mybooksales.ru

Как Заинтересовать Потенциального Клиента? | BizConsulting.com.ua

Что может быть лучше того, когда клиенты вам сами звонят и интересуются вашим товаром?

Это значит, что вложенные в рекламу деньги возвращаются в виде прибыли, а вашим менеджерам по продажам не нужно делать «холодные» звонки. Но, к сожалению, проблема в том, что часто менеджеры не могут заинтересовать потенциального клиента. Они не могут провести разговор так, чтобы он приехал и сделал покупку.

Представьте, вы — владелец великой компании, которая работает в сегменте розничной торговли. У вас в штате несколько продавцов. вы, как руководитель, постоянно работаете над продвижением своих товаров и услуг. Обдумываете рекламной текст, в каком издательстве его разместить, как изменить сайт компании, чтобы привлечь новых клиентов.

Спустя некоторое время, вы отмечаете заметный рост числа ваших потенциальных клиентов. Значит, средства, вложенные в рекламу, не пропали, значит, реклама работает. Казалось бы, всё. Осталось проконсультировать потенциального клиента и пригласить оформить покупку.

Но, к величайшему сожалению, коэффициент конверсии (процентное соотношение заинтересованных клиентов к тем, кто сделал покупку) не растет. В чем причина?

Почему ваши менеджеры не могут довести процесс продажи до логического конца?

А причина в слове ХАЛЯВА. Они ожидают, что клиент, который набрал ваш номер, уже готов купить. Что не нужно проводить переговоры, куда-то звонить для дополнительной информации…

Правда в том, что легкость продаж на входных звонках – это миф. Клиенты, набирая ваш номер телефона, действительно готовы уже делать покупку, но в большинстве случаев, такой клиент делает звонки не только в вашу фирму, а еще в 10-20 подобных. И, когда узнает все условия, будет сравнивать вас с конкурентами, в последующих переговорах за цену.

Для того, чтобы вы смогли увеличить коэффициент конверсии в своей компании, я дам вам несколько советов:

Совет 1. Добавьте душевное тепло, отвечая на входные звонки.

Клиент непременно составит список компаний, которые предлагают товар или услуги, интересующие его. И будет звонить в каждую из них по очереди. Допустим, что ваша компания — одна из 40 в его списке. Тогда вероятность того, что вы назовете ему цену, и он перезвонит именно вам, равняется 1 к 40, или 2,5%.

Честно говоря, не так уж и много.

Чем же вы можете привлечь внимание потенциального клиента? Что может выделить вас из длинного списка себе подобных?

Познакомьтесь с ним, постройте личную связь. Обязательно спросите, как его зовут, и представьтесь сами. Разговорите его, покажите, что вы желаете решить его проблемы, а не только продать ваш товар или услугу. Убедите его в том, что вы будете очень рады встретиться с ним лично и предложите приехать к вам.

Назначьте личную встречу с клиентом на вашей территории. Понятно, вы приглашаете его для решения делового вопроса, но отметьте, что будете ожидать в назначенное время именно его. Вы лично уделите ему внимание и постараетесь, как  можно эффективнее решить его вопрос.

И тогда, возможно, клиент отдаст преимущество вашей компании, где хотят видеть его лично, а не его деньги.

Совет 2. Перестаньте быть справочным бюро и начните продавать.

Знаете, какой наилучший способ не удержать клиента, который вам позвонил?

Пример:

Звонок:
—    Добрый день. Компания «Альянс-строй»?
—    Да.
—    Какие цены у вас на цемент?
—    39 грн. за 50 кг мешок.
—    Благодарю.
Вешают трубку.

Помните, у клиента, который вам звонит, цель отличается от вашей. Ваша – чтобы он приехал и сделал покупку. У него – получить всю необходимую информацию и пойти на вечное обдумывание.

Вывод: Вам необходимо разговорить клиента, установить личную связь (назвать имена с обеих сторон), дать ему достаточно информации, чтобы заинтересовать его, но недостаточно для удовлетворения его любопытства. Именно такие клиенты с наибольшей вероятностью приедут к вам.

Совет 3. Ведите статистику входных звонков.

Для эффективной работы с клиентами на потоке входных звонков, необходимо иметь информацию о том, откуда этот поток берется. Проанализировать, какие ваши действия в области рекламы дают отдачу, а какие — нет.

При сборе такого рода информации вам необходимо знать:

• Сколько клиентов было в течение недели и благодаря каким публикациям они к вам позвонили.
• Какой процент из тех клиентов, что к вам обратились, является вашей целевой аудиторией, то есть интересуются тем, что им может предложить ваша фирма. А также, сколько клиентов обратилось по каждой из основных групп ваших товаров или услуг за период отчетности.
• В идеале, вы должны точно знать, сколько клиентов сделали покупку и каких именно товаров.
• Желательно фиксировать контактные данные ваших клиентов (ФИО, телефон и т.п.) Для этого необходимо применять так называемые «зацепки» в процессе обработки входных звонков.

Кстати, если эта статья интересна, нажмите на кнопку вашей любимой соцсети. Благодарю 🙂 

Совет 4. Предложите вашим клиентам дополнительные бонусы. Покажите, чем вы отличаетесь от ваших конкурентов.

Здесь все средства хороши. Вы можете предложить бонусы, специальные скидки, а также эксклюзивный вид сотрудничества. Главное, чтобы ваш продавец показал клиенту, чем вы отличаетесь от конкурентов и какую выгоду он будет иметь, сотрудничая именно с вами.

Сегодня клиент не хочет просто покупать, он ожидает большего, обычно даже сам не знает, ЧТО. Продумайте, чем ваши менеджеры смогут удивить человека на другом конце провода.

А теперь постарайтесь даты ответ на такие вопросы:

— Как ведут себя ваши менеджеры с потенциальными клиентами?
— С какой стороны они показывают вашу компанию?
— Пытаются ли они продавать?

И подумайте, какие именно из выше перечисленных советов вы сможете применить именно в вашей фирме.

Успешных продаж.

 

 

 

bizconsulting.com.ua

Как заинтересовать клиентов своим предложением?

В сети Интернет существуют специальные биржи фриланса и подобные им сервисы, где частные специалисты могут найти работу. Но как эффективно построить работу на бирже, когда ежедневно на ней появляются сотни заказов и обработать их по времени нереально? Здесь нужен системный подход.

Определите «своих» клиентов

Далеко не все заявки стоит обрабатывать и не на все проекты – отвечать. Определите требования к проектам, которые вам интересны. Например, если вы – новичок, вам стоит отсматривать проекты с небольшими бюджетами, предназначенные для молодых специалистов. Если вам интересны крупные бюджеты – не отвечайте на заявки клиентов, которые хотят работать «за копейки».

Отвечайте на заявки, по которым видно – что клиент «ваш», и реально может что-то у вас заказать.

Например, я занимаюсь продвижением сайтов, и не смотрю проекты, где клиент хочет продвигать шаблонный / некачественный сайт с бюджетом ниже разумного минимума. На практике такие клиенты в заказы не конвертируются, и тратить время на обработку их проектов смысла нет.

Заинтересуйте клиента

Многие исполнители «спамят» стандартными предложениями и не дают в них никакой конкретики. Их логика такова: дам стандартный ответ на 1000 проектов, авось, 2-3 клиента «клюнут». Это непродуктивный подход.

Продуктивный – отобрать из 50-100 проектов 5-10 проектов, которые подали «ваши» заказчики и подготовить для них индивидуальное предложение. Оно должно показать, что вы не просто отписались, а изучили проект, подумали и только после этого что-то предложили.

По первому предложению нормальный клиент оценивает не ваши знания, способности, умения или цены – а подход к работе (желание халтурить или сделать действительно качественную работу). Если вы с самого начала отправите стандартный ответ – клиент подумает, что вы хотите «срубить денег по-быстрому» и думать над проектом не будете.

Что стоит включать в предложение клиенту?

Многое зависит от вашей сферы. Например, если вы дизайнер или копирайтер – клиенту будет важно наличие в вашем портфолио работ для компаний той же сферы.

Стандартные рекомендации следующие:

1. Кратко изложите логику решения проблемы клиента. Например, если клиенту нужны тексты для корпоративного сайта – изучите данную сферу, предложите клиенту проект схемы текста, кратко опишите, на какие преимущества компании / продукта вы планируете сделать акценты в текстах.
2. Покажите, что вы изучили проект – задайте пару-тройку уточняющих вопросов, но только по делу!
3. Дайте ориентиры по стоимости / срокам. Опишите, от чего зависят сроки / стоимость, и что может их увеличить / ужать.
4. Укажите ваши контактные данные и время, когда вы гарантированно на связи.

После того, как вы заинтересовали клиента и он продолжил с вами переговоры – готовьте проект ТЗ, фиксируйте цены/сроки и приступайте к работе.

Составьте грамотное коммерческое предложение

Из видео ниже Вы узнаете, как составить интересное коммерческое предложение на услуги фрилансера:

FAQ по поиску клиентов через Интернет

Я новичок и не могу найти работу!

Смотрите на биржах ответы на заявки от фрилансеров, которых выбрали в качестве исполнителей – и берите их стиль/ответы на вооружение. Ищите то, что цепляет клиентов, и делайте на этом акцент.

Как часто надо смотреть проекты на биржах?

Один-два раза за рабочий день достаточно.

Что делать, если клиент хочет невозможного?

Мягко откажите ему, сославшись на занятость или любую другую причину. Никогда не берите проекты себе в убыток – т.к. лучше не работать, чем работать в минус.

Где можно искать клиентов в Интернете?

На нашем сайте представлена подборка полезных сайтов в разделе биржи фриланса.

Помимо бирж, искать клиентов можно через популярные профессиональные форумы и отраслевые порталы/сервисы.

если у вас есть широкие финансовые возможности, для поиска клиентов можно использовать продвижение сайта или контекстную рекламу. Подробнее про поиск клиентов читайте в нашей статье Где найти клиентов в Интернете.

Рекомендуем

Есть клиенты, которые пытаются все контролировать и буквально влезать во внутреннюю кухню и процессы, что может вредить качеству работы и …

Многие конфликты на проектах происходят из-за нереальных параметров сделок. Клиенты хотят работать на условиях, которые невозможно обеспечить. …

www.kadrof.ru

Как заинтересовать клиента за 3 минуты (при холодном звонке)?

Сегодня публикую материал, который родился по результатам одной из встреч проекта мастерская, на которой мы достаточно глубоко и интенсивно обсудили ошибки при осуществлении холодных звонков одного из участников и определили пути решения.

Сразу хочется отметить, что участник, задавший этот вопрос, успешный менеджер отдела продаж компании, продающей услуги в секторе b2b. И тут вопрос вовсе не в отсутствии продаж, вопрос в дальнейшей повышении результативности и эффективности. Мы взяли этот пример, так как он очень показателен и отражает ситуацию в большинстве случаев.

Вопрос: «Как заинтересовать клиента за 3 минуты (при холодном звонке)?»

Давайте разберем по порядку, как мы это сделали на мастерской:

---

1. Какова цель звонка?

Мы выяснили, что продавца интересует несколько моментов:

• Понять, есть ли потребность в его услугах и продукте?
• Заинтересовать клиента своим предложением, вызвать интерес?
• Получить запрос на основе, которого продавец сможет сделать коммерческое предложение?

---

2. Что не так в этих целях?

а) Все эти 3 цели демонстрируют стремление продавца «продать» при телефонном звонке. Это стремление присутствует, даже если продавец вам отвечает, что его цель это просто назначить встречу (проверено не однократно)

б) Цели три, а не одна. Как говорится: «Хочу на елку влезть и ж..у не разодрать» 🙂

Логика продавца работает примерно так: мне нужно заинтересовать клиента своим предложением, получить от него запрос на подготовку коммерческого предложение (предварительное «ДА»), сделать предложение под его запрос, а там уже дело техники… 🙂
Или так: мне нужно договориться о встрече, на которой я смогу плотненько рассказать о своем продукте и заинтересовать, при личной встрече это сделать проще. Главное назначить встречу, а там уж дело техники.

---

3. Откуда берется эта неэффективная логика и почему она не помогает?

Эта логика стимулируется и поддерживается продавцом внутренне и компанией системно.

1. Внутренне продавец развивает в себе понимание и соответствующее состояние, что он занимается не благодарной и неправильной работой. Внутренне он воспринимает свою работу как вторжение к потенциальному клиенту и навязывание ему того, что он не просил и что ему не нужно. Это убеждение поддерживается к тому же поддерживается его опытом (в большинстве случаев – отказы, и люди, которым он звонит, не спешат благодарить его за эту работу ).
2. Даже если продавец обладает высокой осознанностью, способен управлять своей «нуждой» и умеет адекватно ставить цель на «холодный звонок» и ее придерживается, то система, в которой он находится в компании, все равно стимулирует его проявить свою «нужду». От продавца требуют выполнение планов продаж, фокусируют его внимание на результате, его не обучают или учат манипулятивным способам решающим 2 и 3 цель: заинтересовать и получить запрос (по сути, получить предварительное «ДА»).

В итоге, стремление продавца «получить результат» = «продать» проявляется в:

• желании рассказать больше информации о продукте/услуге
• давлении и раздражении продавца при отказах или сопротивлении клиента
• скорости речи (стремлении успеть донести преимущества и крутизну предложения)
• поиске и применении фишек, фраз и слов, которые бы привели к результату
• игнорировании эмоционального состояния клиента (разговора в целом)
• неверной интерпретации ответов клиента (выдает желаемое за действительное)
  и т.п.

Ни одно из этих проявлений не приближает продавца к продаже!

---

4. Что же является основным препятствием при холодном звонке?

Почему клиент не слышит наших предложений, преимуществ, сопротивляется и защищается?

Участники мастерской единогласно пришли к мнению, что корнем сопротивления и основной проблемой в большинстве ситуаций при холодных звонках, является низкая степень доверия клиента. Недаром ведь эти звонки называют «холодными». Вот если бы звонок был «теплый» или «горячий», то было бы гораздо легче. Температура звонка в данном случае и является степенью доверия. Продавец понимает и ощущает низкий уровень доверия клиента при холодом звонке. Его естественное желание – вызвать доверие, и парадокс заключается в том, что продавца начинает интересовать так называемая рациональная плоскость продажи, т.е. его беспокоит вопрос: «Что же такого сказать, чтобы мне начали доверять?». Удивительно! Ведь доверие – это вопрос, который лежит в эмоциональной плоскости. Т.е. продавца должно больше интересовать то, как он скажет, а не что скажет

Более того, осуществляя «холодные звонки» из стремления «продать», менеджер проявляет в своем поведении не эффективные вещи, что только усиливает недоверие клиента.

---

5. Что же со всем этим делать? Как все же заинтересовать клиента при «холодном звонке?»

Конечно же, те, кто был на этой мастерской, гораздо глубже понимают, о чем идет речь, когда мы говорим про «эмоциональную плоскость» продажи и про решения этой задачи. Тем, кто не был на мастерской, очень сложно это объяснить при помощи «рациональной плоскости», т.е. передавая содержание и смысл при помощи написанного текста шрифтом Verdana в электронном письме.

Но, тем не менее, если сформулировать решения логически, то они будут звучать так:

Решения на глубоком уровне:

• Изменить внутренний подход продавца и его отношение к этой работе (сменить не эффективное убеждение), приводящее к другим поведенческим проявлениям (отсутствию нужды, появлению уверенности, спокойствия, воодушевления, появлению «здоровой» настойчивости, не вызывающей раздражение клиента)
• Повысить степень осознанности, т.е. разделить в сознании 2 понятия «навязчивость / настойчивость», т.е. дать понимание, в чем заключается суть продаж.
• Научить продавцов переводить цели отдела из плоскости результатов, в «адекватные» цели (в поведенческие).

Решения на поверхностном уровне:

• Изменить цель звонка и оставить ее одну, научить менеджеров заявлять об этой цели в разговоре и придерживаться ее. Забудьте про цель звонка – «продать»!
  «Я звоню для того, чтобы понять, есть ли у вас задачи, при решении которых мы могли бы помочь»
  «Я звоню для того, чтобы определить необходимость нашей встречи и если она есть назначить время»
  «Я звоню для того, чтобы проинформировать о новом продукте/событии»
• Уделять внимание в большей степени тому, как говорить, а не тому, что сказать
  Проявлять в голосе спокойствие, уважение, заботу и интерес к клиенту. Избавиться от просящих, давящих, сомневающихся, беспокойных и виноватых интонаций. – Те, кто был на мастерской точно понимают как это выглядит и звучит.
• Перестать заниматься созданием, улучшением и формализацией скриптов и сценариев звонка.

Поделиться ссылкой:

Похожее

msgritsenko.ru

Как найти покупателей на свой товар: 10 способов

Главная » Товар » 10 способов заинтересовать покупателя купить товар

Перед принятием решения, как заинтересовать покупателя товаром и привлечь клиентов в свой магазин, американские маркетологи провели научное исследование.  Они доказали, что внимание потребителя задерживается на продукте не более 8 секунд. И в этот короткий временной промежуток производителям важно его «зацепить».

Однако результаты данного исследования характерны не для всех продуктов, не для всех регионов, а также оно не подходит для некоторых целевых групп потребителей.

 

 

Как привлечь покупателя в свой магазин?

Чтобы отвлечь человека от современных будней, рекламное сообщение, которое вы ему направите посредством различных каналов коммуникаций, должно быть коротким, системным, ярким и целевым. Приведенные ниже 10 способов привлечь покупателя в свой магазин должны стимулировать стремление человека обладать продуктом. Это первый этап воронки. Про воронку продаж и этапы продаж, читайте здесь.

 

 

10 способов как найти покупателей на свой товар

1. Стильная упаковка. По впечатлению, которую коробка производит на человека, она должна выглядеть дороже, чем реальная стоимость содержимого. В премиум сегменте эта цифра доходит до 70%, в обычном — составлять 30%.
2. Выкладка по планограмме. Запланированное размещение упаковки на полках позволяет влиять на потребительскую активность за счет правильных маркетинговых решений, расположения продукции на отдельных паллетах в проходимых местах. Это дает дополнительный бонус в виде продаж сопутствующего товара.
3. Распределение по ценовым категориям. Привлекательность товаров разных ценовых категорий напрямую связана с сезонным спросом, контекстом, средним уровнем дохода целевой группы клиентов, общего экономического состояния среды и перспектив ее улучшения.
4. Влияние моды. Принадлежность к модным тенденциям способна влиять на выбор посетителя магазина. К примеру, чем современнее упаковка, характеристики (экологичность, 2 сим-карты и пр.) и внешний вид, тем больше шансов, что клиент будет заинтересован.
5. Сильное информационное сопровождение. Чем сильнее бренд связан с позитивными изменениями в жизни, навеянными рекламой, тем больше шансов у товара быть проданным.
6. Популярность бренда. Чем больше покупатель ранее слышал о бренде, тем выше вероятность что он, стоя у полки, обратит внимание именно на этот продукт.
7. Бонусные программы. Когда клиент осведомлен о выгодах регулярных приобретений определенного бренда, рациональный подход к покупкам, как правило, преобладает над эмоциональным.
8. Эмоциональная привязанность к бренду. Если продукция пользуется любовью клиентов, то ее ребрендинг  способствует повторным покупкам.
9. Актуальные функции. Если продукт решает текущие проблемы граждан, это значит, что к нему есть доверие.
10. Репутация производителя. Если потребители положительно отзываются о качестве товарной группы, услуги или работы продавца, число потребителей постоянно увеличивается. Если покупатель заинтересован в нужной вещи, но у производителя или продавца испорченная репутация, он безболезненно «переключится» на аналогичное предложение от конкурентов.

При этом нельзя сбрасывать со счетов навыки торгового представителя — опытный профессионал сумеет заинтересовать торговую точку любым продуктом.

Заинтересованные покупатели – это люди, которые раньше слышали о вашем товаре или услуге, знают об отличной репутации, умеют выявить товары бренда по упаковке и  максимально быстро принимают решение о его покупке.

Посмотрите небольшое видео Александра Морозова, которое рассказывает о важности повышения привлекательности продукции:

Ну а теперь небольшой бонус — видео о том, как привлечь покупателей в свой магазин:

 

Похожие статьи:

prodagi-life.ru

Как заинтересовать клиента | КТО?ЧТО?ГДЕ?

При работе с клиентами нужно быть очень внимательным и терпеливым. Вежливость, компетентность и интересное предложение помогут добиться результата любому.

Вопрос о том, как заинтересовать клиента, остро стоит у разных компаний и индивидуальных предпринимателей. Это не зависит от масштабов деятельности, от вида продукции или услуг — каждая организация борется за внимание со стороны потенциальных заказчиков и покупателей. Это инструмент, помогающий оставаться на плаву, а также создавать серьезную конкуренцию на рынке, который уже давно перенасыщен предложениями. Если эта проблема актуальна, надо взять на вооружение несколько советов.

Аккуратно используем откровенно рекламные приемы

Еще несколько лет назад, когда курсы маркетинга были недоступны, а реклама воспринималась как должное, использовали простые способы манипуляции. Сегодня любой уважающий себя человек интересуется этой темой, учится отслеживать подобные манипуляции и не попадаться на удочку рекламщиков. То есть откровенное «втюхивание» отпугнет огромное количество покупателей. Особенно важно это понимать, если вы совершаете звонок заинтересованному клиенту. Он уже готов платить деньги, лишнее навязывание ему не понравится. Ваша задача — ответить на все вопросы, коротко обозначить плюсы продукции, плюсы покупателя, если есть акции и скидки. Не делайте выбор за человека, дайте ему самостоятельно принять решение.

Контролируем несколько аспектов телефонного разговора

Если для вас актуален вопрос о том, как заинтересовать клиента по телефону, учтите несколько правил. Первое — сжимайте информацию. За минимальный промежуток времени вы должны раскрыть максимальное количество плюсов. Второе — подстраивайтесь под тон собеседника. Если он говорит быстро и громко, старайтесь выдерживать тот же темп, если медленно и тихо — не тараторьте, не издавайте громких звуков. Помните: по телефону производят впечатление только голосом и содержанием. Если ваш способ разговора будет сильно диссонировать с тем, как привык говорить клиент, положительного эффекта вы не добьетесь. Будьте вежливы, уточняйте, может ли человек разговаривать, всегда ведите себя так, будто его интересы превыше всего.

Составляем грамотное предложение

Мы все забываем о том, что предложение должно быть уникальным. Сейчас на рынке очень мало товаров, для которых нет аналогов, а поэтому нужно максимально четко продумать стратегию. Определенные отличия товара, особенности услуг, доставки, гарантии — что-то из этого должно быть особенным. Если думаете, как заинтересовать клиента своим предложением, обязательно учитывайте целевую аудиторию и особенности работы с ней. Та же рассылка писем легко настраивается под этот аспект. Если покупатели — это исключительно молодежь, будьте в тренде: добавляйте известные мемы, предлагайте конкурсы с призами, представленными очень популярными вещами. Изучите аудиторию со всех сторон.

Как заинтересовать клиента письмом: говорим только правду

При мысли о том, как правильно заинтересовать клиента, далеко не все владельцы бизнеса стараются дать правдивую информацию. Сегодня это настоящая проблема. Обещания в разы превышают результат, а это означает, что клиента привлекают один раз — далее доверие с его стороны будет потеряно. В результате бизнес многое потеряет, сформируется плохая репутация. Работайте на перспективу, предлагайте выполнимое. Покупатели отлично запоминают, когда их ожидания совпадают с тем, что получается в итоге.

Как заинтересовать клиента в покупке: предлагайте скидки

Среди рекламных ходов скидки и акции сегодня работают лучше. Мы стремимся сэкономить, а потому не проходим мимо ценников, на которых написаны заветные цифры 30%, 40% и 50%. Регулярно предлагайте покупателям такую возможность — они это оценят и будут постоянно заглядывать за новинками. А еще выгоднее — делайте скидку на последующий товар или дополнительную услугу, тогда будет стимул брать или заказывать больше. Например, при покупке одной майки вторая обходится дешевле на 50%. При заказе после педикюра и маникюра маска для волос стоит на 30% дешевле. Так вы стимулируете человека расширять список трат с пользой для себя и с пользой для вас.

И последнее: будьте на связи, но не надоедайте

Узнав о том, как написать письмо, чтобы заинтересовать клиента, а также о других секретах привлечения покупателей, не начинайте пользоваться этим слишком часто. Вы должны быть постоянно в памяти клиента, поэтому еженедельная рассылка с полезной информацией вполне подойдет. Иногда делайте перерывы, шлите письма раз в две недели. Если это звонки, не звоните чаще, чем в полтора или два месяца. Поздравляйте с праздниками. Представьте себя на месте клиента: как часто вы бы хотели получать письма и звонки. Вряд ли это три раза в неделю — никто не хочет, чтобы ему навязывались. Будьте полезны, интересны и дозируйте информацию. Успехов!

kto-chto-gde.ru

Как привлечь покупателей? Стратегии маркетинга :: BusinessMan.ru

Перед любой торговой сетью или отдельным продавцом на рынке всегда стоит такой вопрос: «Как привлечь покупателей?» Его решением занимается маркетинг, который представляет собой достаточно точную науку.

Как привлечь покупателей в магазин, чтобы люди охотно приходили за новыми покупками? Для этого им необходимо предложить нечто большее, чем товар. Клиенты должны получить в магазине возможность сэкономить и повысить настроение. Кроме того, при покупке вещей у человека должна повыситься самооценка, а его душа – наполниться положительными эмоциями. Приятные запахи, специальные цвета, хорошая музыка – все это классические примеры маркетинга, которые используют в своей работе практически все супермаркеты. Однако каждый продавец хочет отличаться от своих конкурентов, применяющих те же приемы. А для этого необходима развитая служба маркетинга, функционирование которой будет направлено на выработку новой и эффективной стратегии.

Важность проблемы

Нашу жизнь сложно представить без магазинов. Некоторые люди посещают торговые точки раз в неделю, а есть такие, которые ходят туда практически каждый день. Сегодня в каждом городе есть множество торговых центров, супер- и гипермаркетов, бутиков и просто магазинов. Создается даже впечатление, что их чересчур много. При этом непременно возникает вопрос: «Неужели у каждого магазина есть свои покупатели?»

Основная проблема торговли заключается в том, что, несмотря на рост количества торговых точек, количество жителей населенного пункта остается неизменным. Тогда-то и возникает вопрос «Как привлечь покупателей?», ведь не секрет, что посетители магазинов становятся более капризными и разборчивыми. Каждая вновь открывшаяся торговая точка вступает в бой со своими конкурентами за каждого клиента. Причем в такой битве побеждает далеко не самый сильный. Верх берет наиболее находчивый и изобретательный.

Анализ клиентов и конкурентов

Для выработки маркетинговой политики, которая позволит ответить на вопрос «Как привлечь покупателей?», понадобится провести определенные исследования. Для этого собираются сведения о потенциальных покупателях и о работе конкурентов, на основе которых производится последующий анализ.

Прежде всего, необходимо посетить все близлежащие торговые точки, оценив их график работы, используемую рекламу, качество и количество предлагаемого ассортимента товаров. Это позволит определить слабые и сильные стороны конкурентов. После необходимо присмотреться к целевой аудитории, подходящей вам по материальному положению и возрасту. Только зная своих потенциальных покупателей, можно понять, чем удастся их привлечь.

Для определения маркетинговой стратегии важно провести самоанализ. Он позволит выявить имеющиеся у торговой точки ресурсы и определить пути достижения конечной цели.

Составление плана мероприятий

Какие стратегии маркетинга явятся наиболее эффективными? Те, которые состоят из конкретного плана мероприятий, с точками и сроками контроля. Сюда будут входить различные виды работ, которые можно поделить на внешние и внутренние. Первые из них требуют значительных затрат. Внутренние работы менее обременительны и позволяют не только привлечь клиентов, но и увеличить в магазине конверсию и рост среднего чека.

Примером внешних работ является размещение наружной вывески. Для того чтобы она обладала максимальным эффектом, ее следует ярко оформить и разместить на стороне, имеющей наибольшую проходимость.

Реклама

Как привлечь новых покупателей в магазин? Одним из наиболее эффективных и несложных способов, используемых маркетингом, является реклама. Также она выступает прекрасным помощником, позволяющим рассказать об открытии новой торговой точки. Средств рекламы множество. Это и листовки, и объявления в различных средствах массовой информации. Однако наиболее эффективной на сегодняшний день считается наружная реклама в виде растяжек и баннеров на дорогах, а также интернет-продвижение. Стоит иметь в виду, что все вышеперечисленные способы должны применяться регулярно, причем быть направлены на определенную целевую аудиторию.

Освещенность

Как привлечь покупателей, если существуют приблизительно равные условия между конкурирующими торговыми точками? Клиент предпочтет магазин с более стильным дизайном и внимательными продавцами. Существует и множество других внутренних работ, которые важно провести для поднятия своей конкурентоспособности.

Тем, кто задается вопросом «Как привлечь покупателей в магазин одежды?», стоит задуматься о комфортном освещении. Кроме того, важно, чтобы в примерочных кабинах стояли пуфики, на которые можно было бы поставить сумку. А вот не ошибиться с выбором понравившейся вещи и хорошо рассмотреть ее позволит профессиональный свет. Его можно назвать одним из важнейших инструментов маркетинга. На неудачу обречены те магазины, в которых светильники просто не дают помещению утонуть во мраке. Только качественный дизайн освещения, который должен быть заложен еще на стадии строительных работ, решит вопрос с тем, как привлечь покупателей в магазин. Причем такой прием важен не только для торговой точки по продаже одежды. Необходим он и для магазина, реализующего нижнее белье или аксессуары.

При помощи светодизайна можно скрыть некоторые недостатки интерьера, изменить пространство и придать помещению некоторую элитарность, выставив напоказ высочайшее качество товара.

Звуковое оформление

Стратегии маркетинга предполагают целый ряд способов привлечения клиентов. Позаботившись об освещенности, необходимо задуматься и о звуковом сопровождении. Это также немаловажная деталь, которая заставит покупателя отнестись к товару более лояльно. Кроме того, все продавцы заинтересованы в том, чтобы покупатели подольше находились в торговом зале, совершая спонтанные покупки, принося неплохой доход магазину. Приятное звуковое оформление при этом крайне важно. Дело в том, что человек испытывает психологический дискомфорт, находясь в абсолютной тишине. Клиенту неприятно слышать эхо своих шагов, разносящихся по всему залу. Дискомфорт ощущается и при большом наплыве покупателей. Шум в торговом зале утомляет клиента. Именно поэтому служба маркетинга при выборе стратегии своих действий должна уделить внимание профессиональной системе звукового оформления, рассчитанного на непрерывную работу в течение многих часов.

Ароматизация

Как привлечь покупателя к товару? Помимо освещения и музыкального оформления используется достаточно новый способ, называемый аромамаркетингом. Здесь речь идет вовсе не о бытовых освежителях воздуха. Ароматизация помещения достигается с помощью оборудования, в картриджи которого заливаются специальные жидкости или гели. Приятные запахи способствуют тому, что покупатели дольше задерживаются в магазине. При этом благоприятная для клиента атмосфера значительно увеличивает объем продаж.

Работа персонала

Эффективная реклама, светодизайн, музыкальное сопровождение и аромамаркетинг являются прекрасными способами, позволяющими дать ответ на вопрос о том, как привлечь покупателей. Однако это еще не решение проблемы. Покупателей необходимо подтолкнуть к приобретению товара. А это нужно сделать персоналу. Разумеется, при наплыве покупателей работы становится больше. В этом вряд ли заинтересованы наемные сотрудники. Мотивация персонала — одна из задач маркетинга, решение которой зависит от самого предпринимателя. Как правило, увеличение заинтересованности продавцов в реализации товара достигается путем бонусов и премий в виде процентов от каждой произведенной покупки.

Залог успешной работы продуктового магазина

Торговые точки, реализующие товар ежедневного спроса, при разработке маркетинговой программы должны быть заинтересованы в проведении всевозможных акций. Вариантов такого рода мероприятий существует много. Так, акции, привлекающие покупателей, могут заключаться в розыгрыше какого-либо подарка при совершении покупки на заявленную сумму. Несмотря на то что многие современные люди не верят в подобные лотереи, они, тем не менее, пытаются поймать удачу. В качестве приза при проведении подобных акций может выступать:

• набор посуды;
• бытовая техника;
• турпоездка и т. д.

Еще как привлечь покупателей в продуктовый магазин? Сделать это можно при помощи скидочных акций, которые устанавливаются на товары недели или дня. Больший эффект достигается при снижении цены на определенную категорию продуктов. Как привлечь внимание покупателей к подобным мероприятиям? В этом помогут объявления и листовки.

Как привлечь покупателей к товару? Удачный маркетинговый ход для продуктового магазина – проведение бесплатных дегустаций необычных или новых продуктов. Наверняка многие пожелают попробовать незнакомый экзотический фрукт или соус, изготовленный по уникальному рецепту. Крупный продуктовый супермаркет для привлечения покупателей может запустить собственные автобусы, маршруты которых позволят добираться клиентам из самых удаленных районов города. При этом на транспортное средство должны быть нанесены яркие логотипы с названием супермаркета. Это привлечет внимание прохожих и послужит дополнительной рекламой.

Одним из направлений маркетинговой стратегии являются дисконтные карты, которые вручаются при приобретении покупки на определенную сумму. Актуальным способом привлечения клиентов явится мерчандайзинг. Он подразумевает особое продуманное расположение товаров в торговом зале. Так, продукты первой необходимости, такие как молоко и хлеб, должны находиться в конце помещения. За ними клиент пройдет через весь магазин и, скорее всего, прихватит что-нибудь по пути.

Как привлечь покупателей в магазин одежды?

Открывая новую торговую точку, предприниматель, прежде всего, должен определить, что нужнее всего клиенту, и предоставить это. Практикой подтверждено, что, выбирая одежду, человек больше всего обращает внимание на ее внешний вид, качество и цену. Не последнюю роль будет играть и уникальность вещи.

Привлечь в магазин потенциальных покупателей поможет рекламная кампания. Ее необходимо будет провести с упором на имеющиеся у торговой точки преимущества.

Постоянные клиенты появятся и в том случае, если само открытие магазина станет ярким и запоминающимся мероприятием. Это должен быть праздник с вручением презентов и т. д. Немаловажным фактором для увеличения объема продаж являются скидки. Есть люди, которые предпочитают магазины, предлагающие своим клиентам хорошую одежду по сниженным ценам.

Эффективным направлением маркетинговой стратегии будет предложение дисконтных карт постоянным клиентам. При их предъявлении скидки составят от 3 до 7 процентов.

Для продвижения товара магазину одежды понадобится разработка корпоративного издания. Оно может быть оформлено в виде книги или журнала и содержать в себе полезные советы, рекомендации по подбору вещей гардероба и их сочетания с разнообразными аксессуарами и т. д. Выпущенные издания необходимо распространять непосредственно в торговой точке или вручать клиентам при совершении покупки.

Прекрасным маркетинговым ходом станет создание сайта магазина. При этом не страшно, если он не будет продвинутым. Сайт может иметь лишь базовые функции и простой дизайн. Находящийся на нем интернет-каталог с описанием товаров и с актуальными ценами непременно станет плюсом любой торговой точки. Привлекут потенциального покупателя отзывы довольных своим приобретением клиентов, галерея хитов продаж, видео об открытии магазина. Интерес вызовет и другая информация, размещенная на ресурсе.

Для увеличения объема продаж торговой точке по реализации одежды следует выпустить подарочные сертификаты. Клиенты, довольные покупкой, охотно преподнесут подобный презент своим близким людям.

В последнее время все более широкое распространение получает кросс-промоушен. Он представляет собой продвижение торгового объекта с помощью партнеров. Таковыми могут являться предприятия со схожей ценовой политикой или целевой аудиторией. Это точки, реализующие косметику, белье, обувь, а также салоны красоты и парикмахерские. Данные заведения будут распространять среди своих клиентов визитки магазина одежды в обмен на ответное продвижение. При таком партнерстве может быть внедрена система единых дисконтных карт участников программы.

Привлечение покупателей в торговую точку является процессом весьма трудоемким. Однако стоит помнить о том, что для повышения рентабельности продаж все мероприятия должны иметь регулярный характер и постоянно подогревать интерес потенциальных покупателей.

Успешная работа на рынке

Конкуренция в сфере торговли неуклонно растет. Как привлечь покупателей на рынке, чтобы не терпеть убытки от своей деятельности? Для этого, прежде всего, необходимо торговать только качественным товаром. Это одно из основных правил, способствующих успешным продажам. В сознании клиентов должен сохраниться положительный образ предпринимателя, сделавшего упор на свежесть продукта или проконтролировавшего качество товара.

На рынке покупателя способен привлечь удачный дизайн торгового места. Так, при реализации продуктов питания из них можно сделать натюрморт, использовав в композиции свежие фрукты и овощи. Смекалка понадобится и при торговле одеждой. Например, джинсы можно перевернуть вверх ногами или подвесить боком. При реализации канцелярских товаров необычно будет выглядеть и картина из скрепок, ручек и прочих вещей, имеющихся в ассортименте.

Если продавцу сложно самому оформить свою точку, то он может обратиться за помощью к профессионалам. Дизайнер справится с этой задачей без особого труда.

Привлекут покупателя и крупно написанные ценники. Если стоимость вашего товара ниже, чем аналогичного на других точках, то эту информацию необходимо также донести до потенциальных клиентов. Увеличат объемы продаж и периодические распродажи. О них необходимо вывешивать яркие объявления.

При продаже продуктов питания стоит давать покупателю их на пробу. Не нужно бояться понесенных на это затрат. Как правило, человек купит тот продукт, который придется ему по вкусу.

Также предпринимателю важно постоянно контролировать своих продавцов и реализаторов. Эти люди являются лицом торговой точки и должны быть опрятно одеты и соблюдать все необходимые санитарные нормы. Только в таком случае покупатель пожелает вернуться вновь, чтобы приобрести очередной товар.

businessman.ru