Ошибка №8: нет выгод клиента
У вас может быть хорошо описан товар. Вы можете хорошо показать его свойства и характеристики. Ну либо свойства и характеристики услуги. Вот только толку от всего этого, как с козла молока!

Соль в том, что клиенту не нужны свойства. Ему нужны выгоды. Он покупает по простой причине: потому что ему выгодна эта покупка, причем выгодна она именно тут и сейчас. И вот именно эти выгоды, а не свойства, вы и должны показывать в тексте, коммерческом предложении, презентации.

Но! Не увлекайтесь. Не надо какие-то элементарные и понятные свойства, например, бесплатную доставку, превращать в выгоды. Время таких извращений прошло, во всем нужно знать меру!

Ошибка №9: продажа отрасли
Для наглядности запросите коммерческие предложения компаний, которые продвигают сайты. В 90% случаев вас ждет «увлекательный» рассказ о том, что такое продвижение сайта, какая это крутая штука и почему же вам она нужна. И мизер информации о компании, которая отправила КП, которая явно идет вторым планом.

Это и есть продажа отрасли. Вместо того, чтобы продавать именно свои услуги и продвигать именно себя, такие компании зачем-то рассказывают в целом о продвижении сайтов. А все должно быть иначе!

В коммерческом предложении, тексте, презентации вы должны делать фокус не на отрасль, не на продукт, который одинаков у вас и у десятков конкурентов. Фокус должен быть сделан именно на ваше предложение, ваши фишки и отличия, те выгоды, которые сулит клиенту работа именно с вами.

И только такой вариант будет работать в вашу пользу. Действуя иначе, вы просто помогаете конкурентам.

Ошибка №10: нет предложения (оффера)
Парадокс, но в коммерческом предложении, продающем тексте и презентации, зачастую, нет того самого предложения (оффера), ради которого все и затевается! Словом, вы пытаетесь что-то продать клиенту, при этом не делаете простого, короткого и понятного предложения о продаже с акцентом на ключевые плюсы этого предложения.

В итоге есть описание товаров или услуг. Есть описание компании. Есть, о чудо, даже выгоды клиента. Есть кейсы. Но при этом самого предложения нет, нет оффера!

Оффер — это простой и короткий блок, где вы прямо говорите, что предлагаете. Где вы сжато демонстрируете плюсы вашего решения, его отличия от предложений конкурентов и выгоды клиента. Если этого блока нет, то получайте -100500 очков к эффективности!

Примеры офферов смотрите в наших коммерческих предложениях, презентациях и текстах.

Ошибка №11: нет доказательств
Клиент получил ваше КП. Пусть в нем все отлично. Показаны плюсы вашего предложения, эффективность работы с вами и так далее. И тут клиент задает вопрос: а чем докажешь?

Вариант «Мамой клянусь!» не подходит. Вы должны четко обосновывать и наглядно доказывать в коммерческом предложении все то, о чем говорите. Так как слова без доказательств и аргументов — не более чем слова.

На этом все. Подписывайтесь на обновления блога — форма внизу страницы, чтобы не пропустить следующую статью!

На этом все. Но помните — впереди много интересного и полезного. Чтобы ничего не упустить, делайте следующее:
— Заходите и подписывайтесь на мой YouTube-канал (там ролики выходят раньше статей)
— Оставляйте в форме внизу страницы электронную почту, чтобы получать уведомления о новых материалах в блоге.
— Делитесь статье в соцсетях, просто кликнув по кнопкам ниже!

Антон Ходов, глава агентства «ИванФранц»
Подписывайтесь на мой YouTube-канал!

Больше бесплатных фишек:
Как решить проблему «мало продаж»
Почему нельзя использовать слово качество
Как на автомате дожать до продажи зависшие заявки: часть 1
Как на автомате дожать до продажи зависшие заявки: часть 2
Почему не работает коммерческое предложение
Как Путин помогает маркетологам и копирайтерам

ifranz.ru

Коммерческое предложение | Образец — бланк — форма

Коммерческое предложение – основной инструмент продажи. Именно c коммерческого предложения начинается знакомство потенциального клиента с Вашим продуктом или услугой. И от того, насколько правильно составлено и доставлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению сделки. Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычной спецификации на товар своим назначением, которое состоит не столько информировании клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его покупке товара или воспользоваться услугой.

Коммерческие предложения условно можно разделить на «персонифицированные» и «неперсонифицированные». Песонифицированные  адресованы конкретному лицу и содержат личное обращение. Неперсонифицированные — рассчитаны на более широкую и обезличенную аудиторию получателей.

Вне зависимости от вида коммерческого предложения автор должен ясно представлять целевую аудиторию, на которую орентирован текст. Перед составлением коммерческого предложения рекомендуется определить потребности вашей аудитории, то, что может ее заинтересовать, привлеч е внимание. Зачастую самой распространенной ошибкой является подмена реальных потребностей целевой аудитории, представлениями автора о нуждах потенциальных клиентов.

После того, как выяснены потребности целевой аудитории (ЦА), можно переходить к составлению текста предложения. Коммерческое предложение должно последовательно выполнить 4 основные функции рекламного сообщения:

1. Привлечь внимание
2. Вызвать интерес
3. Пробудить желание
4. Стимулировать покупку

Именно в соответствии с этими функциями формируется текст коммерческого предложения. В «шапке» коммерческого предложения желательно разместить визуальный образ, который привлекал бы внимание читателя. Часто, эту функцию отводят логотипу компании-отправителя. Поэтому логотип должен в первую очередь привлекать внимание.

Типовая структура коммерческого предложения выглядит следующим образом:

1. Заголовок предложение  и графическая иллюстрация
2. Подзаголовок, уточняющий предмет предложения
3. Основной текст коммерческого предложения
4. Рекламный лозунг, слоган, призыв
5. Товарные знаки, реквизиты отправителя

Функции структурных элементов

• Заголовок и иллюстрация должны привлечь внимание к тексту, заинтересовать потенциального клиента. Это стержень рекламы и наиболее сильный посыл к покупателю.
• Подзаголовок — связующее звено между заголовком и основным текстом. Если клиента не заинтересовал заголовок, то подзаголовок дает еще один шанс привлечь его к покупке.
• Основной текст выполняет обещания заголовка и детализирует его.
• Завершающая фраза — слоган, постскриптум — должна побудить клиента на необходимость совершения им покупки.

Заголовок

• По статистике заголовки читают в 5 раз больше людей.
• Рекламу с новостями читают на 22% чаще.
• Наиболее сильные слова в заголовке — «бесплатный» и «новый». Но важно так же не забывать о ценностях ЦА, в некоторых случаях бесплатность напротив оттолкнет.
• Заголовок должен быть прямым и простым.
• Не стоит применять отрицания в заголовках.
• Следует избегайте слепых и излишне обобщенных заголовков.
• Используйте один шрифт. Чем больше шрифтов в заголовке, тем меньше людей его читает.
• Если в заголовоке содержится прямаяю цитату или заключен в кавычки, он привлекает дополнительно 30% читателей.
• Лучше работают короткие заголовки из одной строчки, не более 10 слов.

Первый абзац

• Удерживать внимание читателя становится все сложнее — необходимо научиться сжимать рассказ в один абзац длиною в несколько строк.
• Первый абзац должен содержать не более 11 слов.
• Длинный первый абзац спугнет читателя.
• О чем писать в следующих абзацах? О том же, только более детально.

Основной текст

• Любите свой товар.
• В обращениях к потребителю, используйте слово “Вы”.
• “Красивое писание — это большой недостаток” — Клод Гопкинс. Используйте меньше преувеличений.
• Чем короче предложения, тем лучше читается текст. Но последовательность одинаково коротких предложений скучна.
• При написании текста используйте разговорный язык.  Но используйте профессиональный сленг только в исключительных случаях.
• Пишите текст в настоящем времени.
• Не делайте больших вводных частей — сразу излагайте суть.
• Указанная в предложении цена оказывает существенное влияние на принятие решения о покупке.
• В текст имеет смысл включить отзывы о товаре и результаты исследований.
• Избегайте аналогий типа: “точно так», «таким образом», «так же”.
• Избегайте превосходных степеней, обобщений и преувеличений.
• Используйте понятные слова и известные фамилии.

Как увеличить читаемость длинного текста?

• Большой текст лучше всего разбить на абзацы.
• После 5-8 см текста введите первый подзаголовок. Выделенный шрифтом подзаголовок вновь привлечет внимание читателя.
• Время от времени вставляйте иллюстрации. Выделяйте абзацы путем стрелок, звездочек, пометок на полях.
• Заглавная первая буква увеличивает читаемость на 13%.
• С листа легче читается шрифт с засечками, в тоже время с экрана монитора лучше читать шрифт без засечек.
• Не делайте текст монотонным, выделяйте шрифтом или курсивом ключевые абзацы. Хотя подчеркиваняи ухудшают читабльность, лучше используйте жирный шрифт.
• Если у вас имеется много не связанных между собой пунктов с информацией, просто пронумеруйте их.

Постскриптум

• Людей, которые замечают слоганы, в пять раз больше, чем читающих всю рекламу.
• Текст постскриптума должен содержать наиболее важную информацию, побуждающую прочитать всю статью.
• Последний абзац должен быть не более 3 строк.
• По сравнению с числом заявок, дошедших до рекламодателя, по крайней мере в 2 раза больше потенциальных заявок остается лишь в мыслях клиента.

В заключении следует сказать, что, при отправке по электронной почте, коммерческое предложение следует посылать в наиболее распространенном электронном формате, который гарантировано откроется у потенциального клиента.

Учет договоров и коммерческих предложений в программе.

blanker.ru

Коммерческое предложение — Примеры • Шаблоны • Образцы » ДеньгоДел

На нашем сайте вы уже могли читать о том, что такое коммерческое предложение и как его составить. Умение составлять правильные и эффективные коммерческие предложения очень важно в любом бизнесе. Можно сказать, что с помощью коммерческого предложения происходит некая форма общения между фирмой и её реальными либо потенциальными партнерами, поставщиками, клиентами.

При разработке коммерческого предложения нужно уделять внимание как его оформлению и структуре, так и содержанию. Качественное коммерческое предложение не должно содержать слишком много текста. В идеале оно будет занимать не более 2-3 страниц (в отдельных случаях, в зависимости от специфики отрасли, документ может достигать и 10-15 страниц). А если речь идет о «холодном» коммерческом предложении, то его размер и вовсе не должен превышать одной страницы текста, иначе его просто не будут читать.

Как вы видите, чтобы вложиться в ограничения оптимального размера коммерческого предложения, и выразить всю его суть по максимуму, нужно немало времени и усилий потратить на разработку самого содержания этого документа. Если вам необходимо составить коммерческое предложение, и вы делаете это впервые, то без шаблонов, образцов и примеров вам не обойтись. В сети интернет вы можете найти огромное множество готовых примеров коммерческих предложений, которые можно взять за основу.

Некоторые шаблоны и вовсе являются практически готовыми коммерческими предложениями. Всё, что вам нужно – это всего лишь заполнить готовую форму, вписав в бланк название своей компании и вид предоставляемых услуг. Однако, несмотря на то, как именно вы будете создавать своё коммерческое предложение (использовать готовый бланк либо писать с нуля) вы должны всегда помнить о том, что коммерческое предложение – это очень важный документ в вашей деятельности, который может, образно говоря, предопределить судьбу вашего бизнеса.

Составление коммерческого предложения

Итак, для начала необходимо определить, кому вы будете оправлять коммерческое предложение. В зависимости от этого будет немного меняться его структура. Коммерческие предложения могут быть персонифицированные, то есть написанные для определенных конкретных людей (либо фирм), или неперсонифицированные, то есть рассчитанные на широкую аудиторию.

Однако, даже если вас интересует второй вид коммерческого предложения, вы должны составлять его под определенную целевую аудиторию. То есть, ваша целевая аудитория – это люди, которых потенциально может заинтересовать ваш товар или услуга. Например, целевая аудитория товаров для детей – это молодые родители, а услуг по кредитованию малого бизнеса – соответственно, начинающие предприниматели.

Какова цель любого коммерческого предложения? Безусловно, продажа товара или услуги. Поэтому все усилия при составлении коммерческого предложения должны быть направлены на то, чтобы заинтересовать получателя, побудить в нем желание совершить покупку. Поэтому с самых первых строк, которые прочитает ваш потенциальный клиент, коммерческое предложение должно вызывать интерес и заставлять, по крайней мере, дочитать до конца. А если получатель коммерческого предложения дочитал его до конца, значит, он заинтересовался. А если заинтересовался, значит, есть вероятность, что он захочет стать вашим клиентом или партнером.

Более подробно о структуре коммерческого предложения мы уже писали (ссылку можно найти в начале статьи), вкратце напомним, что данный документ должен состоять как минимум из трех составляющих: вступления, основного текста и заключения. То есть, ваше коммерческое предложение должно быть последовательным и структурированным.

Примеры коммерческих предложений

Ниже приведем несколько образцов коммерческих предложений на оказание различных видов услуг. Как вы видите, данные примеры содержат все основные элементы эффективного коммерческого предложения: в самом начале присутствует короткая привлекающая внимание фраза, главная суть коммерческого предложения изложена кратко и ёмко, а также использованы изображения, различные цвета и шрифты.

Неперсонифицированные коммерческие предложения

Еще их называют «холодными» коммерческими предложениями, то есть они отправляются всем потенциальным клиентам услуги. Примеры ниже (для просмотра в максимальном разрешении кликните на изображение):

Персонифицированные коммерческие предложения

По сути, такое коммерческое предложение по своей структуре отличается от неперсонифицированных только тем, что имеет обращение к конкретному человеку (это может быть владелец бизнеса, директор компании, менеджер). Вот пример такого предложения:

Скачать образец коммерческого предложения

Еще несколько примеров коммерческих предложений в формате PDF:
Пример коммерческого предложения 1
Пример коммерческого предложения 2
Пример коммерческого предложения 3
Пример коммерческого предложения 4
Пример коммерческого предложения 5

Образец бланка коммерческого предложения

Вы также можете воспользоваться уже готовым бланком коммерческого предложения, вписав в форму актуальную информацию о товаре или услуге. Пример такого шаблона можно скачать здесь: Скачать шаблон коммерческого предложения

Как составить коммерческое предложение онлайн?

На сегодняшний день существует немало онлайн сервисов, которые работают для того, чтобы вы могли быстро, качественно и без проблем составить эффективное коммерческое предложение. По отзывам пользователей, одним из лучших сервисов является QuoteRoller. Раньше этот сервис имел только англоязычный интерфейс, что для некоторых являлось барьером к его полноценному использованию. Однако, уже существует QuoteRoller и на русском языке. На этом сайте QuoteRoller, перейдя по ссылке внизу страницы, вы можете зарегистрироваться, после чего начать составлять своё коммерческое предложение, следуя простым инструкциям.

Помимо этого, существуют и другие онлайн сервисы составления коммерческих предложений, например, Moffer. Этот сервис также является достаточно популярным и удобным в использовании.

dengodel.com

Пример как составить коммерческое предложение – образец составления

Правильная презентация товара или услуг – едва ли не главная часть успешного продвижения. Одним из вариантов заявить о себе целевой аудитории является составление коммерческого предложения. Казалось бы, что зачем писать еще одну статью на эту тему, если и так существует масса подобной литературы? Однако, как показывает практика, не все хотят читать относительно большие книги. Кроме того, данную тему можно постоянно развивать. Что мы и попытаемся сделать в данной статье.

Только гении пера?

Ошибочно считать, что грамотное, эффективное коммерческое предложение способен составить только опытный писатель или гений копирайтинга. На самом деле это далеко не так. Справиться с данной задачей по силам фактически каждому человеку, который действительно решил продвигать конкретные товары или услуги. Главное, соблюдать определенные правила и в таком случае можно без проблем добиться успеха. А можно идти по собственному пути, но только в таком случае не стоит удивляться, почему вы набили столько шишек, но так и не достигли результата.

Предварительный план

Прежде чем сесть писать коммерческое предложение, необходимо четко продумать его состав и содержание. Это позволит сделать его действительно эффективным и удачным. Конечно, если речь идет не просто о письме-штампе, которое ежедневно рассылается сотнями и даже тысячами всем подряд. Вероятность попадания такого письма в цель – практически нулевая.

Вот почему, прежде чем писать коммерческое предложение, сначала продумайте его у себя в голове. Возможно, составляйте тезисы – в блокноте по дороге на работу, на стикера во время обеденного перерыва и так далее.

Два основных направления

Кроме того, обратите внимание на следующее утверждение — у каждого менеджера должны существовать черновики и заготовки коммерческого предложения, которые он может использовать в случае цейтнота, когда нет времени на составления письма «с нуля». Если же время есть, откажитесь от шаблонных заготовок.

В целом же, и об этом говорят все гуру копирайтинга, набившие немало шишек на составлении коммерческих предложений, существует два основных направления, по которые и выбираются при составлении эффективного коммерческого предложения:

• ориентация на положительные качества товаров или услуг;
• ориентация на конкретную целевую аудиторию.

У каждого из вышеназванного направления имеются свои особенности и положительные стороны. Так, например, первую тактику необходимо выбирать строго в том случае, если перед вами поставлена конкретная задача продать определенные товары или услуги, выделяемые из общего перечня все продукции.

Вторая тактика, применяемая при составлении коммерческого предложения необходимо в том случае, если ваша компания ориентируется на конкретную целевую аудиторию – крупных собаковод, известных редакторов и т.д.

Четкая структурированность предложения

У каждого коммерческого предложения, если речь идет именно о эффективном предложении, должна быть своя четка структура, которая позволит донести потенциальному клиенту максимум полезной информации:

1. Постановка проблема – почему именно ваш товар может заинтересовать клиента.
2. Предложение решения проблемы – как ваш товар может решить проблему клиента.
3. Аргументация и убеждения – почему именно ваш товар.
4. Акции, спецпредложения – удивите клиента, предложив ему скидки или возможности получить две единицы товара.
5. Призывайте к действию – побудительная часть письма, в которой вы рассказывает, какие же выгоды получит клиент, купив ваш товар.

Точки соприкосновения с потенциальным клиентом

Готовя коммерческое предложение, сразу обратите внимание, что может заинтересовать потенциального клиента или партнера в вашем предложении. То есть, это определенные положительные критерии товаров или услуг, которые вы предлагаете. Конечно же, не стоит полностью описывать все особенности товара, полностью расхваливать его. Остановитесь действительно на наиболее значимых и выгодных моментах:

• цена – почему у вас покупать дешевле, чем у других;
• оплата – несколько вариантов оплаты, каждый моет выбрать наиболее удобный для себя;
• характеристики товара – несколько основных параметров;
• доставка – быстрая доставка домой, в офис, на почтовый пункт и т.д.

Выше приведены только основные критерии. Это не значит, что другие не стоит упоминать. Но и не значит, что необходимо обязательно упомянуть все. Перед тем, как начать писать коммерческое предложение, внимательно проанализируйте особенности вашего товара или предоставляемых услуг. Особенно, в сравнении с конкурентами. Это позволит выбрать наиболее эффективные критерии.

Добавьте немного красок

Коммерческое предложение должно также иметь внешнюю привлекательность. В частности, речь идет не о том, чтобы написать его разноцветными буквами. Помните, что многие люди намного лучше усваивают информацию, представленную в виде картинок, инографики, таблиц и т.д. Так почему бы вам не включить в свое письмо:

• Ÿ  финансовые расчеты;
• Ÿ  фото товара;
• Ÿ  отзывы клиентов, уже воспользовавшихся вашим товаром или услугами и т.д.

Только уважение!

Составляя коммерческое предложение, которое впоследствии будет рассылаться сотням и тысячам адресам, постарайтесь написать его таким образом, чтобы у потенциального клиента сложилось четкое впечатление, будто бы вы разработали его именно для него. Он должен чувствовать ваше уважительное обращение в каждой строчке!

И самое главное – заголовок

И в самом конце статьи мы говорим о самом главном – это заголовок. Почему мы вспомнили о нем только в конце статьи? Да потому, что написать эффективный, продающий заголовок, который гарантирует успех вашему коммерческому предложению не так уж и просто. Однако, если вы не будете зацикливаться на его составлении в начале работы, то, возможно, в конце работы он сам придет вам в голову!

krepoteka.ru