Эффективное коммерческое предложение. Каплунов и мы

“Коммерческие предложения не работают!”. Уверены? “Пустая трата времени и денег!”. Вы это серьезно? “Они все сразу попадают в спам! Их даже не читает никто”. А вот здесь Вы правы. Такова участь плохих коммерческих предложений. Ключевое слово – плохих. Но со всем остальные я кардинально не согласен. Поэтому изучаем как сделать так, чтобы Ваши посылы превратились в продающее коммерческое предложение, а не просто остались словами на бумаге.

Очень редко в общем потоке предложений можно встретить достойные, запоминающиеся и цепляющие экземпляры. В статье “Как правильно составить коммерческое предложение: 7 этапов создания”, мы уже разбирали основополагающие этапы создания КП. Если Вы её не читали, начните с неё. А следом прочитайте “Структура коммерческого предложения: работа над ошибками” для полноты картины. 

После того, как у Вас в голове появились базовые знания, можете переходить к интересным “фишечкам”, которые  увеличат результативность Вашего предложения. Конечно, это не изменит кардинально ситуацию, но добавит Вам чуть больше клиентов, чем обычно Вы получаете. Как говорится, нет предела совершенству.

Десять смертельных ударов

Редко кто из потенциальных клиентов внимательно изучает коммерческие предложения. Думаю, Вы и сами за собой не раз замечали, что большинство материалов Вы только пробегаете глазами. Нет ничего страшного в такой привычке, кто-то даже так читает научные книги. Ведь время — деньги.

Поэтому нам очень важно правильно расставить “капканы для глаз”, чтобы адресат даже через мимолётные мгновения уловил суть документа, а мы в нужные моменты дёргали его за необходимые ниточки, влияющие на принятие положительного решения. Ладно, это философия. Переходим к делу и Вы всё поймёте сами.

1. Факты

Чем больше фактов, тем больше достоверности в Ваших утверждениях. Фактам доверяют, с ними не спорят. Именно поэтому, после того как Вы сделали громкое заявление, Вам обязательно нужно приложить к нему железные аргументы для влияния на логику.  Причём, сделать это нужно как можно раньше, чтобы читатель не закрыл предложение в самом начале со словами: “Тьфу, тоже мне сказочники!”.

Пример 1: Повышенный спрос (преимущество). Количество проданных телефонов Iphone превысило 500 миллионов (факт).

Пример 2: Удобная обувь жизненно необходима (заявление). Так как человек за всю свою жизнь проходит расстояние равное  5-ти экваторам Земли (факт).

2. Список клиентов

Громкие имена и известные компании в списке клиентов — это не только достижение, но и отличное подтверждение Вашей квалификации. Как правило, у таких клиентов высокие требования, а значит и сомневаться в Вашем профессионализме точно не придется.

3. Исследования

Если мы покажем результаты исследования, то эффект будет аналогичен фактам, ведь люди доверяют ученым и умным людям. Причём, чем более авторитетна исследовательская компания, тем больше влияния мы обратим в сторону потенциального клиента. 

Пример: Ваши коллеги хотят конфеты. Тому доказательство — исследования Рочестерского университета (Нью-Йорк) о среднем времени, прошедшем с момента появления коробки конфет на стойке работника до исчезновения первой конфеты. Результат составил — 12 минут.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 45 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

4. Сравнение

Чтобы клиент не тратил время на сравнение, сделайте это за него. Покажите в своём материале, что Вы лучшая компания по основным критериям выбора клиента. Определённо, Ваш продукт должен иметь очень конкурентно способное предложение, если Вы решите это сделать. Хотя можно всё показать так, что Ваши плюсы станут на первый фон, а минусы растворяться в пучине плюсов.

На примере выше Вы видите блок сравнения с другой компанией. Это идеальный вариант, если Вас сравнивают на уровне продукта. А что если Вас сравнивают на уровне решения? В таком случае покажите, чем лучше Вы в этом случае. Вот пример нашей успешной реализации:

5. Рейтинг

Если все говорят, что Вася самый добрый человек на деревне, по мнению большинства, то все автоматически идут к Васе за солью и сахором. То же самое будет и в Вашем случае, если Вы попадёте в рейтинг (пускай даже платный или самостоятельно придуманный). 

Пример 1: Согласно рейтингу Forbes, наша компания входит в тройку лучших по России среди ______.

Пример 2: 4 место в рейтинге “Лучший проект в маркетинговом консалтинге” за 2017 год.

6. Числа и цифры

Цифры всегда выглядят гораздо убедительнее слов. На практике очень сложно составить эффективное коммерческое предложение без использования цифр, основываясь только на тексте. Но и про текст тоже забывать не стоит, всё должно быть в меру и строиться по принципу “Свойство-примущество-выгоды”.

7. Измеримая выгода

Хотите показать финансовую выгоду или экономию? Создавайте в своём предложении расчёты и калькуляторы. Покажите измеримую причину почему нужно купить у Вас. Но сделать это нужно не просто итоговой цифрой со словами “Выгодно”, а прям показать весь расчёт с пояснениями. 

8. Изображения

Несправедливо вычеркнутая составляющая – изображения. А между тем, первый объект, за который зацепиться взгляд, это картинка. И только потом уже будет текст. Причём, если изображение при продаже товаров очевидно (сам товар), то в случае услуг показывайте процесс или результат, который человек получит после работы с Вами.

9. График

График — хороший инструмент в том случае, если Вам нужно показать динамику роста или скомпоновать несколько факторов в один. Единственный момент — не делайте графики слишком сложными, ведь они хоть и должны упрощать восприятие информации, для неподготовленных людей это может показаться “без бутылки не разобрать”.

10. Истории

Всем нравится читать истории, особенно с интересным сюжетом. Именно поэтому сейчас так модно использовать  сторителлинг в бизнесе на всех возможных рекламных площадках, и коммерческое предложение не исключение. Вы можете рассказать небольшую историю о своей компании, продукте или о том, как Ваш клиент получил результат. Но сделать нужно это красиво и интересно.

Пример (без продолжения): Понадобилось 3 мухи и светлый ум для создания нашего инновационного продукта. Дело было в 1965 году, когда наш основатель Иосиф Валерьевич одиноко сидел вечером в своей квартире и смотрел на трёх летающих мух вокруг мерцающей лампочки.  Они…

11. Кейсы

Классика жарна любого рекламного материала это продающие отзывы в виде кейсов. То есть когда результат упаковывается в формате “До-после”. Это накладывает определённые трудовые затраты, да и клиента нужно ещё убедить, чтобы он оставил отзыв (читайте статью “Как собрать отзывы клиентов: 7 решений”), но результат оправдывает все вложения.

12. Мнение экспертов или лидеров мнений

В каждой сфере есть человек “с именем”. Они уже заработали свою репутацию, и если они рекомендуют Вас, значит Вы точно достойная компания. Поэтому нужно продумать в каком стиле Вы хотите получить мнение и договориться (на любых условиях) с экспертами и ледерами мнений, к которым прислушается Ваша целевая аудитория.

Интересный момент заключается в том, что если у Вас получится добиться публичного отзыва от лидера мнения на их ресурсах, то Вы не только поднимете свою репутацию, но и привлечёте лояльных клиентов. Ведь это один из очень сильных каналов рекламы.

13. Эмоции

Все фишки выше относятся к категории “логика”, и чаще всего, при продаже продукта через коммерческое предложение, это решающий фактор. Но если всё это подкрепить эмоциями, то можно получить взрывной коктейль. Для этого Вы можете добавить интересный афоризм, крылатую фразу или смешную картинку. 

Не бойтесь быть смешными. Всё должны быть в меру, но смех расслабляет людей, делает их более расположенными к покупке. Ведь отношения из разряда “Бизнес-общение”, переходит в формат “Дружеская беседа”. А это многого стоит. В подтверждение смотрите видео:

14. Интрига

Редко когда коммерческое предложение получается на 1 страницу. Обычно мы видим 2-3-4 страницы полезной информации. И каждый новый лист это возможность потерять клиента в процессе чтения. Поэтому Вы можете использовать интригу на главных страницах, где есть большой риск потери. В качестве такой интриги может быть небольшой тизер о том, что будет дальше.

15.  Имя

Что каждый человек готов слушать вечно? Конечно, комплименты. А что ещё? Верно, своё имя. Поэтому Вам нужно в течение всего коммерческого предложения вставлять имя клиента. Это усложняет процесс отправки, так как вручную надо редактировать каждый материал. Но это очень положительно сказывается на результате.

16. Выделения и списки

Этот пункт больше относится к оформлению КП, но он не менее важен в разработке. Никто не любит читать текстовые портянки. Поэтому Вам нужно сделать так, чтобы каждый следующий блок отличался по оформлению от предыдущего. На психологическом уровне это будет показывать, что в каждом блоке информация новая и её нужно обязательно прочитать.

17. Лёгкий вход

В своей статье про призыв к действию на сайтах я уже говорил, что чем проще действие, тем выше конверсия в следующее целевое действие. Поэтому используйте в своём предложении призыв не сразу купить у Вас, а заказать пробную партию или получить тест-драйв услуги. Такой подход называется трайвертайзинг. Он работает, но естественно, подходит не всем бизнесам.

Коротко о главном

Составленное по всем правилам коммерческое предложение — это только половина успеха. Оживить его и сделать по-настоящему эффективным — вторая часть успеха. Список из “усилителей” поможет найти те, которые это сделают и придутся Вам по душе.

Но помните, самое главное в использовании усилителей — что каждый блок должен отрабатывать возражение клиента, а не просто включаться с мыслями “так же красивенько!” (кроме эмоций). Поэтому задавайте всегда себе контрольный вопрос: “Этот блок/текст/изображение закрывает одно из возражений моего клиента?”. Если ответ положительный, то Вы работаете в правильном направлении.

Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl+enter

in-scale.ru

13 идей для коммерческого предложения. Читайте на Cossa.ru

Все мы хотим продавать без особых усилий. Что бы с первого звонка или письма все получалось, ведь ник чему тратить время впустую. Коммерческое предложение — один из важнейших документов в продажах b2b.

Зачем нужно хорошее коммерческое предложение?

Оно говорит за вас!

Убеждает клиента купить прямо сейчас.

Оно позволяет вашему клиенту моментально показать свою компетентность перед руководством.

Основные составляющие коммерческого предложения.

1. Яркий заголовок

2.  Одно конкретное предложение

3. Выгоды для клиента

4. Отзывы и гарантии

5. Само предложение

6. Ограничитель по времени

 

Поговорим о каждом пункте:

Главная миссия заголовка — заинтриговать, побудить читать ваше письмо. Помните, что «как корабль назовешь, так он и поплывет». Используйте говорящие прилагательные. Слова, обозначающие чувства.

Высший пилотаж — показать главную выгоду предложения в заголовке. Например:

«Такая посещаемость выставки, что невозможно пропустить!»

Идеидля успешного начала коммерческого предложения: 

· Число в заголовке привлекает конкретикой. Вопрос провоцирует узнать ответ. Например: «Вы все еще надеетесь на конец света 21 декабря?»

· Попробуйте начать … с пустоты. Просто пропустите половину страницы! Читатель зрительно оценивает текст перед прочтением. А пол листа проще прочитать. Наша главная задача – вовлечь читателя.

· Комикс и предыстория заинтересует читателя. Поверьте, в череде «унылых» документов ваше предложение как минимум развлечет потенциального клиента.

· Идея для технически сложных предложений: готовьте текст для разных специалистов.

· Пометка «Генеральному директору», «Системному администратору» и «Инженеру» поможет клиентам понять выгоду вашего предложения именно в своей области.

Самая распространённая ошибка – получателю не понятно, что вы предлагаете. Трудно купить «сотрудничество» и «предложение о комплексе услуг»… Будьте проще и напрямую заявите, что вы хотите предложить читателю.

Выгоды — это самая сложная и важная часть нашего предложения. Особенно хорошо нужно обдумать, почему читатель должен работать именно с нами. Выгоды должны быть бесспорны. Часто вместо выгод клиент видит туманные формулировки «Вы получите охват 15 000 человек». Нет, друзья, это не выгода. Если удается обозначить хотя бы три бесспорных тезиса, можете считать, что с этой частью все хорошо.

Идея!Мне нравится прием «просто представьте что вы….» Лучше использовать глаголы в настоящем времени, как будто клиент уже купил ваш продукт. Используйте глаголы, обозначающие чувства или действия. Заставьте читателя  ощутить, что продукт уже у него в кармане.

А ваша компания провоцирует клиентов оставлять отзывы? Я имею в виду активные формы взаимодействия: звонок или связь с клиентом через интернет. Отзывы играют одну из решающих ролей в принятии решения. А с фотографиями вызывают доверие.

Идеи получения отзыва от существующего клиента: 

· Спрашивать через социальные сети. Ответы сохранить и «собрать» в единый отзыв. Согласовывать через 2 дня после получения. Как показывает мой опыт, люди корректируют и добавляют еще пару-тройку предложений. Даже негативный отзыв клиенты склонны сглаживать, когда утихнут эмоции.

· Можно позвонить и записывать со слов клиента. Это несколько труднее, но тоже вариант.

Гарантии говорят нашему клиенту «Все под контролем». Обещайте клиенту то, что вы действительно делаете для каждого. Например:

«Мы гарантируем хорошую организацию и качественный контент мероприятия!» — ведь это корпоративный стандартWeb2win.

Идеи для гарантий: 

· Гарантируйте очевидное. Доставка гарантирует получение груза, связь – соединение с вызываемым абонентом и т.д. Если вы этого не делаете, то вы не конкурентно способны. Почему бы тогда не пообещать?

· Возврат денег гарантируйте с осторожностью. Во-первых, это законное право почти любого покупателя, во-вторых вы можете привлечь «конфликтных» клиентов.

· Цифры. Проценты. Опросы. Все это вызывает доверие. Конкретика всегда приветствуется принимающими решение!

 

Мотиватор

Закончить наше коммерческое предложение лучше призывом к действию. Отличным стимулом служит небольшая скидка при оплате в течение недели.

Идеи мотиватора: 

· Ограничение в количестве товара. «Только 1 генеральный партнер»

· Вместо скидки можно предложить «плюшку». Например «Бонус – продвижение в СМИ»

· Бонусы на выбор со стоимостью. Укажите, сколько стоит бонус. Будьте готовы, что его могут купить отдельно.

Выводы:  Коммерческое предложение должно продавать за вас. Исходя из именно этого документа ваши клиенты принимают решение. Расставляйте акценты. Экспериментируйте.Помните, что фотографии и картинки улучшают восприятие информации. И обязательно думайте при подготовке коммерческого о своем самом лучшем клиенте.

Есть вопросы? Добавляйтесь!

www.cossa.ru

9 фактов, которые сделают ваше коммерческое предложение лучше

Если вы любите цифры, факты и статистику, то эта статья для вас. Хотя сразу предупреждаю скептиков, что не все данные здесь претендуют на абсолютную точность.

Эта статья – результат четырех лет разработки коммерческих предложений «под ключ». За это время мы написали почти 200 КП для 30+ сфер бизнеса: от похоронных агентств и питомников до крупнейших страховых и нефтяных компаний страны.

Мы получаем несколько десятков коммерческих предложений для проведения аудита ежемесячно. Мы видели все. Многие материалы даже не получили нашей оценки, поскольку были далеки от понятия коммерческого предложения. Некоторые мы жестко критиковали в своем блоге.

В результате наблюдений мы скопили определенную статистику о том, как работают коммерческие предложения и главное – как сделать так, чтобы они приносили максимум продаж.

Поехали!

1. Более 15% компаний вообще не используют коммерческие предложения

Можно понять компании, которые не используют коммерческие предложения в силу своей деятельности. Например, если ваш клиент – это конечный потребитель.

Но когда узнаешь, что у оптовой компании нет коммерческого предложения и все решается на салфетке в ресторане, становится грустно. Чтобы вы не продавали и с кем бы не сотрудничали, вам нужно коммерческое предложение, поскольку это незаменимая деталь в механизме продаж практически любой компании.

2. После отправки коммерческого предложения вероятность сделки увеличивается на 50%

Хорошее коммерческое предложение продает без продавца. Его главная задача состоит в том, чтобы помочь потенциальному клиенту взвесить все «За» и «Против», сопоставить факты и понять общую ценность продукта или услуги. В итоге, коммерческое предложение позволяет дожать клиента и убедить его в правильности своего решения в вашу пользу.

3. Только 25% потенциальных клиентов заинтересованы в вашем коммерческом предложении

Остальные 75% либо просто ознакомятся с вашим материалом, либо даже не откроют его. Поэтому не стоит надеяться на 100% конверсию, каким бы крутым не был ваш текст и дизайн.

Конечно, речь идет о теплых коммерческих предложениях, которые массово отправляются клиентам после звонка. С персональными коммерческими предложениями, которые используются на встречах, ситуация иная.

4. Более 50% заинтересованных потенциальных клиентов принимают решение исходя из информации в коммерческом предложении

Шах и мат, скептики! Коммерческое предложение – это суммирование всего того, с чем успел и не успел ознакомиться потенциальный клиент после нескольких контактов с вашей компанией. Оно не даст забыть ваши преимущества, факты и кейсы, которые воспламенят желание начать сотрудничество здесь и сейчас.

5. Компании, которые упаковали свое коммерческое предложение в качественный дизайн, замечают рост продаж на 10-20% в течение первых двух месяцев

Об этом сообщают наши клиенты, которым мы просто сделали дизайн, не дорабатывая их тексты. Визуальная оболочка заставляет клиентов воспринимать компанию иначе. Согласно исследованиям, визуальное сопровождение контента позволяет воспринимать информацию в 20 000 раз лучше.

Дизайн – это отличный способ отстроиться от конкурентов, у которых условия и преимущества могут быть равными или даже немного лучше ваших, но упаковка всего этого сильно хромает.

6. Более 60% читателей запоминаются кейсы, изложенные в КП. Только 5% запоминают статистику и факты

Кейсы – это те же истории, которые так любит наше человеческое нутро. Именно поэтому гораздо эффективнее в деталях разложить один какой-нибудь значимый кейс, чем провести десяток расчетов, укрепленных фактами.

7. Более 70% клиентов принимают решение о сотрудничестве исходя из имеющейся проблемы и только 30% исходя из желания приобрести что-то новое

Маркетинговый олд-скул в полном его проявлении. Модель «Проблема – Актуализация – Решение – Призыв к действию» все еще работает. Зацепите клиента за живое, указав на остроту существующих проблем.

Например, стоматологи предупреждают нас, что запустив ситуацию, мы можем вовсе лишиться зуба и понести большие убытки. В КП указывайте на то, что проблему нужно решать здесь и сейчас.

8. В 60% коммерческих предложений полностью отсутствует призыв к действию

Обозначили проблему, сообщили о том, что вы ее можете решить, рассказали о преимуществах, но забыли сказать, что делать дальше. Удивительно, но примерно в 5% КП нет даже контактной информации. Эта ошибка превращает коммерческое предложение в продающий трактат о компании.

9. Указание в коммерческом предложении сопутствующих услуг способно повысить продажи на 5-10%

Ваше коммерческое предложение лучшее место для допродажи. Зачастую клиенты не знают, что вы можете решить другие актуальные проблемы и задачи. Таким образом, вы убиваете сразу двух зайцев, продав как основное предложение, так и сопутствующие.

Заключение

На самом деле, данных фактов гораздо больше. Просто пока они находятся в рамках тестирования, но скоро будут выложены на всеобщее обозрение.

Главный вывод – не прекращайте работать над своим коммерческим предложением, маркетинг-китом и/или презентацией. Зачастую эти маркетинговые инструменты игнорируются в пользу сайтов, лэндингов и социальных сетей, когда старое КП уже покрылось плесенью и давно никого не восхищает.

P.S. Маленькая просьба…

Не забудьте поставить лайк, если статья была интересна вам. Это станет для меня лучшей мотивацией для написания новых материалов.

spark.ru

образец и советы от ПрофитГид

Коммерческое предложение – это способ взаимодействия с потенциальными покупателями и партнерами. Каждый предприниматель понимает, что успех в деле во многом зависит от грамотно составленного КП. Без него никто не захочет детальнее знакомиться с товаром или услугой. В этой статье мы поговорим о том, как написать коммерческое предложение, дадим несколько советов и предоставим образец. Этот материал будет полезен:

• фрилансерам;
• менеджерам по продажам;
• частным предпринимателям и так далее.

Что такое коммерческое предложение

КП – это важный инструмент в развитии любого бизнеса. С его помощью можно повысить количество клиентов, но важно понимать, что подобные письма стоит отправлять только целевой аудитории.

Коммерческое предложение можно рассматривать как один из способов рекламы. Компании активно используют рассылки по e-mail, чтобы привлечь трафик на сайт. К такому подходу прибегают для решения следующих задач:

1. Напомнить о себе.

Предположим, что вы являетесь собственником интернет-магазина книг. Ранее один из пользователей уже заказал книгу на сайте и оставил свой электронный адрес. Это была разовая покупка и больше он не возвращался в ваш магазин. Несмотря на это, он остается целевой аудиторией и через коммерческое предложение можно напомнить ему о других книгах этого же автора или интересных акциях. С высокой вероятностью он вернется снова.

2. Подтолкнуть к покупке.

Если пользователь зарегистрировался на вашем сайте и оставил e-mail, он уже частично заинтересован в продукции конкретного магазина. Возможно, он нашел товар дешевле в другом месте, поэтому отказался от покупки. В этом случае можно тоже использовать коммерческое желание, чтобы в выгодном свете рассказать о преимуществах сотрудничества именно с вашей компанией.

Разновидности коммерческих предложений

Есть два основных вида КП, которые во многом определяют его успех.

1. Персонифицированное.

В таком письме автор обращается к конкретному лицу, называя его имя. В некоторых случаях используется название компании.

2. Не персонифицированное.

В этом случае автор не обращается к конкретному адресату, ориентируясь на большое количество клиентов. Обычно такая рассылка представляет собой спам и ее никто не читает. Соответственно, персонифицированное коммерческое предложение с большей вероятностью поможет добиться нужного результата от потенциального партнера или покупателя.

Стандартная структура коммерческого предложения

Каждый человек может написать коммерческое предложение на свой лад. Но в целом обычно авторы придерживаются определенной структуры. Она выглядит следующим образом.

1. Шапка.

Шапка может состоять из двух частей: заголовка и подзаголовка. Заголовок это название компании. Иногда он представлен в виде графического изображения, например, логотип фирмы. За счет этого читатель понимает, с какой организацией имеет дело. Подзаголовок же рассказывает о товарах или услугах, которые предлагаются клиенту.

2. Основная часть.

Здесь собственно раскрывается основная тема коммерческого предложения. Главное донести до читателя полезную информацию, поэтому недопустимо наличие воды или недостоверных фактов в тексе. В КП стоит использовать весомые аргументы, чтобы добиться нужного результата. Не стоит забывать о том, что никто не любит читать большие тексты, поэтому слова, которые не несут смысловой нагрузки можно смело вычеркнуть из письма.

3. Контактные данные отправителя.

В конце можно оставить свою фамилию и инициалы. Для связи обязательно стоит указывать несколько вариантов: скайп, электронная почта, телефон и социальные сети. Это тоже поможет увеличить конверсию.

Чем отличается хорошее коммерческое предложение

Еще до отправки письма, можно самостоятельно оценить его качество и вероятность успеха. Хорошее коммерческое предложение отличается следующими признаками:

• конкретика без воды;
• только достоверные и проверенные факты;
• товар или услуга представлены в выгодном свете, с описанием преимуществ сотрудничества с компанией;
• отсутствие ошибок в тексте;
• краткость;
• структурированность.

После отправки можно оценить эффективность коммерческого предложения по конверсии.

5 шагов для написания эффективного коммерческого предложения

Вам нужно привлечь потенциального покупателя или партнера? Впервые решили использовать коммерческое предложение для этих целей? Не стоит бояться писать посторонним людям на электронную почту. Худшее, что они могут сделать, это отправить КП в спам, но часть из них всегда откликнется на ваше письмо, если оно составлено грамотно. ProfitGid подготовил краткую инструкцию из 5 шагов, с помощью которой вы сможете написать эффективное коммерческое предложение.

Шаг 1. Определяем цель

Цель коммерческого предложения во многом определяет его успех. Поэтому важно заранее понять, какого именно действия вы хотите добиться от клиента. Можно лишний раз напомнить о себе и попробовать вернуть его на сайт или подтолкнуть к покупке. Для этого стоит заведомо узнать о потребности пользователя и удовлетворить ее.

Шаг 2. Используем необходимую информацию

После того, как мы определились с целью КП, стоит определить информацию, которая нам позволит ее добиться. Не стоит рассказывать обо всей подноготной компании. Лучше сконцентрировать внимание на том товаре или услуги, в которой заинтересован потенциальный клиент.

Шаг 3. Решаем проблему целевой аудитории

Наиболее ответственный момент при написании коммерческого предложения. У нашей целевой аудитории есть конкретная проблема и нам нужно убедить, что с нашей помощью ее легко решить. Например, ваша компания занимается продвижением сайтов, а владельцы таких ресурсов обычно не знают, как вывести их в топ.

Для убеждения лучше всего подойдут успешные проекты, графики посещений и другие достоверные данные. Убедите целевую аудиторию в том, что сотрудничая с вами, они обязательно получат результат.

Шаг 4. Определяемся с ценой

Обычно, чтобы привлечь клиента используются различные акции и другие приемы. В этом случае важно понимать, что для пользователя важнее – высокое качество или низкая стоимость. Не стоит пытаться сделать упор сразу на двух факторах. Дешево и качественно не бывает.

Шаг 5. Оформляем коммерческое предложение в деловом стиле.

После четвертого пункта можно перейти непосредственно к написанию коммерческого предложения. На это стоит потратить немалое количество времени, а КП обычно по несколько раз переписывают, а после выбирают наилучший вариант. Хорошее оформление и слог значительно увеличат шансы на успех.

Признаки неудачного коммерческого предложения

Если вы зарегистрированы на многих сайтах, то наверняка неоднократно сталкивались с коммерческими предложениями. Чтобы узнать больше о конкурентах, зарегистрируйтесь у них в качестве потенциального клиента. Так можно оценить их КП и предложить своим клиентам более выгодные условия. Ниже мы обсудим факторы, которые уменьшают вероятность успеха коммерческого предложения.

• неконкурентоспособное предложение;
• неправильный выбор целевой аудитории;
• при составлении КП не учитываются проблемы потенциальных покупателей/партнеров;
• неудачное оформление письма, из-за чего затрудняется чтение;
• КП предоставляет информацию, но не побуждает к покупке;
• слишком громоздкий текст;
• отсутствие достоверных и проверенных аргументов;
• коммерческое предложение адресовано человеку, который не уполномочен принимать решение о сотрудничества.

Если коммерческое предложение после написания соответствует хотя бы одному из пунктов, его стоит переписать заново. В противном случае величина конверсии будет стремиться к 0.

Образец коммерческого предложения

Конечно же, чтобы написать собственное коммерческое предложение, лучше всего ориентироваться на определенный пример. Ниже мы приведем образец удачного на наш взгляд КП от популярного ресурса по поиску и покупке авиабилетов AviaSales.ru.

Коммерческое предложение от сайта AviaSales.ru

Заключение

Мы с вами разобрали один из наиболее сложных, но при этом эффективных инструментов, который помогает превратить потенциального клиента в реального. Если вы написали несколько коммерческих предложений и не знаете, какое из них лучше, используйте сразу несколько писем. Разбейте базу клиентов и каждому отправьте по одному из писем. После сравните результаты конверсии и отберите лучшее из них.

У вас большой опыт в написании коммерческих предложений? Поделитесь несколькими советами с другими читателями ПрофитГид. Ваш опыт поможет владельцам бизнеса и фрилансерам найти новых покупателей, заказчиков и партнеров.

Подписывайтесь на наши социальные сети:

profitgid.biz

коммерческое предложение. Структура, рекомендации, примеры. — Интроверт ЦРМ Системы

Дмитрий Ащепков,
Бизнес-тренер. Более 15-ти лет опыта в активных продажах.
Основатель консалтинговой компании Ваш Отдел Продаж.

Коммерческое предложение — это выжимка из того, что компания может и хочет предложить своему потенциальному клиенту. Для того, чтобы грамотно его составить, менеджеру важно иметь результат разговора с клиентом, хотя бы на листочке. Голос по телефону продает лучше, чем текст, но заказчики привыкли иметь резюме разговора. Роль такого резюме выполняет коммерческое.

Обычно компании подогревают лидов email-маркетингом, телемаркетингом или холодными звонками, затем, отправляют коммерческое предложение и ждут, что оно продаст. Но кто, как правило, его составляет? В небольшой компании стартапер или ген. директор, в средней — коммерческий директор, в крупной — руководитель отдела продаж или, если сделки длинные — сам менеджер. Чей опыт он вкладывает, составляя коммерческое? Только свой и это ошибка.

У большинства бизнесов, коммерческое является точкой слива клиентов. Люди не берут трубки, отмазываются в режиме «да, да я изучил. Нам ничего не надо». Почему? Потому что коммерческое не цепляет.

Плохой пример коммерческого предложения

 

Правильная структура коммерческого

Структур очень много. Почитайте того же Кеннеди «Продающее письмо» — там очень много хороших рекомендаций. Я бы выделил основные блоки коммерческого предложения:

1. Стандартная шапка. С логотипом, адресом и сайтом компании. Рекомендую в самом начале указывать кому ваше письмо адресовано.

2. Пару слов о компании. В этом блоке многие любят сразу продавать — «Мы компания такая, на рынке 256 лет, очень крутые.» Не надо так делать. Когда клиент читает коммерческое, у него и так есть страх «мне что-то впаривают», не усугубляйте его. Пишите коротко — «Мы компания такая, занимаемся вот этим», но не забудьте указать цель коммерческого.

3. Аватар клиента. Тут идет описание пользователей ваших услуг, важно указать кто является вашими клиентами. Для чего? Чтобы потенциальный покупатель увидел в этом аватаре себя и у него возникла мысль — «они помогли тем ребятам, помогут и мне».

4. Описание проблематики. В этом блоке укажите боли ваших клиентов. Пример: Часто компании сами составляют коммерческое предложение, надеясь, что оно будет хорошо продавать. Отправляют, но люди его даже не открывают.

Не люблю заходить через негатив, но по-другому не сработает. Нам важно вызвать у клиента эмоции.

5. Усиление боли. Опишите что в результате происходит у клиентов, которые вашей услугой пользоваться отказались: срыв сроков, потеря покупателей, имиджа и т.п.

Пример: Вы уверены что ваше самодельное коммерческое продает, на самом деле нет. В результате страдает конверсия: вместо 8 из 10 получаем 2 из 10. —  Укажите какой процент от прибыли теряет клиент, если не захочет с вами сотрудничать.

6. Сложный путь. Обычно бизнесы понимают, что им, к примеру, нужна CRM система. Решают перейти на CRM, вместо Excel. Но не доверяют это профессионалу, а находят бесплатные варианты и сами пытаются их внедрять и адаптировать. Разбираются в задачах, теряя кучу времени. Не всегда находят CRM, которая решит конкретно их проблемы.

7. Какой выход предлагает наша компания. Только в этом блоке начинайте себя продавать.

Пример: Предлагаем составить профессиональное КП, которое позволит вам… (укажите конкурентные преимущества).

8. Императив. Что нужно сделать клиенту прямо сейчас? Стандартные «только сейчас, только для вас» не подойдут. Люди от этого устали. Я использую вот такой императив — «Позвоните до конца этой недели и вы узнаете как можно получить бесплатно это и то». Не важно, когда вы отправляете коммерческое, если в пятницу — значит, акция работает до конца следующей недели. Императив должен быть в повелительном наклонении: позвоните, уточните, закажите, узнайте — человеку необходимо подсказать что сделать.

Пример хорошего коммерческого предложения

Мои рекомендации

1) Доверьте создание коммерческого предложения профессионалам. Они изучат вашу нишу, поймут, на что закрывать клиента.

2) Нельзя забывать про оформление. Часто встречал коммерческие предложения в в виде вордовских файлов с Еxcel-табличками. Формируйте коммерческое предложение в pdf. Многие скажут — «у меня бизнес так построен — номенклатуры 254 наименования, как мне быть?»

Один из наших клиентов занимается отправкой по всему миру, тарифную сетку выкладывать смысла нет. При холодном звонке менеджер уточняет информацию  — куда клиент чаще всего делает отправки. Включите в коммерческое конкретные цены, которые могут заинтересовать заказчика. Обозначьте реперные вещи, которые являются вашими конкурентными преимуществами.

Чтобы сфокусировать клиента на что-то определенное, сработает простая технология — выделите звездочкой или яркой линией строчку, добавьте «хит продаж». Все, мы зацепили клиента на нужной позиции.

3) Видео продает лучше. Люди ленятся читать, поэтому youtube является одним из самых развивающихся каналов продаж.  Формат видео отлично подойдет для сферы услуг. Но тут есть обратная сторона — такое коммерческое много весит, лучше отправлять ссылку на закаченное видео. Кроме того, не забывайте указывать сколько весит видео. В регионах до сих пор проблемы с интернетом: здесь берет, а здесь — мертвая зона.

4) Отправлять шаблонки не стоит, старайтесь персонализировать ваше коммерческое, хотя бы имя укажите. Каждому человеку приятно читать предложение для себя и своей компании, а не то, что кидают всем подряд. Это поможет установить личный контакт.

5) Ставьте не конкретные цены, а вилку. Очень многие в коммерческом весь прайс лист фигачат, это бред. Ваша задача зацепить клиента. Если он готов рассмотреть сотрудничество, следующее предложение должно быть под конкретный запрос, поэтому не забывайте про составление резюме разговора. Если вы, к примеру, занимаетесь поставкой канцелярских товаров, выделите 5 самых продаваемых, 5 самых не продаваемых и 5 конкурентных по цене позиций. Сделайте из этого микс и предложение по этим 3-м блокам, покажите реперные точки.

6) Все устали от классических коммерческих, меняйте формулировку — предложение для дилеров, предложение о возможном сотрудничестве, резюме разговора, план совместной деятельности и т. п. В случае Интроверта это может быть предложение об интеграции.

Тестирование

Создайте 3 версии коммерческого предложения. Тестируйте их на компаниях, которые не являются вашими стратегическими или ключевыми клиентами. Затем, перезвоните и представитесь менеджером по контролю качества, уточните, что понравилось, а что смутило в вашем коммерческом предложении.

 

 

 

introvert.bz

Заказать коммерческое предложение от 1000 р. можно здесь

 Как правильно составить коммерческое предложение

Если вы решили заняться написанием коммерческих предложений, но не знаете, как это сделать правильно, я постараюсь в этой статье изложить основные правила создания коммерческого предложения, которое будет эффективно работать.

Итак, перед тем, как составить коммерческое предложение, вам будет нужно собрать как можно больше информации о компании, услуги которой вы будете рекламировать.

При этом создайте текстовый файл и выписывайте туда любые идеи, которые могут пригодиться для составления коммерческого предложения. Это могут быть отдельные мысли, фразы, заголовки, предложения. Если вы составляете коммерческое предложение на услуги, то можно записать все проводимые компанией акции, предоставление скидок и т.д.

Старайтесь собрать и записать как можно больше материала, пишите до тех пор, пока не закончатся идеи. Затем составьте чёткую структуру вашего коммерческого предложения о сотрудничестве, подробный план поможет вам в написании. 

После этого приступайте к составлению заголовка, который должен обозначить проблему клиента и указать путь её решения. Любое правильное коммерческое предложение должно составляться с учётом интересов потенциального клиента. Если вам необходимо эффективное коммерческое предложение, цены которого доступны, обращайтесь ко мне по контактам: 

[email protected]       Skype: elenaxrustalewa        8(904) 010 96 83

Для того, чтобы составить эффективное коммерческое предложение, поставьте себя на место клиента и постарайтесь понять, что ему в данный момент нужно. Например, ваше коммерческое предложение товары рекламирует, вам необходимо написать рекламный текст. Тогда подумайте, какую выгоду может получить покупатель, приобретая ваши товары.

Если вы продаёте дрель, помните, что покупателю не нужен инструмент как таковой – ему необходимо решить свои проблемы, в данном случае – просверлить дырки.

Если вы разрабатываете коммерческое предложение компании, которая занимается разработкой сайтов, то необходимо знать, что клиент не нуждается в вашем сайте. Он лишь хочет решить свои проблемы, а сайт – это лишь инструмент, при помощи которого он достигнет целей быстро и легко.

В этом случае клиенту нужно представить свой бренд в выгодном свете, повысить продажи товаров, а также раскрутить собственное предприятие. Когда составляете коммерческое предложение – всегда помните об этом!

Следующее правило, которого нужно обязательно придерживаться – «Не занимайтесь подробным описанием своей фирмы». Никому не интересно будет читать про ваши успехи и достижения. Клиента, как и любого человека, в первую очередь интересуют собственные проблемы.

При написании коммерческого предложения на поставку чего-либо не используйте избитые фразы типа «Мы динамично развивающаяся компания…», «мы имеем большой опыт…», «у нас самые квалифицированные сотрудники….». Это наиболее распространенное коммерческое предложение, образец которого можно найти в Интернете.

Но эффективность такого текста очень низкая и не принесёт ожидаемых результатов. Лучше будет, если ваш текст коммерческого предложения представит клиенту выгоды от сотрудничества с вами. Опишите, чем вы можете ему быть полезны, хорошо, если ваше коммерческое предложение пример будет содержать.

Отличным вариантом демонстрации выгоды станет пример экономии денег клиента от использования вашего товара. Таким образом, он поймет, почему нужно выбрать именно вашу фирму, а не другую подобную.

Клиент должен чётко понять, что вы готовы выгодно решить его проблему здесь и сейчас. Если вы достигли этой цели, значит, вы поняли, как правильно составить коммерческое предложение, приносящее максимальную эффективность.

При составлении предложений, старайтесь говорить с клиентом на его языке. Не используйте местоимения «Мы», «Нам», Наш».  Лучше как можно чаще употребляйте местоимения «Вы», «Ваш», «Вам» и т.д.

Перед тем как правильно коммерческое предложение составить, откажитесь от использования сложных технических терминов, которые будут слишком сложны для восприятия и позволят клиенту думать, что вы слишком зациклены на своих технологиях.

При составлении текста можно использовать фирменные бланки коммерческих предложений, где будут указаны все реквизиты вашей фирмы. Это сделает коммерческие предложения организаций более весомыми и придаст солидность тексту, клиенты, как правило, таким предложениям больше доверяют.

Не пишите слишком много текста, уложите информацию в объем листа формата А4. Именно такое письмо коммерческое предложение представит в наиболее выгодном свете.

Пишите короткие, простые предложения, которые легки для восприятия. Не используйте сложные обороты и слова. Пишите короткими ёмкими абзацами.

Хорошо, если ваш бланк коммерческого предложения будет содержать отзывы благодарных клиентов с указанием названия компании, фамилии и должности человека, оставившего отзыв.

И напоследок, хочется сказать, что не отправляйте ваш текст сразу после написания. Перечитайте его несколько раз, лучше это сделать на следующий день. Для более объективной оценки можете показать ваше предложение знакомым, которые могут дать вам советы и выскажут своё мнение.

style=”display:block; text-align:center;”
data-ad-layout=”in-article”
data-ad-format=”fluid”
data-ad-client=”ca-pub-6564902362132900″
data-ad-slot=”5160896728″>

Теперь, вы знаете, как написать коммерческое предложение, надеюсь, мои советы вам помогут, и вы напишите эффективное коммерческое предложение, которое принесет вашей фирме максимальную прибыль.

Также вы можете посмотреть мою презентацию на эту тему: 

 

hrustalyova.ru

Как составить коммерческое предложение: образец, правильный шаблон

Коммерческое предложение – это популярный инструмент, пригодный как для поддержания отношений с имеющимися партнерами, так и для привлечения новых. Его цель – побуждение получателя коммерческого предложения к совершению определенного действия. Действие указано в самом предложении (звонок, письмо, визит в офис). Понимание того, как составить коммерческое предложение, поможет извлечь из него максимальную выгоду.

Коммерческое предложение, изложенное в письменном или электронном виде, отличается от устного диалога с клиентом, так как информацию необходимо изложить предельно ясно и структурированно без прямого контакта.

Обязательные элементы КП

Грамотно составленное коммерческое предложение должно включать следующие элементы (перечислены в порядке представления в коммерческом предложении):

• Данные компании, составившей коммерческое предложение, логотип и контакты.
• Адресат коммерческого предложения (компания или лицо).
• Название письма (коммерческое предложение).
• Дата составления коммерческого предложения.
• Документ и его номер в документообороте компании.
• Порядок оплаты, возможность оплаты в рассрочку.
• Сроки и условия поставки.
• Перечень товаров или услуг, стоимость каждой позиции, итоговая сумма по коммерческому предложению.
• Фото и описание технических характеристик товаров, представленных в коммерческом предложении.
• ФИО, подпись лица, ответственного за коммерческое предложение, печать компании.
• Период действия коммерческого предложения.
• Контакты лица, с которым может связаться заинтересованный клиент.

Часто компании выбирают лучшее коммерческое предложение из числа аналогичных, опираясь не только на потенциальные выгоды, но и на его структурированность и информативность. Ведь именно это показатели надежного партнера. Использование такой формы коммерческого предложения о сотрудничестве может повысить уровень продаж компании.

Компании выбирают лучшее коммерческое предложение из числа аналогичных, опираясь не только на потенциальные выгоды, но и на его структурированность и информативность.

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения можно разделить на две категории: холодные и горячие.

Базовые («холодные») коммерческие предложения

Эти коммерческие предложения не имеют конкретного адресата, а направляются широкой аудитории с целью привлечь как можно больше клиентов. Положительными сторонами данного вида предложений по продаже товара или услуги можно считать:

• Большой охват рассылки.
• Незначительные траты времени и денег в расчете на одного адресата.

Отрицательными сторонами являются:

• Обезличенность обращения.
• Возможность направления лицу, которое не занимается подобными вопросами.
• Высокий риск попасть в «мусорную корзину».

Использование «холодных» коммерческих обращений уместно, если вы предлагаете оказание услуг или товары, которые могут заинтересовать широкий круг людей. Пример качественного «холодного» коммерческого предложения можно посмотреть здесь.

Как показывает практика, базовые коммерческие уведомления малоэффективны. Компании получают их пачками, и шанс отправиться в спам велик. Излишняя активность может пагубно сказаться на репутации вашей компании.

Персональные («теплые») коммерческие предложения

«Теплое» коммерческое предложение направляется конкретному человеку, уже ожидающему его получения. Как правило, оно готовится по итогам телефонных или личных переговоров.

Эффективное продающее коммерческое предложение должно учитывать потребности клиента и содержать четкую и лаконичную информацию о вашей продукции или услуге. Если на переговорах речь шла о конкретной марке бетона, в КП пишите именно о ней. Направлять потенциальному клиенту полный каталог своих товаров не нужно.

У нас можно посмотреть образец качественного персонального коммерческого предложения.

Также приведем в пример фразы, которые будут уместны в начале «теплого» коммерческого предложения:

«Продолжая наш диалог, направляю Вам…»

«По Вашей просьбе высылаю Вам…»

По прошествии нескольких дней после отправления персонального коммерческого предложения необходимо позвонить клиенту, чтобы узнать, насколько его заинтересовало ваше предложение, выяснить его пожелания. Без такого прощупывания почвы оценить эффективность КП невозможно. Оперативно дорабатывайте его с учетом полученной информации.

Рекомендации по составлению коммерческого предложения:

1. Необходимо точно определить цель составления коммерческого предложения.
2. Качество важнее количества. Старайтесь не предлагать клиенту огромного количества товаров или услуг, а сконцентрировать внимание на наиболее важных моментах, которые с большей вероятностью заинтересуют клиента.
3. Коммерческое предложение должно помочь клиенту решить его проблемы, поэтому необходимо доказать это фактами. Меньше говорите о себе, больше – о потребностях и выгодах для партнера.
4. Клиент должен четко понимать ценовую политику компании, поэтому необходимо показать материальную выгоду, которую он получит. Если стоимость товара выше, чем у конкурентов, это должно быть мотивировано (выше качество, оптимизация процессов, экономия на других аспектах деятельности).
5. Призыв к осуществлению определенного действия (звонок менеджеру, покупка товара, визит в офис или на сайт).
6. Выражение признательности после первой сделки. После совершения первой продажи необходимо поблагодарить клиента за сотрудничество, что поможет вам наладить долгосрочный контакт.

Меньше говорите о себе, больше – о потребностях и выгодах для партнера.

Усилители коммерческого предложения

Правильно составить коммерческое предложение помогут так называемые усилители:

1. Использование неопровержимых фактов.
2. Оперирование конкретными числами.
3. Приведение подробных подсчетов.
4. Наглядная демонстрация товаров в коммерческом предложении.
5. Использование имен известных клиентов вашей компании.
6. Положительные отзывы клиентов.

Все это действеннее немотивированных рекламных призывов и туманных обещаний.

Учтя вышеприведенные рекомендации по составлению коммерческого предложения, вы сможете добиться серьезных успехов в привлечении новых клиентов этим способом и наладить с ними долгосрочное сотрудничество.

zhazhda.biz