Составляем коммерческое предложение

Коммерческое предложение должно быть емким, но не перегруженным фактами и адресным – это обеспечит его эффективность

 

Составление коммерческого предложения – достаточно тяжелая работа, качество выполнения которой оказывает сильное влияние на продажи. В эпоху пресыщенности информацией и одновременно повышения уровня профессионализма лиц, принимающих решения о покупке продукта, важно сочетать детальность и краткость коммерческого предложения. Достижение этой цели возможно в том случае, если мы четко понимаем – кому адресуем коммерческое предложение. Об этом и поговорим ниже.

 

Первый и последующий контакты —  разные коммерческие предложения

 Коммерческое предложение, которое подготавливается специалистом в области продаж или маркетологом компании, может быть нацелено как на лицо, которому через данный материал только предстоит познакомиться с предприятием и его продукцией или на того, кто в общем виде уже осведомлен – с кем и чем имеет дело.

Разумеется, что две эти ситуации требуют совершенно разных по смыслу и содержанию коммерческих предложений.

Если мы готовим коммерческое предложение для того, чтобы обеспечить «первое знакомство» и сформировать интерес, то здесь важно завлечь представленным материалом лицо в круг своего общения, заставить его думать и размышлять о нас, ставить вопросы. Ведь если будут вопросы, то с большей степенью вероятности они могут быть заданы, а значит мы получим тот самый диалог, который лежит в основе любой продажной коммуникации.

Такое коммерческое предложение не стоит делать слишком объемным и сложным для восприятия. По своей структуре оно должно быть ближе к рекламному формату подачи данных – иллюстрации, графика, короткие тексты, акценты на компании, а не ее продуктах и услугах и так далее. Важно обозначить преимущества сотрудничества, сформировать представление, что нам действительно хочется построить систему долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества, даже если покупка будет разовой.

Если же мы ориентируем наше коммерческое предложение на адресата, который в той или иной степени знаком с нашей компанией, ее продукцией, системой работы и основными параметрами взаимодействия, то более уместным будет как можно скорее в коммерческом предложении перейти к формулировке тех конкретных тезисов, которые должны спровоцировать покупку товара или услуги. Если в предыдущем варианте мы в большей степени хотели бы, чтобы у получателя коммерческого предложения возникли мысли и вопросы, которые он готов адресовать нам, то здесь желательно предугадать имеющие запросы и потребности и дать на них ответ в своем материале.

Такой тип коммерческого предложения лучше привязывать к объективным событиям, которые могут стать основой потребности в приобретении нашей продукции – смена сезона, изменение конкурентной ситуации на рынке, имеющиеся производственные проблемы у покупателя и так далее. Можно также сказать, что такой вид коммерческого предложения должен быть гиперадресным и «не растекаться мыслью по древу».

В то же время и акценты в таком предложении должны быть смещены на продукт (в идеале – удовлетворяемую через него потребность), преимущества ценового предложения (приобретения и эксплуатации товара), вопросы постпродажного взаимодействия и обслуживания продукта.

 

Профиль адресата коммерческого предложения

 Не менее важно для составления эффективного и продающего коммерческого предложения – профиль лица, который принимает решение о покупке (или является активным участником данного процесса).

Данный аспект особенно важно учитывать при работе на рынках B2B и B2G, где процесс принятие решения о приобретении товара растянут во времени и зависит от большого числа сотрудников.

В процессе продаж, например, технически сложного продукта, который интегрируется в производственную систему предприятия, возможны варианты взаимодействия с широким перечнем лиц, принимающих решение. Вот неполный перечень «ситуаций»:

— собственник,

— руководитель предприятия (генеральный директор, директор),

— руководитель службы закупа,

— главный инженер,

— главный технолог,

— финансовый директор,

— начальник цеха,

а также различные комбинации – когда нужно согласовать продажу с 2-3 лицами из данного списка.

Логично, что восприятие материала о потенциальном приобретении оборудования собственника, директора, руководителя инженерной службы, обслуживающей технику, или начальника цеха, который будет это оборудование эксплуатировать, выполняя плановые показатели, совершенно различное. И это касается не только визуала, но и содержания информации, а также закладываемых в него посылов – на удовлетворение каких потребностей направлено приобретение нашего условного «станка».

Сначала нужно честно ответить себе – какие объективные преимущества нашего оборудования относительно конкурентных предложений могут стать основой для формирования КП. Редко, когда мы по всем фронтам – цена приобретения, цена эксплуатации, постпродажный сервис, скорость поставки, бесперебойность работы (перечень можно и нужно продолжить) будем превосходить конкурентов. Выявив наши сильные стороны мы четко понимаем – кому они могут быть интересны – возможно, что инженерной службе или эксплуатанту, а может быть и финансовому директору. Тогда мы получим представление о том – в адрес кого нужно готовить коммерческое предложение и на чем в нем делать акценты.   

Если же сложилась такая ситуация, что мы четко знаем о несовпадении интересов ЛПР и преимуществах нашего «станка», то это не означает, что готовить коммерческое предложение не нужно. Во-первых, можно выбрать стратегию работы с сильными сторонами и адресовать КП тому, кто в них нуждается, понимая, что он станет проводником наших интересов в компании-покупателе. Во-вторых, можно поработать с формой представления материала так, чтобы «скрыть» недостатки и представить коммерческое предложение в наиболее выгодном свете именно для лица, принимающего решения. Есть и иные варианты, но в любом случае это будут разные коммерческие предложения – как по содержанию, так и по форме.

Когда решение для нас особенно важно, то при разработке коммерческого предложения стоит учитывать и личные особенности ЛПР. Например, если мы знаем, что конечное решение принимает новый молодой руководитель, который имеет профильное экономическое образование и работал до этого в иной отрасли, то и предложение должно быть сделано с опорой на форму подачи и экономические преимущества сотрудничества, не содержать информацию, которая будет подчеркивать некомпетентность ЛПР и его слабые стороны. Мы через коммерческое предложение должны «помочь» клиенту сделать «правильный» выбор в его системе координат и, помня о перегрузе информацией, не напрягать необходимостью глубоко погружаться в психологически дискомфортную «чужую» область знаний и навыков.

 Мы продаем товар как инструмент удовлетворения конечной потребности или объект перепродажи?

 Пожалуй, наиболее очевидный и важный фактор, который нужно учитывать при составлении коммерческого предложения. Несмотря на принципиальную разницу в целях приобретения товара для использования или для заработка на нем путем перепродажи (сдачи в аренду и в прочих подобных случаях), многие производители готовят одинаковые КП для адресатов обоих типов, что снижает эффективность продаж.

Ситуация, когда мы продаем товар для его использования по прямому назначению является, как правило, более распространенной для производителей, работающих на рынке B2B. Примером служит рассмотренный выше случай со сбытом станка на производственное предприятие, где он будет использован в технологическом процессе. Здесь мы должны через коммерческое предложение сформировать у покупателя представление о том, что приобретение оборудования именно у нас позволит удовлетворить его базовые потребности и, что называется, «закрыть вопрос» на определенный период.

Гораздо сложнее составить хорошее коммерческое предложение для тех, кто будет наш товар дальше пропускать по сбытовой цепочке до «конечника».

Во-первых, мы выходим с коммерческим предложением на компанию, которая сама специализируется на продажах, а потому весьма компетентна в вопросах сбыта подобных товаров. Их сложно «развести» по условиям продаж и поставок, достаточно проблематично скрыть слабые стороны своего продукта.

Во-вторых, торговая компания должна четко проследить все преимущества работы с нашим продуктом как товаром и нашим предприятием как поставщиком. Нет смысла тратить лишние усилия на описание технических преимуществ и историю компании, важно показать, что предложение по ценовым и сервисным параметрам как минимум не уступает аналогичным.

Для подготовки коммерческого предложения такого типа может быть уместно приведение сравнительного анализа условий работы с нами и конкурентами —  это позволит быстро сформировать ценность у лица, принимающего решение. Особенно, если в портфеле у нашего потенциального контрагента уже есть продукция конкурентов. Очень важно также при подготовке КП промониторить текущую ситуацию на рынке, выявить проблемные зоны взаимодействия дистрибьюторов и производителей, чтобы предложить с помощью КП тот формат работы, который является желательным для участников рынка.

 Для какого географического рынка готовится коммерческое предложение?

 Когда компания задумывается о развитии экспортного направления деятельности и выходе с продажами на рынки зарубежных государств, то возникает вопрос о подготовке коммерческого предложения, которое станет основой перспективного взаимодействия с иностранными покупателями.

Первая мысль, которая приходит в голову в этой связи – перевод коммерческого предложения на иностранный язык, что логично. Помимо базового языка международных коммуникаций – английского крайне желательно иметь и вариант коммерческого предложения на языке делового общения той страны, на рынок которой мы хотим выйти. Речь о той самой адресности предложения, да и просто «хорошем тоне».

При этом нужно сопоставлять усилия по подготовке КП и возможную отдачу, принимая во внимание особенности каждой страны в отдельности. Например, при работе с ОАЭ чаще будет достаточно и английской версии КП, но для Омана это уже нежелательно. При выходе на рынок ЕС, установить коммуникации с партнерами из Скандинавии или Нидерландов можно, как правило, представляя информацию на английском языке, а вот заходить с таким коммерческим предложением в Германию или, тем более, во Францию нежелательно.

Иногда нужно смотреть более глубоко, чем на уровень страны. Например, выезжая на международную выставку в Швейцарию кроме базового английского варианта желательно иметь еще и коммерческое предложение на местном языке, но четырёхъязычная Швейцария требует учесть в какой кантон вы едете – условно немецкий или французский, а, возможно, и итальянский.

 При этом нужно принимать во внимание, что выслав в адрес потенциального партнера коммерческое предложение на итальянском, ответ мы получим, скорее всего, тоже на итальянском языке, а значит вся последующая коммуникация будет строиться на нем. Если компания не имеет компетенций и возможности вести переписку на итальянском языке, может быть сразу начать общение на английском?

Однако языковой барьер – это еще далеко не все. Различная культура, этика делового общения и оборота, специфика восприятия информации сильно различается по странам мира. Достаточно посмотреть рекламные материалы стран Европы, арабских стран, Китая и Японии, чтобы понять весь спектр таких различий.

При подготовке КП помимо языкового перевода материала требуется и содержательная адаптация. Например, для партнеров из Китая желательно минимизировать текстовую часть и использовать инфографику, а немецкий контрагент более позитивно воспримет подробное описание продукции.

Разумеется, что пока компания не выйдет на рынок определенной страны, у нее редко развиты компетенции, позволяющие подготовить эффективное КП, адаптированное под страну, особенно «экзотическую». Помочь в решении этого вопроса могут специализированные маркетинговые агентства, предлагающие данную услугу с учетом имеющегося опыта аналогичных работ.

Кроме того, в рамках развития региональных институтов поддержки экспорта, многие из них предоставляют услугу перевода и адаптации коммерческих предложений для целей поставок продукции за рубеж абсолютно бесплатно. Качество такой работы не уступает, а часто и превосходит вариант с прямым заказом, так как центры поддержки экспорта проводят тщательный отбор своих поставщиков.

 

Как составить коммерческое предложение? | MARK[PR]

Для того, чтобы заинтересовать клиента своими услугами или товаром, необходимо грамотно подать информацию о себе, своих навыках и умениях, пользе, которую принесет товар или услуга покупателю. Для этого в копирайтинге, да и во многих других сферах деятельности, составляется коммерческое предложение.

Коммерческим предложением называется та информация, которую вы или ваш клиент (если вы выступаете в качестве исполнителя-копирайтера) хотел бы донести до потенциального покупателя, и получить отклик, обратную связь. Целью коммерческого предложения является не столько продажа, сколько вовлечение клиента в воронку продаж, своеобразное «перетягивание» клиента на следующий этап взаимодействия.

Давайте разберемся, какие виды коммерческих предложений существуют, для чего они нужны и как их составлять?

Разновидности коммерческих предложений

Основных видов коммерческих предложений существует два – это «холодное» и «горячее» коммерческое предложение. Разница заключается в том, на каком этапе взаимодействия с клиентом находиться составитель предложения и насколько клиент «подготовлен» к покупке.

1. «Холодное» коммерческое предложение – это предложение своих услуг неподготовленному клиенту, своего рода спамная рассылка, процент отклика на которую не так велик и завит от техники, применяемой при составлении предложения. При правильно составленной структуре коммерческого предложения, можно добиться большего отклика.

В то же время, важно учитывать адресатов рассылки. Их необходимо выбирать тщательно, чем качественнее будут адресаты, тем больший процент откликов будет получен.

Но «холодное» предложение всегда имеет риск быть не прочитанным.

Чтобы минимизировать этот показатель, используют следующие «фишки»:

• На этапе получения письма – качественно составленная тема;
• На этапе открытия письма – привлекательное предложение;
• На этапе прочтения письма – использование маркетинговых «фишек».

Еще одним способом повышения отклика на предложение, является адресность письма, то есть обращение к конкретному адресату, по имени или наименованию компании.

Если вы задумали вписать в коммерческое предложение всю историю своей компании или рассказать о вашем богатом опыте, то не стоит этого делать. Изначально, получая «холодное» предложение, адресат не настроен на прочтение большого текста, что автоматически снизит процент отклика. Максимальный объем «холодного» предложения – одна-две страницы, этого достаточно, чтобы передать основную информацию о вас и вашем предложении.

2. «Горячее» коммерческое предложение – отличается от «холодного» тем, что отправляется адресату, уже знакомому с вами или вашим продуктом, тому, кто заинтересован в нем, но имеет сомнения и нехватку информации, которую хотел бы восполнить для принятия решения.

Такие предложения, чаще всего, направляются после предварительных переговоров, когда необходимо согласовать оставшиеся вопросы, например, сроки исполнения, цену, объемы работ. Если это предложение будет выслано по электронной почте, то можно сделать цветной PDF файл или Power Point презентацию, чтобы наглядно продемонстрировать все преимущества работы с вами.

Как составить коммерческое предложение?

Как и любой другой текст, коммерческое предложение имеет свою собственную структуру, чем-то напоминающую коммерческий текст, но с некоторыми правками. Давайте разберем структуру коммерческого предложения.

1. Используйте колонтитул

Колонтитул это такое расстояние по краям в документе Word, что-то вроде рамки. Для экономии времени, в эту маленькую рамку можно внести свои контактные данные, телефон или электронную почту, а также разместить одну емкую фразу, передающую суть вашего предложения. Когда клиент начнет смотреть текст, то сразу обратит на это внимание и решит, стоит ли дальше читать ваше предложение или нет. А в случае заинтересованности, сможет с вами связаться.

2. Оригинальный заголовок

Заголовок должен цеплять сразу же после прочтения. Особенно это касается «холодных» предложений. Если вы просто напишите «Коммерческое предложение» в строке заголовка, это мало кого по-настоящему заинтересует. Будьте креативнее.

Например:

Как мотивировать персонал, если вы не Илон Маск?

3. Вызвать интерес

На этом этапе необходимо заинтересовать адресата. Сделать это проще всего, обратившись к нему самому, тому, что для него будет важно. Это может быть не решенная проблема, варианты ее решения, ответы на возражения, эмоциональное состояние и тому подобное. Это побудит адресата продолжить чтение.

4. Предложение

После того, как у читателя появился интерес, переходим к выгодному предложению или офферу. Оффер необходим, чтобы «зацепить» клиента и перевести на следующий этап взаимодействия. Оффер должен быть таким, чтобы от него было глупо отказываться. Например, скидка на второй товар, дополнительная услуга в подарок, и так далее.

Для усиления эффекта от оффера, используйте визуализацию вашего предложения. Это могут быть картинки, фото, изображения, наглядно показывающие ваше предложение и его преимущества.

5. Выгоды и преимущества

Далее необходимо ответить на вопрос адресата, какие выгоды он получит от использования вашего продукта или услуги? Если выгоды его не заинтересуют, дальнейшее чтение будет прекращено и клиент упущен. Поэтому, составляйте этот пункт коммерческого предложения так, чтобы он был обращен именно к проблемам и желаниям вашего читателя, а не делал рекламу вашему бренду.

6. Ответы на возражения

Возражения будут возникать всегда. Это страх сделать ошибку, приобрести некачественный товар, воспользоваться неэффективной услугой, заплатить слишком много денег и так далее. Все возражения «отсечь» не получиться, но можно ответить на самые частые — это значительно поднимет доверие к вам и вашему продукту. Можно написать о себе, вашем опыте, отзывах довольных клиентов, географии вашей продукции или услуги, конкурентных преимуществах.

7. Призыв к действию

Если вы описали все вышеуказанные пункты, но забыли про этот, то все старания будут напрасны. Клиента всегда нужно подталкивать совершить необходимое вам действие. 

Это может быть звонок, регистрация, ответ на письмо, подписка и тому подобное.

8. Дедлайн и ограничения

Все, казалось бы, понятно, вы описали свое предложение, не нет отклика — почему? Все очень просто — не хватает маленькой детали, послесловия – дедлайна и ограничения. Вашему читателю может понравиться предложение, но времени много, никто его не ограничивает и он думает, что может воспользоваться предложением тогда, когда это потребуется. Но тут вы говорите про ограничение действия акции или ограниченном количестве товара. И клиент понимает, что нужно принимать решение сейчас, иначе выгода будет упущена. Это еще один способ «подтолкнуть» читателя к совершению действия.

Воспользовавшись этой структурой, вы сможете составить эффективное коммерческое предложение, как для своего клиента, так и для себя, демонстрируя свои способности в копирайтинге для будущих заказчиков.

Как правильно составить коммерческое предложение

Коммерческое предложение – письмо, которое вы отправляете потенциальным клиентам в надежде заключить с ними сделку или рассылаете всем подряд в попытке заинтересовать. Важно составлять КП правильно, чтобы получить максимальный отклик и не беспокоиться о низкой конверсии. Но как это сделать и чего нужно избегать при создании коммерческого предложения?

Содержание статьи

Какие бывают коммерческие предложения

Существует несколько видов компредов. Они разделяются в зависимости от степени «прогретости», подготовленности потенциального получателя к получению информации от вашей фирмы. Чем больше «разгорячен» читатель, тем выше шанс заключения сделки или выполнения целевого действия.

Базовое, или «холодное» КП

Это предложение, которое рассылается буквально кому попало – делается лишь минимальная выборка. Например, КП отсылается только владельцам контактных зоопарков или директорам ателье по пошиву асбестовых трусов. «Холодное» предложение – эдакая разновидность спама с тем лишь отличием, что может оказаться действительно полезным какому-нибудь из получателей. Рассылается любому, кого может заинтересовать (а может и не заинтересовать) продукт, услуга или товар. Количество получателей переваливает за тысячи, если не десятки тысяч.

Единственный плюс «холодного» коммерческого предложения – огромный охват аудитории. Из сотен людей, возможно, хоть кто-нибудь заинтересуется предлагаемой услугой и ответит на письмо.

Минусы, безусловно, тоже есть. И они значительны:

1. Нет персонального предложения. Потенциальный клиент любит, чтобы обращались непосредственно к нему. И, если он увидит, что письмо предназначено для широкой аудитории – вероятно, оно отправится в корзину.
2. Высока вероятность отказа. Никто не любит спам. Больше того, многие работники и бизнесмены его боятся. А вдруг там сидит страшный вирус, который пожрёт все важные рабочие файлы и сохранения в пасьянсе? Поэтому стоит приготовиться, что как минимум половина получателей даже не откроет письмо, а сразу отправит его в корзину.
3. Вероятность попасть в «Спам». Вытекает из предыдущего пункта. Но грозит серьезными последствиями для компании – площадка может попросту заблокировать почтовый ящик компании, и снять бан будет сложно.
4. Необходимость сразу же заинтересовать. Следовательно, нужно в минимум текста запихнуть максимум смысла. А это очень сложно – никто не станет читать длинные и нудные КП, а без цепляющего заголовка – и не откроет.

Совет: даже «холодные» КП стоит рассылать более-менее подготовленной (или хотя бы потенциально заинтересованной) аудитории.

Например, если вы реализуете питонов и гадюк оптом, то вам стоит найти базу данных владельцев контактных зоопарков с террариумами, и уже им рассылать свое предложение. Предварительно сделав его максимально информативным и сжатым (без ущерба смыслу).

Стоит придерживаться следующих рекомендаций, как писать КП:

1. Лаконичнее. Никто не будет читать мини-книжку о том, какая ваша компания хорошая. Хватит 1-2 страниц информативного текста.
2. Ярче. Нет, это не про необычные словесные обороты. Это факты и цифры, подкрепленные привлекающей внимание графикой. Это отложится в голове. Самое важное – выше. Работаем по принципу «перевернутой пирамиды».
3. Выгоднее. Подумайте, чем вы можете помочь клиенту. Использовать лучше «вы-принцип». Не писать, что может услуга/продукт. А что приобретение даст покупателю.
4. Вовремя. Если вы предлагаете, например, написание курсовых и дипломных работ – то не стоит рассылать КП в июле-августе. Лучше делать это в октябре-ноябре, когда студенты уже определились с темами и ищут, как бы облегчить себе задачу.

Естественно, хорошее КП должно содержать все структурные элементы (или хотя бы большинство из них), о которых будет рассказано чуть ниже.

Персональное, или «горячее» КП

Такой вид коммерческого предложения высылается уже подготовленному клиенту. Например, после пресс-конференции или непосредственно беседы с менеджером или владельцем компании. Важный плюс – вы знаете, что нужно адресату. А адресат знает, что вы вышлете ему предложение, и будет его дожидаться.

«Горячее» коммерческое предложение может быть куда большим по объёму – хоть 15-20 страниц. Но это должно быть оправдано. Например, когда нужно отправить конкретные позиции товаров или услуг с ценами, чтобы клиент ознакомился.

Открываемость «горячих» КП и количество ответов на них намного выше, чем у любого другого типа предложений. Но для его отправки важно наладить предварительный контакт с клиентом. Например, каким-либо мероприятием или «холодными» звонками/КП.

Прежде чем писать предложение, стоит пообщаться с клиентом, чтобы выяснить максимум его «болей» и узнать, какая информация ему интересна. Это позволит составить строго индивидуальный продукт, который заставит задуматься о заключении сделки.

«Теплое» КП: средний вариант

Этот вариант – нечто среднее между «холодным» и «горячим» предложением. Оно направляется клиенту, который уже знаком с компанией хотя бы поверхностно. И вы знаете, что ваше предложение сможет решить какую-то из его проблем. Но при этом сам клиент не проявляет сильной заинтересованности.

Задача «теплого» КП – повысить интерес и сподвигнуть получателя к дальнейшему контакту (звонку или ответному письму). Такой подход считается персональным, но направлен больше на повышение интереса к фирме, а не непосредственно заключение сделки.

Нужно соблюсти сразу две грани при составлении подобного предложения:

• от «холодного» КП: лаконичность, яркость, выгода;
• от «горячего» КП: ориентированность на конкретного клиента, знание его «болей».

Вероятность, что вам ответят, будет намного выше. Но помните, клиент все еще не совсем заинтересован в ваших услугах, хоть и знаком с компанией или встречался/созванивался с менеджером. И поэтому важно заинтересовать его.

Структура хорошего коммерческого предложения

Практически каждое КП любой степени «подогретости» всегда соответствует определенным шаблонам. Это не плохо – ведь хорошая структура и необходимые элементы всегда влияют на эффективность. Здесь перечислены разделы, которые обязательно нужно вставить в КП.

Все блоки важно выделять оформлением. Помните, что ваш клиент может быть очень занятым человеком. И ему попросту некогда будет читать всё. Важно, чтобы при беглом просмотре можно было выделить самое необходимое – УТП/оффер, контактные данные, какие-либо цифры и факты. В зависимости от вида компреда, этот перечень можно дополнять дополнительными блоками. Но убирать что-либо из этого перечня не стоит – это блоки, проверенные временем.

Конечно, все это больше подходит «холодным» и «теплым» КП, поскольку на «горячих» клиент хочет уже видеть конкретные услуги, товары и расценки. Но иногда бывает полезно совместить.

О чем подумать перед составлением КП

Прежде чем садиться за коммерческое предложение и начать его составление, необходимо замереть и задуматься. Нужно ответить на несколько вопросов себе, как человеку, который предлагает товар и услугу кому-либо. Это важно, чтобы не ошибиться при создании КП.

На какие вопросы нужно себе ответить:

1. Какова целевая аудитория?
2. Какая боль есть у потенциального получателя?
3. Что компания может предложить для закрытия этой боли?
4. Как это предложение поможет достичь желаемого?
5. Чем вообще необходим продукт читателю?
6. Что может помочь получателю принять решение в пользу компании?
7. Что может помешать ему в этом и как это предотвратить в тексте?
8. Как замотивировать получателя выполнить целевое действие?

Эти восемь вопросов позволят составить портрет целевой аудитории, выделить ее проблему и примерно представить, какое предложение сможет убрать её.

Помните, что вы предлагаете потенциальному клиенту не просто товар, а решение какой-либо боли.

Не рекламу, а дополнительных клиентов. Не брендовый костюм от Армани, а солидность и престиж. И всё в таком роде.

Заголовок

Вполне логично, что без него никуда. Заголовок должен быть ярким, интригующим и необычным. В нем сразу же стоит использовать выгоду для читателя или какую-нибудь цепляющую цифру. Но без желтизны. Никто не поведется на «99% получателей заработали миллион за сутки! Попробуйте и вы!». Умеренно, без переигрывания. Каким может быть заголовок:

1. Провокация на боли. «Почему вы до сих пор сидите без клиентов?».
2. Вопрос и ответ на него. «Вам не хватает покупателей? Покажем, как привлечь внимание к своей фирме!».
3. Тайна или интрига. «Секрет лучшей рекламы для вашего бизнеса».
4. Цифра. «7 способов, как сделать хорошую рекламу бизнесу».
5. Гарантия. «Рекламное агентство N: вы получите 23% конверсию или мы вернем вам деньги!».

В идеале – в заголовке уже должно быть отражено УТП, или оффер. То есть раскрывается основная выгода, которая будет интересна получателю. Стоит помнить, что заголовок размещается в теме письма. Это – первое, что увидит получатель. В случае «холодных» и некоторых «теплых» КП именно от него зависит, откроет ли клиент письмо.

Шапка письма

Официальное оформление коммерческого предложения. Сюда стоит поместить логотип с названием компании (в левый угол). Справа обязательно должен быть блок официальных данных и контактов – полное название фирмы, ИНН, ОГРН, КПП и так далее.

Желательно указать полный адрес и контактные данные (почту, телефоны). При этом стоит помнить, что эта шапка не должна перетягивать на себя основное внимание. Главное – заинтересовать читателя. А пролистнуть наверх и ознакомиться с контактами он всегда успеет.

Подзаголовок

Идет после шапки с контактами. Зачастую полностью дублирует заголовок, который указывается в теме письма. Это вполне оправданный шаг – ведь важно «зацепить» читателя. Но будет лучше, если подзаголовок сделать более распространенным или продолжающим мысль заголовка.

Важно графически выделить его, чтобы даже при всем желании читатель не пропустил эту строчку текста.

Уникальное торговое предложение

Иначе называется оффером. Это главное оружие в привлечении клиента. Та суть, ради которой клиент станет читать текст. Если УТП нет, то компред можно смело отправлять в корзину – в нем нет никакой ценности. Чем ближе к началу текста будет расположен оффер, тем выше заинтересованность. На деле его нужно выделить графикой, чтобы даже при беглом просмотре читатель его не пропустил.

УТП – это то, что вы предлагаете клиенту. При этом важно подать его так, чтобы получатель прочувствовал всю выгоду. То есть использовать «вы-принцип».

Например, «Работая с нами, вы сэкономите 36% рекламного бюджета, а получите столько же клиентов!».

Убеждение читателя

Если оффер заинтересовал читателя – он начинает думать: «да, мне бы это действительно не помешало». Но теперь стоит задача заинтересовать его именно в услугах той фирмы, которая отправила предложение.

Для этого можно использовать:

1. Небольшое описание компании. Буквально две-три строки. Без шаблонов вроде «Х лет на рынке», «динамичная компания» и прочих! Лучше написать, что фирма открылась тогда-то, или столько-то клиентов ушли довольными, и так далее.
2. Цифры. Сколько процентов сэкономит заказчик, за сколько дней все делается и так далее. Важно! Лучше использовать неровные цифры вроде 58, 14 и так далее. Они нешаблонны, чем привлекают.
3. Факты. Часто соединяется с цифрами. Например, сколько продуктов вы производите, какую прибыль они приносят вашим клиентам.
4. Кейсы. Готовые и выполненные проекты, которые можно показать, или решения каких-либо вопросов.
5. Социальное доказательство. Сюда входят отзывы благодарных клиентов, упоминание известных брендов, сотрудничающих с вами. Также можно использовать рейтинги или призы в конкурсах.
6. Перечень менее значимых выгод, которые не попали в УТП (2-3).
7. Поощрение. Например, дополнительная услуга по скидке или бесплатно, или какой-то товар в подарок за заказ.
8. Гарантия. Не только банальное «вернем деньги», а что-нибудь оригинальное, вроде «переделаем бесплатно, если не понравится».

Важно не переборщить с убеждением. И ни в коем случае не врать. Если приводите утверждение, то должна быть возможность его доказать.

Сюда же входит и закрытие возражения. При прочтении у читателя с высокой долей вероятности возникнут вопросы. И важно сразу же дать на них ответ. Например, после выражения «вы сэкономите 27% бюджета» сразу же станет интересно – а как именно? И стоит на это ответить.

Как определить, на какие вопросы нужно дать ответ? Напишите само КП, потом дайте его почитать двум-трем людям и спросите, какие вопросы по ходу прочтения у них появились. После чего дайте ответ на самые частые/важные.

Ограничитель

Люди любят соревноваться и не любят, когда они могут что-то не получить. Поэтому важно ограничить время коммерческого предложения. Это простимулирует желание сделать заказ или написать менеджеру, если услуга клиенту хоть немного нужна.

По такому принципу действуют распродажи – здесь важно не только снижение цены, но и ограниченность распродаваемого товара. Сразу же включается механизм: «так дешево, но мне может не достаться. Срочно беру!».

Ограничители бывают двух типов:

1. Таймеры. Определенный лимит времени, после которого закончится акция, вырастет цена, прекратится услуга и так далее.
2. Количество товара. Определенный лимит предметов/пакетов услуг, пополнения которого не будет.

Особенно ограничитель важен для «холодных» коммерческих предложений. Потому что в случае «горячих» КП менеджер может просто еще раз позвонить клиенту, спросить его, получил ли тот письмо, и уточнить некоторые тезисы. Для «холодных» же такая роскошь недоступна, и отклик остается только на совести клиента. Максимум что можно сделать – повторить рассылку через некоторое время. Но это рискованно, потому что можно попасть под спам-фильтр.

Призыв к действию

Теперь, когда вы заинтересовали и замотивировали получателя, нужно добить его. Для этого используется конкретный призыв к действию. Он может быть только один.

Важно определиться, на что направлено коммерческое предложение – на заказ, звонок, отклик и так далее. И отразить это целевое действие в призыве. Например, «позвоните нам, чтобы уточнить детали и заказать услугу» или «просто отправьте в ответном письме свой номер телефона – и мы сами перезвоним вам».

Важно! Используйте повелительное наклонение. И никаких «если» или «можете»! Это дает читателю время и возможность задуматься, нужна ли ему ваша услуга. А для целевого действия это смерти подобно.

Контакты

Стоит продублировать под призывом к действию основной контакт. Замотивированный человек действует импульсивно. И лишние две секунды, пока он ищет контакты в шапке письма, могут его отвлечь или охладить. Поэтому стоит указать почту или номер телефона ещё раз.

P.S. Не забывайте о нем!

Важный элемент письма – постскриптум. Он дает ощущение, что письмо написал реальный человек, который тоже умеет забывать. P. S. позволяет продублировать какое-либо утверждение или выгоду, напоминая о ней читателю и дополнительно его мотивируя.

Также в постскриптуме можно указать еще какой-нибудь бонус. Как, например, делал Стив Джобс на презентациях новых продуктов Apple, после самой презентации как бы вспоминая о чем-то и говоря «и еще кое-что…», после чего показывал нечто действительно грандиозное.

Дополнительные блоки КП

То, что включить в любое предложение попросту нельзя. Но иногда такие блоки бывают незаменимыми. Что сюда входит:

1. Перечень продукции и ее характеристики. Необходимо для «горячих» компредов, а вот пихать его в «холодные» и «теплые» не стоит.
2. Список довольных клиентов. Особенно хорошо, если среди них есть именитые бренды или известные личности.
3. Блок вопросов-ответов. Хорошо подходит для закрытия возражений, но набирается не для каждого КП (в «горячих» они уже роли почти не играют, клиент и так знает, чего от вас ждать).
4. Ссылки на отзывы/рейтинги/статьи в СМИ и так далее. Совершенно необязательно, но иногда может понадобиться, чтобы не быть голословными.

В принципе, на этом можно и остановиться. Этого будет достаточно, чтобы заинтересовать практически каждого читателя.

8 убийц коммерческого предложения

Если вы хотите создать действительно хорошее КП, ни в коем случае не стоит делать такие ошибки:

1. Длинное описание компании. Вы ведь предлагаете купить/заказать не саму фирму, а конкретный продукт или услугу. Так пишите о ней, а не перепечатывайте историю компании!
2. Шаблонность текста. Всяческие «лучшие товары на рынке», «компания в десятке лучших в мире» и прочие уже не цепляют. Им никто не верит. Так не надо занимать полезное пространство текста.
3. Несколько товаров и услуг в одном КП, если они не дополняют друг друга. Предложение – на то и предложение, чтобы быть конкретным. Нельзя продавать одновременно бульдозер и квадрокоптер – у них совершенно разная целевая аудитория.
4. Лесть и излишние комплименты. Клиент – не дурак. Он поймет, что вы хотите его задобрить или умаслить, и ему это не понравится. Конечно, если он не страдает нарциссизмом в запущенной стадии.
5. Сложный стиль. КП должно быть понятным любому человеку – и владельцу международной корпорации, и секретарше небольшого сельского ИП. Пишите проще, короче, понятнее.
6. Слишком много информации. Если в каждом предложении стоит какая-то цифра или факт, а может даже несколько – это плохо. Давайте только самые важные данные. Потому что иначе читатель запутается.
7. Слишком мало конкретики. Воду оставьте студентам для написания дипломов. Коммерческое предложение должно быть конкретным и «сухим», со всей необходимой информацией.
8. Чрезмерная длина «холодного»/«теплого» КП. Простыни из 5-7 листов никто читать не будет. Чем короче (не в ущерб информативности) – тем лучше.

Избегая этих восьми ошибок, вы напишете действительно убойное коммерческое предложение. Конечно, невозможно гарантировать конверсию – это зависит от множества факторов. Но сделав максимально качественное КП, вы повысите вероятность отклика. И не забудьте красиво оформить текст – это увеличит шансы на успех.

Образцы коммерческих предложений

Посмотрите как составляют КП другие компании и сделаете на их основе свой собственное. Скачайте образец коммерческого предложения и делайте как вам удобнее.

образец, как составить и рекомендации

Коммерческое предложение (образец ждёт тебя дальше) считается простым и относительно доступным каналом для привлечения новой потенциальной аудитории и клиентов, которые будут делать вложения в бизнес различного направления.

В этой статье мы с тобой разберем, что такое КП, какие бывают его виды, как оно разрабатывается и какие ошибки можешь допустить при его составлении. Рассмотрение самых популярных «промахов» позволит сократить время на составление документа и показать себя профессионалом этого дела.

Разрабатывая коммерческое предложение, образец рекомендуется изучать заранее. Он позволит детально изучить рекомендуемую структуру. Сейчас можно готовый вариант скачать абсолютно бесплатно, поэтому с поиском примера вопросов и проблем точно не должно возникнуть. Текстовый документ лучше всего создавать в Word, но также рассматривается и популярный формат PDF.

Коммерческое предложение используется для того, чтобы убедить клиента обратиться за услугой в конкретную компанию. Если продажи упали и скоро бизнес пойдет в убыток, то мы расскажем, как это исправить, и ты сможешь вывести фирму на новый уровень, полностью восстановив ее репутацию.

КП применяется также для того, чтобы быстро и эффективно донести до клиента информацию о продвигаемой услуге, товаре. Важно привести веские аргументы касательно того, что продукт действительно сможет принести пользу или решить какую-то проблему.

КП – это своего рода презентация и установка на выполнение работ в будущем. Коммерция может быть холодной или горячей. На каждый из этих вариантов подается своя индивидуальная заявка. Нельзя использовать один и тот же образец, поскольку современный маркетинг требует сразу нескольких вариантов подхода к решению финансовых проблем. Если предприниматель хочет, чтобы дело принесло прибыль, то нужно написать качественный запрос.

Из чего состоит КП

Перед тем, как скачать Word для создания документа ООО и приниматься за разработку КП, стоит изучить структуру заявки и отличия холодного типа предложения от горячего. Результат, несомненно, повлияет на услуги и поможет либо улучшить ситуацию, либо остаться на том же уровне. Все зависит от того, насколько профессионально человек подошел к решению проблемы. Давай сделаем так, чтобы КП удачно было составлено уже с первого раза.

Преимущества КП:

• привлечение новой аудитории;
• продвижение конкретного товара или услуги;
• поиск новых инвесторов;
• повышение узнаваемости бренда.

Если ты думаешь о сотрудничестве с новыми инвесторами, то должен преподнести свою идею в лучшем свете. Холодное коммерческое предложение подходит для того вида бизнеса, которому необходим приток новой аудитории, продвижение товаров, услуг и экономия личного времени при реализации этой работы.

Стоит отметить, что конверсия низкая и вариант функционирует по типу холодного звонка, но при правильной подаче оно может благоприятно повлиять на оказание услуги.

Обычно каждое предприятие разрабатывает один или два запроса коммерческого предложения (образцы писем ты найдёшь ниже), которые в дальнейшем используются в качестве примера. Продвигаются они как обычная рассылка, чтобы охватить максимальное количество клиентов. Есть один минус – подобные письма часто отправляются в спам, и потенциальный клиент может не увидеть эту рекламу.

Опытные маркетологи заявляют, что идеальные объемы холодного КП – одна или две страницы. Большее количество информации потенциальный клиент или заказчик просто не будет читать.

Главные аспекты:

• отсутствие воды;
• профессиональное изложение информации;
• использование терминов, подходящих определенной области;
• привлечение статистики, цифр.

Можешь составить горячее коммерческое предложение на поставку товаров. Это довольно выгодно и эффективно. Обычно такой документ отправляется в случае, если с кем-то уже была заключена договоренность, к примеру, на изготовление или закупку изделия. В таком типе КП содержится исключительно та информация, которую запрашивал сам клиент компании.

Обычно все интересующие вопросы выясняются еще во время первой консультации. Проблемы и варианты решения прописываются в горячем КП развернуто. При этом, объем не должен превышать более двадцати страниц, но и минимальный создавать также не стоит, поскольку не получится вместить все интересующие данные.

Горячее КП пишется индивидуально, зависимо от того, какое оказание услуг требуется заказчику. Важно позаботиться о том, чтобы предложение действительно впечатлило человека, иначе может последовать отказ.

В любом формате КП прописываются главные аспекты касательно того, какая представлена услуга или товар, кому это может подойти, как будут осуществляться поставки. Примерная сумма, сроки и выгода для индивидуального пользователя также должны присутствовать. Важно донести, что предложение действительно актуальное и финансы на его реализацию не будут потрачены зря.

Пошаговый алгоритм составления КП

Перед тем, как написать коммерческое предложение, нужно подготовиться к этой работе, изучить примеры. Ты должен понимать, что это продающий текст, который обязательно разрабатывается по готовой и эффективной структуре. Минимальные отклонения возможны, но если документ будет составлен в свободной форме, то, скорее всего, ответ на него будет негативным.

Структура подходит для составления холодного или базового КП, по поводу горячего могут вноситься коррективы зависимо от пожелания заказчика.

Пошаговые действия:

1. Изучение целевой аудитории.
2. Анализ конкурентов.
3. Поиск собственной оригинальности и индивидуальности.
4. Формулировка оффера.

Если с первыми пунктами все понятно, то насчет последнего можешь задаваться большим количеством аудитории. Чтобы понять ЦА, достаточно просто запустить опрос, нанять специалистов, которые проанализируют ответы и сравнят их со статистикой конкурентов, аналогичными возможностями.

Благодаря этой базе получится создать что-то ценное и уникальное, за что готовы платить юридические и физические лица. Получится начать сотрудничество, запустить тендер, найти дистрибьютора. Но если коммерческое предложение будет сформулировано не по общему формату, то это может разрушить все потенциальные перспективы.

КП состоит из таких блоков:

1. Колонтитул.
2. Заголовок.
3. Первый абзац.
4. Оффер.
5. Обработка возражений.
6. Призыв к действию.

Рассмотри все эти составляющие письма более подробно.

«Шапка» – это самый понятный и простой элемент из всех предложенных. В ней прописывается контактный номер телефона, название организации и обязательно ставится логотип. По желанию можешь указать физический и электронный адрес, чтобы по нему люди могли обратиться для покупки товаров от производителя/поставщика или услуг.

Заголовок считается одним из самых главных элементов КП, поскольку он должен привлечь внимание читателя и сделать все для того, чтобы он продолжил изучение документации. Рекомендуется использовать цифры или слова по типу «снизить», «сэкономить», «новый», «бесплатно». В некоторых случаях отлично срабатывают вопросительные заголовки или слово «как».

В первом абзаце обычно прописывается не более пяти небольших строк. Главная цель этой части текста – сделать все для того, чтобы читатель был расположен к дальнейшему прочтению, у него появился интерес и желание узнать, как именно это предложение поможет ему справиться с проблемой.

Лучше всего начать с волнующего вопроса и затем предложить выгодное решение в конце, от которого невозможно будет отказаться. Тогда лицо точно согласится составить договор, купить товар. В первом абзаце не пиши историю компании или явную рекламу продукции, перечень наград, поскольку это не то, что хочет увидеть читатель.

Оффер – это то самое индивидуальное КП, в котором указываются все выгодные аспекты оформления договоренности и получения товара или услуг. Можно указывать преимущества от сотрудничества со специалистами, лучшие стороны продукта и то, чего компания уже успела добиться на рынке.

Эффективные выгоды, которые стоит прописать:

• повышение дохода;
• экономия средств;
• уменьшение расходов;
• ускоренный карьерный рост;
• продвижение бренда;
• повышение конкурентоспособности.

В этом блоке также можешь написать о том, что КП точно решит проблему, увеличит оборот и поможет расширить круг потенциальной аудитории, улучшить репутацию. Компания сможет меньше работать, но при этом получит большую отдачу. Все это должно выглядеть максимально естественно, но при этом быть продающим.

В обработке возражений прописываются довольно кратко главные аспекты компании, причем, здесь нужно написать про страховые фирмы, с которыми сотрудничает организация и возможность оспорить решение в случае, если товар или услуга окажется не такой, как было представлено в каталоге.

Также рекомендуется в этом блоке написать про круглосуточную техническую поддержку, если такая имеется и гарантии. Старайся перечислять все по фактам и довольно лаконично.

Призыв к действию – это последний блок, который можешь считать завершением КП. Это может быть любой способ привлечения новой аудитории. К примеру, можно попросить оставить личные контакты для дальнейшей связи, скачать что-то, посетить сайт, просмотреть каталог, напрямую связаться с менеджером и т. д.

Дополнить КП можно бонусами, указанием дедлайнов, отзывами, постскриптумами, но только по факту, не нужно приписывать то, чего не существует.

Образец коммерческого предложения

Ни в коем случае не стоит использовать готовый чужой шаблон конкурирующей компании. Это главная ошибка, которую повторяет большинство. Разрешается применение примера, в котором прописана классическая структура, но нельзя копировать готовые предложения, немного их изменяя.

Подобные документы выглядят весьма однообразными, неуникальными, скучными. Большая компания вряд ли согласится на сотрудничество, если увидит что-то похожее. Акцент должен делаться именно на оригинальности. Но это не значит, что нельзя брать общую структуру в качестве основы.

Существует два образца коммерческого предложения. Зависит от того, рассчитано оно на услугу или товар. Нельзя использовать один и тот же тип сразу на две области. Нужно тщательно продумать архитектуру и наполнение документации.

Коммерческое предложение на поставку товара — образец

В коммерческом предложении на поставку товара в верхнем левом углу документа нужно изначально указать дату и год, а на нижней строке полное наименование заказчика. Составление возможно только в такой форме. Обязательно прописывается почтовый, фактический, юридический адрес заказчика и его номер факса, телефона. В «шапке» нужно указать ФИО, должность ответственного лица и полный перечень реквизитов.

Далее прописывается такая фраза: «Предлагаем осуществить поставку» и указывается торговый объект, актуальная цена на него. Обязательно наличие таблицы, в которой прописывается наименование товара, единицы измерения, точная стоимость, качественные, эксплуатационные и функциональные характеристики. Завершаться таблица должна строкой «итого», где прописывается общее количество товара и его стоимость.

Под таблицей рекомендуется указать общие условия сотрудничества, максимальный срок поставки, а также число, до которого действует представленное предложение.

Обязательно указание такой фразы: «Наша компания признает, что стороны не должны нести никаких обязательств до момента заключения договора и начала торговли».

Внизу с левой стороны прописывается должность, ФИО руководителя, а справа проставляется печать и подпись.

Составлять подобную маркетинговую рассылку можно на любой товар. Это может быть косметическое средство, медикамент, одежда, аксессуар, отделочный материал и т. д. По такой структуре вписываются актуальные данные компании. Документ должен быть написан от лица компании, возможно личное обращение.

Коммерческое предложение на оказание услуг — образец

Клининговые, транспортные, юридические, образовательные услуги, проектирование, изготовление какой-либо продукции, конструкций, охрана объекта, аутсорсинг, бухгалтерские услуги, индустрия красоты, продажа оборудования, продуктов питания и т. д. требуют активного продвижения и с этим может помочь коммерческое предложение.

Один пример можно использовать для любой области деятельности, подставляя в него свои услуги. Заполнение документа начинается с прописывания шапки, как это делается при стандартном оформлении.

КП по услугам составляется немного не так, как по продаже товаров. Для начала необходимо написать продающий заголовок и акцентировать внимание на моментальном решении проблемы. Оно прописывается сразу под заголовком всего одним предложением.

Далее необходимо написать, что компания с таким-то названием работает на рынке с такого-то года и за это время успела обслужить конкретное число клиентов.

Ниже прописывается предложение о помощи и решение определенной проблемы. К примеру, если компания занимается транспортными услугами, то можно предложить выгодные пассажирские или грузовые перевозки за счет своих ресурсов, минимальные сроки исполнения заказа и готовую проектную документацию.

После этого абзаца обязательно прописываются главные преимущества по типу безопасности, сохранности товара, оперативности, экономии средств и выгодных скидок.

Стоимость прописывается перед заключением. Если есть программа лояльности, то о ней также можно заявить.

Ниже указываются контактные данные компании и обязательная просьба совершить звонок или оставить личные данные.

Образец коммерческого предложения на выполнение работ будет выглядеть схожим образом.

Заключение

Использование затертых фраз по типу «динамично развивающейся организации», «лидера на рынке» вряд ли приведут к тому, что потенциальный клиент даст свое согласие на сотрудничество. Нужно быть оригинальным и предлагать что-то новое, продвигать коммерцию и продающие возможности.

Правильно составленное предложение с юридической и логической точки зрения позволит улучшить дела компании и найти потенциальную аудиторию, которая точно захочет воспользоваться предложенными услугами. В КП рекомендуется минимум два раза указывать свои контактные данные, чтобы человек точно их запомнил, нашел и применил по своей надобности.

Грамотно составленное коммерческое предложение по шаблону – залог успеха компании.

Комментарии (0)

Как сделать предложение о коммерческой недвижимости

Узнайте, чему не научат вас ни в одном классе о том, как сделать предложение о коммерческой недвижимости. Вы узнаете абсолютно необходимые вещи, необходимые для того, чтобы сделать разумное предложение, в том числе 4 этапа, которые вы должны пройти, прежде чем завершить свое предложение. Самое главное, уроки в этом видео научат вас тому, как избежать переплаты, а также страшного сценария отрицательного денежного потока, с которым сталкиваются некоторые коммерческие инвесторы при первой покупке.Наконец, вы получите доступ к файлу, который шаг за шагом покажет вам, как сделать лучшее предложение по любой коммерческой недвижимости.

Итак, вы готовы сделать предложение о коммерческой недвижимости? На какой информации вы собираетесь основывать сумму вашего предложения? Брошюра брокера представляет собой глянцевую и красивую брошюру, в которой указаны цены и информация о недвижимости? Вы никогда не должны использовать его, чтобы основывать свое предложение! Если вы используете брошюру брокера для обоснования своих предложений, вы переплатите.Точно так же, если вы основываете свое предложение исключительно на финансовых показателях продавца за три года, вы столкнетесь с более низким денежным потоком и более низкой окупаемостью инвестиций.
 

Четыре этапа предложения коммерческой недвижимости

Эти четыре этапа представляют собой четыре разных точки зрения на сделку. Вы должны использовать каждый из них, чтобы убедиться, что вы получаете лучшие и самые выгодные предложения.

1. Брошюра о брокере

Брошюра о брокере представляет собой многостраничный буклет с красивыми фотографиями, ценами, демографическими данными и другой полезной информацией.

2. Финансовая отчетность продавца

Обычно вы получаете финансовую отчетность продавца за три года, чтобы показать доходы, расходы и чистую прибыль от коммерческой недвижимости.

3. Перформанс

Перформанс – это наилучший сценарий для недвижимости. Прежде всего, брошюра о брокере будет включать в себя производительность, но важно исследовать и определить свою собственную производительность. Определите, куда, по вашему мнению, может пойти арендная плата, а также любые расходы, которые вы можете сократить.
Четвертая фаза — ваше предложение.Он основан на ваших цифрах, он основан на ваших целях. Хорошо?

4. Ваши цифры

Последний этап — это цифры и информация, основанные на всех ваших исследованиях и целях.

Необходимые вещи, которые вам понадобятся перед тем, как сделать предложение

1. Доход.

Вам необходимо знать доход от собственности за последние 12 месяцев и за последние 3 года, включая текущий месяц.

2. Расходы

В этой категории многие новые инвесторы действительно ошибаются, поэтому внимательно следите за своими расходами.Вы должны действительно научиться рассчитывать эти расходы, чтобы отличать хорошие сделки от плохих. Чистый операционный доход, или NOI, является очень важным числом. По мере увеличения NOI стоимость недвижимости растет. По мере снижения NOI стоимость недвижимости снижается. Таким образом, это драйвер стоимости вашей коммерческой недвижимости, поэтому, как вы можете добиться ее повышения.

3. Ипотека

Почему ипотека так важна в данный момент? Потому что доход минус расходы равняется NOI, а NOI минус ваша ипотека — это ваш денежный поток.Вы должны знать процентную ставку по ипотеке, чтобы определить свой денежный поток.

Я рекомендую передать вашу сделку нескольким кредиторам, чтобы определить размер вашего первоначального взноса и процентной ставки, чтобы вы могли рассчитать, как будет выглядеть ваша годовая ипотека.

4. Денежный поток

Используйте предыдущие расчеты для определения денежного потока собственности.

5. Наличные деньги и возврат наличных

Этот термин определяет скорость движения ваших денег.Высокий доход наличными и наличными означает, что ваши деньги движутся быстро. Низкий доход наличными и наличными означает, что ваши деньги будут оставаться в инвестициях в течение длительного времени. В наших инвестициях мы хотели бы ориентироваться на двузначные денежные средства и денежный доход. Это возможно. Не позволяйте никому говорить вам, что это не так.

6. Ставка капитализации

Ставка капитализации определяется как ваш доход от инвестиций, если бы вы заплатили все деньги за свою недвижимость.

7. Капитальные затраты

Нужен ли объекту ремонт или новая техника? Капитальные затраты – это затраты, не входящие в типовые затраты по сделке.Вы должны определить эти расходы до того, как сделаете предложение о сделке.

Для получения дополнительной информации об этих 7 терминах вы можете посмотреть мое видео «Семь терминов в сфере коммерческой недвижимости, которые вы должны знать».

Как 4 фазы используют эти условия коммерческой недвижимости

Это введение к сделке. Это довольно маленький инструмент продаж, цель которого — вызвать эмоции, побудить вас к действию. К сожалению, когда эмоции растут, интеллект падает. Поэтому мы не делаем предложений на основе брошюры брокера.

Не основывайте свои расчеты на том, что в брокерской брошюре говорится о доходе от недвижимости или финансовых показателях продавца, потому что они не всегда точны. Вы должны провести исследование, чтобы получить лучшее представление об истинном значении числа. Мотив продавца состоит в том, чтобы цифры выглядели достаточно хорошо для продажи недвижимости. Вы всегда должны определять свои собственные цифры и расчеты для каждой сделки с коммерческой недвижимостью.

Ваше предложение:

После того, как вы рассчитаете эти семь основных расходов и цифр, вы будете готовы сделать предложение, основанное на том, что подходит именно вам.Придумайте наличные и денежный возврат, которые вас устраивают, а также предельную ставку, которая работает на вас. Затем подсчитайте все расходы и придумайте консервативную цифру, по которой вы можете позволить себе покупку недвижимости. 1. Положительный денежный поток возможность повышения арендной платы с течением времени и возможность сокращения расходов.Возможно, у вас даже будет возможность взимать с арендаторов плату за коммунальные услуги. Все три вещи увеличат ваш NOI.

4. Недвижимость должна находиться в стабильном и растущем районе.

Конечный результат

Теперь снова, если вы хотите получить более полное представление о том, как это работает, вам нужно посмотреть видео, о котором я говорил ранее, под названием «Семь терминов коммерческой недвижимости, которые вы должны знать». Посмотрите это видео и пересмотрите его.

Если вы подсчитаете вышеперечисленные 7 основных вещей, прежде чем делать предложение, это приведет к следующим вещам:

• Вы избежите переплаты
• Вы также избежите отрицательного денежного потока в первый день
• Вы приобретете доверие, потому что профессионалы узнают действительное предложение, когда видят его.

БОНУС

Напоследок, я хотел бы дать вам бонус к уроку. Это загрузка только PDF-файла, который расскажет, как получить фактическое числовое предложение.

Как определить цену предложения (загрузить в формате pdf)

Создать предложение SaaS на коммерческом рынке

• Статья
• 10.01.2022
• 6 минут на чтение

Полезна ли эта страница?

Полезна ли эта страница?

да Нет

Любая дополнительная обратная связь?

Отзыв будет отправлен в Microsoft: при нажатии кнопки отправки ваш отзыв будет использован для улучшения продуктов и услуг Microsoft.Политика конфиденциальности.

Представлять на рассмотрение

В этой статье

Как издатель коммерческого рынка, вы можете создать предложение «программное обеспечение как услуга» (SaaS), чтобы потенциальные клиенты могли купить ваше техническое решение на основе SaaS. В этой статье объясняется процесс создания предложения SaaS для коммерческого рынка Microsoft.

Прежде чем начать

Если вы еще этого не сделали, прочтите План предложения SaaS.В нем объясняются технические требования к вашему приложению SaaS, а также информация и активы, которые вам понадобятся при создании вашего предложения. Если вы не планируете публиковать простой листинг (вариант листинга «Свяжитесь со мной ») на коммерческом рынке, ваше приложение SaaS должно соответствовать техническим требованиям в отношении аутентификации.

Важно

Мы рекомендуем создать отдельное предложение по разработке/тестированию (DEV) и отдельное производственное предложение (PROD). В этой статье описывается, как создать предложение PROD.Дополнительные сведения о создании предложения DEV см. в разделе Создание тестового предложения SaaS.

Создать предложение SaaS

1. Войдите в Центр партнеров.

2. На главной странице выберите плитку Marketplace предлагает .

3. На странице предложений Marketplace выберите + Новое предложение > Программное обеспечение как услуга .

4. В диалоговом окне Новое программное обеспечение как услуга введите идентификатор предложения .Этот идентификатор виден в URL-адресе коммерческого списка Marketplace и в шаблонах Azure Resource Manager, если применимо. Например, если ввести в это поле test-offer-1 , веб-адрес предложения будет https://azuremarketplace.microsoft.com/marketplace/../test-offer-1 .

   • Каждое предложение в вашей учетной записи должно иметь уникальный идентификатор предложения.
   • Используйте только строчные буквы и цифры. Он может включать дефисы и символы подчеркивания, но не пробелы, и может содержать не более 50 символов.
   • Идентификатор предложения нельзя изменить после выбора Создать .

5. Введите псевдоним предложения . Это имя используется для предложения в Центре партнеров.

   • Это имя не отображается на коммерческом рынке и отличается от имени предложения и других значений, отображаемых клиентам.
   • Псевдоним предложения нельзя изменить после выбора Создать .

6. Чтобы создать предложение и продолжить, выберите Создать .

Настройка сведений о настройке предложения SaaS

На вкладке Настройка предложения в разделе Сведения о настройке вы сможете выбрать, продавать ли ваше предложение через Microsoft или управлять своими транзакциями самостоятельно. Предложения, продаваемые через Microsoft, называются транзакционными предложениями , что означает, что Microsoft облегчает обмен денег на лицензию на программное обеспечение от имени издателя. Дополнительные сведения об этих параметрах см. в разделах Варианты листинга и Определите вариант публикации.

1. Чтобы продавать через Microsoft и чтобы мы облегчили вам транзакции, выберите Да . Перейдите к включению тест-драйва.

2. Чтобы разместить свое предложение на коммерческом рынке и обрабатывать транзакции независимо, выберите No , а затем выполните одно из следующих действий:

   • Чтобы предоставить бесплатную подписку на ваше предложение, выберите Получить сейчас (бесплатно) . Затем в появившемся поле URL-адрес предложения введите URL-адрес (начинающийся с http или https ), по которому клиенты могут получить пробную версию с проверкой подлинности одним щелчком с помощью Azure Active Directory (Azure AD).Например, https://contoso.com/saas-app .
   • Чтобы предоставить 30-дневную бесплатную пробную версию, выберите Бесплатная пробная версия , а затем в появившемся поле Пробная версия введите URL-адрес (начинающийся с http или https ), по которому клиенты могут получить доступ к вашей бесплатной пробной версии через аутентификация одним щелчком с помощью Azure Active Directory (Azure AD). Например, https://contoso.com/trial/saas-app .
   • Чтобы потенциальные клиенты связались с вами для приобретения вашего предложения, выберите Свяжитесь со мной .

   Примечание

   Вы можете преобразовать опубликованное предложение только для листинга в предложение о продаже через коммерческое предложение на рынке, если ваши обстоятельства изменятся, но вы не можете преобразовать опубликованное транзакционное предложение в предложение только для листинга. Вместо этого вы должны создать новое предложение только для листинга и прекратить распространение опубликованного транзакционного предложения.

Разрешить тест-драйв (необязательно)

Тест-драйв — это отличный способ продемонстрировать свое предложение потенциальным клиентам, предоставив им доступ к предварительно настроенной среде на фиксированное количество часов.Предложение тест-драйва приводит к увеличению коэффициента конверсии и привлечению высококвалифицированных потенциальных клиентов. Дополнительные сведения о тест-драйвах см. в разделе Что такое тест-драйв?.

Наконечник

Тест-драйв отличается от бесплатной пробной версии. Вы можете предложить тест-драйв, бесплатную пробную версию или и то, и другое. Они оба предоставляют клиентам ваше решение в течение фиксированного периода времени. Но тест-драйв также включает в себя практическую самостоятельную экскурсию по ключевым функциям и преимуществам вашего продукта, демонстрируемую в реальном сценарии реализации.

Для включения тест-драйва

1. В разделе Тест-драйв установите флажок Включить тест-драйв .
2. Выберите тип тест-драйва из появившегося списка.

Настройка управления лидами

Подключите свою систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) к вашему коммерческому предложению на рынке, чтобы вы могли получать контактную информацию о клиенте, когда он проявляет интерес или развертывает ваш продукт. Вы можете изменить это соединение в любое время во время или после создания предложения.

Настройка сведений о подключении в Центре партнеров

Когда вы публикуете предложение на коммерческом рынке с помощью Центра партнеров, подключите его к своей системе управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Это позволяет вам получать контактную информацию клиента, как только кто-то проявляет интерес к вашему продукту или использует его. Подключение к CRM необходимо, если вы хотите включить тест-драйв (см. предыдущий раздел). В противном случае подключение к CRM необязательно.

1. В разделе Потенциальные клиенты выберите ссылку Подключить .

2. В диалоговом окне Сведения о соединении выберите назначение интереса.

3. Заполните появившиеся поля. Подробные инструкции см. в следующих статьях:

4. Чтобы проверить предоставленную вами конфигурацию, выберите ссылку Проверить .

5. Выбрать Подключить .

Настройка интеграции приложений Microsoft 365

Вы можете активировать унифицированное обнаружение и доставку вашего предложения SaaS и любого связанного с ним потребления приложений Microsoft 365, связав их.

Интеграция с Microsoft API

1. Если ваше предложение SaaS не интегрируется с Microsoft Graph API, выберите Нет . Перейдите к связыванию опубликованных клиентов потребления приложений Microsoft 365.
2. Если ваше предложение SaaS интегрируется с API Microsoft Graph, выберите Да , а затем укажите идентификатор приложения Azure Active Directory, который вы создали и зарегистрировали для интеграции с API Microsoft Graph.

Ссылка опубликована Клиенты потребления приложений Microsoft 365

1. Если у вас нет опубликованной надстройки Office, приложения Teams или решений SharePoint Framework, которые работают с вашим предложением SaaS, выберите Нет .
2. Если вы опубликовали надстройку Office, приложение Teams или решения SharePoint Framework, которые работают с вашим предложением SaaS, выберите Да , затем выберите + Добавить еще одну ссылку AppSource , чтобы добавить новые ссылки.
3. Укажите действительную ссылку AppSource.
4. Продолжайте добавлять все ссылки, выбрав +Добавить еще одну ссылку AppSource и предоставив действительные ссылки AppSource.
5. Порядок, в котором связанные продукты отображаются на странице со списком предложений SaaS, определяется значением рейтинга. Вы можете изменить его, выбрав, удерживая и перемещая значок = вверх и вниз по списку.
6. Вы можете удалить связанный продукт, выбрав Удалить в строке продукта.

Важно

Если вы прекратите продавать связанный продукт, он не будет автоматически удален из предложения SaaS, вы должны удалить его из списка связанных продуктов и повторно отправить предложение SaaS.

Следующие шаги

главных вопросов, которые нужно задать перед написанием предложения о коммерческой недвижимости

Рынок коммерческой недвижимости как никогда конкурентен.Как написать убедительное предложение коммерческой недвижимости при потенциальной покупке?

Задавайте хорошие вопросы!

Продавец лучше отреагирует на предложение, которое выглядит знакомым. Благодаря быстрому звонку брокеру по листингу вы можете составить привлекательное предложение!

Основные вопросы, которые следует задать агенту по продаже недвижимости перед написанием предложения о коммерческой недвижимости:

• Как вам написанное предложение?
• Сколько задатка хочет видеть продавец?
• Как долго продавец предпочитает период осмотрительности?
• Какую цену хочет продавец?
• Как вы думаете, где он будет торговать?
• Вы продали имущество продавцу? Если да, то как продавец структурировал свое предложение при покупке недвижимости?
• Что, кроме цены, важнее всего для продавца в предложении?

Совет профессионала 1: Не отправляйте предложение или письмо о намерениях слишком рано.По мере приближения крайнего срока предложения свяжитесь с брокером, чтобы узнать, получает ли продавец предложения на желаемое количество. Возможно, листинговый брокер скажет вам число, необходимое для победы в сделке.

Совет профессионала 2: Дайте брокеру уверенность в том, что именно вы купите сделку. Скажите брокеру, что хотите заключить сделку. Удалите все финансовые непредвиденные обстоятельства (при условии, что вы уверены, что сможете закрыть сделку).

Совет профессионала 3: Если у вас есть отношения с другими брокерами на рынке, спросите их об интересующей сделке.Перепроверьте информацию. Определите репутацию брокера за предоставление точной информации в своих предложениях.

Совет 4: Грант Кардоне процитировал: «Будьте проще, если вам нужно усердствовать». Если разумно и справедливо, дайте продавцу то, что он хочет, в своем первом предложении. Будьте легкими в работе, чтобы построить хорошие отношения с брокером. В случае, если ваш период усердия обнажит скелеты в шкафу, у вас будет возможность внести изменения в предложение. Если цена должна снизиться, не просите о более низкой цене.Попросите кредит продавца и включите соответствующее обоснование для кредита.

Что такое КПЗ?

Bullpen  помогает специалистам по недвижимости вести более эффективный бизнес, предоставляя качественную аутсорсинговую аналитическую поддержку по мере необходимости. Узнайте больше здесь , или свяжитесь с нами , чтобы настроить звонок!

Соберите свое предложение | ГСА

Составление вашего предложения для контракта по расписанию — это многоэтапный процесс, который потребует работы и времени.Вам нужно будет собрать и заполнить документы о финансах вашей компании, опыте, предлагаемых продуктах и ​​услугах, а также деловых отношениях вашей компании.

Этот процесс состоит из двух основных компонентов:

• Полные формы, которые мы предоставляем
• Соберите информацию самостоятельно.

Вы заполните и загрузите некоторые документы в eOffer в качестве вложений, а также введете некоторую информацию непосредственно в текстовые поля в eOffer.

Заполните эти формы

Многие части вашего предложения включают заполнение шаблонов.Ниже мы объясним, зачем нужны формы и как их заполнять. Самые последние шаблоны предложений можно найти на странице «Доступные предложения и требования».

Чтобы найти полную информацию о запросах, перейдите на eOffer.

Авторизационное письмо агента (если применимо)

Если у вас есть сторонний агент, например, консультант, помогающий вам подготовить или согласовать ваше предложение по расписанию, вам потребуется Письмо с авторизацией агента.

Следующие шаги и дополнительная информация о письмах авторизации агента Шаблон авторизационного письма агента

можно найти в разделе «Доступные предложения и требования» в разделе «Шаблоны для загрузки, заполнения и загрузки в eOffer (если применимо).Заполните документ, следуя инструкциям в самом шаблоне, и загрузите его в eOffer. Письма с полномочиями агента должны быть подписаны в электронном виде должностным лицом корпорации (например, президентом, вице-президентом, генеральным директором и т. д.).

Сохраните этот документ, вы загрузите его в eOffer.

Письмо поставки (если применимо)

---

Если вы (оферент) не являетесь производителем предлагаемого продукта (ов), вам необходимо предоставить приемлемое Письмо о поставке.Обязательные элементы письма о поставке зависят от типа продаваемой вами продукции. В предоставленном шаблоне письма-предложения будут указаны необходимые компоненты письма.

Следующие шаги и дополнительная информация о письмах поставки

Сохраните этот документ, вы загрузите его в eOffer.

Цены

Шаблон ценового предложения

---

При заполнении ценового предложения вы предоставите эту информацию в шаблоне, основанном на типе выбранных вами услуг и/или продуктов.В настоящее время MAS имеет два варианта, связанных с требованиями к ценообразованию, в обоих вариантах ваша компания предоставляет список предлагаемых цен на все предлагаемые продукты или услуги, включая любую дополнительную описательную и вспомогательную информацию. Эти два варианта различаются по следующим параметрам:

1. Практика коммерческих продаж или традиционный маршрут. Если вы решите предоставить информацию о ценах, вы заполните шаблон ценового предложения. Кроме того, вы предоставите различные скидки, которые ваша компания в настоящее время предоставляет на коммерческой и федеральной аренах, см. раздел «Практика коммерческих продаж» ниже.Мы будем использовать этот документ, чтобы убедиться, что вы предлагаете правительству лучшую цену, т. е. цену, которую вы взимаете со своего наиболее привилегированного клиента (MFC). Мы должны рассматривать вашу цену MFC как весьма конкурентоспособную и считать ее справедливой и разумной, чтобы принять ее. Чтобы завершить свое ценовое предложение, используйте информацию, которая соответствует опубликованному(ым) коммерческому(ым) прайс-листу(ам) или листу(ам) рыночных цен, такую ​​как каталоги, счета-фактуры, контракты и т.д. Затем это будет использовано для создания коэффициента дисконтирования, который будет использовать твоя компания. должны отслеживаться и поддерживаться в течение всего срока действия контракта.
2. Примите участие в пилотной версии. Ваш список предлагаемых цен будет сравнен с аналогичными или похожими товарами, и для переговоров будет применена вариативность цен. С помощью TDR вы не предоставляете информацию о различных скидках, предоставляемых вашей компанией, и ваши цены не привязаны к МФЦ. Ниже приведен список участвующих TDR SIN в рамках сводного расписания.

Поставщики могут сообщать данные о транзакциях — информацию, полученную, когда правительство покупает товары или услуги у поставщика, — в GSA, чтобы сделать закупки федерального правительства более эффективными.

КРУПНАЯ КАТЕГОРИЯ	ПОДКАТЕГОРИЯ	ГРЕХ(и)
Объекты	Техническое обслуживание объектов	561210ФАК
Объекты	Услуги объектов	238320, 541690Е, 561730
Объекты	Решения для объектов	541513 и 811310MR
Объекты	Предметы снабжения	322291, 326119, 339994, 333318F и 339113G
Объекты	Оборудование для общественного питания	311423, 333241, 335220, 336999, 332215T и 333415REM
Мебель и предметы интерьера	Напольное покрытие	314110СБСА
Мебель и предметы интерьера	Мебель для дома, общежития и жилых помещений	3ОТДЕЛКА
Промышленные товары и услуги	Чистящие средства	325611 и 325612
Промышленные товары и услуги	Оборудование и инструменты	332510, 333112, 532310, 332510C, 332510S и 333TOOL
Промышленные товары и услуги	Промышленные товары	314120, 324110, 324191, 325320, 325998, 325998W, 335220D и 335220E
Информационные технологии	Телекоммуникации	517410
Информационные технологии	ИТ-оборудование	33411
Информационные технологии	Программное обеспечение для ИТ	54151 и 511210
Разное	Одежда	315210
Разное	Предметы личного ухода за волосами	335210
Разное	Дополнительные специальные номера товаров	ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ* и НОВЫЕ*
Офис-менеджмент	Аудиовизуальная продукция	334310, 334290ОС, 334511Т и 541990АВ
Офис-менеджмент	Товары для офиса	339940, 339940OS4 и 339940ПОВЕР
Профессиональные услуги	Технические и инженерные услуги (не связанные с ИТ)	541330ENG, 541330EMI, 541713, 541714, 541720, 541420, 541690, 541715, 541715AIR и 541715АПМ
Научные и управленческие решения	Тестирование и анализ	541380

Следующие шаги и дополнительная информация о шаблонах ценовых предложений

Сохраните заполненный шаблон ценового предложения, а также подтверждающую документацию.Вы загрузите эти документы в eOffer.

Скомпилируйте эту информацию

Вам необходимо иметь информацию о вашей компании и проделанной вами работе. После того, как вы соберете эту информацию, подготовьте ее для загрузки или ввода в eOffer. Каждый элемент, который вам понадобится и для чего он будет использоваться, описан ниже.

Финансовая отчетность

---

Соберите финансовые отчеты вашей компании за предыдущий двухлетний период (прошедшие аудиторскую проверку, если таковые имеются).Как минимум, каждый финансовый отчет должен состоять из баланса и отчета о прибылях и убытках. Мы будем использовать эту информацию для обеспечения финансовой стабильности вашей компании. Объясните любую раскрываемую вами информацию, которая негативно отражается на вашем бизнесе.

Дальнейшие действия и дополнительная информация о финансовой отчетности

Соберите балансовые отчеты и отчеты о прибылях и убытках вашей компании за предыдущий двухлетний период.

Для получения дополнительной информации см. любые важные документы в Заявке.

Сохраните этот документ, вы загрузите его в eOffer.

План субподряда (если применимо)

---

Ваша компания должна предоставить этот план субподряда только в том случае, если ваш бизнес относится к категории «кроме малого». «Кроме малого» включает:

• некоммерческие организации,
• общеобразовательных учреждений и
• «крупных» предприятий.

Размер вашей компании будет определяться кодом NAICS, на который, по вашему мнению, будет приходиться преобладающая часть работы по вашему графику.

GSA ожидает, что предприятия, не являющиеся малыми, предоставят возможности малым предприятиям, которые могут успешно работать в качестве субподрядчиков.

Заполните и завершите план субподряда через eOffer. Образец шаблона, предоставленный как часть заявки, охватывает 11 областей, подробно описанных в статье 52.219-9(d) FAR.

Следующие шаги и дополнительная информация о планах субподряда

План субподряда для малого бизнеса является частью заявки и публикуется на странице «Доступные предложения и требования».Используйте план в запросе в качестве руководства, чтобы понять, какая информация потребуется в электронном предложении. Заполните План субподряда в eOffer.

Сохраните этот документ и загрузите в eOffer. Вам нужно будет его подписать, поэтому загрузите его после заполнения, заполните блок подписи (стр. 14 образца плана), отсканируйте и загрузите подписанный(е) документ(ы) в качестве приложения к вашему предложению в eOffer.

Техническое предложение

---

Техническое предложение содержит подробную информацию и примеры опыта вашей компании, которые доказывают, что вы можете предоставлять продукты и услуги, которые вы предлагаете.

Ваше техническое предложение должно включать описательные части, которые вам необходимо подготовить и отправить через eOffer, а также информацию о прошлой эффективности. Примечание. Модуль «Эффективность прошлых электронных предложений» обновляется, чтобы соответствовать инструкциям, изложенным в SCP-FSS-001 «Инструкции для всех оферентов». В зависимости от вашего специального номера позиции (SIN) вам может потребоваться предоставить больше документов в вашем техническом предложении.

Для получения дополнительной информации, необходимой для технического предложения, ознакомьтесь с приложениями по категориям и Доступными предложениями и требованиями, включенными в заявку.Представитель заказчика может запросить дополнительные документы во время рассмотрения вашего предложения.

Следующие шаги и дополнительная информация о технических предложениях

Для получения дополнительных инструкций, связанных с техническими требованиями:

• Обзор SCP-FSS-001 — применимо ко всем графикам
• Просмотрите применимые приложения больших категорий, относящиеся к вашим предложениям
• Ознакомьтесь с доступными предложениями и требованиями на веб-странице, если применимо
• Составьте следующие описательные части в eOffer:
  1. Factor One — корпоративный опыт (не более 10 000 символов).
  2. Фактор третий — контроль качества (не более 10 000 символов).
  3. Фактор четвертый — Соответствующий опыт работы над проектами — применяется только в том случае, если вы предлагаете услуги. Вам нужно будет представить описательную часть с описанием двух соответствующих проектов.
• Соберите следующую информацию:
  1. Фактор два — Прошлые показатели — Открытый отчет о рейтингах и описательная часть для любых негативных отзывов.
  2. Фактор пять — технические возможности — для некоторых специальных номеров позиций (SIN) требуется дополнительная информация и/или сертификаты. Подробнее см. в запросе.

Для получения конкретных инструкций см. следующее положение в запросе: SCP-FSS-001 для всех Претендентов. Просмотрите вложения по категориям и доступные предложения и требования, чтобы узнать о крупных категориях, подкатегориях и конкретных требованиях и инструкциях.

Введите свои описания и загрузите отчет об открытых рейтингах и информацию о технических возможностях в eOffer.

План профессионального вознаграждения (если применимо)

---

Если вы предлагаете профессиональные услуги, вы должны представить план профессионального вознаграждения для своих сотрудников. В плане разъясняется политика компании в отношении заработной платы и дополнительных льгот для сотрудников, которые будут работать по вашему контракту.Раскрытие индивидуальной компенсации не требуется.

Дальнейшие действия и дополнительная информация о планах профессионального вознаграждения

Соберите общие методы оплаты труда в вашей компании, которые часто можно найти в справочнике для сотрудников.

Дополнительные сведения о требованиях этого плана см. в FAR, часть 52.222-46. Чтобы узнать, требуется ли вам представить план, см. Титульный лист Запроса.

Сохраните этот документ, вы загрузите его в eOffer.

Предыдущее уведомление о решении не исполнять опционные письма (если применимо)

---

Приложите к своему предложению копии любых писем об отмене или отказе, полученных за последние два года для любых ранее заключенных контрактов по Графику или представленных предложений по Графику.

Следующие шаги и дополнительная информация о предыдущем уведомлении о решении не использовать опцион Письма

Соберите письма из предыдущих контрактов по расписанию.

Сохраняйте письма и загружайте в eOffer.

Соглашения с коммерческими поставщиками (CSA) (если применимо)

---

Если применимо, коммерческие соглашения с поставщиками (CSA) должны быть представлены вместе с предложениями. Это облегчает нам рассмотрение и согласование каждого отдельного набора условий на соответствие федеральному закону.

CSA должны быть от производителя. Если вы являетесь торговым посредником продукта, любые изменения в лицензионном соглашении должны быть одобрены производителем.

Соглашения должны быть в редактируемом формате (например, в формате Microsoft Word), предпочтительно с уже удаленными частями документов, которые не соответствуют федеральным требованиям.

Следующие шаги и дополнительная информация о CSA.

Чтобы помочь в этом процессе, GSA выпустило новые положения, которые могут помочь снизить юридический риск включения положений и условий CSA, которые противоречат федеральному закону или несовместимы с ним, в контракты GSA.

Сохраните этот документ, вы загрузите его в eOffer.

Формат практики коммерческих продаж (CSP-1) (если применимо)

---

Здесь вы описываете, что вы предлагаете своим клиентам по сравнению с тем, что вы предлагаете федеральному правительству. Мы используем этот документ, чтобы убедиться, что вы предлагаете свою ЛУЧШУЮ цену правительству (то, что мы называем ценой «наиболее привилегированного клиента» (MFC)).

Наша цель — получить услуги, равные или лучше, чем ваша МФЦ, на тех же или аналогичных условиях.В зависимости от вашего номера(ов) специального товара (SIN/s) мы можем потребовать от вас предоставить дополнительные документы. Мы запросим их после того, как назначим сотрудника по контрактам для рассмотрения вашего предложения. Шаблоны предоставляются в некоторых случаях для справки. Вы будете вводить информацию непосредственно в eOffer.

Информация CSP-1 требуется только для контрактов, которые не участвуют в пилотной программе Transactional Data Reporting (TDR).

Дальнейшие действия и дополнительная информация о методах коммерческих продаж

Для получения дополнительной информации о CSP-1 см. SCP-FSS-001, Раздел III – Ценовое предложение, iv.

Сохраните этот документ, вы будете ссылаться на него при заполнении информации в eOffer.

Коммерческий прайс-лист или рыночный прейскурант

---

Вы уже должны были определить коммерческий прайс-лист своего бизнеса, когда готовили шаблон ценового предложения. Вам нужен этот документ, чтобы показать цены, которые вы предоставляете своим текущим клиентам. Если у вас нет коммерческого прайс-листа, пожалуйста, предоставьте рыночный прейскурант, если он есть в вашей фирме.

Мы используем эти документы в качестве отправной точки для оценки цен вашей компании. Это также отличается от вашей практики коммерческих продаж, которая указана выше.

Если вы участвуете в пилотном проекте Transactional Data Reporting (TDR), ваш список предлагаемых цен будет сравниваться с аналогичными или похожими товарами, и для переговоров будет применена вариативность цен. С TDR вы не предоставляете различные скидки, предоставляемые вашей компанией, и ваши цены не привязаны к наиболее привилегированному клиенту (MFC).

Дальнейшие действия и дополнительная информация о коммерческих прайс-листах или рыночных прейскурантах

Соберите свой коммерческий прайс-лист с рыночными тарифами

Для получения дополнительной информации прочитайте Раздел III – Ценовое предложение SCP-FSS-001-N для всех оферентов.

Сохранить этот документ; вы будете ссылаться на него при заполнении информации в eOffer.Вы загрузите свой коммерческий прайс-лист или лист рыночных цен в eOffer.

Подходит ли вам коммерческий прайс-лист?

FAR 2.101(a)(6) определяет два типа прейскурантов:

• «Цена по каталогу» означает цену, включенную в каталог, прайс-лист, график или другую форму, которая регулярно ведется производителем или продавцом, либо публикуется, либо иным образом доступна для ознакомления покупателями, и указывает цены, по которым осуществляется продажа. в настоящее время или были в последний раз проданы значительному числу покупателей, составляющих общественность; и
• «Рыночные цены» означают текущие цены, которые устанавливаются в ходе обычной торговли между покупателями и продавцами, свободно торгующимися, и которые могут быть подтверждены посредством конкуренции или из источников, независимых от оферентов.

Есть несколько вопросов, которые помогут вам определить, является ли CPL подходящим методом эскалации для вас.

• Считаете ли вы свой прайс-лист собственностью? CPL является коммерчески/общедоступным. Следовательно, если ответ положительный, у вас нет CPL в соответствии с FAR 2.101.
• Являются ли ваши цены общедоступными (например, опубликованы на веб-сайте вашей компании или в опубликованном каталоге) Если нет, то у вас нет CPL в соответствии с FAR 2.101.
• Взимаете ли вы в настоящее время цены, указанные в вашем CPL? Если ваши цены основаны на рыночных условиях, а не на фиксированном прайс-листе, у вас нет CPL в соответствии с FAR 2.101.

Если ответ на любой из этих трех вопросов указывает на то, что у вас на самом деле нет Коммерческого прайс-листа, как определено выше, вы можете запросить изменение метода эскалации на Экономические корректировки цен на основе рыночных цен в соответствии с I-FSS-969. .

Документация по ценообразованию

---

Вы должны предоставить сопроводительную документацию по каждому продукту и/или услуге, которую вы предлагаете, и ввести ее в Шаблон ценового предложения.Мы используем это для проверки точности предоставляемой вами информации.

Примеры документации включают опубликованные и общедоступные каталоги, прайс-листы, копии счетов-фактур, контрактов, ценовых предложений и т. д. Должна существовать четкая и уместная связь между подтверждающим документом и предлагаемой ценой, которую он должен поддерживать. Каждый сопроводительный документ должен быть четко помечен названием соответствующего предлагаемого продукта или услуги.

Если ваш текущий коммерческий прайс-лист (CPL) или рыночный прейскурант (MRS) не охватывает период прошлых продаж, указанный в формате коммерческих продаж (CSP-1), при предоставлении предложения в соответствии с традиционными пунктами вы должны также предоставьте копию CPL или MRS, которая охватывает большую часть этого периода.

Дальнейшие действия и дополнительная информация о документации по ценообразованию

Для получения дополнительной информации прочитайте Раздел III, Ценовое предложение положений SCP-FSS-001 для всех оферентов.

Сохраните этот документ, вы загрузите его в eOffer.

Описание цены

---

Перед заключением контракта сотрудник GSA по контрактам должен определить, что предлагаемые цены являются справедливыми и разумными.Справедливые и разумные цены означают, что цены очень конкурентоспособны с коммерческим и федеральным рынком.

Если вы предоставляете предложение в соответствии с практикой коммерческих продаж/традиционным форматом, вам необходимо продемонстрировать, что эта цена такая же (или лучше), чем та, которую вы предлагаете своему наиболее привилегированному покупателю (MFC). Если цена, предложенная GSA, не равна или не выше цены, предложенной вашим назначенным наиболее привилегированным клиентом, в вашем описании должно быть объяснено обоснование предложения такой цены таким образом, чтобы сотрудник по контрактам мог определить, что ставка является справедливой и разумной. .Вы должны объяснить любое отклонение от вашей коммерческой практики продаж, включая конкретные обстоятельства и частоту отклонений.

Следующие шаги и дополнительная информация о ценах

Для получения дополнительной информации прочитайте Раздел III (iv), Ценовое предложение положений SCP-FSS-001 в Заявке на участие.

Сохраните этот документ, вы загрузите его в eOffer.

Предложение по коммерческой недвижимости

Как сделать предложение по коммерческой недвижимости

При покупке коммерческой недвижимости процесс предложения состоит из двух основных этапов:

• Переговоры по общим условиям через Письмо о намерениях (LOI)
• Обсуждение конкретных условий посредством договора купли-продажи

Письмо о намерениях

Письмо о намерениях (LOI) — это неофициальный метод согласования самых основных условий сделки.Иногда его называют Меморандумом о взаимопонимании (MOU). LOI состоит в основном из сопроводительного письма и краткого изложения важных терминов, в том числе:

• Имена покупателя и продавца
• Цена
• Уступки продавцу
• Необходимые документы для обзора
• Дата закрытия
• Непредвиденные обстоятельства и сроки:

Важно включать в LOI только самые важные термины. Это не только облегчает достижение соглашения, но и помогает предотвратить слишком длинный и подробный LOI.LOI не заменяет полный договор купли-продажи. Тем не менее, это может значительно упростить процесс создания.

Договор купли-продажи

Договор купли-продажи (PSA) — это договор, который регулирует детали процесса покупки с юридической точки зрения. В СРП и любых прилагаемых дополнениях будут содержаться все сведения, не указанные в ПН. На Тихоокеанском Северо-Западе Ассоциация коммерческих брокеров предоставляет стандартный договор купли-продажи и приложения.Это помогает составить базовое соглашение, которое охватывает многие из наиболее распространенных условий и непредвиденных обстоятельств. Он также формализует некоторые местные обычаи на рынке.

Обзор адвоката

Важно, чтобы ваш юрист ознакомился с условиями вашего контракта до его завершения. В идеале, вы должны привлечь своего адвоката с самого начала, начиная с процесса LOI. Вы хотите убедиться, что адвокат понимает ваши цели, потребности и намерения, чтобы он мог гарантировать, что контракт действительно отражает эти пункты.Кроме того, убедившись, что адвокат понимает ваши намерения, вы избежите того, чтобы адвокат пытался вести переговоры.

Обзор бухгалтера

Обязательно ознакомьтесь с условиями договора со своим бухгалтером. Условия финансирования, распределение покупной цены и т. д. могут иметь налоговые и бухгалтерские последствия. Опять же, привлечение профессионала с самого начала процесса и обеспечение того, чтобы он понял ваши цели и намерения, поможет им убедиться, что бухгалтерские и налоговые последствия соответствуют вашим целям.

Туда-обратно

На обоих этапах процесса предложения будут происходить возвраты и возвраты. Брокеры по недвижимости обычно переходят от письменных переговоров к устным и обратно по мере их продвижения. Это особенно полезно, если покупатель и продавец спорят о какой-то конкретной детали. В некоторых случаях помогает личная встреча сторон для обсуждения любых проблемных деталей. При обсуждении деталей в устной или личной форме важно последующее письменное подтверждение, чтобы убедиться, что взгляды, высказанные любой из сторон во время разговора, хорошо задокументированы.

Форма предложения об аренде | Бесплатный шаблон предложения об аренде (США)

Предложение об аренде

Альтернативные имена:

Предложение об аренде также известно как a/an:

• Предложение об аренде
• Письмо с предложением аренды
• Предложение об аренде

Что такое предложение аренды?

Предложение об аренде, также известное как предложение об аренде, составляется, когда потенциальный арендатор хочет арендовать коммерческое помещение у арендодателя или управляющего недвижимостью.

Предложение об аренде часто является первым этапом процесса коммерческой аренды и может использоваться для создания основы для договора коммерческой аренды, включая некоторые предварительные условия аренды, такие как арендная плата и начальная дата срока аренды.

Для какого типа имущества я могу использовать Предложение об аренде?

Как правило, Предложение об аренде используется в качестве предварительного шага для сдачи в аренду коммерческой недвижимости, а не жилой недвижимости.

Коммерческая недвижимость включает:

• Офисы
• Здания
• Розничные магазины
• Рестораны
• Склады
• Промышленные помещения
• Другие помещения, не подпадающие под определенные категории, например.г. тренажерные залы, спа, поликлиники и т. д.

Когда следует использовать форму «Предложение аренды»?

Предложение об аренде обычно используется для:

• Предложения арендодателю об аренде коммерческой площади
• Опишите основные условия договора аренды до подписания официального договора коммерческой аренды

Что должно быть включено в предложение аренды?

В дополнение к типу имущества и некоторым личным данным об арендаторе и арендодателе (имена и контактная информация), предложение об аренде должно включать:

Даты начала и окончания аренды, которые также могут включать дату въезда до даты начала аренды

Подробная информация об аренде, в том числе о том, как она рассчитывается, какие расходы включены, как уплачиваются налоги и как часто арендная плата выплачивается (ежемесячно или ежегодно)

Детали залога

Подробная информация об аренде, в том числе будет ли аренда приложена к предложению или будет предоставлена ​​в будущем

В предложении также должен быть указан срок действия.Без него предложение обычно считается просроченным по истечении разумного периода времени. Однако то, что считается «разумным», может подлежать толкованию судом и может варьироваться в зависимости от штата, поэтому лучше просто указать точный срок действия.

Если не указано иное, сторона, делающая предложение, может отозвать свое предложение в любое время.

Нужен ли мне официальный договор аренды, если у меня есть предложение об аренде?

Для законной аренды требуется официальное соглашение о коммерческой аренде.Хотя Предложение об аренде может содержать определенные условия аренды, существуют и другие требования и условия, которые необходимо отразить в официальном договоре аренды.

Например, положения о выселении, просроченных платежах, а также обязанностях по техническому обслуживанию и уборке обычно не обсуждаются в предложении об аренде.

Арендатору и арендодателю не рекомендуется заключать договор аренды без полного и подробного арендного договора с описанием их обязательств и ответственности. Если некоторые термины опущены или неясны, это может привести к спорам между сторонами.

Является ли предложение об аренде юридически обязывающим?

Предложение об аренде, в котором описываются основные элементы будущего договора аренды, может считаться обязывающим. Это означает, что если определенные условия (например, общая сумма арендной платы) согласованы и приняты как потенциальным арендатором, так и арендодателем, обе стороны, вероятно, будут юридически связаны условиями. Эти условия будут отображаться таким же образом в официальном договоре аренды.

Если стороны хотят, чтобы предложение не имело обязательной силы, они должны четко заявить об этом намерении.Рекомендуется избегать включения в документ существенных элементов договора аренды.

Связанные документы:

Предложение о покупке коммерческой недвижимости —

Это первая статья из серии из семи частей, которые я буду писать, чтобы помочь покупателям коммерческой недвижимости пройти все этапы, связанные с покупкой коммерческой недвижимости.

Письменное изложение первого предложения о покупке коммерческой недвижимости может быть волнующим и в то же время пугающим событием.Есть определенные юридические аспекты предложения, которые вы должны включить, чтобы защитить себя. Вот разбивка того, какие шаги вы должны выполнить, делая предложение о коммерческой недвижимости.

Договор купли-продажи против Письма о намерениях.

В зависимости от того, с кем вы разговариваете в сфере инвестиций в коммерческую недвижимость, вы получите разные ответы относительно того, должны ли вы делать свои предложения, используя подробный контракт или простое письмо о намерениях. Письмо о намерениях предназначено для того, чтобы сообщить владельцу, что вы являетесь реальным покупателем, который готов заключить сделку по цене и на условиях, которые вы указали в своем LOI, при условии, что обе стороны могут согласовать все детали, необходимые для завершения сделки. .

Договор купли-продажи является фактическим окончательным документом, который подписывают все стороны для создания обязывающего договора. В нем будут все юридические пункты и дополнения, а также подробные пояснения условий сделки. Многие инвесторы считают, что не стоит тратить время и усилия на составление подробного контракта на недвижимость, в котором они не имеют реального представления о том, мотивирован ли продавец. Таким образом, использование LOI похоже на тестирование воды. Это позволяет продавцу узнать, что вы заинтересованы в собственности на этих условиях, и если они также заинтересованы, давайте поговорим еще немного и посмотрим, сможем ли мы заключить сделку.

Если вы решите использовать LOI для своих предложений, очень важно указать этот язык в своем письме.

Хотя это письмо о намерениях после его подписания не связывает покупателя или продавца юридическими обязательствами, ожидается, что обе стороны будут добросовестно продвигаться вперед к завершению описанных здесь деталей и подписанию Коммерческого контракта на покупку и продажу недвижимого имущества. имущества в течение 10 дней со дня исполнения настоящего письма.

Этот пункт сообщает продавцу, что ваш LOI является серьезным предложением, а также дает обеим сторонам добросовестное ожидание согласования условий LOI до завершения.Реальное преимущество использования LOI вместо полномасштабного договора купли-продажи заключается в том, что это простой и эффективный способ прояснить основные моменты сделки. Кроме того, с одностраничным документом проще заставить продавца согласиться сразу, чем с 15-страничным контрактом, который, скорее всего, потребует от них привлечения своего адвоката и, возможно, оплаты юридических услуг, чтобы увидеть, хотят ли они вообще вести бизнес. с тобой. Недостатком LOI является то, что у вас нет юридически обязывающего контракта, когда у вас есть LOI, подписанный обеими сторонами.Продавец по-прежнему может отменить сделку или продать ее другому покупателю. Поэтому крайне важно преобразовать ваш LOI в контракт как можно скорее.

Составление контракта

Важно, чтобы вы использовали надлежащий утвержденный государством коммерческий договор на покупку и продажу недвижимости, когда делаете предложение, просто потому, что это будет форма, в которой продавцы будут чувствовать себя наиболее комфортно. Хотя ничто не мешает вам написать свой собственный контракт со своими собственными специальными пунктами и формулировками, есть вероятность, что продавец изучит его гораздо более подробно и пригласит своего адвоката для проверки, что замедлит весь ваш процесс. открытие переговоров.Поэтому используйте форму, утвержденную штатом, а затем напишите приложение к этой форме, чтобы изменить любой из стандартных пунктов, которые вы хотите изменить или удалить. Убедитесь, что в вашем приложении есть следующий текст:
. В случае, если какое-либо из положений этого приложения противоречит прилагаемому коммерческому контракту, в этом случае положения этого приложения имеют преимущественную силу.
Эта формулировка позволяет вам указать в приложении все, что вы хотите, и не беспокоиться о его юридическом влиянии на остальную часть контракта.

Заранее оцененные убытки

В статье о заранее оцененных убытках указывается, на что продавец имеет право, даже если вы, как инвестор, не выполняете условия контракта. (Если вы должны по умолчанию). Он ограничивает средства правовой защиты продавца по взысканию с вас суммы залога, внесенного вами по контракту. Типичная оговорка о заранее оцененных убытках будет выглядеть следующим образом:
Если покупатель не выполняет какое-либо из условий настоящего контракта, все деньги, уплаченные Продавцу Покупателем, как указано выше, остаются у Продавца или за его счет в качестве возмещения за выполнение настоящего контракта и, как согласовано, заранее оцененные убытки и полное урегулирование любых и всех требований о возмещении убытков.
Преимущество оговорки о заранее оцененных убытках заключается в том, что она позволяет обеим сторонам сделки заранее знать, каковы будут штрафы за невыполнение обязательств, и, следовательно, позволяет избежать дорогостоящих судебных разбирательств по поводу невыполнения обязательств.

Меморандум о соглашении

После того, как ваша сделка будет принята, вы захотите сделать еще один шаг, помимо сохранения копии подписанного соглашения. Вы должны зарегистрировать Меморандум о соглашении с секретарем суда в юрисдикции, где находится имущество.Это позволит миру узнать, что вы владеете этим имуществом на законных основаниях по контракту. Это не позволяет продавцу снова продать недвижимость третьему лицу, а также предотвращает попытки другого инвестора въехать в вашу собственность и исключить вас из сделки. Это ставит весь мир в известность о том, что если они вступят в какое-либо соглашение с продавцом относительно этой собственности, им придется сначала разобраться с вашими претензиями на собственность.

Не пропустите вторую часть этой серии статей, в которой я буду более подробно обсуждать договор купли-продажи коммерческой недвижимости, а также примеры различных типов договоров, которые вы можете использовать.Пожалуйста, оставляйте свои вопросы или комментарии!

Отказ от ответственности: Ничто из изложенного в этой статье не должно восприниматься как предоставление юридической консультации. Как всегда, вам следует проконсультироваться с лицензированным компетентным юристом по недвижимости, который специализируется в вашей области, если вы не знаете, как действовать дальше.