 47%.

Что здесь происходит? Почему для постоянных покупателей так вредно называть двух-трех мегаклиентов? Все просто: постоянные покупатели не отождествляют себя с известными брендами.

Конечно, они были в восторге от того, что вы поймали этих клиентов. Вероятно, на встрече вы получите несколько впечатленных кивков. Но внутренне ваши покупатели думают: "Вау.Гугл их клиент ?! Очевидно, их продукт не предназначен для меня ".

Вот гораздо более эффективная стратегия: использовать социальное доказательство племени. У клиентов, которые принадлежат к племени вашего покупателя, есть те же болевые точки, проблемы и потребности. Вместо того, чтобы называть парочку великолепных клиентов, приведите в пример социальное доказательство племени, назвав шесть клиентов того же племени.

Лучшие представители отрицают полдюжины или больше, когда используют эту технику. Если у вас их не так много, вы можете назвать клиентов из другого племени.

Но вы должны знать, что делаете. Вы должны рассказать сопутствующую историю о клиенте, и его болевые точки должны соответствовать мнению покупателя. В противном случае забудьте об именах клиентов из разных отраслей.

Причина, по которой вы называете этих клиентов, в первую очередь, заключается в том, чтобы ваш покупатель увидел себя в истории клиента, которую вы рассказываете. Продолжайте читать, чтобы узнать больше советов по рассказам клиентов, которые продают.

11. Калькуляторы Ditch ROI. Используйте истории клиентов.

ROI оказывает глубокое психологическое влияние на многих продавцов.Они думают, что эти холодные и неопровержимые факты трудно игнорировать. Но они пропустили памятку, в которой говорится, что использование рентабельности инвестиций в процессе продаж приводит к снижению количества выигранных сделок на 27%.

Это верно на любом этапе процесса, и я скажу вам, почему. Это связано с тем, как работает человеческий мозг.

Мы обрабатываем информацию двумя способами: логически и эмоционально. Обсуждение рентабельности инвестиций запускает неправильный процесс. ROI пробуждает логические процессоры, где происходят критический анализ и дебаты.

Когда вы говорите о рентабельности инвестиций, мозг вашего клиента не может не поспорить с вашими предположениями.Когда вы запускаете их аналитическую систему, это естественная реакция. Вместо этого спровоцируйте эмоциональный мозг покупателя, потому что именно там и принимаются решения о покупке.

Сделайте это, рассказав истории клиента до и после. Это тактика, которая не вызывает никакого возбуждения в логическом мозгу вашего покупателя. Он проникает в их головы и указывает на них, не срабатывая при этом ни одной тревоги.

И не волнуйтесь о результатах "после", чтобы забыть упомянуть показатели "до". Контраст между «до» и «после» заключается в том, что покупатели узнают о ценности вашего продукта.

Этот неотредактированный слайд взят из одной из колод нашего бизнес-кейса:

Одна из причин, по которой это работает намного лучше, чем обсуждение рентабельности инвестиций, заключается в том, что здесь нет никаких предположений, над которыми можно было бы спорить. Ваша история стоит сама по себе, и покупатели понимают ее за чистую монету.

Уловка состоит в том, чтобы ваши покупатели увидели себя в этой истории. Если они это сделают, ваша работа станет намного проще.

Они будут готовы войти в мгновение ока.

12. Обсуждаем цену

после устанавливаете значение

Вы бы удивились, узнав, что это важно, когда вы говорите на определенные темы? Это действительно может повлиять на то, выиграете вы или проиграете сделку.Ценообразование - отличный пример этого принципа.

Лучшие продавцы ждут, чтобы поговорить о ценах. Они знают, что в первую очередь важно продемонстрировать ценность своего продукта.

У вас могут возникнуть серьезные проблемы, если покупатель решит обсудить цены на раннем этапе звонка.

Установите повестку дня в начале разговора, чтобы покупатель знал, когда ожидать обсуждения цен. Они с меньшей вероятностью поднимут его раньше, и если они это сделают, вы можете вернуться к повестке дня.

Начните с чего-то вроде: « Я хотел бы поговорить об A, B и C на нашем сегодняшнем звонке. Затем мы можем обсудить цены в конце и - если это имеет для вас смысл - обсудить следующие шаги. . Это работает для вас? "

Все готово.

13. Изучите силу своего конкурента и

используйте it

Это один из моих любимых приемов сокрушения на соревнованиях. Легко сосредоточиться на слабых сторонах ваших конкурентов. Вот почему так поступают большинство продавцов.

Более изощренная техника предполагает использование их сильных сторон против них самих.Упоминание о слабостях вашего конкурента делает вас уязвимым для атак. Ваш покупатель может оспорить или исправить ваши баллы.

Что, если бы вы могли показать покупателю, как сильные стороны вашего конкурента делают его продукт не подходящим? Именно этим занималось одно из крупнейших имен в сфере быстрого питания в середине 1980-х годов.

К 1985 году McDonald’s терял долю рынка в пользу Burger King, и их маркетинговые команды шли лицом к лицу.

Именно тогда Burger King решил снять все, что рекламировал McDonald’s, как свои сильные стороны.

Бренд McDonald’s был сосредоточен на том, чтобы быть местом для детей . От Happy Meals и Play Places до Рональда и его друзей, McDonald’s, несомненно, был ориентирован на детей.

Гениальная команда маркетологов Burger King сформулировала свой контрапункт: это было место для взрослых и настоящих гамбургеров, а не просто «веселой еды».

Знание сильных сторон конкурентов так же важно, как и их слабые стороны, если вы знаете, что делать с этой информацией.

Продажи джиу-джитсу в заднем кармане.

14. Закрепите свои позиции на ранней стадии

Вот еще один способ использовать конкуренцию для заключения сделок. Поговорим о них. Наши данные показывают, что у вас больше шансов выиграть сделку, если вы говорите о конкуренции на ранней стадии процесса продажи, а не полностью игнорируете ее.

Для достижения наилучших результатов практикуйте это во время своей первой торговой презентации. Ожидание завершения процесса продаж ставит вас в опасную красную зону.У ваших покупателей уже сложится мнение, и изменить его будет труднее.

Менеджеры по продажам, обращайте на это особое внимание и сразу же начинайте заключать выгодные сделки. Нам нравятся эти слова Джеффри Мура, написавшего «Пересечение пропасти»:

Другими словами, в конце концов, покупатели оправдают решение, которое они приняли на ранней стадии процесса.

Вот почему так важно позиционировать себя как победителя на раннем этапе. Расскажите о соревновании в своей презентации.Разместите разговор там. Заставьте покупателя увидеть вас через эту линзу, и вы станете золотыми.

У вас есть 14 новых советов и приемов, которые вы можете использовать в этом квартале. Эти действия, основанные на данных, взяты из нашей собственной инструкции и доказали свою высокую эффективность. Внедрите их все, и я знаю, что вы увеличите свои показатели.

Хотите продолжить чтение? Ознакомьтесь с этими советами, чтобы завершить презентацию на ура.

Как подойти к покупателям бренда, чтобы получить товар в магазинах

Хотя электронная коммерция является процветающей платформой для продажи товаров, я считаю, что ничто не сравнится с продажей в розничном магазине.Крупные национальные розничные сети - ключ к быстрому развитию вашего стартапа. В конце концов, зачем искать мелких розничных торговцев, если можно стремиться к звездам и заключить выгодный контракт?

Многие стартапы стремятся к отношениям с розничными торговцами. К сожалению, немногие из них понимают, как покупатели бренда выбирают товары в магазине. В результате стартапы часто нарушают эти важные отношения с покупателем, прежде чем они начнут работать.

По моему опыту, покупатели брендов получают не менее 10 презентаций в неделю, если не больше.Вы хотите, чтобы ваш продукт выделялся по всем правильным причинам. К счастью, с небольшим количеством смазки для локтей вы можете связаться с розничными продавцами, которым не терпится продать ваш продукт. Следуйте этим четырем стратегиям, чтобы представить свой продукт заинтересованным покупателям бренда.

Заставьте их прочитать вашу электронную почту.

Почтовые ящики покупателя переполнены до краев. Они могут получать десятки сообщений по электронной почте каждый день, многие из которых они удаляют. Заставьте покупателей читать вашу электронную почту, начав с тщательного исследования и персонализации.

Составьте список из 100 розничных продавцов, с которыми вы хотите сотрудничать. Это может занять некоторое время, но это того стоит. Затем поищите в LinkedIn покупателей, которые работают в этих магазинах. Запишите их отделы и убедитесь, что у них нужные контакты. Если можете, ищите и помощников покупателей. Вы захотите направить их в свои информационные электронные письма.

Используйте свое исследование, чтобы написать персонализированное электронное письмо. Как минимум, вы должны использовать имя покупателя. Ваша тема и электронное письмо должны заставить их продолжить чтение.Хотя приманка для кликбейта имеет плохую репутацию, ее следует использовать в теме письма. Будьте яркими и сенсационными, но не спамите. Подчеркните что-нибудь выдающееся в вашем продукте, например прессу, отзывы, знаменитости и то, как часто вы распродали.

Создавайте значимые отношения.

Настоящая работа начинается, когда покупатель проявляет интерес к вашему предложению. Вам нужно немедленно начать завоевывать доверие покупателя. Будьте предельно отзывчивы на их комментарии и вопросы.Это показывает покупателю, что ему будет легко и приятно работать с вами. Если они запрашивают какую-либо информацию, отправьте ее как можно скорее.

Если покупатель бренда хочет встретиться, предложите два или три потенциальных раза. Намного проще работать в определенное время и избегать пересылки писем вперед и назад. Вы можете использовать такие инструменты, как Calendly, чтобы упростить планирование. Соберите своих уток в ряд, прежде чем встретиться с покупателем лично. Знайте размер своей прибыли и составьте план логистики продукта перед встречей.Это показывает, что вы разбираетесь в своем деле и что ритейлер выиграет от сотрудничества с вами.

Внимательно относитесь к своим образцам.

Образцы - ваш шанс проявить себя. Не попадайтесь в ловушку, отправляя обычную картонную коробку. Это никуда не годится; вы хотите удивить покупателя. Отправляйте высококачественные образцы фирменных пакетов, привлекающие внимание покупателя.

Во-первых, не забывайте их бомбардировать. Отправляйте покупателю только самые актуальные и удачные образцы.Во-вторых, убедитесь, что образцы надежно упакованы. Вы же не хотите, чтобы они взорвались при транспортировке. В-третьих, укажите, кому будет отправлена ​​посылка; это увеличивает вероятность того, что покупатель действительно откроет упаковку.

Обдумайте, когда вы отправляете свои образцы. Например, если розничный торговец занимается экологической деятельностью, сейчас самое время отправить образцы ваших экологически чистых чистящих средств.

Пригласите их к себе на стенд.

Вы участвуете в выставках? Если это так, у вас есть критическая возможность лично пообщаться с покупателями бренда на этих мероприятиях.Личное общение на выставках дает вам возможность продемонстрировать свой продукт, ответить на вопросы и наладить отношения.

Если можете, посмотрите список участников, прежде чем идти на выставку. Назначьте время для встречи с покупателями на своем стенде, чтобы максимально сэкономить время.

Чистая прибыль

Розничная торговля очень конкурентоспособна. У магазинов узкая прибыль и большие накладные расходы. Как стартап, вы должны доказать, что ваш продукт стоит риска для розничных продавцов.С помощью этих четырех советов сделайте так, чтобы они ответили вам "да" как можно проще. Вы можете получить несколько отказов, но не позволяйте им удерживать вас. Для вас есть подходящий розничный партнер, готовый развивать ваш бренд на глазах у миллионов.

.