Как правильно составить коммерческое предложение? Структура и правила.

Здравствуйте, друзья!

В последнее время на Предприниматель-Про немало говорили о том, как и за счет чего повысить продажи, рассматривали, как продают товары мировые гиганты, да и вообще много говорили о продажах. Сегодня поговорим о том, как составить коммерческое предложение правильно, и таким образом, в определенном смысле, завершим тему продаж в бизнесе (говорю в определенном смысле, имея в виду то, что возвращаться к ней некоторое время не будем, а так понятно, что это тема бесконечная, конечно же).

Как правильно составить коммерческое предложение – в бизнесе вопрос сверхважный, потому что, как вы понимаете, это основа продаж во многих типах бизнеса. И хоть по этому вопросу высказывались многие эксперты, позволю себе внести свою лепту, не претендуя на всеобщее признание, как обычно :-). Итак, давайте переходить к делу.

Как составить коммерческое предложение правильно

Основные особенности правильного коммерческого предложения

Во-первых, нужно отметить, что коммерческое предложение может быть личным (адресованное конкретному лицу) и публичным (адресованное широкой аудитории).

Во-вторых, правильное коммерческое предложение всегда основано на конкретных потребностях целевой аудитории. Соответственно, оно требует предварительной работы для получения знаний о целевой аудитории, для которой коммерческое предложение и составляется. Это очень важный момент, на самом деле, потому что составление коммерческого предложения исключительно на своих предположениях и догадках – путь в никуда.

В-третьих, основная цель КП – продать (и немудрено :-)). На пути к этой своей цели грамотно составленное коммерческое предложение должно «пройти» через 4 этапа:

• Сначала привлечь внимание потенциального покупателя.
• Потом вызвать у него интерес к предложению и предлагаемой продукции.
• Дальше пробудить желание купить.
• И в итоге, стимулировать совершение покупки.

Эти четыре несложных этапа обязательны для любого коммерческого предложения. И, чтобы вообще коммерческое предложение прошло через все 4 этапа, оно, конечно, должно быть правильно составлено. Иначе, может «не пережить» любой из этапов.

Дальше рассмотрим типовую структуру хорошего коммерческого предложения.

Как правильно составить коммерческое предложение: типовой алгоритм написания

Типовой шаблон коммерческого предложения можно представить так:

1. Шапка с визуально оформленным элементом (чаще всего логотипом компании)
2. Заголовок коммерческого предложения
3. Уточняющий подзаголовок
4. Основной текст (с его элементами)
5. Завершение (с призывом, рекламным слоганом и т. п.)
6. Контактные данные и реквизиты отправителя

Пройдемся по каждому пункту.

Шапка коммерческого предложения

Основная функция этого визуально оформленного элемента – привлечь первичное внимание читателя. Его в последствии надо удерживать, конечно, одним красивым логотипом не обойтись, но, тем не менее, первое, на что читатель обращает внимание – это шапка документа. Поэтому важно еще в начале своего бизнеса разработать хороший, работающий логотип и фирменный стиль в целом. Вставлять в свои коммерческие предложения изображения из сети, тем более, каждый раз разные, не очень советую. В общем, вы поняли, едем дальше.

Заголовок коммерческого предложения

Заголовок тоже имеет функцию привлечения внимания читателя, но он еще и должен вызвать первичный интерес. Здесь пишется основной посыл к потенциальному клиенту – это основа вашего обращения к читателю. Поэтому обязательно придумайте яркий и привлекательный заголовок.

Просто «Коммерческое предложение» – очень плохой заголовок. Напишите хотя бы, о чем это предложение. Ну, например, «Коммерческое предложение по выводу Вашего сайта в ТОП Яндекса». Клиент, по крайней мере, сразу понимает, что ему предлагают и в чем его выгода. Хотя, в данном случае, выгоду он видит косвенно. Лучше уж тогда написать «по привлечению клиентов для Вашего бизнеса из Интернета».

Вот несколько подсказок по написанию хорошего заголовка:

• Заголовок-вопрос. Например: «Как увеличить прибыль в 2 раза?» Или «Как вывести сайт в первую десятку Яндекса?». Надо отметить, что этот прием уже очень часто применяется, и поэтому несколько теряет свою эффективность, но тем не менее. Уж точно лучше, чем «Коммерческое предложение».
• Используйте цифры в заголовке. Например: «11 способов бесплатно вывести сайт в ТОП!».
• Добавляйте какую-то новость в заголовке. По статистике, заголовки, сообщающие о какой-то новости, читают на 33% чаще.
• Используйте слова «бесплатный» и «новый» в заголовке. Они цепляют. НО! Во-первых, можно сказать то же самое, что в первом пункте о меньшей со временем эффективности. И, во-вторых, очень важно (!), что вы продаете. В некоторых случаях «бесплатно» может оттолкнуть потенциального покупателя. Но в целом, да, эти слова работают.
• Пишите простые, конкретные, сразу понятные и не слишком длинные заголовки. Заголовок типа «12 доказательств того, что именно обращение к нам поможет вашему бизнесу выйти на новый уровень, или почему стоит обратиться к нам?» – не очень работают. Хотя данный пример и длинный, но понятный, мне кажется. Бывает гораздо хуже. Просто ничего другого не пришло в голову именно сейчас :-). Но это не суть…
• Старайтесь не писать отрицания в заголовке (слово «нет»).
• Всегда используйте только один шрифт в написании заголовка.
• По возможности добавляйте в заголовок цитаты или другие элементы текста, заключенные в кавычки. Это повысит читаемость на 30%.

Подзаголовок КП

Подзаголовок коммерческого предложения должен дать уточняющую информацию о вашем предложении. В случае, допустим, если заголовок получился бы слишком длинным, то можно продолжить мысль в подзаголовке. Например, в заголовке можно донести само предложение, а в подзаголовке — выгоду для клиента. Или, наоборот, это уже зависит от конкретной ситуации. Также подзаголовок может помочь, как в привлечении внимания, так и в проявлении интереса у потенциального клиента. Особенно, если это не получилось сделать заголовком.

Основной текст

Первое, что хочется сказать – разместите фотографию вашего продукта или тематическое изображение (особенно, если продаете услуги), как можно раньше в тексте предложения. Это и привлекает внимание читателя снова и заставляет его спускаться ниже по тексту – это то, что нам надо.

Дальше напишите максимально короткий первый абзац. Вы должны сжать все свое предложение в первом абзаце. Дальше вы будете говорить о нем подробнее. Длинный первый абзац может оттолкнуть читателя. Еще раз говорю – пишите короткий первый абзац.

Дальше несколько подсказок по написанию основного текста коммерческого предложения:

• Пишите короткие предложения. Но не слишком увлекайтесь, конечно же. Содержательность письма не менее важна. Найдите баланс.
• Не преувеличивайте. Пишите более реально о своем товаре. С упором на его качествах, конечно же, просто не надо возвышать товар до небес, это может отпугнуть покупателя.
• Обращайтесь к клиенту на «Вы». Если это личное обращение, чаще называйте его по имени отчеству.
• Пишите простым, не профессиональным языком. Кроме ситуаций, когда вы как раз обращаетесь к эксперту в данной отрасли.
• Пишите сразу главное и в настоящем времени.
• Не слишком увлекайтесь обобщенными фразами типа «точно так», «таким образом», «также”.
• Разбейте текст на абзацы, добавьте удобства для чтения.
• Добавляйте подзаголовки – это снова привлекает и удерживает внимание читателя.
• Добавляйте изображения и фотографии товара. Но только качественные.
• Выделяйте курсивом или полужирным шрифтом важные элементы.
• Используйте списки в тексте (если это возможно, конечно).

Завершение коммерческого предложения

Завершение правильно составленного коммерческого предложения должно быть не менее ярким, чем заголовок. Это важно, потому что по статистике 34% читателей, не прочитав весь текст, переходят к концу предложения, и привлекательный слоган или призыв может подвигнуть их к прочтению предложения в целом. Не менее важно, конечно, если читатель прочитал весь текст коммерческого  предложения. В этом случае, призыв или завершение сыграет роль последнего стимула к покупке или заявке.

Поэтому придумывайте яркие и запоминающиеся слоганы и призывы для своего бизнеса. Используйте разные триггеры, личные преимущества, специальные предложения и т. п., прямо в призыве к действию или рекламном слогане.

Например, продолжая пример выше, можно сказать: «Давайте продвинем Ваш сайт в ТОП. Уверен, он этого заслуживает. Свяжитесь со мной удобным для вас способом, и мы рассмотрим все возможные варианты выгодного для вас сотрудничества!». Или: «Я уверен, что мы сможем вывести ваш бизнес на новый уровень за 3 месяца. И, если вы откликнетесь на данное предложение, мы можем предложить вам скидку в размере 30%. Так как мы не сможем управлять более, чем 4 проектами, прошу связаться с нами в ближайшие 3 дня».

В заключении надо сказать следующее: составить коммерческое предложение правильно – это важно. Но оно вам не поможет, если у вас нет уникального торгового предложения (УТП), и если у вас нет реальных преимуществ над конкурентами. Не думайте, что потенциальный клиент получил одно только ваше предложение. И пусть оно правильно составленное, по всем канонам сегодняшнего текста, если по сути оно предлагает меньшую ценность и выгоду для покупателя, то оно не сработает. Поэтому сначала надо думать о своем УТП, о том как наладить свой бизнес, а уж потом, как правильно составить коммерческое предложение. Второе без первого не бывает.

Надеюсь, что хоть чуть-чуть статья оказалась полезной кому-нибудь. Буду рад вашим комментариям.

predprinimatel-pro.ru

Коммерческое предложение: учимся составлять правильно

В работе менеджера по продаже очень часто приходится составлять для клиента письменные коммерческие предложения. Как их составлять правильно? С одной стороны, очевидно, что содержание письменных предложений не должно сильно отличаться от содержания наших устных выступлений. С другой – мы помним о том, что при «живом» общении на клиента воздействует не более 30% «смысловой» составляющей нашего выступления, а 70% информации передается невербальным путем – через жесты, интонацию, мимику и пр.

И увы — при письменном предложении, к сожалению, мы не сможем «подключить» такие слагающие, как личное обаяние, выразительность голоса, уверенную осанку. Именно поэтому каждая мелочь, каждая деталь в написанном нами коммерческом предложении имеет важнейшее значение — ведь почти наверняка помимо нашего предложения, клиент будет рассматривать и предложения наших конкурентов.

Кроме того, при составлении коммерческого предложения необходимо учитывать, что рассматривать его может совсем не тот человек, с которым мы встречались на первичной встрече — знакомстве. Поэтому для любого читателя наше послание должно давать полную картину – почему мы делаем именно такое предложение.

Итак, рассмотрим, как нужно составлять предложение, чтобы произвести наилучшее впечатление на наших клиентов.

Начнем с начала

«Шапка»
Коммерческое предложение должно быть напечатано на фирменном бланке вашей компании, и содержать «шапку» — т.е. расположенный вверху каждого листа логотип компании, адрес и телефоны. В идеальном варианте, эта «шапка» должна быть полноцветной – для этого можно воспользоваться цветным лазерным принтером или заказать бланки в типографии. Если же таких бланков у вас не существует, или же письмо будет отправлено по факсу или электронной почте – что ж, достаточно и распечатанного черно-белого варианта. Обратите внимание – шапка должна быть не только на первой, а на каждой странице вашего предложения.

Рег. № и дата регистрации предложения
В некоторых компаниях принято регистрировать все входящие и исходящие документы, в т.ч. коммерческие предложения. Именно для этого и нужны эти две строки, которые размещаются обычно на первой странице справа вверху. На первой строке предложение регистрируется вашим делопроизводителем, на второй – делопроизводителем клиента.

Куда (наименование организации, полный почтовый адрес, электронный адрес, телефоны/факсы)
Эта информация также размещается на первой странице в верхнем правом углу. Для удобства последующей работы с предложением, все контактные данные следует писать полностью, даже если это не первое предложение и даже если вы помните их наизусть – это упростит работу с данным предложением вашим коллегам во время вашего отпуска или отсутствия по другой причине.

Кому (должность, ФИО)
Должность и полностью – фамилия, имя, отчество человека, которому адресовано предложение. Так как в коммерческих предложениях не принято (как в устной беседе) несколько раз обращаться к человеку по имени-отчеству, то здесь они должны быть полностью, а не в виде инициалов. Будьте аккуратны с должностью – не напутайте в написании сложных имен, а также – с должностью!

Уважаемые господа,
Подразумевается, что в обсуждении предложения может участвовать несколько человек, в т.ч. – более вышестоящие сотрудники компании, чем тот к которому Вы обращаетесь. Поэтому если предложение адресовано не генеральному директору и не владельцу компании, то как правило, используется вышеуказанное стандартное общепринятое обращение. Оно применяется даже тогда, когда предложение адресовано одному человеку. Как правило, эта строка выделяется более крупным шрифтом.

Выражение своего уважения
Сразу после обращения должен располагаться очень краткий словесный реверанс. Следите за тем, чтобы эти фразы вежливости не повторялись из письма в письмо, если Ваша переписка достаточно длительна.

Повод написания
Первая строка самого сообщения должна напоминать – в какой связи предложение направлено. Например, если была встреча, на которой вы договорились с клиентом, что пришлете ему предложение – то так и должно быть написано. С самого начала чтения предложения клиент должен понимать: он получил его потому, что сам Вас попросил об этом!

Описание положения клиента
Затем следует вкратце пересказать – какие основные задачи клиента, о которых он вам рассказал, закрывает данное предложение. Описание этих задач позволит клиенту сразу определить – насколько точную информацию он вам предоставил и насколько правильно и полно вы ее поняли. Соответственно, если на предшествующей написанию данного предложения встрече о чем-то важном не было сказано, то по прочтении этой части клиент может дополнить условие поставленной перед вами задачи. Данная часть должна занимать от 1/4 до 2/3 страницы.

Описание предложений
Сама коммерческая часть должна вкратце описывать суть предложения, причем — без технических подробностей – они, если необходимы, должны содержаться в приложении, на которые в тексте предложения имеются ссылки. Если решений предлагается несколько – то вкратце объясняется их принципиальное отличие друг от друга.

Приложения
Все особые сведения, к которым можно отнести технические подробности, расчеты и проч. – должны быть вынесены в приложения, каждое из которых в верхнем правом углу имеет надпись: «Приложение №__» (если их несколько). Приложения располагаются после самого предложения. В принципе, приложений может быть сколь угодно много. Однако, следует соблюдать в этом вопросе определенную умеренность: необходимо быть уверенным, что прилагаемые вами сведения клиенту действительно интересны и понятны.

Сумма инвестиций
Ценовая часть – по принципу сложного бутерброда, т.е. и перед, и после собственно цены должны быть описания выгод и преимуществ клиента при выборе именно этого решения. Если решений несколько, то ценовая разница вкратце комментируется.

Срок действия предложения
Условия поставки, цена, сроки и прочее могут измениться. Клиент должен понимать, что выставленное Вами предложение — не бессрочное, поэтому обязательно следует определить – в течение какого периода вы гарантируете неизменность заявленных условий.

Ваша фирма, как деловой партнер (история, гарантии и пр.)
Кратко должны быть описаны конкурентные преимущества сотрудничества именно с вашей фирмой – буквально один абзац, несколько фраз.

Дата следующего контакта
Обозначьте – когда вы планируете связаться с клиентом в следующий раз, и каким будет этот контакт – телефонным, личным, «электронным». Желательно напоминать о себе самому – не оставляйте следующий контакт на инициативу клиента.

Дата
Обязательно датируйте каждое ваше предложение – это поможет избежать недоразумений, когда, например, вы неоднократно высылаете какие-либо поправки и уточнения в дополнение к основному предложению, и клиент уже запутался – какое из них последнее.

Подпись
В конце предложения, после обязательных словесных реверансов, не забудьте указать свои должность, имя и фамилию. Если предложение отвозится клиенту на бумажном носителе или отправляется по факсу – то весьма желательным атрибутом будет ваш автограф.

Нумерация страниц
Если в вашем предложении несколько страниц, то они должны быть обязательно пронумерованы, причем – для удобства клиента, следует использовать формат «стр. №_ из (всего)» — это уменьшит риск, что клиент не дочитает предложение до конца, растеряв половину страниц.

Оформление
Каждый абзац следует начинать с красной строки. Можно сделать увеличенный интервал между абзацами. Текст смотрится привлекательнее, если использовано выравнивание «по ширине».

Не стоит использовать вычурные шрифты, сложное форматирование и пр. – в оформлении коммерческого предложения желательна умеренность. Лучше, если шрифт будет не очень мелким (подойдет 12 или 14 пт), пусть это будет Times New Roman или Arial – они наиболее привычны и хорошо читаются. Не злоупотребляйте с курсивом и жирностью – используйте их только для выделения каких-то моментов, причем – в незначительных количествах.

Само коммерческое предложение обычно занимает не более двух страниц. Обратите внимание, чтобы текст был равномерно распределен по поверхности этих двух страниц: нежелательны ситуации, когда второй лист заполнен не более чем на четверть. Будет неплохо, если оформление предложение будет содержать элементы корпоративного стиля, и будет перекликаться с оформлением корпоративного сайта, буклетов, рекламных материалов или проспектов, и пр.

Отлично, если предложение будет выполнено «в цвете» — медленно, но неуклонно новым стандартом становится использование цветных отпечатков. Если предложение будет передаваться клиенту курьером, почтой или лично – то позаботьтесь о том, чтобы оно было аккуратно сшито. Это может быть скоросшиватель с прозрачной обложкой, или если общее количество страниц предложения вместе с приложениями достаточно велико, то можно воспользоваться современными средствами брошюровки.

Выполните эти рекомендации буквально – и добивайтесь успеха!

Александр СОЛОМАТИН: Корпоративные бизнес-тренинги

psycho.ru

Шапка коммерческого предложения образец — Первый юрист

10 примеров и 10 советов, помогающих составить работающее коммерческое предложение

Кстати, для составления классного предложения используйте любые методы, в том числе анализ предложений своих конкурентов. Чужие идеи копировать не стоит, но кое-то почерпнуть можно.Полученную путем анализа информацию необходимо структурировать, составив примерный план того, что жизненно необходимо упомянуть в коммерческом предложении. Выпишите в столбик преимущества компании, товаров, которые предлагаете, лучшие предложения для клиентов и все то, что хотите отобразить в коммерческом предложении. Потом возьмите новый лист и создайте тезисы для такой структуры:

Курьерская служба «Минутка» на рынке данных услуг с 2010 года. О нашей работе оставляют только положительные отзывы, у нас более 500 клиентов, но это не предел. Наша служба сотрудничает с компаниями ООО «Технотрейд», «Автосервис 100» и другими. Мы – лучшая служба доставки в своем сегменте:

Коммерческое предложение: образцы и шаблоны для разных сфер деятельности

1. Написать список услуг/товаров и на основе этого каталога отдельным абзацем выделить выгоды сотрудничества с вашей компанией. Это могут быть: низкие цены, бесплатная доставка, возможность оплаты в рассрочку, гарантия возврата денежных средств и т. д.
2. Скажем сразу, второй метод более действенный. Он не предусматривает наличия списков, а бьет сразу в цель.

• акцентируйте внимание на тайнах и секретах – «Как похудеть за 2 часа: ТМ «Похудалка» делится секретами стройной фигуры!»;
• интригуйте – «Стабильный заработок из ниоткуда»;
• используйте имя знаменитости – «Качайте мышцы вместе с Тимати»;
• внушайте страх – «Пока кто-то читает это сообщение, глисты поедают Ваш организм!»;
• гарантируйте – «За 33 часа Вы избавитесь от прыщей навсегда!»;
• спрашивайте – «Как обеспечить родителям долгую и счастливую старость?»

Как составить коммерческое предложение на поставку товара

Коммерческое предложение (КП) на поставку товара относится к деловой документации. В нём изложены основные преимущества товара, описаны условия сотрудничества. Составляется в виде письма или делового обращения, призывает партнёра осуществить сделку.

1. Заголовок документа и логотип организации.
2. Указание лица или организации, которой адресовано письмо.
3. Название послания (указание, что этот документ является коммерческим предложением).
4. Дата составления документа и его регистрационный номер.
5. Условия оплаты или предоставления рассрочки.
6. Сроки поставки товара.
7. Описание товара: порядковый номер, краткое наименование, стоимость, фото товара или его схема.
8. Выгоды от сотрудничества.
9. Срок действия предложения.
10. Контакты организации-отправителя и ответственного менеджера.
11. Печать организации и подпись ответственного сотрудника.

Как правильно составить коммерческое предложение: образцы и шаблоны

Для дорогих комплексных услуг прекрасно работает детальная расшифровка составляющих пакета, а также подробный расчет, демонстрирующий большую выгоду для клиента в будущем. Еще один эффективный прием — дробление цены в пересчете на короткий промежуток времени.

Самое важное — указывайте ее. Иначе большинство потенциальных клиентов уйдет к конкурентам, не желая тратить время на выяснение стоимости. Далее эти цифры нужно обосновать. Если стоимость существенно ниже, чем у конкурентов — это уже отличный аргумент. Если нет — найдите, чем выделиться. Это все те же скидки и бонусы, гарантия на продукт, скорость и качество обслуживания, подарки, эксклюзив.

Коммерческое предложение (образец, примеры и шаблоны)

Главная задача лида (англ. lead — вести) — вызвать интерес к тому, что Вы говорите. Иначе люди просто не станут Вас слушать. Ну, или если буквально, то читать Ваше коммерческое предложение. Лид всегда говорит о том, что важно клиенту. Для этого используется четыре подхода:

В качестве обработчиков возражений часто используются блоки с триггерами социального доказательства или авторитета. Наконец, еще один мощный прием убеждения в коммерческих предложениях — это гарантии. При этом гарантии могут быть как ожидаемые (12 месяцев на офисную технику), так и неожиданные (если что-то выходит из строя — фирма производит ремонт за свой счет, а на время ремонта предоставляет аналогичную модель оборудования).

Шапка коммерческого предложения образец

Коммерческое предложение – основной инструмент продажи. Именно c коммерческого предложения начинается знакомство потенциального клиента с Вашим продуктом или услугой. И от того, насколько правильно составлено и доставлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению сделки. Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычной спецификации на товар своим назначением, которое состоит не столько информировании клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его покупке товара или воспользоваться услугой.

Коммерческие предложения условно можно разделить на «персонифицированные» и «неперсонифицированные». Песонифицированные адресованы конкретному лицу и содержат личное обращение. Неперсонифицированные — рассчитаны на более широкую и обезличенную аудиторию получателей.

Как составить коммерческое предложение

Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, — это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если вы хотите усилить ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. обязательно нужно брать на вооружение.

Дизайн коммерческого предложения строится от главной идеи — конкурентного преимущества. Важно, чтобы оно было отображено визуально, т.е. фотографией или картинкой. Изображения в коммерческом предложении гораздо важнее, чем текст. Это тот случай, когда лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.

Коммерческое предложение

1. «Холодные» предложения – информация, которая направляется случайному, неподготовленному респонденту. Самый низкоэффективный вариант КП, который в большинстве случаев расценивается как спам. Но иногда случаются ситуации, когда вовремя полученное неожиданное коммерческое предложение является как раз решением возникшей у адресата сложной ситуации. Плюсы «холодного» коммерческого предложения: массовость, лаконичность, максимальное использование убеждающих элементов. Минусы: изначальная незаинтересованность клиента, высокий процент игнорирования.
2. «Горячие» предложения – КП, отправляемые персонализированно, с учетом целевой аудитории. Возможны различные варианты информированности адресата:
   • потенциальный клиент сам попросил направить ему КП;
   • менеджер предварительно связался с будущим получателем КП;
   • респондент точно относится к целевой аудитории реализуемого товара или предлагаемой услуги, а также ему потенциально интересно и выгодно сотрудничество.

Коммерческое предложение (КП) часто является той «одежкой», по которой встречают бизнесмена. Это особым образом составленный и оформленный документ, который содержит описания выгод и преимуществ от сотрудничества именно с данным предпринимателем или от покупки той или иной услуги или товара.

ДЭИТ Дайджесты про экономику, инвестиции, технологии и про то, что это окружает

В разделе Заключение необходимо подвести итог вашего обращения. В данном разделе вы можете написать о том, что будущего клиента ждет первоклассное обслуживание или его приятно удивит качество товара, а также что вы надеетесь, на плодотворное сотрудничество и желаете больших успехов Вашему адресату. В любом случае данный раздел как бы дает заключение о том чего стоит ожидать клиенту от Вашего сотрудничества, какие перспективы его ждут.

В разделе Шапка предложения необходимо идентифицировать Ваш документ. Для этого нужно задать порядковый номер документа вида № 018.1КП, поставить дату отправки предложения формата число месяц год, а также указать тип документа в данном случае это Коммерческое предложение. Шапка предложение может иметь следующий вид:

Как составить заголовок к письму с коммерческим предложением

Я мог бы написать длинное вступление о том, насколько важно обращать внимание на заголовок письма, к которому вы прикрепляете коммерческое предложение. Но не буду этого делать, потому что определение простое — если заголовок письма не сработает, продажа не состоится. Поэтому сразу к делу.

Но также вы знаете, что есть клиенты, которые согласились получить КП и сказали вам адрес своего почтового ящика только с целью — завершить звонок и избавиться от общения с вами. Это тоже нужно учитывать. И этим клиентам тоже нужно отправлять коммерческое предложение.

firstjurist.ru

11 жутких ошибок, которые «убивают» коммерческое предложение

• Ошибка №1: Реквизиты в «шапке» или «подвале» коммерческого предложения

Зачем вы занимаете ценное место в коммерческом предложении всеми этими ОГРН, ИНН, КПП, номерами счетов и прочими «страшными штуками»? Ведь никто и никогда не побежит переводить вам деньги сразу после того, как получил ваше коммерческое предложение. Так что смело выбрасывайте реквизиты из данного документа, без них ваше предложение будет только лучше.

• Ошибка №2: Предложение на «пустом листе»

Коммерческое предложение должно размещаться на фирменном бланке. На бланке с названием вашей компании и контактами. При этом контакты должны бросаться в глаза, и, если коммерческое предложение занимает несколько страниц, должны быть на всех страницах. Поместите фотографию отправителя рядом с контактами, и тогда этот блок точно заметят.

• Ошибка №3: Коммерческое предложение начинается приветствием получателя

С чего начинается первый абзац вашего коммерческого предложения? Если с первых слов вы здороваетесь с получателем и говорите, как вы благодарны за то, что он сейчас читает ваше коммерческое, то смело удаляйте эти слова. Ведь получателям вашего коммерческого важны совсем другие вещи.

• Ошибка №4: Вместо предложения – рассказ о вас и вашей компании

Рассказ о компании, отправившей коммерческое предложение, часто занимает добрую половину данного документа. Но ведь получателям вашего предложения нужно не это. Для них на первом месте стоит то, какую выгоду они получат от предлагаемых вами товаров и услуг, а совсем не то, какая у вас классная и отличная компания.

• Ошибка №5: Коммерческое предложение без предложения

Парадокс, но, зачастую, в коммерческих предложениях нет этого самого предложения. В них есть описание компании, красочное описание товаров и услуг, рассказ о тех, кто уже купил предлагаемые продукты и так далее. При этом четкого, ясного и привлекательного предложения «Покупайте то-то и то-то у нас для решения таких-то ваших задач» не хватает.

• Ошибка №6: Нет конкретики

В вашем коммерческом предложении четко, кратко, конкретно и ясно написано, за что именно клиенты платят вам деньги? Помните, что «взаимовыгодное сотрудничество», «уникальные возможности» и тому подобную «воду» никто не покупает.

• Ошибка №7: Нет ваших конкурентных преимуществ

Посмотрите на типичное коммерческое предложение компаний, предлагающих такие услуги, как поисковое продвижение сайта и контекстная реклама. В 95% случаев в них идет довольно подробное описание того, что же такое контекстная реклама и поисковое продвижение и почему они нужны. Но информации о том, почему данные услуги нужно заказывать именно в этой компании, днем с огнем не сыскать.

• Ошибка №8: Текст коммерческого предложения сложный для восприятия и понимания

Коммерческое предложение должно быть написано простым языком. Таким, на котором вы говорите в жизни. Значит, в нем не должно быть длинных и сложных предложений в стиле Льва Толстого, огромных абзацев, заумных фраз, обилия специальных терминов, сокращений и аббревиатур.

• Ошибка №9: Нет призыва к действию

Представьте, человек прочитал ваше коммерческое предложение. И что дальше? Что он должен сделать после прочтения? Не оставляйте его наедине с этими вопросами, четко и ясно дайте понять ему, что вы от него ждете. Пишите, какое действие должен совершить человек после прочтения этого документа.

• Ошибка №10: Коммерческое предложение на 15 страницах

Сколько страниц должно занимать коммерческое предложение? В идеале один лист А4. Если вы не можете уместить коммерческое на одну страницу, то задействуйте два, максимум 3 листа. И не прикладывайте к коммерческому предложению ваш полный прайс на 15 листах, если клиент об этом не просил.

• Ошибка №11: Предложение, которое не читается

Не издевайтесь над получателями коммерческого предложения. Сделайте так, чтобы этот документ максимально легко читался. Для этого, как минимум, используйте только короткие предложения, короткие абзацы (в идеале не более 5 строк), отделяйте каждые 3-5 абзацев подзаголовками, используйте списки.

Антон Ходов, глава агентства «ИванФранц»

Держите еще больше бесплатных фишек, которые увеличивают ваши продажи без дополнительных затрат:
Секреты взлома «Яндекс.Директ», выведанные после …
37 слов для составления убойных объявлений в контекстной рекламе
История про секс, Дональна Трампа, лифт и коммерческое предложение
Инструкцию по быстрому и почти бесплатному привлечению лояльных клиентов
Маленькая ошибка, которая «убивает» 8 из 10 коммерческих предложений

ifranz.ru

Образец коммерческого предложения. План, методика, структура составления

1 Сен 2011

Сегодня хочу написать о том, каким образом можно составить коммерческое предложение для потенциальных клиентов.

Вообще данная тематика, на мой взгляд, может быть интересна людям начинающим собственный бизнес, тем, кто уже ведет свое дело, да и всем кто желает грамотно предложить свои товары и услуги целевой аудитории.

Донести в довольно краткой и лаконичной форме свое предложение клиенту зачастую бывает проблематичным, так как многие товары и услуги хорошо изучены специалистом, предлагающим их и малоизвестны все их преимущества простым обывателям.

В этой связи целесообразно задать структуру своего предложения, в которой одна часть плавно перетекает в другую, поэтапно описывая все преимущества приобретения именно ваших товаров и услуг. Предлагаю совместно пройти с Вами путь составления грамотного коммерческого предложения.

План по составлению коммерческого предложения:

1. Задать структуру, разбив предложение на разделы;

2. Наполнить содержимым каждый раздел в текстовом редакторе типа Word;

3. Создать красивую «упаковку».

1. Структура предложения

В своих предложениях я стараюсь придерживаться следующей структуры:

а) Логотип компании и контактные данные.

б) Шапка коммерческого предложения.

в) Тематика коммерческого предложения.

г) Изложение сути.

д) Заключение.

е) Подпись лица для последующих контактов.

2. Наполнить содержимым каждый раздел в текстовом редакторе типа Word

Разберем отдельно каждый раздел.

Логотип компании и контактные данные

В разделе Логотип компании и контактные данные необходимо сделать привлекательную шапку всего документа. Так сказать это будет лицо предложения. Каким образом должны располагаться логотип в виде картинки и контактные данные решается индивидуально. Может быть, такой вариант когда, Логотип и контактные данные оформляются в едином фирменном стиле и сочетаются с различными вставками в определенных местах страницы. Вообщем в данном случае все зависит от корпоративного стиля компании, если такой имеется. Вот один из примеров оформления данного раздела:

Шапка предложения

В разделе Шапка предложения необходимо идентифицировать Ваш документ. Для этого нужно задать порядковый номер документа вида № 018.1КП, поставить дату отправки предложения формата число месяц год, а также указать тип документа в данном случае это Коммерческое предложение. Шапка предложение может иметь следующий вид:

Тематика предложения

В разделе Тематика предложения необходимо написать вступительный текст содержание, которого раскрывает область Вашей предпринимательской деятельности, полезность Вашего товара или услуги,  также следует вкратце описать Вас или организацию которую вы представляете.

Изложение сути предложения

В разделе Изложение сути предложения следует дать предельно ясное описание предлагаемых товаров и услуг. Данный раздел является самым важным, так как исходя из прочитанного в нем потенциальный клиент сможет оценить выгодно ли ему будет работать с Вами или нет. Здесь, конечно же, нужно сделать выжимку из всего объема информации о Вашем товаре или услуге.

Взять нужно самое необходимое, а именно:

— фирменное наименование товара или услуги;

— кратко о том, какие потребности сможет удовлетворить клиент;

— комплектация товара или услуги и основные технические характеристики;

— преимущества приобретения именно у Вас;

— Цены.

Заключение

В разделе Заключение необходимо подвести итог вашего обращения. В данном разделе вы можете написать о том, что будущего клиента ждет первоклассное обслуживание или его приятно удивит качество товара, а также что вы надеетесь, на плодотворное сотрудничество и желаете больших успехов Вашему адресату. В любом случае данный раздел как бы дает заключение о том чего стоит ожидать клиенту от Вашего сотрудничества, какие перспективы его ждут.

Подпись лица для последующих контактов

В разделе Подпись лица для последующих контактов необходимо указать контактное лицо, с которым в случае заинтересованности будет общаться клиент. Здесь необходимо указать все контактные данные такого лица.

Шаблон контактных данных:

—  ФИО;

— должность;

— адрес;

— контактный телефон;

— адрес электронной почты;

3. Создать красивую «упаковку»

После того как вы составили в текстовом редакторе коммерческое предложение следует задуматься о преобразовании вордовского файла в более привлекательный формат.  С этой целью можно использовать различные презентационные программы, например, PDF creator или Power Point. При преобразовании в один из указанных форматов предложение приобретет наглядный и красивый вид.

Таким образом, я представил свою методику разработки коммерческого предложения. Для наглядности представляю Вам для скачивания пример коммерческого предложения в формате pdf.

Автор: Илья Гайдук

deit.name

пример, образец, шаблон коммерческого предложения

Здравствуйте, дорогие мои!

Вы пришли на эту страничку потому, что хотите найти пример, образец, шаблон коммерческого предложения, которое будет хорошо продавать или приводить много клиентов для вашего бизнеса.

Допустим, что после упорного поиска в интернете, вам удалось что-то похожее найти. Вам понравилось то, что тема бизнеса в нем созвучна с вашей. Вам также понравилось и то, что в нем прописано ряд выгод клиентам.

С другой стороны вы понимаете, что такой пример, образец, шаблон коммерческого предложения еще не является вашим предложением и его необходимо доработать. Наполнить вашим смыслом, иначе оно не выполнит задачи, которую вы поставили перед ним.

Давайте посмотрим, какие шаги можно и нужно сделать, чтобы долгожданная находка превратилась в ваш эффективный маркетинговый инструмент.

 

 Шаг №1: Если в коммерческом предложении (КП) отсутствует захватывающий заголовок — создайте его

 

Заголовка в вашей находке может вообще не быть, или может стоять его банальный шаблон “Коммерческое предложение”. И то, и другое для настоящего КП – плохо. Как создать читающий заголовок, я описывал здесь.

 

 Шаг №2: Коммерческое предложение начинается с первого абзаца

 

Если в первом абзаце нет краткой сути вашего предложения, или того, как вы собираетесь решать проблему вашего клиента – это непорядок. Не надо приветствовать получателя и благодарить его за то, что он читает ваше КП. Он ищет то, что может быть для него интересным. Он ищет решение своей проблемы! Если найдет – будет читать дальше. Если нет, то судьба КП – корзина :).

 

 Шаг №3: Вместо выгод – рассказ о вас и вашей компании, или любая другая “вода”

 

Если в примере вы заметили, что слишком много уделено внимания не клиенту, а вам (вашей компании) – редактируйте КП. Больше времени уделите выгодам, которые он получит в результате приобретения вашего товара или услуги.

Возможно в вашей находке уже есть список выгод. Оцените его с точки зрения важности для клиента. Если такой главной выгоды нет, ее стоит сформулировать и туда вписать. На первое место. Если вы не определитесь с ней, особой удачи в этом бизнесе вам не видать. Именно она должна стать главной продающей идеей вашего коммерческого предложения, начиная от заголовка и заканчивая постскриптумом. 

 

 Шаг №4: Коммерческое предложение без предложения

 

Оцените свою находку с точки зрения понятности для клиента сути вашего предложения. Для проверки дайте прочитать своему возможному клиенту заголовок и первый абзац КП. Спросите его о чем идет речь. При затруднении его ответа, дорабатывайте эти элементы до положительного результата. А полный текст компреда должен кричать: “…покупайте наш товар или услугу и вы решите свои проблемы…”. Именно этого момента во многих КП не хватает.

 

 Шаг №5: Внесите конкретику в список выгод

 

Особое внимание обратите на список выгод. Возможно в нем или вообще отсутствуют конкретные показатели, или же прежний владелец коммерческого предложения руководствовался только своими возможностями и соображениями. Сделайте этот список личным. Добавьте туда такие выгоды, каких нет у других. Максимально конкретизируйте их. Этим вы ускорите его движение на пути покупки вашего товара или услуги.

Фразы типа, «взаимовыгодное сотрудничество», «уникальные возможности», “гибкая система скидок” и тому подобные штампы, никто не покупает.

 

 Шаг №6: Нет ваших конкурентных преимуществ

 

Если в редактируемом КП нет пункта о ваших конкурентных преимуществах, или он есть, но не соответствует вашим представлениям или реалиям – обязательно исправьте ситуацию. Докажите клиенту почему нужно покупать товар или заказывать данные услуги именно у вас. 

 

 Шаг №7: Текст коммерческого предложения сложный для восприятия и понимания

 

Если вы видите, что в тексте КП попадаются длинные предложения со сложными для понимания оборотами, специальными терминами, сокращениями и аббревиатурами – редактируйте их. Пишите просто и понятно. А еще лучше – на языке вашего клиента.

 

 Шаг  №8: Проверьте наличие призыва к действию

 

Очень важный элемент продажи! В хорошем примере коммерческого предложения он обязательно присутствует. Именно этот элемент толкает вашего потенциального клиента на действие, которое вы от него ждете после прочтения КП. Позвонить. Или написать. Или посетить. Причем обязательно там же ярко выделите свой полный контакт – куда направить его действие.

 

 Шаг №9: Тело КП писать на фирменном бланке. В «шапке» или «подвале» коммерческого предложения реквизитов не должно быть

 

Коммерческое предложение  размещать на фирменном бланке с названиеи и логотипом вашей фирмы, из которого смело выбрасывайте реквизиты типа ОГРН, ИНН, КПП, а также и номера счетов. Деньги вам сразу же перечислять никто не собирается . А без них ваше КП будет только лучше.

Зато контакты должны быть на всех колонтитулах страниц коммерческого предложения. Здорово повышает доверие и внимание клиентов расположенная рядом с контактами ваша фотография, размером типа “аватар”.

 

 Шаг №10: Коммерческое предложение на листе А4

 

Это идеальный вариант для текста коммерческого предложения. Но не больше двух листов.

Если вы имеете дополнительные расчеты доказательства выгод типа: таблицы сравнения аналогов, расчеты обоснования цены, отзывы известных фирм, то ознакомить клиентов с этими материалами можно, приложив их к коммерческому предложению отдельным пакетом. Но только не переусердствуйте с количеством.

 

Выводы

 

Вполне возможно, что вам не придется все переделывать в найденном примере, образце, шаблоне коммерческого предложения.

Главное, чтобы коммерческое предложение после доработки стало наполнено вашим смыслом. Чтобы вы попали точно в болевую точку клиентов. Чтобы в нем появились выгоды, которые действительно будут решать проблемы ваших клиентов. В таком случае на коммерческое предложение обратят внимание.

Хочу сказать вам, что даже такая простая редакция КП, позволит вам получить положительный результат. И не станет выстрелом в холостую.

Если же по какой-то причине вы не сможете создать свое эффективное коммерческое предложение, заполняйте бриф-техзадание, присылайте его на мою почту  [email protected] и мы вместе создадим профессиональное коммерческое предложение, от которого не смогут отказаться ваши потенциальные клиенты.

mircompredov.ru