Коммерческого предложения стоимость: Страница не найдена | Агентство копирайтинга Redbell

Содержание

Заказать коммерческое предложение

Почему на вашем сайте не указана цена за разработку коммерческого предложения?
Потому что мы продаем не картошку на развес, а профессиональные услуги. Стоимость которых зависит от разных факторов, например: коммерческое нужно для холодных продаж или для ответа на заявку с сайта; нужна разработка с нуля или доработка существующего предложения; презентуем товар холодной аудитории или предлагаем новый продукт существующим клиентам. Только после предварительной беседы мы сможем назвать стоимость.

А если я прочитаю коммерческое предложение и решу, что оно не цепляет?
Коммерческое предложение не должно вас цеплять, оно должно работать. Единственный судья КП — клиент, а не заказчик. Подробнее об этом я написал в статье Как оценивать работу копирайтера. Обязательно прочитайте, если планируете оставить заявку на этом сайте.

Вы разрабатываете коммерческие для любых задач?
Иногда мы отказываемся от разработки коммерческого предложения по следующим причинам:
• Заказчик плохо заполнили бриф (опросник) в надежде, что всю информацию о его бизнесе копирайтер получит из космоса. Никто не знает ваш бизнес лучше, чем вы.
• Заказчик пытается нас учить, как создавать и оформлять коммерческие предложения. Мы лояльно относимся к конструктивной критике и к конструктивному диалогу. Но где начинается вкусовщина, там заканчивается наша работа.

Что, помимо текста и дизайна, влияет на успех коммерческого предложения?
Коммерческое предложение — одно звено в длинной цепочке продаж. Вот еще несколько факторов, которые влияют на сделку.

• Целевая аудитория. Насколько точно вы определились с потенциальными клиентами? Нужны ли им ваши продукты/услуги в принципе?

• Само предложение. Что именно вы предлагаете и на каких условиях? Если вы предлагаете обычные кирпичи вдвое дороже, чем в среднем по рынку, то никакое коммерческое предложение не поможет.

• Профессионализм продавца. Умеет ли продавец выходить на лиц, принимающих решение (ЛПР), или он скидывает коммерческое на почту, которую диктует секретарь? Если коммерческое не попадет к ЛПРу, то не важно, насколько круто оно написано.

Чтобы коммерческое предложение работало на 100%, вы должны убедиться, что предлагаете конкурентоспособный продукт на выгодных условиях людям, которым этот продукт в принципе нужен.

По какому алгоритму вы создаете коммерческие предложения?
1. Анализируем продукт: зачем он потребителю, какие проблемы решает.
2. Изучаем аудиторию по брифу, читаем тематические форумы, статьи и комментарии.
3. Готовим список выгод, релевантных целевой аудитории.
4. Распределяем выгоды по мере убывания важности для покупателя. После этого определяем уникальное торговое предложение.
5. Прорабатываем отдельные блоки текста: несколько заголовков и вступлений. Формулируем ударное предложение, доказательства, CTA, гарантии. Корректируем отзывы, кейсы, факты, примеры.
6. Связываем блоки воедино, снабжая их логическими переходами.
7. Проверяем грамматику, пунктуацию, синтаксис.
8. Оформляем.

Заказать коммерческое предложение (письмо). Написание КП

 

 

Хотите заказать коммерческое предложение?

Нужен мощный продающий текст?

Такой, чтобы прочитали и не выкинули в корзину?!

Тогда вам помогут наши опытные авторы!

 

Мы — Агентство копирайтинга Text iS. В нашем штате только профессиональные копирайтеры. Заказывая коммерческое предложение таким специалистам, вы получаете текст, который точно будет работать. И продавать.

Это не пустые слова, а факты, которые уже проверили десятки клиентов копирайтингового агентства.

Написать сильное коммерческое предложение может только очень профессиональный исполнитель. А таких людей немного. К счастью, что вы зашли на сайт агентства, в которое входят лучшие копирайтеры.

 

Потенциал коммерческого предложения

Хорошее коммерческое предложение всегда направлено навстречу читателю, оно создаёт нужную эмоциональную картину и условия для продажи. Только так.

Если этого не знать, можно заказать коммерческое предложение, составленное из пустых букв и звуков фанфар. Оно будет выглядеть как продающий текст. Оно будет оформлено ярко и стильно. Оно даже будет казаться рабочим,  но при этом такое коммерческое предложение не будет иметь силы. Совсем.

Сеть переполнена подобными «шедеврами». Обидно лишь то, что при таком подходе потеряется большинство клиентов, до которых вполне можно было бы достучаться более сильным КП.

Хотите заказать коммерческое предложение, созданное по всем правилам? Это верное решение: теперь вы можете привлечь к покупке даже тех, кто изначально и не собирался с вами сотрудничать. КП от профи пишутся так, чтобы каждая буква за что-то да отвечала.

За факты. За доказательства. За призывы. За выгоды клиента. Каждая буква должна работать.

Не все КП одинаково полезны

Коммерческое предложение — это не обычная реклама. Это возможность предложить что-то, но при этом не показаться навязчивым. Идеальный образец коммерческого предложения — материал, который совершенно не напоминает надоедливое предложение услуг. Выгодное предложение — да, навязчивость — нет.

Написание КП походит на создание очень тактичного личного послания. Люди любят сами принимать решения, упорно навязывать что-то человеку на его же территории — это значит провалить задание.

 

Вы заказываете подготовку коммерческого предложения профессиональному копирайтеру, поэтому материал будет выбиваться из череды «безликих посланий». Мы почти всегда знаем, чего ждет читатель. А если пока не знаем — обязательно это выясним.

 

 

 

 

Два подхода к написанию коммерческого предложения

Существует два подхода к созданию коммерческого предложения: самостоятельная работа или обращение к специалистам. Давайте рассмотрим каждый из вариантов.

Первый подход кажется менее затратным, но это ошибочное впечатление. Во-первых, рассылка коммерческих письменных предложений не может быть бесконечной (число получателей ограничено), а потому важно с первого-второго раза заинтересовать адресата.

Согласитесь, если нет достаточного опыта написания коммерческих предложений, то не существует никакой гарантии, что ваше обращение будут читать.  А еще по уровню коммерческого письма судят и об уровне компании …

Нельзя допускать ни малейшего повода усомниться в качестве вашего материала.

Второй подход. Коммерческое предложение, заказанное у опытного копирайтера. Такой подход имеет два безусловных преимущества: материал выглядит солидно и написан по профессиональным канонам.

Такое коммерческое предложение не только оставит о вашей компании приятное впечатление, но и привлечет к себе внимание. Да, вам придется потратить некоторую сумму на то, чтобы заказать коммерческое предложение, но, как правило, эти деньги легко окупаются после первого же отклика адресатов оффера.

Кроме того, однажды купленное коммерческое предложение можно использовать как шаблон для написания других КП. В бизнесе лучше один раз заплатить профессионалу, чем терять время, деньги и доверие, рассылая своим потенциальным клиентам слабые тексты.

КП: добавьте графики

Как показывает практика, заказывать коммерческие предложения совсем без графического оформления не стоит. Люди настолько избалованы, что текст на простом листе воспринимают совершенно не так, как КП с графическим оформлением.

Вы можете предлагать своим потенциальным клиентам какие-то потрясающие вещи, но отсутствие графики многое может усложнить. Графика «мирит» читателя с текстом, позволяет не бросать чтения, затягивает в материал.

Коммерческие предложения без графики — просто набор абзацев. Да, кто-то станет читать и их, но все же значительная часть клиентов просто «отпадет».

 

 

Два типа коммерческих предложений

«Холодные» коммерческие предложения. Написание таких КП необходимо тогда, когда компании нужно рассказать о товаре или услуге как можно большему числу потенциальных клиентов. Получатели «холодных» КП обычно не ждут вашего предложения, а потому и  формат текста должен быть особым.

Не слишком агрессивный слог, правильные фразы, выверенный стиль, максимум конкретики. Ничего такого, что могло бы отпугнуть. Мы умеем так писать.

«Горячие» коммерческие предложения. С такими текстами уже проще: создание горячих КП требуется в тех случаях, когда предварительные переговоры уже проведены, и клиент ждет вашего послания. Правда, и в этом случае существует масса нюансов, которые могут как усилить ваши позиции, так и ослабить их.

Здесь вы можете заказать «горячее» КП, которое только усилит ваши позиции и точно не поставит под сомнение прошлые достижения.

Отстройка от конкурентов — важнейший элемент КП

Может ли ваш клиент точно сказать, почему ему следует покупать именно у вас? А вы можете всего в 1-3 предложениях охарактеризовать ваши реальные отличия от конкурентов?

Если хоть раз вы ответили «нет», то тогда у вас серьезная проблема. Была. Но мы вместе подумаем над тем, как сделать послание выделяющимся на общем фоне. Тогда будут клиенты!

Хотите заказать написание коммерческого предложения, которое будет не просто набором букв и картинок, а серьезным инструментом продаж? 

Давайте именно такое и создадим! 

Агентство копирайтинга Text iS

 

 

Коммерческие предложения по индивидуальным шаблонам в Битрикс24

Без доработок и дополнительных интеграций.

Пресейл — важный этап в продажах: на этом этапе клиент определяется, будет ли он сотрудничать с компанией. Менеджеры выделяют много времени на общение с клиентом, выявление его потребностей и в конце предлагают коммерческое предложение (КП). Но затраченное время не всегда окупается. Битрикс24 помогает следить за этапами общения с клиентами и автоматизировать формирование коммерческих предложений.

В Битрикс24 есть штатная сущность «Коммерческое предложение». Она позволяет быстро формировать документ и таблицу, в которой указан перечень товаров, их стоимость. В таком КП не отображаются картинки, фирменные логотипы или шрифты и не рассчитывают дополнительные бонусы, поэтому клиенты нередко обращаются за автоматизацией создания КП по индивидуальным шаблонам. Так было и с нашим клиентом, поставщиком стройматериалов для крупных и средних строительных компаний.

Кроме описания товаров и их стоимости, внутри их коммерческого предложения — фотографии с производства в высоком качестве. Для каждого материала и измерительной единицы есть своя картинка. Если в КП указана продажа бетона, то на фотографиях мешки с бетоном, если в КП древесина, то ее обратка изображается на фотографии.

Задача: автоматизировать создание КП с динамическими изображениями.Изображения должны подтягиваться в КП в зависимости от типа товара и единицы измерения и других спецификаций.

Первый этап: стороннее приложение с Битрикс24.Маркета

Сначала мы решили эту задачу с помощью стороннего приложения и инструментов бизнес-процессов. Но на стороне приложения КП обрабатывались медленно, а иногда приложение обновлялось по несколько дней. К тому же подписка на Битрикс24.Маркет с января 2021 стала платной. В результате, клиент отказался от этого решения: выходило дорого и малоэффективно

Второй этап: настройка штатных инструментов Битрикс24 для формирования КП

Тогда наш специалист по внедрению, Александр Ефремов, подумал о другом решении: перенести шаблон КП в документы в CRM. Но в документах есть ограничения:

  • Вес файла не должен превышать 2 Мб. А шаблон клиента из-за качественных картинок весил около 9 Мб.
  • Конструктор документов не умеет менять картинки.

Чтобы обойти эти ограничения, Александр создал универсальные списки со спецификациями и изображениями, а затем с помощью бизнес-процессов прописал зависимость изображений от спецификаций.

В самом шаблоне КП изображений нет, поэтому его вес уменьшился до 200 Кб. Под картинки выделены специальные поля.

Как сотрудники создают КП в Битрикс24

Для формирования КП сотрудник заполняет форму для элемента КП: товаров, их количества и других параметров. Сотрудник может указать до 10-ти товаров за один раз.

После сохранения формы, сотрудник запускает из карточки CRM бизнес-процесс на формирование КП. Бизнес-процесс смотрит в заполненную форму со спецификациями, и в зависимости от значения полей подтягивает из универсальных списков нужные картинки.

Также в КП подтягиваются данные клиента из карточки компании. Если сотрудник находит ошибку, он может внести правки в карточку компании или в элемент и перезапустить процесс — сформируется обновленное КП.

Преимущества

Сейчас документы формируются за несколько секунд, потому что мы перенесли логику на штатные инструменты: вся информация обрабатывается внутри быстро и без ошибок.

При использовании стороннего приложения КП формировалось долго, потому что данные сначала передавались на сторонний сервер, потом возвращались в систему. Иногда приложение выдавало ошибки, подвисало или днями не работало. В результате приложение решало задачи заказчика неэффективно.

Результат

С помощью автоматизации формирования КП по индивидуальным запросам мы помогли уменьшить время, которое уходит на пресейл, и не потеряли в качестве. Также для повышения эффективности работы менеджеров с клиентами мы создали CRM-воронку, настроили обязательные поля и бизнес-процессы внутри карточек контактов, компаний и сделок.



Нужна ли цена в коммерческом предложении?

Нужна ли цена в коммерческом предложении?

Цена – один из ключевых элементов оффера. Она показывает, насколько выгодна сделка, дает пищу для размышлений.

А вопрос этот я задал потому, что мне на глаза часто попадались коммерческие предложения, в которых полностью отсутствовала информация о цене. Тогда какое это предложение? Это некое благородное намерение, которое можно представить в форме следующей юмористической структуры:

1. Здравствуйте!

2. Мы серьезные парни, у нас много клиентов, и у нас самые высококвалифицированные работники.

3. У нас есть классный продукт, и мы хотим предложить взаимовыгодное сотрудничество.

4. Потому что у нас приятные цены и скидки постоянным клиентам.

5. Если Вас заинтересовало наше предложение – позвоните нам.

Бизнесмены предпочитают конкретику. Без цены они не могут принять решение, а звонить вам и уточнять – что вы сделали, чтобы это заслужить? Ваши «приятные цены» для клиента – воздух, потому что, простите, не вам решать, насколько они на самом деле являются приятными.

Люди не указывают цены, потому что боятся. Это страх, а страх всегда чувствуется. Так и думает читатель – если они не указали цену, значит, что-то здесь не так. О каких страхах я говорю? Прежде всего страх, что клиенты посчитают цену неподъемной. Именно поэтому ее следует обосновывать.

Второй страх – указание цены в коммерческом предложении может привести к тому, что о ней пронюхают конкуренты. Смешно. Если конкурент захочет узнать цену, он найдет, как это сделать. Самый простой и распространенный вариант – позвонить вам и представиться потенциальным клиентом.

Такие авторы считают: коммерческим предложением нужно заинтересовать клиента, чтобы тот сам позвонил, а уже в процессе переговоров его осчастливят ценой. А зачем ему звонить, если он не прочитал ничего конкретного? Если он будет звонить по каждому такому предложению, на это уйдет половина его рабочего дня.

Не бойтесь своих цен. То, что люди предпочитают покупать дешевые товары – миф. Подумайте, как максимально эффектно и убедительно преподнести цену, чтобы клиент остался доволен покупкой.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Запросы коммерческих предложений | РТРС

Приобретение мобильной туалетной кабины «Евростандарт» (Волгоградская область)

Филиал РТРС «Волгоградский ОРТПЦ» планирует заключить договор на приобретение мобильной туалетной кабины «Евростандарт» в количестве 1 штуки, в соответствии с прилагаемым техническим заданием.

Цена договора будет определена по итогам рассмотрения поступивших коммерческих предложений.

Всех лиц, заинтересованных в заключении договора, просим направлять коммерческие предложения. К рассмотрению принимаются коммерческие предложения, заверенные подписью и печатью, содержащие информацию о применяемой организацией — заявителем системе налогообложения, сроках поставки, порядке оплаты по договору.

Разработка проектной и рабочей документации на капитальный ремонт антенно-мачтового сооружения (Волгоградская область)

Филиал РТРС «Волгоградский ОРТПЦ» планирует заключить договор на выполнение работ по разработке проектной и рабочей документации на капитальный ремонт антенно-мачтового сооружения по объекту:

Антенно-мачтовое сооружение филиала РТРС «Волгоградский ОРТПЦ» Телемачта Н=21,65 м., расположенное по адресу: Волгоградская область, Нехаевский р-н, Тишанская ст-ца.

Приглашаем к заключению договора, просим всех заинтересованных лиц направить коммерческое предложение согласно прилагаемого технического задания, заверенное подписью и печатью, в срок до 15.12.2021 г. на электронный адрес: [email protected] или факс: (8442) 34-49-30.

К рассмотрению принимаются коммерческие предложения с информацией о стоимости и сроке выполнения договора, гарантийных обязательствах, условиях оплаты (авансовый платёж) и подтверждением требований к Исполнителю в соответствии с прилагаемым заданием

Приобретение дверных блоков (Волгоградская область)

Филиал РТРС «Волгоградский ОРТПЦ» планирует заключить договор на приобретение дверных блоков для помещений с повышенной влажностью в количестве 4 штук, в соответствии с прилагаемым техническим заданием.

Цена договора будет определена по итогам рассмотрения поступивших коммерческих предложений.

Всех лиц, заинтересованных в заключении договора, просим направлять коммерческие предложения. К рассмотрению принимаются коммерческие предложения, заверенные подписью и печатью, содержащие информацию о применяемой организацией — заявителем системе налогообложения, сроках поставки, порядке оплаты по договору.

Предложения направлять в срок до 15.12.2021г., на адрес эл. почты: [email protected] или [email protected].

Приобретение бруса деревянного (Волгоградская область)

Филиал РТРС «Волгоградский ОРТПЦ» планирует заключить договор на приобретение деревянного бруса (пиломатериалы), в соответствии с прилагаемым техническим заданием.

Цена договора будет определена по итогам рассмотрения поступивших коммерческих предложений.

Всех лиц, заинтересованных в заключении договора, просим направлять коммерческие предложения. К рассмотрению принимаются коммерческие предложения, заверенные подписью и печатью, содержащие информацию о применяемой организацией — заявителем системе налогообложения, сроках поставки, порядке оплаты по договору.

Предложения направлять в срок до 15.12.2021г., на адрес эл. почты: [email protected] или [email protected].

Приобретение оконного блока ПВХ (Волгоградская область)

Филиал РТРС «Волгоградский ОРТПЦ» планирует заключить договор на приобретение оконного блока ПВХ в количестве 1 штуки, в соответствии с прилагаемым техническим заданием.

Цена договора будет определена по итогам рассмотрения поступивших коммерческих предложений.

Всех лиц, заинтересованных в заключении договора, просим направлять коммерческие предложения. К рассмотрению принимаются коммерческие предложения, заверенные подписью и печатью, содержащие информацию о применяемой организацией — заявителем системе налогообложения, сроках поставки, порядке оплаты по договору.

Предложения направлять в срок до 15.12.2021г., на адрес эл. почты: [email protected] или [email protected].

Приобретение электрического аккумуляционного водонагревателя и настенных конвекторов (Волгоградская область)

Филиал РТРС «Волгоградский ОРТПЦ» планирует заключить договор на приобретение электрического аккумуляционного водонагревателя в количестве 1 штуки и настенных конвекторов в количестве 2-х штук, в соответствии с прилагаемым техническим заданием.

Цена договора будет определена по итогам рассмотрения поступивших коммерческих предложений.

Всех лиц, заинтересованных в заключении договора, просим направлять коммерческие предложения. К рассмотрению принимаются коммерческие предложения, заверенные подписью и печатью, содержащие информацию о применяемой организацией — заявителем системе налогообложения, сроках поставки, порядке оплаты по договору.

Предложения направлять в срок до 15.12.2021г., на адрес эл. почты: [email protected] или [email protected].

Подвоз холодной воды (Волгоградская область)

Филиал РТРС «Волгоградский ОРТПЦ» планирует заключить договор на выполнение услуги по подвозу холодной воды в техническое здание (инв. № 01000007) филиала РТРС «Волгоградский ОРТПЦ» по адресу: Волгоградская область, Урюпинский район, х. Горский в 2022 г.
Приглашаем к заключению договора, просим всех заинтересованных лиц направить коммерческое предложение на выполнение работ согласно прилагаемому техническому заданию, заверенное подписью и печатью, в срок до 16.12.2021 г. на электронный адрес: [email protected]

К рассмотрению принимаются коммерческие предложения, содержащие ссылку на номер технического задания, информацию о стоимости выполнения работ, условиях оплаты.

Подвоз холодной воды (Волгоградская область)

Филиал РТРС «Волгоградский ОРТПЦ» планирует заключить договор на выполнение услуги по подвозу холодной воды в техническое здание (инв. № 11000013) филиала РТРС «Волгоградский ОРТПЦ» по адресу: Волгоградская область, Среднеахтубинский район, 0,3 км на восток от х. Бурковский в 2022 г.

Приглашаем к заключению договора, просим всех заинтересованных лиц направить коммерческое предложение на выполнение работ согласно прилагаемому техническому заданию, заверенное подписью и печатью, в срок до 16.12.2021 г. на электронный адрес: [email protected]

К рассмотрению принимаются коммерческие предложения, содержащие ссылку на номер технического задания, информацию о стоимости выполнения работ, условиях оплаты.

Аварийная поставка строительных и отделочных материалов для ремонта помещений (Волгоградская область)

Филиал РТРС «Волгоградский ОРТПЦ» планирует заключить договор на аварийную поставку строительных и отделочных материалов для ремонта помещений № 2 (санузел), № 3 (туалет), № 4 (умывальная) первого этажа технического здания (инв. № 01000043) филиала РТРС «Волгоградский ОРТПЦ» (404385, Волгоградская область, Котельниковский район, ст. Чилеково, ул. Магистральная, дом № 2).

Место доставки — 404385, Волгоградская область, Котельниковский район, ст. Чилеково, ул. Магистральная, дом №2.

Начальная максимальная цена договора будет определяться, исходя из стоимости коммерческих предложений.

Всех заинтересованных лиц в заключении договора, просим направлять коммерческие предложения, в соответствии с прилагаемым техническим заданием, заверенные подписью и печатью, в срок до 15.12.2021г. на электронную почту: [email protected]. Проведение данной процедуры сбора информации не влечет за собой возникновения каких-либо обязательств для заказчика.

К рассмотрению принимаются коммерческие предложения, содержащие информацию о цене единицы товара, общей цене договора, сроке действия предполагаемой цены, дополнительных затратах при наличии, стране происхождения товара; содержащие информацию о применяемой организацией — заявителем системе налогообложения, сроках поставки, порядке оплаты по договору.

Поставка электроматериалов (Волгоградская область)

Филиал РТРС «Волгоградский ОРТПЦ» планирует заключить договор на поставку электроматериалов. Срок поставки по согласованию сторон. Место доставки — 400005, г. Волгоград, ул.Рокоссовского, 98, доставка товара осуществляется за счет Поставщика.

Цена договора будет определена по итогам рассмотрения поступивших коммерческих предложений.

Всех заинтересованных лиц в заключении договора, просим направлять коммерческие предложения, в соответствии с прилагаемым техническим заданием, заверенные подписью и печатью, в срок до 13.12.2021 на электронную почту: [email protected]. Проведение данной процедуры сбора информации не влечет за собой возникновения каких-либо обязательств для заказчика.

К рассмотрению принимаются коммерческие предложения, содержащие в себе следующее: ссылку на техническое задание; информацию о цене единицы товара; общей цене договора на условиях, указанных в запросе; срок действия предполагаемой цены; дополнительные затраты при наличии, страну происхождения товара.

Искусство эффективного коммерческого предложения

Как часто вам приходилось слышать набившую оскомину фразу: «Отправьте мне коммерческое предложение, а мы его рассмотрим и дадим ответ позже»? Разумеется, в этом есть логика. Чтобы принять непростое решение о сотрудничестве (покупке определенных услуг или товаров), клиентам действительно требуется немало времени, ведь нужно внимательно изучить ваше предложение, взвесить все «за» и все «против», сравнить выгоды и недостатки.

Понимая это, агентства, предлагающие какие-либо услуги, часто начинают диалог с клиентами именно с коммерческого предложения, тогда как, если следовать логике, это предложение должно рассматриваться только на финальной стадии разговора. Коммерческое предложение должно подводить итог долгой дискуссии, но никак не быть началом самого общения.

Кто-то предлагает таким агентствам перестать писать коммерческие предложения вовсе и сосредоточить свое внимание только на контрактах, но для большинства фирм такой подход не подойдет совершенно: всю их ценность можно увидеть только на бумаге. Но знать, какова истинная роль этого документа в процессе продаж, какое место он должен занимать в ходе коммуникации и как писать результативные предложения, обязательно каждому.

Как повысить процент закрытых сделок и уменьшить число потерянных клиентов из-за неверно составленного КП — ниже в статье.

Вы фокусируетесь на стоимости, но не на ценности продукта

В чем ценность вашего продукта? В чем его главное преимущество?

Если оно кроется в цене, то будьте уверены, ваше коммерческое предложение будет завлекать тем же. Но заметьте: большинство агентств не хочет, чтобы их продукт стал всего лишь дешевым аналогом более дорого продукта. Они хотят быть партнерами своих клиентов, мечтают о сотрудничестве. И если вы относите себя к этой категории, преимущество в цене не даст вам новых клиентов. Коммерческое предложение, в котором вы подробно опишите перечень предлагаемых услуг и стоимость каждой из них, вам здесь совершенно не подходит.

Важно концентрировать внимание на ценности вашего сервиса. Сделайте акцент на проблемах потенциального клиента, на тех трудностях, с которыми сталкиваются люди на пути к своей цели, а затем покажите, как ваше агентство способно со всем этим справиться: сколько клиентов вы сможете привлечь, как сможете снизить стоимость одного клиента и т. д.

Большинство заказчиков рассматривает маркетинг как инвестиции в будущее компании. Это очень отличается от установки тех людей, которые просто хотят продать свои услуги по максимально низкой цене. Сделайте ставку на ценности своего продукта и вы привлечете внимание тех людей, партнерами которых вы и хотели бы стать.

Вы недостаточно хорошо изучили потенциального клиента

Часто бывает, что генеральный директор агентства сам завязывает разговор с потенциальным клиентом и по его завершении остается убежден, что человек заинтересован услугами компании. Он передает его менеджерам по продажам, и те высылают ему коммерческое предложение, на которое так и не приходит ответ.

В чем же проблема? В недостаточном понимании особенностей клиента. Не все возможные заказчики услуг когда-нибудь станут вашими клиентами (кому-то не хватит денег, кого-то не устроите вы и т. д.). Возможно, вы обратитесь к ним не в самое подходящее время. Отправив коммерческое предложение, которое никто не запрашивал, вы тем самым покажете свое непонимание проблем клиента, текущих и будущих, включая и финансовое положение.

Прежде чем отправить коммерческое предложение, постарайтесь узнать:

  • в чем заключаются бизнес-цели клиента, его успех?
  • в какие временные рамки планируется достижение этих целей?
  • есть ли долгосрочные и краткосрочные цели? Какие метрики используются для измерения успеха?
  • с какими трудностями клиент имеет дело сейчас?
  • какую ценность в ваших услугах он видит?

Вы не развиваете ваши отношения с клиентом

Люди хотят иметь дело с теми людьми, которые им симпатичны. Это просто и понятно. Кроме того, большинство решений о покупке (а может быть, и все) принимаются под воздействием эмоций, а не логических рассуждений.

Если вы отправите свое коммерческое предложение, не имея с потенциальным покупателем ни малейшей связи, вы изначально обречете свою попытку на провал: ваш документ обязательно рассмотрят, когда-нибудь.

Общение с клиентом лучше начать со знакомства за чашечкой кофе или чая, к примеру. Ваша цель — найти общее, что вас объединит. Узнайте подробнее обо всех проблемах, с которыми клиент сталкивается в последнее время. Проявите свою заинтересованность, заслужите доверие. Уже затем вы можете отправить ему свое коммерческое предложение, но с учетом тех моментов, о которых говорили при встрече.

Вы не действуете как партнер

Проблема в том, что клиент не всегда знает, что для него лучше — даже когда думает, что знает. Если вы хотите быть партнером своего покупателя, а не просто очередным провайдером услуг, вы должны понять, приведет ли имеющий образ мыслей вашего клиента к тем результатам, которых он стремится достичь.

Ваша задача не показать, почему его вариант (способ решения проблемы) не верен, но продемонстрировать, что предлагаемый вами способ — лучше и эффективнее.
Такой подход поможет вам стать более заметным среди всех конкурентов. Посудите сами: если клиент нуждается в SEO и SMM, а вы отправляете ему коммерческое предложение, в котором дотошно доказываете, почему именно ваше агентство разбирается в этих вопросах лучше всех, вы не проявите ни капли оригинальности.

Все поступят точно так же, кроме одной компании, которая сначала расскажет, почему клиент нуждается в SEO и SMM, а потом докажет, что на самом деле важно компании-заказчику и что приведет его к результатам.

Вы представляете ценность товара в неверном ключе

Чтобы сделать продажу, вам нужна уверенность: в своем продукте, в тех его ценных качествах, которые помогут клиенту решить все его проблемы, в той стоимости, которую предлагаете заплатить покупателю.

И все же большинство коммерческих предложений сначала обращают внимание потенциального клиента на цену, а только потом говорят, какой они замечательный сервис предоставляют.

Этот подход подводит людей к мысли, что они должны потратить больше, так и не объясняя им, в чем ценность вашего продукта и почему клиент должен обратиться именно к вам. Просто сравните два этих утверждения: какое из них наиболее эффективно, на ваш взгляд?

  • вы сэкономите $1,000, если воспользуетесь услугами нашего сервиса по автоматизации маркетинга;
  • вы потеряете 100 клиентов, если не воспользуетесь нашим предложением.

Страх потерять что-либо, упустить какую-либо возможность влияет на людей гораздо сильнее, чем вы думаете. При составлении своего КП поставьте акцент на возможных потерях, которые понесет клиент, если не воспользуется вашим продуктом.

У вас нет четкой структуры создания КП

Все клиенты отличаются друг от друга наборами целей, которые они планируют достигнуть, и теми проблемами, которые встречаются на этом пути. Но это не значит, что каждое коммерческое предложение вы должны составлять «с нуля». Если вы четко представляете себе, что за продукт вы продаете, какие его конкурентные преимущества и т.д., вы без труда сможете оптимизировать базовое КП под особенности каждого покупателя.

Для этого вам нужно знать следующее:

  • цели клиента, проблемы и трудности, с которыми он имеет дело;
  • текущие показатели клиента, ключевая информация о компании;
  • стоимость бездействия для клиента.

Эта информация поможет вам собрать предложение, релевантное тому или иному клиенту. Оно обязательно должно содержать:

  • цели кампании;
  • описание услуг и льгот;
  • варианты отчетности;
  • показатели результативности;
  • сроки и бюджет.

Это базовая структура коммерческого предложения. С его помощью вы можете создавать новые КП быстро и без лишней суеты.

Вы не проявили должную настойчивость

Очевидно, что коммерческое предложение — это далеко не самый финальный этап в вашей коммуникации с потенциальным клиентом. Вам ведь все еще нужно подписать с человеком контракт. Но большинству компаний такой образ мысли неприятен и обычно они сдаются после пары безответных электронных писем или провалившихся звонков.

Помните: настойчивость — залог вашего успеха. Не переставайте снабжать потенциального клиента дополнительной информацией о вас и ваших услугах, чтобы, наконец, он смог принять единственно верное решение.

Вы теряете доверие

Доверие требует времени. Но когда вы высылаете потенциальному клиенту свое коммерческое предложение, времени, чтобы установить доверительные отношения, обычно не бывает. Но есть несколько хитростей, которые помогут решить вам этот проблемный вопрос. К примеру, можно повысить уровень доверия через приятное и гармоничное оформление вашего КП: следуйте современным трендам в дизайне, и у вас получится создать визуально-приятный и удобный для чтения документ.

Обратите внимание на грамматику и орфографию: если вы допустили опечатку, это не полный провал, но отношение к вам уже будет несколько недоверчивое; ошибок в КП быть не должно вовсе. Если вы неграмотны в языке, быть может, вы неграмотны и в бизнесе.

Разумеется, это детали. Но именно эти детали расскажут о вас больше, чем вы успеете сказать сами.

Заключение

Коммерческое предложение — это, безусловно, важный этап цикла продаж, место которого на финальном этапе с коммуникации с клиентом, но никак не на первоначальном. Однако, большинству предпринимателей удобнее и проще начинать общение именно с высылки КП. Но проще не значит лучше, и эффективность вашего бизнеса вы измеряете не числом разосланных предложений, а числом заключенных сделок.

Коммерческое предложение — это деловое предложение, которое вы делаете конкретному клиенту, выраженное в письменном виде: оно должно учитывать особенности каждого клиента и быть гармонично оформлено. Если вы учтете все эти простые рекомендации, то непременно получите результат.

Высоких вам конверсий!

По материалам cdn2.hubspot.netImage source Maureen Dai 

08-10-2015

Заказать создание коммерческого предложения по доступным ценам

Коммерческое предложение – ваш агент по продажам

Порой одна страница формата А4, отправленная по факсу, может продать больше, чем группа продавцов, полных энтузиазма, но не умеющих «подать товар лицом». А в руках опытного менеджера по продажам текст коммерческого предложения – это главный аккорд успешной сделки.

 

Услуги копирайтингаСроки выполненияСтоимость за текстОбъем текстаЧто вы получите?
Коммерческое предложение (КП) на заказ 3-7 дня 70 BYN / 3000 RUR 1500-2500 Универсальный инструмент для привлечения новых и удержания действующих клиентов. Хорошее коммерческое предложение отстроит вас от конкурентов и подтолкнет потребителей на сотрудничество.

 

Именно поэтому создание эффективного коммерческого предложения требует не только легкости стиля. Чтобы написать реально работающий текст, нужно много знать о вашем бизнесе, о конкретном товаре, который будет предлагаться. Четкое определение целевой аудитории, ее психологический портрет, знание всех «болевых точек», всех выгод и преимуществ товара… Зачастую сбор данных и подготовка занимает больше времени, чем написание текста. А результат работающего коммерческого предложения – существенный рост продаж.

На эти «грабли» наступает каждый второй: некоторые ошибки при составлении коммерческого предложения
  • Заказ разработки коммерческого предложения без учета характера аудитории.
    Вы работаете в сегменте B2B, но решили написать «по-настоящему продающий» текст. И начинаете его словами «Вам нужен бухгалтерский аудит? Приходите к нам!» или «Закажите аудит прямо сейчас и получите скидку 20 % на услуги!»
  • Использование жаргонных словечек или канцелярита.
    Это тоже ошибка оценки аудитории. Использовать отраслевой сленг можно тогда, когда вы посылаете письма давно знакомым партнерам, с которыми  у вас сложились неформальные отношения. Противоположный конец «граблей» – избыточное количество сложных слов и выражений («Рассматривая сложившуюся ситуацию с различных аспектов, наша компания выработала комплексный подход к решению устоявшегося набора проблем»). Будьте проще, но в меру.
  • Создание коммерческого предложения без конкретного предложения.
    Не забудьте сообщить читателю, по какому поводу вы к нему обратились. Иногда 3/4 текста КП занимает описание преимуществ сотрудничества с компанией, а само предложение скромно написано мелким шрифтом внизу А4 формата – «чтобы уместилось на лист». Текст конкретного коммерческого предложения – центральная часть вашего КП, не забывайте об этом

Наши гарантии

  • Коммерческое предложение  напишет узкоспециализированный автор. Вы ведь не доверите работу с важным клиентом начинающему менеджеру? Так же и с текстами. В «ПроТекст» работает штат опытных копирайтеров, имеющих разное образование, стиль и специализацию.
  • Точное соответствие особенностям бизнеса. Перед подготовкой контента мы проанализируем специфику вашей деятельности и правильно сформируем уникальное предложение для определенной ЦА. Подготовим план КП и отправим его вам на согласование. Работа с текстом начнется только после того, как вы утвердите план.
  • Над контентом работает коллектив экспертов. После написания текст отправляется корректору и редактору. Они избавят КП от «шероховатостей», обеспечат 100-процентную грамотность. Результат – безупречный с точки зрения грамматики и стилистики текст.
  • Вы можете выбрать исполнителя. Для этого посетите раздел «Портфолио» и ознакомьтесь с примерами работ наших авторов. Выберите специалиста, чей стиль наиболее точно соответствует вашим требованиям.

Порядок работы:

  • подписание договора;
  • внесение 100-процентной предоплаты;
  • согласование плана коммерческого предложения;
  • сдача и согласование текста;
  • подписание актов выполненных работ.

Готовы к сотрудничеству с юридическими лицами Республики Беларусь и Российской Федерации.Начать сотрудничество с «ПроТекст» можно разными способами. Выберите самый удобный для вас:

  • отправьте на нашу почту полные реквизиты предприятия и описание задачи;
  • позвоните нам или заполните форму на сайте;
  • скачайте бриф, заполните его и отправьте на почту [email protected]

Грамотно сформулируем оффер и убедим клиента начать с вами сотрудничество. Заказать коммерческое предложение в «ПроТекст» – позаботиться об эффективности своего бизнеса!

Как оценить бизнес-предложение

Когда вы отправляете коммерческое предложение, на какую страницу ваши потенциальные клиенты обычно переходят первой?

Если бы мне пришлось угадывать, я бы сказал, что это тот, который содержит информацию о ценах.

Поскольку почти 60 процентов потенциальных клиентов хотят обсудить цену при первом обращении, очевидно, что покупатели больше всего думают о стоимости сделки в долларах и центах.

Итак, задача для предложений вашего отдела продаж заключается не в том, чтобы вызвать интерес к вашим ценам, а в том, чтобы привлечь потенциальных покупателей к вашим точным и привлекательным ценам и структуре комиссионных.

Как разработать котировочную цену для вашего предложения

При оценке бизнес-предложения есть два способа ошибиться.

Если вы установите слишком низкую плату за предложение в надежде привлечь клиентов, это не обязательно сделает вас прибыльным, поможет масштабировать ваш бизнес или привлечет таких качественных клиентов, которые вам нужны, тех, кто ценит ваши услуги не только на число, и с кем вы можете построить устойчивые отношения.

С другой стороны, завышая цену, вы рискуете потерять весь проект.

Вот почему так важно знать бюджет и график вашего клиента. С до вы дойдете до момента, когда вы представляете свои цены.

Кроме того, какого типа клиент вы предлагаете? Чего они будут ожидать с точки зрения ценообразования?

Три примера цен предложения

Существуют разные подходы, которые вы можете использовать при оценке предложения, так что это беспроигрышная ситуация как для вас, так и для вашего клиента.

Стоимость вашего предложения будет зависеть от того, какой модели вы придерживаетесь.Вы держите клиентов на гонораре? Вы взимаете плату за спринт? Может быть, ваше предложение взимает с клиентов ежедневную или почасовую оплату или ежемесячный аванс.

Подсчитать размер комиссии за предложение может быть сложно. Вам необходимо разработать предлагаемую цену, которая будет кристально ясной и подчеркнет ценность, которую вы и ваша команда принесете.

Почасовая или дневная оплата

Посуточная или почасовая оплата — это один из подходов к ценообразованию вашего предложения.

Разбейте проект на ежедневные или ежечасные задачи и взимайте с клиента плату в зависимости от количества людей и времени, необходимых для выполнения всего.

При оценке предложения по дням просто подумайте о выделенных днях, которые потребуются для завершения этого проекта, если это единственный проект, над которым вы работаете. Умножьте это на количество людей, необходимое для проекта, чтобы найти вашу дневную ставку.

Если требуется команда из четырех человек, но некоторые члены команды не требуются до середины проекта, учтите это в своих расценках.

Этот подход может хорошо работать, если вы работаете на фрилансе, только начинаете привлекать клиентов или предлагаете проект, требующий большой гибкости.

Гибкая методология

Agile Methodology может быть наиболее функциональным способом оценить ваше предложение и сохранить ваш проект на правильном пути. В частности, Agile упрощает определение масштабов любого проекта и управление им, поскольку позволяет вашей команде разбивать проекты на более мелкие сегменты, называемые спринтами, а затем планировать и составлять бюджет каждого спринта отдельно.

Это не только помогает предотвратить расползание объема работ, но и позволяет вносить любые изменения, которые могут потребоваться в процессе, и проясняет график и ожидания бюджета для вашего клиента.

Прелесть планирования и выполнения предложений с помощью метода Agile в том, что вам платят за каждый спринт, что означает отсутствие необходимости работать месяцами напролет, ожидая получения чека по почте. Клиент покупает спринт, оплачивает его, и вы не запускаете другой, пока не получите окончательный платеж (ча-цзин!).

Быстро! Возьмите это руководство по продажам, которое изменит правила игры (раньше, чем это сделают ваши конкуренты…)

Загрузите The Closer’s Guide to Winning Proposals бесплатно и получите преимущество.

Продавать клиентов с ежемесячным гонораром

Ретейнеры

могут принести стабильность вашему бизнесу и вывести вас из режима пожаротушения, когда вам постоянно нужно выигрывать новые проекты. Все они доказывают вашу ценность для ваших клиентов, регулярно принося результаты.

Подобно гибкому методу, продажа клиентов с ежемесячным фиксированием позволяет вам разбить проект на более мелкие сегменты, что заставляет вас быть подотчетным в соответствии со своим графиком и помогает предсказать любые изменения, которые могут потребоваться для следующего проектного предложения вашего клиента.

Кроме того, сотрудники

ежемесячно обеспечивают более стабильный денежный поток, помогая вам быстрее строить свой бизнес с большей безопасностью.

Как убедить клиентов подписаться на ваших ценах

Если у них нет глубоких карманов, ваши потенциальные клиенты, скорее всего, будут склоняться к экономии.

Это может быть непросто, когда вы пытаетесь заставить их подписать ваше предложение на пунктирной линии.

Вот как убедиться, что цена вашего предложения …
a)
соответствует ожиданиям вашего потенциального клиента,
b)
соответствует требованиям проекта или услуги,
c)
дает вам гибкость и выбор клиента, а также
d)
демонстрирует, насколько выгодно вы потратите свои деньги.

Предложить сеанс открытия

Первый раз, когда ваш клиент видит ваше предложение, не должно быть его первым взаимодействием с вами.Таблица гонораров не должна шокировать их или сбивать с толку относительно того, как вы предлагаете завершить их проект. Вот где сеанс обнаружения является ключевым.

Сессия открытия похожа на миссию по установлению фактов, поэтому вы можете собрать всю необходимую информацию о своем клиенте, его бизнесе, его проблемах и результатах, которых они ищут.

Таким образом, вы можете уделить должное время планированию любых функций или функций, дизайну интерфейсов и, при необходимости, созданию чернового прототипа.Когда все согласятся с тем, что вы разрабатываете, вы сможете дать более точную оценку предложения и управлять ожиданиями.

Это открытие также позволит вашему клиенту лучше понять ценность, которую вы предоставляете на протяжении всего процесса, а не только сосредоточиться на окончательной цифре в нижней части счета.

Вовлеките свою команду в цитирование проекта

Перед окончательной доработкой результатов, сроков и бюджета в любом предложении сначала проконсультируйтесь с членами вашей проектной группы.Это эксперты в той работе, которую вы хотите выполнить, поэтому их вклад жизненно важен для обеспечения точности цены и сроков вашего предложения.

Иногда у команды проекта есть соображения или предложения, которые не обязательно придут в голову кому-либо еще; вещи, которые могут усложнить или упростить предложение и которые необходимо решить заранее, прежде чем вы представите окончательное предложение.

Предоставьте вашим клиентам возможность выбора по цене

Люди хотят выбора, но слишком много его может вызвать паралич выбора и привести к тому, что покупатель ничего не выберет из страха принять неправильное решение.Вот почему намного сложнее выбрать, что заказать в ресторане, если в меню 100 позиций — все выглядит хорошо, и вы не хотите тратить деньги на неправильный выбор.

Когда мы просмотрели более 20 000 предложений Proposify, чтобы узнать, сколько ценовых сборов содержится в большинстве предложений, мы обнаружили, что в среднем предложение содержит восемь сборов.

Но из всех выигравших предложений — тех, которые были закрыты — эти предложения включали только два сбора.

В свое предложение включите только пар вариантов ценообразования; слишком большой выбор так же плохо, как и недостаток.

Один из способов облегчить вашему клиенту участие в обсуждении цен — заранее сообщить им, что вы собираетесь предложить им три варианта ценообразования:

  1. Чего можно добиться как минимальное решение их проблемы. MSP.
  2. Что можно сделать с имеющимся бюджетом.
  3. На что можно потратить больше, чем их бюджет, чтобы сбить их с толку.

Вы можете легко и наглядно представить каждый из этих вариантов в Proposify, включив дополнительные таблицы комиссий, которые позволяют вашему клиенту выбрать, какую комиссию он хотел бы использовать.

Создание таблицы дополнительных сборов дает клиенту возможность выбрать желаемые варианты ценообразования.

Покажите своим клиентам ценность, которую вы приносите

Конечно, ценообразование вашего предложения в первую очередь связано с настройкой вашего бизнеса на долгосрочную прибыльность. Тем не менее, ваш клиент будет более склонен работать с кем-то, кому он доверяет, и будет предлагать цену как , так и .

Хотя вы можете основывать оценку своего предложения на количестве часов, которые, по вашему мнению, потребуются для завершения работы, более выгодным с финансовой точки зрения вариантом может быть указание реальной долларовой стоимости того, сколько денег вы можете заработать для своего клиента с результатами этого проекта.

Если потенциальный клиент спрашивает о ваших гонорарах, измените разговор на результаты, например, что ваше агентство может сделать, чтобы привлечь больше клиентов, повысить осведомленность о своем бренде или продать больше товаров. Что для них будет стоить увеличение прибыли клиента на 10-20%? Определите ценность, которую может предложить ваше агентство, а не сосредотачивайтесь на цене, которую вы назначаете.

Заключение

Ценообразование бизнес-предложений — это действительно вызов. Между тем, как завоевать доверие нового клиента, заставить его открыто рассказать о своем реальном бюджете, убедить его в ценности, которую вы принесете, и попытаться сделать все это прибыльным — может быть нелегкая битва.

Найдите метод ценообразования, который лучше всего подходит для вас, и сосредоточьтесь на собственной прибыльности. Вы же не хотите, чтобы вас называли самым дешевым агентством на рынке. Клиенты, которые гонятся за самой низкой ценой, редко превращаются в ценные долгосрочные отношения — они слишком заняты переходом от агентства к агентству, считая вас одноразовым, как только находят более дешевую сделку.

Не бойтесь потерять преимущество. Если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос, цена ваших предложений должна расти. Если все принимают вашу цену без возражений, это верный признак того, что вы берете слишком мало.

Нужно ли включать расценки в коммерческое предложение?

Каждый год мы проводим исследования, чтобы найти ответ на один важный вопрос: какие разделы в любом деловом предложении являются наиболее важными?

И каждый год ответ один: введение и цены. Хотя написание отличного вступления заслуживает отдельного поста, давайте сосредоточимся на ценах. Естественно, ваш клиент хочет знать, сколько он должен заплатить за то, что вы продаете.

Сегодня мы поговорим о разделе цен в коммерческом предложении и о том, как вы можете написать свое таким образом, чтобы убедить клиентов отдать свои деньги.

Что такое ценовой раздел?

Это раздел вашего бизнес-предложения , где вы указываете, сколько вы просите за продукт или услугу, которые вы продаете. Обычно это индивидуальная цитата для конкретного клиента, основанная на встречах, которые вы провели с клиентом перед написанием предложения.Раздел цен должен быть кратким, простым и конкретным и содержать точную цену на продукт / услугу, предлагаемую в подробной спецификации.

Если вам нужна помощь с для определения цены , мы написали подробное руководство о том, как установить цену на услугу, с которого можно начать. Однако в качестве общего руководства всегда лучше устанавливать цены на услуги и продукты на основе ценности, которую предоставляет малый бизнес, а не на основе часов или дней, потраченных на работу.

Мне вообще нужен раздел с ценами?

Вы можете подумать, что сразу же предложить цену непросто или даже невозможно. Однако наше исследование показывает, что 27% времени, которое клиент тратит на чтение предложения, тратится на раздел с ценами.

Это второй только после введения (38%), поэтому клиенты ожидают увидеть этот раздел в бизнес-предложении, которое вы им отправляете. Мы считаем его настолько важным, что он включен по умолчанию во все наши шаблоны предложений.

Другими словами, если вы хотите получить какие-либо конверсии из бизнес-предложения, в нем должен быть ценовой раздел.

Как должен называться мой ценовой раздел?

Здравый смысл, вероятно, подсказывает вам, что раздел с ценами следует называть именно так: «Цены». Однако практика показала, что это бывает редко.

Действующие термины — «инвестиции», «ваши инвестиции», «рентабельность инвестиций», «возврат инвестиций» и другие. Мы точно не выяснили, почему они так хороши, но они конвертируются намного лучше, чем что-либо другое, используемое в качестве заголовка.Логика может заключаться в том, что покупатель считает цену правильным вложением, а не просто затратами для своего бизнеса.

Что должно быть в разделе с ценами?

Это зависит от вашего продукта, конкретного покупателя и его ситуации, но по общему правилу все должно быть простым и понятным. Большинство наших шаблонов бизнес-предложений содержат таблицы цен. Клиент указывает количество продукта / услуги, которое он хочет, и он получает окончательную цену, и все.

В те времена, когда писали деловые предложения в Word, у вас был только один шанс написать цену. В настоящее время вы можете использовать интерактивные таблицы цен, где окончательное значение изменяется в зависимости от переменных, вводимых клиентом. Например, они могут выбрать 3 месяца из услуг SEO вместо одного и окончательного изменения цены.

Стоит ли делать все возможное и предлагать несколько разных пакетов?

Дополнительные продажи и пакеты являются традиционной частью продаж.В конце концов, если покупатель заинтересован, вы должны пойти и увеличить его стоимость заказа. Проблема в том, что традиционная логика продаж здесь неприменима, потому что цель иная.

Основная цель бизнес-предложения — побудить клиента сказать «да» и подписать предложение. Чем больше вариантов вы даете потенциальному покупателю, тем больше он должен думать над чем-то, что является простым вопросом «да / нет».

Лучшие бизнес-предложения (и ценовые разделы) содержат только одно предложение без дополнительных пакетов или дополнительных продаж.Ваш пробег может быть разным, но наши исследования показывают, что лучше предоставить покупателю единоличное решение — покупать или не покупать. Это заставит вас казаться более уверенным и значительно упростит получение подписи и оплату раньше.

Где мне разместить раздел с ценами?

Хорошее деловое предложение похоже на сказку. Точно так же, как вы не ставите заключение в начале рассказа, вы не должны помещать раздел с ценами перед введением. Конкретного места, куда должен идти раздел с ценами, не существует, но есть некоторые общие правила.

Введение, подробная спецификация (если это продукт) или коэффициент конверсии и прогнозируемая рентабельность инвестиций (если это услуга), а также отзыв должны предшествовать ценообразованию. Причина проста — вы хотите, чтобы клиент видел полный спектр того, что вы предлагаете, как вы решаете его проблемы и как это работает для других, прежде чем вы попросите их подпись и деньги.

Что происходит после раздела с ценами?

К тому времени, когда потенциальный клиент дочитает раздел с ценами, он уже просмотрел и другие соответствующие разделы, и вы на пути к укреплению доверия.Ценообразование — это последний кусок головоломки, который убеждает их совершить покупку, поэтому важно, чтобы за этим разделом последовал другой соответствующий раздел.

После раздела с ценами мы предлагаем поместить еще один под названием «Следующие шаги», где вы точно скажете — что будет дальше. Он должен содержать четкие инструкции о том, что клиенту делать дальше.

Некоторым из наших клиентов нравится помещать раздел с отзывами перед «Следующими шагами». Если вы чувствуете, что клиенту нужно дополнительное убеждение после того, как он увидел вашу цену, это будет хорошей идеей, от которой вы выиграете.

После этого идет раздел, где клиент может подписать. Если вы используете программное обеспечение для предложений, клиент сможет сразу же подписать ваше предложение. Более того, хороший инструмент, такой как Better Proposals, также позволит клиенту заплатить немедленно,

Заключение

В каждом отправляемом вами предложении должен быть ценовой раздел. Чтобы все сделать правильно, нужно много практики, проб и ошибок. Однако, как только вы выберете это идеальное ценностное предложение, вы сможете каждый раз получать подписи клиента.

Ценовое предложение, которое не отпугнет клиентов [Шаблон]

Передача ценового предложения потенциальному клиенту — момент, который напрягает нервы. Цена на вещи слишком высока, и потенциальные клиенты отключаются. Слишком низкая цена на вещи, и вы оставляете деньги на столе.

Определение правильной цены — одна из самых сложных частей бизнеса. Но есть и хорошие новости: успешное ценовое предложение зависит не только от того, сколько вы взимаете, но и от того, как вы представляете свои цены.

Давайте разберемся, что такое ценовые предложения, как определить для них справедливую цену и как их составить эффективно.

Что такое ценовое предложение?

Ценовое предложение — это предварительное предложение подрядчика о цене работы потенциального клиента. Это документ, который определяет единую цену, которую подрядчик будет взимать после расчета потенциальных затрат, которые он понесет в результате завершения проекта заказчика.

Важно помнить, что ценовое предложение не является приблизительным. Оценка — это приблизительное обоснованное предположение о том, во сколько проект потенциально может стоить потенциальному клиенту.Ценовое предложение — это подробный документ, содержащий точные расценки на сырье, рабочую силу, налоги и другие общие накладные расходы.

Он также содержит предлагаемую подрядчиком наценку и часто предоставляется для конкуренции с другими подрядчиками, борющимися за ту же работу.

В идеале, ценовое предложение должно быть исчерпывающим и исчерпывающим для покрытия любых потенциальных затрат, которые могут возникнуть в ходе завершения проекта. Он также должен обеспечивать баланс между ценностью для клиента и финансовой осуществимостью для подрядчика.

Как подрядчик, вы хотите иметь возможность продемонстрировать, что каждая стоимость, указанная в предложении, имеет ценность и соответствует потребностям вашего потенциального клиента. В некоторых случаях вам, возможно, придется предложить конкурентоспособную сделку или положиться на исключительную репутацию, чтобы выделиться среди конкурентов.

В то же время ваше ценовое предложение должно быть вам оправдано. Не стоит сильно недооценивать себя за контракт, который в конечном итоге не будет стоить вашего времени в финансовом отношении. Изучите бюджет своих клиентов и посмотрите, выгоден ли потенциальный контракт для вас или вашей компании.

Как я могу определить справедливую цену?

Когда дело доходит до ценообразования на продукты, у вас есть дюжина способов вычислить цифры. Но в зависимости от вашей отрасли может потребоваться метод проб и ошибок, чтобы выбрать лучшую стратегию. Вот три распространенных способа определить правильную цену.

1. Ценообразование, основанное на стоимости

Один из лучших способов оценить вашу потенциальную цену — это ценообразование на основе ценности. Это стратегия ценообразования, используемая предприятиями для установления цены на продукты и услуги по ставке, которую, по их мнению, потребители будут готовы платить.Модель ценообразования на основе стоимости не просто учитывает производственные затраты с фиксированной надбавкой.

Получить представление об этой цифре может быть непросто. Чтобы точно определить, сколько вам следует взимать за конкретную услугу, требуется анализ клиентов, анализ конкурентов и исследование рынка.

Например, вы представляете строительную фирму, которая борется за контракт на установку новой септической системы в городском парке. По вашим оценкам, установка системы займет десять дней при затратах 2000 долларов в день.Как вы определяете цену своего предложения? И как вы решаете, соглашаться на работу или нет?

Основываясь на предыдущем взаимодействии с предыдущими клиентами, чтобы узнать, сколько они будут платить за аналогичные услуги, исследовании рынка, которое говорит о том, сколько новые клиенты могут платить за ту же работу, и анализе конкуренции, чтобы узнать, сколько взимают ваши конкуренты, вы определяете свою конкурентоспособность. Стоимость этого проекта составляет 25 000 долларов США.

Если прибыль в размере 5000 долларов того стоит для вас, и вы можете продемонстрировать потенциальному клиенту, что ваши услуги стоят 25000 долларов, это цена, с которой вы должны идти вперед.Не спешите опрометчиво занизить эту цену, чтобы попытаться выиграть бизнес. Это может показаться дешевым и подорвать веру или уважение вашего потенциального клиента к тому, что вы предлагаете.

Продажа на основе стоимости может быть сложным процессом, но это лучший способ определить разумную и эффективную цену на ваши услуги. Чтобы узнать об этом больше, прочтите эту статью.

2. Конкурентоспособные цены

Как следует из названия, конкурентное ценообразование предполагает установление цен относительно цен ваших конкурентов.Как только вы узнаете, сколько они взимают, вы можете в ответ установить более низкие, аналогичные или немного более высокие цены.

Если вы решите продавать по более высокой цене, чем у конкурентов, убедитесь, что это может быть каким-то образом оправдано — будь то гарантия возврата денег или более качественный продукт или услуга.

Рассмотрим пример. Предположим, вы владелец местного веломагазина, который продает горный велосипед за 600 долларов. Вы проверяете конкурентную среду и обнаруживаете, что крупные розничные продавцы, такие как Target и Walmart, продают один и тот же велосипед на 15% дешевле.Но этого следовало ожидать — у них больше покупательной способности, чтобы покупать в больших объемах.

Затем вы проверяете специализированный магазин велосипедов в вашем районе. Горный велосипед продают на 15% дороже. Однако после дополнительных исследований вы обнаруживаете, что они включают в себя индивидуальную комплектацию велосипеда с каждой продажей, а вы не предоставляете эту услугу. Это оправдывает повышение цены.

Наконец, вы загляните в местные магазины велосипедов, которые по размеру похожи на ваши. Вы обнаружите, что цены на горный велосипед аналогичны.Обладая этой информацией, вы можете с уверенностью предположить, что цена справедлива по сравнению с вашими ближайшими конкурентами.

Конечно, у конкурентоспособной цены есть свои недостатки. В частности, если вы сосредоточитесь только на конкуренции с другими игроками на своем рынке, вы не сможете покрыть производственные и накладные расходы. Вот почему конкурентоспособные цены должны быть частью вашей стратегии, а не центром внимания.

3. Ценообразование Cost-Plus

Ценообразование «затраты плюс» — это один из простейших способов определения цен, и многие компании используют его в качестве своей основной стратегии ценообразования.Он фокусируется на стоимости производства ваших товаров или услуг (COGS).

При использовании этого метода примените фиксированный процент к стоимости продукции или услуг при расчете цен. Например, предположим, что вы продаете беспроводные наушники. Производство наушников стоит 50 долларов, и вы хотите получать прибыль в размере 50 долларов с каждой продажи. Используя стратегию ценообразования «затраты плюс», вы должны установить цену в размере 100 долларов США, что представляет собой 100% наценку.

Используя систему ценообразования «затраты плюс», вы можете гарантировать покрытие ваших производственных и производственных затрат.Это хорошо работает для предприятий, которые продают физические продукты, или когда конкуренты используют ту же модель. Но это не лучший вариант для сервисных компаний или SaaS-компаний, чьи продукты обычно предлагают большую ценность, чем затраты на их производство.

Еще одним недостатком является то, что он не учитывает готовность покупателя платить или воспринимаемую ценность ваших продуктов. Это два важных фактора, которые следует учитывать при установлении цен.

Стратегии составления ценовых предложений

1.Используйте технику ценообразования в комплекте.

Что такое бургер McDonalds без картошки фри и напитка? Или телефон без тарифного плана? Это примеры объединения цен — и это стало настолько обычным явлением, что мы редко замечаем его.

Ценообразование объединяет два или более дополнительных продукта или услуги вместе и продает их по единой цене. Другими словами, вы продаете больше стоимости за одну покупку, чем если бы каждый предмет в наборе был приобретен отдельно. Это умный способ перепродать и перекрестно продавать свои предложения, чтобы принести пользу вашим клиентам и достичь поставленных целей.

Если вы хотите опробовать технику объединения, сначала задайте себе эти вопросы — достаточно ли у меня продуктов / услуг для объединения? Предпочли бы клиенты покупать вещи отдельно? И действительно ли клиентам нужны все продукты в комплекте?

Ценовой пакет может заключить сделку для многих потенциальных клиентов. Но это требует серьезного обдумывания, поэтому подумайте, подходит ли ваш бизнес для этой техники.

2. Предложите преимущество или решение.

Проблема с ценовыми предложениями — они сообщают цену, а не ценность. Чтобы обойти это, попробуйте представить преимущества или решения в своих предложениях.

Рассмотрим пример. Предположим, вы разрабатываете сайты. Вместо того, чтобы просто составлять список цен для вашего предложения, подумайте о том, чтобы описать преимущества каждого элемента. Взгляните на это в действии:

Мы стратегически изменим содержание, структуру, дизайн и навигацию вашего веб-сайта. Затем мы интегрируем корзину покупок электронной коммерции на ваш веб-сайт, чтобы направить ваших потенциальных клиентов в продажи .

Мы обновим ваш логотип новым дизайном, который не только дополнит общую эстетику вашего бренда, но и понравится вашей целевой аудитории.

Это предложение отлично передает вашу ценность, опыт и компетенцию, что гораздо привлекательнее, чем таблица с цифрами.

3. Предложите несколько вариантов или пакетов.

Если в предложении указан только один вариант ценообразования, потенциальные клиенты могут почувствовать себя загнанными в угол, чтобы дать ответ «да» или «нет».Вместо этого вы можете предложить большую гибкость, представив несколько вариантов или пакетов. Лучший способ сделать это — установить многоуровневое ценообразование.

Потенциальные клиенты могут взвешивать различные уровни или пакеты, что дает им больше возможностей и гибкости при принятии решения. Но для того, чтобы это сработало, цены на ваших уровнях должны иметь смысл с точки зрения стоимости — и потенциальные клиенты должны точно знать , чего ожидать от каждого варианта.

Например, вы можете представить клиентам недорогой, стандартный и премиальный пакет.Ценный пакет достаточен для удовлетворения их минимальных требований. Стандартный пакет полностью соответствует их бюджету и соответствует их целям. И, наконец, премиальный пакет предоставляет все навороты, но выходит за рамки их бюджета.

Сказать очевидное, покупателям нравится выбор. Но также стоит помнить, что слишком много может иметь негативный эффект. Если вы когда-нибудь были в ресторане с 10-страничным меню, вы меня понимаете. Попробуйте придерживаться двух или трех вариантов.Если больше, то вы рискуете подавить потенциального клиента.

Шаблон ценового предложения

Вы можете скачать этот шаблон, который поможет вам в процессе написания ценового предложения, здесь.

Хотя написание ценовых предложений может быть утомительным, это важная часть работы подрядчиком. Надеюсь, что с лучшим пониманием того, что это за документы и как к ним обращаться, вы сможете сделать процесс их написания гладким, эффективным и безболезненным.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в январе 2020 года и был обновлен для полноты.

5 лучших примеров, которые помогут увеличить ваши продажи: LeadFuze

Что такое ценовая стратегия? Стратегия ценообразования

сводится не только к тому, сколько вы взимаете, но и к тому, как вы представляете свои цены.

Вы пытаетесь привлечь клиента, который превосходит всех клиентов; вы сжигали полуночное масло, зацикливаясь на каждой детали:

  • Что их впечатлит?
  • Как мы можем выделиться из толпы, пытаясь завоевать их расположение?
  • Надеюсь, мы произведем впечатление надежных и талантливых (так что доверие уже установлено).

Вы почти закончили. Он отлично подчеркивает ваши навыки, УТП и , а именно , как вы собираетесь изменить их жизнь. Непростой подвиг, правда?

И это еще не конец; Теперь самое большое препятствие … поднять цену на ваше предложение. Вздох .

Ага, это, несомненно, самый сложный момент: беспорядок цифр, откладывание на потом и головная боль.

Мы можем помочь вам преодолеть ценовой барьер с помощью 5 эффективных ценовых стратегий и 3 шаблонов ценовых предложений, которые сделают это легко и без стресса.

А лучше всего? Это предотвратит доработку вашего предложения до долгих, затяжных обсуждений.

Давайте нырнем!

13 типов примерных стратегий ценообразования


1 Стратегия ценообразования на основе конкуренции
Это стратегия ценообразования, при которой вы устанавливаете цены пропорционально ценам на продукты или услуги ваших конкурентов.

Ценообразование на ваши продукты в ответ на конкуренцию позволяет вам назначать немного более низкую цену, аналогичную цену или немного более высокую цену, чем у ваших конкурентов.

Независимо от того, какую цену вы выберете, поддержание конкурентоспособных ставок является важным компонентом поддержания высоких показателей и динамики цен в долгосрочной перспективе.

2 Стратегия динамического ценообразования
Динамическое ценообразование — это гибкий и эффективный способ для компаний увеличить доход, воспользовавшись спросом клиентов в тот момент, когда они готовы совершить покупку.

Многие покупатели жаловались на динамические цены, утверждая, что это несправедливо, поскольку на то, что вы покупаете, нет установленной цены.В некоторых случаях это может быть правдой, но эта стратегия часто позволяет предприятиям получать прибыль от своих самых ценных потребителей.

Авиакомпании

, такие как Delta, используют алгоритмы, основанные на ценах конкурентов и структуре трафика, чтобы максимизировать прибыль в периоды высокого спроса, а также сохранять доступную стоимость билетов, когда рейсы не заполнены, поэтому каждый может получить к ним доступ, даже если это только время от времени.

3 Ценовая стратегия Cost-Plus

При использовании стратегии ценообразования «затраты плюс» предприятия сосредотачиваются только на затратах на производство своей продукции или услуг.Это приводит к повышению цен, чтобы покрыть это и заработать деньги.

Когда этот метод используется розничными торговцами, которые продают физические товары, его часто называют ценообразованием с наценкой, поскольку они просто наценки на то, что что-то на самом деле стоит, исходя из того, какую прибыль они хотят получить от каждой продажи.

Тем не менее, это то, что не работает с сервисными компаниями, такими как поставщики SaaS, чьи предложения продуктов имеют гораздо большую ценность, чем их производственная цена может когда-либо достигаться.

4 Стратегия почасового ценообразования
Почасовая оплата может быть очень выгодной стратегией для некоторых людей, особенно тех, кто работает в сфере услуг.

Это связано с тем, что это помогает обеспечить мотивацию и стимул для людей, чтобы они старались изо всех сил, когда они работают по графику, вместо того, чтобы просто сосредотачиваться исключительно на том, как быстро они выполняют задачи или проекты.

Однако этот способ оплаты также сопряжен с риском неполучения компенсации, если у вас нет большого опыта или ваше время не стоит того, что было заранее согласовано обеими сторонами в ходе переговоров перед совместным запуском какого-либо проекта.

5 Стратегия ценообразования High-Low
Не секрет, что такие магазины, как Target и Walmart, приносят прибыль во время курортного сезона. Как они это делают? Скидки! Магазины часто устанавливают цены на товары с распродажей, чтобы увеличить свои продажи.


Но некоторые люди не осознают, насколько тесно эти скидки связаны со стратегией ценообразования «высокий-низкий» — практикой, при которой компании продают товары по высокой цене для начальной продажи, а затем резко снижают ее, когда продукт становится менее популярным или Роман.

Это означает, что вы можете получить новую обувь от Adidas, не оплачивая полную розничную стоимость, пока расходные материалы есть в наличии!

6 Стратегия ценообразования премиум-класса
Премиум-цена напрямую зависит от узнаваемости и восприятия бренда.

Бренды, применяющие этот метод, известны тем, что обеспечивают ценность и статус своей продукции. Их цена выше, чем у других конкурентов, чтобы потребители знали, что продукт предлагает как высокое качество, так и кажущуюся роскошь или престиж.

Модные бренды часто используют эту стратегию, потому что люди воспринимают одежду этих компаний как желанную вещь из-за ее стоимости (особенно по сравнению с более дешевыми альтернативами).


Престижные технологические фирмы, такие как Apple, также используют премиальные цены на свои iPhone, чтобы поддерживать идею о том, что эти устройства обеспечивают качество, но при этом остаются передовыми даже среди новых выпусков каждый год!

7 Ценовая стратегия скимминга
Ценовая стратегия, называемая скиммингом, может показаться интуитивно понятной, но что она означает на самом деле? По сути, компания сначала будет взимать высокую цену за свой продукт, а затем постепенно снижать цены.

Это сильно отличается от таких стратегий, как «высокий-низкий», потому что с этим планом они медленно снижают цены, а не повышают их постепенно, как в других тактиках.

Часто компании используют эту технику для продуктов, которые быстро устаревают, чтобы убедиться в наличии достаточного спроса перед выпуском новых моделей или обновлений — подумайте о том, как DVD-плееры упали в цене с тех пор, как потоковое воспроизведение стало популярным!

8 Стратегия ценообразования на основе проекта
Цена стратегии на основе проекта противоположна почасовому ценообразованию — при таком подходе взимается фиксированная плата за проект вместо прямого обмена денег на время.Он также используется консультантами, фрилансерами, подрядчиками и другими лицами или рабочими, которые предоставляют бизнес-услуги.

Стоимость может быть оценена на основе того, какую ценность можно получить от результатов, которые они создают в течение отведенного им срока, и может варьироваться в зависимости от того, какой тип услуги вы предоставляете.

Эта система имеет много преимуществ; однако он работает не во всех сценариях, потому что иногда клиенты хотят знать, на что уходит каждая копейка при выплате средств, чего не происходит с некоторыми типами проектов, такими как маркетинговые кампании, где нет конечной цели, а есть показатели успеха вдоль кстати например увеличение продаж.

9 Стратегия ценообразования для проникновения
Цена для проникновения лучше всего подходит для тех, кто не хочет зарабатывать деньги в одночасье. Обладая достаточной ценностью и отличным продуктом или услугой, вы можете продолжать продавать свои продукты по доступной цене, одновременно зарабатывая больше на дорогих товарах, которые люди будут покупать у вас, когда они им больше всего в этом нуждаются.

Эта стратегия в значительной степени опирается на маркетинг истинных преимуществ того, что предлагает ваша компания, чтобы клиенты знали, сколько отдачи им приносит каждый доллар!

10 V Ценовая стратегия на основе стоимости
Стратегия ценообразования на основе стоимости означает, что вы устанавливаете цену на свои продукты или услуги на основе того, что клиент готов заплатить.

Несмотря на то, что он может взимать более высокую плату за продукт, при наличии достаточного интереса к одному из его товаров и данных, подтверждающих этот спрос, они также устанавливают свои цены соответственно, что поможет им повысить настроения и лояльность клиентов.

Это также помогает компаниям расставить приоритеты в маркетинге с клиентами, понимая, кто первым должен получить определенные предложения; все благодаря интерактивному подходу!

11 Пакетная стратегия ценообразования
Пакетная стратегия ценообразования — это когда вы предлагаете (или «объединяете») два или более дополнительных продукта или услуги вместе и продаете их по единой цене.

Вы можете продавать свои связанные продукты или услуги только как часть пакета, что поможет максимально сэкономить на первоначальной покупке; но если продажа отдельных компонентов не подходит для вашей отрасли, не волнуйтесь!

Bundling также может быть выгодным, потому что он помогает привлечь клиентов к нескольким аспектам того, что вы предлагаете, быстрее, чем они могли бы в противном случае, имея в своем распоряжении только один товар.

12 Географическая стратегия ценообразования
Географическое ценообразование — это когда продукты или услуги оцениваются по-разному в зависимости от географического положения.

Например, эту стратегию можно использовать, если покупатель из другой страны совершает покупку в Соединенных Штатах и ​​должен заплатить повышенную цену из-за обменного курса между их валютой и долларом США.

Это также может произойти с товарами, стоимость которых зависит от того, где вы продаете эти товары (например, заработная плата).

13 Психологическая стратегия ценообразования
Психологическое ценообразование — это способ воздействия на человеческую психологию для увеличения продаж.Например, согласно «9-значному эффекту», даже несмотря на то, что продукт, который стоит 99,99 долларов, по сути, стоит 100 долларов, покупатели могут рассматривать это как отличную сделку просто потому, что в его цене 9 цифр!

Другой способ использовать психологическое ценообразование — это разместить более дорогие товары непосредственно рядом (в магазине или в Интернете) с тем, на котором вы больше всего сосредоточены, чтобы люди чувствовали, что они не могут отказаться от таких обстоятельств или предложений.

Сделки «Купи 1 и получи 150%» заставляют клиентов думать, что это слишком хорошо, чтобы не воспользоваться преимуществами и не приобрести хотя бы один товар.

5 примеров наилучшей стратегии ценообразования

1 Стратегии ценообразования: крючок Em с захватывающим заголовком

Первая страница — не единственное, над чем нужно работать, чтобы получить возбуждающий заголовок; Каждому разделу вашего предложения тоже нужен.

При таком большом количестве предложений и моделей ценообразования может быть сложно действительно выделиться из толпы и полностью прочесть все разделы предложения — вот почему вам нужно приложить усилия для присвоения названия каждому из них!

Раздел с ценами также должен иметь заголовок, например:

Хорошо, это точно по делу, но давайте посмотрим правде в глаза; это не приближает вас к продаже.

Это тип заголовка, который на самом деле никто не читает , они скользят по нему и просто понимают, что это «денежный бит».

Мы не хотим, чтобы они так думали. Так какой же лучший способ?

Уловка здесь в том, чтобы напомнить им о множестве преимуществ, которые они получат, выбрав вашу компанию.

Давайте посмотрим, как это можно было бы записать для максимального воздействия:

Видите, что мы там делали? Вы возвращаете клиента к причине, по которой он связался с вами и , напоминая ему, что это инвестиция, что он получает за свои деньги что-то отличное, что поможет их компании развиваться.

Это позволяет сосредоточить внимание на знаках доллара и сосредоточиться на удовольствиях, которые они собираются получить.

Кроме того, используйте только те термины, которые клиент понимает и которые связаны с ним. Не впадайте в отраслевой жаргон и не пытайтесь быть слишком умным, потому что это не сработает. Они отключатся.

Будьте краткими и простыми, подчеркивая очевидные преимущества для них — это победитель, я обещаю!

2 стратегии ценообразования: сила пакета

Пакетный метод — это безошибочная стратегия ценообразования, позволяющая ограничить возражения по поводу цены по той простой причине, что просмотр ваших вариантов в подробном списке устрашает.

Чем больше чисел, тем сложнее нашему мозгу их обработать, поэтому имеет смысл представить их вашему клиенту в виде одной понятной цифры, которая имеет для него смысл.

Во-первых, давайте посмотрим, чего следует избегать при установлении цены на ваше предложение:

Так что в этом плохого? Вы спросите. Ну, во-первых, вы не говорите своему клиенту, что вы можете для него сделать, вы не продаете свои услуги .

Это просто набросанные на них числа, которые гарантированно заставят их отшатнуться и начнут искать более дешевые варианты.

Вы предлагаете клиенту оценить ваши затраты; им трудно думать ни о чем другом.

Вторая большая проблема — это небольшая психологическая проблема под названием Loss Aversion . Теория состоит в том, что психологическая сила потери вдвое больше, чем у любой выгоды, а это означает, что люди более склонны рисковать, чтобы избежать потери.

Что это значит для нашей сметы?

Это означает, что ваш клиент, читающий подробный список, испытает предполагаемую потерю в каждой строке с ценой рядом с услугой.

Пробуждает желание избежать, поскольку это потенциально психологически болезненно, и это определенно , а не чувство, которое вы хотите, чтобы ваши клиенты испытывали.

Ценовой комплект

Следуя теории Loss Aversion , ценовой пакет — ваш лучший друг. Он расскажет о вашей ценности, вашем опыте и о том, что именно вы предлагаете; с одним комплектом стоил .

Давайте посмотрим на один в действии, из нашего шаблона маркетингового предложения:

  1. У нас есть захватывающее, напоминающее о пользе название.
  2. Сверху указана четкая цена, поэтому они не бегают по сервисам, чтобы добраться до нее внизу.
  3. Все услуги связаны с вашей добавленной стоимостью, недвусмысленно сообщая им, что им даст передача их драгоценных денег. Совершенно очевидно, что это вложение, а не расставание с деньгами без возврата.

Наше внутреннее исследование 25 000 предложений и контрактов показало, что этот метод объединения позволяет получить на 36% больше контрактов / вакансий, чем при традиционном ценообразовании по позициям.

Вроде бы и ежу понятно, правда?

3 Ценовые стратегии: несколько вариантов

Это очень важно, потому что, если вы предлагаете только один вариант, вы в конечном итоге представляете свое предложение, требуя ответа «да / нет».

Предложение вашему клиенту трех вариантов вместо одного изменит их мышление с:

«Стоит ли мне нанять эту компанию по такой цене?»

Для более продуктивного мышления:

«Какой из этих вариантов даст мне то, что мне нужно, по разумной цене?»

В нашем исследовании 25 000 предложений и оценок мы также исследовали, как варианты повлияли на результат.Результаты показали, что на 32% больше дохода было получено с помощью одной или двух дополнительных опций, представленных клиенту.

Это довольно впечатляюще.

И вот еще кое-что, на что следует обратить внимание: большинство людей выберут вариант средний .

Психология говорит нам, что люди с большей вероятностью выберут промежуточную ценность только потому, что они автоматически возмущаются высокой ценой и не хотят быть дешевыми, выбирая низкую цену.

Итак, следуя этому правилу, убедитесь, что вы поместили вариант, который хотите, чтобы ваш клиент выбрал посередине … и есть шансы, если вы придерживаетесь стратегии — они это сделают!

Есть несколько конкретных рекомендаций, которые помогут вам каждый раз попадать в точку.

  • Предлагайте следующие варианты: базовый , расширенный, и премиум . Таким образом, вы предлагаете широкий спектр с четко определенными этапами.
  • Убедитесь, что разница в цене на самом деле составляет разность . В этом должно быть что-то важное, иначе они запутаются еще больше. Излагайте это четко и будьте смелыми.
  • Укажите параметры, название, цену и описание. Вы должны четко сообщать, что именно получит клиент от каждого варианта; но сосредоточьтесь на бизнес-результатах, а не на излишних технических описаниях, которые заставят их почесать затылки.

Давайте посмотрим на пример убедительного набора вариантов для маркетингового агентства:

Вариант 1: Исследование бренда с целью закрепления идентичности бренда £ 5 000

Пятидневное стратегическое занятие, во время которого мы углубимся в суть вашего бренда и представим его мощную, сильную и уникальную идентичность. Мы создадим для вас Руководство по брендингу, чтобы основывать все ваши маркетинговые коммуникации на продвижении вперед.

Вариант 2. Изучение бренда, план контент-маркетинга и обновление копии веб-сайта 7 000 фунтов стерлингов

Все, что вы получаете с Вариантом 1, плюс переработка текущей копии веб-сайта, продемонстрирует ваш новый бренд в Интернете.Мы также создадим маркетинговый план, чтобы привлечь на ваш сайт дополнительно 10 000 посетителей в месяц.

Вариант 3. Изучение бренда, обновление веб-сайта, план контент-маркетинга и 6 месяцев использования социальных сетей 12 000 фунтов стерлингов

Все, начиная с вариантов 1 и 2, плюс 6 месяцев непрерывного продвижения в социальных сетях, которое продвинет ваш новый бренд в онлайн-мир. Мы ожидаем увидеть на 60% больше онлайн-взаимодействия в первые 6 месяцев.

Здесь вероятность того, что ваш клиент выберет вариант 2; погрузиться в шестимесячные обязательства в социальных сетях, когда их бренду просто не удастся поработать.

Основная цель здесь — побудить клиента выбрать вариант, который работает для вас, вариант со средней ценой. Если они выберут дорогой вариант — отлично! Но это не должно быть вашей целью.

Предоставляя выбор, вы заставляете клиента чувствовать, что он контролирует процесс; они говорят не только «да / нет». Нажмите, чтобы твитнуть

Дело не в том, чтобы загонять их в угол, открывая более широкий разговор, в котором они более склонны испытывать чувство удовлетворения от своего решения. При необходимости вы даже можете предложить им повторяющиеся варианты выставления счетов.Давайте будем честными, большинство ваших клиентов — начальники, а начальники любят принимать решения.

Им нравится держать все под контролем. Предоставление им выбора сделает их счастливыми, а это большая победа для вас.

4 стратегии ценообразования: правильные скидки

Так много людей ошибаются при дисконтировании; они ныряют, пытаясь удержать клиентов, но это скорее отчаяние и безумие, чем спокойствие и уступчивость.

Вы должны казаться благодарными, а не «» Я отрублю вам большую сумму, чтобы я вам все еще нравился.’

Ваша скидка должна отражать то, что вы снижаете цену, потому что цените потенциальное партнерство. Вы хотите создать впечатление профессионального компромисса.

С чего начать? Что ж, есть два основных аспекта скидок, которые вам нужно учитывать:

Контекст: потому что вы этого достойны

Вы должны убедиться, что посылаете правильный сигнал о том, чего вы стоите, и о том, какое поведение вы поощряете.

Подумайте об этом так: если вы предлагаете большую скидку новому клиенту, вы в основном говорите, что ваше предложение не так уж дорого.Вы также создаете прецедент для будущего сотрудничества с ними.

Вы не можете заманить их низкими ценами, а затем внезапно щелкнуть выключателем в будущем, когда цены сильно подняты. Как только это будет установлено, ваши цены будет сложно изменить с конкретным клиентом.

Более эффективный способ — предложить скидку, если все оплачено авансом — так вы будете выглядеть организованно. и вам удастся избежать риска неуплаты в будущем.

Все в презентации

Самое важное — это то, как вы представляете скидку.Взгляните на эти примеры:

Итак, допустим, скидка для обоих этих вариантов составляет 500 долларов. Пример 2 собирается поджечь их, потому что это больший процент. Все очень просто. Похоже, что при более выгодной сделке с и вы получите дополнительный бонус в виде привлечения их к дополнительной услуге социальных сетей.

Но настоящее волшебство случается, когда вы объединяете эти тактики вместе, чтобы сделать предложение со скидкой на все песни и танцы.

Следуйте этим правилам, декламируйте и запоминайте их; ты никогда не оглянешься.

5 ценовых стратегий: короткие слова, большое влияние

Слова сильны. Они могут разжечь эмоции, побудить к действию и изменить восприятие. То, как вы пишете, может быть гипнотическим, мы видели, как писатели-классики, такие как Агата Кристи и Марк Твен, использовали приемы гипнотического письма, чтобы захватить читателя. Это старая стратегия.

Вы можете использовать гипнотическое письмо на страницах с ценами, чтобы убедить и убедить. Обещаю, это работает.

Вы можете использовать гипнотическое письмо на своих страницах с ценами, чтобы убедить и убедить.Нажмите, чтобы твитнуть

Суть использует минимум слов, но делает их мощными и запоминающимися, чтобы иметь высокие позиции в маркетинговой стратегии ценообразования.

Джо Витале, бог гипнотического письма и автор книги Hypnotic Writing: Как убедить и убедить своих клиентов только своими словами , советует использовать такие слова, как ТВОЙ, ТЫ, ДА, СВОБОДНО, ЛЮБОВЬ, НОВИНКА, ОТКРЫТИЕ, ЛЕГКО, ПРОСТО , БЕЗ УСИЛИЙ, ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ, ОБЪЯВЛЕНИЕ, ПРОРЫВ.

Это заставит ваших клиентов сесть и обратить внимание.Слова могут заставить людей доверять вам, они являются мощным инструментом продаж, который находится в вашем (или в вашем распоряжении) распоряжении, чтобы не заполнять страницу бессмысленно.

Посмотрите на этот пример:

Бесшовная подписка на программное обеспечение — 200 фунтов стерлингов / см

Ваше открытие того, как программное обеспечение xx изменит продуктивность вашей компании, начинается здесь.

Установка легко, бесплатно и simple с доступной ежемесячной подпиской с easy доступ к постоянной поддержке.Вам нужно только сказать да !

Видите, сколько гипнотических слов я добавил туда? Это намного интереснее, чем то, как это можно было бы написать без усилий:

Ежемесячная подписка на программное обеспечение — 200 фунтов стерлингов / см

Мы предлагаем бесплатную установку и ежемесячную подписку, которая дает вам постоянный доступ к нашей группе поддержки.

ЗЕВАТЬ! Нет причин использовать скучные выражения о ценах на коммерческое предложение.

Это ваш шанс сфокусировать на деньгах и на индивидуальности вашего бренда.Создавайте связь, а не усыпляйте их.

Вот и все; 5 простых способов превратить вашу систему ценообразования в мощный конвертер.

3 Шаблон предложения по ценообразованию

1 Образец шаблона ценового предложения для нескольких опций.

Предлагайте варианты своим клиентам с помощью этого шаблона. Ясно сообщая, что клиент получит от каждого варианта, указав название услуги, цену и описание.


2 Образец шаблона ценового предложения для нескольких вариантов и пакетных предложений.

Подчеркните все важные факторы, используемые при определении цены и удобства, которые входят в каждую шкалу цен, когда вы используете этот шаблон.

3 Образец шаблона ценового предложения для пакетных предложений.

Используйте возможности пакета, используя этот шаблон ценового предложения. Просто убедитесь, что вы разместили захватывающий, напоминающий о преимуществах заголовок и перечислите все услуги, которые имеют дополнительную ценность.

Заключение

Помните, что это ваш последний шанс сделать презентацию, это единственное, что стоит между вами и вашим клиентом, позвольте ему сиять, и вы скоро увидите, как эти предложения превращаются в реальную жизнь, разговоры, платят клиенту.Что, если все сказано и сделано, является нашей главной целью, верно?

Больше никаких головокружений и приятных цен!

Сообщите нам, если у вас есть еще какие-либо стратегии ценообразования, которые можно добавить!

Ценообразование

— Как написать предложение

Расценки — Как написать предложение

Как написать предложение — Расценки Лучший совет, который мы можем вам дать, — это максимально конкурентоспособные цены. & Nbsp; Слишком много способов установить цену на продукт или услугу.& nbsp; Я не собираюсь вдаваться в подробности этого, но дам подробное руководство. Я могу сказать вам, что старые истории о том, как правительство покупало сиденья для унитазов за 200 долларов и молотки за 300 долларов, — это просто старые новости. В наше время лучше всего точить карандаши и быть максимально конкурентоспособными.

Лучший совет, который мы можем вам дать, — это максимально конкурентоспособные цены. Слишком много способов установить цену на продукт или услугу.Я не собираюсь вдаваться в подробности этого, но дам разумное руководство. Я могу вам сказать, что старые истории о том, что правительство покупало сиденья для унитазов за 200 долларов и молотки за 300 долларов, — это просто старые новости. В наше время лучше всего точить карандаши и быть максимально конкурентоспособными. Далее мы обсудим общие факторы ценообразования, которые следует учитывать.

Общие факторы ценообразования

Убедитесь, что при установлении цены на ваш продукт или услугу вы покрываете все свои расходы и сохраняете свою прибыль.Вот что нужно учитывать при определении цены:

  • История цен — Для получения информации о ценах на предыдущие продукты вы можете получить информацию о ценах в Блоке 10 формы 33 FS. То есть, если эта форма использовалась. Если нет, обратитесь в местный PTAC и попросите его провести исследование для вас. Они смогут предоставить вам отчет по предмету. Теперь о сервисе, это намного сложнее. Вам нужно будет получить номер контракта и запросить контракт вместе с техническим заданием.Получить копии этой информации можно в соответствии с Законом о свободе информации. (FOIA). Вы также можете провести это исследование самостоятельно, используя USASpending или Federal Procurement Data System (FPDS).
  • Стоимость без учета особых требований Покупатель может запросить множество дорогостоящих дополнительных услуг. Ищите требования к упаковке. Это может быть дорого. Не следует просто указывать процент от стоимости товара для покрытия упаковки.
  • Требования к качеству — Будут ли какие-либо сертификаты и подтверждения увеличивать дополнительные расходы? Подумайте об этом некоторое время.
  • Фактор стоимости торгов — некоторые предложения довольно просты и понятны, но по мере увеличения стоимости контракта обычно требуется больше времени и труда. Как показывает практика, вы можете оценить, что стоимость составления предложения будет составлять от 3% до 4% от стоимости предлагаемого контракта. Убедитесь, что текущие финансы могут покрыть эти расходы.
  • Накладные расходы и прибыль — Убедитесь, что ваша прибыль разумна. Помните, что процесс торгов очень конкурентный.Вы можете рассчитывать на сколько угодно высокую прибыль, но вы должны выиграть контракт, чтобы получить от нее удовольствие. Никогда не делайте ставки, если это не имеет смысла с точки зрения бизнеса. И хотя обеспечение того, чтобы ваша цена покрывала ваши накладные расходы, может показаться очень простым и очевидным, это фактор ценообразования, с которым малые предприятия чаще всего ошибаются. Это может нанести ущерб вашему бизнесу. Если ваша информация о затратах неверна, вы не сможете точно назначить ставку по контракту, быть конкурентоспособными или принимать правильные решения для своей компании.

Кроме того, я добавляю несколько полезных формул, чтобы помочь вам.

Полезные формулы

Чтобы помочь вам, мы включаем некоторые формулировки, которые могут помочь вам выяснить, какими могут быть ваши основные затраты и прибыль.

Формула ценообразования на продукт

Затраты на материалы + затраты на рабочую силу + накладные расходы / количество произведений = Стоимость за единицу.


Затраты на материалы:

  • Укажите общую стоимость сырья, использованного для изготовления одного предмета, или
  • Разделите стоимость материала партии изделий на количество произведенных изделий.


Затраты на оплату труда:

  • Определите, сколько вы платите сотрудникам за производство товара, независимо от того, есть ли у вас сотрудники.
  • Назначьте размер заработной платы, даже если вы единственный, кто производит это изделие.
  • Возьмите еженедельную зарплату, которую вы платите кому-то за производство еженедельного объема товаров, и разделите ее на количество товаров.

Накладные расходы:

  • Аренда, газ, электричество, деловые телефонные звонки, уборка, страхование, канцелярские товары, почтовые расходы, ремонт, техническое обслуживание, доставка и фрахт, упаковка и транспортировочные материалы.
  • Если вы работаете из дома, рассчитайте часть вашей общей арендной платы или выплаты по ипотеке пропорционально вашему рабочему пространству или назначьте разумную цифру.
  • Перечислите все статьи накладных расходов и просуммируйте их.
  • Разделите общие накладные расходы на количество товаров в месяц. Это будут ваши накладные расходы на продукт.

Прибыль

  • Добавьте сумму к стоимости каждой позиции. Проверьте своих конкурентов, что они взимают, и работайте соответственно.Это устанавливает размер вашей прибыли. Помните, что то, что это «государственный» контракт, не означает, что вы можете добавить чрезмерную прибыль.

Добавьте прибыль к затратам на единицу для общей цены на единицу.


Формула ценообразования на услуги

Почасовые накладные расходы + почасовая оплата + прибыль = Общая цена за час.

Накладные расходы:

  • Подсчитайте все расходы, связанные с ведением бизнеса из дома, и получите общую сумму за месяц.
  • Разделите это на среднее количество отработанных часов в месяц, чтобы получить почасовые расходы.
  • почасовая оплата. Определитесь с размером заработной платы, которую будете выплачивать себе, с учетом предшествующего обучения и опыта.
  • Сравните это со средними показателями по отрасли
  • Почасовая прибыль: добавьте фактор к своей почасовой заработной плате, чтобы получить прибыль.
  • Маржа
  • Проверьте вашу конкуренцию и рыночный спрос.

Я считаю, что более простой расчет с использованием всех приведенных выше факторов поможет вам определить реальные затраты.

Определите свои затраты

Почему мы говорим, что малые предприятия склонны ошибаться в информации о затратах? Просто потому, что многие, если не большинство, малые предприятия не знают, каковы их накладные расходы. Большинство малых предприятий использует только себестоимость для расчета своих цен. Давайте выясним, почему это не лучший способ подсчитать ваши расходы.

Основные затраты

Часто при установлении цены на ваш проект предприятия берут свои себестоимость (рабочая сила и материалы) и отмечают эту цифру на некоторый процент, который, по их мнению, достаточен для покрытия всех косвенных затрат и получения некоторой прибыли.Или они будут использовать единую ставку для всей компании, применяемую только к одному типу оснований, например, прямым рабочим часам или инженерным часам, для отнесения косвенных затрат на предоставляемый продукт или услугу. В любом случае, если этот расчетный процент выше, чем их накладные расходы, это влияет на их способность быть конкурентоспособными. Если их оценка ниже их затрат, это влияет на их способность быть прибыльными.

Если ваш бизнес попадает в одну из этих категорий, мы настоятельно рекомендуем, чтобы перед тем, как подавать заявку на контракт (или на любой другой проект, если на то пошло), вы потратили время и предприняли шаги, необходимые для определения ваших фактических затрат.

Калькуляция на основе операций

Вы можете рассмотреть возможность использования какой-либо формы калькуляции затрат на основе видов деятельности (ABC) для достижения этой цели. В простейшем виде ABC — это метод управления затратами, который позволяет бизнесу определять фактические затраты, связанные с каждым продуктом или услугой. С помощью этого метода вы можете отслеживать каждый раз и действия в вашем бизнесе, связанные с выпуском вашего продукта или услуги (например, обогрев, освещение, административная помощь, отправка счета, расчет заработной платы и т. Д.), А затем прикреплять к нему стоимость.Другими словами, вы разбиваете свои затраты на наименьший общий знаменатель, чтобы знать, каковы они.

Не зная ваших фактических затрат, вы никогда не сможете точно определить, где деньги делаются или теряются, вы не можете определить прибывших и проигравших (увеличение продаж не обязательно означает увеличение прибыли), и вы не можете заработать. правильные стратегические решения и планы для вашей компании.

Хотя ABC ориентирована на крупный бизнес, малый бизнес может адаптировать эту философию и использовать ее более упрощенную форму.Чтобы получить дополнительную информацию об ABC, попробуйте поискать в Интернете или почитайте книги по этой теме в местном книжном магазине или в Интернете. Теперь у меня есть одно предостережение.

Осторожно

Федеральное постановление о закупках (FAR), часть 15 обсуждает переговоры и затраты по контрактам на сумму 100 000 долларов и более, а также рассматривает допустимые и распределяемые расходы. Если вы собираетесь подать предложение на сумму более 100000 долларов, либо откажитесь от FAR в этой области, либо обратитесь к бухгалтеру, который знаком с государственным контрактом.

Заключение

Опять же, мне нужно напомнить вам внимательно прочитать предложение и делать заметки по вопросам, которые вам непонятны. Тогда задавайте вопросы. Обратитесь к покупателю или контактному лицу, указанному в контракте, к специалисту по малому бизнесу в офисе закупок или в Центр технической поддержки по закупкам. Пожалуйста, спросите кого-нибудь. Кроме того, ответы могут существенно повлиять на вашу цену и прибыль.

4 Правила ценовых предложений

Одна из самых важных (и стрессовых) частей предложения как для покупателя, так и для продавца — это цена.Как продавец, вы сами решаете, какую цену вы предлагаете, хотя вы не всегда можете указать окончательную цену.

Как вы оцениваете предложение и как вы представляете эту цену, являются важными факторами в том, выиграете ли вы сделку, и если да, то сколько денег вы заработаете. Насколько важна цена?

Давайте рассмотрим наглядный пример: компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения, планирует подать заявку на участие в проекте, который, по их оценке, потребует 10 человеко-месяцев работы. Чтобы не усложнять математику, представим, что полная нагрузка для компании этих людей на тот момент составляет 100 тысяч долларов.Если вы проиграете сделку и не замените ее другим проектом, вы потеряете 100 тысяч долларов. Если вы выиграете бизнес с суммой 120 000 долларов, вы заработаете 20 000 долларов. Если вы выиграете бизнес с ценой 125 тысяч долларов (повышение цены на 4%), вы получите 25 тысяч долларов, что означает увеличение прибыли на 25%. Детали будут зависеть от вашего бизнеса и деталей предложения, но, надеюсь, вы уловили идею. Небольшие изменения в цене могут иметь большое влияние на прибыль. (Вы можете использовать эту удобную электронную таблицу, чтобы помочь вам разобраться в различных сценариях.)

Принимая во внимание влияние ценообразования, вот 3 важных правила ценообразования предложения:

1.Цена не зависит от вашей стоимости.
Мы только что говорили о том, как ваши затраты связаны с вашей прибыльностью, а теперь вы говорите мне игнорировать затраты? Довольно много. Нам нужно сравнить нашу цену с нашими затратами, чтобы убедиться, что мы зарабатываем деньги, но мы не хотим устанавливать цену на основе затрат. Стоимость — это метрика, ориентированная на внутренний рынок, не имеющая ничего общего с ценностью, которую получает потенциальный клиент. Должен ли потенциальный клиент платить больше, потому что вы ужасно неэффективны? Или, если на то пошло, они должны платить меньше, если вы очень эффективны и можете выполнять работу вдвое быстрее, чем ваши ближайшие конкуренты?

К сожалению, ценообразование «цена плюс» очень распространено, потому что оно кажется простым.У вас есть приблизительное представление о ваших расходах, вы добавляете наценку и получаете свою цену. Это означает, что вы оставите на столе много денег. (Хорошо, есть настоящие сырьевые компании, которые должны устанавливать такие цены, но, надеюсь, вы делаете все возможное, чтобы не стать сырьевым бизнесом.)

2. Ваша цена ограничена вашей предполагаемой дифференциальной ценностью, поэтому цена основана на этом.
«Ценообразование на основе ценности» — горячая тема в кругах продаж и ценообразования, потому что, если вы следуете правилу №1, вы не хотите устанавливать цену на основе затрат.Следующая идея — установить цену на основе ценности, что является правильным, но будьте осторожны. Ценность не определяется вашими характеристиками. Он основан на том, как вы меняете уравнение для клиента. В частности, речь идет о том, как покупатель воспринимает изменение его ситуации по сравнению со следующей лучшей альтернативой. Ваша цена ограничена вашей предполагаемой дифференциальной ценностью.

Проиллюстрируем это двумя примерами.
В первом сценарии у вас есть клиент с ошибками в заказе, которые обходятся в 1 миллион долларов в год (давайте для простоты предположим, что это единственный бизнес-результат, который волнует клиента — большое упрощение, но это помогает упростить математику).Вы можете решить проблему за 250 тысяч долларов, получив для клиента 750 тысяч долларов в первый год и 1 миллион долларов каждый год после этого. Однако у вас есть конкурент, который также может решить проблему и предлагает сделать это за 200 тысяч долларов, что делает вашу предполагаемую дифференциальную ценность по сравнению с текущим положением вещей в 750 тысяч долларов, а по сравнению с конкурентом — -50 тысяч долларов.

Теперь предположим, что у вас похожая ситуация, за исключением того, что проблема усугубляется и обходится клиенту в 10 миллионов долларов в год. Вы ставите 3 миллиона долларов. Ваш конкурент предлагает 1 миллион долларов, но может решить проблему только на 8 миллионов долларов.Вы даже после первого года, но каждый год после этого вы зарабатываете клиенту дополнительные 2 миллиона долларов.

В реальном мире ситуация будет более сложной, но в то же время менее конкретной, с большим количеством оценок вместо точных цифр. Более того, многие наши решения принимаются интуицией, а затем обосновываются нашим мозгом (был ли Стивен Колберт все время прав?), Поэтому часто главная проблема заключается в том, чтобы убедиться, что интуиция лица, принимающего решения, хочет выбрать вас, а затем убедиться, что математика будет работать таким образом, чтобы убедиться, что проходит рациональный сбор.

Как понять, какая ценность поставлена ​​на карту? Как узнать ценность своих конкурентов? Вы должны начать с того, что зададите много вопросов. «Почему ты делаешь это сейчас? Какое влияние? Как это повлияет? » И т. Д. И т. Д. Кроме того, наиболее распространенным и наиболее коварным конкурентом обычно является статус-кво, и вы можете выяснить, как вы сравниваетесь со статус-кво, задав эти вопросы.

Понимание ценности и наличие общей концепции с заказчиком имеет решающее значение.Если у вас есть таблица рентабельности инвестиций, которая обещает 800% рентабельности инвестиций в первые 2 недели на основе некоторых оптимистических предположений и без дополнительных затрат, кроме ваших гонораров (за исключением обучения, управления изменениями и т. Д.), Никто не поверит вашим цифрам. Помогите клиенту создать основу ценностей. Вы можете посоветовать и помочь. Помните, что это воспринимаемая дифференциальная ценность, а не заявленная дифференциальная ценность.

Когда у вас есть структура ценностей, вы можете изложить ее в своем предложении. Затем представьте свою цену с учетом варианта стоимости.Часто это означает игнорирование отработанных часов, перенесенных записей и других показателей типа «затраты плюс». Если вы можете сэкономить клиенту 1 миллион долларов в год, вы должны сопоставить свои комиссионные в размере 250 тысяч долларов с этим 1 миллионом долларов, а не подчеркивать, что ваши лучшие люди выставляют счет в размере 350 долларов в час. Получение рентабельности инвестиций 400% кажется выгодной сделкой. Наем консультантов за 350 долларов в час кажется дорогим.

3. Не снижайте цену, чтобы снизить риск

Многие малые и средние предприятия, конкурирующие с крупными компаниями, думают, что более низкие цены помогут. Это верно, если покупатель считает, что крупные компании неэффективны и вы можете выполнить работу с меньшими затратами.Это неверно, если покупатель обеспокоен вашей способностью доставить товар. В этом случае более низкая цена никак не повлияет на ваш предполагаемый риск, и это если вам повезет. Во многих случаях более низкая цена служит индикатором стоимости и увеличивает предполагаемый риск. Дисконтирование вашего первоначального предложения, безусловно, не уменьшает предполагаемый риск.

Вы хотите быть лучше, а не дешевле. Имейте в виду, что вы можете взимать 100 тысяч долларов за проект, за который более крупная фирма будет брать 200 тысяч долларов. Это нормально, если вы на самом деле выставляете счет в два раза дороже, но можете выполнять работу более эффективно.(Однако в этом случае разве вы не должны стоить больше 200 тысяч долларов?)

4. Предоставляем покупателю варианты

Во многих случаях, особенно при продаже услуг и решений, покупатель не знает точно, чего он хочет, пока не увидит предложение, и вы не можете дать покупателю то, что ему нужно, пока не узнаете о них немного больше. Вы должны немного потанцевать. Если вы отправите предложение с одним решением и одной ценой, у вас будет 4 возможных результата.

  1. Вы могли попасть точно.Вы действительно пришли к правильному решению и по правильной цене. Поздравляю. Такое случается, и это здорово, но будьте осторожны (подробнее об этом ниже).
  2. Вы достаточно близки, покупатель хочет работать с вами, и вы можете обсудить свой путь к взаимно удовлетворительному проекту.
  3. Вы завысили цену, чтобы полностью отказаться от сделки.
  4. Вы занижаете цену и недооцениваете клиента, оставляя на столе много денег. (Имейте в виду, что вы можете думать, что попали в ведро №1, но на самом деле вы здесь.Я делал это все время — выигрывал в бизнесе и прекрасно себя чувствовал, но позже понял, что заказчик был бы счастлив потратить вдвое или даже больше на более комплексное решение.)

Один из способов избежать этой проблемы — предоставить покупателю возможность выбора.

Нацельтесь «посередине», основываясь на ваших знаниях о проблеме и бюджете. Затем выберите «простой» вариант, который удаляет все, кроме того, что вы считаете абсолютно необходимым. Затем выберите вариант «наилучшего решения», включающий дополнительную работу и преимущества.Нет гарантии, что что-то из этого будет правильным, но:

  1. Вы не потеряете цену по сделке. Если они не хотят использовать простой вариант, они, вероятно, не подходят.
  2. У вас будет больше дискуссий типа «нам действительно нравится вариант 2, но нам не нужна вторая позиция, можем ли мы поменять местами первую позицию из варианта 3? Мы понимаем, что это может стоить немного дороже ».
  3. 1 и 2 означают, что вы выиграете больше сделок.
  4. Вы не только заработаете больше денег, выиграв больше сделок, но и заработаете больше денег за сделку, если будете лучше соответствовать тому, что действительно ценит покупатель.Вы избегаете оставлять деньги на столе.

Следуйте этим 4 правилам ценообразования предложений, и вы не только выиграете больше бизнеса и заработаете больше денег, у вас будут более счастливые клиенты и сотрудники, потому что они будут работать над тем, что действительно важно (и вы сможете плати им лучше).

Хотите получать лучшие цены, больше клиентов и меньше стресса? Попробуйте этот бесплатный шаблон предложения героя «Заполните пробел».

Как написать ценовое предложение

Предоставление выигрышного ответа на запрос предложений (RFP) или запрос предложений (RFB) может быть жизненно важным шансом на открытие нового бизнеса для вашей компании.Ваше ценовое предложение должно быть четким, лаконичным и читаемым. Он должен покрывать как прямые, так и косвенные расходы, связанные с обслуживанием потенциального клиента, и должен демонстрировать, что вы предлагаете отличную ценность для любых расходов, которые он несет.

Изучите компанию потенциального клиента. Прочтите о компании в печати и в Интернете, поговорите с потенциальным клиентом напрямую и внимательно изучите вопросы его предложения. Структурируйте свое предложение, чтобы показать, как все затраты обеспечат то, что ему нужно, а также добавленную стоимость.

Ознакомьтесь с примерами выигрышных ценовых предложений. Одна из многих книг по написанию хороших предложений — это книга Джоэла П. Боумена и Бернадин П. Бранчоу «Как писать предложения, которые приносят результат».

Повысьте доверие потенциальных клиентов к вашему опыту и ресурсам. Напишите разделы предложения и сопроводительное письмо убедительным и позитивным тоном. Дайте понять, что то, что вы предлагаете, особенно подходит для ее компании, с немедленными преимуществами надежности и услуг или продуктов, способствующих развитию бизнеса.

Посмотрите несколько примеров ценовых предложений, чтобы увидеть, какой формат лучше всего подходит для вашего предложения. Вы можете сначала указать общую сумму, а затем представить подробный список с указанием преимуществ каждого отмеченного элемента, или вы можете сначала предоставить длинную и подробную ведомость, если вы предпочитаете обосновать общую стоимость, прежде чем указывать общую стоимость.

Составьте план своего бюджета в удобном для чтения формате. Укажите все прямые затраты (рабочая сила, оборудование, расходные материалы, поездки, телефон, печать) и косвенные расходы (накладные расходы, такие как аренда офиса, налоги, страхование, телефон, Интернет, офисное оборудование).При необходимости оцените эти суммы.

Укажите временные рамки, когда работа будет завершена. Будьте гибкими и заверьте потенциального клиента, что вы готовы работать с ним, чтобы найти способ выставления счетов, который ему больше всего подходит.

  • Отправка вашего предложения по электронной почте гарантирует, что ваш потенциальный клиент получит его как можно скорее, но при этом будут доступны печатные копии

    Если потенциальный клиент отклонит ваше предложение, выясните, почему.