Как правильно пишется коммерческое предложение – : , , .

Содержание

Как правильно написать коммерческое предложение

Вот нашел статью с рекомендациями по написанию коммерческого предложения:

Как написать самому коммерческое предложение

Психология

Бывает, что менеджер, проведя переговоры и получив положительный ответ, отсылает письмо с коммерческим предложением - и тут сделка срывается. Еще сложнее заинтересовать покупателя, которого вы даже в глаза не видели. Как написать предложение, перед которым невозможно устоять, рассказывает Евгения Абрамсон, консультант по управлению, тренер компании "Комплексные технологии управления".

Четыре "вы" и одно "мы"
СЕКРЕТ ФИРМЫ: В чем важность коммерческого предложения?
ЕВГЕНИЯ АБРАМСОН: Недооценить его значение невозможно - это квинтэссенция предложения, которое один участник рынка (компания или частное лицо) делает другому. Все подобные письма можно разделить на два вида: рекламно-информационные и персонализированные. К первой группе относится всеми "любимый" спам и просто адресная рассылка с рекламой новой продукции. Ко второй - предложение для конкретного клиента по итогам состоявшихся переговоров или принятой заявки. Принципы их написания сильно разнятся.

СФ: В чем особенности каждого из двух типов?
ЕА: Начнем с рекламно-информационного предложения. В этом случае главная задача - привлечь внимание адресата, пробудить интерес. Или хотя бы добиться, чтобы он не выкинул письмо в корзину сразу. У такого послания обязательно должен быть привлекательный заголовок. Хорошо, если непосредственно в начале письма есть какая-то "завлекалочка" для потребителя: интересная история, фраза и т. п.

СФ: Некоторые авторы рассылок любят эпатировать читателя. Насколько это эффективно?
ЕА: Все зависит от того, к какой аудитории обращено предложение. Если к деловой, то эпатаж вряд ли будет верным шагом. Людей бизнеса лучше привлечь, скажем, интересной статистикой. А вот если вы предлагаете новый молодежный тариф, тут можно и "поиграть".
Недавно я получила рекламное письмо с заголовком "Раздень меня!". Оказалось, речь идет об отопительных системах. Прочитают такое сообщение наверняка, любопытство возьмет свое. Но будут ли работать потом с таким поставщиком? Не уверена. Формулировка несерьезная, на грани фола.

СФ: Какие еще правила привлечения клиента можно отметить?
ЕА: Всегда стоит адресовать свое предложение определенной целевой аудитории. Иногда достаточно вставить в текст всего пару слов - и целевой потребитель почувствует, что письмо адресовано именно ему. Например, "работая шесть часов в неделю…" можно заменить на "студенты, работающие шесть часов в неделю…" и т. д. Кстати, считается, что слова "вы" и "ваше" должны встречаться в тексте примерно в четыре раза чаще, чем "мы" и "наше".

Прежде чем писать коммерческое предложение, четко выделите ваши конкурентные преимущества. Подумайте о товаре с точки зрения покупателя и задайте себе вопрос: а почему бы я купил это? Важно описать вашу услугу или продукцию с точки зрения не просто ее особенностей, но выгод для клиента. Хорошо бы добавить небольшие комментарии экспертов или предыдущих покупателей.
Используйте метафоры, сравнения - текст должен быть ярким, чтобы в голове потенциального покупателя возникали картинки. Пишите простым, понятным языком и не перегружайте письмо техническими терминами, если вы ориентируетесь на массовую аудиторию. Разделите объемный текст на части с собственными заголовками. Это сделает его более читабельным, а главное, постоянно будет поддерживать внимание и интерес потенциального клиента. Избегайте абзацев больше шести-семи строк.
В конце обязательно нужно указать срок действия вашего предложения, доходчиво объяснить, как можно сделать заказ и оплатить его. Закончить можно постскриптумом, где в очень сжатой форме вы повторите суть вашего предложения. Дело в том, что большинство людей сразу смотрят в конец страницы, чтобы узнать цены, поэтому обратят на него внимание.
Самое главное - грамотно стройте свой текст. Старайтесь писать коротко, просто и ясно. Избегайте нечетких формулировок, высокопарности. Подбирайте синонимы, чтобы сделать текст читабельным и красочным. Для наглядности вставляйте таблицы или диаграммы. Перечисления оформляйте в виде списка.

"Нужно знать сильные стороны, еще важнее понимать слабые"
СФ: Персонализированное предложение надо строить по другой схеме?
ЕА: Конечно. Сначала необходимо собрать как можно больше информации о компании и о человеке, которому мы направляем предложение. Безусловно, наилучший вариант, если вы уже вели переговоры и обсуждали сделку при личной встрече с покупателем. Но запрос от него мог прийти и по факсу, с минимумом информации.
В персонализированном предложении надо ссылаться в первую очередь на выявленные потребности вашего клиента. Здесь надо правильно отработать полученную на переговорах (по телефону, e-mail и т. п.) информацию, понять конкурентные преимущества своего товара и грамотно связать их с потребностями покупателя.

При этом нужно учесть, что адресат вашего предложения - не обязательно тот человек, с которым вы общались лично. Если речь идет о продаже сложного продукта, например программного обеспечения, то скорее всего вы разговаривали с кем-то из ИТ-службы компании, но подписывать договор будет финансовый или генеральный директор. Нужно заинтересовать того, кого вы в глаза не видели.
Стоит посидеть и подумать, каковы мотивы каждой из "фигур сделки": потребителя (пользователя) вашей продукции или услуги, финансового закупщика (того, кто будет решать, выделить ли деньги на покупку) и технического закупщика (который будет проверять качество продукции). Чтобы сделка произошла, надо понравиться всем троим.
Постарайтесь понять, чего хочет, скажем, финансовый закупщик - минимизации издержек или увеличения прибыли, и расставляйте акценты в зависимости от его приоритетов.
Необходимо знать сильные стороны вашей продукции - но еще важнее понимать слабые. Например, что делать, если вы проигрываете конкурентам по срокам поставки? Не надо использовать в коммерческом предложении слово "долго" или другие негативно окрашенные термины и обороты. Вместо этого можно указать, что сроки поставки не повлияют на конечную дату установки оборудования, поскольку ваша фирма может сделать монтаж быстрее, чем конкуренты.

СФ: А если я действительно проигрываю по каким-то параметрам и не могу их компенсировать?
ЕА: Тогда надо постараться сместить акценты. Допустим, все предлагают два года гарантии, а вы только один. Что ж, можно привести в коммерческом предложении статистику обращений клиентов в службы сервиса, продемонстрировав, что увеличение срока гарантии на год не является значимым преимуществом.

СФ: Что еще необходимо продумать перед тем, как писать коммерческое предложение?
ЕА: Важно определить главную цель планируемой продажи. Часто менеджеры не задумываются об этом. Не всегда выгодно в данный момент продать как можно больше и по самой высокой цене. Может, мы хотим выйти с "пилотной" серией продукции на ключевого - в будущем - потребителя? Тогда имеет смысл сильно снизить цену.
Начиная работу по созданию коммерческого предложения, составьте план. Обязательно определите для себя выгоды клиента от покупки. Когда вы продумали "стратегию" завоевания покупателя, можно начинать писать.

Текст делится на вступление, основную часть и заключение. Вступление должно содержать повод, по которому вы обратились к данной компании. Например, в случае "большого" предложения можно дать краткий анализ рынка, описать в двух словах текущую ситуацию клиента, а затем проследить взаимосвязь между тем, что происходит на рынке и в фирме потенциального заказчика, и возможностями вашего продукта. После чего даете краткую информацию о вашем предприятии с перечислением нескольких ключевых покупателей (желательно из отрасли клиента).
В основной части надо четко и понятно сформулировать выгоды покупателя от вашей продукции и только потом детально ее описать. Затем необходимо сообщить о цене и базовых условиях поставки.
В заключении расскажите, что необходимо сделать клиенту, если он примет решение приобрести товар (услугу).
Во всем тексте избегайте абстрактных слов и выражений. Не стоит говорить: "Вы быстро получите большую прибыль". Гораздо привлекательнее звучит такая фраза: "Уже через три месяца вы сможете заработать столько-то". Не "Мы даем клиентам скидку 5%", а "Вы получите скидку 5%".
Помните, что услуга менее ощутима и "прозрачна" для покупателя, чем товар, поэтому требует более тщательного описания.

"Лучше что-то не договорить"
СФ: Надо ли в коммерческом предложении сразу давать полную информацию о товаре - или лучше что-то оставить за кадром, чтобы заинтриговать потенциального клиента?
ЕА: Это очень важный вопрос. Если написанию предшествовали переговоры, то предложение должно быть исчерпывающим. Другое дело, если перед этим вы только созванивались с клиентом или переписывались по электронной почте. В такой ситуации лучше что-то не договорить, оставить для обсуждения при личной встрече. При этом стоит учитывать рентабельность сделки: если заказ клиента практически не принесет прибыли, может быть, не надо тратить время на дополнительную встречу и лучше сразу писать все.

СФ: Что следует сообщить сразу?
ЕА: Цены, хотя бы приблизительно - диапазон значений, принципы ценообразования. Уклончивость в данном вопросе только вредит, ведь это основная информация, которую клиент от нас ждет. Всегда следует сразу же оговорить и какую-то "персонализацию" - скидки и т. п.

СФ: Расскажите о наиболее распространенных ошибках в коммерческих предложениях.
ЕА: Больше всего ошибок в рекламно-информационных предложениях. Часто мне встречаются неяркие, плохо структурированные тексты, в которых отсутствует акцент на выгодах покупателя. Составитель письма уходит в ненужные частности и пытается впихнуть всю возможную информацию о себе.
В персонализированных предложениях авторы почему-то часто ограничиваются только ценовыми факторами. При этом отсутствует какая бы то ни было "преамбула": почему именно эта компания должна воспользоваться данной услугой или продукцией. Часто отсутствует также четкое описание выгоды от покупки, ссылки на прежних клиентов.

СФ: Следует ли в присланном предложении напомнить, о чем мы говорили с представителем фирмы на переговорах, если они были?
ЕА: Нет, это надо сделать в сопроводительном письме. Как я уже говорила, бумагу будут читать несколько человек, а посторонним людям неинтересно, о чем и когда вы разговаривали.

СФ: Какое значение имеет должность адресата? Скажем, к кому лучше обращаться - к директору по финансам или к одному из его заместителей?
ЕА: По правилам продаж, если мы работаем с этой компанией первый раз, то чем выше поднимемся, тем лучше. Если это уже наработанный партнер, то решение о покупке товара у вашей фирмы будет приниматься на более низком уровне. Это, естественно, сэкономит время. Если вы хотите предложить что-то новое (то, что эта фирма у вас еще не покупала), опять стоит заходить с самой верхушки.

СФ: Есть ли разница, как я перешлю письмо, с курьером или по почте?
ЕА: Зависит от вашего покупателя. Если вы работаете с "молодой" фирмой, то лучше послать письмо по e-mail. Если же фирма-клиент находится в стадии "аристократизации", то ее руководству будет приятно получить предложение в красивом конверте с курьером. "Возраст" компании можно определить по внешним признакам: если там быстро принимаются решения, не заметна бюрократизация процессов, значит, ваш клиент "молод". Если, наоборот, налицо жесткая иерархия, сотрудники нередко пытаются избежать персональной ответственности, а решения принимаются долго - судя по всему, ваш партнер вступил уже в более "зрелый возраст".

СФ: Мы отослали предложение. Что нужно делать после этого?
ЕА: Нужно обязательно отслеживать, что с ним происходит дальше. Это очень распространенная ошибка - пустить все на самотек. Для начала убедитесь, что письмо попало к адресату. Если предложение персонализированное, постарайтесь уточнить, когда вам дадут на него ответ. Подчеркните в разговоре, что заказчик может упустить те или иные выгоды, если будет слишком долго думать. Старайтесь периодически поддерживать связь с клиентом, чтобы вовремя скорректировать возникшие проблемы: предложить дополнительную скидку, прояснить возникшие вопросы. Если вы просто отправите предложение и пропадете, у клиента может найтись масса причин, чтобы не перезвонить вам. В конце концов, у вас же есть конкуренты.

Источник:
Журнал Секрет Фирмы
http://www.sf-online.ru

Как написать коммерческое предложение?
«Какую из двух девушек ты поцелуешь охотнее?» задал мне вопрос один знакомый немец, после того как я удивился его придирчивости к одному предложению, которое мы достаточно тщательно подготовили. «Наверно ту, что красивее», ответил я.

Нам часто приходится составлять различные деловые предложения и учить наших клиентов разрабатывать коммерческие предложения самостоятельно. При этом если Вы адресуете предложение иностранной компании играет важную роль содержание, качественный перевод, стилистика и способ контакта. Пару рекомендаций по этому вопросу:

1. Предложение должно быть конкретным, дать возможность контрагенту понять с кем он имеет дело и что от него хотят. Если хотите получить конкретный ответ, задавайте конкретные вопросы.

2. Не доверяйте перевод неопытным переводчикам, а тем более компьютерному переводу. Серьезные документы должны переводиться или как минимум корректироваться носителями языка. В нашей практике мы получали переводы, по которым невозможно понять суть, а иногда суть настолько настолько искажается, что создается впечатление, как будто его писали в «дурдоме». Например – в одном деловом проекте переводчиком дословно было написано, что бассейны предназначены для развратников в воде (необходимо было любители водяного отдыха)

3. В каждой стране есть свои правила стилистики и форма написания коммерческих предложений. Так для Германии не должно быть абзацев (просто пропускается строчка), «модный» шрифт (Arial), размер не более 12.

4. Способ контакта. На Ваше предложение скорее откликнуться, если это будет почта либо факс. Шансы на положительное рассмотрение увеличиваются, если сделать предварительный звонок. Предложение по e-mail может быть стерто вместе с СПАМом, отложено в долгий ящик и прочее.

Ситуации при которых необходимо подготовить то или иное коммерческое предложение различны, поэтому искать какой либо единый образец коммерческого предложения бессмысленно. Также не стоит забывать еще и о том, что предложение должно быть конкурентоспособным, поэтому рекомендуется провести мониторинг предложений конкурентов. Если предложение адресуется неизвестной ранее компании, целесообразно изучить сферу её деятельности и выходить прежде всего из интересов контрагента.

Если Вы в своей работе будете использовать эти правила написания коммерческих предложений, то шансы реализовать Ваши намерения значительно вырастут.

Сергей Десяк
ООО «Компания «Евроконсалтинг»
Источник: http://www.ek-ua.com/

bizlog.ru

Как правильно составить коммерческое предложение (КП)

От того, как составлено коммерческое предложение, напрямую зависит успех компании. Ведь оно способно привлечь клиентов, а от наличия последних зависит прибыль. Если вы хотите сделать свой бизнес успешным, вам обязательно нужно знать, как правильно составить коммерческое предложение.

Коммерческое предложение не следует путать с обычным прайс-листом или же с описанием товара или услуги. Цель коммерческого предложения — не только предоставить информацию о предлагаемых товарах или услугах, но и убедить потенциального клиента купить товар именно у вас, или воспользоваться именно вашей услугой.

Тема письма

Чаще всего коммерческие предложения рассылают посредством электронной почты. Если потенциальный клиент еще не контактировал с вашей фирмой, то очень велика вероятность, что ваше письмо будет удалено на этапе поступления его в электронный почтовый ящик. Виной всему — неправильно подобранная тема письма. Если вы подберете удачную тему письма, то вероятность прочтения вашего предложения увеличится в разы.

Есть много приемов создания правильных заголовков, осветим некоторые из них.

  1. Заголовок-вопрос. Вопрос может быть любым: и абстрактным, и конкретным. Такой заголовок намекает, что ответ кроется в письме. И чтобы узнать ответ, письмо следует прочитать. Например: «Почему не растет приток клиентов?».
  2. Использование цифр. Цифры — количественный показатель, по которому потенциальный клиент сразу же прикинет, какая выгода его ждет. И если цифры его привлекут, то он непременно прочитает письмо с вашим коммерческим предложением. Например: «Увеличение прибыли на 50% за два месяца».
  3. «Устрашение». Страх, как известно, движущая сила. Разумеется, речь не идет об угрозах потенциальному клиенту. Имеется в виду, например: «Без этих знаний вы теряете около 5000 долларов в год».

Суть предложения

Основой любого коммерческого предложения является так называемый «оффер», или суть предложения. Запомните раз и навсегда — суть предложения направлена на демонстрацию выгод, которые получит клиент при сотрудничестве с вашей фирмой. И она никогда не должна быть направлена непосредственно на товары и услуги. Грубейшей ошибкой является написание чего-то вроде: «Мы рады предложить Вам посетить тренинг по увеличению продаж...». В таком предложении нет выгод, которые получит клиент. Возможно, фирме приходят сотни подобных предложений о посещении тренингов. Все вокруг предлагают — почему клиент должен пойти именно к вам?

Таким образом, нужно всегда обращать внимание на получаемую выгоду, пользу от ваших товаров или услуг. Например так: «Мы предлагаем Вам увеличить приток клиентов минимум на 30% благодаря нашему тренингу».

Суть предложения указывать лучше в самом начале предложения.

Убедите в своей неповторимости

После оффера нужно продолжить показывать клиенту, насколько выгодно сотрудничество с вами. Это может быть, например, указание на то, что вашими услугами уже воспользовались крупные клиенты. При этом нужно конкретизировать, какие именно, и почему.

Можно предложить кое-какие бонусы, вроде бесплатной замены техники в случае поломки в течение гарантийного срока, бесплатного техобслуживания. Или, например, предложение подарка.

В этой части можно кратко рассказать о компании. Только без излишнего фанатизма вроде: «Мы на рынке уже 50 лет, мы обслужили тысячи клиентов, мы, мы, мы...»

Риск не успеть

Один из приемов привлечения клиентов является введение какого-либо ограничения на ваше предложение. Только лишь стоит указать, что «предложение действительно только до 30 декабря», как эффективность предложения возрастет. Без этого ограничения ваше предложение с большой вероятностью отложат «на потом». А потом и вовсе забудут о нем, даже если оно будет очень выгодное. Ну, разумеется, указанные ограничения должны быть правдой.

Тут же, после такого ограничения, эффективно разместить призыв к действию: «Позвоните по телефону...» или «Оставьте заявку на нашем сайте....». Думается, логичность этого не стоит объяснять.

Типичные ошибки

Мы расскажем вам о том, как не нужно писать коммерческое предложение.

  1. Отсутствие темы письма. Тут даже объяснять ошибку не приходится — итак понятно, что шансы письма быть прочитанным в таком случае стремятся к нулю.
  2. Предложение слишком «заумное». Имеется в виду использование слишком сложных, длинных, нераспространенных слов. И составление из них длинных, занудных предложений. Это с большой вероятностью вызовет отвращение у читателя.
  3. Слишком длинное предложение. Мало кому захочется читать 5 страниц голого текста. Поэтому делайте предложение лаконичным по мере возможности. Одна-две страницы — хорошо.
  4. Никакой изюминки. Не надо делать «как у всех» — это скучно. В коммерческом предложении допустим некий «креатив», игра слов, и даже немного шуток. Это же реклама.
  5. Голословные утверждения. Имеются в виду лозунги вроде «мы лучшие на рынке!». Расскажите, почему вы — хорошая компания. Как уже указывалось выше, можно написать об успешном сотрудничестве с крупными компаниями.
  6. Рассылка всем подряд. Особенно неприятно получать предложение, когда в графе «кому» указаны десятки адресов. Нужен более индивидуальный подход к потенциальным клиентам.
  7. Приветствие в начале письма. Использовать его не следует. Во-первых, письмо может прочитать вовсе не Иван Иванович, к которому вы обратились в письме. Во-вторых, это похоже на подхалимство. Может быть, Иван Иванович вообще разозлится, что кто-то незнакомый смеет называть его по имени. Если ваша цель — донести предложение до конкретного лица, то воспользуйтесь конвертом и бумагой, а не электронной почтой. Можете даже написать на конверте: «Лично в руки Ивану Ивановичу».
  8. Не указаны контактные данные. Всегда помните о них, ведь мало кому захочется рыться в справочнике, чтобы найти телефон вашей фирмы.

Видео

Видеоматериалы содержат полезную информацию по теме статьи.

finansovyesovety.ru

Хотите узнать, как написать (составить) коммерческое предложение. Или вам нужно создание (разработка) коммерческого предложения под ключ? Тогда заходите сюда!

К тому времени, как вы прочитаете этот текст, вы узнаете, как правильно написать коммерческое предложение так, чтобы получить максимальный процент откликов. Вы научитесь предлагать вашим клиентам то, что им нужно. И разработка коммерческого предложения будет, без сомнения, успешной. Итак, начнем.

3 ошибки, которых нельзя допускать

Рассмотрим три ошибки при составлении коммерческого предложения, которые нельзя допускать:

1. Компания предлагает не решение проблем клиента, а свои товары и услуги.

2. Компания восхваляет саму себя, но не слышит клиента и его желания.

3. Компания игнорирует страхи и неуверенность клиента. Тот же, в свою очередь, не может верить в пустые обещания.




В работающем предложении героем является потребитель. Не товар, не услуга и не компания, трижды получившая награды. Запомним эту мысль и пойдем дальше.

Как составить коммерческое предложение?

Разберем подробно, какие задачи должно решать эффективное коммерческое предложение?

Внимание. Самой важной задачей является привлечь внимание читателя – потенциального клиента.

Для этого изучите целевую аудиторию – кому будет интересно ваше предложение? Молодым мамам, пенсионерам, бизнесменам?

Поставьте себя на место тех, кто будет покупать ваш товар, тогда вам будет легче составить письмо, которое не окажется в мусорной корзине.

  • Заголовок и первый абзац должны содержать самую необходимую информацию.
  • В начале текста сообщите то, что вы хотите донести до потребителя.
  • Опишите проблему, которая есть у потребителя.
  • Далее предложите ваш продукт, который способен решить её.
  • Опишите ценность вашего товара выгодами, которые получит клиент. Покупают не автомобиль, а комфорт передвижения. Не мультиварку, а свободное время.
  • Захватите внимание потребителя, констатируйте факты и используйте известные имена: мы на рынке 14 лет, нашему страхованию доверяет Михаил Прохоров.
  • Укажите конкретные цифры: морщины сократятся на 42 % уже после 3 недель применения крема. В действительности, проверить, как и насколько сократятся морщины не возможно, но такой прием располагает к доверию.

Запуская новый товар (или не новый, но с некоторыми изменениями), вы получите десятки вопросов. Корректируйте свои дальнейшие коммерческие предложения с учетом этих вопросов.

Отвечайте на них в письме, предвосхищая возражения и сомнения покупателей.

Идея. Следующая задача. Найти такие преимущества товара, которых нет у ваших конкурентов.

Например: безопасная зубная паста. А что другие пасты опасны? Нет. Но никто другой не выделял это преимущество товара.

Учитывая экологическую ситуацию в стране, аудитория обратит внимание на рекламу пасты, которая позиционирует себя как безопасная.

Заметим, что вы можете подвести клиента к приобретению товара.

Но это не значит, что он убедится в необходимости занятия спортом и придет в ваш фитнесс-клуб.

Задача в том, чтобы продать идею именно вашей компании. Предлагаем поговорить об этом прямо сейчас.

Выгода. Как написать коммерческое предложение, чтобы оно сработало на 99%? Включите в описание скидки, акции, бонусы, гарантии, которые предлагает ваша компания вместе с приобретением услуги.

3 товара по цене одного, покупаешь абонемент в бассейн + 2 недели бесплатно.

Покажите реальную выгоду, которую получит покупатель при приобретении вашего товара.

Дайте клиенту гарантию: мы вернем вам деньги, если после двух недель употребления нашего продукта, ваше самочувствие останется прежним.

Цена. Аргументируйте стоимость товара таким образом, чтобы клиент увидел в вашем предложении реальную выгоду для себя.

Еще раз перечислите все преимущества. Считается, что выгоды в коммерческом предложении нужно подчеркнуть не менее 3 раз.

Отзывы. Учитывайте отклики покупателей, которые вы получили при первых продажах вашего товара. Впишите пару реальных отзывов благодарных клиентов в коммерческое предложение.

Действия. Последняя и самая важная задача: письмо должно подталкивать потребителя к конкретным действиям.

Для этого используйте слова в повелительном наклонении: позвони, напиши, закажи.

Расскажите о том, как приобрести ваш товар: позвоните по этому номеру, отправьте электронное письмо на данный адрес.

Чтобы усилить ваше предложение, используйте словосочетания: прямо сейчас, доставка совершенно бесплатно, получите бонус, внимание, новинка, такого еще не было.

Формула успешного коммерческого предложения

На первый взгляд, написать коммерческое предложение очень сложно. Предлагаем вам формулу, которая поможет вам структурировать ваше продающее письмо.

Суть предложения (привлечение внимания, выгоды товара для клиента)

+

Выгоды (бонусы, акции, гарантия)

+

Стоимость (аргументы)

+

Способ реализации (призыв к действию, ваши контактные данные)

+

Выгоды (бонусы, акции, гарантия)

=

Блестящее коммерческое предложение.

Конечно, эта формула условная, её составляющие можно переставлять, что – то добавлять, действуйте по ситуации. Предлагаем вам ознакомиться с примерами эффективных КП.

Важно: качественно составленное КП – это только 50% успеха. Нужно еще сделать так, чтобы ваше письмо не отправилось в спам. О том, как письму с коммерческим предложением не попасть в спам, читайте здесь

Если вы хотите заказать создание коммерческого предложения, позвоните нам!

pro-copywriting.com

Как писать коммерческое предложение - Скорозвон

Коммерческое предложение или КП — очень распространенный инструмент продаж. Как и в любой другой области есть сторонники КП и противники, которые совершенно уверенны в недейственности данного способа привлечения клиентов. 

Первые же на своем опыте доказывают эффективность писем. Поэтому, справедливо будет сказать, что коммерческие предложения работают в том случае, если правильно составлены, точно попадают в аудиторию и способны заставить руководителя их открыть.

На тему того, как правильно создать КП написано множество постов и книг, которые предлагают готовые алгоритмы создания «эффективных» продающих писем. Именно поэтому, все эти алгоритмы, став достоянием каждого второго неопытного менеджера по продажам, на сегодняшний день не работают. Слепое следование правилам снизило качество создаваемых и рассылаемых писем. Ухудшение качества и рост количества писем привело к спаму и снижению лояльности руководителей, которые этот спам получали.

Как итог теперь мы имеем следующие проблемы при отправке КП:

  • Руководители или секретари удаляют письма по заголовкам, даже не открыв;
  • Если клиент письмо открыл и увидел стандартные фразы, он не будет его читать и сразу удалит;
  • Если клиент все-таки открыл и прочитал письмо — это ничего не значит. Он может закрыть КП и сразу забыть о нем.

Как заставить клиента открыть, прочитать и ответить на письмо

Тема письма

Есть несколько подходов к созданию темы писем.

Самый простой — сказать правду, то есть обозначить тему письма как «Коммерческое предложение». С одной стороны, честность ценится, но с другой — ежедневно на почту компаний поступает не одно и не два КП, они прилетают постоянно. Поэтому просматривать и прочитывать все коммерческие предложения, чтобы понять в чем суть, времени нет.

Сторонники инфобизнеса придерживаются позиции, что заголовок должен быть ярким, броским, кричащим, например:

«Не открывайте это письмо...»

«Ваши последние 10 сантиметров»

«Как тебе не стыдно?»

«Над вами тоже смеются?»

«Б****, это печально (+18)»

По теории, такие заголовки должны интриговать читателя и он обязательно откроет письмо. Но как правило, руководители бизнеса достаточно умные люди, поэтому подобные низкосортные фразы их не цепляют.

Самым удобным для клиента будет увидеть письмо с понятной темой, по которой он сможет определить полезность письма. Скажите, о чем ваше предложение и какую выгоду клиент может получить. То есть заголовок должен быть очень кратким резюме всего коммерческого предложения.

«Установим выставочный стенд»

«Распродажа канцтоваров»

Текст письма

Начнем с того, что делать не нужно.

Не нужно вставлять в первый абзац большое описание истории вашей компании — лучше ограничиться названием (если оно громкое и известное) и ссылкой на сайт. Если о существовании вашей компании никто не знает, а на рынке вы первый год, то акцентировать внимание на ней не стоит, достаточно будет логотипа в подписи или просто адреса сайта в контактах.
Не нужно в каждом абзаце вставлять Имя Отчество клиента, с целью показать ему свое уважение и почтение. Достаточно поздороваться по имени и, возможно, вставить Имя второй раз в конце текста письма, где вы побуждаете читателя к действию:

«Екатерина, здравствуйте!
….. ….
Екатерина, если вам интересно наше предложение, пройдите на сайт и оставьте заявку на подключение...»

Не нужно писать длинные и подробные письма. Коммерческое предложение в письме должно быть локаничным. Расширенную информацию всегда можно вложить в виде презентации. В то же время 2-х предложений в тексте письма тоже будет мало,чтобы заинтересовать читателя.

Ограничивайте себя 1500-2000 знаков. Важные моменты, преимущества и, главное, выгоды выделяйте шрифтом и маркером, помещайте в списки. Читать списки удобно и чаще всего при беглом просмотре читаются только они.

Чему стоит уделить внимание

Уникальность. Если вы хотите, чтобы письмо получило шанс на отклик, пишите предложение конкретно под клиента: узнайте как он работает и как вы реально можете быть ему полезны. В письме скажите, что вы посмотрели сайт, пообщались с менеджерами или клиентами их компании, опишите какие проблемы заметили и как можно их решить с помощью вашего предложения. Только если вы озвучите реальную боль — клиент заинтересуется.
Грамотность. Если вы пишите коммерческое предложение с грамматическими и пунктуационными ошибками — это провал. Не считайте клиента дураком и выставляйте себя в подобном свете. Письмо должно быть написано красивым деловым языком, без ошибок.
Понятность. Не засыпайте клиента профессиональными терминами и умными фразами. Используйте простые предложения, избегайте сложноподчиненных конструкций и длинных перечислений.
Действие. После прочтения письма клиент должен понять, что ему делать дальше. Давайте четкую установку: позвоните нам по телефону, оставьте заявку, нажмите на кнопку, пройдите по ссылке.
Дизайн. Не обязательно письмо должно быть на круто задизайненной странице — оно может быть простым. Выделите важные части шрифтом, поделите текст на небольшие абзацы, отрегулируйте отступы. Не стоит раскрашивать красным и желтым заголовки, а едко зеленым свои контакты — такой «дизайн» вызывает ассоциацию с дешевой рекламой, поэтому письмо будет с брезгливостью закрыто.

Вы ознакомились с нашими рекомендациями, основанными на личном опыте написания и получения коммерческих писем. Надеемся, они будут полезны в работе.

Отметим, что в сервисе «Скорозвон» коммерческие письма Вы можете отправлять прямо из карточки клиента во время звонка.

skorozvon.ru

Тема письма для коммерческого предложения. WEB-технологии. informatik-m.ru

тема письма для коммерческого предложения

Найти и обезвредить: 7 ошибок коммерческих предложений для email

Нет темы письма

Тема – ключевой момент электронного коммерческого предложения. Почему? Потому что напрямую влияет на то, откроют ваше письмо, чтобы прочитать КП или нет. Нет темы – нет открытия, нет шанса на продажу.

Письмо без темы никак не выделяется среди других в почтовом ящике и не содержит веской причины, по которой его стоит открыть.

#8220 Коммерческое предложение#8221 в теме

По-моему, это частный вариант первой проблемы. Хотите, чтобы ваше коммерческое предложение, как минимум открыли, не пишите эти два слова в теме. Почему? Потому что предложения, которые не содержат выгоды, никому не интересны.

Нет сопроводительного письма

Большая ошибка отправить КП приложенным файлом и не написать никакого текста. Почему это неправильно? Если тема письма – это преодоление первого барьера защиты – рефлекторного удаления или отправку в СПАМ, то сопроводительное письмо заставляет клиента сделать чуть больше – скачать аттач.

Как это сделать? Нужно рассказать проблеме или предложить выгоду. Кратко, не раскрывая всех карт. Подробности клиент узнает из прикрепленного коммерческого предложения. Задача сопроводительного письма «зацепить».

Ключевой момент сопроводительного письма – это действие конверсии. Мы хотим, заставить людей загрузить наш файл. Это значит, что в письме должен быть четкий и однозначный призыв совершить это действие. А лучше все-таки размещать текст КП в теле письма.

Заголовок

Это второй  ударный момент электронного компреда. Его работа начинается после того как ваше письмо открыли. Главная задача заголовка – заинтересовать и заставить прочитать первый абзац. Что не является заголовком:

  • Коммерческое предложение
  • Название вашей компании
  • Уважаемые господа
  • Предлагаем вашему вниманию наши услуги
  • Спасибо, что открыли наше письмо
  • Мы, молодая динамично развивающаяся компания

Плохой первый абзац

Роль его похожа на роль сопроводительного письма, когда коммерческое предложение отправляется приложенным файлом. Первый абзац должен интриговать, рассказывать о проблеме, предлагать выгоды – любым способом затягивать в чтение.

Как делать не надо? Не нужно начинать текст с рассказа о своей компании. Это как минимум слишком самовлюбленно. Ваших адресатов не волнует ни ваша фирма, ни ваши услуги сами по себе. Они им интересны только в качестве инструмента для решения проблем.

Проблемный призыв к действию

В чем его проблема? В трудной выполнимости. Звонок – это гораздо более трудное действие, чем переход по ссылке. На него нужно настроиться, решиться, обдумать, набрать номер… На этапе обдумывания как раз и будет теряться львиная доля клиентов.  Зачем заставлять человека звонить, если он может перейти по ссылке и буквально за пару кликов решить свою проблему?

Визуальное оформление

Об этом забывают и просто не обращают внимание. Читать текст на электронных носителях достаточно трудно, поэтому его нужно правильно оформлять. Перекосов обычно два:

  1. Текст никак не оформлен, плохо сверстан, трудно читаем, неряшливо выглядит
  2. Текст переоформлен: перебор с цветами, начертаниями шрифтов и пр.

Как правильно составить коммерческое предложение

Оглавление:

От того, как составлено коммерческое предложение, напрямую зависит успех компании. Ведь оно способно привлечь клиентов, а от наличия последних зависит прибыль. Если вы хотите сделать свой бизнес успешным, вам обязательно нужно знать, как правильно составить коммерческое предложение.

Коммерческое предложение не следует путать с обычным прайс-листом или же с описанием товара или услуги. Цель коммерческого предложения — не только предоставить информацию о предлагаемых товарах или услугах, но и убедить потенциального клиента купить товар именно у вас, или воспользоваться именно вашей услугой.

Тема письма

Чаще всего коммерческие предложения рассылают посредством электронной почты. Если потенциальный клиент еще не контактировал с вашей фирмой, то очень велика вероятность, что ваше письмо будет удалено на этапе поступления его в электронный почтовый ящик. Виной всему — неправильно подобранная тема письма. Если вы подберете удачную тему письма, то вероятность прочтения вашего предложения увеличится в разы.

Есть много приемов создания правильных заголовков, осветим некоторые из них.

  1. Заголовок-вопрос. Вопрос может быть любым: и абстрактным, и конкретным. Такой заголовок намекает, что ответ кроется в письме. И чтобы узнать ответ, письмо следует прочитать. Например: Почему не растет приток клиентов? .
  2. Использование цифр. Цифры — количественный показатель, по которому потенциальный клиент сразу же прикинет, какая выгода его ждет. И если цифры его привлекут, то он непременно прочитает письмо с вашим коммерческим предложением. Например: Увеличение прибыли на 50% за два месяца .
  3. Устрашение . Страх, как известно, движущая сила. Разумеется, речь не идет об угрозах потенциальному клиенту. Имеется в виду, например: Без этих знаний вы теряете около 5000 долларов в год .

Суть предложения

Основой любого коммерческого предложения является так называемый оффер , или суть предложения. Запомните раз и навсегда — суть предложения направлена на демонстрацию выгод, которые получит клиент при сотрудничестве с вашей фирмой. И она никогда не должна быть направлена непосредственно на товары и услуги. Грубейшей ошибкой является написание чего-то вроде: Мы рады предложить Вам посетить тренинг по увеличению продаж. . В таком предложении нет выгод, которые получит клиент. Возможно, фирме приходят сотни подобных предложений о посещении тренингов. Все вокруг предлагают — почему клиент должен пойти именно к вам?

Таким образом, нужно всегда обращать внимание на получаемую выгоду, пользу от ваших товаров или услуг. Например так: Мы предлагаем Вам увеличить приток клиентов минимум на 30% благодаря нашему тренингу .

Суть предложения указывать лучше в самом начале предложения.

Убедите в своей неповторимости

После оффера нужно продолжить показывать клиенту, насколько выгодно сотрудничество с вами. Это может быть, например, указание на то, что вашими услугами уже воспользовались крупные клиенты. При этом нужно конкретизировать, какие именно, и почему.

Можно предложить кое-какие бонусы, вроде бесплатной замены техники в случае поломки в течение гарантийного срока, бесплатного техобслуживания. Или, например, предложение подарка.

В этой части можно кратко рассказать о компании. Только без излишнего фанатизма вроде: Мы на рынке уже 50 лет, мы обслужили тысячи клиентов, мы, мы, мы.

Риск не успеть

Один из приемов привлечения клиентов является введение какого-либо ограничения на ваше предложение. Только лишь стоит указать, что предложение действительно только до 30 декабря , как эффективность предложения возрастет. Без этого ограничения ваше предложение с большой вероятностью отложат на потом . А потом и вовсе забудут о нем, даже если оно будет очень выгодное. Ну, разумеется, указанные ограничения должны быть правдой.

Тут же, после такого ограничения, эффективно разместить призыв к действию: Позвоните по телефону. или Оставьте заявку на нашем сайте. . Думается, логичность этого не стоит объяснять.

Типичные ошибки

  1. Отсутствие темы письма. Тут даже объяснять ошибку не приходится — итак понятно, что шансы письма быть прочитанным в таком случае стремятся к нулю.
  2. Предложение слишком заумное . Имеется в виду использование слишком сложных, длинных, нераспространенных слов. И составление из них длинных, занудных предложений. Это с большой вероятностью вызовет отвращение у читателя.
  3. Слишком длинное предложение. Мало кому захочется читать 5 страниц голого текста. Поэтому делайте предложение лаконичным по мере возможности. Одна-две страницы — хорошо.
  4. Никакой изюминки. Не надо делать как у всех — это скучно. В коммерческом предложении допустим некий креатив , игра слов, и даже немного шуток. Это же реклама.
  5. Голословные утверждения. Имеются в виду лозунги вроде мы лучшие на рынке! . Расскажите, почему вы — хорошая компания. Как уже указывалось выше, можно написать об успешном сотрудничестве с крупными компаниями.
  6. Рассылка всем подряд. Особенно неприятно получать предложение, когда в графе кому указаны десятки адресов. Нужен более индивидуальный подход к потенциальным клиентам.
  7. Приветствие в начале письма. Использовать его не следует. Во-первых, письмо может прочитать вовсе не Иван Иванович, к которому вы обратились в письме. Во-вторых, это похоже на подхалимство. Может быть, Иван Иванович вообще разозлится, что кто-то незнакомый смеет называть его по имени. Если ваша цель — донести предложение до конкретного лица, то воспользуйтесь конвертом и бумагой, а не электронной почтой. Можете даже написать на конверте: Лично в руки Ивану Ивановичу .
  8. Не указаны контактные данные. Всегда помните о них, ведь мало кому захочется рыться в справочнике, чтобы найти телефон вашей фирмы.

Как правильно написать коммерческое письмо

Чем отличается письмо с коммерческим предложением от письма, например, давнему другу? В сущности, только тем, что письмо другу не должно ему ничего продавать. А все остальное: персональное обращение, текст, интересный для адресата, учет потребностей адресата - все это есть, что в коммерческом письме, что в письме к другу. Итак, Ваше письмо должно продавать. Надеемся, что ниже следующие рекомендации помогут Вам понять, как составить и написать работающее письмо с коммерческим предложением.

1. Обращайтесь по имени

Первая строка любого письма - обращение: Здравствуйте, уважаемый Владимир Петрович! .

Только не считайте, что это персонализация. Это персональное обращение. Другое дело, когда Вы строите свое предложение, исходя из потребностей клиента. Например, Вы можете написать: Уважаемый Иван Иванович! У нас в продаже появились дамские бордовые туфли, которые отлично подойдут к бордовому Мерседесу Вашей жены, тому самому, что Вы ей подарили в прошлом месяце . Вот это уже настоящая персонализация.

2. Пишите просто

Когда Вы пишите письмо своему потенциальному потребителю, поставьте себя на его место. Что было бы интересно прочесть Вам? Не пишите абстракций, следите за тем, чтобы порядок Ваших мыслей не был хаотичным.

Чем проще и короче будут Ваши предложения и абзацы, тем они будут понятнее. Читатель Вашего письма не должен продираться сквозь текст. Эффект значительно усилится, если письмо будет простым и доступным для понимания.

3. Пишите, заранее зная ответ Вашего адресата

Травка зеленеет, солнышко блестит, ласточка с весною в сени к нам летит, приходите в гости, попробовать вина, нового, хорошего, отменного вина.

Мы знаем, что Вы сейчас подумали: бред какой-то, к чему это? Когда мы это писали, мы точно знали, что Вы так отреагируете. Таким образом, прежде чем писать текст, необходимо понять, какую реакцию он вызовет у читателя. Как текст будет воспринят адресатом.

4. Короткие предложения - не краткий смысл

И это так.

Идеальный вариант: уместить свое сообщение на один лист. Именно то, что Вы предлагаете, а всю остальную информацию переместить в приложение.

5. Заголовок

'Вы когда-нибудь видели лысую овцу?', 'Пришлите нам доллар и мы излечим Вас от геморроя, или оставайтесь со своим долларом и геморроем' - наверное, самые знаменитые заголовки, благодаря Огилви. Эти заголовки привлекают, заставляют читателя обратить внимание и непосредственно на текст, а это – самое главное.

Заголовок необходим коммерческому письму так же, как и флагманская мысль.

6. Флагманская мысль,

которую можно рассматривать как заголовок и именно поэтому она должна стоять в самом начале письма, и повторяться несколько раз по тексту. Она должна органично вписываться в весь текст, но и выделяться из него, запоминаться читателю своей 'рельефностью'. Если у обращения нет флагманской мысли - главной идеи, вокруг которой и строится письмо - то оно будет безрезультатным.

7. Аргументируйте

Почему потребитель должен обратиться именно в Вашу компанию? Чем Ваше предложение отличается от всех остальных? Какие преимущества получит потребитель, воспользовавшись Вашим предложением? Необходимо аргументировать, раскрывать все преимущества Вашего предложения, подтверждая их фактами.

8. Одно предложение - одно письмо

Не надо пытаться сэкономить и втиснуть в одно письмо весь прайс-лист. Это лишь распыляет внимание читателя, тем самым так и не поняв, что же все-таки предлагается, адресат выкинет письмо. А компания выкинет деньги. Как правильно было замечено: 'Вы никогда не вспомните, сколько Вы сэкономили, если провалится весь проект'.

9. Обратная связь

Предоставьте адресату возможность немедленно обратиться к Вам. Прямо укажите, что ответ на электронное (если оно таковое) письмо попадет в нужные руки, укажите электронные адреса, номера ICQ и телефоны. Разные клиенты могут предпочесть разные способы общения.

Если же Вы отправляете бумажное письмо, то это может быть отсылаемая возвратная форма. В этом случае не забудьте еще и вложить конверт с обратным адресом (и наклеенными марками).

Обратная связь поможет оценить результативность и эффективность коммерческого письма, получить больше информации о потребителе.

10. Предоставьте адресату план

После того как потребитель прочтет Ваше письмо, он должен четко представлять, что дальше делать с этой информацией. К кому обратиться за консультацией? Где приобрести? Как участвовать? Вы должны наметить и обозначить визуально в тексте план, для того чтобы потребитель смог четко действовать, воплощая Ваш план в реальность, то есть принося прибыль компании.

11. Главные слова: бесплатный и только

И у Вас будет Volvo бесплатно, Но только один день, а потом всю жизнь почти бесплатно. Разве Вы не обратите внимания на такую фразу в письме? И потребитель обратит. В письме должны быть слова, которые притягивают к себе, побуждают к действию и ничего материального взамен не требуют.

12. Покажите, в чем состоит выгода

Продавая яйца, важно помнить, что, прежде всего, продается яичница. Продавая яичницу, важно помнить, что, прежде всего, продается сытость. Продавая сытость, важно помнить, что, прежде всего, продается удовлетворение. В удовлетворении и состоит выгода от яиц. А если еще предлагается к каждому десятку купленных яиц одно бесплатно, то выгода еще более заметна.

13. Наглядная форма

Представьте все преимущества, которые получает потребитель, приобретая Ваш товар, в форме таблицы. Подкрепите свой рассказ о продукте его фотографией. Если для того, чтобы воспользоваться Вашим предложением, потребителю потребуется куда-то ехать, не забудьте приложить понятную схему проезда. Это увеличивает Ваши шансы в поиске новых клиентов.

14. Подпись

Если Ваше письмо является бумажным, то, даже если планируется разослать тысячи писем, каждое из них должно быть подписано живой подписью. Естественно, необязательно тратить часы на это занятие, или самому ставить факсимиле, это же можно перепоручить.

В качестве стопперов (объектов, привлекающих внимание) могут использоваться иллюстрации, выделения текста с помощью увеличения шрифта, изменения цвета и вида шрифта и другие способы. Главное – не увлекаться: не используйте больше трёх видов шрифтов, а ещё лучше – не более двух, не используйте очень большие иллюстрации, оттесняющие текст, не применяйте очень тёмные цвета и чётко соблюдайте их сочетание. Если Вам очень хочется написать текст в готическом стиле или староанглийским шрифтом, то напишите, а потом попробуйте прочитать его без запинки - также сложно будет это сделать и Вашему адресату.

Источники: http://kpblog.ru/?p=4489, http://finansovyesovety.ru/kak-pravilno-sostavit-kommercheskoe-predlozhenie/, http://upr.org.ru/ArticlesCommLetter2.htm

Комментарии: 4

informatik-m.ru