Коммерческие предложения по 44 фз для обоснования цены

Обоснование начальной максимальной цены контракта (НМЦК) — один из этапов планирования закупки. Закон о контрактной системе установил требование в первую очередь применять метод анализа рынка. Это приводит к необходимости использовать в процессе определения стоимости объекта в том числе и коммерческие предложения. При этом за ошибки или несоблюдение порядка обоснования НМЦК установленная административная ответственность в виде штрафа до 10 000 руб, что.является неприятным дополнением.

Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему — позвоните прямо сейчас: Это быстро и бесплатно!

Понятие

Для поставщика, сфера деятельности которого связана с потребностью заказчика, коммерческое предложение — официальный документ, который подтверждает стоимость его товара, работы, услуги с определёнными характеристиками на конкретный период, но при этом не влечет обязательства по заключению договора.

Ч. 2-6 ст. 22 44-ФЗ описывает правила применения метода анализа рынка и указывает, что при обосновании стоимости контракта таким методом необходимо сравнить расценки на товары или услуги, которые аналогичны объекту планируемой закупки. Для этого нужно получить актуальную информацию о рыночных ценах. И самый простой способ сделать это — запросить коммерческие предложения у компаний, которые поставляют такие товары или оказывают подобные услуги.

Порядок получения информации о расценках

Разработаны методические рекомендации по применению методов определения НМЦК (Приказ Минэкономразвития России от 02.10.2013 N 567). Чтобы собрать данные о расценках, заказчику рекомендуется направить запросы о предоставлении ценовой информации не менее чем пяти поставщикам, а в определении НМЦК использовать уже не менее трех цен, которые предоставлены различными поставщиками (п. 3.19).

Алгоритм подачи такого запроса следующий:

1. Составить описание объекта закупки, указав его количественные и качественные характеристики (читайте статью «Как написать техническое задание для тендера»).
2. Указать существенные условия поставки товаров, выполнения работ, которые влияют на их стоимость: территориальное расположение, сроки доставки, выполнения работ, наличие гарантии, необходимость осуществления наладки, монтажа, обучения лиц и др.
3. Выбрать целевую аудиторию рассылки. При этом, согласно рекомендациям Минэкономразвития, поставщики должны обладать опытом аналогичных поставок, в том числе иметь в течение последних трех лет опыт исполнения контрактов без применения неустоек. На этом этапе заказчик может воспользоваться информационно-поисковыми системами, либо общедоступными справочниками организаций. Проверить, как поставщик исполнял контракты в рамках 44-ФЗ и 223-ФЗ, можно на сайте Единой информационной системы (ЕИС) в реестре контрактов. Для этого нужно ввести наименование или ИНН победителя.
4. Оформить запрос и разослать его потенциальным партнерам. При этом, по мнению Минэкономразвития (Письмо от 10 мая 2016 г. N Д28и-1308), в целях обоснования НМЦК считается допустимым использовать факсимильную связь или электронную почту для подачи запросов и получения ответов.
5. Получить ответ, проанализировать данные и составить обоснование.

Необходимо обратить внимание, что срок действия коммерческого предложения по 44 ФЗ не установлен. Эта информация должна быть указана в ответном документе. Это сделано, чтобы исключить обоснование на основе неактуальных цен.

Расценки прошлых периодов (более шести месяцев от периода определения НМЦК) необходимо приводить к текущему уровню путем применения коэффициента пересчета.

Помимо направления запросов поставщикам, Минэкономразвития рекомендует осуществлять еще несколько процедур: поиск цен в реестре контрактов ЕИС, сбор и анализ общедоступной ценовой информации (реклама, каталоги, статистическая отчетность и др).

Образец запроса коммерческого предложения по 44 ФЗ

Образец коммерческих предложений по 44 ФЗ

Запрос предложений, как способ определения поставщика

Не стоит путать запрос коммерческих предложений, которые собираются в целях определения НМЦК для дальнейшего проведения заказа, и запрос предложений, как конкурентный способ закупки, предусмотренный ст. 83 44-ФЗ или Положением о закупках в рамках 223-ФЗ.

Такой способ закупки аналогичен конкурсу, где присутствуют критерии оценки заявок, а участники в конвертах подают данные о цене и остальных условиях исполнения контракта.

Какое количество коммерческих предложений необходимо для обоснования начальной (максимальной) цены контракта?

Сколько нужно собрать коммерческих предложений для обоснования начальной (максимальной) цены контракта?

Статья 22 Федерального закона от 05.04.2013 г. № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» (далее — Федеральный закон от 05.04.2013 г. № 44-ФЗ ) не устанавливает конкретное количество коммерческих предложений, которое необходимо использовать заказчику для обоснования начальной (максимальной) цены контракта, цены контракта, заключаемого с единственным поставщиком (далее — НМЦК), при использовании заказчиком метода сопоставимых рыночных цен (анализа рынка).

В то же время, в соответствии с ч. 20 ст. 22 Федерального закона от 05.04.2013 г. № 44-ФЗ , Приказом Минэкономразвития России от 02.10.2013 г. № 567 утверждены « Методические рекомендации по применению методов определения начальной (максимальной) цены контракта, цены контракта, заключаемого с единственным поставщиком (подрядчиком, исполнителем) » (далее — Приказ Минэкономразвития от 02.10.2013 г. № 567 ).

Согласно п. 3.7.1 Приказа Минэкономразвития от 02.10.2013 г. № 567 , в целях получения ценовой информации в отношении товара, работы, услуги для определения цены контракта заказчику рекомендуется направить запросы о предоставлении ценовой информации минимум пяти поставщикам (подрядчикам, исполнителям), обладающим опытом поставок соответствующих товаров, работ, услуг, информация о которых имеется в свободном доступе (опубликована в печати, размещена на сайтах в сети «Интернет»).

В то же время, при конечном расчете цены контракта методом сопоставимых рыночных цен (анализ рынка) рекомендуется использовать данные минимум о трех ценах товара, работы, услуги, предлагаемых различными поставщиками (подрядчиками, исполнителями). Рассчитывается НМЦК по методу сопоставимых рыночных цен (анализ рынка) в соответствии с формулами, указанными в п.п. 3.20 , 3.21 Приказа МЭР от 02.10.2013 г. № 567 .

Также Приказ Минэкономразвития от 02.10.2013 г. № 567 содержит приложения с приведением конкретного примера расчета НМЦК при использовании метода сопоставимых (рыночных) цен.

Таким образом, рекомендуемое Приказом Минэкономразвития от 02.10.2013 г. № 567 минимальное количество коммерческих предложений, необходимых для расчета НМЦК по методу сопоставимых рыночных цен, составляет три ценовых предложения.

Коммерческие предложения по 44 фз для обоснования цены

Коммерческое предложение можно отнести к официальному письму, поэтому к нему вполне можно отнести требования:

Постановление Госстандарта РФ от 03.03.2003 N 65-ст «О принятии и введении в действие государственного стандарта Российской Федерации» (вместе с «ГОСТ Р 6.30-2003. Государственный стандарт Российской Федерации. Унифицированные системы документации. Унифицированная система организационно-распорядительной документации. Требования к оформлению документов»)

В том числе по тексту:

2. Состав реквизитов документов

25 — оттиск печати;

Re: Коммерческое предложение

3.7.4. осуществить сбор и анализ общедоступной ценовой информации, к которой относится в том числе:

3.7.4.1. информация о ценах товаров, работ, услуг, содержащаяся в рекламе, каталогах, описаниях товаров и в других предложениях, обращенных к неопределенному кругу лиц, в том числе признаваемых в соответствии с гражданским законодательством публичными офертами;

Re: Коммерческое предложение

Можно ли принимать ответы от организаций на фирмен­ных бланках, но без печати организации?

Методические рекомендации по применению методов определения начальной (максимальной) цены контракта, цены контракта, заключаемого с единственным поставщи­ком (подрядчиком, исполнителем), на основании ч. 20 ст. 22 Закона № 44-ФЗ утверждены приказом Минэкономразвития России от 02.10.2013 № 567. При этом следует иметь в виду, что Методические рекомендации лишь разъясняют воз­можные способы определения и обоснования НМЦК с применением методов, предусмотренных законом (п. 1.2 Методических рекомендаций). Они применяются с учетом особенностей рынков конкретных товаров, работ, услуг, закупаемых для обеспечения государственных или муни­ципальных нужд (п. 1.3 Методических рекомендаций). Поэтому они, как правило, носят именно рекомендатель­ный характер, что отражается в самих их нормах (см., напр., п. 3.3, 3.7 Методических рекомендаций). В частности, и в п. 2.1 Методических рекомендаций указано, что оригина­лы использованных при определении, обосновании цены документов, снимки экрана (скриншот), содержащие изо­бражения соответствующих страниц сайтов с указанием даты и времени их формирования, целесообразно хранить с иными документами о закупке, подлежащими хранению в соответствии с требованиями Закона № 44-ФЗ. Очевидно, что слово «целесообразно» не является эквивалентом слова «обязательно».

Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте,

как решить именно Вашу проблему — позвоните прямо сейчас: Это быстро и бесплатно!

Отметим, что у полученного по электронной почте доку­мента не может быть в принципе оригинала (в общеприня­том смысле) «с синей печатью», поэтому полагаем, что реко­мендация хранить скриншоты относится и к документам, полученным по электронной почте. Хотя очевидно, что, в случае если такой документ занимает большой объем (много «экранов») или передан прикрепленным в электронном письме документом, открывающимся в интерфейсе служеб­ной программы, не показывающей связь с этим электрон­ным письмом, исполнение данной рекомендации может быть затруднительным. Поэтому полагаем, что само по себе использование заказчиком при расчете цены контрак­та копий коммерческих предложений, простых распечаток документов, полученных по электронной почте, не является нарушением законодательства. О принципиальной возмож­ности использования для определения НМЦК коммерче­ских предложений, полученных по электронной почте, сви­детельствует и правоприменительная практика (см., напр., постановление Восемнадцатого арбитражного апелляци­онного суда от 24.07.2014 № 18АП-6753/14). Требований же, согласно которым в целях определения НМЦК могут использоваться только коммерческие предложения, на кото­рых имеется печать, нормативные акты не содержат (в том числе и применительно к коммерческим предложениям на бумажном носителе).

Обращаем внимание, что правоприменительная практика по заданному вопросу на сегодняшний день не выработана, в связи с чем сказанное является нашим экспертным мне­нием. За официальными разъяснениями вы можете обра­титься в Министерство экономического развития РФ или Федеральную антимонопольную службу РФ.

эксперты службы правового кон­салтинга ГАРАНТ

Re: Коммерческое предложение

Re: Коммерческое предложение

Re: Коммерческое предложение

Re: Коммерческое предложение

Прииоритетным методом определения НМЦК к плану-графику является метод сопоставимых рыночных (анализ рынка), в котором проводится запрос ком. предлож-й.

Откройте Методику по определению НМЦК, утв-ю приказом Минэкономразвития от ___ октября 2013 №367, вот ее и надо соблюсти, запросы направить 5-ти организациям, а получить надо не менее 3-х ком. предлож-й и рассчитать по ним среднеквадратичное отклонение, коэф-т вариации, который д.быть не более 33% (т.е.разброс цен не д.быть большим), если более 33% получится, то это ком. предложение не засчитывать, а запрос другой делать взамен него и опять считать к-т вариации. В пункте 2 Методики сказано, что каждый запрос д.быть зарегистрирован в канцелярии и иметь дату и номер, наименование организации не указывать, подавшей предложение, а прописывать Запрос №1, № 2, №3. Статья 22 Закона 44-ФЗ вам в помощь, она (почти вся) с 2016 года вступила в силу.

Re: Коммерческое предложение

Не каждая организация (ИП) имеет печать, поэтому печать не представится возможным всем проставить. Пункт 2 Методики №567, утв-й приказом Минэка РФ, говорит о том, что ком.предлож-я д.быть зарегисрированы в канцелярии и номера д.быть на них проставлены, в этой же Методике сказано, что прайс-листы могут использоваться, но на них д.быть указаны, конкретная организация, выпустившая прайс-лист, дату на нем.

Re: Коммерческое предложение

Вот и постарайтесь все расписать подробно, как в рекомендациях, чтобы вопросов не возникло лишних.

При этом, имейте ввиду, что это только методические рекомендации, если будут отклонения от рекомендаций.

Скажите,пожалуйста, в Приложении к расчёту НМЦК я указала названия поставщиков(внизу таблицы), это корректно?! Не в обосновании цены. а в приложении к расчёту, то есть это отдельный файл.

то ли в рекомендация мэр, то ли еще где-то писали, что в обоснование не надо разглашать поставщиков

Правильно Вам дали ссылки, но тем не менее, это всего лишь рекомендации (на будущее не указывайте).

15 апреля 2014 года

Кто сейчас на форуме

Зарегистрированные пользователи: Alienora, ASGOR, Google [Bot] , Google Adsense [Bot] , kir_dfg, qwertas, Yahoo [Bot] , Татьяна

Форум

Часовой пояс: UTC + 3 часа [ Летнее время ]

Сколько коммерческих предложений минимум.

Зарегистрирован: 02 окт 2014, 12:17

Зарегистрирован: 10 фев 2014, 09:20

Зарегистрирован: 02 окт 2014, 12:17

Зарегистрирован: 10 фев 2014, 09:20

Зарегистрирован: 11 дек 2014, 15:25

По моему опыту. В этом году были проверки ФАС и Финнадзора. У нас абсолютно все обоснования без запросов (либо прайсы, либо комм.предложения, но не менее трёх). ФАС никаких замечаний по этому поводу не сделала, а вот финнадзор накатали в акте. Мы подали возражения, они в свою очередь в прокуратуру. Ждем что скажет последняя.

Зарегистрирован: 26 мар 2014, 10:17

Зарегистрирован: 07 янв 2012, 18:20

Зарегистрирован: 27 фев 2014, 09:47

Зарегистрирован: 30 июл 2014, 09:13

Зарегистрирован: 22 авг 2008, 12:55

Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему — позвоните прямо сейчас: Это быстро и бесплатно!

Три при «ОДНОНОРОДНОЙ» не менее пяти при «НЕОДНОРОДНОЙ»

Зарегистрирован: 08 дек 2015, 08:54

Зарегистрирован: 02 окт 2014, 12:17

Вопрос: Об определении начальной (максимальной) цены контракта и цены контракта, заключаемого с единственным поставщиком (подрядчиком, исполнителем).

МИНИСТЕРСТВО ЭКОНОМИЧЕСКОГО РАЗВИТИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

от 21 сентября 2015 г. N Д28и-2820

При планировании и осуществлении закупки заказчик обязан определять и обосновывать начальную (максимальную) цену контракта, цену контракта, заключаемого с единственным поставщиком (подрядчиком, исполнителем), используя методы, предусмотренные статьей 22 Закона N 44-ФЗ.

Согласно положениям статьи 24 Закона N 44-ФЗ заказчики при осуществлении закупок используют конкурентные способы определения поставщиков (подрядчиков, исполнителей) или осуществляют закупки у единственного поставщика (подрядчика, исполнителя).

При этом случаи заключения контракта с единственным поставщиком (подрядчиком, исполнителем) указаны в части 1 статьи 93 Закона N 44-ФЗ.

Обращаем внимание, что юридическую силу имеют разъяснения органа государственной власти, в случае если данный орган наделен в соответствии с законодательством Российской Федерации специальной компетенцией издавать разъяснения по применению положений нормативных правовых актов. Минэкономразвития России — федеральный орган исполнительной власти, действующим законодательством Российской Федерации, в том числе Положением о Министерстве экономического развития Российской Федерации, утвержденным постановлением Правительства Российской Федерации от 5 июня 2008 г. N 437, не наделен компетенцией по разъяснению законодательства Российской Федерации.

развития контрактной системы

В 44 ФЗ прописано: ст. 22 ч. 18. К общедоступной информации о ценах товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд, которая может быть использована для целей определения начальной (максимальной) цены контракта, цены контракта, заключаемого с единственным поставщиком (подрядчиком, исполнителем), относятся:

1) информация о ценах товаров, работ, услуг, содержащаяся в контрактах, которые исполнены и по которым не взыскивались неустойки (штрафы, пени) в связи с неисполнением или ненадлежащим исполнением обязательств, предусмотренных этими контрактами;

2) информация о ценах товаров, работ, услуг, содержащаяся в рекламе, каталогах, описаниях товаров и в других предложениях, обращенных к неопределенному кругу лиц и признаваемых в соответствии с гражданским законодательством публичными офертами;

Зарегистрирован: 14 авг 2015, 08:29

Зарегистрирован: 26 мар 2014, 10:17

Зарегистрирован: 22 мар 2010, 18:33

Если уж за это кто-то спрашивает то как они подразумевают это нужно доказывать.

Показывать 5 писем в адрес конкретных предприятий ну это уже себя подставлять и доп. бесполезная работа. Тем более что просто иногда 5 вообше не найти.

Мы на первоначальном этапе когда начинали так делать просто писали шаблон письма с заголовком «Директору предприятия» без конкретизации и типа вот такое письмо мы и рассылали.

Зарегистрирован: 28 май 2015, 16:12

Зарегистрирован: 30 июл 2014, 09:13

Зарегистрирован: 22 авг 2008, 12:55

Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему — позвоните прямо сейчас: Это быстро и бесплатно!

Письма не НПА «Прокурятам» потом объсните.

» Обращаем внимание, что юридическую силу имеют разъяснения органа государственной власти, в случае если данный орган наделен в соответствии с законодательством Российской Федерации специальной компетенцией издавать разъяснения по применению положений нормативных правовых актов. Минэкономразвития России — федеральный орган исполнительной власти, действующим законодательством Российской Федерации, в том числе Положением о Министерстве экономического развития Российской Федерации, утвержденным постановлением Правительства Российской Федерации от 5 июня 2008 г. N 437, не наделен компетенцией по разъяснению законодательства Российской Федерации.

Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему — позвоните прямо сейчас: Это быстро и бесплатно!

Зарегистрирован: 28 май 2015, 16:12

Часовой пояс: UTC + 3 часа [ Летнее время ]

Кто сейчас на форуме

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 25

Вы не можете отвечать на сообщения

Вы не можете редактировать свои сообщения

Вы не можете удалять свои сообщения

Вы не можете добавлять вложения

Коммерческие предложения по 44 фз для обоснования цены

Для совершения закупки контрактный отдел требует предоставить три коммерческих предложения. Обязательно ли выполнение этого требования и какими нормами права это регламентировано.

По нашей закупке нет трех коммерческих предложений, как нам быть в данной ситуации?

20 Апреля 2016, 13:49 Мария, г. Севастополь

Ответы юристов (1)

Добрый день! 44-ФЗ

Статья 22. Начальная (максимальная) цена контракта, цена контракта,

заключаемого с единственным поставщиком (подрядчиком, исполнителем)

Федеральным законом случаях цена контракта, заключаемого с единственным

поставщиком (подрядчиком, исполнителем), определяются и обосновываются

заказчиком посредством применения следующего метода или нескольких

планируемых к закупкам, или при их отсутствии однородных товаров, работ,

информация о ценах товаров, работ, услуг должна быть получена с учетом

сопоставимых с условиями планируемой закупки коммерческих и (или)

финансовых условий поставок товаров, выполнения работ, оказания услуг.

заказчик может использовать обоснованные им коэффициенты или индексы для пересчета цен товаров, работ, услуг с учетом различий в характеристиках

товаров, коммерческих и (или) финансовых условий поставок товаров,

выполнения работ, оказания услуг.

могут использоваться общедоступная информация о рыночных ценах товаров,

работ, услуг в соответствии с частью 18 настоящей статьи, информация о ценах товаров, работ, услуг, полученная по запросу заказчика у поставщиков (подрядчиков, исполнителей), осуществляющих поставки идентичных товаров, работ, услуг, планируемых к закупкам, или при их отсутствии однородных товаров, работ, услуг, а также информация, полученная в результате размещения запросов цен товаров, работ, услуг в единой информационной системе.

Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему — позвоните прямо сейчас: Это быстро и бесплатно!

для определения и обоснования начальной (максимальной) цены контракта,

цены контракта, заключаемого с единственным поставщиком (подрядчиком,

исполнителем). Использование иных методов допускается в случаях,

предусмотренных частями 7 — 11 настоящей статьи.

настоящего Федерального закона в случае, если такие требования

предусматривают установление предельных цен товаров, работ, услуг.

государственному регулированию или установлены муниципальными правовыми актами. В этом случае начальная (максимальная) цена контракта, цена контракта, заключаемого с единственным поставщиком (подрядчиком,

исполнителем), определяются по регулируемым ценам (тарифам) на товары,

строительства на основании проектной документации в соответствии с

методиками и нормативами (государственными элементными сметными нормами) строительных работ и специальных строительных работ, утвержденными в соответствии с компетенцией федеральным органом исполнительной власти, осуществляющим функции по выработке государственной политики и нормативно-правовому регулированию в сфере строительства, или органом исполнительной власти субъекта Российской Федерации;

(памятников истории и культуры) народов Российской Федерации, за

исключением научно-методического руководства, технического и авторского

надзора, на основании согласованной в порядке, установленном законодательством Российской Федерации, проектной документации на проведение работ по сохранению объектов культурного наследия и в соответствии с реставрационными нормами и правилами, утвержденными федеральным органом исполнительной власти, уполномоченным Правительством Российской Федерации в области государственной охраны объектов культурного наследия.

настоящей статьи, или в дополнение к иным методам. Данный метод

заключается в определении начальной (максимальной) цены контракта, цены

контракта, заключаемого с единственным поставщиком (подрядчиком,

исполнителем), как суммы произведенных затрат и обычной для определенной

сферы деятельности прибыли. При этом учитываются обычные в подобных

случаях прямые и косвенные затраты на производство или приобретение и

(или) реализацию товаров, работ, услуг, затраты на транспортировку,

хранение, страхование и иные затраты.

единой информационной системе, других общедоступных источников

информации, в том числе информации информационно-ценовых агентств,

общедоступных результатов изучения рынка, а также результатов изучения

рынка, проведенного по инициативе заказчика.

Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему — позвоните прямо сейчас: Это быстро и бесплатно!

(максимальной) цены контракта, цены контракта, заключаемого с

единственным поставщиком (подрядчиком, исполнителем), методов, указанных

в части 1 настоящей статьи, заказчик вправе применить иные методы. В этом случае в обоснование начальной (максимальной) цены контракта, цены контракта, заключаемого с единственным поставщиком (подрядчиком, исполнителем), заказчик обязан включить обоснование невозможности применения указанных методов.

являясь идентичными, имеют сходные характеристики, что позволяет им быть

коммерчески и (или) функционально взаимозаменяемыми. При определении

однородности работ, услуг учитываются их качество, репутация на рынке, а

также вид работ, услуг, их объем, уникальность и коммерческая

работ, оказания услуг признаются сопоставимыми, если различия между

такими условиями не оказывают существенного влияния на соответствующие

результаты или эти различия могут быть учтены с применением

соответствующих корректировок таких условий.

обеспечения государственных и муниципальных нужд, сопоставимости

коммерческих и (или) финансовых условий поставок товаров, выполнения

работ, оказания услуг осуществляется в соответствии с методическими

рекомендациями, предусмотренными частью 20 настоящей статьи.

обеспечения государственных и муниципальных нужд, которая может быть

использована для целей определения начальной (максимальной) цены

контракта, цены контракта, заключаемого с единственным поставщиком

(подрядчиком, исполнителем), относятся:

которые исполнены и по которым не взыскивались неустойки (штрафы, пени) в

связи с неисполнением или ненадлежащим исполнением обязательств,

предусмотренных этими контрактами;

каталогах, описаниях товаров и в других предложениях, обращенных к

неопределенному кругу лиц и признаваемых в соответствии с гражданским законодательством публичными офертами;

источниках информации уполномоченных государственных органов и

Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему — позвоните прямо сейчас: Это быстро и бесплатно!

муниципальных органов в соответствии с законодательством Российской

Федерации, законодательством субъектов Российской Федерации,

муниципальными нормативными правовыми актами, в официальных источниках информации иностранных государств, международных организаций или иных общедоступных изданиях;

соответствии с законодательством, регулирующим оценочную деятельность в

Российской Федерации, или законодательством иностранных государств;

изучения рынка, а также результаты изучения рынка, проведенного по

инициативе заказчика, в том числе на основании контракта, при условии

раскрытия методологии расчета цен, иные источники информации.

видов, групп товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и

муниципальных нужд исчерпывающий перечень источников информации, которые могут быть использованы для целей определения начальной (максимальной) цены контракта, цены контракта, заключаемого с единственным поставщиком (подрядчиком, исполнителем).

Российской Федерации в дополнение к методическим рекомендациям,

предусмотренным частью 20 настоящей статьи, могут быть установлены методические рекомендации по применению методов определения начальной (максимальной) цены контракта, цены контракта, заключаемого с единственным поставщиком (подрядчиком, исполнителем), для обеспечения нужд субъектов Российской Федерации, в том числе предусматривающие рекомендации по обоснованию и применению иных методов определения начальной (максимальной) цены контракта, цены контракта, заключаемого с единственным поставщиком (подрядчиком, исполнителем), в соответствии с частью 12 настоящей статьи.

исполнителем), при осуществлении включаемых в состав государственного

оборонного заказа закупок товаров, работ, услуг для обеспечения

федеральных нужд устанавливаются в соответствии с Федеральным законом от 29 декабря 2012 года N 275-ФЗ «О государственном оборонном заказе».

строительства в безвозмездное пользование или аренду для строительства

жилья экономического класса, для комплексного освоения территории, в

рамках которого предусматривается в том числе строительство жилья

экономического класса, либо для строительства в минимально требуемом

объеме жилья экономического класса, для комплексного освоения

территории, в рамках которого предусматриваются в том числе

строительство в минимально требуемом объеме жилья экономического класса и иное жилищное строительство, в соответствии с Федеральным законом от 24 июля 2008 года N 161-ФЗ «О содействии развитию жилищного строительства», устанавливаются указанным Федеральным законом.

транспортом, устанавливаются федеральным законом,

регулирующим отношения по организации регулярных перевозок пассажиров и

багажа автомобильным транспортом и городским наземным электрическим

Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему — позвоните прямо сейчас: Это быстро и бесплатно!

деятельности, в которых при осуществлении закупок устанавливается

порядок определения начальной (максимальной) цены контракта, цены

контракта, заключаемого с единственным поставщиком (подрядчиком,

исполнителем), и федеральные органы исполнительной власти, Государственную корпорацию по атомной энергии «Росатом», Государственную корпорацию по космической деятельности «Роскосмос», уполномоченные устанавливать такой порядок с учетом положений настоящего Федерального закона.

Ищете ответ?

Спросить юриста проще!

Задайте вопрос нашим юристам — это намного быстрее, чем искать решение.

sudsistema.ru

Коммерческое предложение – образцы, шаблоны, как составить

Коммерческое предложение – это популярный инструмент продаж. Читайте, как составить работающее коммерческое предложение, скачивайте образцы.

Любая компания, продающая товары или оказывающая услуги, нуждается в лояльности существующей клиентуры и привлечении новой. Для этого используется один из давно известных и работающих инструментов – коммерческое предложение (КП). Но есть проблема – работает оно не всегда. В этой статье мы расскажем о том, как составить красивый и грамотный документ, который поможет компании выделиться среди конкурентов, найти клиентов и партнеров по бизнесу.

Подготовительный этап

Чем больше времени вы потратите на предварительную проработку, тем лучше коммерческое предложение будет отвечать целям, для которых оно готовится, тем более понятным и «дружественным» (юзер – френдли) будет результат труда. При этом ни в коем случае нельзя забывать о том, что «время-деньги» и «лучше – враг хорошего», надо соблюсти баланс и вовремя остановиться.

Определите целевую аудиторию

Отдел маркетинга или стратегии в компании владеет всей нужной информацией по целевой аудитории и с этой информацией будет очень полезно ознакомиться прежде, чем приступать к подготовке промо-материалов. На этапе предварительной проработки необходимо определить, какую информацию требуется отразить, а какую опустить, не доводить до сведения потребителя на данном этапе.

Важно выяснить кому следует адресовать КП? А затем узнать или оценить существенные характеристики выбранного адресата или портрет целевой аудитории, если предполагается массовая рассылка:

• возраст/пол;
• уровень образования и квалификации в той отрасли, к которой относится планируемое предложение;
• статус (лицо, принимающее решение (ЛПР), сотрудник отдела закупок, помощник или ассистент ЛПР).

Возраст и пол во многом определяют формат КП, его размер (имеется в виду пресловутое «клиповое мышление» и тяга к малым формам у современной молодежи), к какой силе должен апеллировать призыв, заложенный в тексте – к эмоциям или логике.

Уровень образования позволит определить критичность для восприятия сложных грамматических конструкций (хотя общая тенденция вне зависимости от образования – «чем проще-тем лучше»), а уровень компетенции в целевой сфере – отношение адресата к специализированной терминологии, знание ситуации на рынке: уровень цен и конкуренции.

Очень важен параметр «статус». Если это лицо принимающее решение в крупной компании, то КП должно быть оформлено и доставлено в соответствующей «обертке», с тем чтобы не только побудить к дальнейшим контактам адресата, но и преодолеть все «линии обороны» на пути к нему, например, личного секретаря, экспедицию, урну и спам-фильтр.

Если документ адресуется крупной корпорации, следует познакомиться с действующим на предприятии регламентом закупок, с тем чтобы ваш документ не входил в диссонанс с принятыми процессами – менеджеры по закупкам не будут менять свои регламенты под отдельную компанию.

Заранее продумайте, какое действие должен совершить потребитель, когда прочтет ваше предложение – запросить больше информации, подписаться на рассылку, приобрести и т.п. Аргументация текста не должна противоречить цели.

В идеале также знать предпочтения и интересы целевой аудитории, и обеспечить соответствие этим интересам свойств предлагаемого продукта.

Как составить правильное коммерческое предложение

Получателями КП чаще всего оказываются отделы закупок, топ-менеджмент и, как ни странно, бухгалтерия, а автором – подразделение продаж или сотрудник отдела продвижения, которому поручили подготовить документ.  Расскажем, как создать работающее КП. А для этого разберем структуру этого важного документа.

Структура коммерческого предложения компании

Структура КП – понятие не строгое и может в какой-то мере меняться в соответствии с полученной информацией об адресате в результате предварительного сбора данных и анализа. Но все же в документе должны быть:

1. Заголовок.
2. Проблема.
3. Решение.
4. Выгода.
5. Цена и ее обоснование.
6. Контактные данные.

Так же в предложении рекомендуется выделить так называемое «побуждение к действию» и «подарок».

Заголовок

Заголовок – пожалуй, важнейшая часть всего документа, она должна позволить пройти все фильтры на пути к разуму адресата, в том числе секретаря и помощников, и заставить продолжить чтение. Заголовок должен содержать в себе интригу, а эта интрига строиться на основной выгоде вашего предложения. Пример, «Вы можете в течение года удвоить выручку, если…». См. также, как рассчитать выручку.

Проблема

Заинтересовав заголовком, следует для контраста «объемно» описать проблему потенциального клиента, желательно изложив ее в стилистике а-ля лид статьи в журнале – 3–4 строки, захватывающие внимание читающего и мотивирующие его погрузиться в текст глубже.

Пример, «Сколько раз вы задумывались о том, как бы увеличить выручку, не тратя дополнительных бюджетов на продвижение и не расширяя отдел продаж? Все прогнозы и аналитика говорят, что рынок растет, а у вас стагнация и отсутствие идей. Новой идеей Вашего бизнеса может стать более глубокая проработка накопленных контактов, которая позволит увеличить повторные продажи и средний размер чека». Пример немного утрирован, но посыл должен быть таким.

Предложение решения

В этом разделе необходимо четко и связно изложить суть предложения и то, как оно решает выявленную ранее проблему клиента. «Просим Вас рассмотреть…», «пожалуйста, ознакомьтесь с нашим предложением…» и подобные обороты, ставящие автора в позу «умоляющего о снисхождении» в этом разделе использовать не рекомендуется. Оптимальной выглядит формулировка: «предлагаем Вам приобрести нашу систему CRM, что позволит Вам…».

Выгода

В этой части необходимо представить потенциальному клиенту свое уникальное торговое предложение, которое отличает предлагаемый товар или услугу от конкурентов или других вариантов решения выявленной проблемы. Главное – дать объективную, насколько это возможно, оценку выгод от реализации, не надо выдумывать то, чего нет или притягивать что-то за уши. Выгода должна быть ощутимой и очевидной, в сравнении с имеющейся альтернативой, все остальное – оценки, которые можно оспорить.

Вместо «мы лидеры рынка», «у нас самый широкий ассортимент на рынке», клиент должен увидеть, что он «повысит процент повторных сделок на 20%, а средний чек на 30%» или его «экономия на бюджете продвижения составит 50%».

Если бы наш пример был про материальные объекты, например, про технику, актуальной выгодой для клиента была бы длительная (превышающая принятую на рынке) гарантия на продукцию, бесплатная замена и т.п.

Цена и ее обоснование

Ключевой раздел – необходимо дать четкое понимание о цене и как она строится: «подписка на нашу облачную СRM обойдется Вам в 100 долларов в месяц на два рабочих места, каждое дополнительное рабочее место – 75 долларов». Задача – показать клиенту, что цена не только конкурентная, но оправданная – окупается получаемыми выгодами. См. также про эффективные методы ценообразования.

Для наглядности стоит сопоставить получаемые выгоды с ценой приобретения, разница должна быть впечатляющей.

В случае «холодной продажи», когда коммерческое предложение направляется не в ответ на запрос, а является первым контактом с потенциальным клиентом, указывать цену рискованно, в данном случае задача документа – привлечь внимание адресата и разогреть интерес перед последующим звонком менеджера по продажам. Читайте также про KPI менеджера по продажам.

Контактные данные

Очень творческий раздел, просто оставить в конце текста свои контактные данные не эффективно. Контактную информацию можно совместить с призывом к действию, с ограничением времени действия особых условий (дедлайн), «подарком» для клиента и т.д.

Примеры:

• «Позвоните по номеру +7 (495) ХХХ-ХХ-ХХ и мы направим Вам подробные спецификации и прайс-лист» – совместили с побуждением к действию.
• «В течение двух месяцев с января по февраль в связи с 10 летним юбилеем компании действует специальная цена – 75 долларов на одно рабочее место» – совместили с ограничением по времени (дедлайном) и ненавязчиво упомянули, что компания на рынке не новичок.
• «Специально для Вас действует скидка в размере 30% на первый год обслуживания, чтобы получить ее свяжитесь с нашим отделом продаж по телефону +7 (495) ХХХ-ХХ-ХХ» – совмещение с «подарком».

Побуждение к действию

Побуждение к действию должно быть обязательно, возможно, клиент недополучил достаточный для него объем информации, или предложение составлено так, что не очевиден следующий шаг клиента, продажа может быть многоэтапным процессом и к первому шагу, самому простому и ник чему не обязывающему клиента нужно подтолкнуть.

Какие могут быть действия клиента: подписка на рассылку, заказ каталога или прайс-листа, заказ бесплатной диагностики, выезда консультанта, снятие размеров для бесплатного дизайн-проекта и т.п.

Подарок

Выгоды, которые может получить адресат направляемого коммерческого предложения в дополнение к выгодам от самого предлагаемого товара, могут стимулировать быстрое принятие решение о покупке, или запрограммированное в КП действие. Таким «подарком» может быть скидка, бонусы, подарки, бесплатные материалы, бесплатное проектирование и т.п. Читайте также, как вычислить скидку (онлайн-калькулятор).

Скидка, правда, не лучший в данном случае вариант – он может сократить возможности для маневра при обсуждении цены в дальнейшем, поэтому предпочтительным «подарком» являются неденежные бонусы.

Работа с возражениями

Завершив работу над текстом, очень полезно поставить себя на место клиента и оценить полученный текст с его позиции, найти, за что зацепится его глаз и вызовет заведомо негативную реакцию. Возможно, что-то может покажется спорным или недостоверным, или по ходу чтения возникнут обоснованные возражения, которые демотивируют читателя к совершению ожидаемого от него следующего шага в «воронку продаж». Хорошим решением будет подготовить и предложить ответ на возникающий вопрос, а не просто изменить текст, убрав все «шероховатости». Например, «возможно Вы думаете, что имеющаяся у Вас система CRM и так хорошо справляется со всеми поставленными задачами, и нет причин ее менять. Однако наша система делает много больше за меньшие деньги! И эффект отказа от старой CRM в пользу современной нашей составит не менее 10% роста выручки ежегодно!»

Виды коммерческий предложений

КП бывают нескольких типов. Классификация по этапу взаимодействия:

1. «Холодная рассылка»: разработка и отправка КП на выявленные проблемы и запросы потенциального покупателя.
2. «Теплая рассылка»: подготовка документа после телефонного разговора с потенциальным клиентом.

По методу доставки:

• по электронной почте;
• по почте или с курьером;
• другие виды.

На электронную почту чаще всего направляют массово рассылаемые коммерческие предложения или предложения в ответ на запрос клиента. Обычно это довольно сжатый текст в пределах одной страницы, с целью привлечь внимание и мотивировать на следующий шаг. Если ставится задача – опасть на стол сотруднику отдела закупок, или достучаться до топ-менеджера, то обычно готовят тексты на большое число страниц, последовательно и более полно раскрывающие суть и технические подробности, прикладывают дополнительные материалы.

При наличии большого числа визуального контента: фотографий, видео, инфографики – к текстам в бумажной форме можно приложить электронный носитель информации – CD-диск или флешку. В направляемый потенциальному заказчику комплект можно добавить образцы продукции.

И в заключении важное правило: держите весь процесс коммуникации с клиентом под контролем. Перед отправлением постарайтесь добиться заинтересованности клиента: позвоните с адресатом и добейтесь от него заветного: «направьте коммерческое предложение». После отправки позвоните ему и уточните как дошло письмо. Договоритесь о дальнейших действиях: «Я могу позвонить вам завтра, чтобы назначить встречу?»

Образец «холодного» коммерческого предложения

Вы можете за год удвоить выручку от своего основного бизнеса, применив решение, которое мы предлагаем

Как часто Вы задумывались о том, как увеличить выручку без увеличения расходов на рекламу и продвижение? И без привлечения дополнительных сотрудников в отдел продаж? Очевидные шаги – наращивать клиентскую базу, выходить на новые рынки. Правда, все это невероятно затратно, а результат не очевиден.

Единственный вариант – усилить работу с имеющейся базой, так как старый клиент обходится значительно дешевле новых, а кроме того, у Вас с ним наработаны прямые контакты, сть опыт взаимодействия и есть понимание его нужд.

Предлагаем приобрести наш продукт – AI-DataDiven-CRM-System. Система содержит и традиционные инструменты работы с клиентами и последние разработки в сфере искусственного интеллекта. С их помощью она соберет и проанализирует всю имеющуюся информацию о клиенте из доступных баз и интернета. Результатом анализа станет динамика состояния бизнеса клиента от начала работы до настоящего момента, список его «болей» – проблем, которые могут быть использованы в работе с клиентом, все возможные маркетинговые метрики, в том числе ARPPU, LTV, CPA и другие.

Результатом внедрения нашего продукта станет рост числа повторных сделок на 20%, а среднего чека на 30%. А экономия на бюджете продвижения составит 50% — это аналитика результатов первых 20 внедрений нашей системы.

Подписка на нашу облачную СRM обойдется Вам в 100 долларов в месяц на два рабочих места, каждое дополнительное рабочее место – 75 долларов. Это намного меньше бюджета на контекстную рекламу, который превышает сумму 1 500 долл. в месяц и зарплаты дополнительного сотрудника в 1 000 долларов в месяц.

Вы скажете, что у нас уже есть CRM, зачем нам новая? Но если Вы ставили систему CRM лет 5–10 назад, то, даже с учетом обновлений, она уже морально устарела и не содержит технологий, которые являются критически необходимыми сегодня. Наша система имеет ряд преимуществ, которые позволяют превосходить и современные решения конкурентов: встроенный искусственный интеллект, адаптированный для пользователя интерфейс бизнес-аналитики, систему проверки контрагентов и оценки рисков и доступ к собственным аналитическим базам нашей компании. Команда наших разработчиков обеспечит преемственность прежнего решения, новому. Поэтому, отказавшись от имеющегося решения, Вы лишь измените контрагента, но не увеличите расходы.

В качестве подарка мы прилагаем доступ к аналитическим материалам, накопленным нашими системами за многолетний период работы на рынке. Чтобы воспользоваться подарком, свяжитесь с нашим клиентским отделом по телефону: +7-000-821-76-15 и получите ключ и инструкции.

Вы можете успеть воспользоваться особыми условиями «Рождественской акции» на приобретение нашего продукта, если обратитесь с запросом в коммерческий отдел до 20.12.2018 по телефону +7-000-821-76-16.

Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы получать своевременно информацию об обновлениях системы, обзоры рынка CRM и анонсы новых аналитических исследований нашей компании. Подписку можно оформить на сайте: www.ai-crm-datadriven.com/subscription

Пример оформления коммерческого предложения

Гость, уже успели прочесть в свежем номере?

www.fd.ru

Называть ли цену в коммерческом предложении?

Больной вопрос для львиной доли клиентов. Если бы я делал ФАК по коммерческим предложениям, то этот непременно вошел бы в лидеры.

Почему люди не указывают цену в КП

Я обратил внимание на 4 причины:

Боятся. Страх — это основная эмоция среднестатистического бизнесмена. Это страх неуверенности в себе и страх потери, пусть и самой маленькой. Боятся, что конкуренты узнают его цены сделают лучшее предложение. Боятся, что цена станет «пугалкой», и покупатели разбегутся. И объяснять, что эти страхи надуманные, бесполезно. Люди предпочитают цепляться за них, придумывать себе оправдания, чем ДЕЛАТЬ ПРАВИЛЬНО наперекор слабостям. Ну, согласитесь, узнать ваши цены элементарно: нужно просто позвонить и запросить прайс. В прайсе то цены вы же не боитесь указывать? И покупатели, которые его смотрят не разбегаются с криком «ой, мамочки»?

Привыкли делать как все. Это своего рода защитный механизм, который позволяет сохранить лицо, ведь торчащий гвоздь бьют по шляпке. Очень мы стесняемся делать ошибки, попадать впросак и переживаем из-за мнения окружающих. Мол, «мой главный конкурент вон какую глупость учудил». Вот мы и программируем себе систему защиты — «у нас так не принято», «на нашем рынке никто так не делает». И плевать, что такой поход смешивает все коммерческие предложения на рынке в кашу.

Не хотят искать нестандартные решения. «Наш продукт сложное техническое решение, и его цена зависит от комплектации, модификации и еще от множества деталей Указать цену, ну, никак невозможно!» Что мы здесь видим? Человек сам себя убедил, что решения нет. А если сесть и поискать? Потратить на это время, усилия и ресурсы? Не контролировать подчиненных, не устраивать совещания, а заняться маркетингом? Или (вообще крамольная мысль!) отдать на аутсорсинг, заплатив профи, чтоб у него голова болела?

Жадничают. Очень не хочется называть цену, потом ведь не назначишь большую! А так написал коммерческого предложение, чтоб звонили, а уж в разговоре можно попробовать «впарить» 4 конца. Покупатели же через одного лохи, скушают. А нет, так можно и поторговаться. Только вот ведь незадача, отклик на коммерческие предложения без цены мизерный. Задумайтесь, в повседневной жизни, покупая машину или делая ремонт, вы рассматриваете предложения без цен? Сомневаюсь.

Всегда старайтесь указать стоимость товара

Так говорил Дэвид Огилви. Цена в коммерческом предложении нужна. Товар без цены не имеет ценности! Его не возможно купить.

Обратный эффект неизвестной цены

Отсутствие цены в предложениях имеет странное психологическое воздействие: человек, не зная цену, склонен ее завышать. Он боится, что товар не по карману!

Американцы, которые любят научную точность в рекламе, провели исследование. Людям демонстрировалась реклама автомобиля. Цены в ней не было. Так вот, большинство респондентов, в ответ на предложение назвать свой вариант цены, все как один завысили ее! И больше половины, сказали, что не могут себе позволить иметь такую машину. А узнав реальную цену автомобиля, более трети участников опроса заявили, что готовы его купить.

В какой момент в коммерческом предложении указывать цену?

Ни в коем случае ее не надо выпаливать в самом начале. Только если цена не является вашим главным конкурентным преимуществом. Заявите клиенту цену в последний момент. После того как перечислили все значимые преимущества предложения.

kpblog.ru

Образец коммерческого предложения

Коммерческое предложение это первое что видит клиент при знакомстве с вашей компанией и продуктом. От того на сколько правильно оно составлено, зависит успех всей продажи. Продавец должен понимать, что клиент видит сотни коммерческих предложений от совершенно разных компаний. По тому как оно составлено клиент делает выводы о серьёзности компании и о профессионализме сотрудников, которые в ней работают. Искушенный покупатель отсеет большинство компаний в течении 30 секунд только по тому что продавец не смог составить толковое предложение. О том, как составить коммерческое предложение пойдёт речь в данной статье.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение в узком смысле — это документ, нацеленный на продажу товара или услуги в котором указана информация о компании, продукте или услуге. Этот документ высылается потенциальным клиентам для ознакомления с деятельностью компании продавца. Основная цель коммерческого предложения – продажа. В широком смысле коммерческим предложением можно назвать любой текст, нацеленный на продажу. В целом даже почтовый спам можно назвать коммерческим предложением, но в данной статье мы будем говорить о коммерческих предложениях, которые применяются в b2b продажах.

Есть два основных типа коммерческих предложений – горячие и холодные. Горячее коммерческое предложение направляется клиенту, с которым предварительно пообщался сотрудник компании и клиент попросил более подробную информацию. Холодное коммерческое предложение направляется на почту без предварительного общения с клиентом.

Эффективное коммерческое предложение не просто рассказывает клиенту про товар или услугу. А удовлетворяет потребность клиента, очень важно понимать, что клиенту нужны не клининговые услуги, а чистый офис. Поэтому старайтесь составить коммерческое предложение так чтобы клиент почувствовал, что ваша компания решит его проблему. Так же важно знать, что вы работаете на конкурентном рынке, и все покупатели уже у кого-то покупают товар или услугу. Поэтому ваша задача объяснить почему клиент должен отказаться от партнёра, с которым он сотрудничает, может быть много лет, и заключить договор с вами.

Правила составления коммерческого предложения

Составление коммерческого предложения необходимо начать с анализа потребностей потенциального клиента. Вам нужно понять:

1. Какие потребности клиента может удовлетворить ваш товар;
2. С какими основными трудностями и проблемами сталкивается клиент;
3. Чем ваш товар отличается от аналогов, какие свойства и выгоды важны клиенту;
4. Почему клиенту нужно сотрудничать именно с вашей компанией;
5. Сильные и слабые стороны конкурентов;

После того как вы провели анализ потребностей клиента, вам необходимо опираясь на эти потребности составить максимально полный список выгод вашего товара. Список должен быть как можно более полным, лучше всего будет накидывать идеи не одному человеку, а группе сотрудников. Важно использовать разные точки зрения.

Но в коммерческое предложение необходимо включить только самые значимые выгоды вашего предложения. Обычно это 5-7 выгод. Все выгоды нужно ранжировать по значимости. Часто маркетинговые стратегии основываются на недостатках конкурентов, К примеру, если у конкурента низкие цены, но слабый сервис. Нет смысла демпинговать и устраивать ценовые войны, стоит делать ставку на качество оказываемых вами услуг.

Желательно сформировать уникальное торговое предложение. То есть придумать то чего нет на рынке, точнее то на что не делают ставку конкуренты. Стоит отметить что такое предложение составить совсем не просто, а сделать его коротким, ёмким, лаконичным ещё сложнее. Неплохой инструмент, который вам поможет это отзывы клиентов о работе конкурентов. Получить их не так просто, поскольку придётся пообщаться напрямую с клиентами. И к этой работе стоит подойти со всей серьёзностью, это позволит вам определить маркетинговую стратегию на долгие годы.

Когда концепция коммерческого предложения определена нужно перейти к тексту. Составление текста лучше всего доверить копирайтеру. Это позволит вам исключить грамматических и логических ошибок. Важно соблюсти структуру текста, сделать его понятным, клиенту должно хотеться дочитать текст до конца. Для копирайтера необходимо составить техническое задание. В нём важно указать важные пункты:

• Составить продающий заголовок. Если заголовок не цепляет, ваше коммерческое предложение просто не будут читать.
• Не использовать местоимение «мы», лучше писать «вы». В целом клиенту всё равно на вас и вашей компании. Его интересует выгода, которую он получит от сотрудничества с вами.
• Не использовать слова «предлагает» и т.п. Лучше их заменить на слова магниты, например: «гарантирует», «обеспечивает», «позволяет».
• Использовать язык выгод. Даже если вы используете в тексте характеристики и сложную терминологию необходимо указать какие выгоды получит клиент.
• Руководство к действию. Ваше письмо должно заставить клиента совершить действие – позвонить вам или зайти на ваш сайт. Для этого можно ограничить ваше предложение по времени или указать что, позвонив нам вы и продиктовав код вы узнаете размер вашей персональной скидки.
• Всем клиентам лень что-то менять. В большинстве случаев, клиент даже если чем-то недоволен просто не хочет тратить время для перемен. Поэтому важно объяснить клиенту что взаимодействие с вами будет комфортным и не отнимет много времени.
• Примеры работы, отзывы клиентов. Важно показать, что вашу компанию много кто выбирает и что клиенты вами довольны. Люди больше верят отзывам чем тому что говорит ему продавец.
• Текст должен быть обязательно разбит на абзацы и подзаголовки. Его должно быть легко читать. Монолитную портянку сейчас никто не читает.

Ну и самое важное. Даже если вы отправляете сотни коммерческих предложений в день. Важно сделать его уникальным и максимально персонализированным. Клиент должен понимать свою уникальность. Сделайте шаблон, в который будете подставлять данные разных клиентов.

Размещать ли цену в коммерческом предложении

Вопрос размещения цены на товар или услугу в коммерческом предложении является наиболее частым. На самом деле важно понимать, что вы продаёте, товар или цену. Если товар клиенту понравился, отсутствие цены будет лишней мотивацией для него сделать звонок в вашу компанию.

Другое дело если цена является вашим преимуществом перед конкурентами. Тогда есть смысл её указывать. Для некоторых товаров вопрос цены является решающим, то есть, не указав её вам никто не будет звонить.

Кроме того, цены в России часто меняются. А коммерческое предложение может долго лежать на почте перед тем как будет сделан заказ. Естественно если цена изменилась не понравится клиенту.

Бланк коммерческого предложения

Когда вы отправляете коммерческое предложение по почте вы можете использовать различные форматы, вот основные варианты:

• Документ Microsoft Office
• .PDF
• Вставить в тело письма
• Формат картинки или фотографии. Например, JPG

Выбор в любом случае за вами. Для принятия решения нужно знать специфику вашего бизнеса, если коммерческое предложение приходит в основном секретарю, а он относит распечатку руководству, то лучше всего использовать PDF и не забывать написать хорошее сопроводительное письмо. Если же вы пишите напрямую ЛПР, то можно вставить в тело письма.

worldsellers.ru