Как впарить товар покупателю: Как вам «впаривают» товар: шесть психологических приемов

Содержание

Как вам "впаривают" товар: шесть психологических приемов

  • Тиффани Уэн
  • BBC Future

Автор фото, Thinkstock

Продавцы могут заставить вас купить товар при помощи простых психологических трюков. Корреспондент BBC Future объясняет, как это работает.

Если бы я сказала, что эта статья будет самой важной из всех прочитанных вами за неделю, то вы бы мне, скорее всего, не поверили. Но что, если я бы добавила, что с этим согласны 75% ваших друзей? Или привела несколько фактов, якобы подтверждающих, что девять из 10 людей вашего возраста, уровня образования и доходов считают этот материал полезным? Тогда, возможно, вы взялись бы за его чтение с большей охотой.

Продавцы нередко применяют психологические приемы, чтобы убедить покупателя раскошелиться. Многие из нас, наверное, догадываются об этом, даже если порой и не до конца понимают, как именно трюки воздействуют на наше сознание.Как впарить товар покупателю: Как вам "впаривают" товар: шесть психологических приемов Возможно, многие даже думают: уж я-то точно не подвержен такому влиянию. Однако научные исследования показывают, что устоять сложно. Почему же эти скрытые приемы настолько эффективны?

1. Необоснованное сравнение

Взять, к примеру, технологию продаж подержанных автомобилей. В исследовательских целях Роберт Левин, профессор социальной психологии из Университета штата Калифорния в американском городе Фресно, в начале 2000-х годов работал продавцом в автосалоне. В своей книге "Сила убеждения: как нас покупают и продают" (The Power of Persuasion: How We’re Bought and Sold) он описывает, как поначалу опасался, что у него не получится сбыть много машин - потому что он не сможет запомнить технические показатели всех автомобилей в салоне. Левин, однако, вскоре выяснил, что многие его коллеги тоже не держат в голове всю эту информацию. Для того чтобы продавать автомобили, им было достаточно запомнить лишь несколько фактов, относившихся ко всем представленным в салоне моделям. Гораздо важнее было показывать покупателю товар в правильной последовательности.

Автор фото, Thinkstock

Продавцы нещадно эксплуатировали концепцию под названием "ошибка базовой оценки". Когда покупатель точно не знает реальной ценности товара (а подержанный автомобиль довольно трудно оценить, не изучив этот вопрос как следует), то продавец может для начала установить базовую оценку на примере одного товара, а потом использовать ее для сравнения, чтобы подчеркнуть якобы потрясающую дешевизну другого.

"Если кофеварки за 200 долларов стоят рядом с чересчур дорогой кофеваркой за 400, которая по сути варит такой же кофе, то 200-долларовая вдруг начинает казаться очевидно более привлекательным товаром, - поясняет Левин. - Особенно хорошо это работает, когда опытный продавец как бы невзначай дает понять, что кофеварка за 400 в общем-то принципиально ничем не лучше. Но ведь большинство из нас не имеет ни малейшего понятия, сколько должна стоить кофеварка на самом деле ".

Самому Левину, однако, не слишком помогло понимание этого психологического приема. Он признается, что продавцом был никудышным, и в ходе исследования смог сбыть лишь один автомобиль.

Но если бы ученый (50-летний белый мужчина) продавал автомобили исключительно таким же белым мужчинам из своей возрастной группы, или если бы его покупателей тоже звали Робертами, Бобами или Бобби, то - как показывает его следующий совет - он, возможно, добился бы большего успеха…

2. Подчеркивание социальной схожести

По данным исследований, мы более склонны купить товар у человека, который нам нравится и которому мы доверяем. А доверяем мы людям, чем-то похожим на нас, даже если эта схожесть является результатом простого совпадения.

Джерри Бергер, профессор из американского Университета Санта-Клары, изучал, в каких случаях люди наиболее склонны совершить действия, связанные с личными издержками - к примеру, заплатить собственные деньги. Его работа имеет очень большое значение для понимания и использования покупательского поведения и технологий продаж. К примеру, в одной серии экспериментов Бергер с коллегами продемонстрировали, как случайные совпадения - к примеру, совпадающее имя или дата рождения - влияют на наше поведение по отношению к человеку.

Автор фото, Thinkstock

В первом опыте студентов привели в лабораторию, сообщив им, что они будут участвовать в астрологическом исследовании. В ходе эксперимента исследователь, притворявшийся участником эксперимента, говорил другому участнику, что он родился с ним в один и тот же день. Когда впоследствии исследователь просил участников выполнить какую-либо работу (к примеру, прочитать восьмистраничный доклад и высказать мнение по его поводу), то те испытуемые, которые думали, что попросивший родился в один с ними день, были почти вдвое более склонны взяться за это дело.

Во втором опыте женщина, собиравшая пожертвования на исследование фиброзно-кистозной болезни, подходила к участницам эксперимента, которые были уверены, что они только что приняли участие в тесте на творческое мышление. Если имя на нагрудном значке собирательницы совпадало с именем испытуемой, то такие испытуемые в среднем жертвовали в два раза больше, чем участницы опыта с другими именами.

Еще более интересным оказался другой факт: если участнице опыта показывали фото девочки с фиброзно-кистозной болезнью и говорили, что эту девочку зовут так же, как участницу, то сумма пожертвования оказывалась ниже, чем в случае девочки с другим именем. Похоже, что сильнее всего желание жертвовать деньги стимулируется при совпадении характеристик дающего с характеристиками просящего, а не конечного получателя.

3. Создание иллюзии спроса

Еще один работающий прием - создать впечатление, что товар хорошо раскупается. Роберт Чьялдини, Ной Голдштейн и Стив Мартин в своем бестселлере "ДА!: 50 научно проверенных способов убеждать" (YES!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive) приводят в пример Колин Шот, которую они называют "одной из самых успешных сценаристок" рекламно-информационных роликов.

Автор фото, Thinkstock

В своих сценариях Шот поменяла ключевую фразу-призыв с "наши операторы ждут вашего звонка" на "если наши операторы заняты, пожалуйста, перезвоните". Это небольшое на первый взгляд изменение подчеркнуло важность так называемого социального доказательства - когда человек оценивает свое поведение как правильное, наблюдая такое же поведение у других. Продажи после этого пошли вверх.

Когда количество товара ограничено, демонстрация того факта, что его покупают другие, подчеркивает ощущение его дефицита - а к этому мы, похоже, очень чувствительны. Проще говоря, мы очень не любим упускать уникальные возможности - даже если они на самом деле не такие уж и уникальные.

По итогам еще одной серии экспериментов уже упоминавшийся Бергер и его коллега Дэвид Калдуэлл выяснили, что люди более склонны действовать, если считают, что им предоставляется уникальный шанс.

В одном из опытов, к примеру, участники оценивали продукцию, предлагающуюся к продаже в американских студенческих городках - в частности, кружки-термосы. Сообщая испытуемым, что эксперимент якобы завершен, исследователи упомянули, что эти кружки сейчас продаются по сниженной цене. Некоторым участникам просто предложили их купить, другим же еще дополнительно сказали, что кружки подходят к концу и что купить их можно, только вытянув из шапки счастливый билет. При этом все насыпанные в шапку билеты давали право на приобретение кружки. Среди участников "лотереи", как и предполагалось, оказалось больше желающих сделать эту покупку.

4. Распределение выгод и объединение издержек

В конце 1970-х и начале 1980-х годов по телевизору часто транслировался рекламно-информационный ролик ножей Ginsu. Этот ролик был одним из первых, где использовался прием "но подождите, это еще не все!" В довесок к пресловутому ножу по очереди предлагались еще и вилка для удержания мяса при нарезании, многоцелевой инструмент, набор ножей для стейков и нож для спиральной нарезки.

Это пример того, как "выгоды" распределяются во времени. Если бы обо всех плюсах зрителю сообщили сразу, то реклама оказалась бы менее эффективной.

Однако когда речь идет о цене, работает прямо противоположный подход. Выгоды лучше распределить, а вот издержки мы предпочитаем воспринимать все разом. В качестве примера можно привести опять-таки тактику продавца автомобилей, который пытается убедить вас приобрести в машину дополнительное оборудование прямо в момент покупки. Продавец понимает, что человек наиболее склонен потратить лишние 200 долларов, когда он только что согласился заплатить куда более значительную сумму.

5. Апелляция к чувству долга

Научные опыты также продемонстрировали, что когда человеку делают какое-нибудь одолжение, он считает нужным сделать что-то в ответ. Социальные психологи называют это "нормой взаимности".

Автор фото, Thinkstock

Это чувство может быть на удивление сильным. По итогам проведенного в 2006 году опыта Бергер установил, что люди более склонны выполнить еще одну просьбу даже после того, как они только что уже чем-то ответили на одолжение (это работает, по крайней мере, в течение небольшого промежутка времени).

"Конечно, отвечать на одолжения в качестве общего жизненного правила - дело хорошее, - говорит Бергер. - Проблема возникает, когда это жизненное правило начинают эксплуатировать окружающие".

И продавцы, опять-таки, научились пользоваться этой особенностью человеческой психики в своих целях.

"Зачастую продавцы пытаются обслуживать вас как можно более усердно, всячески показывают, что совершают какие-то дополнительные действия - потому что они знают, что вам после этого будет сложнее сказать "нет". Люди чувствуют себя неловко, когда пользуются чьим-то временем и усилиями, не отдавая ничего взамен, - поясняет Бергер. - Этот прием может применяться сознательно, и с чувством того, что ты чем-то обязан, очень непросто бороться".

6. Эмоциональные триггеры

По словам Мартина, мы особенно склонны поддаваться влиянию, когда переполнены противоречивыми чувствами или не до конца понимаем, что нужно делать. "Потому что в таких случаях у нас нет пространства для размышлений, у нас нет времени и ресурсов на то, чтобы спросить себя, правильное ли решение мы принимаем", - поясняет он.

Автор фото, Thinkstock

По данным некоторых исследований, эмоции влияют и на нашу коммерческую активность - как в роли покупателя, так и в роли продавца. К примеру, в ходе одного из экспериментов в 2004 году выяснилось, что испытуемые оказывались готовы заплатить за товар на 30% больше, если они перед этим просматривали грустный фрагмент из фильма (продавцы, посмотревшие этот фрагмент, между тем были готовы просить за товар на 33% меньше).

Итоги еще одного исследования 2004 года заставляют предположить, что люди, склонные к перепадам эмоций, обладают пониженной способностью воспринимать разницу между цифрами и рационально оценивать стоимость, выраженную в этих цифрах.

Возвращаясь к Левину, остается добавить, что исследовательские изыскания заставили его по-новому взглянуть на хитрые приемы продавцов, которые, как он говорит, работают на стыке науки и ремесла. Но он также стал вести себя куда осмотрительнее и теперь, по его словам, не принимает бесплатных (на первый взгляд) подарков.

Как впарить товар покупателю? – Telegraph

Dark Side

Привет, бро! Клиенты — самые строгие критики. Задача каждого вдумчивого и ответственного предпринимателя (или продавца) — прийти к взаимопониманию с потенциальным покупателем. Как? Погнали читать!

Исследуйте скрытые потребности покупателей

Зачастую люди сами не знают, что им нужно, затрудняются сформулировать свои потребности. Именно поэтому множество сделок не закрываются: люди не знают, нуждаются ли они в ваших товарах и услугах или нет.

Потратьте время на то, чтобы понять скрытые нужды своих клиентов и найти возможности удовлетворить их потребности. Для этого нужно постоянно изучать рынок, обращаться к смежным областям, с которыми может контактировать и быть дополнено ваше коммерческое предложение, проводите предпродажные и постпродажные опросы, изучайте профили своих потенциальных покупателей в социальных сетях. Из того, что говорят люди, можно извлечь много полезной информации.

Ознакомьтесь с отзывами клиентов

Иногда клиентам достаточно сложно представить, как они могут применить новый продукт (вещь, инструмент, технологию) для повышения эффективности своего бизнеса. Покупатель всегда подвергает сомнению необходимость покупки, особенно если речь идет о достаточно ощутимой сумме денег.

Для преодоления недоверчивости и сомнений по поводу обоснованности вложения денег, вам нужно обратиться к истории своих продаж и поведать реальные примеры положительного опыта использования своих продуктов или услуг. Наверняка на многих сайтах вы видели раздел «наши клиенты». Он гораздо популярнее, чем вы думаете.

Продавайте меньше

Это парадоксальный совет, но лучше продавать меньше, чем не продавать совсем. Каждая покупка дорогостоящего товара для клиента — это решение не одного и не двух месяцев. Вы не получите вообще ничего, если начнете заваливать покупателя дополнительными предложениями, тем самым отпугивая его финальной ценой.

У американских маркетологов есть термин «foot-in-the-door» — одной ногой в двери — то есть первый шаг к достижению цели. Продавая дорогой товар без дополнительных акционных предложений и «нагрузок», вы открываете окно будущих возможностей, заручаетесь лояльностью клиента, который при необходимости дополнительных покупок обратится к вам в первую очередь, вместо того чтобы сразу искать альтернативные варианты.

Объясните последствия бездействия

Чтобы мотивировать клиентов предпринять какое-то действие, необходимо объяснить, чем грозит им их нерешительность и промедление. У людей есть врожденная склонность интуитивно избегать любых негативных последствий.

Обучайте своих клиентов

Человек, колеблющийся между «да» и «нет», — однозначно ваш клиент. Он уже задумался, но ему не хватает аргументов. Предоставьте ему их в виде дополнительной или обучающей информации: в социальных сетях или в email-рассылке. Поселите в людях уверенность, что они сами принимают решение, а не под воздействием уговоров и рекламы, исходя из своих текущих нужд.

Как работать с «трудным» покупателем?

Для того чтобы начать отвечать на этот вопрос, зададимся сначала другим вопросом: когда клиент становится трудным? Становится ли он таким, переступая порог магазина или офиса – или же мы его делаем трудным?

И, задав этот вопрос, мы будем вынуждены ответить: к сожалению, во многих случаях клиент изначально не был трудным – но мы сделали все, чтобы он таким стал.

Как сделать трудным лояльного клиента?

Напомним, что из 100 процентов клиентов, посещающих магазин, лояльными к нему клиентами могут быть только 35 процентов. Кто такие лояльные клиенты? Те, кто сознательно выбирают Ваш офис, Ваш магазин, кто обращается к Вам регулярно, потому, что им нравятся ваши товары или услуги, нравится обслуживание, ассортимент, а не потому, что Ваш магазин или офис находится в ближней торговой зоне.

Приобрести лояльных клиентов – задача довольно сложная, здесь нет мелочей. А вот для того, чтобы клиент стал трудным, раздражить его, погрузить в растерянность, довести его до белого каления, есть много «способов»:

  • Продавцы и консультанты. Это может быть неправильно мотивированный персонал, который не догадывается, что его главная задача – качественно и вежливо удовлетворять потребности клиентов, а вовсе не стоять скалой за прилавком или возле примерочных кабинок. Во-вторых, низкая квалификация персонала: продавцы видят свою функцию в том, чтобы все товары на полках лежали аккуратно, а на них были ценники. В то же время покупатель, обращающийся за советом к продавцу, легко может получить ответ: «А я откуда знаю, хороший ли это товар и из чего он сделан?! Я же его не ем/не ношу/не читаю/не смотрю!» Конечно, такое поведение продавца не прибавляет уважения ни к магазину, ни к товару, который он продает, и, естественно, вызывает агрессию или недоумение клиента.
  • Отдельно необходимо сказать о таких представителях персонала, как сотрудники службы охраны и уборщицы. Если секьюрити изначально смотрят на посетителей так, как будто клиенты – известные рецидивисты, то удовольствие от посещения вашего офиса или магазина клиенты не испытают. А уборщицы, толкающие швабру под ноги клиентов, бурчащие себе под нос традиционные песни типа «ходят тут всякие, работать мешают» - это тоже отнюдь не украшение и очень хороший повод привести клиентов в неадекватное состояние.
  • Ценники. Как часто клиенты сталкиваются с ситуацией, когда на товаре нет ценников (не всякий клиент готов искать продавца и выяснять стоимость понравившейся вещи!) или еще хуже – ценники перепутаны, они несут неправильную информацию. Например, если в упаковке – килограмм креветок, а на ценнике стоит стоимость за 250 грамм и упаковка не подразумевает ее вскрытие и повторную перефасовку, покупатель, когда обнаружит у кассы, что товар, который он выбрал, стоит дороже в 4 раза, имеет право разозлиться. И, может быть, это будет первым шагом к нелояльности. Также очень сильный удар по лояльности покупателей наносит и другое нередкое обстоятельство: вы приходите в торговый зал, подходите к полке, выбираете понравившийся Вам товар, идете к кассе, выстаиваете очередь, в процессе этого мысленно уже употребляете выбранный продукт, получаете от этого удовольствие и вдруг оператор на кассе, с лицом и голосом, не терпящими возражений, заявляет Вам, что по разного рода причинам Вы не можете купить выбранный Вами товар. «Но позвольте, - восклицаете Вы, - ведь мне разрешили его купить, поместив на полку в торговый зал!».
  • Нарушение технологического процесса функционирования офиса или магазина. Весь персонал должен помнить, что можно и что нельзя делать в течение рабочего дня, когда идет обслуживание клиентов. Например, в магазине нельзя проводить мерчандайзинговые мероприятия во время рабочего дня: вид продавцов, которые спешным порядком сметают все с полок и куда-то увозят (вы знаете, что происходит перепланировка торговых площадей, но покупатель этого не знает!) может вызвать недоумение, подорвать уважение к магазину, породить ненужные мифы («может быть, у них дела плохи и они сворачиваются?»). Или, например, нельзя всех менеджеров, работающих с клиентами, среди рабочего дня собрать на совещание в центре выставочного зала – покупатель воспримет такое поведение как неуважение к нему – и будет прав.
  • Игнорирование типичных ситуаций «часа пик». Ни для кого не секрет, что есть в работе каждого офиса или магазина время, когда потоки клиентов особенно бурные. И если вы не хотите, чтобы ваши клиенты раздражались, выплескивали свое плохое настроение на ваших сотрудников, необходимо продумать все. Например, в магазине в час пик покупатели зачастую не могут найти «торговый инвентарь» - очень часто не хватает корзин для продуктов, в то время как неудобных тележек хоть отбавляй, в кассах образуются ужасные очереди, а это значит, что руководство не подумало о необходимом количестве операторов на кассе. Иногда в супермаркетах именно на эти часы приходятся смены менее подготовленных операторов кассовых модулей (тренируются на «кошках», т.е. покупателях), что тоже не ускоряет процесс, увеличивает число ошибок, а значит – претензий клиентов. Также в магазинах зачастую в час пик заканчиваются не только отдельные виды товаров (и это опять же проблема руководства – организация своевременного подвоза товаров ), но и упаковочные пакеты, что еще хуже и ставит клиента совсем в дурацкое положение: ему некуда упаковать все, что он купил!
  • Неквалифицированное хранение товаров. Особенно это относится к замороженным продуктам, хотя хозяйки уже научились с этим бороться - в магазине часто можно увидеть клиентов, потрясающих над ухом упаковкой с пельменями или овощами (для неподготовленного человека это выглядит шаманским ритуалом). Все же возможность купить вместо вареников конгломерат теста - хороший шанс отвадить клиента не только от вашего магазина, но и от соответствующего продукта, бренда.
  • Несвоевременное пополнение товарных запасов теми товарами, к которым покупатели привыкли или же, напротив, новыми, которые недавно вывели на рынок: покупатель попробовал, ему понравилось, а сделать повторную покупку он не может. Также очень раздражает клиентов реклама, предлагающая продукты, которых нет в продаже. Покупатель чувствует себя обманутым во всех этих случаях.

Необходимо понять: один покупатель, пришедший в магазин и не нашедший товар, который ему нужен, а то и получивший массу неприятных эмоций при встрече с неквалифицированным персоналом, может нанести магазину достаточно большой урон, «поделившись» своей нелояльностью с коллегами, друзьями. Вспомните, ведь достаточно часто, придя в магазин и не найдя там хотя бы одного наименования нужного нам товара, мы выносим негативное суждение обо всем магазине в целом, только по тому, что в нем нет того, что нам надо!

Что же сделать, чтобы из нормального клиента не образовался нелояльный? Во-первых, исправить перечисленные «технические» ошибки.

Работа с клиентом – как избежать «трудностей»?

Второе важное правило: необходимо помогать клиенту, работать с его потребностями. Задача профессионального продавца – диагностировать потребность клиента, помочь ему ее осознать - и удовлетворить эту потребность. Но важно, чтобы для этого продавец не использовал тупые вопросы: «Чем Вам помочь?» - эта калька с английского языка очень раздражает российских покупателей, и хорошо, если клиент просто ответит: «Ничем, я еще смотрю!», а то может и огрызнуться: «Мне не надо помогать, я не в больнице!».

Итак, начнем сначала. Продавец должен быть вежливым с клиентом, независимо от того, вежлив ли клиент, обратить на пришедшего клиента внимание, поздороваться. А дальше ему лучше проследить, на что обращает внимание клиент, и только после этого, проанализировав поведение клиента, обратиться к нему: «Вас интересует такой-то продукт?».

Далее необходимо выяснить, зачем клиенту тот товар, который он ищет и как он собирается его использовать. Только после этого можно начинать рассказывать об основных потребительских свойствах товара, чтобы понять, правильно ли клиент планирует использовать продукт, подходит ли он ему.

Почему мы так подробно останавливаемся на этих, казалось бы, прописных истинах? Потому что далеко не все продавцы следуют этим советам. В результате получаются, например, такие случаи: к очень хорошему продавцу аудиотехники, великолепно разбирающемуся в продукте, приходит покупатель за музыкальным центром. Продавец обстоятельно рассказывает про все имеющиеся в магазине музыкальные центры, постоянно обращая внимание клиента: «Вы только послушайте, как он звучит! Просто чудо!». После демонстрации 10 образца клиент в раздражении уходит. В чем дело? Дело в том, что клиенту нужен был МОДНО ВЫГЛЯДЯЩИЙ, «НАВОРОЧЕНЫЙ» центр. Разумеется, если продавец при объяснении ценности товара руководствуется не ценностями клиента, а своими собственными, это не может не разозлить клиента. И даже если клиент все же сделает покупку, у него может возникнуть агрессия уже дома: он получил не совсем то, что хотел, у него есть ощущение, что ему «впарили» товар, его обманули. Это ощущение может оказаться роковым – хорошо, если клиент не вернется в компанию или магазин, чтобы устроить скандал, но ведь он может поступить значительно хуже, рассказать всем друзьям и знакомым, как его «обманули»!

Есть миф, что трудный клиент – тот, который все время возражает продавцу. Да, действительно, с ним сложно работать. Но хотелось бы опровергнуть этот миф: гораздо сложнее работать с клиентом, который молчит. Если клиент возражает – это уже означает, что почему-то все же Ваш товар его интересует, поэтому здесь все зависит от умения продавца работать с возражениями. Если продавец не будет воспринимать возражения как агрессию, а будет вести конструктивный диалог, пытаясь диагностировать потребности клиента, у него есть множество шансов убедить клиента купить товар. Например, одно из наиболее распространенных возражений: «Это очень дорого!». В этом случае продавец должен понять, что для этого клиента «не дорого», короче говоря, за что он будет готов платить? За марку? За дизайн? За новизну? Или же, наоборот, за привычную ему стабильность? А уже после этой диагностики продавец может либо убедить клиента, что цена не так высока, либо предложить другой товар, который отвечает выявленной потребности клиента. Опять же заметим – Вы рискуете получить сложного, агрессивного клиента, если будете «думать за него». Например, в магазин бизнес-сувениров входит скромно одетый покупатель, которому продавец сразу начинает предлагать товары средней цены. А у клиента задача купить ОЧЕНЬ дорогой подарок руководителю – и этим выделиться. Клиент хотел ощутить себя статусным человеком – а продавец, не поняв, зачем нужен товар, пошел по стандартному пути – и получил агрессивного клиента.

В работе с возражениями будьте осторожны: ни в коем случае нельзя доказывать клиенту, что он не прав! Если клиент спорит, это значит, что ему что-то непонятно – в продаже или в самом товаре. Значит, у вас есть шанс это объяснить! И даже если клиент хочет приобрести что-то, что, как продавец знает, не отвечает его потребностям, продавец должен наглядно показать, какие у клиента могут возникнуть проблемы с эксплуатацией товара, а не просто процедить: «Это вам не подходит!». Но в то же время продавец- консультант постоянно должен помнить, что он несет ответственность за консультации, которые он оказывает: если порекомендованный товар покупателю не понравится, то ущерб понесет репутация магазина.

Немного психологии

И, наконец, поговорим об изначальном психологическом состоянии наших клиентов. Давайте помнить, что рано утром или вечером, когда клиенты идут на работу или возвращаются с нее и заходят к Вам, они вполне могут быть раздраженными, не выспавшимися или усталыми. А вы – не можете, потому что Ваша работа – удовлетворить их потребности, не внеся в Ваш контакт никакого дискомфорта. Посетители, которые приходят днем и поздно ночью, бывают более нейтральными.

Можно также говорить и о некоторых особенностях различных групп покупателей:

  • пожилые люди. К ним необходимо относиться с большим почтением – они принесли свои небольшие деньги именно к Вам! За это надо быть им благодарными и не видеть в них проблему заранее (к сожалению, большинство продавцов эту категорию людей заранее опасаются – чем и провоцируют ответную агрессию). Из этих людей своими действиями можно сформировать 2 разные категории: очень лояльных покупателей, которые будут советовать Вашу компанию или магазин всем своим знакомым, но и совсем не лояльных, если вы их хотя бы один раз обидите. У этих людей есть время на выяснение отношений, многим из них не хватает в жизни эмоциональных всплесков и общения, поэтому у них будет и время, и желание выяснить отношения в случае недостаточно корректного поведения.
  • Молодежь. К ним важно не относиться с пренебрежением, не смотреть на «украшающие» их внешность пирсинг и татуировки с отвращением. Эти люди могут вести себя неадекватно, молодежь вообще склонна к эпатажу, подростки особенно агрессивны. Если Вы предпримете в отношении них действия, признаваемые ими несправедливыми (критика, выражение неудовольствия на лице, замечания), они могут начать мстить и, например, специально приходить к Вам, чтобы сделать какую-то гадость. Лучший способ реакции на таких клиентов – спокойное игнорирование и корректное обслуживание.
  • Домохозяйки среднего возраста. Для них очень важна экономия времени и удобство, поскольку, как правило, за один поход в магазин они стараются купить очень разный ассортимент товаров. Это – та благодатная аудитория, которая склонна к восприятию всего нового под девизом облегчения их быта.

Отметим, что 1 и 3 категории покупателей бывают очень общительны. С одной стороны, это хорошо – продавцу удобнее работать с таким клиентом, с другой стороны, можно очень сильно устать, а если продавец недостаточно внимательно их слушает, они могут воспринять это как невнимание и обидеться.

Здесь необходимо заметить еще одну важную деталь: многие продавцы, особенно в дорогих магазинах, стараются судить о платежеспособности клиентов по их внешнему виду, одежде, обуви, аксессуарам, жестам и другим невербальным признакам. Но если покупатель не одет «от Кардена», это не значит, что сейчас у него нет денег. Может быть, именно сейчас он за ним «Карденом», как раз и пришел! Бойтесь принять это за аксиому, иначе попадете в ситуацию неудачливых продавщиц из фильма «Красотка». Помните, как Джулия Робертс специально зашла в магазин, где ее отказались обслуживать, чтобы подчеркнуть, какой это было «большой ошибкой»! Дама в потертых джинсах и старых кроссовках вполне может иметь очень богатого мужа или сама зарабатывать приличные деньги – просто она не считает нужным в выходной день носить «марочную» одежду, наносить макияж, а старые кроссовки ей приятнее и роднее… Если посетитель зашел в Ваш магазин – он потенциально Ваш клиент. От того, насколько успешно Вы проведете диагностику, зависит его состояние и Ваш доход. Потому что, может быть, нервная дама, пришедшая первый раз в жизни покупать себе очень дорогой костюм, залезет в долги, но приобретет его, просто потому, что Вы в ней «увидели» такую статусную и богатую особу.

Отметим также еще одну психологическую особенность наших клиентов: одни из них любят новинки, другие же предпочитают давно известные вещи, марки, фирмы. И эту «любовь или нелюбовь к переменам» тоже важно учитывать. Есть пласт покупателей, которые хотят любые новинки – и если ассортимент долго не меняется, они могут раздражаться. Задача продавцов – показать, что и в том ассортименте, который в компании или магазине есть, можно найти что-то новенькое даже для такого клиента – например, подобрать клиенту то, что он еще действительно не пробовал, открыть новые грани известных клиенту продуктов. Дайте такому клиенту новое ощущение, новое состояние, новое позиционирование – и клиент будет Ваш!

Есть, напротив, консерваторы, которые не любят новое, непонятное, они хотят купить то, к чему они привыкли, чей вкус/запах/удобство они уже знают. Опять же задача продавца – понять, почему человек хочет снова покупать тот же продукт. Это может быть ностальгия, может быть привычка, но, скорее всего, это одна из базовых потребностей человека – потребность в безопасности: он поверил в этот товар однажды и проверил его, он уверен в его качестве. Значит, если искомого продукта нет, это не повод вступ а ть с клиентом в склоку выясняя, кто в этом виноват. Продавец может предложить клиенту продукт с аналогичными качествами: «К сожалению, сейчас нет Ваших любимых пельменей Н., но вот эти пельмени тоже не развариваются, в них также натуральное мясо, думаю, что они могут заменить Вам пельмени Н.» Здесь Важно быть искренним и не пытаться «впарить» клиенту что-то ему не подходящее. Продавцы, которые на вопрос клиента о продукте задают встречный вопрос: «А какой вам нужен?» - и, услышав ответ, сообщают, что данный продукт именно такой, какой Вы хотите, вызывают недоверие и раздражение.

На вопрос: «Как работать с трудными клиентами?» есть масса советов – и один главный ответ: не считайте, что есть трудные клиенты! Они не рождаются и не приходят трудными, они ими становятся. Если вы считаете, что клиент труден изначально – это Ваша большая проблема, потому что клиент чувствует Ваше отношение к нему по тому, как вы говорите, выглядите, себя ведете – и это зачастую его провоцирует «оправдать Ваши ожидания». Чтобы не создавать себе трудных клиентов, просто помните, что это Вы существуете для клиентов, а не клиенты – для того, чтобы приносить Вам деньги. Будь Вы продавец в ларьке или же консультант в бутике – все равно вы работаете в «сфере услуг». И в УСЛУЖЛИВОСТИ клиенту – корректном отношении, работе с каждым индивидуально – залог вашего успеха, лояльности клиента, прибыльности Вашего бизнеса и- отсутствия трудных случаев. 

Станислав Кочетков, тренер, консультант по продажам и маркетингу КГ «Системы Эффективных Технологий»

Модный magazin, № 11(13), 2003 г.

/ Статьи / Timeseller

Как сказать "Здравствуй"

Казалось бы, поздороваться с человеком несложно. Но если этот человек – клиент вашего магазина, то от того, как вы его поприветствовали зависят продажи

Казалось бы, поздороваться с человеком несложно.  Но если этот человек – клиент вашего магазина, то от того, как вы его поприветствовали зависят продажи вашего магазина.

Хотя на протяжении нашей жизни мы ежедневно здороваемся с десятками и сотнями людей, большинству из нас нужно учиться здороваться. Конечно, старому школьному приятелю можно небрежно кинуть "Привет!". Но в общении с клиентом первые секунды слишком важны, чтобы пускать дело на самотек (см. ЧБ №4/2006г, статья "Успеть за 30 секунд")

Задача продавца - поприветствовав покупателя, установить контакт, расположить человека к себе, подружиться с ним.

Процесс приветствия состоит из трех этапов: зрительный контакт, улыбка, словесное приветствие. Поговорим о каждом из этапов подробнее.

Зрительный контакт
Мы уже говорили, что визуальный контакт – самый важный для человека. Встреча с покупателем начинается с обмена взглядами. Зрительный контакт должен поддерживаться на протяжении всей беседы, взглядом вы также провожаете покидающего магазин клиента. Поэтому правильно налаженный зрительный контакт – залог успешного общения. Когда вы смотрите в глаза человеку, вы подтверждаете, что видите его, готовы его выслушать и пообщаться с ним. Есть три простые правила, которые нужно соблюдать в общении с покупателем:
· Ваш взгляд должен быть спокойным и приветливым. Не обязательно расплываться в улыбке до ушей – улыбайтесь глазами!
· Зрительный контакт нужно поддерживать с покупателем большую часть времени общения. Так вы показываете ему свою готовность общаться дальше. Но это не значит, что смотреть в глаза нужно непрерывно: такой взгляд вызовет у покупателя напряжение или раздражение, и может быть воспринят как давление с вашей стороны или вызов.
· Важно не только как смотреть, но и куда. При общении с незнакомыми или малознакомыми людьми лучше всего смотреть на треугольник "глаза-нос" и не разглядывать другие части тела или одежды собеседника. Это может быть воспринято им как бесцеремонность.

Улыбка
У продавца должна быть искренняя и добрая улыбка. С ее помощью вы как бы говорите покупателю: "Мы Вас ждали! Мы рады Вас видеть!". Улыбка продавца способна поднять настроение уставшему угрюмому покупателю или смягчить агрессивного клиента. Важно, чтобы улыбка была естественной и живой. Натянутый или искусственный "cheese!"  скорее навредит установлению контакта. Если вам не хочется улыбаться губами, улыбнитесь глазами: просто, без внутреннего напряжения передавайте теплоту и приветливость во взгляде.

Существует также "короткая улыбка" - улыбка глазами плюс улыбка уголками губ. Психологи считают, что  с ее помощью тоже можно донести до клиента, что его рады видеть в магазине, но она не вовсе не призывает к обязательному контакту. Такая улыбка уместна, если в магазине поддерживается атмосфера сдержанности и формальности.

Варианты приветствия
Самым распространенным и привычным приветствием является слово "здравствуйте". Но лучше сказать посетителю: "Добрый день (утро или вечер)!" В отличие от формального "здрссте" слово "добрый" само по себе создает у человека положительный настрой и располагает к диалогу. Когда мы слышим слово "добрый", у нас непроизвольно возникает множество положительных ассоциаций, связанных с ним.

Но это происходит только тогда, когда содержание ваших слов и интонация, с которой вы их произносите, соответствуют друг другу. И если вы скажете "Добрый день!" с доброй интонацией, вам поверят и захотят продолжить беседу. Если же вы произносите эти слова с интонацией, вызывающей отрицательные эмоции, например, скептически, равнодушно, критически, пессимистически, раздражительно и т.п., то содержание ваших слов приобретает соответствующий интонации смысл. 

Чаще всего, приветствуя покупателя, говорят "Добрый день" ("Доброе утро", "Добрый вечер"). Обычно "Доброе утро" говорят до 12.00 часов, до 18.00 говорят "Добрый день", после этого – "Добрый вечер". Возможен вариант "Рады Вас видеть". Фразу приветствия магазин выбирает сам в зависимости от того, кто его покупатели и каким ему представляется общение с ними.

Важно следить за интонацией: говорить нужно четко, не торопясь, достаточно громко, чтобы покупатель вас обязательно услышал. Ни в коем случае нельзя "глотать" слова или слоги ("Здрасте", "Добрвеч" и т.п.). Говорить нужно так, чтобы покупатель почувствовал, что вы приглашаете его к общению.
Кроме того, для продолжения разговора нужно представиться посетителю. Даже в том случае, если у вас есть бейдж, необходимо назвать свое имя.

Начало диалога может быть примерно таким:
Продавец: Добрый день… (пауза, ждем ответа)
Покупатель: Здравствуйте.
Продавец: Меня зовут Наталья. Я консультант магазина (пауза)
Покупатель: Очень приятно. Я хотел бы посмотреть часы…

Обратите внимание на паузы. Они очень важны. Задача первого этапа работы с посетителем – установить контакт. Вы должны не просто протараторить что-то, а завязать пусть маленький, но диалог. Приветствуя человека, представляясь и делая паузу, вы подталкиваете его к ответной реакции, и человек автоматически включается в разговор.

Поприветствовав покупателя, дайте ему время осмотреться и сориентироваться, привыкнуть к магазину. В зависимости от самого клиента и размеров магазина, на это уйдет от 30 секунд до двух минут. В это время не стоит подходить к покупателю, задавать ему вопросы или что-то рассказывать. Просто ненавязчиво наблюдайте за тем, что он делает, куда он смотрит. Изучайте его. А заодно ждите момента, когда нужно будет приступить к следующему этапу процесса продаж – к беседе с покупателем и выяснению, что ему нужно.

О важности паузы
Во многих часовых магазинах, особенно в салонах дорогих часов, не бывает толп клиентов. В таких случаях продавец большую часть рабочего дня мается без дела, и как только в зале появился посетитель, готов сразу же наброситься на него как коршун. Большая ценность каждой продажи дополнительно усиливает желание продавца "вцепиться" в клиента. Покупатель ощущает  это и начинает чувствовать себя некомфортно: сжимается, готовится отразить атаку.

Не сидите и не стойте как истукан, когда клиент заходит в магазин, не набрасывайтесь и не рассматривайте его слишком пристально. Дайте человеку освоиться в магазине. Даже если вы действительно ничем не заняты, изобразите занятость: перекладывайте бумаги, буклеты, переставляйте часы на витрине и т.п.

Поприветствуйте вошедшего взглядом, кивком головы, и продолжайте ваше занятие, наблюдая за клиентом и будучи готовым откликнуться по первому сигналу. Благодаря такому поведению покупатель не будет испытывать дискомфорт из-за слишком пристального внимания и сможет спокойно освоиться в магазине и ознакомиться с ассортиментом.

Несколько слов о занятии. Оно не должно выглядеть важным, чтобы клиент не постеснялся вас от него отвлечь. И, естественно, ваше занятие должно быть связано с работой. Точить ногти или говорить по телефону недопустимо.

По стойке "вольно"
Как говорилось выше, около 60% информации человек воспринимает через зрительный канал. Некоторые возможности установления контакта при помощи визуального канала были перечислены в предыдущей статье. Особое внимание продавец должен уделять своему внешнему виду, осанке, позе и жестам во время общения с покупателем.

Поза продавца, встречающего покупателя должна выражать, в первую очередь, уверенность в себе. Продавец – это профессионал в области торговли и эксперт в области товара. Уверенная поза – это поза с опорой на обе ноги, когда человек "твердо стоит на ногах". Не рекомендуется стоять, опираясь только на одну ногу, тем более покачиваться или переминаться с ноги на ногу. Но в то же время нельзя стоять по стойке "смирно" – поза должна быть естественной, свободной, ненапряженной.

Руки лучше свободно опустить вдоль тела. Не рекомендуется складывать  их за спиной, держать в карманах, скрещивать на груди. Все эти позы показывают собеседнику, что вы заняты своими мыслями и не готовы к общению с ним.

Также важно следить за своей осанкой: уверенный в себе человек всегда стоит прямо, неуверенный – с согнутой спиной. Подбородок должен быть чуть-чуть приподнят. Не следует стоять, опершись рукой о прилавок, прислонившись к стене или торговому оборудованию.

От приветствия к беседе
Итак, вы поприветствовали клиента. Теперь необходимо установить чуть более теплый контакт и перейти к этапу определения потребностей покупателя.

Как правило, продавцу следует первым начать беседу, не дожидаясь вопроса или обращения. Разговор с клиентом нужно начать таким образом, чтобы укрепить эффект приветствия, вызвать доверие покупателя, желание рассказать о своих вкусах и предпочтениях.

К сожалению, поздоровавшись с клиентом и сделав верный первый шаг, следующий шаг многие продавцы делают не вперед, а назад. Например, произносят "магическую" фразу: "Вам помочь?". Этот стандартный вопрос, как правило, подразумевает стандартные ответы: "Я просто смотрю", "Спасибо, мне ничего не нужно". Многие покупатели говорят, что в ответ хочется произнести: "Я не инвалид, мне помогать не надо". Но чаще просто отвечают: "Нет", и на этом разговор заканчивается.

Почему так, спросите вы? Дело в том, что подобная навязчивость воспринимается многими людьми как вторжение в их, как говорят психологи, "личное пространство" и, соответственно, вызывает защитную реакцию. Происходит это, когда человек либо не нуждается в помощи (он сам знает, зачем пришел), либо еще не готов эту помощь принять. Поэтому не торопитесь, дайте возможность клиенту сориентироваться, "созреть" для разговора с вами.

Второй вариант той же фразы: "Вам что-то подсказать?" - также не слишком удачен и вызывает ассоциации со школой.  Каждый из нас знает наверняка, какие вопросы  вызывают раздражение и ответ "Нет!". Но почему-то многие продавцы упорно продолжают задавать их своим посетителям. Часто они обрекают себя на неудачу, задавая вопросы закрытого типа, предполагающие односложные "да" или "нет". Например: "Вы что-то хотите?", "Вам нравится?" и т.п. Практика показывает, что люди гораздо чаще отвечают на них отрицательно, чем положительно. Поэтому не используйте их, не провоцируйте клиентов на отказ в самом начале установления контакта.

Продавец, особенно неопытный и молодой, может испытывать элементарную неуверенность в собственных силах. Чтобы избавить себя от необходимости вести с потенциальным покупателем долгий разговор, подводя его к покупке, продавец задает ему "дежурный вопрос" на который получает "дежурный отказ". После этого потенциальный покупатель покидает магазин, а продавец возвращается за прилавок, внутри себя поставив галочку "я хороший, я свою работу выполнил, и не моя вина в том, что этому человеку ничего не нужно".

Как же правильно начать разговор с клиентом? Установив контакт, улыбнувшись клиенту и сказав ему: "Добрый день", сделайте небольшую паузу. Дайте возможность начать диалог покупателю. Многие из них сами захотят продолжить общение и начнут задавать вопросы. В этом случае ваша задача ─ внимательно слушать и отвечать на них.

Если же после паузы клиент молчит, возьмите продолжение разговора на себя. Но не торопитесь предлагать товар. "Отступите" на время и поговорите "ни о чем". В данном случае смысл всех ваших вопросов и высказываний – продолжение контакта. Конечно, придется потратить некоторое время на "пустые" разговоры, но они могут стать тем мостиком, который позволит подвести потенциального клиента к разговору о ваших товарах.

В предыдущей статье мы уже говорили о важности согласованности вашего поведения с поведением клиента. Разговаривая с клиентом, наблюдайте за ним и пробуйте копировать его позы и движения. Затем подстройтесь под его ритм. Если перед вами активный, быстрый человек, также постарайтесь говорить краткими, емкими фразами в быстром темпе. И наоборот, если перед вами человек медлительный, не торопитесь, говорите, не спеша. В противном случае вас либо не поймут, либо не захотят общаться.

И еще один важный совет: говорите на языке клиента. Для начала потренируйтесь, повторив про себя произнесенные им фразы. Это создаст у человека впечатление, что собеседник его понимает, и думает так же, как он сам. Таким образом, покупатель и продавец становятся ближе, приближаясь к уровню так называемого "личного общения".

Наладить контакт с покупателем помогут следующие приемы:
· Спокойно подойдите к покупателю в течение 1-2 минут с момента его прихода в магазин, даже если он не смотрит в вашу сторону. Так вы обозначите свое присутствие. Одним из признаков готовности клиента к беседе может быть момент, когда он остановился возле витрины или прилавка и начал разглядывать товар.

· По возможности подойдите к посетителю с левой стороны. Если вы находитесь за прилавком, встаньте немного сбоку от покупателя. Если вы в торговом зале, встаньте на расстоянии вытянутой руки в пол-оборота к нему. Выпрямите спину и слегка наклонитесь вперед: такая поза указывает на вашу заинтересованность в общении с покупателем и является наиболее удобной для начала диалога с незнакомым человеком.

· Не стойте лицом к лицу. Когда собеседники стоят или сидят строго напротив друг друга, они в большей степени склонны спорить и противоречить. Поэтому психологи рекомендуют стоять вполоборота к покупателю и смотреть при этом на тот же товар, который разглядывает он.

· Помните про так называемую "личную территорию" человека - пространство на расстоянии вытянутой руки (около 70-100 см). Если Вы подойдете к покупателю ближе, у него возникнет желание отодвинуться. Малообщительные люди особенно не любят, когда к ним приближаются или прикасаются незнакомцы. Для женщин комфортная дистанция обычно несколько меньше, чем для мужчины.

· Первым начните разговор. Используйте какую-нибудь утвердительную фразу, назовите товар или марку, характеристики рассматриваемой вещи (например: "Это часы фирмы…", "Здесь представлены механические часы", "Это часы с автоподзаводом", "Это часы для подводного плавания", "Корпус этих часов сделан из титана" и т.п.). Такие утвердительные фразы обычно не имеют значительной смысловой нагрузки и могут быть просто констатацией уже известного покупателю факта. Например, он уже успел прочитать название марки или знает, что смотрит часы с автоподзаводом. Здесь важно то, что вам не возразишь при всем желании.

Покупатель соглашается, принимая сторону и точку зрения продавца. В дальнейшем его будет легче убедить в преимуществах и ценности конкретной модели часов, т.к. он не чувствует давления и, следовательно, испытывает большее доверие к продавцу. Также этой фразой продавец показывает свою готовность и желание начать беседу. Используйте каждую возможность прокомментировать вещь, которую рассматривает посетитель.

· Не страшно, если клиент ничего не ответит или никак не отреагирует на утвердительную фразу. Есть покупатели, которые не готовы сразу начать разговор, им нужно больше времени на адаптацию в магазине. Бывают и такие покупатели, которые предпочитают делать свой выбор в одиночестве. В таком случае продавцу следует спокойно отойти на 2-3 метра и продолжать наблюдать за посетителем. Можно повторить попытку через некоторое время, начав с утвердительной фразы. Если же покупатель прямо сказал: "Не мешайте, я сам" или "Не надо за мной ходить", – то следует ответить: "Да, конечно. Если появятся вопросы, я буду рядом". И также отойти на 2-3 метра.

· Не старайтесь продать товар с ходу! Узнайте, что покупателю нужно на самом деле. Это связано со спецификой часов как товара, о которой мы уже говорили в предыдущих номерах журнала. Поскольку это важная и часто существенная по сумме покупка, люди склонны тщательно выбирать подходящие им часы. Поспешные действия продавца могут быть восприняты негативно, как желание что-то "впарить", а не как оперативное обслуживание. Часы относятся к товарам предварительного выбора. Чаще всего продажи часов – это медленные продажи. Они могут растянуться на несколько посещений магазина по поводу одной покупки. Скачала покупатель приходит просто ознакомиться с ассортиментом. Потом более детально рассматривает часы, которые его заинтересовали. И, наконец, приходит, чтобы сделать окончательный выбор.

 · На этапе выяснения интересов стройте разговор с покупателем так, чтобы общение не ограничилось коротким вопросом и ответом "да-нет". Задавайте вопросы, требующие развернутого ответа. Не прерывайте монолог покупателя. Задавайте дополнительные и уточняющие вопросы.

Чего не следует делать:

· Начинать беседу с покупателем ранее, чем через 30 секунд после приветствия. В этом случае он просто не успеет осмотреться в магазине

· Начинать беседу с покупателем, который продолжает ходить по торговому залу и еще не остановился возле витрины или прилавка. На ходу ему будет сложно отреагировать на Ваше обращение

· Начинать разговор вопросами вроде: "Чем я могу Вам помочь?", "Что Вам нужно?", "Что Вы хотите купить (посмотреть)?"

· Начинать рассказывать о товаре все, что Вы знаете, при этом не имея представления, что нужно покупателю

· Стоять прямо напротив покупателя

Если Вы добились положительной реакции покупателя – вы на верном пути. Действуйте дальше – беседуйте и выясняйте его потребности, и помните:


Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес " №5-2006

Автор: При перепечатке активная ссылка на источник обязательна
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: организация магазина 5-2006

Почему покупатели не хотят покупать

Мы присутствуем при очередной глобальной смене форматов розничной торговли. Прокручиваешь ленту новостей и наблюдаешь, как технологические стартапы один за другим вбивают гвозди в крышку гроба традиционного ритейла. Мало того, что онлайн-торговля продолжает наступление, так еще привычных всем продавцов начинают заменять различными роботами и гаджетами.

И вот что я хочу сказать: продавцы старого типа сами активно приближают свою кончину. Дело в том, что они не создают для покупателей никакой дополнительной ценности. Чаще всего они выступают в роли «принеси – подай» или консультантов, задача которых – сообщить о товаре максимум известной им информации (обычно плохо структурированной, местами недостоверной) и ответить на вопросы покупателей. Как вы понимаете, в большинстве случаев толковый интернет-обзор справится с функцией консультанта значительно лучше.

Вот как описывает свой недавний звонок в один интернет-магазин мой коллега Дмитрий Крехтяк:
– Добрый день, проконсультируйте меня по цене и стоимости монтажа вот этих устройств для дома?
– Вы сейчас в интернете?
– Да
– Наберите в «Яндексе» адрес, посмотрите сайт, там все написано. Если будут вопросы – обращайтесь.

В эволюционном плане все, что не создает дополнительной ценности, обречено и отмирает.

Пятишаговая модель розничных продаж устарела

К сожалению, я не смог найти информацию об авторах уже эталонной для розницы пятишаговой модели продаж: установление контакта – выявление потребностей – презентация – работа с возражениями – завершение сделки (в эту модель некоторые авторы вносят свои небольшие дополнения, но суть они не меняют). Есть все основания предполагать, что она появилась еще в первой половине XX века.

Например, первое руководство по методике продаж появилось в 1887 году в американской компании NCR, которая занималась производством и продажей кассовых аппаратов. Компанию возглавлял Джон Паттерсон, во многом заложивший принципы и методы прямых продаж. Учебник, созданный в NCR, разделял процесс продажи на четыре этапа и это первое в истории определение цикла продаж:
  • Подход.
  • Предложение.
  • Демонстрация.
  • Закрытие.

Кстати, Паттерсон, в отличие от большинства продавцов, рассматривал бизнес не с точки зрения получения прибыли, а с позиции блага, которое кассовый аппарат принесет покупателю. Вас ничего не смущает? Все-таки формирование общества потребления повлекло за собой кардинальное изменение психологии покупательского поведения.


«О том, что такое покупка и продажа, мы до сих пор судим на основании представлений вековой давности. Согласно некоторым из них, люди покупают исходя из стоимости товара, руководствуются практическими соображениями или приобретают в первую очередь необходимые им услуги и товары. В наше время нужно по-новому осмыслить понятие «покупать». Пора оставить устаревшие представления и осознать, что перед нами совершенно новый мир, не подчиняющийся старым правилам.

Психология покупателей и продавцов теперь совершенно иная. В наши дни недостаточно просто узнать нужды потребителей и стараться удовлетворить их. Запросы современного покупателя радикально отличаются от нужд его предшественников. Современный потребитель покупает по причинам, которые с традиционной точки зрения могут показаться странными или необъяснимыми. Сейчас покупки делают с целью наградить себя, удовлетворить свои психологические потребности или почувствовать себя хорошо. Современные покупатели приобретают вещи потому, что они дорогие. Покупают, желая тем самым сделать заявление окружающим, показать свою индивидуальность или потешить самолюбие. Купить вещь только потому, что она вам действительно необходима, — как поступали наши родители — стало самой последней причиной похода в магазин».

Джим Пулер, «Почему мы покупаем. Мотивация и стратегия продаж»


А еще мне не совсем понятно, какие задачи помогает решить пятишаговая технология продаж. Мне скажут, что, конечно, продать. А как и за счет чего эта технология повышает вероятность продажи? И какая дополнительная ценность создается для покупателя? Вот и я не совсем понимаю. Еще давайте не забывать, что как покупатели мы не любим, когда нам продают, а значит, будем избегать продавцов.

Я считают, что пятишаговая модель продаж, более-менее эффективная в России еще в 1990-е годы, при смене социально-экономической парадигмы перестала выполнять свою функцию. Более того, ее бездумное применение может идти во вред продажам. Пора ее переосмыслить.

Зачем вообще нужна технология продаж

Регулярно приходится сталкиваться с недооценкой роли технологий в обслуживании покупателей. Действительно, как бы плохо не работали продавцы, продажи у них будут всегда: покупателя устроила цена, товар есть в наличии, у покупателя нет времени, покупателю не нагрубили, он сам собрал необходимую информацию в интернете и т. д. Из-за этого феномена у продавцов быстро формируется иллюзия, что они все делают правильно, и что нет смысла ничего менять. Только нужно отдавать отчет, что в таких ситуациях не продавец продал, а покупатель купил. А самый главный инсайт у ритейлера наступает, когда его продавцы начинают-таки продавать технологично: выручка на том же трафике может увеличиться в несколько раз.

Технология продаж – не цель, а средство. Ее основная задача – увеличивать производительность персонала и результативность продаж. В то же время любую технологию продаж полезно рассматривать в контексте создания дополнительной ценности для клиента – это оправдывает существование продавца, придает его работе смысл и вес. Ключевые требования к технологии продаж:

  • Повышает вероятность продажи.
  • Создает для покупателей дополнительную ценность.

Современные технологии розничных продаж


Я выделяю четыре основные технологии розничных продаж: обслуживание, экспертная, доверительная, импульсная. Особняком еще идет впаривание, но в силу аморальности и сомнительной эффективности этого метода (потеря лояльности, увеличение количества возвратов), обсуждать его я не готов.

Технологии розничных продаж

Обслуживание

Экспертная

Доверительная

Импульсная

Когда используется

У покупателя есть потребность, но он может сам сделать выбор

У покупателя есть потребность, но он затрудняется выбрать, так не является экспертом

У покупателя есть потребность, но он затрудняется сделать выбор и доверяет его продавцу

У покупателя изначально нет потребности, он зашел «просто посмотреть»

Задача продавца

Отпустить товар, увеличить сумму и маржинальность чека за счет up / down-sell и cross-sell

Помочь покупателю сделать оптимальный выбор и подтолкнуть к принятию решения «здесь и сейчас». Предложить сопутствующие товары

Сделать выбор за покупателя. Предложить сопутствующие товары

Вызвать интерес к товару, побудить его приобрести

Дополнительная ценность для покупателя

Забота о покупателе

Упрощение выбора, снижение рисков ошибки

Снятие с покупателя ответственности за выбор

Удовлетворение эмоциональных потребностей покупателя

Эти технологии различаются этапами, их наполнением, разным распределением ответственности за принятием решения. В рамках одного магазина основными обычно являются две технологии продаж, одна из которых – обслуживание. В магазине одежды ее дополняет импульсная продажа, в магазине бытовой техники – экспертная, в аптеке – доверительная.

Примеры из практики


Пример 1. Сеть магазинов по продаже строительных и отделочных материалов в Саратове. Традиционно в такого рода магазинах преобладала технология обслуживания: покупателю выписывали товар, сопутствующие позиции не предлагали, аналоги в случае отсутствия запрашиваемых материалов – тоже. Иначе говоря, дополнительная ценность не создавалась. Магазины спозиционированы как дискаунтеры. Продавцы – мужчины, а потому покупатели их изначально воспринимают как экспертов. Поэтому ведущей стала технология доверительной продажи. Основные усилия при обучении продавцов были сосредоточены:

  • На умении предлагать оптимальный для покупателя товар. Для этого продавцы учились максимально подробно прояснять ситуацию клиента, а знание продукта стали определять умением предложить наилучшее решение.
  • На максимально полной комплектации заказов: при покупке той же краски покупателю может дополнительно понадобиться до десяти различных товарных позиций (грунтовки, кистей, валиков и т. д.). И важно было научиться это делать так, чтобы у покупателя возникало ощущение заботы а не впаривания.
  • На переориентировании с ходовых позиций известных, но низкомаржинальных, марок на менее известные, но более маржинальные (при такой же или далее более низкой цене).

По словам собственника, прирост выручки сети в 2015 году составил 40%. И произошло это, в том числе, благодаря внедрению новой технологии продаж .

Пример 2. Сеть салонов оптики, Екатеринбург. Успешная сеть с хорошо поставленной процедурой подбора очков по европейской методике, за счет которой продажи индивидуальных линз уже были сильно выше рынка. Анализ показал потери на этапе продажи диагностических услуг. В отличие от конкурентов, врачебная диагностика в этой сети была качественно другой и предлагалась за дополнительную плату. Были также проблемы с созданием дополнительной ценности консультантами и врачами.

В салонах были внедрили две технологии продаж: для консультантов – экспертная, для врачей – доверительная. Был немного скорректирован алгоритм обслуживания, в сторону привязки к логике принятия решения клиентом. Консультантов были обучены методам, позволяющим продавать диагностику, создавать ценность за счет экспертной помощи, которую врач оказывает клиентам при подборе оправы и линз. Для этого была составлена соответствующая инструкция, варианты линз стали предлагаться по правилу «три коробочки», повышающему вероятность покупки индивидуальной оптики.

Консультанты, продающие диагностику, начали интересоваться жалобами клиентов на зрение. Но не для того, чтобы выявить их потребности, а для того, чтобы помочь клиентам лучше прочувствовать свою проблему и сформировать у них готовность пройти профессиональную диагностику. Консультантов научили правильно объяснять ценность диагностики на основе продающих скриптов, включающих в себя приемы влияния. В скрипты были добавлены элементы, которые создают у людей впечатление заботы, а не впаривания.

Врачей научили устанавливать с клиентами личностный контакт, также создающий ощущение заботы, и, самое главное, научили более тщательно выполнять свою профессиональные обязанности: качественнее собирать анамнез, предлагать комплексное решение. Была внедрена процедура повторной проверки зрения через две-три недели после выдачи готовых очков, включающая проверку качества подбора, профилактику претензий, повышение вероятности дозаказа дополнительных очков (для комплексной коррекции, как правило, одних очков недостаточно). В итоге доля продаж индивидуальных линз увеличилась в салонах на 40%, значительно возросло количество платной диагностики (а значит, выросла конверсия лидов). В качестве дополнительной ценности клиент теперь получает точную диагностику, индивидуально подобранную коррекцию, оптимально подобранную со стилистической и медицинской точки зрения оправу.

В одной сети могут использоваться разные технологии продаж


Пример 3. Розничная сеть в Санкт-Петербурге, реализующая двери. В ее магазинах уже несколько лет доминирует технология экспертной продажи, когда продавец как эксперт помогает выбрать модель двери с учетом стиля, цвета пола/стен, освещенности комнаты и т. д. Однако в двух магазинах сети, спозиционированных как дискаунтеры (один – склад-магазин, другой – магазин при фабрике) технология экспертной продажи не используется. Она просто отпугивает клиентов: покупатели дискаунтеров воспринимают активность продавцов как попытку им что-то навязать и впарить. Там используется только технология обслуживания. Естественно, со встроенными приемами увеличения чека за счет up-sell и сross-sell.

В магазинах этой же сети есть также небольшие секции входных дверей. Количество выставленных образцов – четыре-шесть, поэтому у покупателей создается впечатление отсутствия выбора. Экспертная технология продаж здесь будет неэффективна: при отсутствии выбора и на ограниченной площади вопросы продавца будут восприниматься как давление. Поэтому мы, оставив пару уточняющих вопросов, сделали отстройку этих дверей от самых известных в Санкт-Петербурге в соответствующем ценовом сегменте и научили делать сравнительную презентацию по правилу «три коробочки». За два месяца в конце 2015 года количество продаваемых входных дверей увеличилось в два раза.

Пример 4. Сеть по продаже кровельных материалов в Саранске. В отдельно стоящих магазинах с целевым трафиком основной является экспертная технология продаж. Однако некоторые салоны расположены в торговых центрах со значительным нецелевым трафиком: и там лучше работает импульсная продажа. Под нее же меняется ассортимент: на первый план выводятся позиции импульсного спроса типа металлических грядок или флюгеров. Подобное же разделение технологий продаж и ассортимента в зависимости от месторасположения салона начали использовать и в уже упоминавшейся сети оптик.

Показательно, как используется в саранской сети экспертная технология продаж. Нужно было учесть несколько основных моментов:

  • Покупатели металлочерепицы («частники») не видят разницы между различными сортами металла, поэтому ищут самую низкую цену;
  • Покупатели считают самым важным выбрать металл. Всю остальную комплектацию они уже не учитывают, хотя по факту она может занимать более 50% всего заказа.

Поэтому мы научили продавцов в торговом зале действовать по экспертной технологии, которая подталкивает к выбору более качественных (и более дорогих) сортов металла. Но ее основная задача – продать предварительный расчет, то есть усадить покупателя к менеджерскому столику. Да-да, такое простое действие во многих магазинах само по себе повышает вероятность продажи. Предварительный расчет, сделанный для минимальной комплектации в нескольких вариантах, подталкивал покупателя к окончательному выбору. Дальше у него просили паспорт для заключения договора и только после этого начинали комплектовать весь кровельный пирог: ситуация, когда человеку делали предварительный расчет полной комплектации часто приводила к потере сделке.

Сухой остаток


  • В условиях переизбытка аналогичных товаров продавцы в магазине или создают дополнительную ценность для покупателей, или их удел продавать по самой низкой цене. Еще вариант – уходить с рынка.
  • Универсальная пятишаговая технология продаж, адекватная для экономической реальности, в которой она создавалась почти сто лет назад, сейчас уже устарела. И разные товары, и по-разному спозиционированные или спроектированные магазины требуют умного подхода к продаже. Такой подход предполагает правильный выбор технологии и ее тонкую настройку на своего покупателя с учетом его психологии выбора. Он позволяет получать позитивную динамику продаж даже на падающем рынке.
Манн, Иванов и Фербер 2015

Конрат Д.

Отзывы сотрудников - Европол Саранск


Сафонова Екатерина, Руководитель юридического отдела

Компания "Европол"- развивающаяся компания, обеспечивающая людей качественными современными напольными покрытиями. В своей работе мы планируем и достигаем результатов, оказываем помощь друг другу. Работа в "Европол" способствует саморазвитию и постоянному повышению квалификации. Вливайтесь в наш дружный коллектив.

Павлов Дмитрий, Управляющий магазина (Сызрань)

Я работаю в компании "Европол" в должности Управляющего магазина. В сфере торговли уже много лет, и именно в этой компании я чувствую себя частью мощной команды, в которой я максимально раскрываю свой творческий потенциал. Тут каждый, не зависимо от должности, может предложить или раскритиковать что то и к нему прислушаются, ответят и решат проблему. За последний год компания сделала большой рывок в развитии во всех направлениях, в частности и обучения персонала. Сотрудников не учат, как "впарить" товар клиенту, а учат как помочь покупателю сделать правильный выбор! В следствии чего, мы каждый день слышим от клиентов слова благодарности. Посетите наши магазины и Вы убедитесь в этом лично!

Подмарева Марина, Управляющий магазина (Чапаевск)

Работаю в компании "Европол" с 2010 года. Помню как пришла на собеседование-прошло оно гладко и меня приняли.Первое время было сложновато. Но мне довольно хорошо помог коллектив компании-за что им отдельно БОЛЬШОЕ СПАСИБО! Все сотрудники офиса всегда готовы помочь тебе,если есть проблемы в рабочих моментах .Что касается зарплаты ,то она зависит на прямую от меня,работаешь усердно-получаешь хорошо.Выплачивают её вовремя,задержек нет.Начальство требовательное,но справедливое...Работа моя интересная-общение с людьми.Скучать у нас в компании не приходится.У нас постоянное корпоративное обучение в компании-за  счёт компании.Работа в компании мне очень нравится.Желаю компании "Европол" дальнейшего процветания и роста.

 Добро Пожаловать в Компанию "Европол"!

Как превратить посетителя в покупателя | Блог о ритейле

Средний показатель посетителей, которые в итоге покупают — 10-15%.

Первое, к чему мы стремимся, это повышать количество реальных покупателей. Если к вам заходит 100 человек в день, а покупают всего 10, ваша задача сделать так, чтобы покупали, как минимум 20 человек.

Есть определённые правила поведения консультанта. Мы часто заходим в магазин и встречаем два типа продавцов: игнорирующие ваше посещение, которые даже не здороваются и те, которые слишком навязчивы. Нужна золотая середина, мы расскажем о 5 стратегиях, как превратить посетителя в клиента:

  1. Приветствие

Первый важный момент – обычное, простое приветствие. С улыбкой, важно расположить клиента к себе приятным отношением к нему, а не предвзятым взглядом.

Обычного приветствия «Добрый день» и естественной улыбки – достаточно для того, чтобы убрать первый барьер к сближению.

  1. Открытые вопросы

Не стоит спрашивать: «Вы что-то ищите?». Логично, что человек присматривает себе что-то, задавайте более открытые и конкретные вопросы. Одним из открытых вопросов можно считать: «Скажите, пожалуйста, какой цвет вам больше нравится?». Таким образом, между вами может завязаться диалог, и вы сможете помочь клиенту.

Открытые вопросы самые правильные для сближения. Закрытыми можно считать те, ответ на которые будет: «да/нет»

  1. Клиенту нужно помочь, а не просто продать

Обычно предприниматели сами или же продавцы хотят «впарить» товар, заставить человека купить любым способом. Это вызывает негатив со стороны потребителя. Объективно советуйте покупателю, и подбирайте то, что ему к лицу и он вернется к вам снова.

  1. Закрытые продажи

Когда человек примерил вещь и думает, приобретать ее или нет, вам стоит задать ему вопрос не «будет ли он покупать», а «как он будет покупать». В этом есть существенная разница, такой вопрос приводит человека к закрытию продажи, он знает, что купит вещь. Дальше можно сказать: «Давайте я отнесу эту вещь на кассу».

  1. Сбор клиентской базы

Нужно понимать, что не все люди, которые пришли к вам в магазин сегодня, готовы купить прямо сейчас. Есть люди, которые хотят и готовы купить позже.

Для того, чтобы человек купил именно у вас, необходимо собрать контакты клиентов.

Попросите клиента заполнить анкету, чтобы он мог узнавать об акциях вашего магазина. Вам не нужно будет давать рекламу магазину, вы будете напрямую информировать о различных новинках и акциях.

Итак, давайте подытожим 5 основных моментов, которые нужно проработать, чтобы превратить посетителя в покупателя:

  1. Приветствие
  2. Открытые вопросы
  3. Готовность помочь, а не продать
  4. Закрытие продажи
  5. Сбор контактов

 

 

 

 

 

Вы изобрели отличный новый продукт. Теперь, как вы его продаете?

Вкратце об идее
Проблема

Вместо того, чтобы обучать продавцов понимать и преодолевать препятствия, связанные с продажей совершенно новых продуктов, большинство компаний чрезмерно полагаются на демонстрации продуктов. Таким образом, отделы продаж часто изо всех сил пытаются заключить сделки.

Исследование

Исследования показывают, что покупатели часто с энтузиазмом относятся к новым продуктам на ранних этапах цикла продаж, но затем начинают сопротивляться.Исследования также показывают, что продавцы, которые придерживаются долгосрочных взглядов и обладают способностью к обучению, лучше подготовлены к тому, чтобы справиться с разочарованием, присущим более длительному процессу.

Решение

Обучайте продавцов процессуальных действий, а не наворотов, связанных с продуктом. Создайте психологический портрет идеального покупателя. Оценивайте продавцов на стойкость и стойкость. Используйте стратегическое управление счетами.

Когда мы говорим с компаниями о самых серьезных проблемах, с которыми они сталкиваются при увеличении доходов, мы постоянно слышим жалобы: высшее руководство полностью уверено в своей способности разрабатывать инновации, но не в своей способности коммерциализировать их.Наши исследования показывают, что этот пробел является результатом отсутствия формальных процессов и эффективных стратегий управления талантами. Это большая проблема, потому что это ограничивает отдачу, которую компании получают от своих затрат на НИОКР. Проще говоря, компании, вложившие миллионы в создание новых для мира инноваций, должны стать более искусными в их продаже клиентам.

Чтобы понять, почему это так сложно, мы изучили академическую литературу, провели многочисленные индивидуальные интервью с руководителями продаж и провели несколько собственных исследований.Мы обнаружили, что успешные компании осознают, что процесс продаж новых продуктов требует различного распределения времени и должен преодолевать различные возражения и препятствия по сравнению с традиционным подходом. Мы также обнаружили, что у людей, которые преуспевают в продаже новых продуктов, есть черты и поведение, отличные от людей, которые успешно продают существующие продуктовые линейки, и что лучшие компании развивают организации и культуру, чтобы помочь продавцам принять вызов.

Новый процесс продаж

Чтобы лучше понять, что отличает процесс продаж новых продуктов, мы опросили 500 продавцов в компаниях B2B в самых разных отраслях, от технологий до финансовых услуг и промышленных товаров.Мы хотели понять, как они проводят время в процессе и как меняются проблемы, с которыми они сталкиваются, по мере его развития.

Требует вовремя.

Мы обнаружили, что продажа новых продуктов требует большей интенсивности и требует гораздо большего внимания. В среднем продавцы тратят на встречи с покупателями на 35% больше времени в течение всего цикла продаж, чем при продаже уже существующих товаров и услуг. Поскольку большая часть этого времени тратится на обучение клиентов тому, как продукт изменит их текущие методы ведения бизнеса, эти встречи обычно проводятся лично, а на личные встречи тратится на 32% больше времени.А поскольку переход к совершенно новому продукту требует более широкого консенсуса в целевой компании, продавцы тратят на 30% больше времени на встречи с межфункциональными командами клиентов. Учитывая, что время - самый ценный ресурс продавца, это дорогостоящее вложение.

Барьеры для закрытия.

Мы попросили людей сообщить, когда они столкнулись с сопротивлением, и каковы были их самые большие проблемы на каждом из шести этапов, общих для большинства процессов продаж: (1) запрос о продажах, при первом звонке; (2) нуждается в признании, когда продавец помогает покупателю лучше понять его или ее потребности; (3) оценка, , когда покупатель начинает рассматривать различные продукты; (4) разработка решения, , когда заказчик встречается с ограниченным набором поставщиков и разрабатывает потенциальные решения; (5) решение, , когда покупатель решает, покупать или нет; и (6) послепродажное обслуживание, , которое проводится во время использования продукта.

Продавцы, продающие новые продукты, проводят с покупателями на 32% больше времени.

Один из важных выводов состоит в том, что сопротивление продаже новых инноваций обычно возникает позже, чем в случае уже существующих продуктов. Это связано с тем, что покупатели часто интересуются новыми продуктами, поэтому многие из них соглашаются на первой встрече. Один покупатель, который редко соглашается на встречи с торговыми представителями, прокомментировал: «Я всегда выслушаю, если кто-то предложит мне новую идею.Я хочу быть уверенным, что мы идем в ногу с лучшими из того, что делается в нашей отрасли ». Но по мере продолжения процесса клиенты все больше не решаются отказаться от статус-кво.

Проблемы, с которыми сталкиваются в процессе продаж, со временем меняются. На первых двух этапах самым большим препятствием является то, что покупатели думают, что они имеют лишь ограниченную информацию о продукте, потому что продавец не раскрывает что-то важное о нем. Точно так же на следующем этапе, оценке, они часто беспокоятся, что все еще не полностью понимают продукт.

На стадии разработки решения происходит большой сдвиг. На этом этапе клиенты обращают внимание на то, как изменится их бизнес-практика, если они решат внедрить продукт. Две самые большие проблемы: клиенты не любят открытых ситуаций, которые создают неопределенность и вызывают сомнения, и они опасаются, что их способ ведения бизнеса будет нарушен. Кроме того, в этот момент подразделение закупок обычно расширяется, и некоторые из тех, кто только присоединяется к процессу, задаются вопросом: Что будет со мной? Аналогичные опасения возникают на этапе принятия решения, поскольку клиенты продолжают уделять внимание риску и тому, как это повлияет на людей в организации, беспокоятся, что они пожалеют о решении купить, и задаются вопросом, могут ли они точно спрогнозировать свои затраты на переход.

С точки зрения торговой организации, эта модель проблематична, и ее трудно преодолеть. Поскольку люди, у которых есть новые продукты для продажи, могут записываться на множество начальных встреч, они чувствуют удовлетворение: они выступают перед покупателями и устанавливают отношения с потенциальными клиентами, которые раньше могли не отвечать на их звонки. Первоначальный энтузиазм покупателя соблазнителен и убеждает продавца в том, что его время тратится с пользой. Но по мере развития процесса становится ясно, что многие из этих встреч, вызванных любопытством, никогда не были реальными возможностями, и продавцам нечего было показать за их усилия.

Требуется обучение.

В общем, организации делают недостаточно, чтобы помочь продавцам ориентироваться в этом сложном процессе. Наше исследование показывает, что то, что обычно считается обучением при запуске продукта, является просто замаскированной демонстрацией продукта; не решаются основные проблемы, которые возникнут в течение цикла продаж. На встрече, посвященной запуску продукта, группы разработки продукта обычно уделяют слишком много внимания особенностям продукта, полагая, что их основная цель - вызвать у продавцов интерес к инновациям, чтобы донести их до всех своих клиентов.В начале цикла не только продавец должен предоставить правильную информацию о продукте, но и покупатели должны чувствовать, что у них есть нужная информация. Это предполагает установление доверия и демонстрацию глубокого понимания проблем клиента. На более поздних этапах цикла продавец должен помочь покупателю понять, оценить и управлять рисками и проблемами персонала, связанными с изменениями. Слишком мало компаний помогают продавцам научиться этому.

Отделам продаж было бы лучше потратить свое время на разработку психологического профиля идеального покупателя.Какие черты предполагают, что потенциальный клиент может захотеть принять новый способ ведения бизнеса? Какие поведенческие подсказки сигнализируют о том, что он или она серьезно настроены совершить покупку, а не просто изучить новую технологию? Поддерживает ли организационная культура потенциального клиента обучение и изменения? Для потенциальных клиентов, которые лучше всего соответствуют профилю, отдел продаж должен наметить все шаги, которые необходимо будет предпринять, и всех людей, которых нужно будет встретить. Это упражнение носит творческий характер, поскольку цель состоит в том, чтобы представить, что должно быть нового и отличного в процессе продаж.Команда должна спросить: «Потребуется ли покупателю создать новые критерии оценки, прежде чем можно будет совершить продажу?» Какие группы в закупочной организации могут потерять власть и как их можно смягчить? Знаем ли мы всех, на кого это изменение повлияет? Если нет, как мы можем развить нужную нам сеть? »

Обучение при запуске продукта может быть просто замаскированной демонстрацией продукта.

Хотя у отдела продаж не будет всей информации, необходимой для того, чтобы сделать все правильно с первого раза, выполнение упражнения поможет избежать серьезных препятствий и сосредоточиться на поиске нужных типов клиентов.

Что нужно для успешных продавцов?

Чтобы узнать, какие черты характера и компетенции характерны для людей, которые стремятся успешно продавать новые продукты, мы начали с анализа характеристик чуть более 2500 продавцов из пяти ведущих компаний в таких отраслях, как цифровые медиа, фармацевтика и промышленные товары и услуги.

Они смотрят далеко вперед.

Наше первое наблюдение: самые успешные продавцы управляют своим временем более осознанно, чем другие продавцы.В среднем они отвлекаются от существующих продуктов и услуг и тратят меньше времени на административную работу, чтобы тратить на продажу инноваций на 4,5 часа в неделю больше. Они тратят больше времени на выявление хороших потенциальных клиентов, безжалостно нацеливаясь на нескольких клиентов, которые могут принять их, вместо того, чтобы распространять свое внимание на множество аккаунтов. Мы также обнаружили, что ориентация на долгосрочные результаты в отношениях с клиентами тесно связана с успехом. Один клиент так описал своего любимого представителя: «Его философия заключалась в том, что если бы он мог помочь нам добиться большего, мы, в конечном итоге, потратили бы больше денег на его компанию, и в конечном итоге все бы преуспели.”

У них разные заботы.

Успешные продавцы воспринимают препятствия, которые сильно отличаются от тех, которые видят другие. Их беспокоят проблемы людей и процессов в закупающей организации, а также то, остановится ли продажа, если покупатель не будет соответствовать критериям оценки для совершения покупки. Они обеспокоены тем, что заказчик сочтет затраты на переключение слишком высокими или что слишком много людей будут серьезно вкладываться в сохранение статус-кво. Напротив, другие продавцы сосредотачиваются на своих знаниях о продукте, беспокоясь о том, что им не хватает описательной информации или что полученная информация неясна.

Они проявляют большую решимость.

Хотя твердость имеет значение в большинстве продаж, она еще более важна при продаже новых продуктов. Неудачи часто случаются на поздних этапах процесса, заставляя продавцов чувствовать, что ковер выдернули из-под них. Как сказал нам один старший руководитель отдела продаж: «Продавцы никогда не откажутся от возможности продавать новые продукты. Они рассматривают их как еще одну стрелу в своем колчане и сразу видят в них ключ к своему успеху. Но приложат ли они постоянные усилия для их продажи - это другой вопрос.«Те, кто ориентируется на долгосрочную перспективу, сосредотачиваются на будущих выгодах и разрабатывают стратегии выживания, чтобы справиться с препятствиями, с которыми они сталкиваются на своем пути.

У них образовательный склад ума.

Ориентация на цель также играет роль в успехе продажи новых продуктов. У некоторых продавцов есть ориентация на обучение - желание улучшить свои способности и потребность справляться с трудными задачами. Эти люди очень ценят личностный рост. Другие ориентированы на результативность, жаждут похвалы за превосходную работу или опасаются плохой оценки.Недавнее исследование, проведенное Энни Чен из Вестминстерской школы бизнеса и ее коллегами, показало, как различия в ориентации на цели влияют на веру продавцов в свои способности и их мотивацию продавать новые продукты. Они обнаружили, что люди с сильной ориентацией на обучение были уверены в себе и стремились справиться с задачей. Продавцы с ориентацией на результат разделились на два лагеря: те, кто рассматривал проблему как возможность для похвалы, чувствовали то же самое, что и люди с ориентацией на обучение, но те, кто боялся плохой оценки, беспокоились, что они потерпят неудачу и, следовательно, с меньшей вероятностью приложат усилия. в продажу продукта.

Мы изучили, как ориентация на цель влияет на продажи с течением времени в одной из пяти компаний, включенных в наше исследование, и обнаружили, что производительность изначально страдает, когда продукт запускается, независимо от того, какую ориентацию имеет продавец. Представители с ориентацией на обучение тратят больше времени на приобретение новых источников информации и экспериментирование с различными стратегиями и меньше времени на продажу; поначалу их эффективность обычно страдает больше, чем у ориентированных на результат продавцов. По сути, они идут на сознательный компромисс, и период активного обучения дает долгосрочную выгоду.Как только они поймут рынок и найдут эффективные стратегии, их производительность в конечном итоге стабилизируется на более высоком уровне, чем у их сверстников, ориентированных на результат. Для менеджеров это демонстрирует, что дать продавцам время поэкспериментировать и изучить рынок окупится в долгосрочной перспективе, но вам понадобится смелость, чтобы выдержать ранний спад производительности.

Они хорошо осведомлены, ориентированы на клиента и легко адаптируются.

Мы определили несколько других характеристик, связанных с успехом в продаже новых продуктов.Продавцам необходимы знания о продуктах, и знания рынка, - понимание рыночных тенденций и моделей покупательского поведения. Учитывая изменения, которые произойдут в бизнесе клиентов, если предложение будет принято, им потребуется ориентированность на клиента - предрасположенность к удовлетворению потребностей клиентов сверх того, что требуется. А темпы изменений означают, что им нужна адаптивность, , чтобы быстро скорректировать свои внутренние процессы и стиль в соответствии с отзывами команды, другими менеджерами и влиянием рынка.

Чтобы проверить, все ли продавцы - как более, так и менее успешные - осознают, обладают ли они необходимыми характеристиками, мы сравнили, как они и их клиенты оценивают свои способности по вышеуказанным параметрам. Схема была поразительной: уверенные в своих силах, большинство продавцов ставили себе высокие оценки по всем направлениям. Однако клиенты ставили им высокие оценки только за знание продукта - по большинству параметров их оценки были примерно на треть выше, чем у продавцов, и менее чем на одну десятую - по способности к адаптации.Продавцы думали, что они достаточно хорошо приспосабливаются к внешним влияниям, но покупатели считали их застрявшими на своем пути. Из этого анализа ясно, что торговые организации должны обеспечивать руководство и поддержку для улучшения своих сотрудников.

Культура, поддерживающая продажи новых продуктов

Прямые менеджеры по продажам играют центральную роль в реализации стратегий органического роста, потому что они ежедневно принимают самые сложные человеческие решения. На этапе запуска продукта они помогают существующим продавцам учиться новому и поддерживать моральный дух, когда производительность падает.Если компания создает отдел продаж с нуля для поддержки нового продукта, эти менеджеры несут ответственность за найм людей с соответствующими навыками и способностями. Если компания запускает новую стратегию роста, они должны воплотить ее в действия, которые будут работать на местах - трудная работа, потому что им нужно принимать решения, не зная точно, что сработает.

Мы обнаружили, что лучшие компании используют программы оценки компетенций и обучения, чтобы помочь менеджерам по продажам эффективно решать эти задачи.Оценка компетентности позволяет выявить сильные и слабые стороны отдельных продавцов путем измерения их качеств и навыков; их сложность сильно различается в зависимости от компании. Многие организации вообще не отображают и не оценивают компетенции, а если и делают, то в общих чертах, а не с целью продажи новых продуктов. Компании могут разрабатывать программы группового обучения для устранения недостатков в продажах, но основная цель таких программ - помочь людям оценить свои собственные способности.

Систематически оценивайте навыки.

Лучшие компании идут дальше, настраивая обучение в соответствии с индивидуальными потребностями и увязывая оценки с производительностью. Такие показатели, как продуктивность продаж нового продукта и доля кошелька для нового продукта, используются для определения того, кто преуспевает на рынке. Менеджеры используют оценки, чтобы направлять индивидуальные коучинговые занятия по конкретным формам поведения, которые приведут к более высокой производительности, и для разработки целенаправленных планов обучения. На этапе запуска нового продукта компании не знают, какие именно навыки потребуются для успеха, поэтому они делают обоснованное предположение.Они пересматривают свои карты компетенций, когда становится ясно, кто преуспевает на рынке, и пересматривают свои программы обучения, чтобы преодолеть недостатки. Они создают культуру, в которой продавцы стремятся расти.

Обучение, требуемое в этих программах, обычно является широким и включает в себя как развитие навыков, так и личностный рост, потому что новые продукты проверяют уверенность продавцов в себе. Например, одна медиа-компания сообщила нам, что ее продавцы были настолько поражены темпами изменений на цифровом рынке, что не могли взаимодействовать с клиентами.Они могли задавать правильные вопросы для оценки потребностей клиентов и обладали достаточными знаниями о продукте, но не могли заставить себя обсуждать решения. Постоянный поток цифровых сбоев подорвал их уверенность в их понимании рынка, и они не хотели показаться невежественными для своих клиентов.

Тренируйте знания и стойкость.

Медиа-компания подошла к этой проблеме с двух сторон. Для решения проблем, связанных со знаниями, она разработала программу обучения рыночной осведомленности.После этого он регулярно предоставлял обновленную информацию о тенденциях в цифровых медиа, чтобы продавцы могли помочь своим клиентам понять, куда движется рынок. Но что еще более важно, он предоставил своим людям механизмы преодоления трудностей, чтобы они чувствовали себя более комфортно с темпами перемен. Эмоциональные барьеры на пути к продаже были больше, чем барьеры знания. Один из старших менеджеров так описал проблему: «Наши продавцы могут оценить потребности клиентов и предложить соответствующие решения.Но потрясения на цифровом рынке были настолько ошеломляющими, что они не понимали, что им делать. Они застряли на месте, пока мы не смогли преодолеть это препятствие. Чтобы помочь им справиться с ситуацией, мы попросили их поразмышлять над тем, в чем заключалась их роль, а какой - нет. Мы обнаружили, что им было полезно записывать свои мысли в дневник. Нам нужно, чтобы они осознали, что им необязательно быть экспертами во всем ».

Продавцы (как и многие другие) часто не хотят видеть, что мир меняется, и им нужно подталкивать, чтобы научиться новому поведению.Оценка компетенций способствует изменению поведения, поскольку предоставляет данные из внешнего источника о том, где навыки продавцов нуждаются в улучшении. Эти оценки наиболее эффективны, когда вопросы сосредоточены на конкретном поведении - например, «при продаже новых продуктов вы сначала обращаетесь к существующим клиентам, чтобы оценить их реакцию?» - и респонденты не могут угадать правильные ответы. Сравнение, которое заставляет их бороться с трудными фактами, может способствовать изменению поведения. Например, навыки и поведение человека можно сравнить с лучшими продавцами в инновационных компаниях отрасли, с лучшими продавцами в его или ее собственной фирме или с оценками клиентов.Цель состоит в том, чтобы предоставить менеджеру достаточно данных для любых обсуждений, которые должны иметь место.

Лучшие компании адаптируют обучение к индивидуальным потребностям.

Оценка компетенций также побуждает менеджеров по продажам сосредоточиться на том, чем должен быть мир , а не на том, чем он является. Если продукт представляет собой изменение направления компании, оценки могут помочь определить, кто сможет работать в новом мире, а кто будет бороться. Если компания создает новый отдел продаж для поддержки продукта, оценки могут помочь определить, что нужно искать в кандидатах на работу и как отбирать нужные черты характера.Менеджерам по продажам так же сложно изменить поведение, как и продавцам. Успешные менеджеры иногда думают: Я знаю по опыту, что работает, так зачем мне менять? Когда возникают проблемы на местах, эти менеджеры склонны винить продукт, а не продавцов или себя. Если команда управления продажами застряла в старом мире, может потребоваться значительная текучесть кадров. В крайнем случае, мы видели, как половина команды менеджеров по продажам на переднем крае менялась за один год, потому что ее члены не могли совершить необходимый скачок.

Преимущества стратегического управления счетами

Мы также обнаружили, что лучшие компании часто запускают новые продукты через программы стратегического управления счетами. Стратегические менеджеры по работе с клиентами (SAM), которые назначаются наиболее важным клиентам, имеют право смотреть в долгосрочную перспективу на развитие бизнеса и несут ответственность за построение полезной сети на всех уровнях организации своих клиентов. Они помогают отделам продаж на местах преодолевать проблемы по мере их возникновения.SAM обычно получают больше долгосрочных стимулов в качестве части вознаграждения, чем обычные продавцы; компании с SAM обычно несут более высокие затраты на продажу, но обычно видят окупаемость этих инвестиций. В крупных компаниях SAM помогают разрушить внутренние барьеры между бизнес-подразделениями, которые мешают важным разговорам с клиентами. Один из членов операционного совета прокомментировал: «Если бы я спросил руководителей наших бизнес-подразделений, нужна ли нам программа стратегического управления счетами, они все ответили бы« нет », потому что беспокоятся о затратах.Но со своей позиции я знаю, что эти программы являются ключевым фактором нашего роста ».

Убедитесь, что кто-то смотрит на картину в целом.

Лучшей практикой для SAM является проведение регулярных плановых встреч с клиентами и установление взаимовыгодных целей для поддержки продаж новых продуктов. Эта форма планирования и сотрудничества позволяет SAM близко познакомиться с деловой практикой, культурой и стратегиями клиентов. Они анализируют отрасли своих клиентов и определяют сильные и слабые стороны своих клиентов по сравнению с конкурентами на рынке.Тесная совместная работа над стратегическими приоритетами снижает барьеры на пути внедрения новых продуктов. Установлено доверие, поэтому покупатели не беспокоятся о том, что продавец скрывает информацию о продукте, и уверены, что продавец понимает проблемы, с которыми они столкнутся, когда продукт будет представлен пользователям.

Руководители высшего звена должны позволить менеджерам по работе с клиентами сосредоточиться на долгосрочных целях.

SAM обеспечивают связь между экспертами и появление новых возможностей на нижних уровнях обеих компаний.Описывая типичную историю успеха, один из них прокомментировал: «Однажды в одном из бизнес-подразделений мне сказали, что заказчик не заинтересован в технологиях хранения энергии. Они спросили не тех людей. Я связал их с центром исследований и разработок заказчика, где я знал, что над инновациями в области хранения данных работает команда из восьми человек, и эта команда действительно была заинтересована в сотрудничестве с нами ». Когда установлены правильные связи, две компании часто совместно разрабатывают технологии, способствуя еще большему уровню доверия.

Стройте партнерские отношения со своими лучшими клиентами.

SAM несут ответственность за объединение команд высшего руководства, чтобы показать, как две компании могут расти вместе. Старшие руководители сбытовых организаций демонстрируют свою личную приверженность этим программам, регулярно звоня клиентам и проводя стратегические встречи с SAM. Один из руководителей объяснил: «Участие совета директоров показывает нашу приверженность клиентоориентированности; он укрепляет доверие между советом директоров и высшим руководством клиента и дает совету более прямое представление о том, чего хотят клиенты.Эта программа дает SAM дополнительные силы благодаря нашему высшему руководству внутри и за пределами организации ». Приверженность на этом уровне помогает операционной группе понять проблемы своих клиентов и предвидеть проблемы, которые могут возникнуть в результате принятия нового продукта. И это убеждает клиентов, что проблемы будут решены своевременно, что снизит риск, связанный с совершением покупки.

Руководители высшего звена также используют стратегическое управление учетными записями, чтобы уравновесить потребность в долгосрочном росте с давлением для достижения краткосрочных целей по прибыли, что может создать напряженность в торговых организациях и подорвать способность компании продавать новые продукты.Наше исследование показывает, что руководители высшего звена частично снимают это давление, позволяя SAM сосредоточиться на долгосрочных целях и управлять прибылью через нестратегические отношения. В одном исследовании мы обнаружили, что большинство компаний используют свои торговые организации для управления целевыми показателями прибыли - 81% старших руководителей продаж заявили, что их генеральный директор, а 75% заявили, что их финансовый директор требует действий по управлению доходами или расходами для сглаживания прибыли. Но руководители не относились ко всем учетным записям одинаково: мы обнаружили, что самым большим фактором, позволившим клиентам стать стратегическими учетными записями, был их потенциал для долгосрочного роста, и что высшие руководители примерно вдвое реже запрашивали краткосрочные действия в стратегических счетах, чем в других.Один SAM описал направленность своей компании следующим образом: «Мы рассматриваем последовательность как движущую силу стратегических отношений и готовы терпеть периоды снижения прибыльности, чтобы поддерживать прогресс». Эта долгосрочная направленность является ключом к продаже новых продуктов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Успешное выполнение стратегии органического роста требует глубокой и длительной приверженности со стороны всей команды высшего руководства, потому что вывод на рынок новых для мира продуктов трансформирует организации продаж, а также организации закупщиков.Лучшие компании стратегически согласованы, от отдела продаж до высшего руководства, когда запускаются новые продукты. Они осознают, что продажа этих продуктов сопряжена с различными препятствиями, и разрабатывают новые процессы для их преодоления. HR создает карты компетенций для оценки навыков и поведения, необходимых для продажи продуктов, и работает с менеджерами по продажам для разработки необходимых программ обучения и коучинга. Начальные менеджеры по продажам принимают стратегию, лежащую в основе запуска продукта, и поддерживают процесс обучения, который специалисты по продажам проходят в полевых условиях.Высшее руководство поддерживает долгосрочную ориентацию, взращивая стратегические счета и следя за тем, чтобы давление, направленное на достижение целевых показателей прибыли, не мешало будущему росту.

В лучших компаниях, которые мы посетили для собеседований, вся торговая организация гордится тем, что выработала долгосрочное мышление в отношении органического роста. Эти компании осознают, что инвестирования в НИОКР недостаточно, чтобы гарантировать, что они принесут плоды; они берут на себя те же обязательства по коммерциализации, что и по развитию идей.На карту поставлено слишком многое, чтобы поступить иначе.

Версия этой статьи появилась в выпуске журнала Harvard Business Review за ноябрь – декабрь 2018 г. (стр.92–101).

10 способов продать товар | Small Business

Поздравляем с разработкой продукта! Пришло время изучить методы продаж, которые увеличат вашу прибыль и обеспечат узнаваемость вашего бренда.

Продажа - это, безусловно, искусство, требующее множества различных инструментов и талантов для выполнения работы.Выявление людей, заинтересованных в покупке вашего продукта, также известных как «лиды», представляет собой только первый шаг. Чтобы убедить их купить ваш продукт, требуется дальновидный маркетинговый план.

Готовы начать? Сначала мы поговорим о четырех способах сделать вашу продукцию доступной для покупателей. Затем мы обсудим шесть ключевых методов маркетинга вашей продукции для увеличения числа потенциальных клиентов и продаж.

1. Продажа на собственном веб-сайте электронной коммерции

Независимо от того, что вы продаете, вам необходимо присутствие в Интернете, чтобы оставаться конкурентоспособным.Профессионально разработанный веб-сайт позволяет продавать ваш продукт с помощью некоторых дополнительных методов, о которых мы поговорим ниже, но он также позволяет вам управлять собственной интернет-витриной. Собственный магазин вашего бренда, известный как веб-сайт электронной коммерции, дает вам полный контроль над дизайном, макетом и навигацией, которые влияют на качество обслуживания клиентов и помогают продавать свои продукты.

Вы можете использовать конструктор сайтов электронной коммерции, например Shopify, или попросить веб-разработчика настроить ваш магазин за вас.В любом случае вам необходимо убедиться, что и ваш веб-сайт, и интернет-магазин доступны на мобильных устройствах. Это называется адаптивным веб-дизайном и имеет решающее значение для продажи товаров в Интернете.

2. Продажа на других платформах электронной коммерции

Еще не готовы инвестировать в фирменный веб-сайт? Вы можете использовать другие платформы электронной коммерции для продажи своих товаров. Интернет-торговая площадка eBay представляет собой вершину сторонних сайтов электронной коммерции, поскольку там можно продать практически все, что угодно. Однако конкуренты все же существуют, особенно для продуктов, которые занимают определенные ниши.Например, на Etsy приветствуются изделия ручной работы.

Использование сторонней платформы электронной коммерции - отличный способ продавать продукты, если у вас нет значительного начального бюджета. Присоединиться к этим сайтам, как правило, можно бесплатно, и они зарабатывают деньги, удерживая определенный процент от каждой транзакции. Вы также получаете выгоду от трафика, которым уже пользуются эти большие платформы, и можете воспользоваться любой политикой защиты платежей, техническим устранением неполадок или услугами посредничества, которые могут быть предложены.

Наконец, более крупные платформы электронной коммерции, как правило, имеют простые в использовании интерфейсы и мобильные приложения для продавцов. Процесс добавления новых продуктов упрощен, что может быть невозможно на вашем собственном сайте электронной коммерции.

3. Собственная физическая витрина

Обычный магазин - это мечта многих продавцов, и если вы можете найти удобное место, физическая витрина сама по себе может служить методом продажи. Представьте себе, что у вас есть элитный объект недвижимости на Мэйн-стрит в маленьком городке.Вы можете привлечь туристов и местных жителей, если будете хорошо использовать витрины и вывески на улице.

Убедив прохожих зайти в ваш магазин, вы можете использовать другие творческие методы демонстрации, чтобы привлечь их внимание к популярным товарам. Попробуйте использовать витрины в местах продажи, чтобы продавать похожие товары, и всегда используйте сезонные витрины, посвященные последним праздникам или событиям. Также создайте специальную зону для новых продуктов.

4. Продажа вашего продукта в других магазинах

Вы когда-нибудь задумывались, как новые продукты попадают на полки крупных сетевых магазинов, таких как Walmart или Target? Часто бывает так же просто, как заполнить форму поставщика, чтобы предупредить отдел снабжения компании о том, что ваш продукт существует.Если ваш продукт будет похож на тот, который купят клиенты, корпорация свяжется с вами.

Это прекрасная возможность, потому что ваш продукт будет показан миллионам покупателей в обычных магазинах и в Интернете. Ваш бренд также может быть представлен в печатной или телевизионной рекламе компании. Связывание вашего бренда с более крупной корпорацией также повышает доверие к вашему бренду.

После того, как вы выбрали какой-либо (или все) из вышеперечисленных методов, чтобы сделать ваш продукт доступным для покупателей, вы должны увидеть небольшой всплеск продаж.Но для достижения ваших целей по продажам предстоит еще много работы. Затем вам нужно повысить узнаваемость бренда с помощью маркетинга и убедить людей посетить магазин, будь то лично или в Интернете, чтобы купить ваш продукт.

5. Реклама на телевидении и радио

Остальная часть нашего списка маркетинговых методов будет сосредоточена на интернет-стратегиях просто из-за их релевантности, но теле- и радиореклама все же может иметь место в вашей маркетинговой стратегии. Однако сначала вам необходимо определить, смотрит ли ваша целевая аудитория телевизор или слушает радио достаточно часто, чтобы сделать этот метод жизнеспособным.Некоторые слои населения транслируют свои развлечения и новости в Интернете, в то время как другие оставляют телевизор включенным по вечерам или слушают радио на работе.

Ни один из способов не лучше другого, но для того, чтобы продать свой продукт, вам необходимо провести исследование рынка, чтобы выяснить, какой из них с большей вероятностью привлечет вашу целевую аудиторию. Вы можете подумать, что все хотели бы, чтобы ваш продукт находился в идеальном мире, но сужение вашего внимания значительно упрощает создание целевой рекламы и более высокую рентабельность инвестиций.Разве вы не предпочтете стрелять в рыбу в бочке или бросить одну удочку в бескрайний океан? Маркетинг работает по тому же принципу: сосредоточьтесь на достижении желаемых результатов.

После того, как вы решили, что телевидение и / или радио будут работать на вашу целевую аудиторию, подумайте о найме местной маркетинговой фирмы, которая специализируется на создании высококачественных сегментов, соответствующих вашему бюджету. Создание авторитетного имиджа бренда невероятно важно, а это означает, что ваша реклама должна иметь такое же качество, как и хорошо зарекомендовавшие себя бренды.Качество изображения и звука теле- и радиорекламы вносит такой же вклад в общее сообщение, как и сами слова, поэтому выбирайте внимательно.

6. Использование рекламы с оплатой за клик

Объявления с оплатой за клик (PPC) появляются по всему Интернету и помогают направлять клиентов на ваш веб-сайт. Как следует из названия, вы платите только тогда, когда кто-то нажимает на рекламу, что делает этот метод экономически эффективным. Однако вы должны настроить свой веб-сайт или целевую страницу таким образом, чтобы они продолжали убеждать клиентов смотреть и покупать ваши продукты.

Используйте Google Рекламу для создания целевых кампаний, которые появляются на релевантных веб-сайтах и ​​перед пользователями, которые с наибольшей вероятностью нажмут на ваш продукт. Вы также можете использовать Facebook Ads для создания кампании PPC, ограниченной платформой Facebook.

7. Поисковая оптимизация (SEO)

Существуют миллионы веб-сайтов, так как же люди найдут ваш при вводе поисковых запросов в Google? Поисковая оптимизация, или SEO, предполагает настройку вашего веб-сайта таким образом, чтобы алгоритм Google определял его как авторитетный и релевантный для определенных ключевых слов и тем.Таким образом, ваш веб-сайт может занять более высокое место на страницах результатов поиска, и ваша целевая аудитория сможет найти ваши продукты.

Стратегии SEO включают добавление ключевых слов к заголовкам, заголовкам, метаописаниям, альтернативному тексту изображений и по всему содержимому страницы естественным образом; создание внутренней сети ссылок от поддерживающих страниц до денежных страниц; повышение авторитета с помощью социальных доказательств, цитат и обратных ссылок; и решение проблемы скорости и отзывчивости сайта.

Умный план SEO также требует свежего контента и расширенных текстовых фрагментов, оптимизации Google My Business и постоянного отслеживания ключевых слов для анализа результатов и выявления возможностей.

8. Участие в маркетинге в социальных сетях

Наличие веб-сайта позволяет использовать такие стратегии, как реклама PPC и SEO, но присутствие в социальных сетях дает возможность общаться с покупателями более личным и достоверным способом. Маркетинг в социальных сетях позволяет вам продемонстрировать основные ценности вашей компании, заработать лояльность со стороны текущих и потенциальных клиентов, рассмотреть некоторые жалобы службы поддержки, составить сводные обзоры, оставаться в центре внимания среди подписчиков и в целом укрепить вашу репутацию в позитивном ключе.

Как и в случае с теле- и радиорекламой, качество контента, который вы публикуете в социальных сетях, имеет большое значение в том, как люди воспринимают ваш бренд. Избегайте стоковых фотографий, но убедитесь, что они выглядят потрясающе. Используйте хэштеги и упоминания в своих интересах, чтобы их узнало больше людей. Отвечайте на комментарии и общайтесь с подписчиками, но заранее развивайте свой бренд, чтобы всегда отвечать соответствующим образом.

Существуют десятки платформ для маркетинга в социальных сетях, и здесь также важно сузить круг ваших интересов.Где тусуются ваши клиенты? Хотя Facebook когда-то был центром студентов колледжей, сегодня это одно из лучших мест для общения с работающими взрослыми. В наши дни студенты колледжей с большей вероятностью будут использовать Instagram или Snapchat, и даже это может измениться по мере развития новых платформ социальных сетей.

9. Метод маркетинга по электронной почте для продажи

Если у вас есть веб-сайт, попробуйте собрать адреса электронной почты посетителей. Вы можете сделать это необязательным или разместить наиболее ценный контент за стеной подписки.Сбор электронных писем позволяет вам создать маркетинговую кампанию по электронной почте, чтобы оставаться в центре внимания потенциальных клиентов, побуждать существующих клиентов покупать у вас снова, делиться скидками и рекламными акциями и получать отзывы о ваших продуктах.

Информационные бюллетени по электронной почте не обязательно должны быть длинными или сложными. На самом деле, краткое и сладкое делает свое дело, если вы включаете четкий призыв к действию. Например, если вы хотите, чтобы люди посмотрели видео об определенном продукте, вы можете кратко представить продукт, а затем добавить цветную кнопку, которая ссылается на видео и говорит: «Посмотреть в действии».«Если вы хотите, чтобы люди читали блог, представьте тему, а затем пусть ваша кнопка говорит:« Дополнительные советы и приемы ».

Определение идеальной частоты распространения и обучение написанию запоминающихся строк темы электронной почты помогает гарантировать, что ваши электронные письма фактически открылись. Тем не менее, кампании по электронной почте, как правило, имеют низкие показатели открытия и кликабельности, поэтому сбор качественных адресов электронной почты может помочь улучшить ваши показатели успеха.

10. Контент-маркетинг помимо SEO

Последний метод продажи связан со многими из другие стратегии, но они заслуживают упоминания сами по себе.Контент-маркетинг включает создание письменных или визуальных материалов для обучения, развлечения или иного взаимодействия с вашими потенциальными клиентами. Контент-маркетинг, который слишком сильно фокусируется на продвижении ваших продуктов, не так эффективен, как контент, который нацелен на предоставление ценности для зрителя, но все же разумно иметь призыв к действию или ссылку на страницы ваших продуктов в тексте.

Контент-маркетинг напрямую поддерживает ваши усилия по поисковой оптимизации, поскольку «свежий контент» в виде сообщений в блогах, видео или галерей изображений сообщает алгоритмам Google, что ваш сайт активен и актуален.Наличие большого количества качественного контента на вашем сайте также увеличивает количество поисковых запросов, по которым ваш сайт будет отображаться, с увеличением количества потенциальных клиентов на ваш сайт в результате более успешных поисковых запросов. Кроме того, контент-маркетинг предоставляет материалы, которыми можно поделиться на платформах социальных сетей и в маркетинговых кампаниях по электронной почте.

Наличие хорошо спроектированного и оптимизированного веб-сайта с регулярным распространением контента составляет основу всех других методов продажи продукта. Когда вы используете другие методы, чтобы убедить людей посетить ваш сайт, убедитесь, что этот сайт и ваш продукт стоит их времени и внимания.

Как продать продукт: советы экспертов

Хорошо, у вас есть отличный продукт, но вы не знаете, как его продать. Поднимите руку, если вы в клубе.

Продвижение и продажа товаров в Интернете - это боль для многих предприятий электронной коммерции, но это жизненно важно для успеха в бизнесе. В противном случае ваши дни сочтены.

Но кто сказал, что для того, чтобы эффективно продавать свою продукцию, вы должны стоять перед аудиторией потенциальных клиентов, весь в холодном поту, пытаясь продать эту чертову ручку?

Похоже, ваш браузер не поддерживает видео в формате HTML5.Вместо этого вот ссылка на видео.

Хорошие новости, не обязательно.

Мы живем в благословенное время. У продавца есть множество вариантов, как предложить продукт потенциальным покупателям - без какого-либо физического контакта или прямого контакта.

Если вы правильно настроите свой сайт, к вам будут приходить платные клиенты. Не стучать в двери и не лаять на углах улиц.

Так намного лучше, да?

Я придумал несколько идей относительно , как продавать свои продукты в Интернете без стресса, давления и / или обязательств. Эти практические советы сработали для наших клиентов (посмотрите их истории успеха!), И они также помогут вам.

Читайте дальше, чтобы узнать.

I. Основные статистические данные, которые вы должны знать
II. За сколько продать товар?
III. Целевой рынок
IV. Психология покупателя
V. Сколько стоит продать товар в Интернете?
VI. К вам

I. Продажа продуктов в Интернете: основные статистические данные, которые вы должны знать

Продажа продуктов в Интернете - это выбор миллиардов.

Согласно прогнозу Statista, ожидается, что более 2,14 миллиарда человек во всем мире будут покупать услуги, физические товары и цифровые продукты в Интернете в 2021 году по сравнению с 1,92 миллиарда глобальных цифровых покупателей в 2019 году.

Рынок электронной коммерции продолжает расти год за годом , без признаков снижения. Есть покупатели. У них есть свободные деньги. И они ищут товары в Интернете. Серьезная причина рассмотреть возможность присутствия вашего бизнеса в Интернете, не так ли?

Ниже вы можете увидеть некоторые из лучших способов продажи ваших товаров в Интернете:

  1. Запуск магазина электронной коммерции.(Запланировать БЕСПЛАТНУЮ демонстрацию >>)
  2. Продажа продуктов на огромных торговых площадках с несколькими поставщиками, таких как Amazon, eBay, Etsy, Alibaba и т. Д. (Взломайте код Amazon с помощью Seller Labs Pro >>)
  3. Продажа продуктов в социальных сетях, включая Facebook, Instagram, Pinterest и Twitter. (Ознакомьтесь с нашим руководством по маркетингу в социальных сетях >>)

II. За сколько продать товар?

Начнем с нескольких примеров.

Последний iPhone 11 pro max стоит от 1099 до 1449 долларов, в зависимости от объема памяти.Сколько стоит его производство Apple? Всего 490 долларов. Это означает, что Apple продает свои продукты по цене, в три раза превышающей фактические затраты на их производство.

Вот еще пример. По состоянию на июнь 2020 года рентабельность Toyota Motor составляет около 3,45%, что довольно мало по сравнению с 38% Apple.

А теперь подумайте. И Apple, и Toyota - солидные компании с миллионами покупателей по всему миру. Почему цифры такие разные?

Ответ прост и сложен одновременно.

Примите во внимание, сколько стоит производство (а также упаковка, отгрузка и обслуживание) ваших товаров. Но не всегда сумма ваших затрат определяет вашу цену.

Что действительно определяет цену, так это , сколько рынок готов заплатить за продукты, которые вы продаете. Чем выше воспринимаемая ценность клиента, тем больше денег, вероятно, заплатит ваша целевая аудитория.

Дополнительная литература:

Возможно, вас заинтересуют результаты, полученные исследователями Гарвардской школы бизнеса при изучении рынка предметов роскоши.Кто эти розничные торговцы, продающие предметы роскоши в Интернете? Кто там делает покупки? Каковы основные стратегии рекламы и продажи предметов роскоши?

Как производитель продукта, вы, скорее всего, ориентируетесь на функциональность и денежную ценность. Но социальная и психологическая ценность также влияет на решения клиентов о покупке. Соотношение различается в зависимости от самого продукта, его ниши и целевой аудитории. Итак, извините, не существует единого правила, которое помогло бы вам рассчитать, за какую цену продать продукт.

Тщательные данные маркетинговых исследований, передовые аналитические навыки и глубокое понимание статистики - это, вероятно, правильный подход. Но я сомневаюсь, что такие ботаники читают такие статьи =)

Вам нужно что-то более удобоваримое, что быстро даст результат. Ниже приведены несколько полезных советов, как быстро определить, сколько стоит ваш товар.

Как установить лучшую цену на свои товары

Для начала узнайте, за что ваши конкуренты продают аналогичные товары.В любом случае вам придется проанализировать конкуренцию, чтобы определить УТП для вашей маркетинговой деятельности.

Продают ли они свою продукцию на Amazon? Давай, сравните их цены с вашими.

(Запомните и это. Если они там продают, вы тоже можете! К счастью, есть много замечательных инструментов, таких как SellerLabs, которые могут помочь вам представить ваш продукт нужным покупателям.)

Тем не менее, цена ваших конкурентов может быть отправной точкой для ваших ценовых экспериментов.

И хотя не существует универсальной стратегии ценообразования, есть несколько надежных методов, которые помогут вам рассчитать фактическую (и среднюю) продажную цену вашего продукта.Вот краткое руководство о том, как это сделать правильно.

Кроме того, ознакомьтесь с этой статьей на Inc.com, чтобы получить практические рекомендации о том, когда повышать / понижать цену и как это делать правильно.

А пока будем двигаться вперед. У меня есть важная информация для потенциального онлайн-продавца.

III. Целевой рынок: почему вы должны знать, что у вас есть, прежде чем продавать продукты в Интернете

Вся эта статья Марка Андреессена является довольно интересным чтением для начинающего предпринимателя в области электронной коммерции, но суть в том, что «убийца компании №1 - это отсутствие рынок.”

Вопрос: что такое целевой рынок и где его найти?

Целевой рынок - это группа потенциальных клиентов для ваших маркетинговых усилий. У них есть некоторые географические, демографические, психологические характеристики, которые будут определять вашу маркетинговую стратегию: где и как размещать рекламу, какой тон и сообщения использовать и так далее.

Марк Андриссен, американский предприниматель, инвестор и инженер-программист

Лучший способ найти целевой рынок - найти и решить реальные проблемы, с которыми сталкиваются люди (в B2C) или предприятиях (в B2B):

  • Люди покупают товары и услуги для удовлетворения своих потребностей разного уровня (от элементарных, таких как голод, до творчества и уважения к другим).
  • Компании совершают покупки в Интернете, чтобы уменьшить свои расходы или увеличить свой доход.

Это не обязательно должна быть массовая проблема. И наоборот, вы можете отфильтровать потенциальных клиентов, которые, по вашему мнению, никогда не купят ваши продукты или услуги. Это может стать вашим уникальным торговым предложением. Скажем, есть тысячи курортов, но открытие одного только для больших посетителей вызвало отличный отклик.

Итак, что, если вы не гений в бизнес-возможностях?

Вам не нужен единственный в своем роде продукт на рынке, чтобы успешно продавать.

Если кто-то уже решает ту же проблему, вы тоже можете. Существует множество ниш и продуктовых линеек, на которые не влияет целевой рынок.

Это возможность исследовать лучшие ниши электронной коммерции с помощью Google Trends. Ищите ключевые слова с приличной сложностью, возможностями, ценой и маржой как для PPC, так и для SEO. Если вы еще не решили, что именно продавать в Интернете, но серьезно относитесь к открытию бизнеса в Интернете, прочтите эту статью сегодня.

И многое другое.Вот несколько простых идей, которые можно использовать прямо сейчас, чтобы выбрать прибыльные продукты для продажи в Интернете и избежать распространенных ошибок.

Хороший продукт сам может создать сильный и требовательный рынок. Но только в идеальном случае. Никто не может гарантировать, что это произойдет с ВАШИМ бизнесом электронной коммерции. Лучше не рассчитывать на то, что ваш продукт создаст новый рынок с нуля. Вместо этого сделайте все возможное, чтобы изучить рынок и найти подходящую продукцию.

Так что вам лучше не рассчитывать на то, что ваш продукт создаст новый рынок с нуля.Вместо этого сделайте все возможное, чтобы изучить рынок и достичь соответствия продукта / рынка.

Соответствие продукта рынку: почему вы должны достичь его, чтобы продавать более эффективно

Соответствие продукта рынку означает присутствие на хорошем рынке продукта, который может удовлетворить этот рынок.

Марк Андриссен, американский предприниматель, инвестор и инженер-программист

Каковы признаки достижения соответствия продукта рынку? Вот несколько идей, которые вы должны рассмотреть:

Клиенты покупают товар так же быстро, как вы.Вы нанимаете как сумасшедший в отдел продаж, обслуживания клиентов, разработки, сборки продукции или просто любого, кто может помочь вам производить и продавать больше. Инвесторы толпятся, журналисты звонят, и молва распространяется. Вы получаете «предприниматель». года ». Вы гладите бороду, потираете руки или делаете все, что вы делаете, чтобы выразить удовлетворение, сравнивая квартальные отчеты.

  • Клиенты покупают товар настолько быстро, насколько это возможно.
  • Вы как сумасшедший нанимаете сотрудников из отдела продаж, обслуживания клиентов, разработки, сборки продукта или просто любого, кто может помочь вам производить и продавать больше.
  • Инвесторы толпятся, журналисты звонят, молва распространяется.
  • Вы получаете награду «Предприниматель года».
  • Вы гладите бороду, потираете руки или делаете что-то еще, чтобы выразить удовлетворение, сравнивая квартальные отчеты.

Если время пролетает без продажи, значит, вам не удалось найти этот волшебный продукт / рынок. Не сдавайся! Попробуйте изменить свою стратегию, выйти на другой рынок или создать другой продукт.

Это означает еще один раунд всего и начинать с нуля. Дорого, дорого, дорого…

Прежде чем вывести свой супер-пупер продукт на рынок и тратить время на его продвижение, четко поймите, какова ваша целевая аудитория. Создайте образ своего покупателя и изучите спрос, чтобы вы могли продавать свою продукцию более эффективно.

Для этого вам нужно понять, как люди совершают покупки в Интернете, и определить типичное поведение покупателей.

IV.Психология покупателя: факты, которые следует учитывать, прежде чем продавать свои продукты в Интернете

«Правда об онлайн-потребителях» - это свежий отчет КПМГ о покупателях по всему миру, основанный на исследовании 18 тысяч + клиентов. Ниже я привел некоторые из их выводов о психологии покупателя.

Как покупатели выбирают, где покупать

На решения потребителей о покупке влияет множество факторов, таких как социальные нормы, убеждения, ожидания, авторитет, дефицит и другие. Вы должны четко понимать их, чтобы эффективно продавать свои продукты в Интернете.

При выборе места для покупки ознакомьтесь с исследованиями КПМГ по наиболее важным характеристикам компании:

Итак, ключевые факторы следующие:

  • Самая низкая цена - 57%
  • Расширенные возможности доставки - 43%
  • Простая политика возврата - 40%
  • Удобные / надежные варианты оплаты - 34%
  • Возможность узнать, есть ли товар в наличии - 33%
  • Информация об ингредиентах / источниках продукта - 26%
  • Программа вознаграждений / бонусов для существующие клиенты - 21%
  • Последовательные и беспроблемные покупки - 23%
  • Персонализированная акция - 21%
  • Возможность покупать онлайн и в магазине - 20%
  • Ощущение срочности, созданное рекламной акцией - 16%
  • Присутствие в социальных сетях - 10%

Основываясь на этом списке, мы можем предложить лучшие практики для эффективных продаж продукта в 2021 году.

Политика компании

1. Предложите «Гарантию лучшей цены», , чтобы вы не уступили цене, установленной вашим конкурентом.

2. Убедитесь, что ваша политика возврата и обмена проста для понимания . Чем короче текст и меньше звездочек, тем лучше.

Надстройка программы лояльности для X-Cart позволит вам вознаграждать своих клиентов за действия, совершенные в вашем магазине.
Цена: 135 долларов. Доступно БЕСПЛАТНО в X-Cart Cloud Premium

Paya Services Подарочная карта и интеграция с программой лояльности для X-Cart позволяет вам принимать подарочные карты, электронные платежи и программы лояльности в вашем магазине.
Цена: Включено во все планы X-Cart бесплатно

Доставка

1. Если вы можете предложить бесплатную доставку, сделайте это . Убедитесь, что ваша домашняя страница четко информирует покупателя о таком бонусе.

Бесплатная доставка и доставка Freights - это популярное дополнение, которое помогает назначать фиксированные сборы за доставку или предлагает вариант бесплатной доставки.
Цена: Включено во все планы X-Cart бесплатно

2. Предложите несколько вариантов доставки с разными ценами и сроками .Некоторых покупателей вполне устраивает ожидание, если заказ доставляется бесплатно. Но подумайте о бедном супруге, который только что вспомнил годовщину свадьбы уже завтра. Получение подарка - дело срочное, и они с радостью оплатят ускоренную доставку!

Срочная доставка не будет проблемой для X-Cart, так как вы можете выбрать из более 30 различных вариантов доставки, таких как FedEx, UPS, ShippingEasy, Australia Post и многие другие.

Все приложения для доставки

Удобство покупок

Здесь я хотел бы процитировать Боба Ангуса из PayPal:

1.Предложите больше способов оплаты. Ведущие сайты электронной коммерции принимают кредитные карты, но для успеха в 2021 году вам нужно выйти далеко за рамки простого их приема. Предложите PayPal, Amazon Pay, Apple и Google Pay и другие инструменты для обработки платежей.

Надстройка PayPal для X-Cart позволит вам принимать все основные кредитные карты, дебетовые карты, PayPal (конечно!), PayPal Credit и даже местные способы оплаты.
Цена: Бесплатно

Надстройка Amazon Pay для X-Cart позволяет осуществлять платежи через платежный баланс Amazon.
Цена: Входит БЕСПЛАТНО в планы X-Cart Business и Premium

2. Дайте вашим клиентам больше времени для оплаты или позвольте им разбить платеж на рассрочку. Ниже приведены несколько вариантов интеграции, которые позволят вашим клиентам покупать сейчас, но платить позже.

Приложение Paga + Trade для мгновенного одноканального финансирования позволит вашим клиентам разбить платеж на 12 частей.
Цена: Доступно бесплатно в X-Cart Enterprise

Payfort - это бесплатное приложение для X-Cart, которое позволит вам предлагать местные платежи и рассрочку своим покупателям и улучшить их взаимодействие с пользователем.
Цена: Бесплатно

3. Убедитесь, что ваша касса работает быстро и оптимизирована как для настольных браузеров, так и для покупателей мобильных устройств . Посмотрите, сможете ли вы разнообразить свою кассу, чтобы никто из ваших клиентов не уходил из-за того, что они не могут использовать свой любимый способ оплаты.

Надстройка Fast Lane Checkout для X-Cart разделит процесс оформления заказа на несколько этапов, что сделает его более удобным для пользователя.
Цена: Бесплатно

Полная информация о продукте

На основании вышеизложенного мы можем сделать вывод, что вы должны:

1.Напишите качественное описание товара . Приложите спецификацию и предоставьте подробную информацию о функциях и преимуществах продукта.

2. Загрузите достаточное количество привлекательных фотографий продукта и видеороликов , которые иллюстрируют все аспекты продукта, который вы продаете в Интернете.

Надстройка «Видео о продуктах» для X-Cart позволяет повысить коэффициент конверсии, добавляя видеоролики о своих продуктах.
Цена: 65 долларов

3.Отображение информации о запасе , а также включение уведомлений о наличии товаров на складе, если эта функция поддерживается на вашем веб-сайте электронной коммерции. Это поможет вам вернуть потенциальных покупателей на ваш сайт.

Надстройка уведомлений о возвращении в склад для X-Cart отправит автоматическое напоминание вашим клиентам, как только товар появится на складе.
Цена: 99 долларов. Бесплатно для X-Cart Premium Plan

Smart Promotions

Пара идей, которые помогут вашим клиентам покупать у вас:

1.Киберпонедельник, Черная пятница, Рождественская распродажа - Интернет-покупатели привыкли к этим «традиционным» маркетинговым кампаниям. В наши дни люди ждут этих распродаж и готовятся к огромной экономии и скидкам. Если вы не воспользуетесь популярностью, возможно, вы никогда не увидите рекордных продаж.

Приложение "Распродажа" для X-Cart добавит привлекательный флаг ко всем товарам, которые продаются со скидкой.
Цена: Бесплатно

2. Дополнительные продажи продукта. Персонализированное продвижение - это не только бесплатные вещи, купоны и сбережения.Каждая продажа представляет собой возможность перекрестных или дополнительных продаж сопутствующих товаров вашим клиентам. Если в корзине есть iPhone 11 Pro Max, обязательно порекомендуйте Apple Watch Series 5, чехол и другие совместимые аксессуары. Скорее всего, сумма заказов увеличится вдвое.

Сопутствующие товары - отличный инструмент для перепродажи и перекрестных продаж для X-Cart. Отображение рекомендованных товаров во всплывающем окне добавления в корзину или на страницах продуктов.
Цена: Бесплатно

Как покупатели выбирают, что покупать

Статистические данные, приведенные ниже выше, касаются ГДЕ купить товар, а круговая диаграмма ниже показывает, ЧТО покупать.В то время как «где» может быть полезно для торговых посредников, распространяющих товары, предлагаемые многими другими интернет-магазинами, «что» особенно полезно для брендов, продающих уникальные продукты.

Итак, что способствует принятию решения о покупке?

Обратите внимание, что характеристик товара всего 23%. На вашу торговую марку приходится еще 22% покупаемых водителей. Акции, онлайн-обзоры, тренды, рекомендации друзей и влиятельных лиц занимают все остальное.

На ум также может прийти модное слово «ажиотаж».

Яркий пример ажиотажа - популярность фиджет спиннеров. Они затопили классы, в результате чего учителя конфисковали их. Они вошли в список бестселлеров Amazon. Их продавали в каждом магазине сотовой связи и киоске.

У тебя тоже есть, верно?

Но прядильщик непосед был продуктом, который быстро приходил и быстро уходил, точно так же, как Pokemon Go, Tamagotchi и им подобные.

И вы не хотите, чтобы всплеск продукта сопровождался неизбежным и болезненным спадом.Вы хотите стабильной прибыли и роста.

Как добиться стабильных продаж с учетом факторов, влияющих на принятие решения о покупке?

Поощряйте клиентов к просмотру ваших продуктов

Поощряйте отзывы везде и всегда: на вашем веб-сайте, в социальных сетях, на Amazon. Исследования показывают, что до 91% людей читают онлайн-обзоры, а 84% доверяют онлайн-отзывам не меньше личной рекомендации.

  • Отправьте опрос об удовлетворенности клиентов после покупки.
  • Обменяйте купон на обзор.
  • Проведите конкурс историй успеха.
  • Сделайте репост пользовательского контента (см. Полное руководство по продажам в Instagram).
  • Подойдите к своим постоянным клиентам и попросите их оставить отзыв о вашем продукте от всего сердца.

    - короткое письмо, но оно явно дает ощущение, что ребята из Segment действительно о вас заботятся.Они даже обсуждают ваши оценки и отзывы за кофе. Разве это не пример отличного обслуживания клиентов?

    Еще одно наше руководство, Электронный маркетинг в электронной торговле, содержит главу о транзакционных электронных письмах и несколько советов с примерами того, как запрашивать отзывы клиентов.

    Кроме того, есть несколько удобных инструментов, которые могут автоматизировать весь процесс создания отзывов:

    Надстройка удовлетворенности клиентов для X-Cart будет запрашивать у клиентов оценку ваших продуктов, как только заказ будет выполнен.
    Цена: 99 $, доступно БЕСПЛАТНО в X-Cart Cloud Premium

    Интеграция Trustpilot с X-Cart позволяет отслеживать отзывы, показывать их на своем веб-сайте и делиться в социальных сетях.
    Цена: Бесплатно

    Изучите возможности маркетинга влияния

    Маркетинг влияния - очень плодотворная стратегия, если все сделано правильно.

    Если вы хотите узнать, кто является влиятельным лицом, как найти подходящего лидера мнений, сколько берут на себя ведущие влиятельные лица и почему микро-влиятельный человек является лучшим выбором, чем знаменитость, ознакомьтесь с моей недавней публикацией о маркетинге влиятельных лиц на Instagram.

    Проводите акции, не нарушая банк

    Платная реклама. Мы съеживаемся, когда слышим «платят» в контексте рекламы, потому что, кажется, это будет стоить сумасшедших денег, которые вряд ли можно себе позволить.

    Но вы можете эффективно рекламировать И не выходить за рамки своего бюджета.

    Рецепт идеальной интернет-рекламы следующий:

    • Создайте сильное торговое сообщение.
    • Сужайте аудиторию в соответствии с вашими Персонажами.
    • Используйте более конкретные ключевые слова с более низкой конкуренцией, чем широкие термины.
    • Установите время показа, учитывая распорядок дня ваших покупателей.
    • Используйте A / B-тесты, чтобы выбрать наиболее эффективные объявления и проанализировать, почему они работают лучше.

    Волшебство состоит в том, что чем лучше ваше объявление, чем оно конкретнее, тем дешевле оно вам обходится.

    Это объясняется двумя фактами:

    • Первый , система на основе ставок дешевле, когда конкуренция низкая.
    • Во-вторых, , рекламные платформы заинтересованы в показе релевантных, высококачественных объявлений, потому что это означает больше кликов, а значит - больше денег, выплачиваемых рекламодателям.
    Лучшие способы рекламы вашего продукта в Интернете

    Какой из них лучше всего подходит для вашего бизнеса электронной коммерции?

    Не знаю =) Но вы знаете: рекламируйте, где ваши клиенты проводят время.

    Важность продолжительности покупки при продаже товаров через Интернет

    Отчет KPMG также охватывает такой вопрос, как «продолжительность покупки», который зависит от категории.

    Ценообразование - важный фактор, влияющий на решения клиентов. Люди чаще совершают импульсивную покупку туши Diorshow за 29 долларов.50, а не сразу покупать Samsung - 98-дюймовый телевизор QLED 8K UHD серии Q900 Smart Tizen TV класса Q900 за 59 999,99 долларов.

    Сложность продукта тоже имеет значение. Чем больше у него функций, тем больше времени уходит на изучение отзывов, решение, стоит ли платить за эти функции конкретному покупателю, сравнивать продукт с конкурентами.

    При планировании необходимо учитывать фактор продолжительности покупки:

    • Предложения с ограниченным сроком действия. Даже низкая цена и 40% скидка не принесут успеха, если вы дадите своим клиентам слишком мало времени между объявлением специального предложения и сроком его действия.Тем не менее, ограниченные по времени предложения могут стимулировать процесс покупки, создавая дефицит.

    Модуль обратного отсчета цены для X-Cart добавляет виджет обратного отсчета на страницу продукта, чтобы повысить срочность и увеличить продажи.
    Цена: 99 $, доступно БЕСПЛАТНО в X-Cart Premium

    • Пробный период , , если вы продаете программное обеспечение или услуги. Если пробная версия закрывается слишком рано, у вашего потенциального клиента может не хватить времени, чтобы оценить ваше предложение.
    • Время задержки напоминания о брошенной тележке . Если вы продаете простые и не слишком дорогие товары, например книги, отправка электронного письма о восстановлении корзины покупок с купоном в тот же или на следующий день может дать вам наилучшие результаты. Что касается модной электроники, возможно, вы захотите поговорить с потенциальным покупателем немного позже.

    Приложение для напоминания о брошенной корзине для X-Cart поможет вам отправлять автоматические напоминания брошенным клиентам и увеличить объем продаж.
    Цена: $ 165, доступно БЕСПЛАТНО в тарифных планах X-Cart Cloud Business и Premium

    V.Сколько стоит продать товар в Интернете?

    Вы не можете ожидать, что продажа в Интернете будет ничего не стоить, не так ли? «Потому что, если вы это сделаете, извините, вы все ошибаетесь.

    Продажа товаров в Интернете - серьезный бизнес, который помогает вам зарабатывать $$.

    Было бы странно ожидать, что другие компании искренне готовы помочь вам. Они тоже предприятия. Им нужно платить зарплату и налоги, поддерживать инфраструктуру, при этом оставаясь достаточно прибыльными, чтобы оставаться на рынке.

    • Если вы выберете бесплатный хостинг , приготовьтесь к тому, что он будет показывать рекламу посетителям вашего магазина - иначе их серверы могут не справиться с требованиями магазина электронной коммерции.
    • Если вы ищете бесплатное решение для электронной коммерции , будьте готовы платить за каждую мелкую функцию после первого платного тарифного плана.
    • Если вы выбрали бесплатное размещение на eBay , не удивляйтесь, если вы не увидите много заказов, потому что конкуренция в этой категории высока, а спонсируемые списки агрессивно продвигаются к покупателям.

    Означает ли это, что нужно платить везде?

    Нет.

    Минимально оплачиваемые планы могут стать хорошим началом для малого бизнеса:

    • Продажа на Amazon обойдется вам в 0,99 доллара за каждый указанный товар, плюс около 15% «комиссии за направление». Таким образом, вы сможете продавать до 40 предметов в месяц. Если вы планируете продавать больше, будьте готовы платить ежемесячную плату в размере 39,99 долларов. Имея под рукой экспертов SellerLabs, вы сможете максимизировать свою прибыльность, проводя более эффективные рекламные кампании, контролируя процесс проверки и понимая своих конкурентов.Расходы? От 39 $ / мес при оплате ежегодно.

    Попробуйте SellerLabs PRO

    • С X-Cart запуск магазина электронной коммерции также возможен без значительных вложений. Вы сможете загружать неограниченное количество продуктов, настраивать свой магазин в соответствии с уникальными бизнес-потребностями, обрабатывать платежи и доставлять продукты безопасным способом. И вам не придется платить за наш полностью управляемый высокопроизводительный VPS-хостинг, так как его базовый план уже включен в стоимость. Кроме того, обучение пользователей и адаптация абсолютно бесплатны.

    Запланировать демонстрацию

    • eBay в среднем «укусит» не менее 9-10% от каждой продажи. По крайней мере, на товары категорий «Детская одежда», «Барби», «Наручные часы» и «Корм для кошек» с фиксированной ценой в 20 долларов. Все рассчитано для «нулевого» или «базового» типа вашего магазина eBay.

    Как только вы почувствуете, что ваш бизнес в сфере электронной коммерции приносит определенный доход, бюджет проекта определяется не вашими личными финансами. Вы сможете больше инвестировать в свой бизнес, обновив свои планы и учетные записи.

    Если вы все еще жмете гроши, посмотрите на это с другой стороны: расходы все равно возникнут. Если вы продаете товары в собственном интернет-магазине или на популярном онлайн-рынке, в обычном магазине или во всплывающем магазине, расходы выскакивают на каждом углу.

    Тем не менее, онлайн-покупки в тренде, и эта тенденция продолжает расти. По данным SaleCycle, в Киберпонедельник 2019 онлайн-покупатели тратили до 11 миллионов долларов за минуту. Некоторые из этих миллионов могут стать вашими, если вы создадите свой интернет-магазин прямо сейчас.

    Требуется индивидуальное решение, отвечающее уникальным потребностям вашего бизнеса?

    Позвоните одному из наших консультантов по решениям, чтобы узнать, как X-Cart может помочь вам запустить и развить свой бизнес в первые два месяца.

    Запланировать демонстрацию

    Теперь давайте подробнее рассмотрим возможные варианты WHERE, чтобы вы могли продавать продукт через Интернет.

    Вариант 1. Открытие собственного интернет-магазина

    Создание интернет-магазина с нуля - это долгосрочный проект, требующий серьезных исследований и творческого мышления.Вам нужно будет выбрать решения для обработки платежей, доставки и розничной упаковки. И вам обязательно понадобится план продаж. Еще многое предстоит сделать. Но самое лучшее в этом то, что все твое.

    Похоже, ваш браузер не поддерживает видео в формате HTML5. Вместо этого вот ссылка на видео.

    Ваш дизайн. Ваше видение наилучшего процесса покупки. Ваши правила. Ваши товары, какими бы странными они ни были.

    Вы сами выбираете, каких перевозчиков подключать, какие способы оплаты активировать.Вы пишете пресс-релизы и занимаетесь продажами, нравится вам это или нет. Вы следите за последними тенденциями в отрасли и решаете, стоит ли вам присоединиться к этому делу или нет.

    НО.

    Очень скоро вы обнаружите, что:

    • У Google Penguin нет клюва
    • Грязная корова далеко от молочной промышленности
    • SSL-сертификат - это совсем не бумажка
    • CDN - это не еще один канал новостей

    Управление собственным интернет-магазином делает вас мастером всех сделок, связанных с веб-сайтом.Управление сайтом от А до Я. Создание SEO-удобного контента. Реклама в Google, Bing и Yahoo. Привлечение трафика на веб-сайт от аффилированных лиц… Вы называете это сами.

    И самая большая задача каждого администратора интернет-магазина - это привлечение клиентов.

    Если вы только что открыли свой магазин и начали продавать в Интернете, вам будет сложно привлечь первых посетителей. Если ваш онлайн-бизнес уже давно работает, вы всегда будете хотеть большего.

    Это, конечно, выполнимо.Даже для не-разработчика. Даже для человека, который далек от всего этого мира электронной коммерции. Даже для человека старше шестидесяти. Даже для ... каковы еще ваши возможные оправдания?

    Вычеркните их и взгляните на историю успеха Дениса Бастьена, успешного предпринимателя, который руководит персональным шоу почти 20 лет.

    Если вы действительно этого хотите, никогда не поздно начать и не рано. Лучший момент - всегда СЕЙЧАС. Правильный вопрос - не когда, а КАК.

    Мы создали руководство по созданию интернет-магазина с нуля для тех, кто задает правильные вопросы.

    Вариант 2: Продажа на Amazon, eBay и Etsy

    Если вы не готовы взять на себя всю ответственность за создание собственного веб-сайта электронной коммерции, есть другой способ продавать товары в Интернете - зарегистрируйтесь в качестве продавца или продавца в Интернете. рынок.

    Это место, где производители и торговые посредники перечисляют свои товары, чтобы получить доступ к многомиллионной аудитории.

    Помните самую большую проблему владельца сайта? Тада! Вы не владелец; это больше не твоя проблема.Администрация торговой площадки несет ответственность за привлечение посетителей в торговый центр.

    Похоже, ваш браузер не поддерживает видео в формате HTML5. Вместо этого вот ссылка на видео.

    Вам не нужно заботиться о поисковой оптимизации, рекламе, идеях для подарков и т. Д. Технические проблемы веб-сайта не мешают вам спать по ночам. Стресс-тесты к Черной пятнице, DDoS-атаки со стороны хакеров вряд ли посетят вас в кошмаре.

    Ориентация на выполнение заказов. Держите инвентарь на складе, доставляйте товары, зарабатывайте звезды в отзывах клиентов.Удивительно, правда?

    Но, продавая на Amazon, eBay или Etsy, вы должны заплатить определенную сумму, которая «откусит» кусок от того, за что вы продаете свои товары.

    Вариант 3. Продажа в социальных сетях

    Социальные сети процветают, и социальная коммерция тоже процветает.

    Согласно нашим недавним исследованиям, именно в Instagram, Facebook и Pinterest ваши маркетинговые усилия будут наиболее эффективными.

    Компании используют маркетинг в социальных сетях для взаимодействия со своими постоянными клиентами и потенциальными покупателями.В дружелюбной и непринужденной манере бренды могут донести свое сообщение до своей аудитории, предоставить клиентам всю информацию, необходимую для исследования и сравнения, завоевать доверие и поделиться пользовательским контентом.

    Создав здоровое сообщество последователей и подписчиков, вы можете использовать социальные каналы для реальных продаж .

    Кнопка «Купить» в Twitter, магазины Facebook, значки для покупок в Pinterest, реклама в Instagram Stories и ссылка в биографии превращают эти приложения, предназначенные только для подписки на комментарии, в полезный источник заказов для вашего бизнеса.

    Продажа в Instagram - это такая огромная тема, что я не мог выделить ее в одну главу, и она превратилась в отдельное руководство. Как получить подписчиков и лайков, как рекламировать и как сделать свой аккаунт в Instagram доступным для покупок - все это приправлено примерами и цифрами. Откройте его в новой вкладке для использования в будущем и продолжайте читать эту главу, так как у нас есть пара важных вопросов для дальнейшего обсуждения.

    Облом. Вам все равно понадобятся навыки продаж, чтобы продавать свои продукты в Интернете.

    Похоже, ваш браузер не поддерживает видео в формате HTML5.Вместо этого вот ссылка на видео.

    Я обещал не встречаться с вашими клиентами лицом к лицу.

    Но они по-прежнему будут звонить и писать вам по электронной почте, задавая вопросы о вашем продукте, доставке, политике возврата денег и сотнях других вещей.

    Они будут спрашивать, даже если вы написали об этом на всех возможных страницах, включая информацию о продукте, часто задаваемые вопросы, политику компании и т. Д. А-а-а! Ненавижу, но никто не читает. Только гугл, может быть, при индексировании страниц.Но не ваши клиенты. Никогда.

    Итак, когда вы ответите на эти вопросы, вам все равно нужно будет убедить своих клиентов, что:

    • Покупка товаров у вас безопасна.
    • Ваш продукт подойдет им лучше всего.
    • Лучше покупать сейчас, чем на следующей неделе и т. Д.

    Но это другое. Именно им придется искать вас в Интернете. Это им интересно. А это намного проще.

    Тем не менее, здесь действуют правила «как продать что угодно кому угодно».Когда вы поднимаете трубку или читаете другое сообщение, отправленное через форму «Связаться с продавцом», у вас больше шансов закрыть сделку, если вы:

    1. Понимаете своего клиента. Не продвигайте свой продукт с первых секунд. Задавайте вопросы, чтобы лучше понять их потребности, чем ваши собственные. Слушайте ответы.
    2. Знайте свой продукт внутри и снаружи . «Ешьте собачью еду», когда это возможно. Это поможет вам лучше понять потребности клиентов, а также улучшить продукт.Скажем, мы использовали X-Cart Multivendor для поддержки нашего магазина приложений и, как следствие, упаковали платформу электронной коммерции с десятком новых функций. Сейчас мы наблюдаем стабильный рост продаж - с неподдельным удовольствием. Совпадение? Неа.
    3. Скажите честно о своем продукте . Если вы чувствуете, что это не решит проблему клиента, попробуйте настроить его так, чтобы он стал наиболее подходящим, или посоветуйте лучшую замену от конкурента, если вы знаете. Честность - лучшая политика, репутация имеет значение.
    4. При необходимости сделайте все возможное для своего клиента .Всегда будут исключения. Например, вы не отправляете товар в это состояние. Вы не продаете за границу. У вас сейчас недостаточно товаров на складе. Вероятно, крупные бренды могут позволить себе потерять продажу из-за «правил». Меньшим лучше использовать любую возможность и не упускать перспективу. По крайней мере, предложите варианты, даже если они будут стоить дополнительно.
    5. Многоканальный переход . Короче говоря, вы ставите своих клиентов в центр своей маркетинговой стратегии и заботитесь о них так же, как хорошие врачи заботятся о своих пациентах.Такой подход к розничной торговле уже существенно изменил маркетинг. И он по-прежнему поднимает пыль среди предприятий электронной коммерции по всему миру. Об этой стратегии у нас есть отдельная статья. Уверен, вы найдете там хорошую пищу для размышлений.

    Вы дочитали до этого места?

    Дай пять, чувак, у тебя есть все шансы стать гуру продаж, даже если в твоем теле нет торговой косточки. Продолжай учиться!

    Я приглашаю вас прочитать следующие главы этого руководства, но вы только что проделали большую работу по изучению.Настало время кофе-брейка, поэтому, пожалуйста, добавьте страницу в закладки и идите за теплой, ароматной наградой!

    Похоже, ваш браузер не поддерживает видео в формате HTML5. Вместо этого вот ссылка на видео.

    Как подойти к розничным магазинам для продажи вашего продукта (обновлено 2021 г.)

    Умение подходить к розничным магазинам для продажи вашего продукта - отличный навык для оптовых дистрибьюторов, который должен иметь в своем арсенале. В 2021 году еще более важно знать правильные стратегии для этого.

    Независимо от того, продаете ли вы свою продукцию в основном через Интернет или просто хотите расширить свой охват, продажа розничным торговцам - это фантастический способ увеличить доход, повысить узнаваемость бренда и наладить такие сетевые связи, которые необходимы вам для успешного развития оптового дистрибьюторского бизнеса. .

    Доставка ваших продуктов в розничный сектор через традиционных розничных продавцов может быть фантастической стратегией роста.

    Он также может творить чудеса для вашего продукта, ваших бизнес-процессов, а также для здоровья вашего бизнеса в целом.

    • Продажа в розничные магазины заставляет вас более серьезно относиться к упаковке
    • Это подчеркивает, насколько важно иметь надлежащую прибыль от ваших продуктов
    • Это означает, что ваши процессы доставки и логистики должны быть надежными
    • И вы должны иметь план по обработке чрезвычайно больших объемов, если потребуется

    Как подойти к розничным магазинам для продажи вашего продукта

    Как и все в бизнесе, нужно начинать с чего-то, и вот о чем эта статья.В этом обширном руководстве ниже мы углубимся в мельчайшие детали, чтобы вы точно знали, как подойти к розничным магазинам, чтобы эффективно продавать свой продукт.

    Давай займемся этим…

    Продажа оптом розничным торговцам

    Между розничными продавцами и прочими оптовыми покупателями, не являющимися розничными, существует ряд ключевых различий:

    1. Розничные магазины имеют большие накладные расходы из-за таких затрат, как аренда, торговый персонал, оборудование, вывески, мебель и т. Д.
    2. Затраты на открытие розничного магазина как минимум в 5-10 раз выше, чем у розничных продавцов только через Интернет
    3. Розничные магазины в целом держать под рукой больше запасов
    4. Чем крупнее розничная сеть, тем более организованными будут закупки
    5. Внешний вид продукта очень важен
    6. Наценка меньше
    7. Посещаемость и прибыль на квадратный метр являются важными показателями для мониторинга в розничных магазинах

    Итак, как эти факторы влияют на то, как продавать ваши оптовые товары этим предприятиям?

    Глядя на их различия, вы начинаете понимать, как продажа розничным торговцам может быть совершенно иной игрой, чем продажа другим предприятиям с меньшими накладными расходами и сложностью.

    Модель розничной торговли, хотя на бумаге она выглядит простой, полна скрытых затрат, которые влияют на то, сколько они могут позволить себе заплатить за товары и какие наценки они ищут в розничной торговле.

    На чем сосредоточены розничные магазины?

    Розничные магазины уделяют основное внимание увеличению посещаемости, то есть привлечению покупателей к двери.

    Они делают это в основном с помощью:

    • Позиционирование магазина (вот почему выбор хорошего места так важен)
    • Текущие продажи
    • Наличие на складе желаемых товарных линий
    • Программы вознаграждений

    Когда розничному магазину удается привлечь достаточное количество посетителей, обычно получается прибыль. следует.

    Как продать оптом розничным продавцам?

    Оптовая продажа розничным торговцам немного отличается от продажи напрямую потребителям. У розничных продавцов разные потребности, и они захотят изучить ваш продукт, чтобы узнать, подходит ли он, прежде чем складывать его в склад или делать крупный заказ.

    Есть 3 основных способа связаться с розничными продавцами:
    1. Лично - вы берете свои оптовые товары и показываете их лично, чтобы розничный продавец мог видеть, что они собой представляют. считается
    2. Прямая почтовая рассылка - вы напрямую связываетесь с розничными продавцами, чтобы узнать, будут ли они складировать вашу продукцию

    Недавно мы опубликовали обновление нашего огромного руководства по стратегиям оптового маркетинга на 2021 год, которое оптовые дистрибьюторы могут использовать для привлечения клиентов, получения заказов и увеличения продаж.

    В нашем предыдущем руководстве мы рекомендовали начать продвижение товаров розничным торговцам, составив список из 100 лучших идеальных розничных продавцов, в которых вы хотели бы иметь складские запасы. Это будут магазины, которые вам понравятся , чтобы получить свой продукт в.

    Основываясь на опыте, я могу сказать вам, что первые 20 в вашем списке будет легко найти, но получить следующие 80 в списке будет непросто. Вам нужно будет войти в режим исследования, чтобы найти розничные магазины, которые будут соответствовать вашим критериям.

    Однако, если вы хотите продавать оптом розничным торговцам, вам нужно научиться обращаться к ним, и это начинается с составления списка и установления контакта один за другим. Здесь нет автоматического ярлыка, так что хватит его искать.

    1. Лично: продемонстрируйте и продайте

    Если вы хотите быть практическим владельцем бизнеса, вам определенно нужно подумать о посещении розничных магазинов, которые вы пытаетесь привлечь в качестве клиентов.

    Личные посещения имеют ряд преимуществ:

    • Вы можете продемонстрировать товар
    • Они могут почувствовать товар и использовать его
    • Людям сложнее сказать «нет», когда вы стоите прямо здесь

    Возможность продемонстрировать свой товар владельцу магазина означает, что они доберутся до почувствовать продукт, увидеть его в действии, услышать о том, как он может помочь им и их клиентам, и сразу же ответить на любые вопросы и возражения.

    Позже я подробно расскажу, как продвигать свой продукт в магазин, шаг за шагом.

    2. Головной офис: подход сверху вниз

    Для больших групп розничных магазинов или торговых сетей вам необходимо обратиться непосредственно в головной офис группы. Часто в этих сетях используются групповые закупки, поэтому нужно выяснить, как устроена их внутренняя структура и с кем вам нужно будет поговорить.

    Связаться с нужными людьми может быть непросто, но часто можно начать на уровне магазина, поговорив с менеджером магазина и задав много вопросов.В 9 случаях из 10 вы получите необходимую информацию непосредственно от них.

    Если окажется сложно, вы можете использовать LinkedIn в качестве инструмента для определения точного человека, с которым вам следует поговорить.

    Просто перейдите на главную страницу LinkedIn и найдите группу компаний по названию, и вы можете щелкнуть вкладку Люди в результатах поиска:

    Если вы не уверены, как называется компания группы, они часто указывают ее в нижнем колонтитуле на веб-сайте розничного магазина. Затем вы можете подключить эту компанию к LinkedIn и найти нужные вам связи.

    Проведение подобного исследования действительно важно, потому что вы должны быть уверены, что разговариваете с лицами, принимающими решения.

    Запланируйте встречи заранее и убедитесь, что вы хорошо подготовлены к встрече. Возьмите с собой продукты для демонстрации и бесплатные образцы и дайте им все, что им нужно знать, чтобы принять решение.

    Если у вас возникли проблемы с заключением сделки, вы можете попробовать «закрыть». Близкий щенок назван в честь метода, который некоторые зоомагазины используют для продажи собак: «Просто возьми его с собой домой на выходные и посмотри, что ты думаешь!».

    Адаптируйте собаку-щенка близко и предложите пробную версию в нескольких магазинах, чтобы увидеть, как она пойдет. Вы даже можете предложить бесплатную доставку или дополнительные единицы, чтобы максимально снизить риск.

    3. Прямая почтовая рассылка: напишите ознакомительное письмо розничным покупателям

    Прямая почтовая рассылка - это масштабируемый способ привлечения розничных магазинов в качестве оптовых покупателей.

    Если вы напишете рекомендательное письмо розничным покупателям вместе с отправкой им образца своего продукта, вы обязательно привлечете их внимание.

    Это процесс, часто называемый «бугристая почта» - теория состоит в том, что если вы отправите нужному человеку что-то, что выглядит странно по почте, и если эта посылка будет адресована лично, она с большей вероятностью будет открыта и рассмотрена.

    Производители уже много лет используют принцип предоставления бесплатных образцов для дистрибьюторов, и вы также можете адаптировать его к своему уровню. Отправляя бесплатный образец, вы даете им что-то тактильное, что они могут почувствовать и использовать, что лучше, чем просто смотреть фотографии и видео.

    Вместе с персонализированным письменным рекомендательным письмом для розничных покупателей это может быть очень эффективным способом массового привлечения потенциальных клиентов.

    Чтобы сделать прямую почтовую рассылку успешной для вашего бизнеса, следуйте этим трем правилам:

    1. Исследование и персонализация - прямая рассылка работает лучше всего, когда вы персонализируете ее для получателя
    2. Отправляйте ежедневно - последовательность является ключевым моментом, если вам нужен хороший поток потенциальных клиентов
    3. Последующие действия - всегда обращайтесь по телефону позвоните через несколько дней после того, как вы узнаете, что посылка была доставлена ​​

    Образец письма розничному покупателю

    Если вы собираетесь написать рекомендательное письмо розничным покупателям, может быть полезно начать с образца письма.

    Я подумал, что дам вам образец письма розничному покупателю, которым вы можете сразу воспользоваться. Просто распечатайте его на своем фирменном бланке и приложите к образцу вашего продукта и листу продаж продукта (подробнее об этом чуть позже).

    В этом коротком вводном письме мы сразу переходим к вопросу о том, кто мы и чем занимаемся, а затем рассказываем им, почему мы им пишем.

    Важно, чтобы вы кратко и ясно говорили об этом - как и при любой маркетинговой деятельности, у вас есть всего несколько секунд, чтобы привлечь и удержать их внимание.

    [ТЕМА]
    Предложения:
    - ВЫ ПРАВОЕ ЛИЦО, С КОТОРЫМ ГОВОРИТЬ?
    - Я НАШЕЛ ВАС ЧЕРЕЗ [ИМЯ]
    - ОТНОСИТЕЛЬНО [X] ПРОДУКТОВ

    Привет [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА],

    Я [ВАШЕ ИМЯ] соучредитель в [ВАША КОМПАНИЯ] , мы находимся в пространстве [NICHE]. Мы производим [ПРОДУКТЫ XYZ].

    Просто хотел отправить вам бесплатный образец, чтобы вы могли познакомиться с нашим продуктом, [КОНКРЕТНЫЙ ПРОДУКТ] и посмотреть, может ли [PROSPECT COMPANY] быть заинтересованной в его хранении.

    Я также приложил для ознакомления лист продаж продукта, содержащий дополнительную информацию о продукте и нашей компании.

    Вы также можете увидеть видео в действии здесь: [КОРОТКИЙ URL] (дополнительная строка)

    Это то, что будет интересно вашим клиентам?

    Вы можете связаться со мной напрямую по [НОМЕР МОБИЛЬНОГО ТЕЛЕФОНА] или [АДРЕС ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЫ].

    С уважением,

    [ВАШЕ ИМЯ]
    [ВАША КОМПАНИЯ]

    Какие методы продажи?

    Если вы не являетесь опытным торговым представителем, знать, как именно продвигать свой продукт в магазине, может показаться немного сложной задачей.И, честно говоря, вы, вероятно, научитесь этому на работе.

    Знание того, как правильно продвигать свой продукт в магазине, даст вам преимущество, если вы не знаете, как проводить личные продажи, а если вы действительно знаете, как продавать, следующее будет служить вам напоминанием и помощью вы формулируете свой план.

    1. Войдите в дверь

    Первый шаг - это попасть в дверь.

    Выше мы подробно описали, как подойти к розничным магазинам, и если вы продвигаете свой продукт лицом к лицу с продажами, то результатом этого процесса должно быть планирование времени для их посещения.

    Вот несколько дополнительных советов, которые помогут вам запланировать больше встреч:

    • Проявите инициативу и предложите 2–3 возможных даты и времени, исключив ненужные туда и обратно - «Я скоро приеду к вам в гости - [X] в [Y] время» или [A] в [B] время работать на тебя? Если нет, дайте мне знать ваше расписание на следующую неделю ».
    • Используйте приложение для планирования календаря, например Calendly
    • . Сообщите им, что вы находитесь в этом районе (даже если это не так)

    2.Знайте свой продукт и проведите отличную демонстрацию продукта

    Демонстрация продукта невероятно эффективна. Inc.com собрал отличную статью о том, как провести отличную демонстрацию продукта.

    Я рекомендую вам прочитать статью полностью, но вот важные моменты:

    1. Настройте для них свою демонстрацию - каждый покупатель индивидуален, поэтому ваше исследование должно быть разным
    2. Расскажите историю - люди лучше узнают, если вы включите продукт в историю
    3. Репетируйте - хорошие торговые представители готовят и репетируют доставка несколько раз
    4. Протестируйте все заранее - если у вашего продукта есть вероятность поломки, убедитесь, что вы проверили, все ли работает, прежде чем входить в дверь
    5. Закройте сделку - многие люди спрашивают, о чем забывают делать, лучше всего подавать заявку на продажу сразу после демонстрации

    3.Используйте лист продажи продукта и оставьте его им, когда вы покинете

    .

    Что такое лист продажи продукта? Это единый лист бумаги, который рассказывает вашему клиенту об основных преимуществах продукта вместе с подробной информацией о том, как сделать заказ.

    Лист продажи продукта должен четко и кратко объяснять ваш продукт и его назначение.

    Сосредоточьте внимание на преимуществах

    Я рекомендую вам держать свой рекламный лист «ориентированным на выгоды», что означает просто рассказывать человеку, какие преимущества ваши продукты дают клиентам, а не просто перечислять факты и особенности вашего продукта.

    Заголовок вашего информационного бюллетеня о продаже также должен акцентировать внимание на ключевом преимуществе, например. если у вас был крем от подошвенных бородавок, ваш заголовок мог бы быть таким: «Научно доказано, что избавляет от подошвенных бородавок за 3 недели или меньше».

    Разбейте текст

    Соблазн состоит в том, чтобы просто написать столько, сколько сможете, чтобы уместить в лист продаж.

    Вместо этого я рекомендую вам использовать маркированные списки, короткие абзацы, подзаголовки, цитаты клиентов и выделенные разделы, чтобы разбить текст и оживить ваш дизайн.

    Призыв к действию

    Пришло время сделать предложение о продаже - не стесняйтесь.

    Продавцы выше среднего всегда спрашивают о продаже . Если вы специально не просите людей заказывать ваш продукт, вы упустите возможность. Это именно то, для чего предназначен лист продажи вашего продукта.

    Сделайте специальное поле для выноски только для призыва к действию. Это должно сразу привлекать внимание. Сделайте его другого цвета, выделите текст жирным шрифтом, дайте ему пространство - все, что вам нужно сделать, чтобы привлечь внимание.

    4. Что делать, если вы не можете организовать встречу и вам нужно продавать по электронной почте, письмом или по видеоконференции?

    Как я кратко упоминал ранее, если ваш продукт физический, демонстрация - очень разумный шаг. Сделать это удаленно может быть даже невозможно.

    Вы можете прислать образцы и литературу, но закрытие продажи посредством личной демонстрации всегда будет более эффективным.

    Однако такие продукты, как программное обеспечение, довольно легко поддаются удаленной демонстрации.Его определенно стоит изучить, особенно если ваши клиенты находятся в больших географических точках.

    Когда вы укрепитесь и к вам будут приходить розничные продавцы, а не наоборот, вы сможете сократить количество личных встреч, которые вам нужно проводить, и / или нанять кого-то, кто сосредоточится на них вместо вас.

    Может ли бизнес быть как оптовиком, так и розничным продавцом?

    Вы определенно можете вести свой бизнес как оптовик, так и как розничный торговец. Это просто означает, что вы продаете как потребителям, так и другим предприятиям розничной торговли.

    Это очень разумный поступок, поскольку он расширяет ваш охват на рынке больше, чем если бы вы сами были просто розничным продавцом.

    Думайте об этом как о создании команды людей для расширения охвата ваших продуктов.

    Мы построили наши расширения Wholesale Suite вокруг этой самой предпосылки. Это позволяет предприятиям, которые традиционно продают только розничным клиентам, расширить свой бизнес до оптовых продаж, добавив эти функции в свой существующий магазин WooCommerce.

    Сколько я должен платить розничным продавцам за продажу моего продукта?

    Как вы оцениваете свои продукты для оптовых продаж, полностью зависит от вас, но есть ряд формул, которые вы можете использовать, например, ценообразование на основе затрат или ценообразование на основе стоимости.

    Подробнее об оптовых ценах на товары для розничных продавцов можно прочитать здесь, где мы подробно обсуждали эту тему.

    Как лучше продавать свой продукт в розничных магазинах, когда вы там окажетесь

    Чтобы лучше продавать свой товар в розничных магазинах, нужно три вещи:

    1. Лучшее размещение
    2. Упаковка и визуальная привлекательность
    3. Обучение персонала магазина

    Теперь, когда у вас есть отношения с розничным магазином, вы захотите сконцентрироваться на улучшении этих аспектов, и это можно сделать с помощью ежеквартальных встреч по телефону. посещения объектов и работа с вашей маркетинговой командой над улучшением дизайна и привлекательности вашего продукта.

    Собираем все вместе

    Знание того, как подойти к розничным магазинам для продажи вашего продукта, очень важно для ваших усилий по оптовому распространению, особенно на начальном этапе.

    Продажа оптом розничным покупателям может быть очень выгодной, потому что вы можете увидеть свой продукт в реальных магазинах, а реальные покупатели могут прийти, попробовать его и пообщаться с ним.

    Он может обеспечить отличную известность бренда и дать вам доступ к местной аудитории, которую вы, возможно, никогда не смогли бы охватить.Думайте об этом как о команде людей, продающих вашу продукцию на рынки, на которые вы обычно никогда не были бы способны.

    Стать оптовиком и розничным продавцом - это разумная бизнес-стратегия, которая может помочь вашему бизнесу расти.

    Как продать товар покупателю?

    Что сразу приходит в голову, когда вы думаете о продавце?

    Неужели старый продавец «змеиного масла» в прошлом вставил ногу в дверь, или никогда не перестает говорить, или оказывает на вас чрезмерное давление, чтобы вы «расписались сегодня»?

    Надеюсь, эта старая метафора давно мертва.Но все же есть люди, для которых само понятие «проданные» вселяет в них страх перед Богом, и они бы убежали от такой встречи.

    Однако сегодняшние продажи сильно отличаются от тех старых дней, когда покупатель мог узнать о продуктах или услугах компании только по тому, что его представил ловкий продавец с зубастой ухмылкой и резкими вдохами!

    Сегодняшние навыки продаж определяются профессиональным подходом, высокой осведомленностью о своих продуктах, своем рынке, своих клиентах и ​​своей отрасли, а также острым желанием узнать о бизнесе своих потенциальных клиентов, прежде чем предлагать решения.

    Итак, как вам сегодня продать товар покупателю?

    Один простой ответ: «не пытайтесь продавать»!

    Да, похоже, это противоречит всему, что мы узнали в сфере продаж, не так ли? Что ж, большинство продавцов по-прежнему продают так, как будто покупатели нуждаются в информации. Но большинство людей проводят много исследований, прежде чем связываться с продавцом для принятия окончательного решения.

    Фактически, многие опросы показывают, что покупатель проходит более 70% процесса покупки, прежде чем связаться с компанией.Что это значит для продавца? Как нам сегодня продавать наш продукт хорошо изученным и хорошо осведомленным потенциальным клиентам?

    Вот несколько советов:

    Подойдите к продаже с любопытством

    Вместо того, чтобы подходить к потенциальному покупателю с мыслью рассказать ему все, что им нужно знать о вашем продукте, рассматривайте это как «извлечение знаний». процесс.

    Вам нужно продавать свои товары, а не продавать их в первую очередь!

    Представьте, что вы врач.Что бы доктор сказал вам, когда вы пошли в его операционную? Он бы сразу дал вам рецепт? Нет, конечно нет. Он наводил справки о том, что было не так, и задавал вам несколько глубоких вопросов, чтобы точно определить, в каком направлении ему следует вести беседу.

    Считайте себя врачом, а покупатель - вашим пациентом. Вам необходимо задать ряд вопросов, чтобы определить ситуацию, в которой находится ваш потенциальный клиент. Только после того, как вы получите информацию и накопите какие-то знания об их ситуации, вы можете официально заявить, что можете дать какие-то рекомендации.

    Подтвердите свое понимание ситуации потенциального клиента

    Вам необходимо прояснить свое понимание, чтобы потенциальный клиент ценил ваше понимание и имел четкое представление о ситуации, в которой он находится. Только после того, как вы это сделали, вы получили право даже подумать о том, какие продукты или услуги могут быть подходящими для их текущей ситуации.

    Представьте свое решение на основе того, что именно решит их проблемы

    Люди не покупают ваши продукты.Вместо этого они будут покупать то, что решит текущую ситуацию, в которой они находятся. Поэтому, когда вы представляете свое решение, убедитесь, что вы говорите о результатах, которые они получат, а не о функциях и преимуществах вашего продукта.

    Получите приверженность, убедившись, что ваш потенциальный клиент знает, что продукт сделает для него или его бизнеса

    Ваш потенциальный клиент примет решение пойти с вами только тогда, когда он поймет краткосрочные и долгосрочные результаты, которые принесет ваш продукт или услуга приносить в свой бизнес или себя.Делая это, вы ясно даете им понять, какую выгоду они получат от ваших продуктов. Помните, что сам продукт не так важен, как краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные результаты, которых они добьются после использования вашего продукта.

    Итак, как сегодня продать товар покупателю? Обсуждая их потребности, узнавая об их бизнесе, ставя себя на их место и доказывая, что ваши продукты и услуги обеспечат им лучшее будущее, чем все остальное, что они испытывают в настоящее время.

    Это очень далеко от вчерашнего старого продавца «сложи их-кучи-им-дешево». Но тех покупателей, которые купили тогда, больше нет. Они изменились, и вы тоже.

    Хотите изучить дополнительные методы продаж, тогда ознакомьтесь с нашими курсами обучения продажам

    Удачных продаж!

    Шон

    Шон МакФит
    Управляющий директор

    Тренинг по продажам MTD | Изображение любезно предоставлено Big Stock Photo

    Как продать что угодно любой аудитории

    2.Сделайте свое исследование

    Люди покупают что-то, только если верят, что хотят или нуждаются в этом. Ключом к тому, как продавать любой аудитории, является изучение того, что ценит ваша аудитория, а затем корректировка своего предложения для соответствия.

    Продажа потребителям

    Потребительские исследования сейчас проще, чем когда-либо. Где бы вы ни присутствовали в Интернете, вы можете найти информацию о том, кто в вас заинтересован.

    Возьмем, к примеру, социальные сети. Когда вы проводите какой-либо маркетинг или охват аудитории через такие платформы, как Facebook и Instagram, эти платформы собирают информацию о ваших посетителях.

    Получить эту информацию относительно легко. У Facebook есть надежное аналитическое приложение, которое расскажет вам все, кто вас посещает, включая демографическую информацию, такую ​​как возраст и местоположение. Вы также можете узнать, как люди взаимодействуют с вашими сообщениями, переходят ли они по ссылке и что они делают перед покупкой.

    Проблема в том, что у вас будет много информации, возможно, во многих разных местах, и с такими разрозненными данными сложно сделать что-то полезное.

    Вы получите необходимую информацию намного быстрее, если будете собирать данные с помощью универсальной платформы, такой как Mailchimp. Панель управления аудиторией Mailchimp предоставляет вам информацию со всех связанных маркетинговых каналов, включая социальные сети, электронную почту и ваш веб-сайт. Вы получите от Mailchimp ту же информацию, что и в собственных приложениях для аналитики, но получите ее в одном месте и таким образом, чтобы выделить наиболее полезные данные.

    Обладая этой информацией, вы можете принимать более обоснованные решения о том, как продвигать свой продукт или услугу и, в конечном итоге, как их продавать.Если ваша аудитория реагирует на акции и скидки, сосредоточьтесь на увеличении продаж. Если им нравится какая-то особенность, продвигайте ее.

    Продажа лицам, принимающим деловые решения

    Вы также можете исследовать своих деловых клиентов в Интернете, но вы будете искать их в разных местах.

    Бизнес-бизнес (B2B) - это все о понимании чьей-либо профессиональной мотивации и потребностей, поэтому вам нужно сосредоточиться на двух вещах:

    • Финансовые и операционные цели компании
    • Профессиональные цели лица, принимающего решения

    Вы можете тщательно изучить эти факторы на индивидуальной основе или в целом.Например, прежде чем позвонить покупателю B2B, вам нужно изучить краткосрочные и долгосрочные цели компании. Вы также захотите узнать, как ваш потенциальный клиент способствует достижению этих целей и, что наиболее важно, как ваш продукт или услуга могут помочь.

    Если вы продвигаетесь в группе, определите тенденции в отрасли или проблемы, связанные с определенной деловой ролью. Если вы только вышли на рынок и у вас еще нет большого количества данных, начните с создания онлайн-присутствия, которое позволит вам как можно скорее начать сбор информации.Создайте веб-сайт и начните общаться в социальных сетях.

    А пока зайдите в Интернет и покопайтесь. Ищите:

    • отраслевые публикации, в которых люди из вашей отрасли обсуждают маркетинг
    • Другие компании, которые продают на вашем целевом рынке, и как они это делают
    • Отзывы о товарах и услугах ваших конкурентов
    • Результаты Google по запросу «демография покупателей X» (например, «демография покупателей программного обеспечения b2b»)

    Эти поисковые запросы предоставят вам достаточно информации, чтобы приступить к целевым продажам.

    Как продавать в Интернете в 2021 году

    1

    Выберите, как продавать в Интернете

    Работа над тем, как продавать через Интернет, может показаться сложной (мы знаем из личного опыта). Мы здесь, чтобы помочь вам отсортировать наиболее популярные варианты и найти для вас лучший способ продавать в Интернете.

    Четыре основных способа продажи в Интернете

        1. Создатели магазинов электронной коммерции, такие как Shopify и BigCommerce
        2. WordPress с расширением WooCommerce (на базе Bluehost)
        3. Торговые площадки, такие как Amazon, Etsy и eBay
        4. как Facebook

    Но вот что нужно помнить: вам не нужно выбирать между ними.Вы можете продавать через Интернет по разным каналам, , не нанимая целую армию персонала, не отказываясь от сна ИЛИ наращивая еще одну пару рук.

    Как?

    Короче говоря, разработчики интернет-магазинов предоставляют приложения, которые позволяют интегрировать ваши онлайн-продажи с Amazon, Facebook - работает! Связать свой интернет-магазин с социальными сетями или торговой площадкой можно одним нажатием кнопки.

    Это означает, что ваши продукты синхронизируются, например, с вашей страницей Facebook.Поэтому, когда покупатель посещает вашу страницу в Facebook, он видит товары, указанные в вашем интернет-магазине. Обновите продукт в своем интернет-магазине, и продукт также будет обновлен на вашей странице в Facebook. Вы можете продавать онлайн по нескольким каналам, но управлять своим бизнесом из одного места - волшебство!

    Вот почему хороший строитель магазина похож на смартфон. С помощью смартфона вы можете управлять своей жизнью из одного места. Точно так же создатели интернет-магазинов - это универсальный магазин для онлайн-продаж.

    Давайте подробнее рассмотрим, как продавать в Интернете.

    С помощью специальной платформы электронной коммерции, такой как Shopify, вы можете продавать свои продукты в стильном интернет-магазине, который вы открываете и контролируете. Вот один, который мы сделали ранее!

    Продажа в собственном магазине электронной торговли

    Подходит для: Пользователи без опыта программирования, которым нужен мощный интернет-магазин

    Управление собственным магазином - лучший способ продавать в Интернете, потому что вы полностью контролируете ситуацию.Вы сами решаете, как будет выглядеть ваш магазин и как будут представлены ваши товары.

    Вы не уязвимы для внешних факторов, таких как обновления алгоритмов, и вам не нужно конкурировать на переполненном рынке.

    Если вы хотите что-то изменить, вы можете. Вам не нужно ждать Amazon или Facebook.

    Обновление алгоритма означает, что такая платформа, как Facebook, изменила способ решения, какие страницы и контент отдавать предпочтение (позже мы объясним, почему это проблема для тех, кто продает в Интернете).

    Создатели интернет-магазинов позволяют вам демонстрировать свои продукты и обрабатывать продажи быстрее и проще, чем когда-либо прежде.

    Вы можете автоматизировать множество рутинных процессов, что даст вам больше времени, чтобы сосредоточиться на других частях вашего бизнеса.

    Plus , Ваш интернет-магазин может быть буквально «открыт» 24 часа в сутки.

    Наши три основных платформы для начинающих предпринимателей электронной коммерции, таких как вы:

        1. Shopify - прочтите наш обзор Shopify
        2. Wix - прочтите наш Wix eCommerce Review
        3. -
        4. Big BigCommerce Review

    Не верьте нам на слово.Например, более 600000 человек продают онлайн через компании, работающие на Shopify.

    Следует иметь в виду, что эти платформы созданы, чтобы помочь вам продавать. Шаблоны (предварительно разработанные темы, которые вы используете для наполнения вашего магазина контентом и цветами) созданы с учетом продажи .

    Мы составили тройку лучших на основе часов исследований и практических проб и ошибок. Приведенная ниже сравнительная таблица показывает их сравнение в наиболее важных областях.Какую бы платформу вы ни выбрали, вы сможете вести успешный магазин и продавать товары в Интернете за фиксированную ежемесячную плату - независимо от того, насколько вы технически квалифицированы!

    Чтобы начать продавать в собственном магазине электронной коммерции, первым делом необходимо создать учетную запись.

    Каждая из оцененных платформ предлагает бесплатный пробный период, поэтому вы можете протестировать ее, прежде чем тратить с трудом заработанные деньги. Вы можете зарегистрироваться, используя кнопки в таблице ниже.

    Вы можете увидеть сравнение всех функций в нашей последней таблице.

    Внимание! BigCommerce в настоящее время предлагает бесплатно на один месяц при подписке на платный план (данные карты не требуются). Это очень щедрая бесплатная пробная версия!

    Наличие собственного магазина при онлайн-продажах дает вам доверие. Интернет-покупатели - это группа циников, и чем больше причин вы можете дать им , чтобы доверять вам, тем больше у них шансов, что купят у вас .

    Наличие собственного интернет-магазина позволяет выглядеть профессионально.

    Задумайтесь об этом на мгновение.

    С большей вероятностью вы купите пару кроссовок у продавца с учетной записью Amazon? Или один с собственным фирменным веб-сайтом, интегрированным с социальными сетями и торговыми площадками?

    Далее мы рассмотрим продажи на некоторых из крупнейших мировых торговых площадок.

    Однако, прежде чем мы продолжим, есть две важные причины, по которым платформы электронной коммерции являются лучшим способом продавать в Интернете: восстановление брошенной корзины и мобильность.

    Восстановление брошенной корзины

    Заброшенная корзина позволяет отправлять электронные письма клиентам, которые достигли страницы оформления заказа, но отказались от своего заказа.Может, чайник оставили включенным. Может интернет рухнул.

    В любом случае вы можете напомнить им об их заказе и дать им возможность завершить его, не заполняя все детали заново.

    Это может ОГРОМНО повлиять на вашу прибыль.

    Думайте об онлайн-продажах как о рыбалке. Восстановление брошенной тележки похоже на использование специальной сети, которая собирает множество рыб, которые успели вывернуться из вашего первого трала!

    На данный момент Wix не имеет функции восстановления брошенной корзины, но она работает над этим!

    Мобильный отклик

    39% пользователей Интернета в США разместили онлайн-заказы на своем мобильном телефоне в течение последнего месяца, исследования показывают .

    Просто позвольте этому погрузиться.

    Если вы хотите знать, как успешно продавать в Интернете, ваш магазин должен работать на мобильных устройствах, а также на настольных компьютерах или ноутбуках.

    Вот здесь-то и появляются платформы электронной коммерции: ваш магазин автоматически настраивается для работы на мобильных устройствах. Таким образом, не имеет значения, насколько велик экран вашего клиента, просмотр и покупка ваших продуктов будут очень гладкими.

    Продавая онлайн клиентам, использующим мобильные телефоны, легко использовать платформу электронной коммерции. Предлагаем вашему вниманию предварительный просмотр нашего магазина Shopify на мобильных устройствах и компьютерах.

    Платформы электронной коммерции - лучший способ продавать товары в Интернете.Это швейцарский армейский нож для электронной коммерции, который дает вам инструменты для продажи по разным каналам из фирменного магазина, который вы контролируете. В этой статье рассказывается, как продавать в Интернете
    . Для получения информации о конкретной платформе, в том числе о том, как продавать на Shopify, BigCommerce и Wix, прочтите нашу сравнительную таблицу и обзоры платформ.


    Продажа на WordPress с расширением WooCommerce (на базе Bluehost)

    Подходит для: Пользователи со знаниями кодирования, которым нужен большой творческий контроль

    WooCommerce - это расширение электронной коммерции, созданное на WordPress, превращающее ваш сайт WordPress в мощный интернет-магазин.

    WooCommerce был загружен более 5 миллионов раз, в настоящее время поддерживает почти треть всех интернет-магазинов и обслуживает 22% из миллиона крупнейших магазинов электронной коммерции по всему миру. С точки зрения доверия вы не можете добиться большего. Но подходит ли вам WooCommerce?

    В отличие от конструкторов веб-сайтов электронной коммерции, таких как Shopify и BigCommerce, WooCommerce - это программное обеспечение с открытым исходным кодом, а требует некоторых знаний в области программирования. Мы не рекомендуем WooCommerce для начинающих, но предлагает полную свободу творчества, если у вас есть опыт работы с мышью и клавиатурой.

    WooCommerce бесплатно для установки , но вам нужно будет заплатить за хостинг ( 35-50 долларов в год ), безопасность , обслуживание веб-сайта и дизайн темы ( 39 долларов + ).

    WordPress официально рекомендует Bluehost для размещения вашего сайта, и мы полностью с этим согласны. Bluehost не только предлагает блестящую поддержку клиентов и щедрое дисковое пространство, но и предлагает ценовые планы для WooCommerce, которые значительно облегчат вашу жизнь, предлагая предустановленную тему электронной коммерции и установки для обработки платежей одним щелчком мыши.Прочтите наш обзор Bluehost для получения дополнительной информации.

    С точки зрения встроенных функций WooCommerce не может конкурировать с BigCommerce или Shopify. Тем не менее, он предлагает доступ к более чем 50 000 плагинов для добавления дополнительных функций в ваш интернет-магазин. Кроме того, вы можете создать любой тип сайта электронной коммерции с помощью WooCommerce. Если у вас есть ноу-хау в области кодирования, вы действительно можете позволить своему творчеству течь более свободно, чем при использовании конструктора веб-сайтов электронной коммерции.

    Установка WooCommerce выполняется быстро и легко и может превратить ваш веб-сайт в центр электронной коммерции


    Продажа на торговых площадках: Amazon, Etsy и eBay

    Подходит для: Пользователи, которые хотят быстро начать продавать и не против конкурировать с миллионы других продавцов

    Продажа на таких торговых площадках, как Amazon, Etsy или eBay, чрезвычайно популярна. По оценкам , только у Amazon сейчас более двух миллионов продавцов!

    И нетрудно понять, почему…

    Входной барьер для продажи на онлайн-рынке очень низок. Проще говоря, все, что вам нужно сделать, это:

    • Создать учетную запись
    • Выставить товар на продажу с описанием, ценой и изображением
    • Настроить способ выполнения (способ доставки вашего товара)
    • Принять оплату от клиента
    • Подготовьте товар к отправке

    Это действительно так просто.

    Торговые площадки, такие как Amazon и Etsy, открывают для вас огромное количество потенциальных клиентов и позволяют очень быстро начать продажи.

    Сложность в том, как выделиться из толпы?

    Почему покупатель должен покупать у вас, если ваш магазин выглядит почти так же, как и у ваших конкурентов? Чтобы добиться успеха, вам нужен собственный интернет-магазин, который стоит особняком.

    Хотя в настоящее время продавать напрямую на Amazon или eBay намного проще, полагаться только на них может быть огромной ошибкой .

    Например, алгоритм поиска Amazon всегда меняется, поэтому ваши продукты могут появиться в один день, а могут не появиться на следующий день.

    Всегда появляются новые конкуренты, которые снижают вашу цену, чтобы привлечь клиентов.

    Хотя мы все понимаем, что ценовая война никому не выгодна (это гонка до дна, и все получают меньше), всегда найдется кто-то, кто хочет снизить свою цену, чтобы отвоевать у вас покупателя.

    В конце концов, непросто «заклеймить» себя на таких торговых площадках, как Facebook, Amazon или eBay.Итак, для многих покупателей вы просто еще один продавец с тем же товаром. И они будут искать самый дешевый продукт с хорошими отзывами ... и давайте посмотрим правде в глаза, отзывы могут быть фальшивыми.

    Создание собственного бренда может помочь вам создать ценный актив.

    Хороший бренд вызывает доверие у покупателей. По сути, доверие очень важно, когда дело доходит до того, чтобы научиться успешно продавать в Интернете.

    Вы бы не стали покупать вещи в Интернете, если бы не доверяли бренду, верно?

    Тем не менее, торговые площадки могут быть эффективны, если вы хотите, чтобы продавал только небольшое количество товаров. Это связано с тем, что вы можете выйти в Интернет и начать продавать без поддержки, с минимальными первоначальными затратами и без дополнительных знаний.

    Торговые площадки взимают комиссию за транзакции, поэтому проверьте перед регистрацией. Они могут быть крупнее, чем вы думаете. Например, eBay будет принимать 10% от любой вашей продажи - больше, чем любая из наших рекомендуемых платформ электронной коммерции!

    Вот краткая информация о продажах через Amazon, Etsy и eBay.

    Продажа на Amazon

    Продавая на Amazon, вы, по сути, заимствуете его репутацию, даже если вы сторонний продавец.

    Рынок очень популярен среди людей, продающих книги, электронику и DVD. Но даже если вы находитесь на рынке, вы все равно будете конкурировать с некоторыми из крупнейших розничных продавцов в мире - почти все, от Walmart до Costco, будут присутствовать на Amazon.

    Вы можете предложить удобные для ваших клиентов варианты доставки по конкурентоспособной цене. Заплатите немного больше, и Amazon будет хранить и доставлять ваши товары за вас. Это делает его очень привлекательным универсальным интернет-магазином для онлайн-продавцов, которые только начинают свою деятельность.

    Размер комиссии зависит от того, что вы продаете и в каком количестве, поэтому проверьте комиссию Amazon перед тем, как начать.

    Продажа на Etsy

    Etsy - это торговая площадка, которую в основном используют люди, продающие предметы декоративно-прикладного искусства. Это похоже на нишу Amazon, позволяющую продавцам продавать товары рядом с предпринимателями-единомышленниками. В результате клиентская база становится более целенаправленной.

    Клиенты, как правило, имеют больше денег, чтобы потратить их, и более личное отношение означает, что Etsy - хорошее место для создания бренда.

    Комиссия Etsy немного ниже, чем у Amazon, но плата за листинг и окончательные продажи все равно может съесть вашу прибыль, если вы не будете осторожны.

    Продажа на eBay

    Вот что нужно иметь в виду: eBay похож на рынок старой школы - это мир торгов.

    Это означает, что покупатели не обязаны платить вам наличные мгновенно, что может привести к потере вашего времени и затруднить выполнение вашей краткосрочной бизнес-стратегии .

    Не фокус на eBay. Вы можете продать практически все, что захотите. Это делает его очень доступным, но означает, что создать бренд и выделиться из толпы практически невозможно.

    Комиссии на удивление высоки, поэтому, если вы все же решите продавать на eBay, убедитесь, что вы учли это при подсчете цифр.

    Онлайн-платформы, такие как Wix, позволяют интегрировать ваш магазин с социальными сетями, а это значит, что вам не нужно выбирать один вариант продаж!


    Продажа на Facebook

    Подходит для: Пользователи, которые хотят подключить свой существующий интернет-магазин к Facebook

    Проблема продажи исключительно через Facebook заключается в том, что вам нужно вручную управлять заказами, что может быть очень вовремя -потребляющий.