Поиск

Как презентовать свой товар, чтобы не оставить покупателя равнодушным

Особенность продажи через «Ярмарку Мастеров» состоит в том, что продажа происходит опосредованно, процесс сильно отличается от обычной продажи в магазине, когда мы можем повлиять на решение покупателя.

Попробуем в этой статье приложить схему презентации товара к нашим условиям опосредованной продажи через Интернет. Значение качественных и интересных фотографий описывалось неоднократно. Я хочу остановиться на текстовом описании товара и на презентации, которая происходит в процессе общения с покупателем.

Каждый день на каждого из нас со всех сторон обрушиваются тысячи предложений: прийти, попробовать, купить. Но продает только тот, у кого более убедительное сообщение. Презентация успешна тогда, когда она может перевести клиента из безразличного состояния по отношению к вашему предложению в позитивное состояние.

Презентацию товара важно делать правильно, в логической последовательности. У каждого товара или услуги есть характеристики, преимущества и выгоды. Люди никогда не покупают характеристики, они даже не покупают преимущества, которые дают эти характеристики. Люди покупают выгоды. Покупая электрообогреватель, они покупают тепло, покупая пианино они покупают звук, музыку и т.п. Но самим покупателям часто трудно найти связь между характеристиками и выгодами. Работа продавца и заключается в том, что бы описать товар покупателю с точки зрения его потребностей на языке пользы и выгод, которые тот получит, приобретая данный товар в данном месте.

Для того чтобы презентация была точно нацелена на нужды покупателя, следует презентовать его по следующей схеме –

характеристики – преимущества – выгоды

Характеристики – это всегда физические, ощутимые, осязаемые, видимые свойства товара. В нашем случае это размеры изделия, материалы, способ изготовления.

Рассмотрим презентацию на примере украшений из натуральных камней. Характеристики в данном случае – размеры, описание материалов.

Преимущества – это рабочие характеристики, которые вытекают из физических характеристик и отличают этот товар от других ему подобных. Преимущества всех товаров «Ярмарки» — уникальность, «сделано с душой».

Пример: украшения из натуральных камней выглядят презентабельней, можно подобрать более подходящие для вашего знака зодиака.

Выгоды — это интересы клиента. Выгоды всегда должны быть осязаемы — деньги, время, имидж и т.д. Таким образом, выгоды решают проблему клиента, ориентированы на конечный результат. Если это подарок — то он должен принести радость и получателю и дарителю, быть запоминающимся, говорить о чувствах дарителя (любовь, забота, ласка, уважение). Украшение – добавит «изюминку» вашему образу, уникальность, все взгляды будут устремлены только на вас, вы можете быть уверены, что не увидите второго такого украшения ни на ком.

Соединение характеристик и преимуществ товара с выгодами осуществляется при помощи связующих фраз, выступающих в роли универсального переводчика с языка свойств предложения на язык выгоды клиента. Вот некоторые варианты таких фраз: «Для Вас это означает…», или «Это Вам позволит…», «И тогда Вы сможете…». Например, можно написать: «Возможен любой вариант расцветки данной модели, Вам это позволит подобрать аксессуар, наиболее соответствующий Вашему образу».

Важно, чтобы презентация была персонифицирована. Это осуществляется посредством местоимения «Вам». Покупателю сложнее расстаться с товаром, если он уже представил себя обладателем данного товара.

Рекомендуется создавать в сознании покупателя красочный образ товара посредством его описания всеми возможными средствами. Необходимо сопровождать описание яркими эмоциональными эпитетами, вызывающими положительные ассоциации: новый, уникальный, волшебный, удивительный, особый, лучший, превосходный, современный, первый и т.п.

Если презентация она заинтересовала, «зацепила» покупателя то он совершит покупку или обязательно вернется за покупкой. Таким образом вы помогли покупателю выбрать тот товар который отвечает его потребностям, а сами заработали нового довольного клиента, который еще не раз к вам вернется за покупками.

Спасибо за уделенное время! Удачных продаж!

Презентация товара

Презентация товара – это важнейший этап цикла продажи. Его можно назвать представлением и даже шоу с вами в главной роли. Цель презентации – пробудить в потенциальном клиенте интерес к продукту. Даже самые крупные мировые компании тратят на организацию презентаций колоссальные суммы, подготавливают презентационные модели, образцы, печатную продукцию; составляют коммерческие предложения; создают анимационные ролики и видео.

Презентации существуют разных видов: от самопрезентации (когда проводящее презентацию лицо представляет само себя перед выступлением) и вручения клиенту рекламной брошюры и короткого рассказа о товаре или услуге с указанием основных моментов (так называемая «презентация в лифте») до масштабных мероприятий с концертами, песнями, фуршетами и т.д. Какую презентацию выберете вы, зависит от особенностей вашего продукта, корпоративной политики и размера инвестиций в ваш продукт.

В этом уроке мы рассмотрим основные моменты презентаций, а также дадим несколько ценных советов на тему того, как избежать распространенных ошибок

Первые шаги

Итак, перед вами стоит задача – провести презентацию. Вы уже договорились с клиентом о встрече, и он готов выслушать все, что вы ему скажете. Имейте в виду, что согласие клиента на встречу вовсе не возводит вас какой-то особый ранг, и, конечно, не гарантирует, что сделка будет заключена. Учитывая то, что клиент в любом случае будет вас оценивать, вам нужно будет, во-первых, провести самопрезентацию, т.е. грамотно представиться и коротко рассказать о себе, и, во-вторых, убедить клиента, ведь буквально каждый день он может выслушивать десятки самых разных предложений.

В одних случаях вы будете взаимодействовать с лицом, имеющим право принимать решения, например, с руководителем или просто частным лицом. В других – с рядовыми сотрудниками, играющими роль посредников между вами и тем, за кем останется последнее слово. Может быть и так, что вы будете одним из нескольких менеджеров, проводящих презентацию для одного клиента, а значит, у вас будут конкуренты. Поэтому еще до встречи нужно узнать, кто будет присутствовать на презентации, и будут ли у вас соперники. Таким образом, вы будете в курсе того, как лучше готовиться, кого будет убедить легко, а с кем придется «повозиться». Следующим шагом будет установление ключевой фигуры.

Установление ключевой фигуры

Начиная проводить презентацию, поблагодарите пригласившего вас человека, посмотрите на всех присутствующих, если их более одного, и постарайтесь понять, кто является ключевым игроком – тем, кто принимает решения.

В любой группе, даже в самой небольшой, всегда есть лидер, и распознать его можно по отношению к нему окружающих, невербальным сигналам, обращениям и т.д. Также вы можете определить лидера, посмотрев на того, кто занял самое лучшее место, к примеру, напротив вас, либо во главе стола. Здесь нужен опыт, и с практикой вы научитесь распознавать «главного» на первых же минутах.

Главное – краткость

Основная часть презентации должна быть как можно короче, ведь удерживать внимание на чем-то очень долго, тем более, если изначально это не слишком интересно, достаточно сложно для любого человека. Остальная часть вашей презентации должна быть занята вовлечением потенциальных покупателей в общение посредством вопросов, демонстрации подготовленных материалов, предложениями потрогать товар и т.п.

Для презентации вы должны четко сформулировать свои цели, что поможет вам успешно сосредоточить аудиторию на процессе. Вполне можно ограничиться тремя целями, к примеру:

• Понять специфику нужд потенциальных клиентов
• Продемонстрировать продукт, полезный для потенциальных клиентов
• Обсудить нюансы приобретения и использования продукта с клиентами

Цели должны быть сформированы в небольшой текстовый блок и доведены до сведения аудитории. Предварительно текст нужно отшлифовать и отрепетировать, причем делать это следует до тех пор, пока он не будет укладываться максимум в 15 минут. Если презентация будет длиться дольше, клиентам станет скучно. К тому же краткостью презентации вы покажете, что цените чужое время и не будете отнимать его попусту – в деловом мире такой подход к делу очень ценится.

Конечно же, иногда уложиться в 15-минутный отрезок может быть проблематично, к примеру, если вы демонстрируете сложный механический аппарат. Если чувствуете, что этого времени не хватит, сделайте небольшую паузу после первых 15 минут, в течение которой все смогут отдохнуть, задать какие-то вопросы. Кроме того во время перерыва люди получат возможность походить и размяться, развеяться и восстановить внимание.

Запомните, что начинаются оговоренные 15 минут тогда, когда вы начинаете раскрывать суть предложения и его особенности, т.е. время на приветствие, знакомство, ответы на вопросы и работу с возражениями сюда не входит. 15 минут должны уходить только на презентацию и вашу речь.

Если ваша презентация все-таки нуждается в перерыве или вам вдруг понадобилась вынужденная пауза, то после нее в обязательном порядке вкратце повторите основные моменты того, что уже было сказано. Ваши слушатели вспомнят суть презентации, и вы сможете логично продолжить.

Как презентовать продукт

Алгоритм проведения качественной презентации довольно прост, и усвоить его совершенно несложно. Выглядит он так:

• Сообщаете аудитории, о чем пойдет речь (создаете плацдарм для дальнейшей работы)
• Доносите суть (описываете продукт, его ключевые моменты и преимущества)
• Подводите итоги (резюмируете то, о чем только что шла речь)

Представленный алгоритм универсален, и подходит как для устных, так и для письменных презентаций. С его помощью ваши клиенты будут понимать и запоминать ваши сообщения. А вообще успешное общение с потенциальным клиентом выстраивается на четырех основных правилах:

• Говорить на языке, понятном клиенту
• Говорить выразительно и четко
• Контролировать свое поведение
• Использовать слова, которые позволят клиенту почувствовать себя хозяином вашего продукта

Эти правила призваны помочь вам заслужить расположение и доверие собеседника (кстати, руководствоваться ими можно и в холодных продажах и даже презентациях-онлайн). Но давайте более подробно побеседуем на тему общения с потенциальным покупателем.

Что значит говорить на языке клиента

Чтобы взаимодействовать с клиентом на его уровне, нужно иметь хотя бы общую информацию о нем. К примеру, продавая одну и ту же стиральную машину пенсионерам и молодоженам, вы должны общаться с ними по-разному: представлять товар с разных сторон, указывать на разные преимущества и т.д. Говоря проще, необходимо быть гибким, способным подстраиваться под конкретных людей и конкретные ситуации, уметь говорить на языке, который будет понятен людям, исходя из их особенностей: возрастных, профессиональных, социальных и прочих.

В случаях, когда продукт предлагается компании, нужно как можно больше разузнать о сфере ее деятельности, чтобы суметь адаптироваться под среду общения. Для этого полезно изучать отраслевые издания, интернет-сайты и другие источники информации. Общение с клиентом на «его» языке вызывает симпатию, формирует доверительные взаимоотношения, располагает к согласию, мотивирует человека к внимательному и серьезному восприятию ваших слов.

Стоит заметить также, что у нескольких человек на презентации, даже если они относятся к одной компании (точно так же и в случае с членами одной семьи) могут быть разные сферы интересов, и все они будут разговаривать на «разных» языках. Именно поэтому нужно заблаговременно узнать, кто конкретно будет присутствовать на презентации, и подготовить свои сообщения так, чтобы они были понятны всем.

Немного о темпе речи

В процессе проведения презентации нужно быть максимально внимательным к потенциальному клиенту, чтобы определить подходящую для него манеру общения. И не последнюю роль в манере общения играет темп речи, ведь излишняя энергичность и быстрый темп не позволят людям улавливать ваши мысли, а чрезмерная медлительность затруднит для вас удержание их внимания.

Знакомясь с клиентами, обращайте внимание на их собственный темп речи и интонации, а затем «копируйте» их. Собеседник получит подсознательный сигнал о вашей с ним похожести и станет воспринимать вас лучше. Однако в своих «копированиях» следует быть осторожным: например, если в его речи присутствует акцент, его повторять не нужно, иначе это может быть воспринято в качестве насмешки.

Если клиент говорит очень медленно, вы вполне можете говорить чуть быстрее и наоборот. А вообще в любой отрасли, где приходится общаться с людьми, резоннее придерживаться сдержанности и умеренности, благодаря которым обходятся стороной многие ошибки, а менеджер практически всегда попадает в точку.

В дополнение к поведенческим уловкам настоятельно рекомендуем вам ознакомиться с нашими материалами на тему правил успешной презентации, языка тела в общении и невербальных средств коммуникации. Все это будет очень полезно для повышения качества выступлений.

По сути, мы рассмотрели основные вопросы, касающиеся презентации перед живой аудиторией, за исключением нескольких моментов, таких как демонстрация товара и распространенные ошибки. Но к ним вы вернемся чуть позже, а пока поговорим о проведении удаленных презентаций: телефонных, видео- и веб-презентаций.

Презентации по телефону

Здесь мы приведем лишь вспомогательную информацию, которую вы можете применять вместе с той, что мы разбирали в уроке, посвященном холодным звонкам. Презентация по телефону отличается тем, что вы не видите своего собеседника, из-за чего и нет уверенности, что он внимательно вас слушает. Клиент может отвлечься, а вы этого даже не заметите. Учитывая то, что язык жестов в телефонном разговоре никак не поможет, основной уклон нужно делать на отслеживание интонации потенциального покупателя.

Определить, насколько внимателен к вам ваш собеседник, можно, просто обратив внимание на продолжительность пауз в его речи, частоту «угуканий» и «хмыканий» в ответ на ваши сообщения. Также имеет смысл прислушиваться к фоновым звукам, и если вы слышите крики детей, лай собак или грохот отбойного молотка, можете быть уверены, что внимание собеседника направлено не только на вас.

Если вы считаете, что человек по ту сторону телефона отвечен, задайте ему какой-нибудь вопрос на тему того, о чем вы только что вещали. При желании можно повторить предыдущую фразу или напомнить, о чем говорили. Кроме возвращения внимания к вам это позволит и собеседнику не попасть в неловкую ситуацию, где он не знает, что сказать.

Другой эффективный прием, полезный для презентаций по телефону, – это так называемая содержательная пауза. Говоря о своем продукте, просто сделайте короткую паузу в какой-то момент: человек будет сбит с толку и станет ждать продолжения вашей речи.

Помните и о том, что «гвоздь программы» – это всегда товар или услуга, которую вы предлагаете. По возможности отправьте потенциальному покупателю пробник, рекламный экземпляр или просто красивую брошюру о вашем продукте с коммерческим предложением (если вам интересно узнать, как составлять коммерческое предложение, примеры и схемы можно найти в интернете). Так вы сможете разговаривать с клиентом, а он при этом будет видеть перед собой образец.

Но есть и другой вариант: сейчас у каждого дома и на работе есть доступ к интернету. Попросите своего собеседника посетить ваш сайт и расскажите, в каких разделах он найдет самые важные сведения, флеш-презентацию или нечто подобное, предоставьте возможность получить демодоступ к скрытому контенту или триал – бесплатный доступ к сайту или конкретному контенту на определенных условиях. Также вы можете пригласить его принять участие в веб- или видео-презентации.

Основы веб-презентаций и видеопрезентаций

Чтобы провести презентацию посредством видеоконференции или в режиме онлайн, в первую очередь нужно найти и установить на компьютер специальное программное обеспечение, например, Skype, ooVoo, FaceTime и т.д. (если у вас с этим есть сложности, то на начальном этапе можно привлечь к помощи знающего человека, например, специалиста IT-отдела).

Для общения вам придется использовать веб-камеру, поэтому очень важно оформить окружающее вас пространство, в частности то, что находится за вашей спиной. Как вы и сами понимаете, клиент не должен видеть обшарпанные обои, заляпанное окно и т.д. Впечатление о вас может испортить даже какая-то мелочь, так что потрудитесь создать привлекательный или хотя бы нейтральный фон, дополнить интерьер чем-то стильным.

А чтобы быть уверенным в том, что вы эффектно смотритесь, немного порепетируйте на веб-камеру: найдите оптимальное расстояние и положение, подходящий угол обзора и т.п. Не забывайте и о том, что нужно иметь опрятный внешний вид и улыбаться (в пределах нормы, естественно).

Если в вашей онлайн-презентации предусмотрен показ слайдов или других материалов для демонстрации, вы должны взять этот процесс под контроль. Прекрасным вариантом для таких случаев может стать MS Power Point – вы можете показывать слайды в нужном порядке или создавать готовые к просмотру HTML-страницы, клиенты могут иметь доступ к материалам со своих компьютеров в любое время и повторно просматривать то, что их заинтересовало, и т.д. Не пожалейте времени и овладейте MS Power Point – это совсем несложно.

Демонстрация продукта

Как мы уже говорили, основное внимание в презентации должно уделяться вашему продукту. Успех зависит от того, насколько красочно вы его представите. Исходя из того, что вы – лишь посредник между товаром или услугой или покупателем, ваша задача – выстроить «взаимоотношения» между ними. Как это делается?

Презентация материальных объектов

В первую очередь вы должны сделать так, чтобы аудитория не видела товар до тех пор, пока вы не покажете его им в нужный момент. Если вы демонстрируете какое-то оборудование, ограничьте к нему доступ. Если демонстрируете несколько объектов, неактуальные на данный момент времени просто накрывайте материей. Возникающие у зрителей вопросы парируйте, указывая на то, что обязательно уделите на это время, но чуть позже.

Конечно, во множестве презентаций полезно и удобно показывать видеоматериалы, т.к. это не только позволяет лаконично и наглядно представить все, что нужно, но и разнообразить мероприятие. Однако и здесь нужно быть внимательным к деталям: монитор компьютера или экран для проектора должен иметь привлекательный внешний вид, а пока вы говорите, необходимо показывать привлекательную заставку.

Имейте в виду, что самыми эффективными считаются презентации, которые активизируют все органы восприятия людей, т.е. в одинаковой мере воздействуют на аудиалов, кинестетиков и визуалов. Но все же поговорка «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать» приходится тут очень к месту. Поэтому используйте в работе как можно больше самых разных наглядных пособий. О них скажем вкратце.

Наглядные пособия должны давать ответы на три главных вопроса всех потенциальных покупателей:

• Кого вы представляете? В пособиях должна содержаться информация о компании и области, в которой она работает, а также ее истории и развитии.
• Каковы достижения вашей компании? Если у вас есть, чем «козырнуть» в этом плане, обязательно указывайте это в своих наглядных пособиях. Но избегайте хвастовства. Здесь же можно отметить то, что полезно указывать отзывы и оценки работы вашей организации независимыми авторитетными источниками.
• Что ваша компания может предложить? Это, пожалуй, наиболее важный вопрос. Именно в ответе на него должны содержаться все выгоды, которые получает клиент, сотрудничая с вами.

Будет замечательно, если ваши наглядные пособия смогут ответить на все эти вопросы. Если же это не так, то имеющиеся пробелы вы должны заполнять словами в своей презентации. Ну и, конечно же, любое наглядное пособие должно быть высококачественным, иметь презентабельный облик; на нем должен присутствовать логотип компании и т.д.

В ситуациях, когда менеджер не представляет какую-либо организацию и не имеет подходящих наглядных материалов, он должен достать их сам, используя самые нестандартные подходы: от поиска рекламных буклетов и видеозаписей о путешествиях для продажи путевки до приготовления вкуснейшего десерта при демонстрации мультиварки. И помните: чем больше органов чувств задействуют ваши пособия, тем эффективнее будет презентация, и тем легче вам будет заключить сделку.

Когда вы будете демонстрировать свой товар, вы должны быть максимально активны, чтобы клиенты не остались равнодушны к вашему предложению. Но важнее создать интригу, т.е. сделать так, чтобы у клиентов имелась возможность самим убедиться в правдивости ваших слов на тему преимуществ и замечательных качеств предлагаемого продукта. Если это нож, дайте людям самим порезать пару фруктов и овощей или даже мясо с костями; если это холодильник, пусть они потрогают его, поковыряются в настройках и заморозят бутылку воды за 15 минут; если это новый молочный коктейль или энергетик, раздайте всем по банке, чтобы каждый мог ощутить вкус и аромат. Все зависит от того, что именно вы продаете.

Нельзя не сказать и о том, что от непредвиденных затруднений вы не застрахованы, и если вдруг какая-то кнопочка на презентуемом механизме не сработает, свой подход к презентации нужно будет срочно менять. Для этого не только досконально разберитесь в особенностях того, что вы продаете (кстати, показать, как что-то легко чинится – тоже отличный ход!), но и заблаговременно проконсультируйтесь с более опытными коллегами, как они выходили из похожих ситуаций, а после применяйте этот опыт в своей работе. Полезно также и самому себе задавать вопросы не тему того, что вы будете делать, «если вдруг…».

Презентация нематериальных товаров

Нередко приходится продавать то, что нельзя потрогать руками, увидеть глазами, послушать, попробовать на вкус. Это могут быть финансовые услуги, страховые полисы, услуги по образованию и т.д. и т.п. В этом случае ваша презентация будет уже не такой, как в случае с материальными объектами, как, собственно, и методы удержания внимания.

Именно для этого во многих компаниях сегодня используется специальное ПО, позволяющее быстро анализировать клиентские потребности. К примеру, при продаже финансовых или страховых услуг применяются финансовые или страховые калькуляторы, где нужно просто ввести конкретные данные о человеке, чтобы получить мгновенный результат – уровень доходности или стоимость страхового полиса. Работайте в таких программах вместе с клиентами, чтобы они наглядно видели, как и что считается, и были увлечены процессом.

Но что делать, если таких программ у вас не предусмотрено? Что делать, если у вас на руках есть только несколько рекламных листовок или брошюр? И из таких ситуаций есть выход.

Во-первых, не нужно «отоваривать» потенциального покупателя сразу всем, что у вас есть почитать, иначе внимание человека будет сосредоточено на том, что он держит в руках, а не на ваших словах. Используйте печатные материалы в качестве вспомогательного инструмента – указывайте ручкой на информацию о том, что в конкретный момент обсуждаете. Можно вообще отложить материалы в сторону, сказав клиенту, что вы оставите брошюру ему, и у него еще будет время с ней ознакомиться. Так вы сохраните контроль над ситуацией и удержите внимание на своей речи.

Продавцы нематериальных товаров должны освоить один очень полезный навык – навык создания в воображении людей позитивных образов. Если вы не можете продемонстрировать человеку нечто материальное, «нарисуйте» ему картинку того, как изменится его жизнь после покупки вашего продукта. К примеру, вы продаете страховые полисы – создайте у человека образ спокойствия и уверенности в завтрашнем дне, образ защищенности его здоровья или имущества. Продаете абонементы на фитнес? – пусть человек почувствует себя сильным, энергичным, здоровым, красивым, молодым после занятий в вашем клубе!

Короче говоря, при продаже какого бы то ни было нематериального товара самое важное для вас как для продавца – это дать потенциальному покупателю понять и почувствовать, что именно представляет собой ваш уникальный продукт и чем конкретно для него он будет полезен.

И, подводя итог нашему сегодняшнему уроку, мы хотим дать вам несколько полезных советов по проведению презентаций, которые помогут вам избежать самых распространенных презентационных ошибок.

Распространенные ошибки презентаций и как их избежать

Опыт множества менеджеров и продавцов изобилует огромным количеством ошибок, причиной которых служит банальное отсутствие мер предосторожности. Предлагаемые ниже советы, конечно, не исчерпывают тему, но все же послужат вам хорошей пищей для ума и подспорьем в работе. Суть этих советов в том, что подготовка к любой презентации должна основываться еще и на соблюдении ряда превентивных мер:

• Убедитесь в надлежащем качестве наглядных пособий. Следы от пальцев, ляпы, пятна, оборванные уголки и прочие «изюминки» на ваших наглядных пособиях скажут клиенту отнюдь не о вашей оригинальности, а о том, что вы не следите за деталями, и произведут плохое впечатление. Не стоит шокировать публику подобными вещами, как и завалами на столе или кучей пакетов, в которых вы все время копаетесь, чтобы что-то достать. Абсолютно все: от листовок до проектора должно быть в порядке и вызывать желание потрогать и посмотреть.
• Разберитесь, как, что и где подключается. Если ваша презентация подразумевает использование какого-либо оборудования, обязательно подготовьте для него место, кабели и удлинители, найдите розетки, узнайте, какой провод и куда нужно вставлять. Проверяйте уровень заряда аккумуляторных батарей. Многие потенциально успешные презентации срывались из-за элементарных недочетов по технической части.
• Уделите внимание мелочам. Представьте, что вы долгое время пользовались прекрасной компьютерной программой для презентаций, но вдруг вступил в силу закон Мерфи, и произошло что-то, что нарушает ваши планы: короткий кабель, отсутствие дополнительных розеток, неработающий роутер и т.д. Иначе говоря, даже если вы во всем уверены на 100%, приезжайте на место встречи раньше хотя бы на полчаса или час, чтобы в случае форс-мажора у вас было время на его устранение. Стремитесь к тому, чтобы предусмотреть абсолютно все, пусть это и перфекционизм в определенной степени.
• Делайте презентацию индивидуальной. Люди негативно (или, по крайней мере, безынтересно) воспринимают текст, который уже сотни раз был кому-то рассказан; они чувствуют себя просто очередными строчками в вашем списке тех, кому надо продать что-то. Чтобы производить впечатление на каждого конкретного человека, стремитесь подстраивать свои презентации под тех, с кем вы общаетесь: исключите кажущиеся вам ненужными элементы, добавьте что-то новое, составьте примеры на основе интересов вашего клиента или группы людей. Это истинно профессиональный подход, и любой человек сразу заметит, что вы пришли именно к нему.

И напоследок: любая ваша презентация должна быть самым тщательным образом отрепетирована. Вы должны владеть исчерпывающей информацией по любому вопросу о вашем продукте, вплоть до устройства конкретного механизма. Репетируйте свои выступления как можно больше и чаще, чтобы они стали совершенными. Но при этом не забывайте избегать монотонности, применяйте разные поведенческие приемы, используйте креативность и чувство юмора, учитесь работать с публикой. Нет какого-то конкретного срока, по истечении которого вы сможете быть уверены в эффективности своих презентаций, ведь здесь все зависит от вашего желания и энтузиазма, старания и упорства. И помните о необходимых паузах, если презентация долгая.

Всегда настраивайтесь на успех и визуализируйте его в процессе подготовки. Но в то же время будьте готовы к неожиданностям, неудачам, непредвиденным вопросам и каверзным ситуациям. Тренируйте свой мозг и личностно растите – в сфере продажи это просто необходимо. А еще ознакомьтесь с нашими статьями по презентациям: «10 ошибок презентации», «Типичные ошибки презентации», «Презентация по методике Монро» и «Как начать презентацию».

Что же касается непредвиденных ситуаций, то большей части они связаны с возражениями потенциальных клиентов, и вам нужно научиться грамотно с ними работать. О том, какими бывают возражения, как им противостоять и как не совершать при этом ошибок, мы побеседуем в следующем уроке.

Проверьте свои знания

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.

Как предлагать товар покупателю правильно – 3 способа

  Как же правильно предлагать товар покупателю? Да еще и так, чтобы он был вам благодарен, а вы довольны выручкой?

Ответы на эти вопросы читайте ниже.

Эту картину можно частенько наблюдать в магазинах – заходит покупатель, начинает присматриваться, к нему подходит продавец, задает вопрос и… покупатель уходит.

А бывает и совсем наоборот, продавец задает вопрос и …покупатель отвечает, завязывается диалог и в результате клиент уходит с покупкой, а магазин остается с деньгами.

Содержание:

1. 4 этапа продажи
   
2. «Встречают по одежке» или почему важен первый вопрос покупателю
   
3. Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа
   
4. Вывод
   

4 этапа продажи

Как философов интересует вопрос что первично яйцо или курица, так и продажников мучает что сделать вначале: задать первым вопрос покупателю или ждать, когда покупатель задаст первым и … тогда уже присоединиться. Все дело в том, что нет однозначного ответа как на первый, таки на второй вопрос.

От себя скажу, что на самом деле все зависит от продавца,как он привык продавать, как у него покупают — работает и так и этак, у каждого по-разному.

Но есть формула продаж продукта, состоящая из 4 этапов

• На первом этапе продавцу нужно привлечь внимание покупателя – это может быть просто появление продавца в поле зрения клиента, или приветствие,или вопрос;
• На втором этапе продавец вызывает интерес у покупателя к … продукту (товару/услуге) – здесь уже однозначно, как говорит Жириновский, должен быть вопрос. Но будет он от продавца или покупателя уже зависит от вашей системы продаж и стандартов обслуживания. Другими словами, еще этот этап называют выявлением потребностей.;
• На третьем этапе продавец провоцирует потенциального клиента на покупку – на этом этапе дайте говорить покупателю. Задавайте ему правильные наводящие вопросы и … он сам себе продаст. Вам останется только перейти к заключительному 4 этапу;
• На четвертом этапе продавец получает деньги. Предлагает покупателю дополнительно приобрести какие-либо товары/услуги. Провожает покупателя в отличном настроении от приобретенного продукта.

Читайте также

Как привлечь клиентов в магазин – 5 рабочих методов о которых вы знаете, но по какой-то причине не используете в своем бизнесе

откроется в новой вкладке

Внутри могут быть уточнения и дополнения, но в целом продавец и покупатель при продаже проходят эти 4 этапа.

вернуться к содержанию

«Встречают по одежке» или почему важен первый вопрос покупателю

Как при знакомстве нас всегда встречают по одежке, так и покупатель всегда обращает внимание на первый вопрос, который ему задает продавец. Вот почему так важно задать правильный вопрос, который не отпугнет, а наоборот … заставит проявить интерес.

Эту ситуацию я наблюдал не один раз в магазинах по продаже бытовой техники.

Заходит человек в торговый зал, останавливается у витрины.

Тут же к нему направляется продавец-консультант с вопросом

• Вам помочь? или
• Вам подсказать? или
• Что вы ищете? или
• другой вопрос, но важно не сам вопрос, а поведение потенциального клиента.

Он с ужасом в глазах, говорит, что-то типа: — «нет, спасибо» и уходит. Потому что понимает, сейчас ему начнут продавать …

Знакомая ситуация, не правда ли?

Я сам в такую несколько раз попадал, как покупатель и уходил, потому что не люблю, когда мне продают. Люблю сам покупать, то что мне нужно … ну или не нужно, но это я понимаю уже после.

Прежде чем перейти к способам правильного предложения, пару слов о том, какие бывают вопросы.

3 вида вопросов

Закрытый вопрос – предполагает ответ «да» или «нет», третьего не дано.

Такие вопросы хорошо задавать, когда нужно уточнить конкретику. Когда нужно получить три «да» в ответ, есть такая техника. Когда нужно разговорить стеснительного покупателя, чтобы потом перейти к другим типам вопросов. Когда ваш собеседник любитель поговорить также уместно задавать такие вопросы.

 Но будьте аккуратны. Отвечая на закрытые вопросы при выявлении потребностей, потенциальный покупатель может решить, что он попал на допрос. Поэтому можно начинать с закрытых и перейти к …

Открытый вопрос – дают возможность покупателю дать вам как можно больше информации.

Как правило, начинаются такие вопросы со слов:

• что?
• кто?
• как?
• где?
• сколько?
• почему?
• какой?
• в связи с чем?

и тд, главное, чтобы дать возможность высказаться человеку, которому вы задали вопрос.

Это обширная тему, чтобы разобраться — прочитайте статью«Как начать использовать открытые вопросы в своих продажах — примеры» (откроется в новой вкладке)

Открытые вопросы хороши, как в начале диалога, так и в середине, в общем в любой ситуации, когда вам нужно получить развернутый ответ.

Альтернативный вопрос – дает вашему собеседнику право выбора ответа.

Когда вы задаете этот вид вопроса, вы сразу же предоставляете 2 или более вариантов ответа. Как правило, 2 или 3, больше не стоит.

 Таким образом у покупателя возникает иллюзия, что он сам выбирает, то что ему нужно. Но мы то с вами знаем, что на самом деле он ответит так, как нужно продавцу.

Эти вопросы хороши для:

• начала диалога
• подведения промежуточных итогов
• в середине диалога, чтобы перевести в нужное русло

вернуться к содержанию

Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа

Вот теперь можно и перейти к правильным способам для предложения товара.

Вас проконсультировать или хотите осмотреться?

Первый способ – вместе с приветствием задаете альтернативный вопрос.

Пример: «Доброе утро. Вас проконсультировать или желаете осмотреться?»

Преимущества:

1. Вы не позволяете потенциальному клиенту сказать вам«нет»;
2. Страхуете себя от отрицательного ответа;
3. Вы даете возможность выбора: или проконсультироваться или присмотреться к товару и … позже обратится к вам;
4. Поскольку вы дали покупателю самому выбрать вариант ответа (наивный, но он действительно так думает) он лояльнее будет к вам относится. Даже когда он скажет: «я сначала хочу осмотреться», через 2-3минуты он сам подойдет к вам с вопросом;
5. Это вопрос показывает, что вы не навязываетесь покупателю и готовы помочь по первому его зову;
6. Этот вопрос применяет очень мало продавцов в своей практике, поэтому вы станет своим для клиента, все любят эксклюзивность.Вас запомнят, как «особенного» продавца и приведут своих друзей и знакомых.

Минусы:

Может попасться клиент в не настроении, которого раздражают любые вопросы, да и …

 вернуться к содержанию

У Вас ремонт или присматриваете двери на будущее?

Еще один способ предложить товар покупателю также подразумевает альтернативный вопрос, но дает немного другой выбор.

Пример:

• Здравствуйте, выбираете себе или на подарок?
• Добрый день, подбираете мужчине или женщине?
• У вас ремонт или присматриваете двери на будущее?
• Выбираете новый автомобиль или пока присматриваете на будущее?

Преимущества:

1. Вы ни в коем разе не получите ответ «нет»;
2. Вы сразу можете отсеять горячего клиента,которому нужно сейчас;
3. В случае наплыва клиентов, вы всегда можете предложить осмотреться человеку, которому нужно на будущее и подойти к нему,когда обслужите горячих клиентов;
4. Этим вопросом вы втягиваете клиента в разговор и определяете его приоритеты;

Читайте также

Как внедрить стандарты обслуживания покупателей в магазине – подробная инструкция от А до Я

откроется в новой вкладке

Минусы: нет

вернуться к содержанию

Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?

Третий способ подразумевает уже закрытый вопрос и является продолжением двух первых способов, когда клиент вам отвечает, что желает осмотреться.

Пример:

«Хорошо, осмотритесь. Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?»

или

«Присмотритесь пока, а когда появятся вопросы, обязательно задавайте их мне. Хорошо?»

Примечание: основной вопрос – ладно или хорошо, если вы зададите вопрос без этих слов, то эффекта не будет.

Преимущества:

1. Вы одобряете выбор клиента осмотреться, тем самым располагая к себе;
2. Вы заменяете слово «если» на «когда», это побудит потенциального покупателя задать вам вопрос, даже если он не предполагал задавать их;
3. Маленькое отступление – возьмите себе в привычку менять слово «если» на «когда»;
   • «если появятся вопросы, обращайтесь» на «когда появятся вопросы, обращайтесь»,
   • «если что, созвонимся» на «когда созваниваемся»,
   • «если что, давай встретимся» на «когда запланируем встречу» и тд
   • согласитесь, разница есть, поменяйте и сами убедитесь в результате.
4. Слово «обязательно» еще больше дает клиенту понять, что вы желаете не продать ему, а действительно помочь. Попробуйте эту фразу переиначить бес слова «обязательно» — «Присмотритесь пока, а когда появятся вопросы, обращайтесь. Хорошо?»- вы бы обратились?
5. На этот вопрос есть только один ответ – «ДА». Это подразумевает вопрос в конце фразы «ладно?» или «хорошо?». Вы как бы просите клиента сделать вам одолжение и когда своим «да» пообещает обратиться,он наверняка придет к вам со своими вопросами.

Минусы: если посетитель ошибся дверью, то даже в этом случае он хотя бы присмотрится к вашему ассортименту.

вернуться к содержанию

Вывод

Вы узнали 3 проверенных способа как правильно предлагать товар покупателю, чтобы он его купил, остался доволен, да еще и привел друзей и знакомых.

Используйте все три способа в своем бизнесе и напишите в комментариях, какой из них лучше сработал или не сработал. А может у вас есть свои способы, о которых вы хотели бы поведать, также напишите в комментариях.

Успехов в продажах!

Вы можете прямо сейчас скачать чек-лист «30 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе» и … узнать сколько способов вы уже используете, а самое главное … сколько способов можно применить и получать больше денег от своего бизнеса

Скачать чек-лист можно по этой ссылке

Презентация.

На собеседованиях на должность продавца, соискателей часто спрашивают – какой этап продаж самый важный? Правильный ответ на этот вопрос – все этапы важны, продажи эта последовательность правильных действий. Но я по-прежнему считаю, что самый важный этап продаж – это презентация товара клиенту. Научив продавца проводить качественную презентацию, вы можете компенсировать недоработки на других этапах продаж. За счёт хорошей презентации можно сформировать потребность в товаре. В целом презентация — это самостоятельный этап продаж, который может существовать без других этапов. У каждого продавца были случаи, когда после хорошей презентации клиент согласился на покупку, на установлении контакта или выявлении потребностей такого не может быть.

Презентация по потребностям клиента

Перед тем как познакомиться с презентацией, необходимо прочитать статью выявление потребностей клиента. Хорошая презентация проводится на основании выявленных потребностей. Проводить презентацию не по потребностям, это как стрелять из пушки по воробьям, вопрос попадания — это везение.

Каждый клиент чего-то хочет, про это мы подробно говорили в статье потребности потребителя. И в идеальной картинке мира, каждая презентация товара должна быть строго индивидуальна и заточена под потребности конкретного клиента. На деле это происходит далеко не всегда.

Мешает продавцам презентовать по потребностям 2 вещи: скрипты продаж и опыт. Дело в том, что чаще всего мы начинаем учить продавца по чётко прописанным скриптам, при этом не учим его слышать и слушать клиента. Спустя некоторое время, скрипты настолько проникают в мозг продавцу что он говорит на полном автоматизме. Учите продавцов слышать клиента изначально. Тогда и презентация будет более результативная. Как следствие рост конверсии продаж, и снижение текучести продавцов.

Секрет успеха хорошей презентации

Если успех первых двух этапов продаж зависит от коммуникабельности и знания техники продаж. На этапе презентации необходимы знания товара, который вы продаете его свойств и выгод. Неплохо было бы знать и конкурентов по данному товару. Очень часто покупателя нужно убедить что именно ваш товар самый лучший на рынке, то есть забрать клиента у конкурента. На первых двух этапах продаж вы формируете положительный эмоциональный настрой клиента, при презентации вы должны подкрепить его логикой.

Чем более глобальными знаниями обладает продавец – тем больше у него инструментов для проведения качественной презентации товара. Знания — это основное оружие продавца, все хотят покупать у компетентных профессионалов. Знания продавца должны быть больше чем знания клиента.

Вот основные правила проведения презентации:

1. Хорошо знай товар, который продаешь. Вы должны научиться связывать свойства вашего товара с выгодами для клиента. Этот инструмент называется презентация на языке выгод;
2. Верь и люби в товар, который продаёшь. Очень часто в продавец считает, что его товар хуже тех что предлагает конкурент. Презентация не будет убедительна если продавец сам не верит в свой продукт;
3. Продавай по потребностям. Называй только те выгоды, которые могут заинтересовать клиента. К примеру, глупо будет рассказывать состоятельному клиенту с потребностью к примеру, в комфорте, о том сколько он сможет сэкономить. Как минимум клиенту не интересно будет про это слушать.
4. Хорошая презентация товара покупателю это диалог, а не монолог. Часто встречаю талантливых продавцов, которые при презентации закатывают лекцию на 10-15 минут. Чтобы презентация была эффективна клиента нужно в неё вовлекать;
5. Не только говорите, но и показывайте товар. Как мы знаем люди по восприятию информации делятся на аудиалов, визуалов и кинестетиков. И только рассказывая мы воздействуем только на одну группу людей. Поэтому если есть возможность покажите товар, лучше всего дайте его подержать. Если товар не материальный подготовьте визуальную информацию (схемы, графики, картинки и т.п.)
6. Невербальное общение. Не стойте как истукан смотря в сторону. От правильного использования невербального общения зависит успех в продажах;
7. Не будьте монотонным. Нет ничего хуже монотонности в голосе продавца. Для акцентирования внимания на важных моментах используйте паузы, меняйте громкость речи, старайтесь говорить с той же скорость, как и клиент, тогда ему будет проще вас понять;
8. Позитивный эмоциональный настрой. Зарядите клиента позитивом, добавление в презентацию юмора и шуток приветствуется. Не будьте нейтральным и тем более скептичным или негативным. Мы питаемся эмоциями друг друга, вы должны подарить положительные эмоции клиенту;
9. Говорите на понятном клиенту языке, не используйте без крайней необходимости сложные термины;
10. Приводите логические и эмоциональные аргументы. Нужно не только объяснить почему ваш товар лучше с очки зрения логики. Но и передать эмоции которые получит клиент от эксплуатации товара;
11. Сформировать уникальное торговое предложение. Это очень важный этап любой продажи, клиент должен знать ваше УТП. Продавец должен уметь его донести до клиента. Бизнес должен уметь формировать УТП в глазах сотрудника;

Чем качественнее проведена презентация, тем меньше будет сложностей при работе с возражениями и завершении сделки. Презентация должна быть «вкусной», клиент должен представить, как он пользуется товаром и получает удовольствие. Обратите внимание на 8й пункт. Только позитивом вы сможете преодолеть самоё на мой взгляд сложное в некоторых клиентах — это безразличие к тебе и к товару.  В моей практике были случаи, когда я продавал тот товар, который у клиента вызывал негатив ранее (к примеру, купив товар Х и получив от него неприятные воспоминания клиент не захочет снова его покупать) и преодолеть этот негативный опыт можно только хорошим позитивным зарядом, который кроме как продавец никто не даст.

Иногда слышу «это всё хорошо, но я так не умею» или в «жизни все это не применимо». Большинство не успешных продавцов верят в «золотой ключик», они думают, что есть какие-то фразы или выгоды, которые заставляют клиента всегда говорить «да». Но это неправда, даже самые лучшие продавцы не могут продать всем и всегда.

Как научиться всему что выше сказано? Учитесь самоанализу, только постоянно спрашивая: «а что в моей работе можно улучшить?». Работайте над собой, записывайте свои продажи на диктофон, а потом прослушивайте. Больше практикуйтесь, без большой практики не будет успеха. Как правило презентация сама собой плавно перетекает в следующий этап продаж — работа с возражениями клиента.

Примеры презентации товара

Презентовать товар можно разными способами. Давайте разберём некоторые техники презентации товара клиенту.

Презентация по выявленным потребностям

Каждая выгода начинается со слов «вы говорили, вам нужно XXXXX, как раз в нашем товаре есть такая то функция». Суть метода заключается в том, что вы больше оперируете тем что клиент сам это, резюмируя его слова.

Вилка цен

Для клиента, который прежде всего ориентирован на цену товара, есть хороший инструмент для презентации который получил название – вилка цен. Суть метода сводится к тому что цена товара сравнивается с другими товарами и с точки зрения более выгодной стоимости относительно других товаров клиенту объясняется что ваш товар лучше. Есть клиенты, которым главное купить по выгодной цене и всё что им нужно это доказать рыночную выгодность вашего предложения.

Демонстрация

Дать клиенту почувствовать товар очень важно, поэтому активная демонстрация — это очень важно. Часто на демонстрации строится продажа целиком, например, знаменитые пылесосы кирби продаются через демонстрацию или пушистик байла. Демонстрация чаще других применяется именно в активных продажах.

Поймать на слове

Методика очень простая, она больше относится к работе с возражениями, но часто вокруг неё строится презентация. Услышав от клиента что ему важна к примеру цена, вы задаёте вопрос – «я правильно понимаю, что, если я вам предложу более низкую цену, вы согласитесь?». Если клиент говорит – «да», то дело за вашим предложением. Если клиент говорит «нет», то вы спрашиваете – «что тогда для вас наиболее важно».

Как не стоит проводить презентацию

В завершении хочется дать один совет, который до сих пор помогает мне проводить лучшие презентации. Если вы во время презентации сами хотите у себя купить, то скорей всего вы всё делаете правильно. Но удостовериться в том, что вы точно на верном пути, поможет запись того чтобы делаете. Можно только звук, но лучше видео. Иногда там можно увидеть такое…..

Презентация товара. Примеры из практики

Давайте поговорим о том, когда наступает время проведения презентации товара. После того, как вы выбрали 2 – 3 товара, которые, как вам кажется, лучше всего подходят нашему клиенту и удовлетворяют его потребности.

Теперь вы должны в ходе презентации рассказать клиенту о каждом товаре все, что вы знаете, используя технику СВ («свойства – выгода»). И затем ненавязчиво направить клиента в нужное русло и помочь принять единственно верное решение о покупке.

Совет: проводя презентацию, никогда не преувеличивайте достоинства товара, который продаете. Лучше расскажите о его свойствах и выгодах, которые получит покупатель от его применения:

• «Этот ковер отлично чистится, что означает, что вам понадобится меньше времени и сил для уборки. Для вас это важно, не так ли?»
• «Это кресло имеет несколько регулировок по высоте, что вам позволит принять удобную позу за столом. Для вас это существенно, не так ли?»

Поверьте, прием «свойства – выгода» уместен при продаже любого товара – от электрической лампочки до автомобиля.

Сначала придумать выгоды от использования товара сложно, но со временем буквально на ходу переводить свойства любого товара в выгоду для покупателя. Потренируйтесь. Оглянитесь вокруг, выберите любой предмет (карандаш, тетрадь, клавиатуру), назовите 3-4 характеристики и переведите в выгоду для себя.

Помните, на 3 этапе продажи – выявлении потребностей – вы узнали, что хочет наш клиент? Теперь ваша задача – предложить клиенту именно тот товар, свойства которого лучше всего решают его задачи.

Давайте разберем на примерах, какие фразы вам помогут провести отличную презентацию товара и приблизят клиента к его к совершению покупки.

Важно: презентуйте именно тот товар, который отвечает потребностям клиента! Нет смысла рассказывать клиенту о том, что его не интересует.

При построении фраз придерживайтесь такой последовательности:
свойство товара — преимущество — связующая фраза — выгода.

Связующая фраза:

• «Для вас это означает…»
• «Благодаря этому вы будете иметь возможность…»
• «За счет этого вы избавите себя от необходимости…»
• «Это позволит снизить ваши затраты…»
• «Это делает возможным…»
• «Это сокращает…»
• «Что является гарантией…»
• «Это сводит до минимума (это сокращает, увеличивает, обеспечивает)…»
• «Это позволит вам…»

Начинайте презентацию словами:

• «Основными преимуществами данного товара…»,
• «Очевидными достоинствами…»,
• «Особенностью данного товара является…».

Перечисление характеристик проводите через соединительные союзы:

• «к тому же»,
• «при этом»,
• «более того»,
• «кстати»,
• «кроме того».

При завершении презентации используйте приём резюмирование:

• «Вот и все основные преимущества этого товара. Вас все устраивает?»

Чтобы вам было понятнее, давайте рассмотрим пример:

Обои на флизелиновой основе (свойство) не деформируются при наклеивании, стыки получаются идеально ровными.

Это позволит Вам (связующая фраза) сделать ремонт быстро и качественно.

К тому же клей наносится только на стену (свойство), это экономит Ваше время и средства.

Обои на флизелиновой основе выдерживают до 8 циклов окрашивания (свойство), при этом сохраняя свою структуру. За счет этого Вы избавите себя от необходимости удалять обои при очередном ремонте. Вы можете просто покрасить стены в нужный Вам цвет.

Кстати, флизелин – нетканая основа (свойство), экологически чистый материал, что является гарантией здоровья членов вашей семьи. Прекрасный вариант для детских комнат.

Вот и все основные преимущества этих обоев. Вас все устраивает?

Если вы получаете положительный ответ, поздравляем!

Сделка практически состоялась. Если же клиент сомневается, самое время перейти к следующему этапу технологии эффективных продаж – работе с возражениями.

Как продавать продукт, когда покупатель не является вашим пользователем

Краткое содержание

Каждая категория находится в спектре, где конечный пользователь и покупатель в основном одинаковы или сильно различаются. Когда конечный пользователь и покупатель в основном одинаковы, путь к покупке относительно прост, как, например, покупка кофе в Starbucks для себя. Категории, в которых конечный пользователь и покупатель редко совпадают, гораздо сложнее. Категории, в которых конечный пользователь и покупатель сильно отличаются, обычно имеют более длинный и сложный путь к покупке.К счастью, есть несколько способов упростить и сократить путь к покупке с помощью трех стратегий. Во-первых, необходимо определить конечных пользователей, которые продемонстрировали проактивный настрой и значительное изменение поведения за пределами категории. Во-вторых, необходимо определить конкретные сценарии и ситуации, в которых потребности и желания конечного пользователя и покупателя временно совпадают. Третья стратегия состоит в том, чтобы ввести в уравнение нейтральную третью сторону, во многом как команда НБА, совершающая обмен из трех команд, который выходит из тупика.

Каждая категория находится в спектре, где конечный пользователь и покупатель в основном одинаковы или очень разные.

Когда конечный пользователь и покупатель в основном одинаковы, путь клиента и решения относительно просты, например, покупка кофе в Starbucks для себя. Но в некоторых категориях есть один покупатель и много конечных пользователей (представьте, что один человек заказывает еду на вынос для большой группы). Наконец, другие категории имеют сложность противоположных интересов, когда конечный пользователь и покупатель расходятся во мнениях относительно того, что необходимо, например, отвести вашего ребенка к стоматологу.

Упрощение и согласование пользователей и покупателей имеет огромный потенциал прибыли как за счет более высоких темпов роста, так и за счет снижения затрат. Категории с высокой сложностью для пользователей и покупателей, как правило, имеют более длинные и более сложные пути клиента к покупке. Потребители откладывают покупки, что снижает доход. Это заставляет компании тратить больше средств на маркетинг и продажи, чтобы попытаться продвинуть потребителей через воронку продаж.

Компаниям, работающим на рынке, где пользователи и покупатели не связаны, необходимо решить три основные проблемы.Первое — это полное признание всех покупателей и пользователей. Во-вторых, эффективная и действенная координация между всеми покупателями и пользователями. В-третьих, понимание и согласование интересов всех покупателей и пользователей.

Полное признание всех покупателей и пользователей — сложная задача в сфере здравоохранения. Возьмем, к примеру, здоровье пищеварительной системы. Это затрагивает до 70 миллионов американцев и является вторым по величине расходом на здравоохранение в США. Здоровье пищеварительной системы сильно зависит от потребляемых продуктов и напитков, поэтому легко предположить, что это простая ситуация, когда конечный пользователь и покупатель совпадают. .Если у кого-то проблемы со здоровьем пищеварительной системы, он должен заплатить и изменить то, что он ест и пьет, верно? Но изменить поведение очень сложно, особенно когда потребитель несет полную ответственность за расходы и усилия по восстановлению своего здоровья.

NFP, ведущий страховой брокер, сделал шаг назад и увидел, что у здоровья пищеварительной системы есть несколько конечных пользователей и других потенциальных покупателей. Из-за здоровья пищеварительной системы люди пропускают работу, поэтому работодатели являются важным бенефициаром улучшения здоровья пищеварительной системы.Проблемы с пищеварением также приводят к расходам на медицинское страхование, которые часто несут работодатели. Переосмыслив здоровье пищеварительной системы как возможность повышения производительности, он побудил работодателей выступить в роли покупателя. NFP привлекла Vivante Health, компанию с эффективной программой управления здоровьем кишечника под названием GIThrive, чтобы помочь с индивидуальными планами питания, ежедневными проблемами со здоровьем и просвещением о соблюдении лекарств. Работодатели, которые инвестировали в это, сообщили, что одна треть целевой группы успешно участвовала в программе, и компания добилась трехкратного возврата инвестиций за один год на стоимость программы, в то время как NFP выиграл от большей лояльности клиентов.

Рынок программного обеспечения для образования — еще один пример того, как пользователи и покупатели могут быть разделены. У такого программного обеспечения могут быть десятки конечных пользователей (ученики и учителя) и множество потенциальных покупателей (школьные округа, учителя или родители). Классический способ, которым с этим справляются компании, занимающиеся разработкой программного обеспечения для образования, — это сосредоточение внимания на конечных покупателях с самыми большими кошельками, округе и огромным количеством продавцов. Крупнейшие компании-разработчики программного обеспечения для образования добиваются расположения ключевых руководителей наверху, которые затем предписывают учащимся использовать тот или иной продукт.Но это может иметь неприятные последствия. Школьный округ Лос-Анджелеса потратил 1,3 миллиарда долларов на новые iPad и учебную программу, но обнаружил, что только один учитель из 245 классных комнат фактически их использовал.

В этой ситуации ключевым моментом является переключение внимания с покупателей на наиболее заинтересованных пользователей. В данном случае это набор учителей, которые любят пробовать новые технологии обучения. Classkick — это стартап с программным обеспечением для учителей. Classkick позволяет учителю отслеживать успехи каждого ученика в режиме реального времени и позволяет учителю в частном порядке прерывать ученика, чтобы похвалить, поддержать или исправить.Учащийся может в частном порядке «поднять руку», чтобы попросить помощи у учителя или сверстников. Classkick использует модель ценообразования freemium для дешевой пробной версии, устраняя необходимость в огромном количестве продавцов. Поскольку учителя ставят Classkick высокие баллы промоутерам, сами учителя отстаивают идею Classkick в округе (который является покупателем) и другими учителями. Возможность привлекать пользователей и ограничивать продажи и маркетинговые расходы позволила Classkick расти и быть практически безубыточной за относительно короткий период времени.

Слуховые аппараты — это категория, охватывающая все три проблемы. Обычный слуховой аппарат может стоить 5000 долларов, и многие медицинские страховые компании не оплачивают слуховые аппараты для взрослых. Из этой суммы расходы на продажи, маркетинг и обслуживание являются самой большой статьей расходов и значительно превышают стоимость одного продукта. Почему маркетинг этих продуктов стоит так дорого? Отчасти потому, что путь к покупке длинный и запутанный. Большинство людей, страдающих потерей слуха, не заинтересованы самостоятельно искать решение.В большинстве случаев их подстрекают к этому близкие, которые разочаровываются в трудностях общения с ними. В этом смысле люди, побуждающие совершить покупку, не являются конечными пользователями продукта.

Eargo, стартап слуховых аппаратов из Кремниевой долины, основанный в 2010 году, предпринял несколько шагов, чтобы попытаться преодолеть эти разрывы. (Раскрытие информации: Эрго был моим клиентом-консультантом в течение 2019 года.) Он понял, что, если бы процесс покупки был проще и проще, потребители могли бы покупать слуховые аппараты за половину цены, которую они платят, и это могло бы удвоить пул прибыли для отрасли.

Как и другие категории здравоохранения, унаследованные компании по производству слуховых аппаратов плохо справляются с идентификацией всех пользователей и покупателей. Эрго глубоко копал, чтобы обнаружить особые ситуации, когда планы медицинского обслуживания действительно обеспечивают некоторую компенсацию слуховых аппаратов. Разделение бремени оплаты с конечного пользователя привело к более высокому уровню внедрения. Эти специализированные планы медицинского обслуживания знали, что потеря слуха имеет высокие показатели сопутствующей патологии с другими проблемами со здоровьем, поэтому повышение осведомленности об этом преимуществе и решение проблемы потери слуха было беспроигрышным результатом.

Большинство покупок слуховых аппаратов совершается в розничных магазинах, что дорого для компании и неэффективно для потребителя. Eargo, напротив, продает товары напрямую потребителю, предлагая аудиологам по телефону, электронной почте и в чате, чтобы люди могли искать и делать покупки, не выходя из дома. Меньшие расходы на маркетинг и продажи позволяют Eargo предлагать слуховые аппараты за половину отраслевых цен.

Наконец, Eargo обучила команду колл-центра нюансам согласования интересов всех, кто участвует в покупке и использовании слуховых аппаратов.Команда Эрго обучена говорить о потере слуха не как о медицинской проблеме, а как о проблеме в отношениях. В первую очередь они задают вопросы об образе жизни человека и его близких. Они задают больше вопросов о качестве разговоров с людьми, которые волнуют человека с потерей слуха, вместо того, чтобы просто говорить о том, насколько хорошо их уши. Они обнаружили, что потребители становятся намного более мотивированными к действию, когда понимают, что не теряют слух, они теряют отношения.Успех Eargo обусловлен не только силой их сочувствия, но и силой продукта и цен.

Компании, которые хотят преодолеть разрыв между покупателем и пользователем, должны извлечь уроки из этих методов.

советов по привлечению ваших клиентов к оформлению заказа (2020)

Понимание мотивов ваших покупателей, их взаимодействия с вашим сайтом электронной коммерции и того, где они находятся с точки зрения процесса принятия решений, имеет решающее значение для любого продавца.

Вот некоторые потрясающие статистические данные о сегодняшнем цифровом рынке:

• 50–90% пути покупателя завершается до того, как покупатель обращается к отделу продаж.
• 67% пути покупателя теперь проходит в цифровом формате.
• 25% покупателей проявляют интерес к продавцам на ранних этапах пути.

Эти данные красноречиво говорят о том, что происходит в головах современных потребителей.

Более точное понимание того, что побуждает их посетить ваш сайт и принять решение о покупке, настроит вас для более успешного взаимодействия с вашими клиентами.

Что такое мотивация покупателей?

Мотивация покупателя — это совокупность психологических факторов, лежащих в основе решения потребителя совершить определенную покупку.

Эта покупка является конечным результатом процесса, называемого «Путешествие покупателя» — трехэтапного процесса, состоящего из:

1. Осведомленности.
2. Рассмотрение.
3. Решение.

Некоторые могут определять это, используя другое количество этапов, но основные концепции остаются теми же.

Давайте рассмотрим эти этапы и выясним, как они связаны с мотивацией покупателя к покупке.

1. Осведомленность.

Это первый этап пути, на котором покупатель узнает о проблеме, желании или потребности.

Это может быть необходимость купить детектор дыма, страховку арендатора или что-нибудь в этом роде.

Мотивация здесь может быть внутренней или внешней (мы более подробно рассмотрим различия в следующем разделе), и важно, чтобы были устранены болевые точки, чтобы помочь выявить проблему.

2. Рассмотрение.

Как только покупатель осознает свою проблему (или желание, или потребность), у него появляется мотивация начать сбор информации.

На этом этапе покупатели рассматривают свои варианты, поэтому мы будем очень признательны за предоставление любых ресурсов для обучения продукту, таких как спецификации продукта, обзоры и другие подробности.

3. Решение.

Именно на этом этапе покупатель мотивирован принять окончательное решение и убедился, что его потребности были удовлетворены.

Одно важное замечание, о котором следует помнить, вытекает из исследования 2009 года, которое обнаружило, что два фактора могут повлиять на окончательные решения о покупке:

1. Отрицательные отзывы других клиентов.
2. Уровень мотивации подчиняться или принимать отзывы.

Авторы исследования привели следующий пример для покупателя на этапе принятия решения:

Покупатель выбирает камеру Nikon D80DSLR.Однако, поскольку его хороший друг, который также является фотографом, дает ему отрицательный отзыв, он обязательно изменит свои предпочтения.

Сама мотивация может быть вызвана либо внутренним, либо внешним — психологи называют это внутренней или внешней мотивацией.

Внутренняя мотивация — это то, что заставляет нас принимать решения, основанные на наших собственных желаниях и / или потребностях.

Он направляет наше поведение и действия в направлении достижения целей и результатов, которые лично нам выгодны.

У потребителя может быть желание — желание — приобрести новый автомобиль, более роскошный, чем его текущая модель. Точно так же тот же потребитель может быть движим необходимостью замены устаревшего автомобиля, находящегося в упадке.

Внешняя мотивация, с другой стороны, определяется внешними факторами нашего окружения.

Это либо желание получить что-то, либо избежать / уменьшить риск и может основываться на правилах и положениях или на социальном давлении. Хотя в некоторых странах закон требует использования велосипедных шлемов, даже при отсутствии юридических последствий существует страх выглядеть безрассудно перед сверстниками.

Возвращаясь к описанию детектора дыма, сделанному ранее, можно сказать, что у покупателя может быть несколько мотивов.

Домовладельцы, арендодатели и арендаторы по-разному мотивированы с точки зрения того, почему они покупают дом — будь то страх нарушения кодекса, штрафов, выселения или судебных исков.

Как определить мотивацию вашего продавца

Прежде чем мы углубимся в мотивацию наших клиентов, важно начать с некоторой степени самоанализа и подумать о том, каковы ваши собственные мотивы как продавца.

Приведенные ниже вопросы помогут вам лучше понять процесс принятия решений вашим клиентом.

1. Где вы хотите, чтобы ваш продукт позиционировался на рынке?

Продавец, познай себя! Где и чем вы хотите быть?

Некоторые производители автомобилей, такие как Lamborghini или Aston Martin, считают себя прочно занявшими позиции на рынке дорогих товаров класса люкс.

Другие, например Hyundai, предлагают модели, подходящие для разных ценовых категорий, с линиями Accent, Elantra и Sonata.

Для розничных продавцов домашней мебели у вас есть Walmart, расположенный на одном конце, и Итан Аллен, на другом (IKEA находится где-то посередине).

2. Кому вы хотите продать?

Кем вы хотите видеть своих клиентов?

Являются ли они утилитарными, ищущими только базовые функции / функции для выполнения задачи, или руководствуются статусом и престижем, желая дополнений, которые сделают опыт еще лучше?

Придерживаются ли они бюджета, или стоимость не является объектом?

3.Каково ваше определение успешного клиента?

Что для вас счастливый покупатель?

Кто-то напишет восхитительные обзоры продуктов на вашем сайте или в других социальных сетях?

Какие факторы вы считаете наиболее важными, которые будут стимулировать повторный бизнес?

Определите их для своей клиентской базы, и вы сможете лучше понять как свои, так и их мотивы.

Как сегментировать клиентов по мотивам

Множество факторов может повлиять на наше решение о покупке определенного продукта.

Это может быть необходимость продемонстрировать престиж, чтобы произвести впечатление на наших сверстников (или нас самих), или это может быть необходимость решить проблему физической безопасности, денег, потери времени или просто то, что многие миллениалы называют «FOMO» (Страх пропустить).

А теперь давайте немного подумаем об обуви.

Если вы медсестра или работник ресторана, вас, вероятно, больше заинтересует что-то, что лучше всего подходит для того, чтобы весь день стоять на ногах.

Если вы работаете в промышленных условиях, комфорт также будет важен, но безопасность, обеспечиваемая парой ботинок со стальным носком и нескользящей подошвой, будет иметь приоритет.

Тем, кто предпочитает форму функциональности, могут подойти оксфорды Allen Edmonds или туфли-лодочки Manolo Blahnik.

А как же целеустремленные покупатели?

В то время как профессиональные спортсмены, такие как Леброн Джеймс или Кевин Дюрант, носят на корте высокопроизводительные кроссовки Nike, многие клиенты, которые никогда не видят баскетбольную площадку изнутри, по-прежнему готовы платить 200 долларов или больше, чтобы иметь ту же обувь, что и их айдолы (Saturday Night Live сняли об этом веселую фальшивую рекламу еще в 2013 году).

Чрезвычайно полезный метод, который вы можете применить с точки зрения мотивации покупателей, исходит из концепции VALS, которая используется маркетологами уже несколько десятилетий.

Потребители делятся на один из восьми различных типов на основе психологических и демографических характеристик по двум измерениям: ресурсов, доступных и первичных мотиваций.

Этими основными мотиваторами являются идеалов , достижение и самовыражение .

Вот восемь типов VALS:

• Новаторы.
• Мыслители.
• Верующие.
• Успешно.
• Страйверы.
• Опытных.
• Производители.
• Выжившие.

При определении обмена сообщениями многие из наших клиентов просили нас помочь сегментировать их клиентов, как недавно приобретенных, так и давно существующих.

Использование машинного обучения и расширенной аналитики может помочь определить наиболее релевантные атрибуты, относящиеся к демографическим, психографическим, географическим и поведенческим характеристикам, которые могут помочь информировать покупателей наряду с типами VALS.

Преобразование мотива в действие электронной коммерции

Мы изучили психологию, лежащую в основе того, что побуждает потребителей принимать решение о покупке, при этом внутренне размышляя, чтобы понять, каковы ваши собственные мотивы как продавца и как вы относитесь к себе на рынке.

Далее мы изучили, как лучше всего сегментировать ваших клиентов на основе их различных мотивов. Теперь, когда мы закончили обсуждение теории, давайте перейдем к практическому применению и выясним, как вы можете претворить это в жизнь и понять мотивы покупателя.

Ключевой вывод здесь заключается в том, что мотив необходим для создания дизайна сайта .

Когда мы говорим о дизайне сайта, нам необходимо учитывать три основных фактора — все они играют решающую роль в успешном взаимодействии с клиентами.

1. Пользовательский интерфейс.

Пользовательский интерфейс (UI) определяет внешний вид сайта.

Дизайнеры давно осознали психологическое влияние выбора цвета.

Мы знаем, что красный может вызывать чувство страсти, а синий может успокаивать.

Это также относится к выбору шрифта — шрифты без засечек могут выглядеть более современно, в то время как шрифты с засечками имеют более традиционный вид, — а также к изображениям, которые вы размещаете на своем сайте.

Если вы продаете молоток, предназначенный для пробития окна автомобиля в экстренной ситуации, вам нужно обратиться к чувству страха вашего покупателя и его потребности в безопасности. Смелые шрифты, оттенки красного и правильные изображения вызовут эти чувства, чтобы побудить их к покупке вашего продукта.

И наоборот, если вы продаете элитную парфюмерию, вам нужно апеллировать к чувству престижа и роскоши ваших клиентов.Изображения привлекательных и гламурных людей подсознательно мотивируют ваших клиентов стремиться быть ими.

2. Пользовательский опыт.

Пользовательский интерфейс (UX), в отличие от пользовательского интерфейса, описывает навигацию по вашему сайту.

Это связано с тем, как вы группируете свои продукты и представляете свои категории, а также какие фильтры и аспекты вы используете, чтобы помочь клиентам сузить их выбор.

Мотивация клиентов должна стимулировать пользовательский опыт — например, покупатель модной одежды, который ищет классическую обувь, будет больше заинтересован в фильтрации по цвету, чем в чем-то вроде долговечности, тогда как противоположное может применяться к тем, кто ищет рабочую обувь для заводских настроек ( соображения безопасности vs.престиж).

3. Содержание вне каталога.

Это могут быть блоги, обзоры продуктов или видео. Все, что вы размещаете на своем сайте для потребителей, должно отражать ваш бренд и соответствовать их мотивам.

Наличие блога рядом с вашим розничным контентом не только помогает с SEO, но и является отличным центром ресурсов для покупателей, которые хотят больше узнать о вашем продукте или вашей отрасли.

Наличие обзоров продуктов (бонусные баллы, если они включают изображения) помогает пользователям понять плюсы и минусы каждого продукта и даже может помочь ответить на любые оставшиеся у них вопросы.

Видео людей, которые взаимодействуют с вашим продуктом, используют или носят его, помогают поместить размеры в контекст и добавить дополнительный ресурс для покупателей, которым интересно, как выглядит физический продукт.

4 способа искать мотивы покупателя

Вооружившись этим более четким пониманием мотивов ваших клиентов и того, как реализовать это в качестве продавца, последний кусок головоломки — это знать, на какие сигналы следует обращать внимание. Вот четыре способа узнать мотивы покупателя:

1.Что клиенты спрашивают у представителей службы поддержки?

Воспользуйтесь богатством информации, полученной в ходе бесед, которые ваши представители по обслуживанию ведут с вашими клиентами.

Просят гарантии, скидки, возврат денег? Узнайте, о чем они задают вопросы, а также о том, что они просят — изучите эти тенденции как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе, чтобы лучше понять.

2. Какие конкретные категории или продукты покупатели ищут на вашем сайте?

Наряду с получением важных деталей из разговоров с вашим представителем службы поддержки крайне важно отслеживать действия вашего покупателя.

Если вы будете как можно более осведомлены о том, на что ваши покупатели смотрят (и где) на вашем сайте, это позволит вам иметь гораздо более подробное представление об их мотивах.

3. Используйте аналитику комплекса маркетинга, чтобы определить, какие каналы работают лучше всего.

Использование прогнозной аналитики позволяет продавцам анализировать свои маркетинговые затраты.

Здесь, в Dunn Solutions, мы работали с многочисленными клиентами, чтобы помочь им лучше понять влияние их маркетинговых усилий и то, как определить оптимальное сочетание и бюджет, чтобы максимизировать рентабельность инвестиций.

Компании, которые используют аналитику маркетингового комплекса, как правило, в среднем на 40% улучшают свои маркетинговые кампании, а также могут лучше сочетать краткосрочный маркетинг и тактику продвижения с долгосрочными потребностями в создании бренда.

4. Используйте веб-аналитику для определения любых географических и / или психографических сегментов.

Google Analytics предоставляет обширную информацию о ваших клиентах.

Рассмотрим отчет «Поток поведения», который позволит вам увидеть, как посетители взаимодействуют с вашим сайтом.

Аналитика сайта позволит вам получить представление о вашей клиентской базе.

Вы можете столкнуться с географическими и / или личными сегментами, о которых вы, возможно, никогда не думали продавать раньше!

Краткое изложение

Мотивация покупателей — это движущая сила, которая заставляет ваших клиентов делать покупки на вашем сайте.

Взаимодействие с ними на любом этапе их пути, знание правильных психологических факторов, а также способность знать себя и то, как правильно позиционировать свои продукты на рынке, дополняют эту картину.

Вооружившись этим пониманием, вы можете правильно сегментировать своих клиентов на основе их индивидуальных мотивов, будь то страх, безопасность, удовольствие или престиж.

Используя эти знания, адаптируя внешний вид вашего сайта, его навигацию и дополнительный контент, а также понимая, какие сигналы следует искать при взаимодействии ваших клиентов, вы можете превратить понимание в действия.

6 этапов готовности покупателя

Прежде чем покупатель совершит покупку, он или она сначала проходит ряд этапов, называемых «готовностью покупателя». По словам Марка Манчини, этапы готовности покупателя:

1. Осведомленность

Прежде чем продавать, вы должны найти и связаться с вашими потенциальными покупателями и теми, кто может захотеть приобрести вашу продукцию. Вы должны связаться с теми, кто хочет купить. Некоторые из ваших потенциальных клиентов могут иметь смутное представление о том, чем занимается ваш бизнес, но многие, возможно, даже не слышали о нем (особенно для малого бизнеса с ограниченными рекламными деньгами).

Таким образом, первым шагом является создание маркетинговых программ, которые будут распространять информацию о вашем бизнесе и повышать осведомленность. Вам необходимо создать рекламные и рекламные программы, которые сделают ваше имя заметным, увеличат осведомленность среди вашего целевого рынка, чтобы привлечь серьезных покупателей.

2. Знание

Как только потенциальные клиенты узнают о вашем бизнесе, они начинают следующий процесс изучения ваших продуктов и услуг, приобретая знания о том, что вы предлагаете.На этом этапе важно предоставить этим потенциальным покупателям причины вести с вами дела, предоставив им информацию о том, почему им следует покупать ваши продукты. Следовательно, ваши рекламные усилия должны сделать вас экспертом или поставщиком продаваемых вами продуктов или услуг.

СВЯЗАННЫЕ: Как рекламировать: 13 элементов эффективной рекламы

3. Нравится

Это этап, на котором потребитель начинает относиться к продукту и развивает связи с ним.

Все мы склонны покупать у людей или компаний, к которым относимся положительно. Например, развлекательная реклама передаст теплоту и «человечность» вашего бизнеса. Направьте свои творческие усилия на то, чтобы ваш бизнес казался радостным, привлекательным и доступным.

4. Предпочтение

Ваш бизнес не существует в вакууме, и вы должны ожидать, что у ваших потенциальных покупателей будут собственные предпочтения. Это этап, на котором вам нужно проверить, предпочитает ли потребитель ваш продукт предложениям конкурентов.

Заявление о прибылях и убытках является ключом к тому, чтобы потенциальные клиенты предпочли ваш бизнес вашему конкуренту. Сосредоточьтесь на особенности вашего продукта — той, которая уникальна или уникальна, и которая приносит важную пользу пользователю.

5. Осуждение

Сделайте так, чтобы ваши клиенты осознали, что им нужны ваши продукты, убедив их сделать покупки.

Лучший способ убедить клиентов купить — это обучить их через личные продажи и рекламу.Ваша реклама должна укреплять уверенность клиентов в том, что именно вы хотите получить те продукты и услуги, которые вы предлагаете. Отзывы клиентов, демонстрации продуктов, маркетинг влияния, испытания продуктов — вот некоторые из творческих стратегий, которые вы можете использовать.

СВЯЗАННЫЙ: Почему ваши клиенты действительно покупают: отрывок из книги «Новые концептуальные продажи»

6. Покупка

После укрепления доверия к вашему продукту и услугам последний этап — побудить потребителя к их покупке.Как только потенциальные клиенты решили найти вас, профессиональные навыки продаж имеют решающее значение, чтобы помочь им сделать правильную покупку.

Постройте прочные отношения, помогая клиентам сделать правильную покупку.

Помните, что отношения между продавцом и покупателем редко заканчиваются, когда совершается продажа.

GD Star Rating
loading …

GD Star Rating
loading …

10 шагов к продаже вашей компании от начала до конца

Продажа компании может быть долгим и подробным процессом. Подготовка компании к продаже может занять до двенадцати месяцев, а затем, когда покупатель найден, процесс продажи может занять от трех до шести месяцев.На протяжении всего этого процесса используйте команду консультантов, включая юриста и бухгалтера, которые имеют опыт в области слияний и поглощений (M&A). Ваша группа консультантов может помочь вам пройти 10 шагов, необходимых для продажи вашей компании. Шаги подробно описаны ниже.

Шаг 1. Определите цели собственника и возможные стратегии выхода

При рассмотрении вопроса о продаже бизнеса у владельца бизнеса есть множество вариантов сделки по продаже бизнеса.Владельцы и совет директоров должны понимать эти возможности, поскольку они могут повлиять на цену, уплачиваемую покупателем. Однако на рынке с нижним и средним сегментами цели владельца часто определяют тип покупателя, которого желает компания. Типы покупателей обычно делятся на покупателей сотрудников, финансовых покупателей и стратегических покупателей. Каждый обсуждается ниже:

· Выкуп сотрудников. Собственник может продать инсайдеру или руководству компании или через ESOP (план владения акциями сотрудников).ESCOP позволяет штатным сотрудникам участвовать в собственности компании. Владелец может найти эти варианты привлекательными, если внутренняя команда компании является лучшим вариантом для будущего роста и успеха компании.

· Финансовый покупатель. Финансовые покупатели составляют значительную часть пула покупателей при сделках на низком и среднем рынках. Финансовые покупатели ищут предприятия, которые они могут купить за счет заемного финансирования от 50% до 75% цены. Эти покупатели также ищут достаточный денежный поток для обслуживания долга.

· Стратегические покупатели. Стратегические покупатели ожидают синергии с другими компаниями. Они покупают компании, которые работают в рамках их будущих бизнес-планов. Иногда стратегические покупатели платят больше за клиентов или опыт компании. С другой стороны, покупатели могут не захотеть взаимодействовать со стратегическими покупателями, которые являются конкурентами.

У всех вариантов есть плюсы и минусы. Продавцы часто предпочитают тип покупателя, которого они предпочитают, и продавцы ориентируют свой бизнес на конкретного покупателя.Хороший консультант по слияниям и поглощениям будет работать с владельцем бизнеса, чтобы понять требования к продажам, диапазон ожидаемых оценок и стратегические цели. Это также включает: определение альтернативных стратегий выхода; распознавание наиболее подходящих типов покупателей; определение сроков продажи; выявление налоговых последствий и уравновешивание желания владельца в будущем участвовать в деятельности компании.

Шаг 2: Определите диапазон значений

Определение разумного диапазона оценки является важным шагом в процессе продажи.Владельцы должны иметь реалистичную оценку, чтобы покупатель и продавец имели одинаковые ожидания относительно стоимости бизнеса. Сделки могут сорваться, когда продавцы и покупатели имеют совершенно разные ожидания относительно стоимости бизнеса, и стороны не могут достичь взаимно согласованной цены покупки. В то время как советник по слияниям и поглощениям призван помочь сторонам прийти к соглашению, самый опытный советник может оказаться не в состоянии преодолеть большой разрыв.

Несколько методологий могут определить стоимость компании. Продавцы могут привлечь экспертов по оценке, чтобы помочь им оценить бизнес до выставления компании на продажу.В то время как оценка дает продавцу основу для понимания стоимости компании, сильный пул покупателей также поможет продавцу понять, как рынок оценивает компанию. Наконец, продавец может применить стандартные коэффициенты прибыли, чтобы получить представление о том, как рынок оценивает бизнес. В конце концов, цена определяется на рынке потенциальными покупателями, качеством презентации бизнеса и переговорами с покупателями.

Шаг 3. Повышение стоимости перед продажей

Часто консультанты по слияниям и поглощениям анализируют стратегический план компании, возможности роста и финансовое положение, предлагая акционерам и совету директоров способы улучшения результатов деятельности компании в течение 6-12 месяцев.Консультант может предложить такие вещи, как снижение концентрации клиентов, сосредоточение внимания на основных компетенциях, оптимизация процессов и сокращение расходов. Работа со знающим консультантом по слияниям и поглощениям, имеющим соответствующий опыт транзакций и понимающим бизнес, может оказаться очень ценным в процессе продажи.

Шаг 4: Сбор финансовой информации; Настоящая финансовая отчетность

Тратить время на правильную оценку и представление финансовой и деловой истории компании, а также на прогнозы на будущее — важный элемент процесса продажи.Поскольку владельцы бизнеса обычно готовят свою финансовую отчетность для целей налогообложения, а не для целей продажи бизнеса, консультант по слияниям и поглощениям часто работает с продавцами, чтобы скорректировать финансовые показатели, чтобы потенциальные покупатели имели хорошее представление о возможностях компании получать прибыль. Правильное представление времени о прибылях и убытках компании может иметь большое влияние на то, как покупатели видят бизнес и оценивают компанию.

Шаг 5: Сбор информации о комплексной проверке

Когда потенциальные покупатели оценивают компанию, они ожидают, что записи и факты будут правильно организованы и задокументированы.Владельцы должны проверять свои учредительные документы, документы корпоративного управления, разрешения, лицензионные соглашения, трудовые соглашения и договоры аренды. Эти записи доступны в «комнате данных». Комната данных может быть реальной комнатой с ящиками данных банкиров, но сегодня комната данных часто является облачной. Соответственно, консультант продавца по слияниям и поглощениям должен собирать и организовывать информационную комнату, чтобы покупатели могли быстро и легко найти информацию о компании. Плохо организованная информационная комната плохо отражается на продавце и может задержать процесс комплексной проверки.Оба обидели продавца.

Консультант по слияниям и поглощениям будет использовать финансовую информацию и комплексную экспертизу компании для подготовки высококачественного бизнес-резюме. Это бизнес-резюме позволяет компании рассказать свою историю, поделиться финансовой информацией, описать свою рыночную нишу и поделиться своими возможностями роста. Бизнес-резюме, часто называемое конфиденциальной информацией или CIM, — отличный способ обучить покупателей в быстром и удобном для чтения формате.

Шаг 6: Целевые покупатели

Компании нижнего и среднего рынка часто имеют большое количество потенциальных покупателей.Обычно компании не выявляют потенциальных покупателей самостоятельно. Это означает, что консультанты компании и владелец бизнеса должны иметь инструменты и ресурсы для исследования и доступа к самым крупным и наиболее квалифицированным покупателям. Ваш консультант по слиянию и поглощению должен проанализировать конкурентов, клиентов, стратегических покупателей, частные инвестиционные компании с соответствующими знаниями и другие источники весьма подходящего капитала и партнерских отношений. Это один из самых трудоемких элементов процесса, но он необходим для успешной сделки.Если вы не подходите к лучшим покупателям, как получить лучшую цену и условия для вашего бизнеса?

Шаг 7: квалификация потенциальных покупателей

Многие потенциальные покупатели, проявляющие интерес к бизнесу, не будут иметь права на покупку компании. Хороший консультант по слияниям и поглощениям сможет задать потенциальным покупателям соответствующие вопросы для проверки покупателей. Разрешение консультанту по слияниям и поглощениям предварительно проверять покупателей позволяет владельцам и руководству компании продолжать фокусироваться на развитии бизнеса, а не тратить время на разговоры с неквалифицированными покупателями.

Шаг 8: переговоры о сделке

Продажа бизнеса имеет множество финансовых и профессиональных соображений для руководства и владельца. Цена покупки — это только одна составляющая общего результата. Другие условия, о которых договариваются покупатели и продавцы, включают: продажу акций по сравнению с продажей активов; заработок; условия; финансирование продавца и обеспечение для поддержки этого финансирования; обязательства, взятые на себя покупателем; трудовые договоры; неконкурентные соглашения; текущие активы, оставленные продавцом; и долевая собственность.

Шаг 9: Признаки заинтересованности, письмо о намерениях и документы по сделке

Обычно покупатели выражают интерес к компании на трех этапах с помощью трех документов: IOI («Признак заинтересованности»), LOI («Письмо о намерениях») и Соглашение о покупке. IOI не является обязательным и предоставляет предлагаемые условия, оценку и структуру транзакции. Владелец будет решать, продвигать ли вперед покупателя на основе IOI. Письма о намерениях являются более серьезным проявлением интереса со стороны покупателя.LOI включает условия сделки и обычно дает покупателю исключительный период для оценки компании. В течение периода эксклюзивности покупатель должен действовать быстро, чтобы определить, хочет ли он продвигать сделку. В то же время необходимо составить договор купли-продажи и другие документы по сделке (трудовые договоры, соглашения об отсутствии конкуренции и т. Д.), Чтобы определить все детали сделки: юридические, финансовые, заверения, гарантии и т. Д. Соглашение о покупке является окончательным. документ с изложением условий продажи.

Шаг 10: Переход к бизнесу

Переходный период обычно включает период сотрудничества, в течение которого продавец будет помогать покупателю в переходе бизнеса. Обычно это включает в себя знакомство с ключевыми клиентами, переход функций финансирования и бухгалтерского учета, лучшее понимание операций и перехода, а также другую служебную информацию и коммерческую тайну, необходимую для оптимального ведения бизнеса.