что писать в теле письма при отправке коммерческого предложения

Вы слышали расхожую мысль, что люди не читают длинные тексты, потому что им лень? Наверняка слышали. Так вот это неправда. Доказательств у меня море: от прочитанных серьезных исследований до собственных наблюдений с помощью средств аналитики за тем, как себя ведут люди на сайтах. Вникают, выделяют мышкой, копируют. Одним словом, читают и весьма внимательно.

По моим наблюдениям гораздо больше люди ленятся писать. Вот тут они действительно экономят себя! Я не говорю о чисто развлекательной писанине, а об утилитарных коммерческих текстах, цель которых привлечение клиентов и зарабатывание денег. Выложился — убедительно изложил свое коммерческое предложение — получил клиента — продал — заработал. А уж если речь идет о текстах вспомогательных таких как сопроводительное письмо, то тут лень руководит людьми полностью.

Я посчитал, что:

• 87% писем с коммерческими предложениями, которые я получил за 9 лет существования своего почтового ящика, пустые. В теле не написано ни строчки.
• В 2% случаев коммерческое предложение написано сразу в теле письма — оптимальный вариант.
• В оставшихся 11%, в теле письма написан скучный клишированный текст приблизительно такого содержания:

В тему: Как коммерческое предложение помогает продавать

Почему важно писать сопроводительное письмо?

Давайте представим, что нужно сделать человеку, чтобы откликнуться на коммерческое предложение, которое вы отправили ему по email в формате pdf-файла приложенного к письму. Вы ждете, что клиент изучит преимущества вашего предложения и перезвонит по указанному в документе телефону. Итак, звонок по телефону – это действие клиента, на которое вы рассчитываете — так называемое целевое действие. Но!

Чтобы добраться до номера вашего телефона, клиенту нужно совершить еще несколько действий:

1. Прочитать тему и кликнуть мышкой, чтобы открыть письмо
2. Прочитать текст в теле письма и кликнуть мышкой, чтобы открыть или скачать приложенный файл
3. Прочитать коммерческое предложение, заинтересоваться им и…

…вот только теперь позвонить по контактному номеру.

Конверсия коммерческого предложения будет состоять из трех промежуточных:

1. Конверсия на открытие письма
2. Конверсия на скачку (открытие) файла
3. Конверсия на звонок по телефону

В тему: Как написать тему письма для коммерческого предложения

К каждому из перечисленных действий получателя подталкивает определенный текст. В первом действии – это тема письма. Во втором – сопроводительное письмо. В третьем — непосредственно коммерческое предложение. Если в этой цепочке будет слабое звено, то продажа сорвется. Клиент просто не дойдет до последнего этапа конверсии.

А как мы с вами выяснили, почти 90% писем не имеют хорошего сопроводительного письма, а, значит, цепочка продажи рвется именно на этом этапе.

Что должно быть в сопроводительном письме, чтобы оно хорошо выполняло свою работу?

Я предлагаю вам свое видение решения этой проблемы, свой взгляд на структуру и логику сопроводительного письма:

Сильно, но без фантастических обещаний

разрабатываем коммерческие предложения.

Краткость

Здесь не нужно растекаться мыслию по древу», излагая все подробности торгового предложения. Для описания все деталей и преимуществ вы уже разработали коммерческое предложение и сохранили его в отдельный файл. Сопроводительное письмо выполняет лишь тактическую задачу — работает на совершение промежуточной конверсии. Ожидаемое действие адресата — скачка файла — не такое уж и сложное, чтобы к нему подтолкнуть не требуется слишком много убеждать.

К краткости я бы добавил еще и простоту. Не нужно витиеватостей, не стремитесь поразить получателя своей искушенностью в эпистолярном жанре. Не требуется, как выразился один из моих клиентов, и «специального делового языка», понимая под ним ту «роботизированную» переписку, которой грешит наш b2b-рынок. А ему так не хватает простоты, сердечности и человеческого языка!

Напоминание о предыдущем контакте

Прежде чем отправить коммерческое предложение, вы созванивались с адресатом? Возможно, разговаривали с ним на выставке или он связался с вами через сайт. Напомните ему, когда и по какому поводу вы с ним контактировали раньше. Это продемонстрирует неслучайность вашего письма и повысит шансы на конверсию.

Адресность

Ну, тут я не открою Америку. Письма с личным обращением по имени привлекают больше внимания. Это также как крикнуть в толпе: «Эй!» Кто обратит внимание, и какого рода это будет внимание? В лучшем случай на вас обернутся, кинут взгляд и через секунду забудут.  Другое дело, если крикнуть: «Привет, Андрей!» Согласитесь, Андреи отреагируют лучше?

Ключевая выгода предложения

Она 100% сформулирована у вас в коммерческом предложении. Стоит повторить ее в сопроводительном письме.  Единственно, что, может быть, не теми же самыми словами. Иначе получится не очень хорошее повторение. Где формулировать? Зависит от формата письма.

Формат письма зависит от способа работы с коммерческим предложением, от того, кому вы пишите. Можно создать полноценный по форматированию и логике заголовок. Можно сформулировать ее во вводном абзаце. Однозначно могу сказать, что делать это нужно в самом начале сопроводительного письма.

Дополнительные выгоды

Их силу трудно переоценить. Они нужны, чтобы усилить воздействие главной выгоды и, возможно, зацепить тех, кого оно оставила равнодушными. Опять же не стоит расписывать все и во всех подробностях. Сделайте лаконичный, но акцентированный список.

УТП

Не будем говорить здесь о том, что это, зачем это и как это. Упростим все до предела. Для решения нашей задачи вполне достаточно сформулировать в сопроводительном письме уникальность вашего предложения. Опять же коротка. Одного двух коротких предложения вполне достаточно.

Призыв действию

Вот этого элемента, а он критически важен для сопроводительного письма, не было во всех письмах, которые я анализировал. Они просто обрывались на последней повествовательной фразе, и не понятно, для чего автор писал письма, чего он хотел добиться от получателя? Нельзя оставлять решение получателю. Спасение утопающих — не дело рук самих утопающих.

Вам нужна конверсия, вы и скажите человеку, что он должен сделать после прочтения письма. Скачать файл? Перейти по ссылке? Напишите предложение, которое призовет его к этому действию. Собственно, ради него и стараемся ).

Еще момент, неприметный, но важный. В призыве к действию важно не «перепризвать». Не перегнуть палку. Стилистика призыва очень зависит от особенностей целевой аудитории. Кому-то нужно писать мягче, с кем-то можно быть агрессивным. Глупо требовать «связаться с вами прямо сейчас», если вы пишете министру, его заместителю или просто значительному лицу. Думайте о людях, которые будут читать письмо, и тщательно выверяйте слова.

Подпись и контакты

Они нужны. И по правилам хорошего тона так положено, и на доверие правильные контакты хорошо влияют, ну, и предложенные в сопроводительном письме альтернативные способы контакта помогут легко и просто связаться с вами тем, кто решит это сделать сразу, не читая коммерческое предложение.

Чего не хватает этому посту?

Само напрашивается — нет примера. И, правда, нет. Признаюсь, не люблю я выкладывать лишний раз их выкладывать. Даже страница с примерами КП давно устарела, появилось много работ другого уровня, а всё никак ее не обновлю.

Если вам хочется получить пример, можно просто мне написать или попросить консультанта в чате. 99 и 9, что не откажем и подберем подходящий пример.

Бесплатная методичка “Сильное коммерческое предложение”

Объём 18 страниц.

Время чтения ~ 30 минут.

10 примеров коммерческих предложений в комплекте.

Эл. адрес*

Скачать

Сильно, но без фантастических обещаний

разрабатываем коммерческие предложения.

Коммерческое предложение — что это такое, какие бывают и как его создать

КП, компред или коммерческое предложение — предложение о сотрудничестве. В нем обычно подробно рассказывают о продукте — товаре или услуге, и о выгодах потенциального клиента от сотрудничества с компанией. Чаще всего коммерческое предложение высылают на электронную почту.

В этой статье мы расскажем о том, зачем оно нужно, как писать компред, чтобы он был эффективным, какие ошибки встречаются чаще всего. Предложим пример готового коммерческого предложения и расскажем о двух вариантах его оформления.

Зачем нужно КП

Глобальная цель коммерческого предложения — продать услугу или товар. С его помощью предлагают пошив одежды для спортивных команд, установку лифтов в многоэтажных домах, партии товаров по оптовым ценам, услуги юриста и многие другие продукты.

Первоочередная цель КП — получить обратную связь от человека, которому оно адресовано. Под обратной связью понимают все, что угодно:

• Ответное письмо
• Звонок по указанному номеру телефона
• Заявку в форму обратной связи на сайте

Любой контакт считается обратной связью, а при грамотном построении воронки продаж большинство контактов превращаются в лидов. Поэтому первоочередная и глобальные цели тесно связаны между собой.

Виды коммерческого предложения

Холодное КП

Холодный компред рассылают целевой аудитории, которая не ждет письма. Обычно его не персонализируют, потому что на персонализацию по всем адресатам уйдет огромное количество времени. К получателю обращаются на «вы» или «Вы» и перечисляют общие выгоды, которые может получить потенциальный клиент от сотрудничества с компанией.

Именно холодные коммерческие предложения часто попадают в папку «Спам», если использовать неправильный заголовок или просто неудачно выбрать получателя. Поэтому нужно тщательно отбирать целевую аудиторию и отправлять КП только тем, кому действительно могут быть интересны ваши услуги.

Теплое КП

Его отправляют клиенту, который уже обращался в вашу компанию и получил бесплатную консультацию по телефону или встретился с менеджером. Такой компред обязательно персонализируют, потому что вы уже знаете, с кем имеете дело. Уместно обращение на «ты», если такой стиль нравится потенциальному клиенту и вы заранее договорились о нем на встрече.

В теплом коммерческом предложении также пишут о выгодах сотрудничества, подробно описывают условия работы, сам товар/услугу и другие важные нюансы. Также ненавязчиво напоминают читателю о результатах встречи/общения и высылают документы, которые он попросил — к примеру, прайс-лист, образец договора и так далее. Теплый компред никогда не попадает в папку «Спам», если в почтовом агенте не слишком жесткий фильтр, и вы раньше переписывались с получателем.

Что писать в коммерческом предложении

В КП нужно рассказать о товаре/услуге и создать оффер — спецпредложение, от которого невозможно отказаться. Делать это желательно по определенной структуре, и у каждого она своя. Например:

заголовок → оффер → основная часть → цена и ее аргументация → работа с возражениями → призыв к действию → контакты

или

интрига → формулировка проблемы → предложение решения → описание выгоды → аргументация выгоды → формулировка цены → аргументация цены → контакты

Вы можете проработать свою структуру или использовать одну из готовых схем — их можно найти в интернете. Главное, чтобы КП в итоге работало. Для этого при написании обратите внимание на:

Заголовок. Он должен раскрывать суть, чтобы получатель сразу понял, о чем речь. Расскажите в нем о главной выгоде потенциального клиента или о том, чем можете ему помочь.

Непонятно	Понятно
Получите 200 000 потенциальных клиентов — 10 копеек за одного	Разместим рекламу в журнале: 200 000 потенциальных клиентов по 10 копеек за каждого
Поможем вашему производству	Продадим производственное оборудование со скидкой 30%
Оформим документы для инспектирующих органов	Оформим документы НВОС с гарантией качества

Лид. Лид — это первый абзац, вступление. Он должен быть интересным, цепляющим и полезным, иначе ваше коммерческое предложение отправится в корзину. Чаще всего в лиде рассказывают о главной проблеме целевой аудитории, которую можно решить предлагаемым товаром или услугой. Используйте цифры, факты, ссылки на исследования, если они уместны. Иногда уместно эмоциональное вступление — тестируйте, чтобы узнать, подходит ли оно вашей нише.

Рассказ о продукте. Предложите продукт в качестве решения проблемы. Подробно опишите его, расскажите об условиях доставки и оплаты, превратите характеристики товара или услуги в выгоды для потребителя. Распишите продукт так, чтобы у читателя не осталось серьезных вопросов.

Пример подробного рассказа о производстве клубники

Оффер. В нем нужно рассказать о выгодах, которые получит потенциальный клиент при работе с вашей компанией. Желательно отстроиться от конкурентов, чтобы показать реальные преимущества — например, рассказать о хороших скидках оптовым покупателям, большей гарантии, бесплатной доставке.

Призыв к действию. Закончите коммерческое предложение конкретным призывом к действию: напишите, что должен сделать читатель, чтобы получить продукт или узнать о нем подробнее. Например, напишите так: «Позвоните по номеру + 7 …, и мы расскажем об услуге подробнее».

Объем. Важно найти «золотую середину» — в короткий компред не получится уместить всю нужную информацию, а длинный может наскучить читателю. Екатерина Кушнир советует составлять коммерческое предложение длиной 1-2 листа для холодной базы, чтобы кратко рассказать о продукте и вызвать интерес, и длиной 3-4 листа для теплой базы, после встречи, чтобы максимально подробно рассказать о товаре/услуге.

Подачу. Напишите КП так, чтобы оно говорило о реальной выгоде клиентов. Не перечисляйте заслуги компании — они ничего не скажут читателю, если только не вплетены в отработку возражений. Будьте «в мире клиента»: рассказывайте о выгодах, которые он получит, и обо всех важных нюансах — например, о способах доставки и оплаты.

Как оформлять коммерческое предложение

КП можно оформить двумя способами: простым структурированным текстом или полноценным рекламным материалом, с дизайном. Выбор зависит от специфики бизнеса, характеристик ЦА и ваших личных предпочтений.

Если оформлять просто текстом, обязательно продумайте структуру. Выделяйте важные мысли заголовками и подзаголовками, используйте привлекающие внимание врезки, перечисляйте списками. Грамотная структура существенно облегчает восприятие текста.

Какой текст больше привлекает внимание и читается легче?

Если оформлять КП с дизайном, продумайте грамотное расположение блоков, нужные оттенки, цветовые акценты. Можете разработать свое уникальное оформление или использовать стандартные прототипы — их много в сети. Например, хороший прототип компреда с дизайном.

Пример прототипа первого экрана компреда от Михаила

Коммерческое предложение с дизайном выглядит привлекательнее, но требует больше времени и средств на разработку.

Частые ошибки при составлении компреда

Не допускайте их, и тогда сможете улучшить качество КП и повысить его конверсию.

Спамный заголовок. Письма с таким заголовком часто отправляются в папку «Спам». Пишите информативные и полезные заголовки, показывающие выгоду потенциального клиента. Не используйте конструкций и слов, которые ассоциируются со спамом, например:

• Восклицательные знаки, особенно в сочетании со словами «шок», «сенсация», «ужас»
• Слова «бесплатный», «гарантия», «выгода», «только сегодня» и другие — они могут попасть под фильтр автоматически
• Гарантированное обещание чего-либо, например, роста прибыли в 100 раз, если не можете действительно гарантировать этого

Оценочные суждения. Не нужно решать за читателя, хорошо это для него или плохо. Лучше предоставить факты — потенциальный клиент сам оценит их и сделает выводы. Поэтому избегайте оценочных прилагательных: «хороший», «недорогой», «превосходный», «качественный» и других.

Штампы и клише. Не пишите про «динамично развивающуюся компанию» и «высококвалифицированных специалистов», а также не используйте других штампов. Это — вода, не несущая полезной нагрузки. Лучше расскажите о том, что за 10 лет число филиалов выросло с 1 до 28, или о том, что в штате работают врачи первой и высшей категории с опытом от 8 лет.

Отсутствие цены. Цена должна быть в коммерческом предложении, иначе человеку придется делать лишние движения, чтобы узнать ее. Многие потенциальные клиенты этого не любят. Указывайте стоимость хотя бы в диапазоне «от» и аргументируйте сумму.

Нет отработки возражений. У большинства потенциальных клиентов появятся вопросы при прочтении КП, например — «В чем мои гарантии?» или «Почему так дорого»? Добавьте в компред блок отработки возражений, отзывов, примеров работ или ответов на частые вопросы — в зависимости от того, какие вопросы задает ваша ЦА.

Нет призыва к действию. Это — одна из самых фатальных ошибок: клиент прочитал КП, заинтересовался предложением, но контактов для связи нет, а письмо отправлено с непонятного адреса, на который не доходят ответы. Обязательно оставляйте призыв к действию и контакты — номер телефона, ссылку на сайт, продублированный адрес электронной почты.

Вот краткая шпаргалка. Используйте ее, когда проверяете КП — так вы потратите меньше времени на исправление:

Исправить	Все нормально
Заголовок напоминает заголовки писем в папке «Спам»	Заголовок понятный, полезный, информативный
В тексте много оценочных суждений — плохо, быстро, превосходно	В тексте представлены факты, а читатель сам делает вывод
Использованы бесполезные штампы и клише	Использованы конкретные цифры и факты
Нет цены	Есть цена с грамотным обоснованием
Нет отработки возражений	Есть ответы на часто задаваемые вопросы
Нет призыва к действию	Есть призыв к действию и контакты

Пример коммерческого предложения

Мы решили написать свое короткое коммерческое предложение, чтобы показать, как оно может выглядеть. Все совпадения с реальными компаниями случайны, а цифры взяты «с потолка».

Пример компреда от вымышленной клининговой компании вымышленному заводу

А какие фишки используете вы при составлении КП и как с ним работаете? Поделитесь своим мнением в комментариях — нам очень интересно!

Теги: коммерческое предложение, маркетинг

Безотказное предложение – Секрет фирмы – Коммерсантъ

Бывает, что менеджер, проведя переговоры и получив положительный ответ, отсылает письмо с коммерческим предложением – и тут сделка срывается. Еще сложнее заинтересовать покупателя, которого вы даже в глаза не видели. Как написать предложение, перед которым невозможно устоять, рассказывает Евгения Абрамсон, консультант по управлению, тренер компании «Комплексные технологии управления».

Четыре «вы» и одно «мы»
СЕКРЕТ ФИРМЫ: В чем важность коммерческого предложения?
ЕВГЕНИЯ АБРАМСОН: Недооценить его значение невозможно – это квинтэссенция предложения, которое один участник рынка (компания или частное лицо) делает другому. Все подобные письма можно разделить на два вида: рекламно-информационные и персонализированные. К первой группе относится всеми «любимый» спам и просто адресная рассылка с рекламой новой продукции. Ко второй – предложение для конкретного клиента по итогам состоявшихся переговоров или принятой заявки. Принципы их написания сильно разнятся.

СФ: В чем особенности каждого из двух типов?
ЕА: Начнем с рекламно-информационного предложения. В этом случае главная задача – привлечь внимание адресата, пробудить интерес. Или хотя бы добиться, чтобы он не выкинул письмо в корзину сразу. У такого послания обязательно должен быть привлекательный заголовок. Хорошо, если непосредственно в начале письма есть какая-то «завлекалочка» для потребителя: интересная история, фраза и т. п.

СФ: Некоторые авторы рассылок любят эпатировать читателя. Насколько это эффективно?
ЕА: Все зависит от того, к какой аудитории обращено предложение. Если к деловой, то эпатаж вряд ли будет верным шагом. Людей бизнеса лучше привлечь, скажем, интересной статистикой. А вот если вы предлагаете новый молодежный тариф, тут можно и «поиграть».

Недавно я получила рекламное письмо с заголовком «Раздень меня!». Оказалось, речь идет об отопительных системах. Прочитают такое сообщение наверняка, любопытство возьмет свое. Но будут ли работать потом с таким поставщиком? Не уверена. Формулировка несерьезная, на грани фола.

СФ: Какие еще правила привлечения клиента можно отметить?
ЕА: Всегда стоит адресовать свое предложение определенной целевой аудитории. Иногда достаточно вставить в текст всего пару слов – и целевой потребитель почувствует, что письмо адресовано именно ему. Например, «работая шесть часов в неделю…» можно заменить на «студенты, работающие шесть часов в неделю…» и т. д. Кстати, считается, что слова «вы» и «ваше» должны встречаться в тексте примерно в четыре раза чаще, чем «мы» и «наше».

Прежде чем писать коммерческое предложение, четко выделите ваши конкурентные преимущества. Подумайте о товаре с точки зрения покупателя и задайте себе вопрос: а почему бы я купил это? Важно описать вашу услугу или продукцию с точки зрения не просто ее особенностей, но выгод для клиента. Хорошо бы добавить небольшие комментарии экспертов или предыдущих покупателей.

Используйте метафоры, сравнения – текст должен быть ярким, чтобы в голове потенциального покупателя возникали картинки. Пишите простым, понятным языком и не перегружайте письмо техническими терминами, если вы ориентируетесь на массовую аудиторию. Разделите объемный текст на части с собственными заголовками. Это сделает его более читабельным, а главное, постоянно будет поддерживать внимание и интерес потенциального клиента. Избегайте абзацев больше шести-семи строк.

В конце обязательно нужно указать срок действия вашего предложения, доходчиво объяснить, как можно сделать заказ и оплатить его. Закончить можно постскриптумом, где в очень сжатой форме вы повторите суть вашего предложения. Дело в том, что большинство людей сразу смотрят в конец страницы, чтобы узнать цены, поэтому обратят на него внимание.

Самое главное – грамотно стройте свой текст. Старайтесь писать коротко, просто и ясно. Избегайте нечетких формулировок, высокопарности. Подбирайте синонимы, чтобы сделать текст читабельным и красочным. Для наглядности вставляйте таблицы или диаграммы. Перечисления оформляйте в виде списка.

«Нужно знать сильные стороны, еще важнее понимать слабые»
СФ: Персонализированное предложение надо строить по другой схеме?
ЕА: Конечно. Сначала необходимо собрать как можно больше информации о компании и о человеке, которому мы направляем предложение. Безусловно, наилучший вариант, если вы уже вели переговоры и обсуждали сделку при личной встрече с покупателем. Но запрос от него мог прийти и по факсу, с минимумом информации.

В персонализированном предложении надо ссылаться в первую очередь на выявленные потребности вашего клиента. Здесь надо правильно отработать полученную на переговорах (по телефону, e-mail и т. п.) информацию, понять конкурентные преимущества своего товара и грамотно связать их с потребностями покупателя.

При этом нужно учесть, что адресат вашего предложения – не обязательно тот человек, с которым вы общались лично. Если речь идет о продаже сложного продукта, например программного обеспечения, то скорее всего вы разговаривали с кем-то из ИТ-службы компании, но подписывать договор будет финансовый или генеральный директор. Нужно заинтересовать того, кого вы в глаза не видели.

Стоит посидеть и подумать, каковы мотивы каждой из «фигур сделки»: потребителя (пользователя) вашей продукции или услуги, финансового закупщика (того, кто будет решать, выделить ли деньги на покупку) и технического закупщика (который будет проверять качество продукции). Чтобы сделка произошла, надо понравиться всем троим.

Постарайтесь понять, чего хочет, скажем, финансовый закупщик – минимизации издержек или увеличения прибыли, и расставляйте акценты в зависимости от его приоритетов.

Необходимо знать сильные стороны вашей продукции – но еще важнее понимать слабые. Например, что делать, если вы проигрываете конкурентам по срокам поставки? Не надо использовать в коммерческом предложении слово «долго» или другие негативно окрашенные термины и обороты. Вместо этого можно указать, что сроки поставки не повлияют на конечную дату установки оборудования, поскольку ваша фирма может сделать монтаж быстрее, чем конкуренты.

СФ: А если я действительно проигрываю по каким-то параметрам и не могу их компенсировать?
ЕА: Тогда надо постараться сместить акценты. Допустим, все предлагают два года гарантии, а вы только один. Что ж, можно привести в коммерческом предложении статистику обращений клиентов в службы сервиса, продемонстрировав, что увеличение срока гарантии на год не является значимым преимуществом.

СФ: Что еще необходимо продумать перед тем, как писать коммерческое предложение?
ЕА: Важно определить главную цель планируемой продажи. Часто менеджеры не задумываются об этом. Не всегда выгодно в данный момент продать как можно больше и по самой высокой цене. Может, мы хотим выйти с «пилотной» серией продукции на ключевого – в будущем – потребителя? Тогда имеет смысл сильно снизить цену.

Начиная работу по созданию коммерческого предложения, составьте план. Обязательно определите для себя выгоды клиента от покупки. Когда вы продумали «стратегию» завоевания покупателя, можно начинать писать.

Текст делится на вступление, основную часть и заключение. Вступление должно содержать повод, по которому вы обратились к данной компании. Например, в случае «большого» предложения можно дать краткий анализ рынка, описать в двух словах текущую ситуацию клиента, а затем проследить взаимосвязь между тем, что происходит на рынке и в фирме потенциального заказчика, и возможностями вашего продукта. После чего даете краткую информацию о вашем предприятии с перечислением нескольких ключевых покупателей (желательно из отрасли клиента).

В основной части надо четко и понятно сформулировать выгоды покупателя от вашей продукции и только потом детально ее описать. Затем необходимо сообщить о цене и базовых условиях поставки.

В заключении расскажите, что необходимо сделать клиенту, если он примет решение приобрести товар (услугу).

Во всем тексте избегайте абстрактных слов и выражений. Не стоит говорить: «Вы быстро получите большую прибыль». Гораздо привлекательнее звучит такая фраза: «Уже через три месяца вы сможете заработать столько-то». Не «Мы даем клиентам скидку 5%», а «Вы получите скидку 5%».

Помните, что услуга менее ощутима и «прозрачна» для покупателя, чем товар, поэтому требует более тщательного описания.

«Лучше что-то не договорить»
СФ: Надо ли в коммерческом предложении сразу давать полную информацию о товаре – или лучше что-то оставить за кадром, чтобы заинтриговать потенциального клиента?
ЕА: Это очень важный вопрос. Если написанию предшествовали переговоры, то предложение должно быть исчерпывающим. Другое дело, если перед этим вы только созванивались с клиентом или переписывались по электронной почте. В такой ситуации лучше что-то не договорить, оставить для обсуждения при личной встрече. При этом стоит учитывать рентабельность сделки: если заказ клиента практически не принесет прибыли, может быть, не надо тратить время на дополнительную встречу и лучше сразу писать все.

СФ: Что следует сообщить сразу?
ЕА: Цены, хотя бы приблизительно – диапазон значений, принципы ценообразования. Уклончивость в данном вопросе только вредит, ведь это основная информация, которую клиент от нас ждет. Всегда следует сразу же оговорить и какую-то «персонализацию» – скидки и т. п.

СФ: Расскажите о наиболее распространенных ошибках в коммерческих предложениях.
ЕА: Больше всего ошибок в рекламно-информационных предложениях. Часто мне встречаются неяркие, плохо структурированные тексты, в которых отсутствует акцент на выгодах покупателя. Составитель письма уходит в ненужные частности и пытается впихнуть всю возможную информацию о себе.

В персонализированных предложениях авторы почему-то часто ограничиваются только ценовыми факторами. При этом отсутствует какая бы то ни было «преамбула»: почему именно эта компания должна воспользоваться данной услугой или продукцией. Часто отсутствует также четкое описание выгоды от покупки, ссылки на прежних клиентов.

СФ: Следует ли в присланном предложении напомнить, о чем мы говорили с представителем фирмы на переговорах, если они были?
ЕА: Нет, это надо сделать в сопроводительном письме. Как я уже говорила, бумагу будут читать несколько человек, а посторонним людям неинтересно, о чем и когда вы разговаривали.

СФ: Какое значение имеет должность адресата? Скажем, к кому лучше обращаться – к директору по финансам или к одному из его заместителей?
ЕА: По правилам продаж, если мы работаем с этой компанией первый раз, то чем выше поднимемся, тем лучше. Если это уже наработанный партнер, то решение о покупке товара у вашей фирмы будет приниматься на более низком уровне. Это, естественно, сэкономит время. Если вы хотите предложить что-то новое (то, что эта фирма у вас еще не покупала), опять стоит заходить с самой верхушки.

СФ: Есть ли разница, как я перешлю письмо, с курьером или по почте?
ЕА: Зависит от вашего покупателя. Если вы работаете с «молодой» фирмой, то лучше послать письмо по e-mail. Если же фирма-клиент находится в стадии «аристократизации», то ее руководству будет приятно получить предложение в красивом конверте с курьером. «Возраст» компании можно определить по внешним признакам: если там быстро принимаются решения, не заметна бюрократизация процессов, значит, ваш клиент «молод». Если, наоборот, налицо жесткая иерархия, сотрудники нередко пытаются избежать персональной ответственности, а решения принимаются долго – судя по всему, ваш партнер вступил уже в более «зрелый возраст».

СФ: Мы отослали предложение. Что нужно делать после этого?
ЕА: Нужно обязательно отслеживать, что с ним происходит дальше. Это очень распространенная ошибка – пустить все на самотек. Для начала убедитесь, что письмо попало к адресату. Если предложение персонализированное, постарайтесь уточнить, когда вам дадут на него ответ. Подчеркните в разговоре, что заказчик может упустить те или иные выгоды, если будет слишком долго думать. Старайтесь периодически поддерживать связь с клиентом, чтобы вовремя скорректировать возникшие проблемы: предложить дополнительную скидку, прояснить возникшие вопросы. Если вы просто отправите предложение и пропадете, у клиента может найтись масса причин, чтобы не перезвонить вам. В конце концов, у вас же есть конкуренты.

Екатерина Кротова

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению: примеры

Сопроводительное письмо – дополнение к коммерческому предложению, в котором в краткой форме изложены принципы потенциального сотрудничества. Оно необходимо для того, чтобы:

• не обременять коммерческое предложение большими объемами информации;
• ознакомить с содержанием основного документа.

Также к сопроводительному письму могут прилагаться дополнительные файлы: расценки на товары и услуги, календарный график акционных мероприятий, официальные приглашения на торговые выставки или конференции.

к оглавлению ↑

Руководство по написанию сопроводительного письма

Хоть и сопроводительное письмо к коммерческому предложению составляется на усмотрение отправителя, все же оно должно иметь четкую структуру и соответствовать устоявшимся канонам современного деловодства.

Поприветствуйте адресата.

Если письмо было выслано после предварительных договоренностей с ответственным лицом организации обязательно поприветствуйте получателя по имени и отчеству. В противном случае замените имя местоимением и переходите ко второму пункту.

Например:

• «Здравствуйте, уважаемая Элеонора Валентиновна!»;
• «Добрый день, Вас приветствует/беспокоит… ».

Представьтесь.

Сразу после приветствия, представьтесь от своего имени или от лица компании, указав должность или деятельность организации, которую представляете. К тому же напомните дату и обстоятельства вашего предыдущего контакта с адресатом. Если же предварительного общения не происходило, пропустите это предложение.

Например:

• «Меня зовут Элеонора Валентиновна. Я директор отдела продаж компании «Суперлеггинс», мы беседовали с Вами посредством видеосвязи в субботу в 13:30»;
• «Вас приветствует компания «Суперлеггинс» – ведущий производитель леггинсов на российском рынке».

Вкратце предоставьте информацию об оказываемых услугах или реализуемых товарах.

При этом не упустите возможность повториться насчет выгоды вашего коммерческого предложения.

Например:

«Компания «Суперлеггинс» предлагает Вам:

• широчайший выбор леггинсов премиум класса по доступным ценам;
•  бесплатную доставку в любой населенный пункт РФ;
• 15% скидки на весь модельный ряд».

Проинформируйте адресата о документах, которые могут прилагаться к письму.

Например:

• «В дополнении к письму для Вас предусмотрено официальное приглашение… »;
• «Во вложении ознакомьтесь с условиями получения дополнительных скидок… ».

Мотивируйте адресата к действию.

Например:

• «Возникли вопросы? Обратитесь к нам по адресу… »;
• «Вы бы хотели сотрудничать с нами? Позвоните по номеру … ».

Поблагодарите за оказанное внимание от имени ответственного лица или организации.

Например:

• «С уважением, директор отдела продаж компании «Суперлеггинс», Элеонора Валентиновна»;
• «Благодарим за оказанное внимание, компания «Суперлеггинс».

к оглавлению ↑

Примеры сопроводительного письма

Образец №1.

Добрый день, уважаемая Елизавета Марковна!

Меня зовут Вадим Афанасьев. Я менеджер отдела продаж АО «Автомото», мы беседовали с Вами в четверг в 11:20. По Вашему запросу высылаем информацию о процедуре оплаты.

Компания «Автомото» предлагает широкий выбор автомобилей и мотоциклов известных тайваньских брендов по доступным ценам, а также гибкую систему оплаты, которая предусматривает:

1. наличный и безналичный расчет по факту оформления торгового соглашения;
2. оформление рассрочки до 10 месяцев – обязательный взнос не менее 15% от суммы контракта.

В дополнении к письму для Вас предусмотрено официальное приглашение на торговую выставку автомобильной техники. Начало мероприятия запланировано на 29.07.2015 по адресу: г. Москва, ул. Сталелитейная, 78.

Если возникли дополнительные вопросы, позвоните нам: (325) 507-31-30.

С уважением, менеджер отдела продаж АО «Автомото» Вадим Афанасьев

[wpsm_button color=»orange» size=»medium» link=»https://www.rabota-tam.com/wp-content/uploads/2015/07/primer-1.docx» icon=»download»]Скачать пример сопроводительного письма № 1[/wpsm_button]

 

Образец №2.

Добрый день, Вас приветствует ОАО «Шаровары» – официальный представитель турецкого бренда повседневной одежды «Тааруф» на территории РФ. В дополнение к коммерческому предложению, высылаем информацию об условиях сотрудничества с нами.

Компания «Шаровары» предлагает:

• высококачественную одежду из натуральных материалов: хлопок и шелк;
• низкие цены;
• 20% скидки на первый заказ;
• бесплатную доставку.

В приложенном документе также можете ознакомиться с условиями получения сезонных скидок.

Вы бы хотели сотрудничать с нами? Позвоните по номеру телефона: (456) 708-89-90

Благодарим за оказанное внимание, ОАО «Шаровары»

[wpsm_button color=»orange» size=»medium» link=»https://www.rabota-tam.com/wp-content/uploads/2015/07/primer-2.docx» icon=»download»]Скачать пример сопроводительного письма № 2[/wpsm_button]

 

Вот так выглядят грамотные коммерческие предложения:

Советы, как написать письмо с коммерческим предложением, как профессионал, и дать толчок вашему бизнесу

1. Что такое письмо с коммерческим предложением?
2. Зачем нужно писать письмо с коммерческим предложением
3. Типы писем с коммерческими предложениями.
4. Структура письма с коммерческим предложением.
5. Формат письма с коммерческим предложением
6. Советы по написанию убедительного письма с коммерческим предложением.
7. Распространенные ошибки при написании письма с коммерческим предложением.
8. Контрольный список писем с коммерческим предложением.
9. Как отправить личное деловое предложение по электронной почте
10. Что делать после того, как вы отправили коммерческое предложение
11. Примеры писем с коммерческими предложениями.
12. ЗАДАЧА CLIENTCO
13. ПРОФИЛИ РЕШЕНИЕ
14. ПРЕИМУЩЕСТВА ПРЕДЛАГАЕМОГО РЕШЕНИЯ

Полезные инструменты:
1. Newoldstamp — Электронный маркетинг с подписями
2. Mailchimp — Создатель и отправитель электронной почты.
3. Электронный маркетинг Hubspot — платформа автоматизации маркетинга.
4. MailerLite — конструктор посадочных страниц.
5. Canva — онлайн-инструмент для создания дизайнов.

Мы продолжаем наш обзор деловых писем и их различных типов. На этот раз мы выбрали письмо с коммерческим предложением. Этот деловой документ широко используется во многих сферах — от поиска работы до продаж. Вам может потребоваться написать это в любой момент вашей жизни. И здесь нам пригодится наш гид.

В этой статье мы рассмотрим все основные аспекты того, как написать письмо с коммерческим предложением . Мы рассмотрим такие основы, как определения и типы, дадим вам рекомендации по правильному формату и структуре письма с деловым предложением , дадим несколько советов и передовых методов, а также предоставим пример письма с деловым предложением . Мы надеемся, что вся информация здесь окажется для вас полезной.

через GIPHY

Давайте начнем с основ, не так ли?

Что такое письмо с коммерческим предложением?

Проще говоря, письмо с деловым предложением — это письмо, в котором вы предлагаете свой продукт или услугу потенциальному клиенту и объясняете причины их использования. Следующий список даст вам лучшее представление о том, что это такое.

Итак, что вам нужно знать о письме с коммерческим предложением?

• Это торговый документ.
• Деловое предложение пишет тот, кто продает, тому, кто (потенциально) покупает.
• Это заявление о вашем продукте или услуге с объяснением того, как они могут решить проблемы клиента.
• Его цель — обеспечить партнерство между вашим бизнесом и бизнесом вашего потенциального клиента.
• Деловые предложения могут быть запрошены (формально или неофициально) или незапрошены.
• Существуют определенные требования к формату и структуре бизнес-предложения.
• Деловые предложения можно отправлять как по почте, так и по электронной почте.

Зачем нужно писать письмо с коммерческим предложением

Как упоминалось выше, целью письма-предложения для бизнеса является установление партнерских отношений с этим бизнесом. Другими словами, его цель — убедить вашего потенциального покупателя купить у вас или нанять вас в качестве поставщика услуг.

В зависимости от ситуаций и характера того, что вы делаете, может быть множество типов бизнес-предложений. Давайте рассмотрим самые популярные из них ниже.

Типы писем с коммерческими предложениями

Есть два способа классифицировать письма с деловыми предложениями. Первый — сгруппировать их по трем категориям: официально запрошенные, неофициально запрошенные и незапрошенные деловые предложения. Второй подход — разделить их на группы по целям.

• Официально запрошенные деловые предложения

Мы говорим об официально запрошенном предложении, когда потенциальный покупатель запрашивает его в письменной форме. В этом случае потенциальный клиент должен отправить вам запрос предложения (RFP) или какой-либо другой документ, например RFQ (запрос предложения), IFB (приглашение к участию в торгах) или RFI (запрос информации). Все эти письма призваны помочь вам понять требования клиента и составить индивидуальное бизнес-предложение.

Официально запрашиваемые деловые предложения закладывают основу для более регулируемых деловых отношений. Их цель — расположить к себе клиента.

• Неформальные деловые предложения

Когда клиент спрашивает у вас предложение лично, а формальных требований к вашему предложению нет, это случай письма с неофициальным запросом делового предложения. Это обычная практика, когда потенциальный клиент не смотрит на другие продукты. Их цель — формализовать ваши отношения с клиентом до начала делового сотрудничества.

Вы можете сравнить это с тем, когда человек подает заявку на работу, на которую работодатель не имеет других кандидатов, но все же просит его резюме.

• Незапрошенные деловые предложения

Незапрошенные деловые предложения пишутся и отправляются потенциальному клиенту без его специального запроса. В большинстве случаев это маркетинговые брошюры, которые вы отправляете потенциальным клиентам, чтобы продемонстрировать свой продукт или услугу. Они более гибкие и менее персонализированные по сравнению с другими типами деловых предложений. Они также более применимы к практике холодных продаж. Их цель — информировать потенциальных клиентов.

• Тендерное предложение

Тендерные предложения обычно отправляются организациям, которые озабочены как услугами, так и ценой. Подрядчик публикует заявку на участие в торгах, а потенциальные поставщики делают ставки, отправляя предложения, в которых они указывают услуги, которые они могут предоставить, и стоимость этих услуг.

• Предложения по исследованиям

Предложения по исследованиям широко распространены в научном и академическом сообществе. Их цель — либо получить разрешение на проведение исследования, либо необходимое финансирование для него. В деловом мире организации, которым необходимо провести исследование (или те, которые могут его финансировать), могут принимать предложения от организаций, у которых есть необходимые ресурсы (люди и знания) для проведения конкретных исследований.

• Внутреннее предложение компании

Такие деловые предложения сотрудники компании пишут лицам, принимающим решения. Например, разработчик или руководитель группы решает добавить новую функцию в продукт компании. Он пишет предложение, адресованное техническому директору или генеральному директору, где подробно объясняет особенности и обосновывает их реализацию.

• Предложения по грантам

Заявка на получение гранта направляется предприятиями, некоммерческими организациями или частными лицами в организацию, предоставляющую грант, которая затем выбирает среди претендентов на основании ряда критериев. Хорошо написанное письмо-предложение, в котором объясняется, как вы или ваш бизнес соответствуете критериям донора, может принести вам значительную сумму денег, которая поможет вам воплотить ваши проекты в жизнь.

В зависимости от типа письма с коммерческим предложением формат и необходимые элементы также могут различаться. Ниже мы рассмотрим, как написать хорошее письмо с коммерческим предложением в целом, а также в более конкретных случаях.

Структура письма с коммерческим предложением

При написании письма с коммерческим предложением следует иметь в виду, что обычно требуется не один, а два документа — само предложение и сопроводительное письмо. Последнее часто является кратким изложением первого. В нем продавец представляет себя, перечисляет решения, сопоставляет их с требованиями заказчика и указывает цену. Это также более свободный документ, чем бизнес-предложение. В некоторых случаях сопроводительное письмо можно не указывать.

Письмо с запрошенным коммерческим предложением состоит из следующих компонентов:

— титульная страница

— оглавление

— управляющее резюме

— постановка задачи

— цели

— методы

— список ресурсов и квалификаций

— расписание

— бюджет

— метрики

— обоснование

Незапрошенное деловое предложение может не содержать первых двух элементов.

• Резюме с обзором

Этот раздел также называется «Резюме». В нем вы должны указать своему потенциальному клиенту, почему он выбрал ваш продукт или услуги. Вы должны быть краткими, содержательными и по существу. Вам не нужно указывать здесь все свои льготы или вдаваться в подробности. Цель резюме — заставить вашего потенциального клиента прочитать предложение.

Здесь вам нужно представиться или представиться своей компанией. Ответьте на следующие вопросы:

• Что вы делаете?
• Какова ваша миссия?
• Какая у вас история?
• Почему вам следует доверять?

Изображение предоставлено Freepik

Представляя себя или свой бизнес, постарайтесь связать своего потенциального клиента и сказать ему то, что он, вероятно, хотел бы услышать о вас.

• Представление проблемы или возможности

Здесь вам нужно написать, что вы предлагаете и почему это актуально. Покажите потенциальному клиенту, что вы понимаете его проблему или проблему и готовы ее решить. Представьте свое решение и свяжите его с конкретными аспектами проблемы.

В этом абзаце вы должны указать, что предоставит ваш продукт или услуга. Что ожидается в конце? Какие результаты вы ожидаете и какие результаты можете гарантировать? Это в основном определение KPI.

• Методы и мероприятия

Речь идет о том, как вы решите проблему своего потенциального клиента. Какие инструменты и инструменты вы будете использовать? Как и кем будет выполняться работа? Какие действия будут выполняться на каждом этапе? Почему?

• Список ресурсов

Этот раздел можно объединить с предыдущим. В нем вам нужно просто перечислить все ресурсы, которые вы будете использовать. Вы можете предоставить небольшую информацию о каждом из них, если они являются частью предлагаемого вами решения. Конечно, вам нужно будет сопоставить ресурсы с конкретными видами деятельности.

• Подробное расписание

Ваш потенциальный клиент должен знать, сколько вам потребуется, чтобы показать ощутимые результаты. Более того, им нужно будет увидеть график вашей работы. Составьте подробный график ваших занятий. Если работа занимает несколько месяцев, можно составить несколько таблиц: план на месяц, на неделю и на день. Вы должны перечислить все свои действия и указать время или сроки для каждого из них. Помните, что важно предложить график, который вы сможете придерживаться. Вы можете использовать составитель временной шкалы, чтобы визуализировать свое расписание, определить конкретные шаги и включить их в свое предложение.

• Подробный бюджет

Сказать потенциальному клиенту, что в конце концов он должен будет заплатить вам сумму в размере ZZZ, будет недостаточно. Вместо этого разбейте свою работу на определенные виды деятельности или виды деятельности и укажите цену за каждый. В конце назовите общую сумму. Таким образом, ваш потенциальный клиент увидит, за что именно он будет вам платить.

Изображение предоставлено Freepik

• Измерение и метрики

Как вы узнаете, когда цели были достигнуты? Здесь вам нужно дать оценки KPI, которые вы определили в начале своего предложения в разделе «Цели». Относитесь реалистично к результатам, которых вы можете достичь.

Вы можете рассматривать этот раздел как заключение. Сформулируйте, что вы можете сделать для своего потенциального клиента, и почему вы — их лучший выбор. Если возможно, укажите аналогичный случай, когда вы решили аналогичную проблему для кого-то другого. Как вариант, направьте читателя на свой веб-сайт для получения дополнительной информации о том, как ваши услуги могут помочь.

Формат письма с коммерческим предложением

Теперь, когда у вас есть представление об основных компонентах хорошего предложения, пришло время подумать о формате письма с деловым предложением . Другими словами, как должна выглядеть бумага.

Поскольку ваше предложение может состоять более чем из одной страницы, обязательно свяжите все страницы вместе. Напишите название вашего предложения и количество страниц в заголовках. Это поможет вашему потенциальному клиенту понять структуру в случае, когда ничто не скрепляет документ.

• Информация об отправителе

В правом верхнем углу титульной страницы запишите свое имя, организацию и адрес. Не забудьте указать свою страну, если ваша страна и страна получателя отличаются.

Добавьте пустую строку после информации об отправителе и укажите дату написания вашего письма с коммерческим предложением. После даты оставьте еще одну пустую строку.

• Информация о получателе

Как и в случае с информацией об отправителе, укажите имя получателя, компанию и адрес. Будьте осторожны, чтобы использовать соответствующий титул человека. В случае с женщиной, если вы не уверены, лучше пойти с госпожой. Не забудьте указать ученую степень, если она у него есть.

В случае неформального делового предложения начните письмо с приветствия. В случае официального запроса, поприветствуйте получателя в сопроводительном письме.

Не забудьте поставить собственноручную подпись в конце письма с предложением рядом с вашим именем. Если вы отправляете предложение по электронной почте и пишете сопроводительное письмо в теле письма, не забывайте о подписи рабочего электронного письма.

Нажмите здесь, чтобы еще больше персонализировать письмо с коммерческим предложением, создав подпись электронной почты

Обязательно используйте читаемые шрифты как для заголовков, так и для самого текста. Вы можете выбрать шрифт Times New Roman или стандартный размер шрифта sans 12. Заголовки можно выделить жирным шрифтом или заглавными буквами. Напишите свое предложение в одну колонку и используйте поля не менее 1 дюйма каждое. Обратите внимание на удобочитаемость и логичность информации.

Советы по написанию сильного письма с деловым предложением

Теперь, когда вы узнали, что такое бизнес-предложение и какие элементы оно включает, давайте взглянем на некоторые из собранных нами советов. Следуйте советам, чтобы написать письмо с коммерческим предложением, как профессионал.

• Запросите запрос предложения или запрос предложения

Вместо того, чтобы писать «холодное» предложение, попросите своего потенциального клиента отправить запрос на предложение (RFP) или запрос цены (RFQ). Это хорошая распространенная практика, которая позволит вам составить более индивидуальное предложение, которое будет соответствовать требованиям организации и направлено на решение конкретной проблемы. Кроме того, вам будет только проще написать свой документ со всей важной информацией под рукой.

• Добавьте сопроводительное письмо к своему деловому предложению

Хотя сопроводительное письмо является необязательным, было бы странно отправлять предложение без него, особенно если вы отправляете его по почте. Если ваши отношения с потенциальным клиентом менее формальные и вы общаетесь по электронной почте, напишите краткое изложение вашего документа в теле письма.

Сообщите потенциальному клиенту, каким может быть следующий шаг, четко призыв к действию. Вы хотите, чтобы они вам позвонили? Чтобы отправить вам письмо с подтверждением по почте? Или вы ожидаете, что они отправят вам электронное письмо в случае положительного ответа? Не забудьте указать это.

• Приложите подтверждающую документацию

Если вы ссылаетесь на какой-либо другой документ в своем бизнес-предложении, вам также необходимо включить его, особенно если это некоторые из документов вашей компании (например, презентация, тематическое исследование, таблица статистики и т. Д.).

• Включите соответствующие факты или статистику

Всегда подкрепляйте свои утверждения фактическими данными. Никогда не называйте цифры, которые вы не можете подтвердить. Дайте ссылки и цитируйте другие источники. Если вы используете внутреннюю статистику своей компании, будьте готовы обосновать и доказать ее, если потенциальный клиент попросит вас об этом.

• Уложиться в согласованный срок

Убедитесь, что вы способны уложиться в сроки, указанные в вашем предложении. Невыполнение этого требования может ухудшить репутацию вашего бизнеса. На всякий случай оценивайте время в 1,5 раза медленнее, чем вы на самом деле рассчитываете.

• Используйте свой стиль брендинга

Вы можете использовать фирменные бланки вашей компании для своего предложения. Так он будет выглядеть более профессионально. Также придерживайтесь своего фирменного стиля: используйте шрифты, цвета и стиль вашего бренда. Конечно, убедитесь, что письмо с предложением читается и не выглядит слишком контрастным.

• Потратьте немного времени на дизайн

Сделайте свое предложение презентабельным и выдающимся, уделив время его оформлению. Это не значит, что вам нужно иметь свое предложение в виде инфографики. Просто убедитесь, что документ выглядит привлекательно.

• Имейте четкую цель написать письмо с предложением

Тот факт, что вы пишете бизнес-предложение, означает, что у вас есть конкретная цель. В вашем случае всегда нужно договориться. Таким образом, относитесь к документу как к письму убеждения — пусть ваш потенциальный клиент поймет, что вы их лучший выбор. Будьте краткими, профессиональными и заслуживающими доверия.

• Используйте правильный язык

Использование правильного языка жизненно важно. Помните, что письмо с коммерческим предложением — это официальная часть деловой переписки. Убедитесь, что вы используете в документе соответствующую лексику. В конце концов, это не просто электронное письмо другу или коллеге. Тем не менее, вы не должны относиться к своему предложению как к научной статье. Пишите профессионально, но избегайте жаргона и объясняйте необычные термины.

Типичные ошибки при написании письма с коммерческим предложением

Изображение предоставлено Pixabay

Мы рассмотрели руководящие принципы и советы о том, как написать деловое письмо с предложением, чтобы привлечь потенциальных клиентов и заключить более выгодные сделки. Однако остается еще несколько важных аспектов. Например, распространенные ошибки, которые делают люди при написании предложений. Ниже мы собрали для вас некоторые из них.

• Запутанные запрошенные и незапрошенные деловые предложения.
• Не изучайте свою перспективу, прежде чем писать письмо с предложением.
• Слишком поздно отправлено коммерческое предложение.
• Неправильное обращение к получателю (неправильный заголовок).
• Забываете представиться или / и своей компании.
• Недооценка времени, необходимого для получения результатов.
• Отсутствие проверки орфографии и корректуры письма с предложением.
• Чрезмерное обобщение делового предложения.
• Делать все для вас (а не для вашего потенциального клиента).
• Предоставление ориентировочных цен, а не точных котировок.
• Не подкреплять цифры фактическими данными.
• Отсутствие последующих действий после того, как вы отправили предложение.

Контрольный список писем с коммерческим предложением

Наконец, чтобы убедиться, что вы включили все необходимое в письмо с коммерческим предложением, мы подготовили для вас следующий контрольный список. Просто пройдите эти пункты перед отправкой документа, и все будет в порядке.

• Вы написали сопроводительное письмо (в случае электронного письма — краткое изложение предложения в теле письма).
• Имя, должность, компания и адрес получателей верны.
• Вы указали свое имя, компанию и полную контактную информацию.
• Дата самая последняя.
• Все страницы правильно пронумерованы.
• У вас есть титульный лист, резюме, оглавление (если ваше предложение длинное), постановка задачи, измеримые цели, методология, инструменты и ресурсы, подробный график и реалистичный бюджет.
• Документ адаптирован к вашему потенциальному клиенту и его конкретной проблеме.
• Ваше письмо с коммерческим предложением отвечает на вопрос: «Почему потенциальный клиент должен выбрать нас?»
• Вы отправляете предложение нужному человеку.
• Вы перепроверили документ на наличие грамматических ошибок и опечаток.

Вы даже можете сделать все возможное и создать полный план с помощью некоторых услуг по написанию бизнес-планов. Это может помочь вашим потенциальным партнерам поверить в ваше предложение.

Как отправить личное деловое предложение по электронной почте

Часто можно также отправить письма с коммерческими предложениями по электронной почте. Прежде чем сделать это, убедитесь, что не указано иное, и ваш потенциальный клиент принимает предложения по электронной почте. В случае незапрошенных деловых предложений нет ничего плохого в том, чтобы отправить вашу брошюру в почтовый ящик получателя.

Однако есть некоторые вещи, на которые следует обратить внимание:

• Напишите сопроводительное письмо в теле письма
• Убедитесь, что у вас правильный адрес электронной почты
• Убедитесь, что вы не активируете спам-фильтры.
• Помните об ограничениях на размер прикрепленных файлов.
• Ознакомьтесь с нашими советами по написанию эффективных писем .
• Не забывайте следить потом.

Что делать после того, как вы отправили свое коммерческое предложение

После того, как вы отправили письмо с предложением, пора сесть и подождать, не так ли? Ответ — нет. Твоя работа здесь не сделана.

Изображение предоставлено businesshorsepower

Прежде всего, вы можете связаться со своим потенциальным клиентом и попросить у него обратную связь. Постарайтесь выяснить, было ли у них время прочитать ваше предложение и не хватает ли в нем чего-нибудь. Вы даже можете переделать свой документ, если в нем будут упоминаться другие аспекты своей текущей проблемы, которые вы каким-то образом упустили. Конечно, не стоит забрасывать их электронными письмами и звонками — это верный способ потерять потенциального клиента. Однако своевременное напоминание было бы наиболее подходящим.

Во-вторых, вы можете установить связь с потенциальной компанией и попросить ее поделиться некоторыми идеями. И не бойтесь — это не будет профессиональным нарушением. Напротив, вы можете получить дополнительные баллы за более индивидуальный подход.

Примеры письма с коммерческим предложением

При написании письма с коммерческим предложением всегда наиболее полезны образцы писем. Действительно, трудно понять, как можно что-то сделать, не увидев этого. Вот почему мы представляем вам образец письма, которое вы можете взять в качестве примера для своих собственных предложений. Не стесняйтесь изменять его и использовать.

(Текущий образец письма с коммерческим предложением был взят из блога Дейрика Макканна .)

Дейрик Макканн

Профили Интернэшнл

5205 Lake Shore Drive

Уэйко, Техас 76710

[Дата]

Джозеф Блейн

Исполнительный директор

ClientCo Industries

[Адрес ClientCo]

Дорогой Джозеф,

Profiles International рада возможности удовлетворить ваши потребности в решении, которое значительно увеличит объем ваших продаж за максимально короткий период времени.

Прилагаемое предложение представляет собой чрезвычайно исчерпывающий ответ на все требования, изложенные командой ClientCo в ходе обсуждения в течение последних нескольких недель.

Пока мы не встретимся в среду, и я лично представлю вам основные положения предложения, вот краткий обзор содержания предложения:

ЗАДАЧА CLIENTCO

В отделе продаж ClientCo работает 45 специалистов по продажам — все они наняты для получения определенного сочетания образования, навыков и опыта, которые у них есть общие, и которые должны гарантировать, что все они будут очень успешны на своей должности. Тем не менее, показатели продаж в этой команде широко варьируются — от наиболее эффективных сотрудников, которые демонстрируют производительность при квоте целых 139% (первая десятка варьируется от 111% до 139% при средней производительности 125%), до более низких. исполнители, которые выполняют всего 82% по квоте (нижние семь варьируются от 82% до 99% при средней производительности всего 92%). Именно этот разрыв в 57% между самыми высокими и самыми низкими показателями по праву касается ClientCo.

ClientCo имеет потенциал увеличить объем продаж в несколько сотен процентов — если они смогут определить, что делает их лучших сотрудников намного более продуктивными, чем их средние и самые низкие результаты, и могут ли они использовать эту информацию для повышения производительность каждого члена их команды продаж до уровня их лучших исполнителей.

ПРОФИЛИ РЕШЕНИЕ

Как уже говорилось, Profile создаст настраиваемый онлайн-центр оценки (профили в Интернете), чтобы ClientCo могла всесторонне оценить свою команду продаж. Используя ProfileXT, мы оценим всю вашу команду и воспользуемся нашей уникальной технологией «шаблон успеха», чтобы определить конкретную комбинацию атрибутов, которые делают ваших самых успешных продавцов такими успешными.

Анализируя лучших исполнителей, мы определим конкретную комбинацию способностей к обучению, поведенческих / личностных характеристик и рабочих интересов / мотиваций, которая делает этих людей способными работать на более высоком уровне, чем их сверстники.

Как вы видели, предлагаемая система «Профили в Интернете» (POTW) предоставляет широкий спектр отчетов на «простом английском», которые позволят вам и вашим менеджерам управлять каждым человеческим решением, которое вам когда-либо придется принимать, — но особенно помогут вам к:

— Определите кандидатов с таким же уникальным сочетанием характеристик успеха, что и у ваших текущих лучших сотрудников.

— Предоставьте руководству продаж подробную информацию о том, какая именно комбинация коучинга, обучения и управления необходима, чтобы поднять уровень эффективности каждого из ваших сотрудников со средним или ниже среднего уровня до уровня производительности ваших лучших сотрудников.

— Используйте шаблон успеха и информацию о кандидатах, которую вы создаете в своей системе POTW, чтобы более эффективно управлять преемственностью и планированием карьеры.

ПРЕИМУЩЕСТВА ПРЕДЛАГАЕМОГО РЕШЕНИЯ

• Исключительная окупаемость инвестиций.
• Чрезвычайно низкие начальные затраты.
• Модель «Плати по мере использования».
• Подтвержденный опыт работы с аналогичными организациями.
• Быстрое внедрение — не требуется специального обучения или сертификации.
• Поддержка по всей стране.
• Недорого по всей стране — и по всему миру.

Все в Profiles International полностью привержены тому, чтобы резко увеличить результаты продаж в ClientCo на несколько сотен процентов в течение нескольких месяцев.

Предполагая, что ClientCo примет решение приступить к внедрению к 11 мая, решение может быть полностью внедрено к 1 июля, а первые конкретные результаты будут готовы сообщить задолго до ежегодной конференции ClientCo, запланированной на 4 квартал.

Большое спасибо за возможность работать с вами над тем, что, как мы уверены, будет заметно успешным партнерством.

Искренне,

[Подпись]

Дейрик Макканн

Если вы думаете, что и в следующий раз зададите этот вопрос: «Как написать письмо с коммерческим предложением?» шаблон, который легко настраивается, может быть ответом. Просто сделайте один универсальный шаблон, и вы сэкономите много времени, когда снова придете к написанию предложения.

Заключение

В этой статье мы рассмотрели, как написать письмо с коммерческим предложением, которое может помочь вам выиграть крупную сделку. Основные выводы:

• Всегда убедитесь, что вы понимаете потребности и требования вашего потенциального клиента.
• Придерживайтесь формальной структуры бизнес-предложения. Это облегчит ваши усилия, а результат — более благоприятным.
• Следуйте лучшим практикам, чтобы повысить свои шансы на заключение сделки.
• Не просто отправляйте документы. Установите связь со своим потенциальным клиентом.
• Напишите универсальный шаблон и используйте его каждый раз, когда пишете предложение.
• Всегда корректируйте.

Коммерческое предложение как жанр делового письма

Краткий курс интернет-маркетинга от WebEvolution

Андрей Батурин, 21 сентября, 2018

Андрей Батурин

Каждой компании приходится составлять и использовать такой жанр делового письма, как коммерческое предложение. А поскольку отправляются они в основном по электронной почте, то сейчас к этот жанр оказывается в поле зрения интернет-маркетинга и его инструментов!

Разберемся: в чем особенности жанра и как составить идеальное коммерческое предложение.

Особенности оформления коммерческого предложения

Обычно КП — это первый документ, который получает клиент на начальных стадиях взаимодействия. Очень во многом именно от этого послания зависит:

• Возникнет ли интерес к вашему УТП;
• Начнется ли сотрудничество;
• Какое первое впечатление у адресата сложится о вашей компании.

Как оформляется современное коммерческое предложение? Сейчас уже достаточно редко можно встретить «бумажный» вариант. Хотя такими письмами все еще обмениваются в процессе общения.

Но поскольку переговоры тоже все увереннее переходят в онлайн-формат, то наиболее актуальны такие виды оформления:

• На фирменном бланке компании;
• В виде презентации PowerPoint.

Естественно, все элементы корпоративной айдентики нужно использовать при написании любого делового письма. Поэтому и при составлении электронного послания, и при создании презентации обязательно используйте свой логотип, фирменные цвета, шрифты.

Обычный документ, некрасиво составленный или отправленный по электронной почте, что называется, «в теле письма», уже не воспринимается серьезно.

Даже если вы делаете красивый текстовый документ на фирменном бланке, переведите его в формат PDF! Иначе велик риск, что строчки «поползут», повествование «сдвинется» и получатель увидит ваше КП не в том виде, в каком вы рассчитывали.

Содержание делового письма с предложением

Качественное КП имеет определенную структуру, обязательные разделы.

В них расписываются:

• Сжатые сведения о компании.
• Предоставляемые услуги, решаемые задачи.
• Преимущества вашего предложения.
• Аргументы, направленные на закрытие возражений.
• Список конкретных работ, которые вы предлагаете в рамках проекта/заказа.
• План действий с пошаговым алгоритмом его реализации.
• Цена услуги и порядок оплаты.
• Указание, каких действий вы ожидаете от адресата.

Возьмите свое обычное КП и посмотрите, все пункты на месте. Как раз эти компоненты формируют главные информационные разделы письма. Разбивайте повествование на логико-смысловые блоки. Каждому стоит присвоить отвечающий теме заголовок подчиненного уровня. При этом оптимальный размер блока – 2 абзаца, а абзаца – 4 строчки.

Как раскрываются названные основные положения:

• В «шапке» послания должно содержаться наименование организации и контакты. Нужно дать понять, кто обращается, какова роль этого человека в компании, где и как можно уточнить детали.

• Основная сфера деятельности должна быть видна из заголовка КП. Помним, что первый абзац — самый сильный, он дает понять, какой товар или услуга предлагается и зачем человеку читать дальше.
• КП непременно должно демонстрировать выгоды обращения именно в вашу компанию. Важно не перестараться. Рекомендовано приводить 3 весомых довода в обоснование своей позиции. Когда их больше, читатель может запутаться в обещаниях и преимуществах.
• Излагайте сведения последовательно, структурируйте аргументы, оформляйте их списками-буллетами.
• Оставляйте между блоками одну-две пустые строчки, чтобы текст выглядел визуально легким.

Из текста однозначно надо исключить:

1. Все информационные излишки, не способные повлиять на продажи.
2. Слишком подробные сведения. Разнообразные расчеты, спецификации, портфолио и кейсы, детальные характеристики товаров, все возможные способы оплаты лучше вынести в отдельные документы, а иногда и обсудить устно.
3. Пафосные восхваления своей компании. Сосредоточьтесь не на себе, а на том, что получит от сотрудничества клиент.

Обязательно используйте призывы к действию в конце КП. Заказчик должен однозначно понимать, что ему нужно сделать после прочтения коммерческого предложения. Написать, позвонить, заказать, одобрить, рассчитать, оплатить. Эту информацию и надо поместить в призыв.

Текст обязан ответить на вопросы:

• Что предлагается,
• Когда обещанное будет сделано,
• Где и как можно получить товар / услугу,
• Когда можно сделать заказ.

В КП должна присутствовать только важная информация, без воды и украшений. Это для того, чтобы сэкономить время клиента, которое уйдет на прочтение.

Объем и стиль коммерческого предложения

Размер этого делового письма всегда обусловлен сутью УТП. Или объемом проекта, над которым предстоит работать. Точного размера по знакам, назвать, разумеется, нельзя. Иногда достаточно полстранички, кому-то мало и 15 листов.

Но! Важно знать, что максимальный объем КП, который сможет удержать внимание читателя — это 2 листа печатного текста. Это примерно 3,5-4 тысячи символов без пробелов. Если речь идет о презентации — 8-10 слайдов. Когда важного материала действительно много — выносите его в приложения, не забудьте указывать на них ссылки в тексте.

Главное о стилистике текста:

• Принято писать КП в строгом, официальном стиле. Это, однако, не значит, что стоит использовать язык штампов и канцеляритов.
• Надо понимать, кто будет читать письмо. Если это представители одной с вами сферы, то можно общаться на профессиональном языке. Если нет, стоит заранее избавить от сложных и специфичных терминов. Недопустимы панибратство, смайлы, скабрезности, сленг, плохой юмор.

• КП — не место для вопросительных, восклицательных знаков и многоточий. Если очень нужно подчеркнуть эмоциональность момента (к примеру, в призыве к действию), используйте восклицание. Но не более 2 на весь текст.

Проверьте письмо в сервисе glvrd.ru, уберите «шелуху».

Помните, что текст надо оформить красиво. Это значит, что:

1. Выравнивание и отступы нужно делать одинаковыми.
2. Заголовки располагать по центру.
3. Подзаголовки и текст равняются по левому краю.
4. Они выделяются более заметным шрифтом (по размеру, жирным, подчеркнутым).
5. Если есть цитаты, их выравнивают по правой стороне и выделяют курсивом.
6. Нельзя использовать больше 2-х шрифтов, а также слишком вычурные, трудночитаемые, мелкие или чересчур крупные.
7. Иногда полезно выделить ключевые моменты жирным шрифтом, цветом или графическими объектами.

— Теперь вы знаете, как составить достойное коммерческое предложение, которое будут читать! Сравните со старым подходом и начните писать деловые письма по-новому. Ведь это тоже продающий инструмент!

Понравилась статья? Сохраните у себя в соцсетях и поделитесь с другими!

Обсудить

Другие статьи по тегам

контент-маркетинг копирайтинг бизнес

Понравилось

0

на эту тему

Инструменты контент-маркетинга на все случаи жизни Опечатки помогают SEO-оптимизации: миф, блеф или реальность? 15 лайфхаков для контент-маркетолога Что такое Agile-маркетинг Как мотивировать клиентов оставлять отзывы Лид-абзац, его тайны и секреты успеха SEO-копирайтинг: основные понятия, правила, запреты История маркетинга выборочно

7 правил написания эффективного коммерческого предложения

Как сделать так, чтобы ваше письмо с коммерческим предложением не попало в «Корзину»?

Правило 1. Сделайте обращение именным

Известный американский психолог Дейл Карнеги заметил, что имя человека — самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке.

Коммерческое предложение должно быть обращено к адресату. Выяснить, кто является директором фирмы, не так уж сложно. Особенно это важно, если ваше письмо направляется на общий почтовый ящик, указанный на сайте организации. Если вы напишете в теме письма «для генерального директора В.Я. Сидорова», ваше обращение не осядет у секретаря в спаме, а будет перенаправлено по адресу.

Правило 2. Не заигрывайте с клиентом

Коммерческое предложение – это разговор равных. Он должен строиться без «виноватых» фраз вроде «Простите за беспокойство», «Не могли бы вы уделить нам 5 минут, чтобы рассмотреть наше предложение». Владелец бизнеса заинтересован в том, чтобы найти партнеров или исполнителей, которые помогут ему зарабатывать больше. В коммерческом предложении вы показываете ему, чем можете быть полезны. Он заинтересован в вас, вы в нем. Будьте на равных.

Правило 3. Вся суть – в теме письма или заголовке

Именно яркий заголовок заставляет получателя открыть письмо и прочесть его. Обычно заголовок придумывается в самую последнюю очередь. Потому что это самая важная часть вашего послания. В заголовке или теме письма должны быть одновременно интрига, обещание и ключевая выгода («5 способов экономить 1000 долларов в месяц на продвижении»),

Правило 4. Говорите о выгодах клиента

Самая главная ошибка – писать о своих навыках и умениях, а не о том, какие именно вопросы клиента вы можете решить. Перед составлением коммерческого предложения стоит написать список проблем, которые стоят перед человеком, к которому обращаетесь. Например, оптимизация расходов, быстрая выплата долга и т.п. «Вы привлечете больше клиентов», «Вы сможете нанимать меньше сотрудников», «Вы точно будете знать, на что ушел ваш рекламный бюджет».

Правило 5. Будьте конкретнее

В списках избитых преимуществ вы всегда найдете и широкий ассортимент, и оптимальное соотношение цены и качества, и опыт работы. Эти штампы так часто используются, что ими уже никого не удивить. Смотрите на свое письмо глазами читателя. В этом случае вместо банального «широкого ассортимента» появится «У вас есть возможность выбрать из 1000 наименований товаров»; вместо «опыта работы» — «100 успешных кейсов».

Правило 6. Меньше слов, больше дела

«Вода» — худшая начинка для коммерческого предложения. В нем должно быть много «мяса». С приправами и специями. Напишите вкусно, коротко, четко. Разложите все по полочках. Гордитесь тем, какое крутое предложение вы делаете. Оставьте у получателя коммерческого предложения приятное послевкусие. В идеале ваше письмо должно быть не более 3-4 тысяч знаков. Почитайте книги Льва Толстого и никогда не делайте так, как он. Пишите короткими емкими предложениями. Вставляйте маркирование, выделяйте главное, используйте списки.

Правило 7. Четкая структура – залог взаимопонимания

Структура эффективного коммерческого предложения может выглядеть так:

1. Адресное обращение, лид (создание интриги).

2. Описание проблемы, стоящей перед читателем.

3. Решение проблемы.

4. Краткое описание выгод.

5. Примеры с цифрами.

6. Ваша цена и аргументы, почему она такова.

8. Как с вами связаться.

 

От слов к делу…

Вы хотите, чтобы телефон в вашем отделе продаж разогрелся от входящих? Напишите нам на [email protected] или позвоните на +7 9261664753, мы будем рады вам помочь в создании эффективного коммерческого предложения.

Лучшее коммерческое письмо из когда-либо написанных и 2 миллиарда причин, почему

Существует более 2 миллиардов причин прочитать это коммерческое письмо.

Причина первая? Что ж, это лучшее коммерческое письмо из когда-либо написанных (если судить по прибыли).

Остальные причины в форме наличных денег — холодной, твердой прибыли.

Копирайтер

Wall Street Journal написал это прямое рекламное письмо, которое принесло более 2 миллиардов долларов.

Вы увидите каждый элемент в разбивке по шагам, чтобы вы могли точно понять, почему эта копия была настолько успешной.

А потом продублируйте.

Вас не удивит, что это «простое» двухстраничное коммерческое письмо содержит более 8 страниц блестящей тактики копирайтинга.

Я собрал все методы в этом посте с инфографикой, раскрывающей анатомию рекламного письма на 2 миллиарда долларов.

Письмо начинается так (оригинал прилагается ниже):
Дорогой читатель:
Прекрасным поздним весенним днем, двадцать пять лет назад, двое молодых людей окончили один и тот же колледж.Эти два молодых человека были очень похожи. Оба были лучше, чем среднестатистические студенты, оба были симпатичны и оба — как молодые выпускники колледжей — были полны амбициозных мечтаний на будущее.

Недавно эти двое мужчин вернулись в колледж на свое 25-е воссоединение.

Они все еще были очень похожи. Оба были счастливы в браке. У обоих было трое детей. И оба, как выяснилось, после окончания учебы ушли работать в одну и ту же производственную компанию на Среднем Западе и остались там.

Но была разница. Один из мужчин был менеджером небольшого отдела этой компании. Другой был ее президентом.

В чем разница

Задумывались ли вы когда-нибудь, как и я, что такого рода различия в жизни людей? Это не всегда врожденный интеллект, талант или преданность делу. Дело не в том, что один человек хочет успеха, а другой — нет.

Разница заключается в том, что знает каждый человек и как он или она использует эти знания.
И именно поэтому я пишу вам и таким людям, как вы, о The Wall Street Journal. В этом вся цель журнала: дать читателям знания — знания, которые они могут использовать в бизнесе…

Так что же делает это простое введение таким мощным?

Анатомия лучшего рекламного письма, когда-либо написанного

В коммерческом письме используются 7 высокоэффективных методов копирайтинга:

# 1 Персонализация.

Копирайтинг никогда не может быть безличным.Говорите со своими читателями, как с другом. В то время не было технологии автоответчика электронной почты, поэтому копирайтер WSJ не мог автоматически сгенерировать имя читателя, но он все равно стал максимально личным, начав с «Дорогой читатель».

Он не просто проповедует массам.

Вместо «Люди часто задаются вопросом, что такого рода различий», он говорит: «Задумывались ли вы когда-нибудь, как и я, что такого рода различия в жизни людей?» Таким образом он обращается к читателю лично и побуждает его активно участвовать в беседе.

# 2 Сказочное повествование.

Факты рассказывают, истории продают.

Это знает каждый копирайтер, и вы должны тоже.

Нельзя сказать, что факты не помогают. Они делают. Но факты — это то, что покупатель использует для оправдания покупки.

Фактическое решение обусловлено эмоциями, и рассказы — лучший способ вызвать эмоции читателя, которые в данном случае запускаются с помощью «стратегии неудачников», о которой мы скоро поговорим.

# 3 Ориентация.

Копирайтер, написавший это коммерческое письмо на 2 миллиарда долларов, четко понимал своего целевого потребителя.Его примеры — мужчины, потому что в то время Wall Street Journal читали почти исключительно мужчины. Оба были женаты. У обоих было трое детей. И оба работали в производственной компании на Среднем Западе.

Насколько вы хотите поспорить, что этот таргетинг не случаен? Ориентируясь на своего потребителя, он смог уговорить читателя занять его место, и так уж получилось, что обувь, которую он заполняет, выходит на территорию Wall Street Journal.

# 4 Ясность.

Я хочу подчеркнуть этот момент, прежде чем мы перейдем к изображениям, потому что в копирайтинге ясность гораздо важнее.

Если вашему читателю придется пробираться через луга цветочных образов, он начнет чувствовать, что тонет в море бессмысленной информации. Так что быстро переходите к делу и избавьтесь от лишних хлопот.

# 5 Изображения.

Поскольку концепция ясности имеет первостепенное значение, полезно использовать образы, особенно образы, которые обращаются к органам чувств (зрение, обоняние, слух, вкус, осязание). Чем больше вы задействуете чувства своего читателя, тем более реальная история будет и тем эффективнее коммерческое письмо.

Наш копирайтер WSJ не говорит, что это был «прекрасный поздний весенний день», только потому, что ему понравилось, как это звучало. Эти слова создают для читателя картину и даже эффективную торговую среду.

# 6 Андердог.

Всем нравятся истории о хороших неудачниках, и в основе причины лежит глубокий первобытный инстинкт.

Каждый дышащий человек на зеленой земле Бога в какой-то момент своей жизни чувствовал себя неудачником.

И почти каждый живущий сейчас чувствует себя в некотором роде неудачником.Особенно в том, что касается денег и престижа, особенно на американском рынке.

Вот почему экстрасенсы, читающие холодное чтение, используют ту же технику в своих чтениях:

«В определенной сфере своей жизни вы чувствуете себя одиноким, ведете войну против огромной армии. Битва была тяжелой. Вы — Давид, сражающийся с Голиафом, — могут сказать они, — но вы готовы к победе.

Если это применимо к вам, вы быстро поймете технику аутсайдера. Если нет, снимаю перед вами шляпу, славный урод природы.

№ 7 Фармакопея США.

Ваше УТП (уникальное торговое предложение) — это, по сути, то, что ваш продукт предлагает, чего не может предложить ваш конкурент.

Итак, пока все продают обычные черные или красные боксерские перчатки, вы продаете перчатки 12 разных цветов.

Наш копирайтер начинает распространять УТП Wall Street Journal, говоря, что он дает «своим читателям знания — знания, которые они могут использовать в бизнесе…».

Итак, приемы, которые использует наш копирайтер WSJ в своем коммерческом письме на 2 миллиарда долларов, просто великолепны.

Однако без структуры эмоциональные триггеры, рассказывание историй и другие инструменты торговли практически бесполезны.

Секретная анатомия этого торгового письма

На самом деле он очень похож на мозг Эйнштейна.

В 1955 году Альберт Эйнштейн умер во сне. Ему вырезали мозг и рассекли через 7 с половиной часов.

Почему они вскрыли мозговой ящик американского любителя атомных бомб?

Потому что им нужны были детали — детали, похороненные глубоко в колоссальной префронтальной доле Альберта.

Dissection — лучший способ понять, как все работает, поэтому мы и будем этим заниматься.

У меня нет лягушки, которую ты мог бы расколоть, или даже мозга, но для копирайтера это 14-секционное рассечение еще более ценно.

14-ступенчатая анатомия лучшего рекламного письма, когда-либо написанного

Каркас рекламного письма выглядит следующим образом:

# 1 Заголовок.

«Нередко изменение заголовков приводит к увеличению доходности от пяти до десяти раз.»- Клод Хопкинс

Вы когда-нибудь ходили бы на рыбалку без наживки или наживки?

Коммерческое письмо без качественного заголовка практически бесполезно, потому что заголовок — это первое, что видит читатель, и поэтому он является наиболее важным элементом текста.

Это наживка.

В рекламном письме на 2 миллиарда долларов используется наиболее актуальный и заслуживающий доверия заголовок из возможных для покупателей журнала: «Wall Street Journal».

# 2 Персональное вступление.

«Я не знаю правил грамматики.Если вы пытаетесь убедить людей что-то сделать или что-то купить, мне кажется, вам следует использовать их язык ». — Дэвид Огилви

Есть много методов, которые можно использовать, но здесь мы видим то, что я считаю наиболее эффективным из всех: личное.

Иногда авторитетная копия работает, но каждый великий копирайтер знает, как разговаривать с обычным человеком — то есть; вы, я и все остальные, кто не попадает в 1% -ную категорию «элиты» (наследники папин денег).

Также стоит упомянуть использование вопросов в этом коммерческом письме.Задавать хорошие вопросы (вопросы, на которые практически всегда отвечают «да») — это форма «да, копировать». Чем чаще вы заставляете читателя говорить «да», тем выше ваши шансы на продажу.

# 3 Рассказ.

«Человек, который говорит:« Я бы никогда не прочитал всю эту копию », ошибается, думая, что он покупатель. И это не так ». — Дэн Кеннеди

Помните, Факты рассказывают, истории продают.

Достаточно сказать.

# 4 Проблема.

«Жить — значит воевать с троллями». — Хенрик Ибсен

Не бывает истории без конфликта, и точно так же не бывает коммерческого письма без решения проблемы потребителя.

В этом случае проблема может быть выражена в вопросе: «Что <вставьте имя человека более успешного, чем вы здесь> сделал иначе?»

Если вы можете определить самую большую проблему своего клиента, значит, вы уже на полпути к решению формулы 2 миллиарда долларов.

# 5 Решение.

«Как только вы откроете свой разум и начнете действовать по-другому, двери возможностей практически слетят с петель». — Джей Абрахам

А вот и вторая половина.

Решение дает вашему целевому потребителю ответ на его или ее дилемму.

Целевому потребителю

WSJ требовались знания — знания, которые «Журнал» был более чем счастлив дать.

№ 6 Фармакопея США.

«Реклама говорит людям:« Вот что у нас есть.Вот что он для вас сделает. Вот как это получить ». — Лео Бернетт

Уникальное торговое предложение? «Wall Street Journal — это , всего лишь ежедневная национальная деловая газета».

# 7 Преимущества покупки.

«Изучите в первую очередь своего читателя, а во вторую — свой продукт». — Роберт Кольер

Преимущества покупки аналогичны USP, но менее уникальны. Вместо USP они просто SP.

# 8 Дополнительные преимущества при покупке и многое другое USP

«Копирайтер должен иметь« понимание людей, понимание их, симпатию к ним.»- Георгий Гриббин

Не требует пояснений.

# 9 Призыв к действию

«Потребитель не дебил; она твоя жена ». — Дэвид Огилви

«Просто заполните прилагаемую карточку заказа и отправьте ее по почте…» Простой и четкий призыв к действию, за которым следует…

# 10 Гарантия, Первый

«Гарантия устраняет риск покупки, облегчая доверие, а затем покупку». — Мне.

… первая гарантия: «Если журнал не соответствует вашим ожиданиям, вы можете отменить это соглашение о следах…»

# 11 Завершение истории

«Все элементы в рекламе в первую очередь предназначены для одного и только одного: заставить вас прочитать первое предложение текста.»- Джо Шугерман

Хорошая статья в журнале или блоге завершает цикл рассказа, соединяя вступление с заключением.

То же самое можно применить и к коммерческому письму.

Здесь наш копирайтер завершает цикл рассказа, переупаковывая главное преимущество; ценные, изменяющие жизнь знания, которые можно найти только в одном месте — в Wall Street Journal.

# 12 Гарантия, Вторая

«Используйте тезаурус. Купите НАСТОЯЩИЙ тезаурус.У всех лучших авторов есть тезаурус с ушами собаки ». — Джон Карлтон

Нижняя булочка этого гарантийного сэндвича заключается в том, что «Журнал всегда интересен, всегда надежен, всегда полезен».

# 13 Личное закрытие

«Я узнал, что любой дурак может написать плохую рекламу, но нужен настоящий гений, чтобы держать руки подальше от хорошей». — Лео Бернетт

«С уважением», за которой следует подпись вице-президента.

Но мы еще не закончили.

Ни одно коммерческое письмо не закончится без старомодной PS-заметки!

# 14 «PS Мне нравится ваш дополнительный стимул к покупке»

«Показывайте светлую, счастливую и привлекательную сторону, а не темную и непривлекательную сторону вещей. Показывайте красоту, а не домашний уют … Не показывайте морщин … Ваши клиенты знают о морщинах все. — Клод Хопкинс

Многие люди сейчас балансируют на грани покупки, и им нужна лишь крупица выгоды, чтобы склонить свою шкалу суждений.

Вся цель раздела PS — дать вашему читателю последний дополнительный толчок к финишу.

Вот и все.

Рассечение мозга может быть интересным, но я чувствую, что урок анатомии выше более продуктивен, чем любая любительская операция на головном мозге, Эйнштейна или нет.

Если вам все равно нравятся коммерческие письма на миллиард долларов.

Как написать коммерческое письмо (+ примеры)

Коммерческое письмо — важный инструмент для формирования того, как ваши клиенты думают о вас.Чем более осознанно вы будете писать убедительное коммерческое письмо, тем больше конверсий вы получите в результате.

В этом руководстве мы обсудим ключевые компоненты динамического коммерческого письма, поделимся примером коммерческого письма и дадим полезные советы о том, как написать коммерческое письмо.

Что такое коммерческое письмо?

Коммерческое письмо — это именно то, на что оно похоже — письменная презентация, предназначенная для привлечения новых клиентов к вашему продукту или услуге. Это форма прямого маркетинга, которая рассказывает потенциальным клиентам, кто вы и чем ваша компания может им помочь.Это также позволяет вам завоевать доверие и установить человеческую связь, что жизненно важно для создания здоровой клиентской базы.

Для чего используются рекламные письма?

Рекламные письма используются для обращения к клиентам с любой информацией, которая может убедить их совершить покупку. Вы можете написать коммерческое письмо на…

• представьтесь потенциальному клиенту, заполнившему веб-форму
• предлагает существующим клиентам скидку за их лояльность
• анонсировать новую линейку товаров

Важно помнить, что ваши слова влияют на то, как покупатель думает о вас и о компании.

Какой бы ни была цель вашего коммерческого письма, важно помнить, что ваши слова влияют на то, как покупатель думает о вас — и о компании. Это означает, что вы должны писать таким голосом, который соответствует вашему бренду, вашим целям и вашему идеальному профилю клиента.

Каковы ключевые компоненты хорошего рекламного письма?

Лучшие коммерческие письма краткие и удобные для чтения — ни у кого нет времени читать страницы за страницами текста. В вашем коммерческом письме действительно нужно всего четыре элемента:

1. Индивидуальный подход

   Ваши клиенты не хотят чувствовать себя рыбой в бочке.Говорите с ними так, как будто вы разговариваете с ними один на один, а не как если бы вы обращались к целой толпе. Несмотря на то, что многие люди прочитают это письмо, вам все равно следует писать так, чтобы говорить напрямую с человеком.

   Подумайте о своем продукте и о том, кто ваш идеальный покупатель, а затем создайте подлинный голос, который соответствует обоим. Вот где пригодится надежная CRM. Используя свою систему управления взаимоотношениями с клиентами, вы можете глубоко погрузиться в то, как ведут себя ваши клиенты и что им нравится.Это позволяет вам создавать коммерческие письма, гипер-персонализированные для каждого сегмента вашей клиентской базы.

2. История

   Статистика и цифры отличные. Но людей побуждают рассказы. Если вы сможете рассказать историю, ориентированную на человека, ваши читатели с гораздо большей вероятностью ухватятся за нее и продолжат читать.

   Лучший подход — нарисовать две картинки: одну — как выглядит жизнь без вашего продукта, а другую — как выглядит жизнь с вашего продукта.Ваш клиент должен уметь узнавать себя в истории, а затем представить себе, насколько лучше могла бы стать его жизнь, если бы он что-то изменил. Как и в случае с продажей SPIN, вам необходимо глубокое понимание болевых точек вашего клиента, чтобы вы могли рассказывать истории о том, как ваш продукт помог другим покупателям решить аналогичные проблемы.

3. Простой язык

   Простота имеет решающее значение, даже если ваш продукт или услуга относится к узкоспециализированной отрасли и ваша клиентская база очень хорошо осведомлена.Проблема продажи сложного продукта состоит в том, чтобы рассказать о нем так, чтобы люди его поняли. Поэтому старайтесь, чтобы ваше письмо было прямым, чистым и читабельным.

   Убедитесь, что выбранный вами язык соответствует голосу вашего бренда. Рассмотрите свое присутствие в Интернете и попытайтесь подражать голосу, который наиболее прочно закрепился в общественной сфере. Для покупателя было бы странно, если бы ваш стиль письма серьезно противоречил мессенджерам в социальных сетях или тексте веб-сайта.

4. Ваш USP

   В какой-то момент вам нужно изложить свое уникальное торговое предложение (УТП).Крайне важно указать, что именно отличает ваш продукт или услугу от продуктов конкурентов. Потому что, по правде говоря, ваши конкуренты , также выпускают коммерческие письма. Они рассказывают истории и доставляют персонализированные сообщения, но они не могут утверждать, что у них есть ваше УТП. Это единственное, что вас выделяет, поэтому его стоит включать в каждое коммерческое письмо.

5. Призыв к действию

   Призыв к действию (CTA) — это указание, что делать дальше.Если ваше письмо сработает, читатель должен немедленно принять меры. Если вы запрашиваете демонстрацию, планируете встречу или посещаете интернет-магазин, вам необходимо предоставить клиенту четкий план действий, чтобы он не задавался вопросом, что делать с информацией, которую вы ему только что предоставили.

Может показаться, что в одну букву нужно уложить много. Но чем лучше ваши методы продаж, тем лучше вы сможете лаконично и авторитетно говорить о болевых точках своих клиентов.

Пример коммерческого письма

Теперь, когда вы знаете все составляющие сильного рекламного письма, давайте посмотрим, как они сочетаются.

В приведенном ниже примере коммерческого письма торговый представитель работает в компании B2B, которая продает инструменты автоматизации SaaS малым предприятиям. Представитель пишет потенциальному клиенту, который недавно посетил сайт и изучил функции автоматического планирования.

Заголовок: Лучший способ избавиться от бесконечных цепочек писем

Уважаемый [Имя клиента],

Торговые представители Brevit & Wilson недавно провели соревнование, чтобы выяснить, у кого из них самая длинная цепочка писем для планирования электронной почты в почтовом ящике.Победитель? Младший торговый представитель, проработавший на работе всего семь недель. Выигрышная цепочка писем?

Двадцать три электронных письма.

Двадцать три письма, переполняющих почтовый ящик, просто для того, чтобы запланировать одну встречу.

Если это звучит абсурдно, предположим, что исследование показало, что для того, чтобы назначить встречу, в среднем требуется около восьми электронных писем. И с каждым обменом взад и вперед у потенциальных клиентов появляется больше времени, чтобы отпустить и остыть. Хуже того, это может вызвать разочарование в отношениях.

После соревнований торговых представителей Brevit & Wilson отказалась от старого способа планирования встреч. Для установки нашей платформы потребовалось всего несколько часов, и теперь их контакты могут назначать встречи простым нажатием кнопки. Никаких писем туда-сюда и двойного бронирования. Кроме того, благодаря нашей удобной автоматизированной системе уведомлений у них всегда есть много уведомлений, чтобы подготовиться к важным событиям.

В Easytech Miks мы помогаем предприятиям, подобным вашей, избавиться от надоедливых административных задач, которые тормозят выполнение операций.А поскольку мы заботимся о том, чтобы наше программное обеспечение работало так, как вы этого хотите, наши услуги включают в себя индивидуальные учебные модули, разработанные с учетом уникального стиля обучения ваших сотрудников.

Заинтересованы в сокращении количества отходов и освобождении почтовых ящиков от мусора? Запросите демоверсию сегодня и почувствуйте, насколько вместительным может быть ваш почтовый ящик.

Имейте в виду, что приведенный выше образец ориентирован на определенную аудиторию и с учетом конкретного продукта. В зависимости от вашей отрасли и клиентской базы тон вашего голоса может быть разным.

Прочие виды рекламных писем

Рекламные письма можно настроить для достижения различных целей. Вот несколько разных типов рекламных писем, у которых несколько различаются цели и компоненты.

Рекламное письмо

Это письмо положит начало взаимоотношениям между продавцом и клиентом. Это первая переписка между торговым представителем и их потенциальным клиентом, поэтому подход более общий. В то время как в приведенном выше образце упоминается конкретная особенность и преимущества продукта, рекомендательные письма имеют более широкую тематику.В этих письмах подумайте о том, чтобы опустить общую статистику и истории.

Рекламные письма

обычно очень короткие, в них содержится всего один-два абзаца о вашем продукте, вашей компании и о том, как с вами связаться для получения дополнительной информации. Сохраните детали для будущей переписки — в этом письме говорится о том, чтобы прыгнуть, быстро представиться, а затем уйти оттуда.

Рекламное письмо

Цель этого письма — рассказать о сильных сторонах и качествах торгового представителя.Вы не продаете продукт или услугу — вы продаете чью-то ценность как работника. Вы по-прежнему хотите добавить что-то личное и рассказать историю. Вы также захотите, чтобы письмо с рекомендациями по продажам было кратким, как обычное коммерческое письмо.

Укажите квалификацию и таланты и приведите примеры того, как торговый представитель использовал свои навыки для выхода из сложной ситуации. Найдите некоторые особенности компании, к которой вы обращаетесь, чтобы вы могли более персонализировать свой подход.

Несмотря на то, что написание рекомендательных писем не является коммерческой деятельностью, это все же возможность укрепить репутацию вашего бренда и наладить связи.Это означает, что стоит потратить время на то, чтобы быть осознанным и осторожным в том, как вы рассказываете о своих сотрудниках другим компаниям.

Письмо-консультант

В этом коммерческом письме вы являетесь вашим собственным продуктом. Вы пытаетесь убедить компании, что сможете улучшить их навыки и процессы продаж. Для этого вам потребуется заслужить доверие.

Чем больше историй успеха вы расскажете, тем лучше. Хотя ваше УТП по-прежнему важно, клиентов, скорее всего, будут больше интересовать точные цифры.Не бойтесь называть точные цифры того, как вы помогли другим компаниям улучшить свои продажи.

Ваш голос также очень важен при написании коммерческих писем. Такой вид работы предполагает много общения, поэтому вам нужно с самого начала установить, что вы мастер коммуникативного общения. Создайте доступный, но авторитетный тон — такой, который говорит: «Со мной легко работать, но я сделаю свою работу, несмотря ни на что».

Как написать коммерческое письмо

Весь смысл написания рекламного письма заключается в том, чтобы кто-то его прочитал.Но многие коммерческие письма даже не открываются. Есть много контента, конкурирующего за внимание ваших клиентов. Это означает, что ваше письмо должно как-то проходить сквозь шум.

Есть много контента, конкурирующего за внимание ваших клиентов. Ваше письмо должно как-то пройти сквозь шум.

Вот несколько элементов, которые вы можете добавить к своим письмам, чтобы они выделялись:

• Привлекающий внимание заголовок. Невскрытые письма просто не смогли привлечь внимание читателя.Научитесь создавать заголовки, которые пробуждают любопытство, чтобы у ваших клиентов не было другого выбора, кроме как открыть ваши письма и узнать больше.
• Чистый, соответствующий бренду дизайн. Если ваше письмо выглядит странно отформатированным, неуклюжим или слишком запутанным, не имеет значения, какие слова вы используете — читатель перейдет к следующему пункту без второго взгляда. С другой стороны, грамотно оформленное письмо привлечет внимание клиента и увеличит вероятность того, что он дочитает до конца.
• Короткая, резкая копия. Не существует твердого правила о том, какой длины должны быть рекламные письма, но стандарт, похоже, не превышает 300 слов. Если что-то длиннее, люди начинают терять интерес, поэтому вам нужно выразить свою точку зрения в 200–250 словах. Вы также можете включить внутренние ссылки на полезные ресурсы, или предложить советы или бесплатный контент, который имеет отношение к интересам вашей целевой аудитории и отрасли.
• Имена и личные данные. Вместо того, чтобы обращаться к вашему читателю в общих чертах, вы должны иметь возможность персонализировать каждое сообщение, указав его имя, должность и другую относящуюся к делу информацию.Когда ваши клиенты видят свои собственные имена и подробности в письменном виде, им это легче, чем что-то вроде «Для кого это может касаться» или «Уважаемый читатель».

Повысьте коэффициент конверсии коммерческих писем с помощью программного обеспечения CRM

Zendesk Sell помогает компаниям создавать персонализированные коммерческие письма, которые находят отклик у клиентов и способствуют повышению конверсии. Благодаря тому, что все ваши данные о клиентах собраны на единой платформе, у ваших торговых представителей будет все необходимое для написания понятных, адаптированных сообщений.Кроме того, с помощью простых инструментов для совместного использования документов и совместной работы вы можете создавать и обмениваться шаблонами между отделами и обеспечивать более единообразный голос для всех ваших групп, работающих с клиентами.

коммерческих писем, Продажи — 7 советов по написанию динамических торговых писем

Мнения, высказанные предпринимателями. участника являются их собственными.

Ваш разум становится пустым, когда вы начинаете писать коммерческое письмо? У вас есть хорошие идеи, которые почему-то не складываются на бумаге? Если так, то вы не одиноки.Это общие препятствия, с которыми сталкиваются многие владельцы бизнеса.

Эти семь советов помогут вам писать более эффективные коммерческие письма:

1. Будьте клиентом, когда пишете. Это самый важный аспект хорошего рекламного письма, но его часто упускают из виду. Представьте себя читателем своего письма и напишите то, что хочет знать покупатель, а не то, что вы хотите сказать.

У вас есть одна страница для привлечения клиента; вы потеряете возможность, если будете делать упор исключительно на своем бизнесе.Помните, что главная забота вашего клиента — удовлетворить его потребности и желания, а не увеличить остаток на вашем банковском счете.

2. Организуйте свое письмо. Коммерческие письма, как и курсовые работы в старших классах, нуждаются во введении, тексте и заключении. Во введении расскажите, почему вы отправляете письмо. Тело — это ваша «коммерческая подача», в которой вы объясните, почему ваше предложение неотразимо. В заключении мы кратко сводим все воедино и просим клиента воспользоваться предложением.

3. Сделайте так, чтобы его было легко читать. Многие коммерческие письма выбрасываются без прочтения просто потому, что кажутся слишком сложными. Не позволяйте этому случиться с вами. Используйте следующие рекомендации:

• Пишите в разговорном стиле, как обычно; Официальные тона в рекламных письмах обычно не нужны.

• Используйте короткие предложения. Как только вы начнете писать более неформально, вы заметите, что ваши предложения станут короче.

• Составляйте короткие абзацы. Людям нравится делать перерывы в чтении. Если он не течет плавно и не звучит естественно, перепишите его.

• Отредактируйте, а затем повторно отредактируйте свое письмо. Помимо того, что их трудно читать, слова с орфографическими ошибками и грамматические ошибки подрывают доверие к вашему письму и подрывают его эффективность.

4. Привлекайте внимание читателя. Заголовки не ограничиваются рекламой. Их также можно использовать в письмах, чтобы сообщить читателям что-то, что они хотят знать, смело, чтобы привлечь их внимание.

Вы также можете использовать более длинные заголовки — до трех или четырех предложений — для представления важной информации. В любом случае всегда делайте заголовок убедительным, чтобы покупатели захотели прочитать оставшуюся часть истории.

5. Заинтересуйте своих читателей. Вовлеките читателя в письмо, оживив его непрерывным потоком интересной информации. Пишите активным голосом.

Постройте предложения и абзацы, чтобы читателю было интересно продолжить чтение.Каждое предложение должно быть интересным; читателю может быстро надоесть.

июнь Ван Клаверен, владелец Compelling Communications, копирайтинговой фирмы в Сент-Луисе, рекомендует добавить рукописную заметку или стрелку чернилами другого цвета, чтобы выделить важный факт и удержать интерес читателя. «Я также добавляю» P.S. » внизу письма », — говорит Ван Клаверен. «Вы можете рассчитывать на то, что это и ваш заголовок будут прочитаны, потому что вы пробудили любопытство читателя».

6.Заставьте читателей захотеть ваш продукт или услугу. Лучше всего это сделать, ответив на вопрос читателя: что это для меня? Людей ежедневно забрасывают рекламными щитами, рекламой и прямой почтовой рассылкой — все они пытаются что-то продать. Ваше письмо может отличаться тем, что не продает, а предлагает преимущества.

Люди не покупают продукты или услуги, они покупают выгоды, полученные от своих покупок. Помните, вы не продаете обеденные столы; вы продаете радостную гавань, где процветают семейные узы и дружба.Между этими двумя подходами есть большая разница.

7. Попросите читателей принять меры. Потенциальные клиенты не будут знать, чего вы хотите, пока вы не скажете им, что делать дальше. Если вы хотите, чтобы они позвонили вам, скажите это в своем письме и укажите свой номер телефона. Если вы хотите, чтобы они посетили ваше учреждение, пригласите их зайти и дайте им четкие указания и конкретные часы работы.

Также важно побуждать читателей к немедленным действиям. Чем дольше они будут отвечать, тем меньше вероятность, что вы их услышите.Если вы проводите рекламную акцию, предложите специальное предложение на ограниченное время. Если у вас есть только несколько единиц, обязательно укажите, что количество ограничено. Это порождает срочность для рассмотрения вашего письма.

---

Пять рекламных писем, которые должен знать каждый маркетолог

Если вы хотите, чтобы посетители купили , вместо того, чтобы отскакивать от вашего сайта, как баскетбольный мяч…

Спросите себя: Чего не хватает в моей воронке?

Чего не хватает, возможно, так это глубокого понимания того, как следует использовать копирайтинг для привлечения читателей.И есть несколько лучших людей, у которых можно поучиться, чем «Адмены»: оригинальные рок-звезды, создатели классических журналов и газетных объявлений двадцатого века.

У нас есть недели, веб-сайты и встроенное видео для продажи. У них были только моменты и одна распечатанная страница.

Для этой статьи я просеял пачки отличных копирайтингов и выделил всего пять примеров: одни старые, другие более свежие, но все они полны тонких секретов убеждения, из которых вы можете извлечь уроки.

Все примеры для этой статьи имеют «небольшой размер» — достаточно короткие, чтобы их можно было прочитать, не занимая слишком много времени, — но также содержат все убедительные элементы, необходимые для выполнения работы.

Но копирование чужих работ приведет только к тому, что не поймет, почему это сработало . Вот почему для каждого примера я собираюсь разобрать, что именно сделало его таким эффективным, а затем расскажу, как применить его в вашей воронке.

Вот они: пять рекламных писем, которые должен знать каждый маркетолог.

Основное коммерческое письмо № 1:

Отчаянный ботаник из Огайо Гэри Халберта

Прочтите полное письмо здесь

Зачем это нужно знать

В продажах вы всегда пытаетесь взобраться на две метафорические горы — правдоподобия и авторитет — в разных пропорциях, в зависимости от продукта и рынка.

Правдоподобие означает, можете ли вы убедить читателя, что решение возможно .Допустим, вы учите их зарабатывать деньги из дома. Если читатель видит вашу рекламу и думает, что «это чушь — никто не может этого сделать», значит, вы мертвец в воде.

Объявление

Гэри — идеальный инструмент для рынка, которому нужно убедить. Фрагмент «отчаянного ботаника» не случаен; это решающий момент, который доказывает аудитории, что «секрет зарабатывания денег» Гэри — возможных . Почему? Рассказывая историю о человеке, который начал с хуже, чем средний читатель, все равно получил потрясающие результаты.

«Если DESPERATE NERD может это сделать, — воображает читатель, — может быть, я тоже смогу».

Но это только половина картины…

Полномочия означает, что читатель доверяет (а) что у вас есть способность для решения проблемы и что (б) у вас есть монополия на решение.

Первое важно, потому что, если читатель не верит, что вы можете решить его проблему, он не будет платить вам за это, а второе важно, потому что, если он не поверит, что вы лучшее решение , он либо сделает это. сам или найти конкурента с самой низкой ценой.

Чтобы утвердить свой авторитет , Гэри включает рекламное объявление об обучении зарабатыванию денег Bootcamp, участники которого с радостью платят ему 5000 долларов за место. Он также включает в себя конкретных числа , например, «зарабатывайте до 10 000 в день» и «Однажды мне заплатили 2500 долларов за один из них».

Как использовать

Это отличный шаблон для рекламы и целевых страниц Facebook, при условии, что ваш рынок соответствует требованиям…

Продаете решение на рынке, на котором раньше не было представлено ваше предложение, и сомневаетесь в своих шансах на успех? Не бойтесь рассказать интересный анекдот…

Какая деталь о вас сделала маловероятным и, следовательно, сделает вас более более понятным для читателя ? (Дислексия, вы начали с банкротства, вам все говорили, что «это невозможно» и т. Д.)

Если это не удастся, не могли бы вы рассказать историю студента / клиента, который преодолел недостаток, чтобы добиться невероятного успеха?

Но не забудьте предоставить достаточно доказательств; иначе они не поверят, что у вас действительно есть секретное решение.

Не могли бы вы включить реальные скриншоты ваших результатов? (т.е. полученный вами платеж или выигранное вами соревнование)

Были ли вы представлены в СМИ или о вас говорили на мероприятиях, о которых читатель, вероятно, слышал? Включите логотипы и / или упомяните, где вы были представлены, как это делает Гэри со своими учебными лагерями по 5000 долларов на человека.

Essential Sales Letter # 2: Консультационное письмо Фрэнка Керна —

Вы бы хотели, чтобы я позвонил лично Удвоить… Ваш бизнес, бесплатно?

Прочтите полное письмо здесь

Зачем это нужно знать

Фрэнк может быть самым копируемым маркетологом современной эпохи, от «со стола» до ритма заголовка — «2x, 3x… даже 5x !!!»

Но гениальность этой целевой страницы в том, как она прорезает переполненное пространство авторитетом (имя Керна) и неожиданностью (подождите, он сделает это БЕСПЛАТНО?).

В нем те же ингредиенты, что и в рекламе Хальберта, но в других пропорциях. В отличие от Гэри, Керн занимается консалтингом в сфере B2B, поэтому он не тратит впустую много чернил, доказывая, что рост возможен ; предположительно, читатель уже знает этот , иначе он бы не занимался бизнесом.

Но то, что ему не хватает новизны, компенсируется доказательством и авторитетом — «Я заработал более 47 миллионов» и снижением риска — «Я выпишу вам чек на 1500 долларов».

Наконец, он превратился в дефицит (читатель знает знаменитость Фрэнка и воображает, что его места 1: 1 ограничены, и Фрэнк напоминает нам).

Как использовать

Это идеально подходит для рекламы в Facebook, целевых страниц, страниц продаж и даже электронных писем с продажами на переполненном рынке, если ваши читатели пресыщены, и если у вас есть личный авторитет или послужной список успеха.

Все копируют вещи на уровне поверхности из Керна, но упускают из виду, почему это работает: авторитет, доказательство, устранение риска. Хотите продавать дорогостоящие консультации или информационный продукт с 4 цифрами? Как вы могли доказать читателю, что это сработает? Не могли бы вы предложить гарантию, как это делает Фрэнк? Если вы не так хорошо известны (а их мало), могли бы вы выделить успех своих клиентов / студентов?

Наконец, какой ощутимый результат вы могли бы указать, «вы бы хотели, чтобы я увеличил ваши продажи на 25% за 3 дня» — и какой элемент неожиданности? («Или ваши деньги обратно / я заплачу вам / и т. Д.”)

Основное коммерческое письмо № 3: Прорыв в видении

Джозефа Шугермана

Прочтите полное письмо здесь

Зачем это нужно знать

ДА, уважаемый читатель…

Вам абсолютно необходимы основы убеждения в вашей рекламе…

Ценность, авторитет, доказательство.

Но что, если на самом деле никто не читает вашу копию , потому что она такая фууууура?!?

Вы когда-нибудь видели электронное письмо Андре Шаперону? (Или под копирку)

Если да, то есть верный способ распознать это.Угадайте, что это?

Да ладно, не угадаешь…

Это тот самый стиль письма, который я использовал выше. Повествовательный стиль, который оттягивает вашего глаза вниз по странице.

… и это еще не все.

😉

Это делает его забавным читать.

И современный крестный отец «липкой» копии, которую интересно читать независимо от ее содержания, — некий мистер Джозеф Шугерман.

Реклама Blublockers лучше, чем кто-либо другой, олицетворяет извилистый стиль Шугермана, что сильно контрастирует с рекламой National Enquirer в стиле Гэри Халберта и Джона Карлтона.Эти рекламные объявления «мальчик ест свою голову» часто не работают на более сложных рынках, в отличие от подхода Шугермана.

Но все же он содержит «важнейшие ингредиенты»…

Аудитория думает, что они разбираются в солнцезащитных очках, но Sugarman необходимо создать новую категорию товаров. Рекламу нужно преодолеть пресыщение вокруг солнцезащитных очков (что она делает в повествовательном стиле «скользкое скольжение»), но также, когда они читают, чтобы доказать, что это не обычные солнцезащитные очки; он делает это не только с содержанием вступительной истории, но и с помощью того, что Юджин Шварц называет «механизацией»; описание конструкции и, наконец, гарантия.

Как использовать

Если вы продаете версию чего-то, что, по мнению всех, они видели раньше, какую историю вы могли бы рассказать, чтобы заинтересовать их?

С точки зрения микроскопии, как бы вы могли сформулировать свой текст так, чтобы он читался как стихи , , каждое предложение уводило взгляд к следующему…

Не могли бы вы оставить «открытые петли», оставив вопрос неразрешенным…

Пока вы говорите о чем-то косвенно связанном, читатель продолжает читать.

До тех пор, пока в следующем абзаце вы не разрешите загадку, только для того, чтобы представить новую, которую я обещаю вам рассказать после следующего абзаца?

Наконец, не могли бы вы рассказать забавную историю происхождения, которая создает новую категорию для вашего продукта, как это делает Sugarman здесь или как компания Dyson сделала для своих бытовых пылесосов?

Essential Sales Letter # 4:

Two Young Men Мартина Конроя письмо для Wall Street Journal

Прочтите полное письмо здесь

Зачем это нужно знать

В период с 1975 по 2003 год он заработал более 2 миллиардов подписок на Wall Street Journal.Но и это не самая главная причина…

Психология подсказывает нам стиль повествования «разомкнутого цикла»…

, который ведет к тайне… 😉

… привлекает больше внимания, чем простое изложение преимуществ.

В конце вступительной части «Два человека» у нас остается нерешенный вопрос — как случилось, что один человек стал президентом компании — и это привлекает наше внимание через описание журнала. Сказать, что в соответствии с современными стандартами коммерческих писем, в письме «два человека» недостаточно доказательств, мы упускаем из виду суть: чечетка, которую должно выполнить это письмо, — это достаточно краткое изложение обещаний, что журнал приведет к богатству, во избежание юридических заявлений об отказе от ответственности, при этом подразумевая что подписка приведет к успеху достаточно сильно, чтобы посеять семена в сознании читателя.

Как использовать

Тон письма «двое мужчин» отлично подходит для объявлений Facebook , воронок электронной почты и страниц продаж для определенной категории товаров. Как вы одновременно удерживаете внимание и подразумеваете, что ваш продукт или услуга соотносятся с результатом, не говоря об этом прямо?

Если ваши читатели пресыщены или наскучили категории продуктов (например, газеты), этот подход, основанный на тайнах, может сработать лучше, чем прямой.Вы также можете создать загадку в конце одного письма и пообещать разрешить ее в следующем, что обеспечит его более широкое прочтение.

Essential Sales Letter # 5:

Почему владельцам телевизоров не рассказали эти факты , из «Прорывная реклама» Юджин Шварц

Прочтите полное письмо здесь

Зачем это нужно знать

Здесь мы имеем те же проблемы, которые Халберт решал в рекламе Desperate Nerd , но в других пропорциях.

Читателям еще нужно было убедить в правдоподобности решения. Как описывает это Шварц:

«Лишь небольшая часть считала себя достаточно заинтересованной или способной ответить на прямой заголовок обещания:« Сэкономьте до 100 долларов в год на ремонте телевизора! » Многие боялись, что не смогут отремонтировать сами ».

Но они также были измученным рынком , поэтому сенсационный подход «мальчик ест-свою голову» , которыми известны Халберт и Джон Карлтон, поднял бы слишком много «красных флажков».”

Рекламное объявление о ремонте телевизора в переписанном виде представляет собой мастер-класс по тонким методам завоевания сердца читателя, который все это видел раньше и думает, что это не для него.

«Обоснование зависти», которое он выдвигает — что есть группа людей, добивающихся превосходных результатов, и вы бы не хотели ими быть — является мощным инструментом, который современные копирайтеры, такие как Рамит Сетхи, используют для продажи информационных продуктов почти на 10 000 долларов.

Вот почему это работает: как описывает Шварц, рынок еще не верил, что у них есть возможность ремонтировать свои собственные телевизоры.

Но они были разочарованы тем, что их телевизоры не работали должным образом.

Вот где начинается реклама — «почему владельцам телевизоров не рассказали эти факты». Из рекламы можно сделать вывод, что телевизоры могут почти идеально работать как объект зависти. Как и в письме Wall Street Journal, оно создает разомкнутый цикл, побуждая читателя спросить: «Но почему телевизоры работают в магазине намного лучше, чем мои здесь, дома?»

Вывод о том, что телевизор можно поддерживать почти идеально работающим с помощью всего лишь нескольких настроек, которые может внести почти каждый, если он научится, представляется как ответ на загадку, повышая вероятность того, что читатель обратит внимание.На полпути читатель готов согласиться с тем, что — при условии, что кто-то может показать им секреты — они хотят их.

Как использовать

Это письмо идеально подходит для рекламных страниц и длинных целевых страниц.

Девять раз из десяти в современном интернет-маркетинге, наши читатели настороже . В Интернете они увидели много обещаний, большинство из которых не оправдались.

Не могли бы вы «встретить их посередине», признав, что они пока не достигли хороших результатов, как это делает телевизионная реклама, признавая, что у читателей постоянные проблемы с их телевизорами?

Не могли бы вы создать самую трудную для восприятия предпосылку — что хорошие результаты возможны , даже если читатель их не видел — образуя ее как нечто, что получает удовольствие эксклюзивная группа других, что читатель упускает?

Но одно очень важно…

Не забудьте предоставить доказательства каждой претензии позже в объявлении.Как описывает Роберт Чалдини в своей книге Pre-Suasion , любая тактика, которая увеличивает чувствительность к предпосылке — например, тот факт, что вы упускаете пользу, которую получают другие, — приведет к обратным результатам , если вы этого не сделаете. Я не могу это доказать.

Пропустите кривую обучения, воруя у великих

Если вам кажется, что многое нужно усвоить, просто помните: все отличных объявлений имеют одинаковые основы…

… просто в разных пропорциях.

Поэтому мне нравится использовать простой формат из трех вопросов, чтобы выбрать лучший подход. Я писал об этом в своем блоге, но резюмирую здесь:

Вопрос 1. Насколько правдоподобно ваша аудитория находит ваше решение своей проблемы?

Если вы продаете хорошо изученный продукт в категории, которая широко признана работающей, вам не нужно сжигать много калорий, убеждая людей, что решение их проблем — это возможное .

Если, как Гэри Халберт, вы продаете на рынке, который открыт для вашего предложения, но они никогда не видели, чтобы это было успешным в реальной жизни, его подход «Отчаянный ботаник» может сработать, чтобы привлечь внимание читателей.

Просто убедитесь, что вы предоставили достаточно полномочий .

Вопрос 2: Насколько высокая конкуренция ваш рынок?

Даже если вы конкурируете с сотнями широко признанных рабочих решений, как, например, с приложением фонарика для iPhone, вы по-прежнему конкурируете с сотнями решений .

В случаях, когда конкуренция высокая, а цинизм низкий, реклама Blublockers от Sugarman является отличным примером.Его читатели знали, что солнцезащитные очки работают с очками , поэтому ему не нужно было это доказывать. Но они рассматривали солнцезащитные очки как недифференцированный товар, поэтому Sugarman использовал креативное повествование, чтобы создать новую категорию для Blublockers.

The Wall Street Journal завоевала аналогичный рынок со своей рекламой Two Men : люди не совсем цинично о подписке на газеты, но многие, вероятно, верят, что одна газета так же хороша, как и следующая.

Вопрос 3: Насколько пресыщенный ваш рынок?

Вы конкурируете на рынке, который не только наводнен конкуренцией…

наводнен торгашами и решениями, которые не работают?

Если ваш рынок — это B2B, и у вас есть потрясающий послужной список успеха, вы, вероятно, сможете отличиться простым объяснением преимуществ вашего продукта и небольшим доказательством, например рекламой Фрэнка Керна.

В противном случае вам, вероятно, понадобится черный ход, как в примере Юджина Шварца, почему владельцам телеканалов не рассказали эти факты. Рынок, на который была нацелена телереклама, является наиболее сложным:

• циничное решение работает
• «Перенасыщенные» из предложений
• Цинично относятся к этим предложениям, потому что они видели так много, что не работают

… это как раз тот рынок, на котором находятся многие интернет-маркетологи. Как в примере Шварца, мы должны танцевать чечетку:

Захватить интерес, не вызывая тревог…

Докажите, что решение возможно…

и, наконец, доказать, что наше решение — лучшее.

Об авторе: Нейт Смит — копирайтер и специалист по стратегии роста, который помогает компаниям вырасти в 2 раза за 3 месяца, находя самые большие выигрыши в своих воронках продаж.

Окончательное коммерческое письмо Дэна Кеннеди

Печать

Книга в трех предложениях

1. Кто угодно может научиться писать копию, которая продает
2. Копирайтинг — это механический процесс, а не искусство
3. Отличные коммерческие копии незаменимы в сегодняшнем сверхконкурентном мире

Пять больших идей

1. Определите приоритеты вашего идеального покупателя
2. Никогда не пытайтесь отвлечь внимание читателя от объекта, на котором он сосредоточен.Лучше войдите в разговор, который уже происходит в их голове
3. Расположите характеристики и преимущества вашего продукта или услуги в порядке важности
4. Повысьте доверие, открыто признавшись в обсуждении недостатков вашего предложения
5. Никто не сидит без дела, надеясь и молясь, чтобы он или она получил ваше коммерческое письмо

Окончательное резюме коммерческого письма

1. Шаг 1. Знакомство с клиентом
2. Шаг 2. Присоединяйтесь к предложению
3. Шаг 3. Создайте опасное признание и открыто устраните недостатки
4. Шаг 4. Получите ваше коммерческое письмо
5. Шаг 5. Получите коммерческое письмо на
6. Шаг 6. Прочтите коммерческое письмо
7. Шаг 7. Победите Bugaboo
8. Шаг 8: Мотивируйте действие
9. Шаг 9: Напишите первый черновик
10. Шаг 10: Перепишите для стратегии
11. Шаг 11: Перепишите стиль
12. Шаг 12: Ответьте на вопросы и возражения
13. Шаг 13: Искра немедленного действия
14. Шаг 14: Creative PS
15. Шаг 15. Проверьте контрольные списки
16. Шаг 16. Использование улучшения графики
17. Шаг 17: Перепишите ради страсти! Отредактируйте для ясности!
18. Шаг 18: Сравните ваш черновик с примерами
19. Шаг 19: предварительное тестирование
20. Шаг 20: воплотите свое письмо в жизнь
21. Шаг 21. Измените улучшения графики
22. Шаг 22: Снова отредактируйте
23. Шаг 23. Отправьте мокап по почте
24. Шаг 24: Расслабление
25. Шаг 25: Получите второе мнение
26. Шаг 26: окончательная проверка
27. Шаг 27: Перейти к Нажмите
28. Шаг 28: Тест
29. Шаг 29: Иногда аутсорсинг

Написание продающей копии — это не столько творческий акт, сколько механический процесс, соблюдение формул и сборка основных компонентов в надежных рамках.

Перед тем, как писать, вам может быть полезно составить списки литературы или стопки карточек размером 3 на 5 дюймов — «Что я знаю о наших клиентах… о нашем продукте…» и так далее.

«10 вопросов для диагностики и профилирования умного рынка» Кеннеди

1. Что не дает им спать по ночам, при несварении пищевода, с открытыми глазами, глядя в потолок?
2. Чего они боятся?
3. На что они злятся? На кого они злятся?
4. Каковы их три главных ежедневных разочарования?
5. Какие тенденции происходят и будут происходить в их бизнесе или жизни?
6. Чего они втайне, страстно желают больше всего?
7. Есть ли предвзятость в том, как они принимают решения? (Пример: инженеры = исключительно аналитические)
8. Есть ли у них свой язык?
9. Кто еще продает что-то похожее на их продукт и как?
10. Кто еще пытался продать им что-то подобное, и почему эта попытка провалилась?

Как только вы начнете процесс идентификации, вы сможете определить, чего хочет получатель вашего письма.Запишите эти пункты в порядке приоритета.

Вы должны заранее точно определить приоритеты ваших клиентов. И вы должны решать их приоритеты, а не свои.

Опасность для владельца бизнеса, пишущего копию для себя и для своего бизнеса, — это укоренившееся предположение, поощряющее сокращение или полное игнорирование этого шага.

«Всегда начинайте разговор, который уже происходит в сознании покупателя». — Роберт Коллиер (также известный как «Принцип Кольера»).

Спросите себя: «О чем будут думать и говорить ваши клиенты в тот день, когда они получат или увидят вашу копию для продажи?»

Не создавайте помехи или помехи, пытаясь отвлечь внимание вашего читателя от объекта, на котором он сосредоточен, бороться за то, чтобы заинтересовать его чем-то отличным от того, чем он уже сейчас интересуется.

Точно так же, как вы пытаетесь залезть в разум и сердце получателя письма, вы также хотите залезть в свой продукт или услугу.

Перечислите все возможные особенности и преимущества, а затем сгруппируйте их по важности.

«Люди не покупают вещи такими, какие они есть; они покупают вещи за то, что делают ».

Признавая недостатки, вы заставляете себя ответить на вопросы, возражения и опасения получателя письма. Вы также повышаете свой авторитет.

Признавая и открыто обсуждая недостатки вашего предложения, ваш «запас доверия» значительно возрастает в диаграммах большинства получателей ваших писем.Это называется «порча допуска».

Посмотрите на недостатки и недостатки вашего продукта, услуги, бизнеса или предложения как на проблемы, а препятствия как на строительные блоки правдоподобного, интересного и убедительного сообщения.

В начале процесса составления рекламного письма подумайте о том, чтобы передать готовое письмо людям, которые смогут ответить.

Кеннеди пишет,

В случае, если у вас были иллюзии об обратном, никто не сидит без дела, надеясь и молясь, чтобы он получил ваше коммерческое письмо.Когда он прилетает, это, скорее всего, нежелательный вредитель. Как вы зарабатываете прием в качестве гостя? Сразу сказать то, что получатель признает важным, ценным и полезным.

Заполните пустые заголовки примерами

• Они не думали, что я могу ________, но я думал.
• Кто еще хочет ________?
• Как ________ сделал меня ________
• Вы ________?
• Как я ________
• Как к ________
• Секреты ________
• тысяч (сотен, миллионов) сейчас ________ даже несмотря на то, что они ________
• Предупреждение: ________
• Дайте Мне ________, и я ________
• ________ пути до ________

Один из самых простых способов усилить заголовок — это прикрепить флажок «.Флаг является кратким, кратким, как одно слово, прикрепленным к началу заголовка, чтобы привлечь внимание определенных потенциальных клиентов, телеграфируя, что сообщение предназначено специально для них. Это ставит вопрос: «Для кого это?» впереди того, что рекламируется и продается (если вы пишете в Интернете, Брайан Дин обсуждает, как сделать это для SEO на странице, поместив целевое ключевое слово в начало заголовка).

Другая форма отметки — это сосредоточение внимания на «болезни, которую нужно вылечить» или «проблеме, которую необходимо решить.«Обычно это лучше всего сделать, задав вопрос, как в этих примерах

Если бы мы писали коммерческое письмо для обычного яблока, вместо того чтобы просто сказать, что «одно яблоко в день не дает доктору», мы могли бы перечислить все витамины и минералы, содержащиеся в яблоке, а затем перечислить все преимущества для здоровья, обеспечиваемые каждым из них. те витамины и минералы. Затем мы могли бы показать огромное количество других продуктов, которые вам нужно было бы потреблять, чтобы получить те же питательные вещества и преимущества, — и все это для того, чтобы превратить это маленькое яблоко в огромную «массу» преимуществ и ценности.

Трехбуквенные формулы, которые позволят вам преодолеть ценовые вопросы

Формула № 1: Решение проблем

Кеннеди говорит, что это, возможно, самая надежная формула продаж из когда-либо изобретенных.

При использовании проблемы, агитируйте, решайте, прежде всего, определите проблему клиента в ясных, простых терминах (говоря, что достаточно, чтобы вызвать согласие). Как только проблема установлена, четко и на самом деле, вызовите эмоции и возбудите проблему.Наконец, представьте решение , ответ — ваш продукт или услуги и сопутствующие преимущества.

Друг Кеннеди, инструктор по продажам, знаменитый (ныне покойный) Каветт Роберт, сказал, что для продажи страховки жизни или участков на кладбище необходимо, чтобы ваш покупатель видел катафалк, припаркованный к двери.

Формула № 2: Гадание

Мы очарованы теми, кто умеет предсказывать будущее.

Формула № 3: победители и проигравшие

Ваша копия должна поляризовать вашу аудиторию.Кеннеди ссылается на «Коммерческое письмо на 2 миллиарда долларов» из The Wall Street Journal как на хороший пример помещения читателя в лагерь «либо / или».

Все успешные продажи по своей природе и необходимости манипулятивны и должны оказывать давление, чтобы получить решение и действие.

Как побудить к действию

Техника №1: Запугивание

и. Доступно ограниченное количество

Также известен как «Дефицит» (См. «Влияние » Роберта Чалдини)

ii.Большинство купят

Этот метод основан на том, что иногда называют «эффектом победившей», создавая идею о том, что возникла огромная тенденция, все вовлечены, и любой, кто отказывается от нее, попросту идиот.

iii. Вы купите, только если…

Бросьте вызов эго и гордости читателя.

а. Вы можете купить, только если…

Используйте «процесс подачи заявки», чтобы люди имели право на покупку.

г. Только некоторые могут пройти…

Это апеллирует к желанию человека быть частью элитной группы для одобрения и признания.

Покажите потенциальному клиенту что-то интересное, привлекательное или желаемое, затем вырвите это и заставьте его усердно поиграть.

Метод № 2: Продемонстрируйте рентабельность инвестиций — продавайте деньги со скидкой

В торговых письмах между предприятиями очень важно говорить, обещать и, если возможно, демонстрировать рентабельность инвестиций.

Демонстрация рентабельности инвестиций ставит вас в положение «продавать деньги со скидкой».

ROI может быть выражен в долларах, которые нужно заработать, или в долларах, которые нужно сэкономить.

Иногда стоит преувеличить наше обещание по рентабельности инвестиций, а затем вернуть читателя к тексту вроде этого: … и даже если я прав только наполовину, вы все равно получите более $

.

Метод № 3: Обращение к эго

Когда продукт, услуга, связь с определенной компанией или любое предложение убедительно изображается как символ статуса, вы получаете основу для хорошего рекламного письма.

Метод № 4: Строгая гарантия

и. Базовая гарантия возврата денег

Это простой, базовый подход: «Если по какой-либо причине вы не полностью удовлетворены своей покупкой, верните ее для получения полного возмещения.”

Вместо «удовлетворен» можно сказать «в восторге» или «взволнован» или даже использовать более изящный язык.

ii. Возврат и сохранение премии

Вы можете усилить свою гарантию, связав ее с премией (бесплатный бонусный подарок).

iii. Резервирование

Быть намеренно избыточным. Скажите одно и то же дважды или даже трижды! Например: «Получите 100-процентное возмещение каждой уплаченной вами копейки».

а. Бесплатная пробная версия

Вы можете придать своей гарантии другой вид, представив ее как бесплатное пробное предложение.

г. Сделайте гарантию основным направлением предложения

Иногда можно повысить эффективность всего рекламного письма, сделав гарантию одним из рекомендуемых товаров.

Техника № 5: Рассказчик

Изучайте хороших художественных и художественных писателей, чтобы вы могли писать хорошие рассказы и создавать хорошие сюжетные линии для рекламных писем.

«Кто будет читать всю вашу копию?» Те люди, скорее всего, ответят.

Пишите для покупателя, а не для непокупателя.Настоящие перспективы жаждут информации.

Вы можете разделить получателей на две личностные крайности: импульсивные и аналитические.

В коммерческом письме вы можете передать свое основное коммерческое сообщение и обещание:

• Прямым заявлением
• В примере
• В рассказе, который иногда называют «кусочком жизни»
• В отзывах
• В цитате клиента, эксперта или другого представителя
• В пронумерованном виде

Как стимулировать немедленную реакцию

1. Ограниченная доступность
2. Премии
3. Сроки
4. Множественные премии
5. Скидки за быстрый ответ, штрафы за медленный ответ
6. Легкость ответа

Правильно резюмируя предложение / обещание в PS, вы можете вдохновить получателя вникнуть и прочитать все письмо или просто добавить дополнительный стимул для ответа.

Контрольный список копирайтинга Дэна Кеннеди

Этот шаг — способ убедиться, что вы включили в свое коммерческое письмо как можно больше успешных стратегий, формул и методов.

1. Вы ответили на все 10 умных вопросов о своем потенциальном клиенте? (На шаге 1)
2. Сколько из десяти вы смогли использовать?
3. Какие из десяти вы решили выделить?
4. Вы пишете своему читателю о том, что для него / нее наиболее важно (не для вас)?
5. Составили ли вы список каждой отдельной функции вашего продукта / предложения?
6. Вы преобразовали функции в преимущества?
7. Вы определили скрытую выгоду, которую хотите использовать?
8. Определили ли вы недостатки вашего предложения и недостатки вашего продукта?
9. Вы разработали «опасную копию допуска» об этих недостатках?
10. Вы составили список причин не отвечать?
11. Вы поднимали вопрос о причинах не отвечать и отвечали на них?
12. Обдумали ли вы, чтобы ваше письмо было доставлено и / или через привратников его предполагаемому получателю?
13. Вы смотрели, сравнивали и рассматривали разные лицевые стороны конвертов?
14. Вы представляли, как ваше изделие в пачке писем, которую держит получатель, сортирует ее над корзиной для мусора? … И позаботиться о том, чтобы выжить, привлечь внимание и вызвать интерес сразу после открытия?
15. Вы правильно составили заголовок для своего письма?
16. Вы правильно составили подзаголовки для размещения в письме?
17. Вы тщательно выбирали цену, которую представляете?
18. Удалось ли продать деньги со скидкой?
19. Удалось ли вам включить запугивание в текст призыва к действию?
20. Удалось ли вам обратиться к эго вашего покупателя?
21. Вы разработали и предоставили надежную гарантию?
22. В целом, вы рассказали интересную историю?
23. Вы использовали интересный рассказ о себе?
24. Правильно ли вы написали? (Не длиннее, чем необходимо из-за плохого или небрежного редактирования, но не короче, чем необходимо для получения наилучшей презентации?)
25. Вы использовали Double Readership Path?
26. Вы использовали внутреннее повторение?
27. Удерживали ли вы читателя в движении, добавляя «да» и переход на конец страницы?
28. Вы сократили абзацы, оставили по одной идее на абзац и сделали письмо легко читаемым?
29. Вы были интересны и занимательны? … Приятно ли читать письмо?
30. Вы использовали пятизначные словесные картинки?
31. Тщательно ли вы подбирали слова, рассматривали варианты одного слова по сравнению с другим и создавали впечатляющие фразы?
32. Делали ли вы копию личного и разговорного (не институционального)?
33. Просматривали ли вы свой экземпляр и думали о возможных вопросах или возражениях, которые он мог бы оставить без ответа? … А затем найти способы спросить их, поднять их вопрос и ответить на них? (Не оставляйте вопросов без ответов!)
34. Вы выбирали и использовали устройства, чтобы вызвать срочность и побудить к немедленным действиям?
35. Вы написали хотя бы один PS в конце письма для стратегической цели?

27 косметических усовершенствований Essential Copy

1. Полужирный
2. Границы
3. Капитализация
4. Подписи
5. Мультфильмы, комиксы и карикатуры
6. Цвет
7. Колонны
8. Буквицы
9. Шрифты и гарнитуры
10. Выделение
11. Отступ
12. Курсив
13. Обоснование линии
14. Межстрочный интервал
15. Списки
16. Персонализация
17. Фотографии и иллюстрации
18. Оттенки экрана
19. Короткие слова, предложения и абзацы
20. Боковые панели
21. Имитация нарисованных от руки дудлов
22. Имитация рукописных заметок на полях
23. Искусственная резина
24. Подзаголовки
25. Текстовые поля
26. Подчеркивание
27. Белое пространство

Если вы не можете романтизировать свой продукт или услугу или их прямые выгоды, вы должны быть в состоянии вызвать возбуждение из чувства владения ими или их использования, или удовольствия от денег или времени, которые они экономят.Найдите что-нибудь, что может заинтересовать читателя.

Независимо от того, кому вы адресовали свою копию, лучше ошибиться в сторону простоты.

Другие книги Дэна Кеннеди

Рекомендуемая литература

Если вам нравится The Ultimate Sales Letter , вам также могут понравиться следующие книги:

Купите книгу: окончательное коммерческое письмо

Печать

Связанные списки

Или просмотрите другие резюме книг.

Как отдел продаж HubSpot пишет коммерческие письма

Считаете, что прямая почтовая рассылка — это устаревшая тактика продаж? Подумай еще раз.В то время как почтовые ящики потенциальных клиентов становятся все более переполненными (78% потребителей отказываются от рассылки корпоративных писем из-за большого объема), их физические почтовые ящики становятся все более пустыми. Пришло время для отдела продаж и маркетинга вместе работать над созданием прямых почтовых рассылок, на которые нельзя не ответить.

От воздушных шаров в коробках до трехмерных головоломок — нет недостатка в творческих способах форматирования ваших почтовых программ, но самый важный аспект вашего письма — это то, что вы говорите и как вы это говорите. Ниже я поделюсь советами по написанию привлекательного текста, выделению наиболее важных свойств и заполнению почтовой программы привлекательными визуальными эффектами.

Как написать коммерческое письмо

1. Выберите основное сообщение.
2. Обучайте.
3. Используйте один призыв к действию.
4. Не переполняйте сообщение.
5. Включите отзывы.
6. Добавьте привлекающую внимание статистику.
7. Ведите с сильным визуальным эффектом.

1. Выберите ваше основное сообщение.

… и сделай это популярным.Выберите одну болевую точку, особенность или преимущество и начните с этого сообщения. Выделите его жирным шрифтом, подчеркните, пусть он стоит отдельно на одной стороне вашей почтовой программы, но убедитесь, что он четкий, краткий и целеустремленный. Вот несколько примеров:

• Выгода: Если вы продаете корпоративные услуги по уборке, ваше основное сообщение, ориентированное на выгоду, может быть таким: « Так чисто, вы больше никогда не отправите электронное письмо« Приведите в порядок свое рабочее пространство ». ”
• Болезненная точка: Если вы продаете программное обеспечение для подбора персонала, основное сообщение может быть сосредоточено на проблеме: « Вы тратите слишком много времени на найм? ”
• Характеристика: А если вы продавец автомобилей, пытаясь привлечь клиентов в свое представительство, ваше целенаправленное сообщение может быть таким: « Единственная пятилетняя гарантия в городе. ”

В каждом из основных сообщений выше я выбрал одну важную мысль, которой хочу поделиться с потенциальным клиентом. Если они читают только одну вещь в почтовой программе, это должна быть копия, которая выделяется и остается с ними. Из-за этого я старался не быть слишком умным — это быстрый способ запутать ваше сообщение.

Чтобы проверить, не запутает ли ваше сообщение среднего потенциального клиента, попросите кого-нибудь за пределами вашего бизнеса прочитать ваше основное сообщение без контекста. Если они легко понимают, что вы делаете или что пытаетесь донести до вас, значит, вам все ясно.

Заманчиво использовать широкие лозунги, например: « Мы поможем вам вернуться к работе», «», « Пятизвездочный сервис, которого вы заслуживаете», или « Опыт покупки автомобиля, который вам нужен. ”Не делайте этого. Сосредоточьте свое сообщение на конкретных, простых для понимания ценностных предложениях.

2. Обучайте.

Если вы отправляете рассылку потенциальным клиентам, которые не знакомы с тем, кто вы и чем занимаетесь, воспользуйтесь моментом, чтобы обучить их. Сделайте это объяснение кратким и маркированным, и ограничьте каждую тему разговора одним предложением.Например, образовательный раздел о нашем HR-рекрутинговом бизнесе может выглядеть так:

• Шаг 1. Создайте учетную запись RecruitingWiz
• Шаг 2. Введите объявление о вакансии
• Шаг 3. Просмотрите предварительно отобранных кандидатов в своем почтовом ящике

Вы объяснили, как перемещаться по своему онлайн-порталу, и подчеркнули простоту использования и преимущества вашей услуги (т. Е. Предварительно отобранные кандидаты доставляются прямо в ваш почтовый ящик).

Эту часть почтовой программы также можно использовать для дифференциации вашего продукта / услуги.Например, наша корпоративная клининговая компания может сказать:

Что отличает наши услуги по уборке?

• Очистка холодильника
• Загрузка / выгрузка посудомоечной машины
• Организация по запросу
• Уход и уход за растениями

Мы четко определили, что отличает эту корпоративную клининговую услугу от других, и, поскольку эти пункты должны основываться на общих проблемах клиентов, мы предложили решения проблем, с которыми, как мы знаем, сталкиваются наши потенциальные клиенты.

3. Ограничьтесь одним призывом к действию.

Не просите больше одного. Если вы это сделаете, вы рискуете ошеломить свою аудиторию, заставив ее выбрать, какой из ваших призывов к действию (если таковой имеется) они хотят выполнить. Эта почтовая программа должна думать за них, легко направляя их к следующему шагу.

Вместо того, чтобы у нашего автосалона было два призыва к действию, предлагающих потенциальным клиентам « Посетите наш автосалон сегодня по [вставить адрес] » и « Посетите нас в Интернете по адресу [вставить веб-сайт] », подумайте, какое действие будет для вас наиболее измеримым и действенным для вашей перспективы.В этом случае наиболее реалистичным следующим шагом будет предложить читателю посетить веб-сайт.

4. Есть одно предложение.

Однако, чтобы сделать следующий шаг, вашей аудитории нужен стимул — обычно это промокод или бесплатный подарок. Например, наша служба уборки может предложить бесплатную чистку холодильника, если потенциальный клиент закажет до конца месяца.

Увеличьте боязнь упустить возможность, установив крайний срок для предложения. Если потенциальный клиент должен использовать ваш промо-код до конца месяца, он, скорее всего, немедленно отреагирует.

Думаете, у вашего клиента могут возникнуть проблемы с использованием предложения? Включите в почтовую программу инструкции и наглядные пособия. Если вы предлагаете промокод при оформлении заказа, предоставьте текст и изображения, иллюстрирующие процесс перехода на ваш веб-сайт, перехода на страницу оформления заказа и ввода кода в соответствующем месте.

5. Не переполняйте сообщение.

Также известен как — без слов рвота. Все мы получили почтовые рассылки, содержащие 30-летнюю историю компании, все возможные функции, которые они предлагают, 18 купонов и фотографии их команды из 40 человек.Не будь этой компанией.

Делайте вещи простыми и целеустремленными. Как только ваш потенциальный клиент заберет письмо, у вас будет всего несколько секунд, чтобы убедить его , а не , бросить его в мусорную корзину. Сделайте так, чтобы им было легче понять ваше предложение за три-пять секунд, и сделайте это, следуя приведенным выше советам.

6. Добавьте отзыв.

Социальное доказательство — всегда хорошая идея. Если вы еще этого не сделали, спросите известных, давних и / или счастливых клиентов, можете ли вы включить их цитату в свой почтовый ящик.

Цитируйте от двух до трех предложений и редактируйте при необходимости. Всегда выбирайте цитату, которая действительно что-то говорит. Такие чувства, как: « Corporate Cleaners — это здорово! Настоятельно рекомендую… »не так ценно, как« Corporate Cleaners полностью изменили нашу офисную среду. Это рентабельный способ сосредоточить сотрудников на важной работе, а также повысить первое впечатление клиентов о нашем офисе. ”

Наконец, убедитесь, что ваш отзыв не является неожиданным.Если остальная часть вашего флаера говорит о ваших знаниях в автосалоне, беспрецедентной пятилетней гарантии и огромном выборе новых и подержанных внедорожников, ваш потенциальный клиент может быть сбит с толку свидетельством «Лиз», которая нашла мотоцикл своей мечты в вашем автосалоне. .

7. Добавьте привлекающую внимание статистику.

Ваше местное бизнес-бюро поставило вас на первое место по уровню обслуживания клиентов? Вы очистили более 500 предприятий в этом году? Вы сократили время приема на работу клиентов на 50%? Включите эти числа в вашу рассылку.Цифры разбивают текст и привлекают внимание читателя. К тому же это еще один способ доказать свою ценность.

8. Ведите себя с сильными визуальными эффектами.

Попросите вашего штатного дизайнера или фрилансера помочь с дизайном. У вас нет бюджета, чтобы привлечь постороннюю помощь? Помните, что визуальные эффекты должны быть свежими, современными и индивидуализированными. Изображения в вашей почтовой программе будут первым, что заметят ваши потенциальные клиенты, и самым лучшим способом спасти вас от мусора.

Если вы используете фотографии, возьмите и используйте свои собственные.Персонализированная фотография выделит ваш бизнес и поможет избежать слепящих глаз глупых стоковых фотографий.

Отправляйтесь на стоянку в субботу и попросите разрешения сфотографировать возбужденных клиентов с их новыми автомобилями. Наймите фотографа, который будет следить за уборщицей в течение дня. Или попросите сделать снимки увлеченных специалистов по персоналу, дающих отзывы для вашего почтового отправителя. Эти изображения автоматически представляют собой более интересную прямую почтовую рассылку с меньшим количеством спама.

Пример рекламного письма: электронная почта

Нужна помощь в составлении коммерческого письма по электронной почте? Посмотрите этот пример от отдела продаж HubSpot.

Вот несколько рекомендаций, которые следует учитывать, когда вы пишете коммерческое письмо по электронной почте от Dan Tire, собственной разработки HubSpot.

• Обратитесь за помощью в отдел маркетинга. — Высокоэффективные отделы продаж сотрудничают с экспертами, которые знают, как составить сообщение. Если у вас нет доступа к маркетологам, которые могут помочь, вы можете использовать готовые шаблоны, написанные специалистом по маркетингу, чтобы начать разговор о продажах. Я видел множество примеров, когда опытные продавцы часами зацикливались на простом вводном письме.Если вы позволите профессионалам разработать переписку, она, вероятно, будет красноречивой, в сообщении, с правильными ссылками на продукты, и вы сможете изучить эффективность и собрать статистику для науки, какая буква работает лучше всего с точки зрения аналитики.
• Используйте персонализацию для настройки корреспонденции — Коммерческое письмо посвящено потенциальному клиенту, а не вашим продуктам, услугам или тому, что вы сделали для кого-то еще. Большинство потенциальных клиентов больше озабочены тем, как вы можете помочь им преодолеть самые большие бизнес-проблемы.Если вы укажете, как вы можете помочь и какую ценность для бизнеса можете предоставить, у вас будет больше шансов привлечь их внимание.
• Будьте краткими — Раньше вы могли отправить потенциальному клиенту письмо длиной в несколько абзацев, и они его прочитали. Сегодня вы можете отправить два предложения, две ссылки, и они , возможно, прочитают. Все, что выходит за рамки основ, является несерьезным и значительно снижает вероятность того, что я это прочту. Хосе Мартинс из HubSpot поделился следующим советом: «Идея состоит в том, чтобы сделать его коротким, простым, без игр.Если им интересно, они ответят. За рулем должен быть потенциальный клиент «.
• Легко найти — По словам Дэна, он помещает свою контактную информацию в центр внимания. «Я указываю свое имя и компанию в теме письма, что, как я считаю, ведет к лучшему открытию и рейтингу кликов».
• При необходимости используйте видео, чтобы выделить свое сообщение. — Это самое большое нововведение со времен изобретения электронной почты. Цель электронного письма для потенциальных клиентов — показать ценность первого взаимодействия, поделившись результатами проведенного вами исследования потребностей потенциальных клиентов.Включение видео в электронную почту позволяет использовать современные технологии для связи с деловым человеком, показать им, что вы человек, объяснить свою ценность и попросить призыв к действию менее чем за минуту.
• Не отправляйте просто одно электронное письмо. — Большинство людей получают много деловых писем, большая часть которых имеет относительно низкую ценность. Но профессиональный продавец хочет быть уверенным, что вы помогаете и избавляетесь от беспорядка. Большинство людей редко отвечают на первое полученное письмо, но потенциальные клиенты с большей вероятностью ответят на третье или четвертое письмо.Дэн рекомендует отправлять до четырех электронных писем в течение 12 дней для достижения наилучших результатов.

Коммерческое письмо Пример: Прямая почтовая рассылка

Когда вы просто отправляете электронное письмо, а когда — прямую почтовую рассылку? Электронная почта подходит для большинства деловых коммуникаций, но если вы действительно хотите произвести впечатление, представив себя или свою компанию целевой учетной записи, рукописное письмо или прямая почтовая рассылка могут помочь вам выделиться среди конкурентов.

Чтобы отправить личное письмо, нужно время и усилия, но в этом весь смысл.Если вы потратите время и силы на то, чтобы персонализировать рукописную заметку, вы демонстрируете свою готовность усердно работать, чтобы заработать потенциальный бизнес.

Вот несколько рекомендаций по отправке писем о продаже товаров по почте:

• Сосредоточьтесь на качестве — Разместите письмо на личном или корпоративном бланке и убедитесь, что ваша ручка и бумага высшего качества.
• Короче — Как и в электронной почте, лучше меньше, да лучше. Сохраните содержание вашего письма на одной странице.
• Начните с деловой ценности — Ваша причина для написания личного письма должна быть в центре внимания. Цель письма — продемонстрировать вашу оценку проблемы потенциального клиента и выразить свою уникальную квалификацию для ее решения.
• Ценность предложения — Обеспечьте немедленную и уникальную ценность, которая покажет, что вы понимаете отрасль, местоположение и бизнес-задачи человека, с которым вы общаетесь. Например, если у вас есть передовой опыт, которым вы можете поделиться с заинтересованной стороной, вы можете сказать: «Я пишу вам, потому что мы работаем с вице-президентом по продажам производственных компаний в Аризоне, который работает с несколькими зарубежными поставщиками.Они постоянно пересматривают свои цепочки поставок, чтобы обеспечить непрерывность, и я хотел бы поделиться с вами контрольным списком качественных поставщиков ».
• Затем позвоните по телефону — Не позволяйте своему письму оказаться в мусорной корзине и забыть о разговоре. Примерно через неделю после отправки письма позвоните по телефону, чтобы продолжить работу.

Если все старое снова станет новым, прямая почтовая рассылка стала на десять лет моложе и готова показать всех на собрании старшей школы.Воспользуйтесь увлекательным подходом к этой проверенной тактике информационно-пропагандистской деятельности и посмотрите, что она дает для вашего бизнеса.

Как написать коммерческое письмо, которое принесет результат

Даже в нашу цифровую эпоху коммерческое письмо может превратить потенциальных клиентов в клиентов, если вы знаете, как его написать. Изучение этого навыка поможет вам охватить множество людей. Однако написание рекламных писем не должно ограничиваться прямой почтовой рассылкой. Вы можете написать коммерческое письмо для своего веб-сайта, адресов электронной почты и других маркетинговых коммуникаций.Давайте начнем.

Во-первых, определите свою целевую аудиторию

Вы должны точно знать, кто ваша целевая аудитория, прежде чем писать коммерческое письмо. Составьте список своих потенциальных клиентов и составьте список этих людей, чтобы узнать вашего потенциального клиента. Если вы не знаете, кому вы продаете, вы не знаете, как им продавать. Узнайте, кто покупает ваш продукт, кому вы отправляете коммерческое письмо, и направьте свое коммерческое письмо непосредственно им.

Знай своего клиента по имени

Найдите время, чтобы обратиться к своим клиентам по имени на внешней стороне конверта, а также в коммерческом письме.Письмо, которое гласит: «Уважаемая миссис Джонсон», говорит гораздо больше о вашей инициативе, чем письмо, которое читается как «Уважаемый потенциальный клиент» или «Уважаемый сэр / мадам».

Напишите мощный, захватывающий заголовок

Хорошо написанный заголовок создает основу для эффективного коммерческого письма. Вы можете выделить его, отцентрировав его, сделав шрифт большим, жирным или ярким. Просто убедитесь, что вы выбрали правильные слова, чтобы привлечь внимание клиента с самого начала. Заголовок размером 100 пунктов, выделенный жирным красным шрифтом, должен быть хорошо написан, иначе ваш потенциальный покупатель перестанет читать.

Создайте интригующее введение

Введение НЕ должно быть мягким или однообразным. Обычно это то место, где вы увеличиваете или уменьшаете шанс продажи, так что учитывайте это. Ваше вступление может задать вопрос. Это может создать проблемный сценарий, и тогда вы предложите решение. Просто убедитесь, что ваше представление не дает покупателю легкого выхода. Например, если вы используете вопрос в качестве введения, убедитесь, что покупатель не может просто ответить «нет». Если вы зададите вопрос «да» или «нет», вы легко потеряете клиента, потому что у него нет проблемы, которую вы задали в своем вопросе.Они перестают читать, и ваше письмо отправляется в корзину.

Разработайте коммерческое сообщение с помощью подзаголовков

Напишите подзаголовки рекламного письма так, чтобы они помогли разбить его текст на разделы. Вы же не хотите тратить время на три страницы, заполняя бумагу словом за словом. Используйте подзаголовки, чтобы резюмировать каждый раздел, пригласите читателя в этот раздел и, что наиболее важно, заставьте его прочитать ваше коммерческое письмо до конца.

Вы должны постоянно поддерживать связь с клиентом

Общайтесь со своим потенциальным клиентом как можно чаще, используя личный, дружелюбный тон.Используйте этот тон во всем своем коммерческом письме. Определите проблему клиента и предложите ей решение. Если вы пишете письмо так, как будто покупатель — ваш друг, ваше коммерческое письмо оказывает большее влияние, чем письмо, которое кажется скучной компанией, пытающейся заставить покупателя что-то купить.

Создавайте проблему, НО ВСЕГДА предлагайте решение

Как клиенты узнают, что им нужен ваш продукт, если они даже не знают, что у них есть проблема, которую вы можете решить? Напишите коммерческое письмо с точки зрения покупателя.Даже если кто-то является мастером-швеей, а вы продаете клей, который подшивает одежду за считанные минуты, дайте каждому покупателю почувствовать, что он не может жить без вашего продукта. В этом примере у вас есть возможность связаться с людьми, которые порвут свой карман или нуждаются в быстрой подшивке, не имея много времени на устранение проблемы. Ваш продукт помогает им в этом, независимо от их опыта шитья. Просто нанесите немного вашего специального клея, и это поможет им разобраться.

Укажите особенности и преимущества… снова и снова

Вы поставили проблему и дали клиенту решение. Не останавливайся сейчас. Продолжайте заявлять о преимуществах и особенностях вашего продукта. Если вы не сохраните импульс сейчас, ваше коммерческое письмо потеряет обороты и не поможет вашему покупателю добраться до конца рекламного письма. Чем ваш продукт лучше? Как это напрямую поможет покупателю?

Используйте маркеры для облегчения понимания

При изложении фактов о вашем продукте, функциях, преимуществах и т. Д., можно легко попасть в ловушку, используя предложение за предложением в качестве объяснения. Вернитесь к старой философии «Keep It Simple Stupid». Используйте маркированные списки вместо длинных скучных предложений. Маркеры также помогают визуально разбить страницу, что также делает коммерческое письмо более привлекательным для клиентов.

Отзывы клиентов очень убедительны

Если у вас есть отзывы клиентов, они могут стать отличным инструментом продаж. Они вызывают доверие к вам и к вашему продукту, помогая вашим клиентам точно сказать, что им нравится в вашем продукте.Экономно используйте отзывы и сокращайте их. Некоторые из самых сильных отзывов являются самыми короткими по длине. Если отзыв слишком длинный, обрежьте его, потому что вы не хотите потерять потенциального клиента из-за длинного, затяжного отзыва.

Предложите стимул, чтобы помочь закрыть продажу

Бесплатная пробная версия, отсутствие обязательств по риску или особый подарок — это лишь некоторые из стимулов, которые вы можете использовать, чтобы вызвать интерес к своему продукту. Использование стимула дает вашему коммерческому письму больше возможностей для взаимодействия с клиентом, потому что вы предлагаете им что-то только для избранной группы людей, получающих ваше письмо.

Используйте свой призыв к действию

Ваш призыв к действию говорит клиентам, что вы от них хотите. Позвони сейчас! Торопитесь, пока это предложение не закончилось! Это предложение недоступно в магазинах. Получите бесплатное повышение класса обслуживания только за звонок. Используйте призыв к действию, чтобы направить клиентов к следующему шагу, приближая их на один шаг к продаже.

Не забудьте добавить P.S.

P.S. это золотой самородок, который вы должны использовать в своем коммерческом письме. Вы можете использовать P.S. для важной информации, которую вы хотите сохранить до самого конца, напомните людям, что предложение закончится в определенный день, или используйте его, чтобы раскрыть другую уместную информацию, которую вы хотите оставить людям в качестве последней мысли.