Бизнес-пакеты — Studia12

Лёгкий старт, небольшие вложения, быстрая окупаемость и минимум рисков — даже без опыта и специальных знаний. Отличный шанс попробовать себя в бизнесе!

Оптимальный

Стандарт

import_contactsТри простых шага. С чего начать бизнес?
практическая инструкция

import_contactsПять формул построения рекламного бизнеса
руководство

import_contactsСекретные техники продаж
бизнес-пособие

import_contactsСкрытые резервы рекламного рынка
консультационные материалы

chatСкрипты продаж

import_contactsЧто выбрать: ИП или ООО?
бизнес-рекомендации

save_altГотовые комплексные решения
коммерческие предложения и образцы договоров

videocamВидеопрезентации
для рекламодателей и арендодателей

videocamКак построить успешный бизнес
видеокурс

save_altФирменное портфолио (Small)
макет визитки, флаер «Ворвись в рекламный бизнес», плакаты «Место для рекламы» (4 шт.

)

VIP

Премиум

import_contactsТри простых шага. С чего начать бизнес?
практическая инструкция

import_contactsПять формул построения рекламного бизнеса
руководство

import_contactsСекретные техники продаж
бизнес-пособие

import_contactsСкрытые резервы рекламного рынка
консультационные материалы

chatСкрипты продаж

import_contactsЧто выбрать: ИП или ООО?
бизнес-рекомендации

save_altГотовые комплексные решения
коммерческие предложения и образцы договоров

videocamВидеопрезентации
для рекламодателей и арендодателей

videocamКак построить успешный бизнес
видеокурс

save_altФирменное портфолио (Big)
макет визитки, макет визитки VitMedia, флаер «Ворвись в рекламный бизнес», плакаты «Место для рекламы» (8 шт.), календарь высоких продаж

import_contactsКак открыть рекламное агентство
бизнес-руководство

Миллионер

Люкс

import_contactsТри простых шага. С чего начать бизнес?
практическая инструкция

import_contactsПять формул построения рекламного бизнеса
руководство

import_contactsСекретные техники продаж
бизнес-пособие

import_contactsСкрытые резервы рекламного рынка
консультационные материалы

chatСкрипты продаж

import_contactsЧто выбрать: ИП или ООО?
бизнес-рекомендации

save_altГотовые комплексные решения
коммерческие предложения и образцы договоров

videocamВидеопрезентации
для рекламодателей и арендодателей

videocamКак построить успешный бизнес
видеокурс

save_altФирменное портфолио (Big)

макет визитки, макет визитки VitMedia, флаер «Ворвись в рекламный бизнес», плакаты «Место для рекламы» (8 шт.), календарь высоких продаж

import_contactsКак открыть рекламное агентство
бизнес-руководство

import_contactsКоучинг-бук

import_contactsБизнес-планирование

videocamОткрываем рекламный бизнес. Как избежать отказов от арендодателей и рекламодателей
видеокурс + сертификат

При покупке пилларса бизнес-пакет «Оптимальный» в подарок. При покупке медиаборда или видеоборда вы получите в подарок комбинированный бизнес-пакет. Подробности уточняйте у менеджеров.

Коммерческое предложение по размещению рекламы

Чтобы посмотреть этот PDF файл с форматированием и разметкой, скачайте его и откройте на своем компьютере.

Коммерческое предложение
.

Контактное лицо:

Букин Евгений Юрьевич
Контактное лицо:

Букин Константин Юрьевич

Телефон:

+375(44)587

—
20
—
06
Телефон:
+375(44)716
—
78
—
12

E
—

mail
:

ipbukin
@
mail
.
ru

Группа
VK
:

http://vk.com/club79206139

Размещение внутренней рекламы на современных

конструкци
ях

«Пилларс»

в Гомеле
.

Мы

предлагаем

Вам
:

—

Р
азместить рекламу на рекламных
конструкциях
«П
илларс
»
!

—

Арендовать конструкцию для
проведения различного рода Ваших
мероприятий!

Пилларс

–

это, информационная конструкция с яркой и равномерной внутренней
подсветкой и
зображения с плавным автоматическим вращением. Ваша реклама на
Пилларсах, привлечет больше внимание потенциальных потребителей.

1.
4 поля на одной конструкции
.
Размер
рекламного
поля 185х70.

2.
Автоматически вращающаяся световая рекламная констр
укция
.

3.
Расположение рекламы на уровне глаз потребителя.

4
.
Современный и презентабельный внешний вид.

5
.
Расположение внутри помещения

—

г
арантия 100%
—
ого контакта с потребителем.

6
.
Доступные цены

и системы скидок,

позволят эффективно инвестировать
Ваши
средства.

Гомельский государственный м
едицинский университет:

расположен в
4
—
ом корпусе Гомельского государственного
медицинского университета
(ГГМУ
)

по адресу г. Гомель пр.

Космонавтов,70 в главном холле первого этажа
.

В данном корпусе расположены у
чебные аудитории, большой спорт
зал

в котором проводятся
различного рода соревнования разных учебных заведений
, большой концертный зал

в
котором

систематически в течение

года проводят дискотеки

и выступления с приглашением сту
дентов иных
учебных заведений. Преимущественно
целевой аудиторией являются молодые люди от 18 до 27 лет
, а
также более взрослые граждане из числа работников университета.

Объем потенциальных
потребителей товаров и услуг составляет

1500 человек в сутки.

Р
е
клама в ГГМУ

—

это возможность постоянного контакта целевой аудитории с Вашим сюжетом.
Современные молодые и образованные люди с легкостью воспринимают новую рекламную
информацию.

Размещение рекламы в ГГМУ
—

это уникальная возможность общения с целевой
ау
диторией
, до которой трудно «дотянуться» с помощью классических видов рекламы. Ведь
представители современной молодежи практически не смотрят телевидение. Студенты на протяжении
всей рабочей недели 6
—
ти дней, весь день и до поздней ночи проводят в стенах у

ниверситета
, что
является неотъемлемой
гарантией контакта с Вашей рекламой
.

Стоимость
размещения:

Одно рекламное поле

–

370.000 р.

в месяц͖

–

45.000

р.

сутки.

При заключении дого
вора на длительное размещение
от

3

месяцев

СКИДКА

1
0%

от общей суммы

периода размещения
!!!

Районная поликлиника в г. Добруше
:

Добруш

—

город областного подчинения, центр района Гомельской области. Расположен на реке Ипуть
в 23 км от Гомеля.

Добруш быстроразвивающийся город. В городе находятся бумажная фабрика, фарфоровый завод,
молокозавод, хлебозавод и др.

Среднегодовая
численность
постоянного населения

Добрушского района
на 2015год

составляет

41371 чел
. Городского
–

20282 чел. Сельского
–

21098.

Районная поликлиника расположена в центре Добруша на главной центральной улице по адресу:
Беларусь, Гомельская обл., Добруш г., ул. Па
скевича, 36.

Рекламная конструкция располагается в холле на первом этаже рядом с регистратурой
.
По
проведенной статистике и наблюдениям
ежедневный поток граждан от 18лет и старше
, в
поликлинике составляет
более 9
00 человек в сутки
. Продолжительность
рабочей недели

поликлиники
составляет 6 дней.

Стоимость
размещения:

Одно рекламное поле

–

370.000 р.

в месяц͖

–

45.000

р.

в сутки.

При заключении дого
вора на длительное размещение
от 3

месяцев

СКИДКА

1
0%

от общей суммы

периода размещения
!!!

Стоимость
размещения:

Одно рекламное поле

–

370.000 р.

в месяц͖

–

45.000

р.

в сутки.

При заключении дого
вора на длительное размещение
от 3

месяцев

СКИДКА

1
0%

от
общей суммы

периода размещения
!!!

НОВОЕ!

Белорусский торгово
—
экономический университет потребительской кооперации
:

расположен в
Торгово
—
экономическо
м

университет
е

потребительской кооперации
по
адресу
:

г. Гомель
пр.
Октября,50.

В структуру вуза входят

ректорат, три факультета дневной формы обучения (Учетно
—
финансовый,
Экономики и управления и Коммерческий), два факультета заочной формы обучения (Экономики и
учета, Коммерции и менеджмента), факультет бизнес
—
образования, Институт повышения квалификации
и переподготовки кадров, включающий специальный факультет и факультет повышения квалификации,
23 кафедры, структурные подразделения.

Университет ведет подготовку специалистов по 11 специальностям и 22 специализациям
экономического профиля.
В университете одновременно обучается около 9000 студентов

(30%
—

на
дневном отделении и остальные
—

на заочном).

Университет насчитывает
около 116
0 штатных сотруднико
в, из них
425
—

профессорско
—
преподавательский состав
.

Подробную информацию о структуре университета, досуге, проводимых мероприятиях и
соревнований, о деятельности и студенческой жизни, проводимых курсов в стенах университета и
многое

другое вы можете узнать на сайте университета:
old.i
—
bteu.by

Реклама в
БТЭУ ПК

—

это возможность постоянного контакта целевой аудитории с Вашим сюжетом.
Современные молодые и образованные люди с легкостью воспринимают новую рекламную
информацию.
Размеще
ние рекламы в

БТЭУ ПК

—

это уникальная возможность общения с целевой
аудиторией
, до которой трудно «дотянуться» с помощью классических видов рекламы. Ведь
представители современной молодежи практически не смотрят телевидение. Студенты на протяжении
всей рабочей недели 6
—
ти дней, весь день и до поздней ночи проводят в стенах университ
ета, что
является неотъемлемой
гарантией контакта с Вашей рекламой
.

Аренда Пилларс
ов в Гомеле
!

Прекрасная возможность изящно
преподнести свой продукт.

Концерты, выставки, презентации,
конференции, ярмарки и др.

Для Вас предоставляем

Пилларсы в АРЕНДУ

на любой срок

и в любое время!

Стоимость аренды
в Гомеле

–

350.000

р.

сутки.

Стоимость аренды
по области

–

350.000

р.

сутки.

—

Доставка
по городу
БЕСПЛАТНО
!

—

М
онтаж/демонтаж

БЕСПЛАТНО!

—

Разработка макета плаката

БЕСПЛАТНО!

1.

Размещение Вашей рекламы на
, светящейся, динамической
конструкции в городе

Гомеле!

2.

Разработк
у

макетов плакатов

—

от
100.000

р.

(в зависимости от сложности)

3.

Печать плакатов

—

от
250.000 р.

(в зависимости от материала).

—

постерная бумага 150 г/м
2

–

250.000 р.

—

фотобумага
матовая 180 г/м
2

–

300.000 р.

—

фотобумага глянцевая 200г
/
м
2

–

340.000 р.

—

тонкий пластик
–

450.000

$

4.

Быстрый монтаж.

5.

К
онтроль

за Вашей рекламой
.

6.

Фото
отчет.

7.

Скидки постоянным клиентам
. Скидки при размещении рекламы от 3 месяцев и более.

8.

Краткосрочное размещение Вашей рекламы
–

45.
000 р.

сторона/сутки

9.

Сдача в аренду конструкции «Пилларс» для проведения Ваших рекламных компании на
иных тер
риториях

–

350.
000 р. сутки

10.

И конечно
—

Н
АДЕЖНОЕ СОТРУДНИЧЕСТВО!!!



+7 (495) 00-33-284

+7 (925) 426-99-16

+7 (968) 720-68-68

110 кубиков и многое другое было изготовлено к Супертурниру TASHIR – XXI категории, памяти Тиграна Петросяна.

Декорации в холе одного из Московских театров.

Гостинница Ялта — подготовка к фестивалю на день города.

Преимущества продукции «Cube Senator»

 

 

—  большой опыт сотрудников в производстве рекламных конструкций (более 8 лет)

—  свой производственный цех

—  современное оборудование

—  низкое потребление электроэнергии

—  срок гарантии 18 месяцев

—  доставка по России и за её пределами

—  возможность сборки необычных конструкций по Вашему заказу

—  удобные сроки и приемлемые цены.

О компании

 

 

Рекламно-производственная компания «Cube Senator» специализируется на изготовлении и продаже пилларсов, а также рекламных конструкций любой сложности — устанавливаемых в помещениях с большой проходимостью людей: в супермаркетах, кинотеатрах, торгово-развлекательных комплексах, бизнес-центрах, банках, кафе, вокзалах и т.д.
Работники компании имеют большой опыт в производстве и эксплуатации рекламных конструкций любой сложности и модификации, так как каждый является специалистом своего дела. В производство постоянно внедряются новые, более надёжные виды оборудования, соответствующие последним техническим нововведениям в рекламе. В изготовлении пилларсов используются современные, не воспламеняющиеся материалы. Вся продукция сертифицирована, соответствует ГОСТу и прошла тестовые испытания.
Особенность рекламно-производственной компании «Cube Senator» является — работа с предприятиями которые изготавливают расходные материалы, без посредников, что позволяет экономить Ваши деньги и собрать её в срок.

Последние работы



Коммерческое предложение по установке информационных пилларсов!

 

 

Просим предоставить 1 кв. м. площади в Вашем торговом центре на длительный срок для установки информационного динамического пилларса под социальную рекламу и информационную продукцию.
Пилларс — информационная конструкция для торгово-развлекательных центров с яркой и равномерной подсветкой изображения при плавном автоматическом вращении.
Габариты конструкции можно корректировать под любое помещение: возможность изготовления нестандартных пилларсов любых форм и модификаций (пилларс из акрила, пилларс с металлическим уголком и т.д.).
Благодаря современному дизайну такие рекламные конструкции вписываются в любой даже самый изысканный интерьер и, привлекая внимание, повышают респектабельность Вашего торгового центра в глазах клиентов.

 

А также Вы можете приобрести пилларсы и выставляя их на свободных площадях торговых центрах, аэропортах,кафе — в местах большой проходимости людей, тем самым получать хороший ежемесячный доход. Приобретая у нас с выше 5-ти пилларсов — бизнес пакет в подарок.

Для редактирования данного текста дважды кликните по нему.

Размещение рекламы на вокзалах: изготовление, монтаж, цена

РЕКЛАМА НА ЖД ВОКЗАЛАХ

 

         Предлагаем максимально эффективно разместить  Вашу рекламу  на рекламоносителях, расположенных на железнодорожных вокзалах в городах:

• Большой Сочи (Сочи, Адлер, аэропорт, Красная поляна, Эсто-садок, Олимпийский парк, Лоо, Лазаревское),
• г. Туапсе, г. Краснодар, г. Анапа, г. Новороссийск

          Виды рекламных поверхностей на железнодорожных вокзалах: 

• внутри вокзалов: пилоны, пилларсы, сити-форматы, флаги,настенные панно, стикеры, миниборды, максиборды,
• на платформах: панель-кронштейны, сити-форматы, флаги и перетяжки,
• на привокзальных площадях: брандмауэры, суперсайты, флаги,  сити-форматы
• проведение промо-акций.

​          Преимущества: 

• большой охват разноплановой аудитории, 
• большой поток туристов, в г. Сочи круглогодично, среднемесячный пассажиропоток — 400 000 пассажиров в месяц.
• длительность контакта (при ожидании поезда, электропоезда).

	сити-формат 1,2х1,8		пилон 1,2х1,8
	миниборд 1,5х4,5 м		миниборд 3х1 м
	стикер 1,5х4,5 м		панель — кронштейн 1,2х1,8 м
	флаги 3х1 м		перетяжка
	пилларс  0,8х2,2 м		брандмауэр 5х8 м
	максиборд 1,5х4,5 м		суперсайт 5х15 м
	призматрон 2,7х3,7 м		пилларс 1,4х3 м

РЕКЛАМА В ЭЛЕКТРОПОЕЗДАХ «ЛАСТОЧКА»

 

           Предлагаем различные форматы размещения рекламы в электропоездах «Ласточка» следующих по маршрутам Красная поляна, Олимпийский парк, Сочи, Адлер, Лазаревское, Туапсе, Краснодар, Ростов на Дону.
          Возможные виды размещения рекламы: 
 

Пассажиропоток поток Сочинский район — 446 тыс. чел./мес.

 

РЕКЛАМА В ПОЕЗДАХ ДАЛЬНЕГО СЛЕДОВАНИЯ
 

             Предлагаем размещение рекламы в поездах дальнего следования.  
             География:     — вся Россия, более 1000 направлений,
                                        — международные сообщения (Европа, СНГ).
             Формат рекламы:  — стикеры в вагонах,
                                                 — раскладка буклетов/листовок,
                                                 — семплинг продукции для каждого пассажира,
                                                 — тейбл-тенты с рекламой на приоконных столиках. 
   

                                    Подробное коммерческое предложение высылаем по запросу.

Для расчета стоимости размещения рекламы на вокзалах и в электропоездах свяжитесь с менеджером по телефону или высылайте запрос на электронную почту.Мы с радостью подберем Вам подходящие рекламные поверхности.

тел.: 8(918)371-15-58; 8(862)23-16-777;
e-mail: [email protected]

тел.: 8(918)003-66-26;
e-mail: [email protected]

Изготовление и размещение наружной рекламы в Мурманске

Наружная реклама (outdoor) подразумевает под собой направление рекламной деятельности, проводимое вне помещений. Проще говоря, размещение наружной рекламы происходит на улице. Изготовление наружной рекламы осуществляется  с помощью широкоформатной печати, что позволяет при производстве не ограничиваться в размерах баннера и других рекламных носителей.

Каждое агентство наружной рекламы обязано иметь базу рекламных конструкций, сдаваемых в аренду. Кроме этого рекламное агентство или оператор наружной рекламы берет на себя разработку и создание дизайн-макета, а после отпечатки на широкоформатном принтере осуществляется монтаж наружной рекламы. Средства наружной рекламы включают в себя не только рекламу на щитах в Мурманске, но также и другие форматы «наружки»:

• щиты и призматроны
• сити-форматы и пилларсы
• перетяжки и брандмауэры
• суперсайты и видеоэкраны
• реклама на остановках и транспорте
• и другие виды наружной рекламы

Рынок наружной рекламы в Мурманске

Наружная реклама получила широкое распространение по всей России. Хотя стоимость наружной рекламы не является недорогой, установка полностью окупается ввиду своей эффективности. Услуги городской наружной рекламы, предоставляемые компанией, включают в себя не только наружную рекламу на автомобильных дорогах, трассах, зданиях, столбах и домах, но также и рекламу на общественном транспорте в Мурманске. 

Фирмы и отделы, занимающиеся продажей наружной рекламы, как правило, заключают договор с заказчиком. После получения заказа изготовитель берется сделать наружную рекламу, которая должна быть яркой, креативной, интересной, желательно с подсветкой и дополнительными элементами, вариантов которых может быть масса, например рекламный билборд с экстендером. 

Не знаете где заказать наружную рекламу? Нужна современная наружная реклама кафе, ресторана, автосервиса или, к примеру, торгового центра? Хотите выбрать места размещения и узнать сколько стоит дизайн-проект наружной рекламы? Обратитесь в рекламное агентство «LEO-Media”. Мы являемся крупным оператором наружной рекламы в Мурманске и всех регионах страны. По вашему запросу мы вышлем коммерческое предложение с прайс-листом и портфолио по наружной рекламе. Звоните 8(800) 700-31-21  

Майская рассылка предпринимателям города | Блог

Извините что мы задержались с ежемесячной рассылкой. Мы обновляем сайт города, и уже сейчас перейдя по ссылке выше, на Вашу страницу, вы увидите как она будет выглядеть в ближайшее время. А теперь, что мы придумали.

1. Чат взаимопомощи в WhatsApp

Часто бывает так, что нужна маленькая или большая помощь, привезти попутный груз, помочь связями и контактами. Проконсультироваться, найти телефон и много много разных вещей которые было бы удобно решить одним сообщением.

Мы, как компания, которая знает больше всех телефонов и информации о городе, предлагаем объединиться в рамках чата всем активным предпринимателям города. Во-первых, это удобный способ координации действий. А во-вторых, огромный источник информации о жизни предпринимательского сообщества города Вятские Поляны.

Пройдите по ссылке:https://chat.whatsapp.com/1TgOmGLiMS04WLQm5ey4bD чтобы вступить в чат. Иначе мы сами начнем всех добавлять, у нас же 2400 номеров телефонов.

2. Мы разрабатываем, обслуживаем и продвигаем сайты

Если вам нужен сайт, мы готовы обсудить с вами его разработку. Наше портфолио находится по адресу http://tabson.ru, нам доверяют 39 компаний города и района, среди которых: Метелица, Молот Армз, Посуда Люкс.

Если у вас уже есть сайт, мы его можем обновить, адаптировать к мобильному телефону и взять на обслуживание на более комфортных условиях

Если ваш сайт не приносит вам денег, мы можем проанализировать его трафик, запустить рекламную компанию, SEO, директ и другие инструменты, для повышения посещаемости, а как следствие и продаж.

3. Реклама на пилларсах

Пилларсы — это четырехсторонние конструкции с подсветкой и функцией вращения вокруг своей оси, которые неудержимо привлекает внимание тысяч Ваших потенциальных клиентов! Они установлены в торговых центрах города. Подробную информацию вы можете почитать по ссылке: https://drive.google.com/file/d/0B8AYY-uJXOoWZXJCMTJQcjAzQ00/view, лично мы разместили там рекламу.

Контакты для связи:

• Телефон: 8 912 705 61 41
• Офис: ТЦ Капля в море, офис 1
• [email protected]

#пиллерсы Instagram posts (photos and videos)

5 простейших шагов, заполнить пилларсы рекламодателями. От Лузера — до Эксперта #1. Нанимаете фотографа и делаете, качественные красивые фото пилларсов. С рекламадателями! Платными Бесплатными без разницы. Заполненными со всех сторон, яркими цедильными баннерами! Если надо и не получится подловить рядом людей, наймите массовку или позируйте сами. Но на фото и супер если и на видео, будут люди. Смотреть прямо на пилларсы, проходить и смотреть. #2. Далее все это упаковываете в красивое коммерческое предложение. Текст , описание, оффер! Красивый продающий текст, с полным продающим описанием, что эта, как работает, какой результат, посмотрите сами и звоните. #3. В КП обязательно должно быть три предложения! Я о них раскапывал на канале в прошлых видео, но напомню. Под три категории клиентов. Нищебродов, технарей и ВИП. ВИП — дорого, ТЕХНАРЬ — ни очень, нищеброд — ни дёшево! Не бойтесь, упаковка и цена решает! Здесь уместна цитата, чем выше цена, тем желанней продукт. #4. После, когда все упаковали, ищите базу! Желательно с других, близ лежащих городов и начинаете рассылку! От руки, медленно, по списку — отмечая кому отправили и сохраняем телефон компании. Ставим возле неё плюсик и минусик! Т.е. Письмо отправлено, течении 24 часов, 36 максимум, позвонить! Это позволит убедиться что вообще письмо прочитали/получили, познакомиться с клиентом, обьяснить/ спросить что не понятно, что решили и продать! #5. Ключевой момент этой схемы! Найти дорогих клиентов не из ваших городов, чтобы они ни сном не духом, работает этот вид рекламы в вашем городе или нет! Заработает, запомните! Как только вы продадите, а это случится в любом случае, из 10-ти один точно купит! Пилларс 4 стороны. Заполнить один, 40 писем, звонков и если надо встреч и ваш пилларс, заполнен. За один день, максимум два, один пилларс. Передохнули, день, максимум два, взялись за второй по той же схеме, выкидывая и исправляя, что не сработало и усиливая, то, что сработало! Поехали! P.S. У кого возникнут трудности и понадобится помощь в разработке КП, запись на консультацию, в 📩 ЛС. Удачи! #отлузера #доэксперта #подушковв #пилларсы #пиллерсы #инфопилларсы #беларусь #россия #казахстан #туркменистан

7 столпов коммерческого успеха

Коммерческий успех компании во многом зависит от способности ее продавцов реализовать коммерческую стратегию. Однако менеджерам часто бывает сложно найти правильное мотивационное вдохновение, чтобы стимулировать свои отделы продаж к достижению ожидаемого уровня производительности. Здесь мы представляем 7 столпов, необходимых для обеспечения коммерческого успеха.

1. ПОДДЕРЖАНИЕ ИНФОРМИРОВАНИЯ КОМАНДЫ ПРОДАЖ

Продавец не может быть эффективным, если у него нет всей необходимой информации о продуктах или услугах, которые он должен продавать, а неэффективность не в ваших интересах.Продавцам нужна точная информация об их предполагаемых продажах. Найдите время, чтобы сообщить им все, что им нужно знать; это поможет торговому агенту полностью достичь своих целей и внедрить новшества в свою стратегию продаж и способность убеждать клиентов во время встреч.

2. Подготовка к откату

Одним из основных требований к успеху в продажах является способность агента реагировать на возражения потенциальных клиентов. Более того, они должны быть в состоянии направлять и информировать клиентов о выборе продукта в качестве надежного консультанта.Лучший метод для достижения этой цели — это разработка ролевых игр на основе сценариев (во время брифингов, на которых ставятся цели). Еще одна хорошая практика — объединить младших торговых агентов с более опытными продавцами. Это поможет подготовить новый торговый персонал к работе с потенциальными возражениями.

3. ОПРЕДЕЛЕНИЕ АМБИЦИОЗНЫХ ЦЕЛЕЙ

Цель должна быть мотивационной, а иногда и амбициозной, но никогда нереалистичной! Если вы обратитесь к своему торговому персоналу во время экономического спада и попросите их повысить свои цели на 10-20%, скорее всего, они покажут вам, что достижение этой цели легче сказать, чем сделать.И все же, согласно исследованию, проведенному Tas Group в 2013 году, «40% сотрудников отдела продаж мотивированы уровнем прогресса, которого они достигают, а 35% — только вознаграждением». Предпочтительно выбирать умеренные цели с учетом социально-экономического контекста и реальных способностей каждого торгового агента.

4. БУДЬТЕ ПРОЗРАЧНЫ В ОТНОШЕНИИ КОМПЕНСАЦИИ

То, что хорошо спроектировано, можно четко объяснить. Не забудьте составить план коммуникаций для вашей схемы компенсации! Это поможет заинтересовать и мотивировать вашу команду по продажам.Лучший способ убедиться, что ваши сотрудники вкладываются в эту схему, — это просто объяснить, как переменный сегмент их заработной платы (комиссионные, целевые бонусы, дополнительные льготы и т. Д.) Тесно связан с их уровнем производительности.

5. ОБЕСПЕЧИВАЙТЕ КОМАНДУ НОВЕЙШИМИ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИМИ ИНСТРУМЕНТАМИ, ПОМОГАЯ ЕМ ЭКОНОМИТЬ ВРЕМЯ

Эксперт по технике продаж

Виктор Кабрера поясняет: «Хороший коммерческий шаг не может быть импровизирован». Таким образом, каждому торговому агенту очень важно использовать хорошо отточенную речь и четко сформулированную стратегию продаж.Также важно, чтобы у вашего отдела продаж не было слишком много предубеждений о своих клиентах. Как сказал Гастон Башляр: «Знания развиваются путем уничтожения старых идей».

Телефоны и цифровые устройства, позволяющие продавцам оставаться на связи со своей сетью и клиентской базой, естественно приветствуются — сегодня у нас есть планшеты, смартфоны, USB-ключ WIFI, компьютеры и т. Д. Поэтому важно следить за технологическими достижениями, особенно с мобильными отделами продаж, чтобы убедиться, что их цифровые инструменты обновлены.Используйте новейшие инструменты, чтобы помочь вашим торговым агентам оптимизировать свое время и повысить мотивацию.

6. ПОНИМАНИЕ АБСОЛЮТНЫХ ПРОДАЖ — ПРИНЯТИЕ ПЕРЕМЕННОЙ ПЛАТЕЖНОЙ СХЕМЫ СТИМУЛЯЦИИ

Торговый агент никогда не должен действовать как робот, произнося одну и ту же речь; даже если он хорошо отточен, потенциальному клиенту он может показаться безличным и не может быть полностью адаптирован к рассматриваемому случаю. По словам Виктора Кабреры, основателя блога Technique de Vente (Методы продаж), «Не делайте ошибки, думая, что вытаскивайте стрелы (ваш коммерческий шаг) как можно быстрее, чтобы попасть в цель (клиента). увеличит ваш окончательный результат.Не торопитесь, чтобы выбрать свои стрелы и цельтесь в центр цели! Так вы добьетесь успеха в увеличении своей оценки (доходов) и ускорении своего коммерческого развития ».

Кроме того, хороший продавец должен быть веселым, скромным, убедительным, вежливым, никогда не заставляя клиента чувствовать, что он находится под давлением. Торговый агент должен быть обучен тому, как избежать ловушек при обосновании продажи, чтобы преодолеть любую сдержанность со стороны потенциального клиента.

Более того, стимулирование команды к тому, чтобы действительно закрыть сделку, также помогает избежать печально известного «эффекта кладовой».Пример: торговый агент достиг своей цели по бонусам за несколько дней до окончания рабочего цикла. Они знают, что не могут увеличить свой бонус, превысив этот порог в течение нескольких оставшихся дней, и поэтому склонны сдерживать свои потенциальные продажи. Затем они извлекают эти файлы продаж во время следующего цикла производительности, чтобы гарантировать, что они получат свой бонус в течение этого цикла. Это нежелательное поведение, поскольку оно отражает неоптимальную коммерческую эффективность — вам нужно будет адаптировать подходящую схему бонусов, чтобы мотивировать вашу команду продавать.

7. МОНИТОРИНГ РЕЗУЛЬТАТОВ ПРОДАЖ

Мониторинг результатов — лучший способ гарантировать, что вы получите наилучшие результаты от ваших торговых представителей. Если вы не предоставите им средства для отслеживания результатов, они не смогут предоставить четкую статистику и обогатить свой клиентский портфель — это простая логика. Несколько примеров инструментов мониторинга: опросы, инсайты, анализ потребительского опыта и т. Д. Ваши сотрудники по продажам будут более заинтересованы в удовлетворении потребностей клиентов, если они собираются получить бонус, связанный с измеримыми уровнями удовлетворенности.

6 столпов успеха в бизнесе: ваш предпринимательский гид

Для развития малого бизнеса требуются жертвы, терпение и преданность делу.

Getty Free

Вначале многие предприниматели думают, что начнут зарабатывать деньги, как только откроют свои двери. Однако ваш бизнес, скорее всего, не превратится в компанию с оборотом в миллион долларов в одночасье. Развитие успешного бизнеса требует времени, преданности делу и большого терпения.

Используйте эти шесть столпов, чтобы помочь вашему малому бизнесу добиться успеха.

1. Жертвовать

Начало бизнеса — тяжелая работа, а создание успешного бизнеса требует многих жертв. Но многие владельцы бизнеса не говорят о том, сколько жертв нужно принести после того, как ваши двери откроются.

После того, как вы открыли свой бизнес, работа только началась. Вы можете работать по 60 часов в неделю, оставаться открытым для закрытия и выжить благодаря трехчасовому сну.Но в этом безумии есть свой метод.

В моей компании, производящей программное обеспечение для расчета заработной платы и бухгалтерского учета, Patriot Software, потребовались годы жертв, чтобы добиться того, чем я являюсь сегодня. Моя команда работала изо дня в день, чтобы добиться успеха — от начала работы в подвале фабрики до заполнения собственного здания.

2. Обеспечьте выдающееся обслуживание клиентов

Клиенты делают успех вашего бизнеса или мешают ему. Как положительные, так и отрицательные отзывы клиентов о вашем бизнесе могут распространяться со скоростью лесного пожара.

В основе обеспечения безупречного обслуживания клиентов нет ничего нового. Однако некоторые компании могут забыть о приоритетах клиентов. Выделитесь среди конкурентов и помогите своему бизнесу добиться успеха, улучшив качество обслуживания клиентов.

Компания Patriot Software гордится тем, что делает все возможное для каждого клиента.

Сделайте все возможное, прислушиваясь к проблемам, предлагая решения проблем и демонстрируя клиентам свою заботу. Для получения обратной связи рассмотрите возможность использования различных средств массовой информации, таких как опросы в магазине или онлайн-опросы.

Принимайте во внимание отзывы, как хорошие, так и плохие. Как вы можете улучшить качество обслуживания клиентов? Есть что-то, что вам нужно изменить? Используйте как комплименты, так и жалобы, чтобы обеспечить выдающееся обслуживание клиентов.

3. Будьте лидером

Быть настоящим лидером означает понимать, что ваши сотрудники хотят (и нуждаются) от вас. Сотрудники могут уважать вас и жаждать вашего профессионального совета.

Согласно данным Барометра доверия Edelman, 75% людей во всем мире доверяют своему работодателю.По данным одного источника, 37% сотрудников считают своих начальников наставниками. Вы не можете рассчитывать на успех, если не можете руководить своей командой. Ваша команда должна доверять вам и смотреть на вас как на лидера.

Сильное лидерство может помочь повысить продуктивность, вовлеченность на рабочем месте и общение.

Слушаете ли вы своих сотрудников? Выслушивайте сотрудников и будьте открыты для их предложений и проблем. Если вы внимательно прислушаетесь к своим сотрудникам, это поможет повысить производительность и направить их в правильном направлении.

Лидерство не должно быть сложным. Все, что вам нужно сделать, это показать сотрудникам, что вам не все равно. Общайтесь со своими сотрудниками и узнавайте их увлечения, интересы и то, кем они являются вне работы. Сотрудникам нужны руководители, с которыми они могут разговаривать и с которыми им комфортно.

4. Проанализируйте и поймите своих конкурентов

Как вы ожидаете, что ваш бизнес будет успешным, если вы не понимаете, с кем конкурируете?

Отслеживание ваших конкурентов имеет решающее значение для успеха вашего бизнеса.Что они делают, чтобы выделиться? Как ваши предложения сравниваются с их предложениями?

Тщательно изучите своих конкурентов, чтобы узнать их сильные и слабые стороны. И посмотрите, какие угрозы ваши конкуренты представляют для вашего бизнеса.

Вы, вероятно, уже проводили SWOT-анализ своего стартапа в прошлом. Подумайте также о создании SWOT-анализа для ваших конкурентов. Как вы можете использовать их слабые стороны для укрепления своего бизнеса?

Не бойтесь изучать своих конкурентов.В конце концов, они могут делать что-то правильное (или неправильное), чему вы можете научиться.

5. Построение и поддержание отношений с клиентами

Привлечь клиентов сложно. Еще сложнее удержать клиентов. Но удержание клиентов — ключ к успеху в бизнесе. Как вы строите и поддерживаете отношения с клиентами?

Удерживайте клиентов, ставя их на первое место и персонализируя их опыт. Клиенты не хотят видеть одно и то же в каждом бизнесе.

Персонализируйте обслуживание клиентов, выполняя такие мелочи, как запоминание их имен, заказов и любимых продуктов.Покажите клиентам свою заботу, познакомившись с ними на личном уровне.

Оставайтесь на связи с текущими клиентами. Подумайте о том, чтобы попросить клиентов подписаться на список рассылки, чтобы держать их в курсе о специальных предложениях, обновлениях и событиях.

Создайте программу вознаграждений, чтобы поблагодарить клиентов за их лояльность к вашему бизнесу. Программы лояльности побуждают клиентов возвращаться и дают им то, чего можно ожидать. Будь то онлайн или перфокарта старой школы, программы вознаграждений заставляют клиентов возвращаться за новыми.

6. Установите жесткие сроки достижения целей

Постановка целей может показаться простой задачей, но она может принести успех вашему бизнесу или разрушить его. Большинство людей не любят устанавливать сроки для проектов. И мысль о том, чтобы что-то сделать к определенному сроку, может вызывать стресс. Однако установление сроков для достижения бизнес-целей может побудить вас достичь большего.

Наличие четких целей и сроков может помочь вам быстрее достичь успеха. Составьте список того, чего вы хотите, чтобы ваш бизнес достиг в следующем году.Установите крайний срок для каждой цели и придерживайтесь его.

Отслеживайте цели, которых вы достигаете. Если вы не достигли цели к сроку, спросите себя, что вас сдерживало, и шаги, которые вы можете предпринять, чтобы ее достичь.

Как создать четыре столпа для вашего бизнеса | Малый бизнес

Создание четырех столпов для вашего бизнеса может предоставить вашей команде все необходимое для создания прочного фундамента. Это особенно важно для небольших или молодых организаций, потому что это станет дорожной картой для достижения успеха.Еще одним преимуществом письменных столпов является то, что вы сможете легко поделиться этими рекомендациями со своими сотрудниками.

Определитесь с четырьмя столпами. Некоторые компании обобщают свои принципы, чтобы выйти за рамки всех аспектов бизнеса, таких как лидерство, обслуживание, качество и подотчетность. Другие организации предпочитают сосредоточиться на определенных аспектах своего бизнеса. Например, согласно Fast Company Design, Moleskine создал четыре столпа для поддержки своей миссии и усилий по продвижению бренда: «воображение, путешествия, память и личная идентичность.Джефф Шварц из Timberland заявляет, что их четыре столпа представляют социальные и экологические приоритеты Timberland. Эти столпы включают «прозрачность, гражданское обслуживание, права человека и бережное отношение к земле», считая последний наиболее ориентированным на клиента.

Запишите свои четыре столпа после того, как вы определились с областями концентрации. Включите свою команду в разговор. Это должно обеспечить понимание, создать среду для сотрудничества и повысить заинтересованность сотрудников. Стремитесь сформулировать термины столпов таким образом, чтобы они выходили за рамки любого взаимодействия и решения компании.Анализируйте каждое слово, чтобы убедиться в ясности вашего сообщения.

Поделитесь этими принципами со всеми сотрудниками и, если необходимо, со своими клиентами. Обсудите четыре столпа на собраниях и собраниях персонала. Например, если одним из столпов является обеспечение «безупречного обслуживания клиентов», обсудите, как выглядит этот тип обслуживания клиентов. Также рассмотрите возможность демонстрации этих столпов в рамках, руководств по ориентации и других областях, которые могут вдохновлять и мотивировать людей.

Живите своими четырьмя столпами. Жить на четырех столпах означает позволить этим ценностям определять каждое бизнес-решение.Также важно смоделировать это желаемое поведение.

Будьте настойчивы. Каждый день и при каждом решении может быть сложной задачей. Также может быть непросто убедить сотрудников, как эти идеи могут изменить их рабочее место и жизнь. Просто сосредоточьтесь на целях и их важности для достижения успеха. Однако при необходимости отрегулируйте столбы.

Не расстраивайтесь. Хотя создание четырех столпов вашего бизнеса может сыграть важную роль в успехе вашей организации, это всего лишь истинное отражение ценностей компании.

Ссылки

Ресурсы

Биография писателя

Маркович, базирующийся в Юджине, штат Орегон, написал книгу «Вы хотите, чтобы я к чему ?: Связи с общественностью и маркетинг для застенчивых людей». Она управляла предприятиями по всей стране и обучала бизнес-коммуникациям студентов из групп риска. В 1994 году она выиграла премию Махана в области писательского мастерства и имеет ученую степень по английскому языку и образование со специализацией в журналистике и психологии.

Каковы 5 столпов маркетинга? | Малый бизнес

Автор Chron Contributor Обновлено 8 сентября 2020 г.

Маркетинг традиционно определялся «четырьмя составляющими», или столпами маркетинга: продукт, цена, место и продвижение.Совсем недавно была добавлена ​​пятая буква «P» — люди — для обозначения критической важности людей или сотрудников в растущей экономике, основанной на услугах. Успешные маркетологи принимают меры к тому, чтобы каждая из пяти составляющих маркетинга работала вместе, создавая прочную основу для их общих маркетинговых усилий.

Что такое основа продукта?

Продукт, составляющий комплекс маркетинга, может представлять собой материальный продукт (например, автомобиль) или нематериальную услугу (например, здравоохранение).Важно отметить, что продукт или услуга должны отвечать потребностям клиентов и представлять то качество и ценность, которые требуются клиентам. Например, Apple производит высокотехнологичные продукты, которые обладают высокой функциональностью, но также имеют физические и тактильные особенности, которые соответствуют стилю жизни потребителей и вызывают лояльность. Apple Air Pods популярны, потому что они высокого качества, а также потому, что они гладкие и эстетично.

Что такое ценовая составляющая?

Даже лучший продукт по неправильной цене не сможет добиться успеха.Ценообразование — важнейший компонент маркетинга и пять столпов. Цена включает в себя не только наличные расходы потребителя, но и восприятие потребителем ценности. Поскольку цена во многом определяется стоимостью продажи, а также восприятием потребителей, это основа, которую следует регулярно пересматривать. По мнению группы цифрового маркетинга Loganix, один из способов уравновесить внутренние затраты с восприятием потребителей — это предложить планы платежей.

Что такое столб места?

Основа места в маркетинге относится не только к физическому местонахождению, но и к доступу в целом.С ростом популярности Интернета и покупкой товаров и услуг в Интернете возможность доступа к веб-сайтам и прохождения через воронку продаж может повлиять на то, продолжат ли клиенты делать покупки или откажутся от корзины покупок.

Внутренний маркетинг подчеркивает, что эта основа — это то, как вы доставляете свои продукты клиентам. Это включает в себя, среди прочего, физическое или цифровое размещение, распространение, а также распространение и логистику. Например, Amazon — это веб-сайт, на котором потребители могут заказывать товары, которые доставляются из распределительных центров по всей стране.И веб-сайт, и физический распределительный центр представляют собой место.

Что такое опора продвижения?

Реклама — важная часть основы продвижения. Основа продвижения направлена ​​на то, чтобы рассказать потребителям о наличии товаров или услуг, их преимуществах и о том, почему покупатели должны принять решение о покупке. Эффективное продвижение достигает потенциальных клиентов в нужном месте и в нужное время с помощью сочетания каналов СМИ и передает убедительную информацию, которая побуждает их действовать.Согласно The Balance Small Business, хорошей отправной точкой для продвижения является определение того, как продукт решит проблемы.

Что такое опора «Люди»?

Пятый столп, люди, является важным дополнением к маркетинговым столпам, потому что люди фактически становятся частью самого продукта в обслуживающих организациях. Рассмотрим, например, отрасли здравоохранения и общественного питания, а также то, насколько критично люди к предоставлению услуг. В любой обстановке, где услуга предоставляется человеком, действия этого человека становятся важной частью маркетингового процесса.Компонент «Люди» отражает то, как действия и отношение сотрудников могут привести к положительным впечатлениям от покупок для потребителей.

Увеличивайте продажи, сообщая о трех основных ценностях —

Решения о закупках основываются на трех основных ценностях: продукт, процесс и услуга. Научитесь понимать и передавать все 3, чтобы увеличить свои продажи, независимо от отрасли.

3 столпа ценности

Решения о закупках основываются на трех аспектах того, что предлагается: продукт, процесс и услуга или 3 столпа ценности.Правильное информирование об этих трех вещах является решающим фактором во многих коммерческих презентациях. Если вы не сообщите об этом должным образом, ваши сделки закончатся «без решения» или расстроят вашего клиента.

Если вы потеряли продажи из-за того, что потенциальный клиент, похоже, говорит на другом языке, возможно, вы сосредоточились на неправильной комбинации этих трех столпов. Это особенно актуально, если вы перешли между продажами B2B и B2C.

Каковы 3 столпа ценностей?

Давайте определим наши термины, чтобы мы могли перейти на ту же страницу, хорошо?

Увеличение продаж с помощью трех основных ценностей

Продукт — решение и его стоимость

У вашего клиента есть проблема, у вас есть решение, и к нему прикреплен ценник.Это ваш продукт. Эта опора — решение, как это работает и сколько это стоит.

Процесс — путь к получению решения

Клиенты должны пройти через некоторый процесс, чтобы купить ваше решение. Возможно, у продукта есть несколько опций, вариаций или его можно в какой-то степени настроить. У вас могут быть разные варианты оплаты или доставки или даже минимальные объемы заказа. Все это ваш процесс.

Сервис — Обеспечение соответствия решения и возможности проложить дорогу

Часто клиенты хотят, чтобы вы настроили свой процесс или сделали исключения.В других случаях им требуется помощь в навигации по процессу или понимание того, как получить максимальную отдачу от продукта после его покупки. Иногда им не нравится ваш товар после покупки. Сервис — это то, как вы справляетесь с этими вещами.

Каждый клиент оценивает продукт, процесс и услугу по-разному, независимо от того, осознают они это или нет. Фактически, когда покупатель не полностью понимает эти три аспекта вашего предложения, это может не только отложить принятие решения о покупке, но также может привести к тому, что покупатель будет расстроен, который будет негативно удивлен.

Сосредоточение внимания на неправильном столпе ведет к потере продаж

Многие продажи могут быть потеряны, если переговоры слишком сильно сосредоточены на одной из этих трех ценностей. Часто этим руководит заказчик. Поднимите руку, если после бесконечных переговоров о цене вы проиграли сделку без решения? Мы все были там. Когда это произошло, думали ли вы вместо этого о переговорах по процессу или услуге?

В моей отрасли почти каждая сделка по продаже начинается с продукта. Заказчик хочет знать, можно ли решить x проблем за y долларов.Это легко бесконечная гонка ко дну, и когда переговоры продолжаются по этой теме, сделки не закрываются. Многие люди не задумываются о стоимости плохого процесса или услуги, и торговые представители тоже виноваты.

В следующий раз, когда вы застрянете в сложной ситуации с продажами, сделайте шаг назад и посмотрите, о чем ваш потенциальный клиент пытается договориться. Задавать вопросы. Вы можете обнаружить, что реальная проблема на самом деле заключается в другом столпе ценности, чем вы или ваш потенциальный клиент понимаете.

Нравится:

Нравится Загрузка…

Сопутствующие

Использование основных принципов для реализации потенциала продаж вашего бизнеса

Почему многие организации не используют свой самый ценный и легкодоступный ресурс — голос клиента, используя голос клиентов организации?

Социальная среда, в которой мы живем, в значительной степени состоит из так называемого «мгновенного поколения», которое постоянно меняется с безудержной скоростью.

Хотя опытные компании вкладывают значительную часть своих ресурсов в попытки не отставать от этих темпов, многие из них все еще попадают в ловушку чрезмерных инвестиций и отказа от клиентов.Так в чем же они ошибаются?

Наиболее распространенная проблема заключается в том, что большинство этих организаций имеют узкое представление о своей клиентской базе. Подумайте о простейшей услуге: если покупатель не скажет официантке свой заказ, шансы получить то, что он хочет, невелики, и то же самое относится ко всем сферам жизни. Так почему же это не ключевой компонент во всех аспектах продаж и маркетинга?

Когда дело доходит до более сложных услуг, почему многие организации не используют свой самый ценный и легкодоступный ресурс — голос клиента?

Давайте возьмем пример известного банка, который вложил большие деньги в обновление пользовательского интерфейса своей системы банкоматов.Цель заключалась в том, чтобы увеличить доход, получаемый в банкоматах, при одновременном раскрытии потенциальной ценности для клиентов.

Однако анализ показал, что системный интерфейс в оборудовании имел лишь умеренное значение для клиентов. Если быть более точным, они придавали гораздо большее значение (на 50% больше) наличию достаточного количества банкоматов и тому, насколько легко они могут получить доступ к наличным деньгам, а не дизайну самого программного интерфейса. В результате банк не увеличил прибыль, как ожидалось, а также не улучшил удовлетворенность клиентов.

Другой пример — крупная коммуникационная компания. Компания выполнила дорогостоящий межорганизационный проект с целью повышения удовлетворенности клиентов и увеличения их удержания. Проект направлен на сокращение времени ожидания услуг. После внедрения компания осознала, что, несмотря на значительное сокращение времени ожидания, улучшения в удовлетворенности клиентов не наблюдалось. Клиентов больше беспокоило качество получаемых услуг, они искали единого контактного лица и получали полный ответ при первом контакте.

Изучая способы устранения инвестиций, которые имеют незначительные последствия, и финансирования тех, которые будут процветать и извлекать потенциал клиентов, Tefen разработал свою методологию Triple V.

Эта методология тройного V направлена ​​на то, чтобы отобразить разрыв между вами и вашими клиентами, выявить возможности, о которых вы не знали раньше, и позволит вам завоевать лояльность ваших клиентов и получить прибыль и долю рынка .

Чтобы понять эту методологию, давайте проиллюстрируем ее…

Первый шаг — составить карту вашего бизнес-потенциала — форматирование вашей бизнес-арены путем понимания потенциала рынка, определения будущих двигателей роста и анализа бизнес-обоснования (продукты, клиенты, карта конкуренции и потенциал рынка).

После того, как «арена» нарисована и понятна, нам нужно расположить ее основные столпы:

Голос клиента должен быть краеугольным камнем любой стратегии компании.
Для того, чтобы выиграть эту первую букву «V», требуется тщательное взаимодействие с клиентами и глубокий анализ потребностей для получения как стратегической, так и тактической информации. Это относится не только к предпочтениям клиентов, но также к поведенческим и потребительским характеристикам — приоритезации ключевых факторов, определяющих установочную и поведенческую лояльность клиентов, и к оценке финансового потенциала.Затем все эти данные преобразуются в профили клиентов, которые служат интегрированной и мощной базой для определения индивидуальной стратегии этой организации. Цель состоит в том, чтобы это затем помогло устойчивому достижению бизнес-целей и установлению прибыльных отношений с клиентами.

Мы считаем, что эта прочная основа сводит к минимуму чрезмерные инвестиции и максимизирует реализацию потенциала и, следовательно, должна формировать базовую базовую платформу для поддержки решений.

После понимания потребностей рынка и основных движущих сил, теперь пора составить предложение, которое будет отвечать этим потребностям.Это предложение, конечно, является конечным продуктом или услугой, которые мы предлагаем нашим клиентам, но оно также включает в себя сеть решений, определений и операций для его выполнения, а также его способность выйти на рынок по наиболее прибыльному и самому широкому пути.

Определение этой «сети» начинается с сегментации клиентов — изучения собранных данных и принятия решения о наилучшем способе группировки клиентов. Спросите себя, какие элементы наиболее ценны для вашей организации и какие принципы лучше всего подходят для группировки.

После того, как мы сформировали наши клиентские сегменты, строительство продолжается — необходимо принимать решения по всем связанным аспектам, таким как ценообразование, маркетинг и каналы продаж, управление взаимоотношениями с клиентами и запуск новых продуктов.

Многие компании борются с этими решениями и вынуждены принимать их часто из-за того, что им не удается расти, а затем получать прибыль от этого роста. Основная причина в том, что они основывают свои решения на чувствах и восприятии, а не на релевантном глубоком анализе данных.

Предложение следует строить поэтапно, уделяя пристальное внимание тому, чтобы каждый слой формировал прочную фундаментальную основу для следующего слоя. Как упоминалось ранее, данные всегда относятся к «голосу», который вы нанесли на карту, и к тщательному экономическому анализу каждого набора альтернатив. Определение взгляда нашей компании можно сравнить с процессом пошива приталенного костюма — мы используем имеющиеся у нас ткани — наши основные продукты и стратегию — чтобы найти решение, которое идеально подходит нашим клиентам.

Сужение территории между вами и вашими клиентами обязательно повысит ценность вашей компании.

Чтобы оптимизировать эту «ценность», необходим постоянный процесс измерения и отслеживания, помогающий компании фиксировать любые чрезмерные инвестиции и постоянно оценивать свое ценностное предложение для клиентов. Это инструмент, используемый для выявления возможностей для роста и любых точек отказа, с общей целью использования потенциала в полной мере.

Неспособность реализовать свой потенциал прибыли не обязательно означает, что ваше восприятие неверно.Многие компании движутся в правильном направлении, но не могут реализовать теорию, а затем не могут понять ценные детали, которые скрыты в извлеченных больших данных.

Максимальное раскрытие потенциала стоимости включает два ключевых компонента. Первым из них является CLV (ценность жизненного цикла клиента) — измерение всего жизненного цикла клиента на протяжении всей его продолжительности, анализируемое для отдельного клиента или по каждому сегменту. Это набор измерений, проводимых с течением времени, чтобы полностью понять, как работает жизненный цикл вашего клиента, и узнать способы улучшения и повышения прибыльности.Второй компонент — это эффективность исполнения — оценка эффективности и извлечения ресурсов в вашей организации.

Оба аспекта вызывают обширный анализ пробелов, который помогает нам понять причины пробелов и сосредоточиться на областях, нуждающихся в улучшении.
Это области, в которых у компаний есть хорошие шансы преодолеть разрыв, увеличить свой доход и завоевать лояльность клиентов.

Как видите, методология Triple V начинается с базовой основы, но каждый ее аспект необходимо внедрять поэтапно, если мы хотим интегрировать все ключевые части, преодолеть индивидуальные сложности и тем самым максимизировать бизнес-потенциал.Tefen предоставляет подробную методологию для каждого из этих шагов.

Отправной точкой является выявление слабых мест вместе с нашим клиентом и определение шагов, необходимых для достижения бизнес-целей клиента.

Пример использования

Давайте теперь рассмотрим тематическое исследование этого подхода и посмотрим, как Tefen реализовал методологию Triple V с упором на методологию RTM и основным акцентом на «видении» соответствующей компании.

Этот проект был выполнен для компании, которая производит и продает напитки на рынках Восточной Европы.

Компания много лет работает на румынском рынке и распределяет напитки по розничным сетям, розничным магазинам, барам и ресторанам через внешних дистрибьюторов и филиалы, которые занимаются продажами и распространением. За последние несколько лет произошло резкое снижение прибыльности и доли компании на рынке.

Целью проекта было увеличение выручки и прибыльности за счет внедрения стратегии RTM в компании.Для этого Tefen внедрил методологию Triple V, которая включала определение сегментации клиентов на основе потребностей и покупательского поведения; разработка модели продаж и распределения, максимально раскрывающей потенциал каждого сегмента, и оптимизация механизма продаж и логистики.

Шаги проекта

Основные вызовы

Распознавание и понимание потребностей клиентов и каналов, необходимых для отображения, а также тщательный анализ существующей активности среди десятков тысяч активных клиентов — вот задачи консалтинговой фирмы.Более половины этих клиентов имели контакт с компанией-производителем только через внешнего брокера и, следовательно, не имели прямого канала связи. Шесть тысяч опросов были распространены и предоставлены покупателями, посещение ста пятидесяти точек продаж, наблюдения и интервью были проведены с дистрибьюторами и менеджерами по продажам — все с целью понимания закономерностей, ограничений, покупательского поведения и потенциальных драйверов роста. в каждом типе магазина.

Определение способов, с помощью которых организация может оставаться конкурентоспособной и увеличивать свою прибыль в соответствии с нормативными ограничениями и обязательством соблюдать меры качества и обслуживания на европейском рынке.Цель состоит в том, чтобы предотвратить потерю доли рынка небольшими игроками, которые могут продавать по более низким ценам из-за их несоблюдения тех же строгих стандартов

Осуществление радикального изменения структуры продаж компании и ее основных предположений о том, как выйти на рынок. Это включало отказ от обычного метода прямых продаж через филиалы и разработку модели делового партнерства, охватывающую услуги внешнего распространения в сочетании с посещением торговых точек продажей компании и перевод на совместную работу с одновременным обменом и отражением данных. и системы — это позволяет компании стать более эффективной и прибыльной при увеличении клиентуры

Комплексный расчет затрат и распределение затрат на обслуживание, создание моделей, которые прогнозируют изменения в продажах и соответствующих затратах, в соответствии с концепцией RTM, рассмотренной

Методология

• Голосовая связь — Спецификация и сегментация клиентов с учетом следующего:
  • Потребности клиентов — получены на основе структурированных опросов и анализов, проведенных среди тысяч клиентов с широким географическим охватом
  • Покупательское поведение — получено на основе системных данных и интервью с владельцами магазинов, торговыми менеджерами, дистрибьюторами и т. Д.
  • Необходимые продукты и услуги — получены из десятков наблюдений в торговых точках
• Value — Изучите и измерьте эффективность модели обслуживания для каждого сегмента по двум параметрам:
  • Влияние на продажи — определите потенциал роста в нескольких точках продаж или долю кошелька
  • Влияние на затраты — изучите теоретическое влияние каждой модели обслуживания
  • Изучить географическое влияние и меняющийся характер деятельности между территориями

Четыре основных вопроса, рассмотренные при оценке альтернатив распределения, заключались в следующем:

Выходы

Результатом проекта стало «представление» — структурирование предложения компании

• Разработайте новую карту клиентов, которая включает разделение на сегменты и подсегменты на основе потребностей клиентов и потенциальных возможностей
• Определите оптимальный формат деятельности и модель обслуживания для каждого сегмента и географической области, обеспечивая реализацию потенциала продаж наряду с производственной оптимизацией
  • Постройте операционную модель для филиалов и определите цели и процессы
  • Перенести некоторые виды деятельности в модель, которая объединяет распространение и продажи с внешним деловым партнером, создавая при этом основные возможности для мониторинга и контроля деятельности партнеров и производительности конечных точек
• Проформа прибылей и убытков с прогнозом доходов и расходов при переходе на новую модель деятельности и после ее завершения
  • Подробный план реализации, включающий все инструменты, организационные возможности и процессы, необходимые для выполнения передачи

Майя Равиа, менеджер проекта, Tefen IL

Четыре столпа: Развитие «связанного» взаимодействия с клиентами между бизнесом

В этом разделе подробно рассматривается опыт Spring-board Commercial Solutions (SCS), а также доступная литература и исследования.

Исследовательский элемент этой статьи был трудным из-за ограниченного характера фактических исследований в области B2B CE. Клиентский опыт B2B не работает изолированно, и ключевые агенты в сфере B2B будут руководствоваться своим опытом в качестве потребителей. Там, где это возможно — и осуществимо — в документе были предприняты поиски ориентировочного направления в рамках надежного исследования B2C CE.

Опыт работы с SCS

Члены партнерства SCS всю свою карьеру посвятили одной форме или одной форме в среде B2B.Это было обогащено за счет проектов CM в организациях и секторах B2C. Практический опыт был использован для выработки идей с помощью структурированных интервью индивидуально.

Это привело к выявлению растущего уровня сложности взаимодействия предприятий друг с другом. По мере того, как стандарты улучшаются, становится все труднее дифференцировать предложения.

Используя структурированные интервью «один на один», были изучены следующие области:

Цепочка поставок

Как, по вашему мнению, изменилась цепочка поставок и принесло ли это какие-то преимущества?

Значительные инвестиции, ресурсы и развитие делались и продолжают делаться внутри цепочки поставок.Это высвободило ценность в рамках всей цепочки создания стоимости и привело к повышению уровня обслуживания.

Сегментация

Используют ли организации какую-либо форму сегментации, которая распознает ценностный потенциал, сходство потребностей и поведения / черт?

Многие из компаний, с которыми SCS работала, имеют какую-то структуру или подход к сегментации клиентов. Это часто используется для определения того, где существует потенциальная ценность, а также для определения приоритетов ресурсов и сосредоточения внимания на продажах и маркетинговой деятельности.В некоторых случаях это приводило к дифференцированному подходу к продажам для разных сегментов клиентов, и клиенты получали различный опыт от организации для удовлетворения своих потребностей.

Технологии

Какие изменения произошли в информационных технологиях и дало ли это какие-либо преимущества?

Разработка единых систем и платформ планирования ресурсов предприятия (ERP) — одна из ключевых областей, где наблюдаются настоящие инновации в цепочке создания стоимости и взаимодействии между заказчиком и поставщиком.

• — Электронный обмен данными улучшил предоставление информации о продажах в реальном времени, повысив эффективность управления запасами и прогнозирования.

• — Управляемый автомобильный инвентарь и пополнение позволили некоторым клиентам в некоторых секторах управлять запасами, выплачивая оплату только после того, как бренд или продукт были использованы или проданы.

• — Заказ через Интернет, где клиент может взаимодействовать с организацией через веб-портал.

• — онлайн-информация позволяет клиентам получать доступ к информации о продуктах и ​​загружать рекламные материалы. Часто это защищено паролем, чтобы можно было адаптировать и персонализировать.

Тем не менее, SCS обнаружила несколько примеров использования технологий для мониторинга качества обслуживания клиентов: это считается желательным направлением развития в будущем.

Совместное рабочее

Как развиваются интерфейс и взаимоотношения между поставщиком и клиентом?

SCS обнаружила все больший сдвиг в сторону совместной работы в рамках отношений B2B через проектные группы или более формальные и структурированные «стратегические бизнес-единицы». Это произошло по мере того, как обе стороны используют возможности создания стоимости в цепочке создания стоимости.

Работа таким образом требует значительного доверия, уважения, общения, взаимозависимости, общих ценностей и понимания взаимных потребностей.Мониторинг опыта B2B должен составлять неотъемлемую часть настоящей совместной работы, а согласованный процесс мониторинга / анализа и корректировки является ключевой частью общего процесса управления взаимоотношениями.

Контактная рамка

Каковы различия и динамика изменений в контакте B2B?

В отношениях B2B структура контактов работает на множестве уровней и выполняет множество функций (рис. 1), если отношения должны повышать ценность.

Рисунок 1

Эмбриональное развитие отношений B2B на ранней стадии развития.

От

Рис. 1 Покупатель — Бизнес-менеджер

До

Рис. 2 Функциональный контакт — Функциональный контакт

Рис. 2

Многоуровневое расширенное развитие отношений B2B.

Отношениями управляет ведущий человек в каждой организации или руководитель группы (рис. 2), который отвечает за определение ожиданий и предоставление опыта.Контакт часто осуществляется через ряд средств массовой информации:

Ключевым фактором в сфере B2B является обеспечение регулярных контактов, повышающих ценность: несмотря на технологическую революцию, личные контакты по-прежнему важны.

При принятии решения о процессе проверки необходимо учитывать все точки соприкосновения и внедрять процесс мониторинга, чтобы обеспечить полную оценку опыта и выявление проблем.

Потребности и стратегия клиентов

По мере того, как поставщики и клиенты сближались, какие изменения произошли, и привело ли это к каким-либо преимуществам?

Это ключевая область повышения опыта в секторе B2B.Клиенты ожидают, что организация поймет их потребности и на более высоком уровне свою стратегию. С помощью этих скрытых, а иногда и явных ожиданий бренд / организация должны обеспечивать опыт, который гарантирует, что клиент думает, чувствует, видит и слышит, как вы пытаетесь изучить его потребности или определить и понять их стратегию.

SCS определила следующие черты как ключевые для опыта в рамках отношений B2B. Это значительно отличается от отношения B2C (Таблица 1).

Таблица 1 Черты, лежащие в основе опыта в рамках отношений B2B

Обзор литературы

Большая часть литературы, посвященной клиентскому опыту, исходит от бизнеса / бренда / услуги до CE.

Смит и Уиллер (2002) подчеркивают, как на самом деле качество обслуживания клиентов зависит от ожиданий, которые организация создает в отношении своего бренда, услуг и продуктов, и через них. Опыт, который затем предоставляет организация, будет оцениваться потребителем, чтобы определить, насколько он соответствует ожиданиям.В данной статье высказывается мнение, что это справедливо и для секторов B2B.

Смит и Уиллер продолжают объяснять, что после того, как организация овладела этим, можно изучить, чего хотят целевые клиенты, и превратить их в ожидания, полученные благодаря опыту. По сути, организация начинает управлять своим опытом, чтобы убедиться, что он соответствует ожиданиям клиента.

Учитывая регулярные контакты и транзакции в рамках отношений B2B, этот подход более важен в этом секторе, предлагая реальную возможность дифференциации в этой области (Таблица 2).

Таблица 2 Ключевые различия между B2C и B2B CE (Бернд Х. Шмитт, Wiley 2003 ¹ )

Мы рассматриваем это как ключевой фундамент, на котором опыт B2B отличается от B2C. Однако специалисты по закупкам также являются потребителями, и они не защищены от влияния положительного опыта клиентов как потребители. Они могут перенести это мышление в среду B2B.

Он также подчеркивает важность промежуточных звеньев и учет конечного потребителя в контексте B2B.Усовершенствует ли их опыт B2B, то есть простые в использовании технологические гаджеты, мобильный телефон и т. Д.? Другими словами, даже в рамках опыта B2B стоит учитывать влияние, которое изменения продукта или предложения могут оказать на (конечный) опыт B2C.

Шоу в своей книге Revolutionize your customer experience ² указывает на четыре уровня потенциального опыта, которого может достичь организация:

• — Наивный

• — Транзакционный

• — Просвещенный

• — натуральный

Он продолжает объяснять, как вращаются эти четыре уровня:

Они разбиты на части, чтобы определить, что должно быть на месте для достижения различных этапов естественного взаимодействия с клиентами (этап и характеристики приведены в Приложении A).

Это кажется логичным и в высшей степени разумным; однако ожидания, которые создает организация, можно рассматривать как проявление других элементов в списках Шоу.

Шмитт выступает за определение точек соприкосновения, в которых клиенты вступают в контакт с организацией, брендом, услугой и / или продуктом, с последующим разработкой типичного пути, который совершает покупатель при взаимодействии с организацией.

Хотя это может работать для разовых транзакций или полных транзакций, он начинает казаться некорректным, когда принцип применяется к регулярным отношениям, которые могут больше напоминать «автомат для игры в пинбол», чем путешествие.Однако определенные шаблоны контактов должны быть регулярными и могут быть сопоставлены. К сожалению, в отношениях B2B сложность и постоянная способность клиента обходить стороной — уходить от официального пути — чрезвычайно затрудняют отображение.

Смит и Уиллер исследуют, где для клиента существуют ключевые точки влияния (POI) и момент истины (MOT) в рамках их взаимодействия с организацией, брендом, услугой и / или брендом.

Они предлагают более управляемый подход к среде B2B и позволяют применять управляемый подход к взаимодействию.Организация может определить области, в которых может быть достигнуто конкурентное преимущество, с помощью конкретного POI / MOT. К сожалению, в литературе не хватает определения того, что важно для клиентов B2B, и различных уровней развития опыта.

Обзор литературы расширен здесь, чтобы попытаться найти связи между определенным опытом и их важностью для клиентского опыта B2B.

Шмитт указывает на три фактора в своем опыте: время, стиль и гибкость.Он определяет их, как показано в таблице 3.

Таблица 3 Время, стиль и гибкость

Смит и Уиллер описывают аспекты клиентского опыта, которые они используют для отображения CE. Они были разработаны на основе фокус-групп и анализа, а также определены Техасским университетом A&M. Эти факторы также находят отклик в среде B2B и заслуживают внимания, как и области картирования (Таблица 4).

Таблица 4 Измерения клиентского опыта

Они предоставляют полезную перекрестную ссылку или отправную точку для проведения исследования клиентского опыта B2B.

Исследования

Также очевидно, что существуют ограниченные надежные исследования в отношении B2B CE. В этой статье рассматриваются исследования, которые непосредственно касаются опыта B2B и косвенно, чтобы выделить ключевые выводы и общие темы.

Общим в исследовании является тема доверия как одной из ключевых основ B2B CE. В рамках исследованных ВО были выявлены четыре столпа, которые являются ключевыми для их менеджера по маркетингу, предлагая им возможности для установления связей / интимных отношений со своими клиентами.Они сформировались на основе доверия, целостности, взаимозависимости и общения. Исследование, проведенное бизнес-школой Хенли (Lemke et al ⁵ ), выявило как глубину (уровень), так и широту (ключевые области для каждого уровня) опыта

Исследование дает ориентировочное представление о B2B CE, работающем на количество уровней по ключевым характеристикам на каждом уровне. Это указывает на достижение крепких / интимных отношений, основанных на четырех ключевых элементах.Однако, чтобы достичь этого уровня взаимоотношений, ряд ключевых элементов опыта должны работать на постоянной основе, которая соответствует ожиданиям, которые создает организация. В этой области необходимы дальнейшие исследования, чтобы установить относительную важность каждого элемента для перехода между уровнями.

Исследование B2B VO (Hollyoake ⁴ ) позволило выделить следующие ключевые выводы, которые можно использовать для информирования клиентов B2B. Одним из ключевых элементов является взаимозависимость и обмен ценностями в рамках опыта (рис. 3).

Рис. 3

Создание стоимости как организационный клей.

В своем отчете (Lemke et al ⁵ ) выявили факторы опыта, которые оказались статистически обоснованными. Они использовали индивидуальные интервью с 20 респондентами. «Важные факторы» должны были соответствовать двум ключевым критериям: (1) фактор должен был быть упомянут как минимум 25% респондентов (то есть ≥5), и (2) фактор должен иметь право различать три «группы опыта» — хороший опыт, средний опыт и плохой опыт.

Принимая за основу как подсчет частоты, так и взвешенный индекс изменчивости, важные факторы CE в контексте B2B следующие (в алфавитном порядке):

1. 1

   Объем личного контакта

2. 2

   Гибкость

3. 3

   Неявное понимание потребностей клиентов

4. 4

   Знание

5. 5

   Проведение проверки, что все в порядке

6. 6

   Проактивность в достижении целей клиента

7. 7

   Выполнение обещания

8. 8

   Ценность времени

Далее авторы дают объяснения, основанные на данных респондентов, и обсуждают значение факторов.Определения основаны на исходных цитатах, каждый фактор предлагает две крайние точки зрения (они изложены в Приложении B).

Это начинает выдвигать на первый план важные области опыта B2B, основанные на исследовании, ориентированном на опыт. Модель B2C, разработанная на основе общего исследовательского проекта в основном в B2C, с вводом из форм B2B Приложение C. Несмотря на то, что она проницательна, она использует только ограниченную исследовательскую базу из 20 респондентов; тем не менее, он начинает информировать опыт B2B с исследовательской точки зрения.

Они также выделяют (рис. 4) центральные элементы клиентского опыта по четырем параметрам:

• — Персонализация

• — Кастомизация

• — Выбор

• — Согласованность

Рисунок 4

Важность B2B и B2C по ключевым элементам.

Персонализация становится ведущей областью, за которой следует настройка. Это указывает на потребность в более индивидуальном, индивидуальном опыте, в отличие от универсального подхода массового рынка.

Простота ведения бизнеса

В этой статье ⁶ использование «простоты ведения бизнеса» исследуется как показатель взаимоотношений между поставщиком и покупателем в цепочке поставок. Он направлен на установление основных факторов того, что на самом деле означает «простота ведения бизнеса» в рамках взаимодействия между поставщиком и клиентом.Это может иметь потенциальные последствия для клиентского опыта B2B как конструкции B2B CE.

В исследовательском документе исследуется тема с точки зрения обслуживания клиентов / их удовлетворенности, с целью разработки Ease of Doing Business (EODB) как показателя взаимоотношений между поставщиком и клиентом.

В исследовании использовалось 372 ответа, более 60% из которых имели более 10 лет опыта работы на профессиональных должностях в сфере закупок.

EODB имеет три основных детерминанта:

1. 1

   Информационно-материальные услуги

2. 2

   Услуги по финансовому контракту

3. 3

   Услуги по личным отношениям

Они были дополнительно расширены за счет включения дополнительных элементов в каждый из определяющих факторов (Таблица 5).

Таблица 5 Основные детерминанты EODB

Была проведена корреляция между EODB и процентным объемом закупленных товаров и годами в отношении. Это подтвердило наличие связи между EODB и купленным объемом в процентах.

Что еще более неожиданно, не удалось установить корреляции между годами отношений и процентной долей бизнеса, осуществляемого этим поставщиком. Продолжительность деловых отношений, по-видимому, не имеет такого же значения или ценности, как хорошие деловые показатели: Вы хороши настолько, насколько хорошо выполняете ваш последний заказ.

Области, тесно связанные с EODB, заключались в заключении контрактов, предоставлении технической поддержки и настройке. В дополнение к этому, следующие факторы также считались важными: доступность контактов, оперативность, последующие действия и координация.

Компания SCS взяла результаты исследования и распространила их на группы поставщиков и потребителей (рис. 5), поскольку факторы применимы для обоих взаимоотношений.

Рисунок 5

Расширение EODB для включения двух групп; клиенты поставщики

Это начинает выделять и проверять ключевые компоненты EODB, которые имеют резонанс в контексте опыта B2B.Он также позволяет сосредоточить внимание на элементах, необходимых для поддержания бизнеса в интерфейсе поставщика или клиента.

Процесс покупки услуг в сфере B2B находится в центре внимания данного документа ⁷ , который начинается с определения уровня важности в отношениях B2B. Это, в свою очередь, основано на понимании того, где услуга стоит в списке приоритетов клиента: стратегический долгосрочный альянс или чисто транзакционные разовые отношения.

Он подчеркивает следующие важные аспекты развития позитивных отношений B2B:

• — Решение проблемы

• — Гибкость процесса и адаптация

• — Требуется оценка

• — Активное общение

• — Определение желаний клиента

• — Адаптивность и готовность к изменениям

• — Решения, связанные с потребностями

Это еще раз подчеркивает движение к решениям, основанным на потребностях клиентов, с правильно согласованными коммерческими процессами.Ясно, что некоторые / все эти факторы имеют отношение к опыту B2B.

Эмоциональные и рациональные элементы опыта B2B усиливаются ⁸ по мере того, как они становятся все более важными. Эмоциональная мотивация играет ключевую роль во всех отраслях, включая производство. В среде B2B на это часто не обращают внимания, поскольку, как правило, преобладают сложные бизнес-процессы и показатели.

B2B E охватывает все каналы и часто включает множество игроков в организации; их потребности не будут идентичны потребностям организации, и поэтому они стремятся к немного иному опыту. ⁹ Менеджер по маркетингу может искать на веб-сайте поставщиков спецификации продуктов, логотипы брендов, ссылки на Pantone и т. Д. Менеджер по закупкам может искать спецификацию заказа, графики поставок и так далее. В настоящее время Интернет удовлетворяет потребности только 41% клиентов / покупателей. (Исследование Forester «тенденции 2007 года» электронной коммерции в обслуживании клиентов).

Samraysinghe ¹⁰ в рамках своего исследования опыта использования электронных каналов определил как иерархию уровней опыта, так и ключевые характеристики для каждого уровня.Он обнаружил следующее в порядке важности:

Beaton (1995) ¹⁸ заявил, что обязательства клиента имеют решающее значение в любых отношениях, которые развиваются в три этапа.

В рамках исследования, описанного выше, в этой статье была предпринята попытка найти связь между элементами, составляющими B2B CE, и уровнем опыта, который они создают. Уже ясно, что общая тема доверия становится центральной для развития интимных / связанных клиентов через получаемый ими опыт.Что именно подразумевается под «доверием» в контексте CE, раскрывается ниже.

Значение доверия

Определение

Психологическое состояние, подтверждающее намерение принять уязвимость, основанное на позитивных ожиданиях намерений или поведения другого человека. (Руссо и др. 1998) ¹⁹

Готовность быть уязвимым в условиях риска и взаимозависимости.

SCS разработала ряд концептуальных уравнений, которые, как считается, приводят к развитию связанных отношений с клиентами. Они привносят другие элементы взаимозависимости, целостности и коммуникации.

Уравнения клиентского опыта SCS

Интимные / связанные отношения

1. а)

   Доверие + надежность + близость / покупатель / ориентация на потребителя = Фактор доверия

2. б)

   Время (как заказчик) + взаимозависимость + целостность + коммуникация / фактор доверия = фактор связи

3. в)

   Воспоминания + эмоции + мотивация + опыт = склонность к сближению.

SCS провела исследование различных сравнений надежности и механизмов доверия, чтобы выявить, где сходятся ключевые черты для разработки усовершенствованного B2B CE.

Таблица 6 показывает, что по мере роста отношений (зависимости / взаимозависимости) развивается тип доверия, а вместе с ним и большее понимание. Это проявляется в развитии связей / адвокации.

Таблица 6 Грамматика доверия: модель, общие выводы и цепочка создания стоимости для клиентов

Таким образом, если опыт продолжает соответствовать / превосходить ожидания, возникает большая взаимозависимость, и обе стороны доверяют друг другу — они становятся связанными и защищают.

Факторы, которые могут повлиять на

В Приложении D перечислены различные модели доверия, оцениваемые для этого документа.

Эти черты составляют основу SCS «Модель CxP». От «встречи с рынком» до «скрепления» модели указывают на черты / тип ожиданий и опыта, которые необходимо развить для достижения точки на лестнице CE и связанных отношений.

Эти диаграммы показывают, как различные теории (Левик и Банкер, Шеппард и Шерман и Майер, Дэвис и Шуоман) (рис. 6) объединяются на разных уровнях, а также ключевые характеристики каждого уровня.Это коррелирует и связывает с созданием модели доверия (стр. 24).

Рисунок 6

Отображение и связь ключевых теорий с выделением трех уровней.

Несколько отношений (клиентов) разовьют тесную идентификацию с организацией и глубокую взаимозависимость. Важно убедиться, что они правильные клиенты и приносят прибыль. Честность, по-видимому, является ключевым фактором надежности.

Это необходимо учитывать в рамках опыта, если мы хотим, чтобы отношения, основанные на доверии, развивались.

В конце концов, некоторые впечатления от B2B будут основаны исключительно на способности организации соответствовать основным ожиданиям. Пока цена неудач для них перевешивает выгоды от самореализации, они останутся вовлеченными.

Очевидно, что существует связь между выводами и исследованиями, полученными в результате интимных отношений с клиентами, и другими теориями о роли доверия в клиентском опыте. Это дополнительно поддерживается при объединении результатов исследований CRM и CM и требует иерархии (рис. 7).

Рис. 7

Это подчеркивает, что одного опыта работы с клиентами недостаточно для развития связанных доверительных отношений: это один из многих факторов. Тем не менее, он поддерживает опыт, действующий на нескольких уровнях по отношению к ключевым событиям опыта (таблица 7).

Таблица 7 Ключевые события опыта по уровням

В рамках опыта B2B на втором уровне исследование ¹¹ указывает на ряд факторов, которые очевидны, если клиентский опыт приближается к состоянию привязки.

Существует общее понимание того, как работает бизнес — развитие общего контекста и взаимопонимание между контактами с обеих сторон. Ключевые показатели — это общий язык и цели в рамках объединенного опыта B2B. Это связано с важностью формирования общего взгляда на то, как работа выполняется, как она измеряется и, в конечном итоге, как и где распределяются вознаграждения.

На опыте демонстрируется поведение, способствующее укреплению доверия. Это можно определить по тому, что обе стороны открыты и восприимчивы, но при этом демонстрируют высокий уровень осмотрительности — используют навыки активного слушания и поощряют открытую дискуссию в среде, где вопросы не будут неправильно раскрыты или обсуждены.

Люди в обеих организациях, работающие вместе (совместная работа) посредством частого взаимодействия, могут не укреплять доверие, но совместная работа может открыть диалог, который сигнализирует о готовности человека и его подходе к делу. Поэтому необходимо подумать о том, как можно создать как физические, так и виртуальные места, где люди могут взаимодействовать друг с другом.

Исследование SCS показало, что доверительные отношения с клиентами и доверие неразрывно связаны. Кроме того, мы определили еще три фактора, которые способствуют развитию связанных отношений с клиентами (Таблица 8):

• — Целостность

• — Взаимозависимость

• — Связь

Таблица 8 Столпы близости с клиентом .