17 эффективных модулей + примеры

“Коммерческие предложения не работают!”. Уверены? “Пустая трата времени и денег!”. Вы это серьезно? “Они все сразу попадают в спам! Их даже не читает никто”.

А вот здесь Вы правы. Такова участь плохих коммерческих предложений. Ключевое слово – плохих. Но со всем остальным я кардинально не согласен.

Очень редко в общем потоке предложений можно встретить достойные, запоминающиеся и цепляющие экземпляры.Поэтому изучаем, как сделать так, чтобы Ваши посылы превратились в продающее коммерческое предложение, а не просто остались словами на бумаге.

По теме: 
1. Как составить коммерческое предложение: 7 этапов создания,
2. Структура коммерческого предложения: работа над ошибками.

В них мы уже разбирали основополагающие этапы создания КП. Если Вы их не читали, то очень советуем.

После того, как у Вас в голове появились базовые знания, можете переходить к интересным “фишечкам”, которые увеличат результативность Вашего предложения.

Конечно, это не изменит кардинально ситуацию, но добавит Вам чуть больше клиентов, чем обычно Вы получаете. Как говорится, нет предела совершенству.

КАК УСИЛИТЬ КП

Редко кто из потенциальных клиентов внимательно изучает коммерческие предложения. Думаю, Вы и сами за собой не раз замечали, что большинство материалов Вы только пробегаете глазами.

Нет ничего страшного в такой привычке, кто-то даже так читает научные книги. Ведь время – деньги.

Поэтому нам очень важно правильно расставить “капканы для глаз”, чтобы адресат даже через мимолётные мгновения уловил суть документа. А мы бы в нужные моменты дёргали его за необходимые ниточки, влияющие на принятие положительного решения. Ладно, это философия. Переходим к делу, и Вы сами всё поймёте.

1. Факты

Чем больше фактов, тем больше достоверности в Ваших утверждениях. Фактам доверяют, с ними не спорят.

Поэтому после того, как Вы сделали громкое заявление, Вам обязательно нужно приложить к нему железные аргументы для влияния на логику.

Причём сделать это нужно как можно раньше, чтобы читатель не закрыл предложение в самом начале со словами: “Тьфу, тоже мне сказочники!”.

Пример 1: Повышенный спрос (преимущество). Количество проданных телефонов Iphone превысило 500 миллионов (факт).

Пример 2: Удобная обувь жизненно необходима (заявление). Так как человек за всю свою жизнь проходит расстояние равное 5-ти экваторам Земли (факт).

2. Список клиентов

Громкие имена и известные компании в списке клиентов — это не только достижение, но и отличное подтверждение Вашей квалификации.

Как правило, у таких клиентов высокие требования, а значит и сомневаться в Вашем профессионализме точно не придется.

Список клиентов

3. Исследования

Если мы покажем результаты исследования, то эффект будет аналогичен фактам, ведь люди доверяют ученым и умным людям.

Причём, чем более авторитетна исследовательская компания, тем больше влияния мы обратим в сторону потенциального клиента.

Пример: Коллеги хотят конфеты. Доказательство – исследования Рочестерского университета о среднем времени, прошедшем с момента появления коробки конфет на стойке работника до исчезновения первой конфеты. Результат составил – 12 минут.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 32 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

4. Сравнение

Чтобы клиент не тратил время на сравнение, сделайте это за него. Покажите в своём материале, что Вы лучшая компания по основным критериям выбора клиента.

Сравнение

Определённо, Ваш продукт должен иметь очень конкурентноспособное предложение, если Вы решите это сделать.

Хотя можно всё показать так, что Ваши плюсы станут на первый фон, а минусы растворяться в пучине плюсов.

На примере выше Вы видите блок сравнения с другой компанией. Это идеальный вариант, если Вас сравнивают на уровне продукта.

А что если Вас сравнивают на уровне решения? В таком случае покажите, чем Вы лучше. Вот пример нашей успешной реализации:

Сравнение с конкурентами

5.

Рейтинг

Если все говорят, что Вася самый добрый человек на деревне, по мнению большинства, то все автоматически идут к Васе за солью и сахаром.

То же самое будет и в Вашем случае, если Вы попадёте в рейтинг (пускай даже платный или самостоятельно придуманный).

Пример 1: Согласно рейтингу Forbes, наша компания входит в тройку лучших по России среди s_____.

Пример 2: 4 место в рейтинге “Лучший проект в маркетинговом консалтинге” за 2017 год.

6. Числа и цифры

Цифры всегда выглядят гораздо убедительнее слов. На практике очень сложно составить эффективное коммерческое предложение без использования цифр, основываясь только на тексте. Но и про него тоже забывать не стоит, всё должно быть в меру и строиться по принципу “Свойство-преимущество-выгоды”.

Числа

7. Измеримая выгода

Хотите показать финансовую выгоду или экономию? Создавайте в своём предложении расчёты и калькуляторы. Покажите измеримую причину, почему нужно купить у Вас.

Но сделать это нужно не просто итоговой цифрой со словами “Выгодно”, а прям показать весь расчёт с пояснениями.

Выгоды в цифрах

8. Изображения

Несправедливо вычеркнутая составляющая – изображения. А между тем, первый объект, за который зацепиться взгляд, это картинка. И только потом уже будет текст.

Причём, если изображение при продаже товаров очевидно (сам товар), то в случае услуг показывайте процесс или результат, который человек получит после работы с Вами.

Изображения

9. График

График – хороший инструмент в том случае, если Вам нужно показать динамику роста или скомпоновать несколько факторов в один.

Единственный момент – не делайте графики слишком сложными, ведь они хоть и должны упрощать восприятие информации, для неподготовленных людей это может показаться “без бутылки не разобрать”.

График

10. Истории

Всем нравится читать истории, особенно с интересным сюжетом. Именно поэтому сейчас так модно использовать сторителлинг в бизнесе на всех возможных рекламных площадках, и коммерческое предложение не исключение.

Вы можете рассказать небольшую историю о своей компании, продукте или о том, как Ваш клиент получил результат. Но сделать это нужно красиво и интересно.

Пример (без продолжения): Понадобилось 3 мухи и светлый ум для создания нашего инновационного продукта.

Дело было в 1965 году, когда наш основатель Иосиф Валерьевич одиноко сидел вечером в своей квартире и смотрел на трёх летающих вокруг мерцающей лампочки мух. Они…

11. Кейсы

Классика жанра любого рекламного материала- продающие отзывы в виде кейсов. То есть когда результат упаковывается в формате “До-после”.

Это накладывает определённые трудовые затраты, да и клиента нужно ещё убедить, чтобы он оставил отзыв (читайте статью), но результат оправдывает все вложения.

По теме: Как собрать отзывы клиентов: 7 решений.

Кейс

12. Мнение экспертов или лидеров мнений

В каждой сфере есть люди “с именем”. Они уже заработали свою репутацию, и если они рекомендуют Вас, значит Вы точно достойная компания.

Поэтому нужно продумать, в каком стиле Вы хотите получить мнение и договориться (на любых условиях) с экспертами и лидерами мнений, к которым прислушается Ваша целевая аудитория.

Мнение эксперта

Интересный момент заключается в том, что если у Вас получится добиться публичного отзыва от лидера мнения на их ресурсах, то Вы не только поднимете свою репутацию, но и привлечёте лояльных клиентов. Ведь это один из очень сильных каналов рекламы.

13. Эмоции

Все фишки выше относятся к категории “логика”, и чаще всего, при продаже продукта через коммерческое предложение, это решающий фактор. Но если всё это подкрепить эмоциями, то можно получить взрывной коктейль.

Для этого Вы можете добавить интересный афоризм, крылатую фразу или смешную картинку.

Эмоции в КП

Не бойтесь быть смешными. Всё должны быть в меру, но смех расслабляет людей, делает их более расположенными к покупке.

Ведь отношения из разряда “Бизнес-общение” переходят в формат “Дружеская беседа”. А это многого стоит. В подтверждение смотрите видео:

14. Интрига

Редко коммерческое предложение получается на 1 страницу. Обычно мы видим 2-3-4 страницы полезной информации.

И каждый новый лист- возможность потерять клиента в процессе чтения. Поэтому Вам нужно использовать интригу на главных страницах, где есть большой риск потери.

В качестве такой интриги может быть небольшой тизер о том, что будет дальше.

Интрига

15. Имя

Что каждый человек готов слушать вечно? Конечно, комплименты. А что ещё? Верно, своё имя. Поэтому Вам нужно в течение всего коммерческого предложения вставлять имя клиента.

Это усложняет процесс отправки, так как вручную надо редактировать каждый материал. Но это очень положительно сказывается на результате.

Имя

16. Выделения и списки

Этот пункт больше относится к оформлению КП, но он не менее важен в разработке. Никто не любит читать текстовые портянки.

Поэтому Вам нужно сделать так, чтобы каждый следующий блок отличался по оформлению от предыдущего.

На психологическом уровне это будет показывать, что в каждом блоке информация новая, и её нужно обязательно прочитать.

Список и выделение

17. Лёгкий вход

В своей статье про призыв к действию на сайтах я уже говорил, что чем проще действие, тем выше конверсия в следующее целевое действие.

Поэтому используйте в своём предложении призыв не сразу купить у Вас, а заказать пробную партию или получить тест-драйв услуги.

Такой подход называется трайвертайзинг. Он работает, но естественно, подходит не всем бизнесам.

Коротко о главном

Составленное по всем правилам коммерческое предложение – это только половина успеха. Оживить его и сделать по-настоящему эффективным – вторая часть успеха.

Список из “усилителей” поможет найти те, что сделают это и придутся Вам по душе.

Но помните, самое главное в использовании усилителей то, что каждый блок должен отрабатывать возражение клиента, а не просто включаться с мыслями “так же красивенько!” (кроме эмоций).

Поэтому всегда задавайте себе контрольный вопрос: “Этот блок/текст/изображение закрывает одно из возражений моего клиента?”. Если ответ положительный, то Вы работаете в правильном направлении.

13 идей для коммерческого предложения.

Читайте на Cossa.ru

Все мы хотим продавать без особых усилий. Что бы с первого звонка или письма все получалось, ведь ник чему тратить время впустую. Коммерческое предложение — один из важнейших документов в продажах b2b.

Зачем нужно хорошее коммерческое предложение?

Оно говорит за вас!

Убеждает клиента купить прямо сейчас.

Оно позволяет вашему клиенту моментально показать свою компетентность перед руководством.

Основные составляющие коммерческого предложения.

1. Яркий заголовок

2.  Одно конкретное предложение

3. Выгоды для клиента

4. Отзывы и гарантии

5. Само предложение

6. Ограничитель по времени

 

Поговорим о каждом пункте:

Главная миссия заголовка — заинтриговать, побудить читать ваше письмо. Помните, что «как корабль назовешь, так он и поплывет». Используйте говорящие прилагательные. Слова, обозначающие чувства.

Высший пилотаж — показать главную выгоду предложения в заголовке.  Например:

«Такая посещаемость выставки, что невозможно пропустить!»

Идеидля успешного начала коммерческого предложения: 

· Число в заголовке привлекает конкретикой. Вопрос провоцирует узнать ответ. Например: «Вы все еще надеетесь на конец света 21 декабря?»

· Попробуйте начать … с пустоты. Просто пропустите половину страницы! Читатель зрительно оценивает текст перед прочтением. А пол листа проще прочитать. Наша главная задача – вовлечь читателя.

· Комикс и предыстория заинтересует читателя. Поверьте, в череде «унылых» документов ваше предложение как минимум развлечет потенциального клиента.

· Идея для технически сложных предложений: готовьте текст для разных специалистов.

· Пометка «Генеральному директору», «Системному администратору» и «Инженеру» поможет клиентам понять выгоду вашего предложения именно в своей области.

Самая распространённая ошибка – получателю не понятно, что вы предлагаете. Трудно купить «сотрудничество» и «предложение о комплексе услуг»… Будьте проще и напрямую заявите, что вы хотите предложить читателю.

Выгоды — это самая сложная и важная часть нашего предложения. Особенно хорошо нужно обдумать, почему читатель должен работать именно с нами. Выгоды должны быть бесспорны. Часто вместо выгод клиент видит туманные формулировки «Вы получите охват 15 000 человек». Нет, друзья, это не выгода. Если удается обозначить хотя бы три бесспорных тезиса, можете считать, что с этой частью все хорошо.

Идея!Мне нравится прием «просто представьте что вы….» Лучше использовать глаголы в настоящем времени, как будто клиент уже купил ваш продукт. Используйте глаголы, обозначающие чувства или действия. Заставьте читателя  ощутить, что продукт уже у него в кармане.

А ваша компания провоцирует клиентов оставлять отзывы? Я имею в виду активные формы взаимодействия: звонок или связь с клиентом через интернет. Отзывы играют одну из решающих ролей в принятии решения. А с фотографиями вызывают доверие.

Идеи получения отзыва от существующего клиента: 

· Спрашивать через социальные сети. Ответы сохранить и «собрать» в единый отзыв. Согласовывать через 2 дня после получения. Как показывает мой опыт, люди корректируют и добавляют еще пару-тройку предложений. Даже негативный отзыв клиенты склонны сглаживать, когда утихнут эмоции.

· Можно позвонить и записывать со слов клиента. Это несколько труднее, но тоже вариант.

Гарантии говорят нашему клиенту «Все под контролем». Обещайте клиенту то, что вы действительно делаете для каждого. Например:

«Мы гарантируем хорошую организацию и качественный контент мероприятия!» — ведь это корпоративный стандартWeb2win.

Идеи для гарантий: 

· Гарантируйте очевидное. Доставка гарантирует получение груза, связь – соединение с вызываемым абонентом и т.д. Если вы этого не делаете, то вы не конкурентно способны. Почему бы тогда не пообещать?

· Возврат денег гарантируйте с осторожностью. Во-первых, это законное право почти любого покупателя, во-вторых вы можете привлечь «конфликтных» клиентов.

· Цифры. Проценты. Опросы. Все это вызывает доверие. Конкретика всегда приветствуется принимающими решение!

 

Мотиватор

Закончить наше коммерческое предложение лучше призывом к действию. Отличным стимулом служит небольшая скидка при оплате в течение недели.

Идеи мотиватора: 

· Ограничение в количестве товара. «Только 1 генеральный партнер»

· Вместо скидки можно предложить «плюшку». Например «Бонус – продвижение в СМИ»

· Бонусы на выбор со стоимостью. Укажите, сколько стоит бонус. Будьте готовы, что его могут купить отдельно.

Выводы:  Коммерческое предложение должно продавать за вас. Исходя из именно этого документа ваши клиенты принимают решение. Расставляйте акценты. Экспериментируйте.Помните, что фотографии и картинки улучшают восприятие информации. И обязательно думайте при подготовке коммерческого о своем самом лучшем клиенте.

Есть вопросы? Добавляйтесь!

Секреты «вкусного» коммерческого предложения | Linguard

Бизнес-предложения любого типа пугают. Коммерческое предложение должно убеждать компанию или владельца бизнеса, что вы лучшие на рынке. В КП нужно преподнести все преимущества так, чтобы клиент сразу видел выгоду. Не просто написать характеристики товара, а подать их с точки зрения покупателя. Например, можно просто написать батарея емкостью 3000 mah или добавить, что с такой батареей вы можете забыть о подзарядке смартфона на 6 часов.

Давайте раз и навсегда изучим как написать коммерческое предложение, после прочтения которого хочется немедленно позвонить менеджеру и оформить заказ.

Эффективное КП начинается с изучения ЦА

В студии создание любого веб-продукта начинается с заполнения брифа, в котором собраны такие вопросы, вроде кто ваша ЦА, преимущества продукта, цель коммерческого предложения и так далее. Здесь нужна актуальная и максимально подробная информация. Если вы знаете, как решить проблемы клиента, наверняка в ваших руках уже сосредоточено достаточно информации. Но. Попробуйте собрать данные заново, чтобы напомнить себе о проблемах клиентов и отследить современные тенденции в отрасли.

Сбор информации «с нуля» поможет по-другому посмотреть на боли клиентов и выделить еще парочку дополнительных услуг. Возможно, вы откроете новое направление для своей компании, которое привлечет внимание новых заказчиков и увеличит доходность вашего дела. Глубокий анализ и новый подход к классическим вопросам поможет вашей компании заслужить звание эксперта в глазах клиентов.

Если у вас есть анализ потребителей, внимательно пересмотрите его, найдите, что действительно нужно современным покупателям, какие проблемы вы можете устранить, а в чем упал спрос. Изучите ценность своего предложения. КП делается для клиента. И чтобы он клюнул, в нем должно быть что-то важное, то, что не могут дать конкуренты.

Базовая структура КП

Выстраивание бизнес-предложения похоже на строительство дома. Так же, как комнаты в доме могут меняться в зависимости от локации, советов архитектора и пожеланий владельца, компоненты бизнес-предложений тоже могут варьироваться в зависимости от отрасли, масштабов компаний и других факторов.

В любом случае, есть обязательные элементы, на которых строится все КП. Они служат его фундаментом, стенами и крышей:

1. Информация о компании. Кто вы, чем занимаетесь, и почему потенциальный клиент должен выбрать вас, а не конкурентов.
2. Понимание болей клиента. Например, когда жена говорит мужу, который только что приехал с работы: «Ты, наверное, устал, голодный, хочешь посмотреть футбол…», — то он чувствует заботу, что ей не все равно. Ну, или ему стоит проверить, все ли в порядке с машиной, не появилось ли на ней лишних вмятин 🙂 Потребитель тоже должен видеть и чувствовать, что компания заботится о нем. Он «примеряет картинку» на себя и понимает: «Это все для меня и это мне подходит».
3. Цены и методы. Объясните, как именно вы собираетесь решить проблему клиента и сколько это будет стоить.

Ниже мы рассмотрим пример коммерческого предложения от агентства, которое предоставляет SMM-услуги. Базовая структура письма применима к любому бизнес-предложению. Вы можете сохранить шаблон и использовать его в качестве образца или шпаргалки, чтобы правильно составлять свои КП.

Сейчас мы по шагам пройдемся по каждому пункту и разберем, из чего состоит хорошее бизнес-предложение.

Шаг 1. Титульная страница

«Лицо» документа включает в себя базовую информацию:

• название компании;
• контактную информацию;
• логотип;
• имя и контакты потенциального клиента;
• дату;
• заголовок.

Так предложение выглядит аккуратно и сразу видно, от кого оно и кому адресовано.

Шаг 2. Сопроводительное письмо

Если бы вы подошли к клиенту в жизни, то вы бы сначала представились, а не начали предлагать свои услуги в лоб, верно? В коммерческом предложении стоит придерживаться тех же принципов, что и при личном общении с клиентом, и подавать информацию в порядке очереди.

Сопроводительное письмо — это введение. Оно состоит из блока о компании, где вы рассказывает, как появились на рынке и что выделяет вас на фоне остальных. Сделайте его дружественным, чтобы читатель не постеснялся обратиться к вам с любыми вопросами. Завершите его словами благодарности и подписью. Например, так:

Дорогой, Дмитрий.

Благодарим вас за то, что обратились со своим запросом в бюро мультиязычного контента Linguard. Рада, что мы смогли связаться, чтобы обсудить стратегию продвижения вашей компании в социальных сетях.

Наша компания была создана как бюро переводов в 2013 году. Именно тогда мы проанализировали рынок и поняли, что в этой нише мы можем предложить больше, чем другие. Оказалось, что найти компанию, которая подходит к переводам профессионально, в Киеве и даже по Украине — задачка с двумя звездочками. За первые 4 года работы мы вошли в Топ-5 лучших переводческих компаний Украины. Сейчас наши маркетологи, копирайтеры и редакторы создают качественный мультиязычный контент для корпоративных клиентов и владельцев международного бизнеса.

У нас нет конкурентов. Мы первая и единственная украинская компания, которая предоставляет услуги по созданию качественного контента на 58 языках. По многочисленным просьбам клиентов, в 2018 году мы начали писать контент на заказ, а не только переводить готовые тексты.

Linguard сотрудничает исключительно с корпоративными клиентами. Наши заказчики нацелены на создание долгосрочной SMM стратегии, которая работает на расширение аудитории и планомерное увеличение прибыли. Они не заказывают по одному посту у разных фрилансеров и не превращают свои бизнес-страницы в хаотично разбросанный винегрет. В отличие от большинства компаний, которые предоставляют услуги по маркетингу и рекламе, наше агентство фокусируется на целостном подходе к продвижению в социальных сетях. Изучаем ваши ценности, нишу, рынок, используем лучшие техники и методологию, чтобы создавать аутентичные сообщения, которые превращают целевую аудиторию в армию потребителей, приверженцев и защитников бренда.

Мы уверены, что наш опыт и знания в области построения маркетинговых стратегий, планирования, создания контента, проверки, внедрения и анализа подведут к вашим «полкам» платежеспособную аудиторию.

Вы можете заказать отдельный продукт «на пробу» или комплексную стратегию продвижения. Контент-стратегия включает в себя SEO, SMM, SERM, PR, гостевой блоггинг, контент для воронок продаж и все то, что увеличит прибыль вашего бизнеса.

Если у вас есть какие-либо вопросы, пожалуйста, смело обращайтесь в Linguard. Наши контакты ниже.

Спасибо,

Мария Рубан

Напишите нам свой вопрос

[email protected]

+38 (044) 499-36-94

Адаптируйте это сопроводительное письмо под тип бизнеса, нишу и целевую аудиторию. Например, графический дизайнер может добавить ссылку на портфолио. А компания, которая предлагает услуги свадебной фотографии, должна предупредить об особенностях сотрудничества. Например, чтобы забронировать за собой съемку на нужную дату, необходимо внести залог, который не подлежит возврату.

Шаг 3. Содержание

Если ваше предложение очень маленькое, оформите его списком. Это поможет читателю сразу сориентироваться, что он найдет в документе. А если отправляете письмо по электронной почте — создайте интерактивный список. Так потенциальный клиент сможет просматривать любой раздел по желанию, без траты времени на поиски нужной информации в длинном послании.

Шаг 4. Краткое резюме

Небольшое резюме рассказывает чем конкретно занимается компания. Обозначьте связь между проблемами потенциального клиента и предложением компании, которое поможет их решить. Сделайте предложение уместным. Зацепите человека за живое.

В этом блоке объясняются основные принципы, цель которых создать эффект присутствия вашей компании в социальных сетях: Facebook, Instagram, YouTube, Telegram и Twitter.

Привлекая аудиторию через SMM-каналы, наша команда показывает, как пользоваться продуктом, а также увеличивает охват компании на целевом рынке и повышает объем трафика на сайт. Все действия направляются на рост прибыли.

Наши клиенты — предприниматели и владельцы крупных холдингов из Украины, цель которых — привлечь покупателей с помощью инструментов интернет- и контент-маркетинга. Мы поможем определить лучшие каналы для продвижения и сбыта, а также наладить общение с идеальными клиентами через:

• создание привлекательного контента для веб-сайтов, landing page и социальных сетей;

• постинг обновлений, связанных с деятельностью компании;

• акции и социальные кампании;

• интеграцию SMM-активностей в другие планы по маркетингу;

• написание информационных и PR-материалов;

• создание стратегии продвижения;

• аналитику;
• консультации по маркетингу.

В то время как наши конкуренты предоставляют услуги исключительно по созданию текстов, мы создаем качественный контент для международного бизнеса сразу же на определенном языке. В нашем арсенале 58 языковых пар, 500+ переводчиков, опытный маркетолог и SEO-специалист, а также копирайтеры со стажем более 10 лет. Учредитель студии мультиязычного контента Linguard, Юлия Венцковская также имеет опыт работы переводчиком. Сейчас она пишет статьи для журнала аэропорта Борисполь «Панорама». Наш опыт дает возможность понимать потребности рынка, следовать трендам и предлагать клиентам уникальный пакет услуг по созданию мультиязычного контента.

Дежурное сообщение будет меняться в зависимости от услуг, которые вы предоставляете клиентам. Тон также может меняться. Если вы нацелены на молодых путешественников, которые недавно закончили ВУЗ, обращайтесь к ним простым и понятным языком, приправленным туристическим жаргоном и тематическим юмором.

Шаг 5. Предложение

В этом разделе опишите решение, которое вы предлагаете клиенту. Предложите товар / услугу и покажите его особенности / преимущества. Распишите, что продукт даст клиенту с точки зрения пользы, экономии времени / средств, эмоций и ощущений, реакции окружающих, краткосрочной и долгосрочной перспективы использования. Одним словом — покажите результат.

Сначала расскажите о товаре / услуге (со стороны клиента), а затем коротко, с иконографикой, подайте преимущества. Также не забывайте про таймфрейм. Из предложения клиент должен понять, что вы — единственная компания, которая сможет удовлетворить его потребности.

Блок с предложениями представляет собой общий обзор предложения, разработанного под потенциального заказчика. Этот блок особенный. В нем нужно предугадать вопросы заказчика и провести его через весь процесс. Это дается для того, чтобы подписывая с вами договор о сотрудничестве, он точно знал в каком формате вы будете работать.

Напишите конкретно, на какие результаты клиент сможет рассчитывать и какой период времени потребуется для их достижения. Составьте расписание, по которому партнеры наглядно увидят ожидаемый результат и прогнозируемую дату. График сделает ваше предложение более конкретным, привлекательным для потенциальных клиентов. Конкретика усваивается легче, чем абстрактные обещания.

Контент, от которого невозможно отписаться…

Мы проанализируем ваши текущие результаты и запустим новую кампанию в первый же месяц. Если первый день запуска припадает на выходной или праздничный день, мы перенесем старт на ближайший рабочий день.

Начиная с быстрого и тщательного планирования, наша команда составит актуальный календарь для постинга в социальных сетях и подготовит контент.

Вы получите больше подписчиков и повысите их лояльность за счет полезного и уникального контента, дополненного эффективными инструментами интернет-маркетинга:

• кампаний с хэштегами;

• релевантных SEO-ключей;

• шеров и ретвитов;

• актуальных новостей;

• обучающего, развлекательного и вирусного контента;
• промоакций;
• марафонов.

Ваше предложение должно выделяться на фоне сообщений от конкурентов. Особенности компании зависят от вашей ниши, навыков и услуг. Но все равно вы можете использовать наши примеры в качестве шаблона для собственных предложений. Добавляйте как можно больше подробностей в свои КП.

Шаг 6. О нас

Вы поздоровались, плюс коротко рассказали о себе в сопроводительном письме. Но в разделе «О нас» вы можете в полной мере показать, что делает вашу компанию лучшей в отрасли. Дайте потенциальному клиенту понять, что вам можно доверять, что вы не просто контора на один день, которая хочет срубить бабла и плюет на клиентов, а компания-исполнитель, которая настроена на долгосрочное сотрудничество и работает на результат. Добавьте в КП краткую биографию и фотографии сотрудников, с которыми он столкнется лично. Добавьте информацию об успехах, наградах, дипломах и социальных доказательствах вашей работы в виде отзывов клиентов или кратких тематических исследований.

Раздел «О себе» — это прекрасная возможность показать компанию под необычным ракурсом, проявить свою индивидуальность. Но. Если заказчики — серьезные люди, шутливая форма может только навредить имиджу компании. В этом разделе нужно писать о себе так, чтобы клиенты не только захотели прочесть о вас, но и постоянно с вами сотрудничать.

Если вы работаете с клиентами из сегмента B2B, подумайте, какие сообщения и тон они используют во время общения со своими собственными клиентами и пишите всё КП в одном стиле.

Шаг 7. Ценообразование

Это раздел, где точные цифры — ключ к клиентам. Создайте в своем коммерческом предложении таблицу с ценами: укажите стоимость конкретного продукта / услуги или продумайте несколько тарифов. Не пугайте потенциальных клиентов завышенными или слишком маленькими ценами. Пишите честно, чтобы не разочаровывать клиентов, а также избежать конфликтов и разбирательств.

Адаптивные таблицы с ценами позволяют потенциальным клиентам самим рассчитать примерную сумму по тем услугам, в которых они нуждаются. Когда и вы, и заказчик ориентируетесь на один и тот же прайс, клиент может примерно прикинуть, хватит ли у него денег, не будет ли подвоха в чеке.

Агентство может предложить несколько тарифных пакетов:

• «Базовый» — разработка маркетинговой стратегии.
• «Стандарт» — разработка стратегии + реализация.
• «Все включено» — разработка стратегии с реализацией + публикация контента + запуск таргетированной рекламы.

Шаг 8. Условия сотрудничества и сроки

В этом блоке указывайте сроки работы над проектом. Здесь можно еще раз напомнить клиенту про условия сотрудничества: составляющие каждого пакета, сроки, типы платежей, когда и как можно изменить предложение, акции, скидки, условия оплаты и доставки.

По сути, это беглый обзор того, на что вы и потенциальный клиент подписываетесь в соответствии с вашим предложением.

Сроки реализации проекта

Дата начала: 1-8-18

Дата завершения: 1-9-18

Общая сумма платежа: $1 212,38

Виды оплаты: чек, наличный и безналичный расчет

Сумма предоплаты, которая не возвращается: $404,12

Оплата за 1-ю часть работы (в середине проекта): $404,12

Оплата за 2-ю часть работы (по завершению проекта): $404,12

Пункты могут быть изменены в соответствии с пожеланиями клиента Николая Николаева (компания «Николаев и партнеры») по усмотрению бюро мультиязычного контента Linguard до момента подписания соглашения.

Для большинства не юридических компаний вы можете использовать унифицированный шаблон.

Шаг 9. Соглашение

В этом блоке есть графа с «оставьте свою подпись здесь». Напишите что именно означает подпись вашего потенциального клиента в этом документе. Вы также можете добавить сюда дружеское приглашение, чем-то похожее на то, что вы писали в конце сопроводительного письма (например, «не стесняйтесь обращаться к нам с любыми вопросами», «мы с нетерпением ждем возможности работать с вами», «добавьте свою подпись, и все готово!»).

Ваша подпись ниже указывает на то, что вы принимаете условия по созданию контента для продвижения в социальных сетях и переходите на договорное соглашение с Linguard начиная с даты подписания предложения.

Вне зависимости от того, как вы просите своих клиентов подписать сделку, упростите этот процесс. Добавление графы для подписи и даты может помочь закрывать продажи быстрее.

Создание коммерческого предложения — не такой простой процесс, как может показаться на первый взгляд. И чтобы не перегружать, старайтесь максимально упростить процесс.

Оптимизируя и сокращая бизнес-предложение, вы заодно упростите жизнь клиента и сэкономите свое время. Ведь чем проще подана информация — тем меньше вопросов возникает у потенциального заказчика. Не тратьте время на то, чтобы отвечать на вопросы или убеждать клиента подписать договор. Лучше пропишите эффективное ком. предложение. Или закажите его у профессионалов бюро мультиязычного контента Linguard.

Краткие советы, которые помогут улучшить ваше предложение

Чтобы правильно составить предложение, которое привлечет вашего потенциального клиента и поможет ему с легкостью найти нужную информацию, используйте эти быстрые подсказки:

1. Идите визуальным путем. Наш мозг обрабатывает визуальные эффекты в 60 000 раз быстрее, чем текст. Помогите своему читателю добраться до нужного материала быстрее, включив краткую информацию про членов команды в раздел «О нас», фотографии офиса, инфографику, маркированные списки и другие визуальные элементы, на которые приятно смотреть.
2. Добавляйте цифры-даты. Захотите ли вы нанять компанию на основе фразы «Наши клиенты любят нас!» или «Мы помогли более 700 компаниям увеличить продажи на 35%». Числа бросаются в глаза и помогают заслужить доверие.
3. Воспользуйтесь возможностями цифровых технологий. Никто не любит получать текстовые полотна по почте. Отправляя свое предложение в электронном виде, вы можете добавить видео о своем продукте или услуге. В 2018 году видеоролики — основной тренд. Видео отлично дополнит блок с информацией о вашем продукте.
4. Читайте и перечитывайте. Грамотное коммерческое предложение — это возможность зарекомендовать себя перед потенциальным клиентом. Читая ваше предложение, потребитель делает выводы о компании, сотрудниках и качестве вашего продукта в целом. Если КП кишит опечатками, орфографическими и грамматическими ошибками или просто кажется неаккуратным, скорее всего, ваше сообщение просто переместят в папку «Спам».
5. Помните про свой бренд. По вашему предложению клиент должен чувствовать, что перед ним компания, которой можно доверять. Говорите голосом своего бренда.

Если вы хотите заказать коммерческое предложение, которое точно зацепить вашу целевую аудиторию за живое и выведет на контакт — обратитесь к профессиональным копирайтерам в бюро мультиязычного контента Linguard.

После того, как вы нажали «Отправить»

После того, как вы отправили предложение, не забудьте спросить у своих потенциальных клиентов, есть ли у них какие-либо вопросы. Функция анализа документов, например, гипер-интеллектуальное чтение (hyper-intelligent read), помогает отследить действия получателей и узнать, когда ваш потенциальный клиент просмотрел сообщение, сколько раз он открывал его и какие разделы попросту отняли время, а что привлекло внимание и заставило идти до конца. Эта информация позволяет предвидеть вопросы клиентов и определить, что им предложить во время прозвона.

И в заключение

В конце концов, бизнес-предложение должно говорить про наболевшие проблемы потенциального клиента и рассказывать, как эксперты собираются их исправить. Создавайте индивидуальные профессиональные предложения для бизнеса и показывайте клиенту, что он получит продукт самого высокого качества именно у вас.

Теперь вы знаете все о том, как составить коммерческое предложение. Используйте свой контент, как рычаг, который помогает цеплять клиентов и закрывать сделки.

9 фактов, которые сделают ваше коммерческое предложение лучше

Если вы любите цифры, факты и статистику, то эта статья для вас. Хотя сразу предупреждаю скептиков, что не все данные здесь претендуют на абсолютную точность.

Эта статья – результат четырех лет разработки коммерческих предложений «под ключ». За это время мы написали почти 200 КП для 30+ сфер бизнеса: от похоронных агентств и питомников до крупнейших страховых и нефтяных компаний страны.

Мы получаем несколько десятков коммерческих предложений для проведения аудита ежемесячно. Мы видели все. Многие материалы даже не получили нашей оценки, поскольку были далеки от понятия коммерческого предложения. Некоторые мы жестко критиковали в своем блоге.

В результате наблюдений мы скопили определенную статистику о том, как работают коммерческие предложения и главное – как сделать так, чтобы они приносили максимум продаж.

Поехали!

1. Более 15% компаний вообще не используют коммерческие предложения

Можно понять компании, которые не используют коммерческие предложения в силу своей деятельности. Например, если ваш клиент – это конечный потребитель.

Но когда узнаешь, что у оптовой компании нет коммерческого предложения и все решается на салфетке в ресторане, становится грустно. Чтобы вы не продавали и с кем бы не сотрудничали, вам нужно коммерческое предложение, поскольку это незаменимая деталь в механизме продаж практически любой компании.

2. После отправки коммерческого предложения вероятность сделки увеличивается на 50%

Хорошее коммерческое предложение продает без продавца. Его главная задача состоит в том, чтобы помочь потенциальному клиенту взвесить все «За» и «Против», сопоставить факты и понять общую ценность продукта или услуги. В итоге, коммерческое предложение позволяет дожать клиента и убедить его в правильности своего решения в вашу пользу.

3. Только 25% потенциальных клиентов заинтересованы в вашем коммерческом предложении

Остальные 75% либо просто ознакомятся с вашим материалом, либо даже не откроют его. Поэтому не стоит надеяться на 100% конверсию, каким бы крутым не был ваш текст и дизайн.

Конечно, речь идет о теплых коммерческих предложениях, которые массово отправляются клиентам после звонка. С персональными коммерческими предложениями, которые используются на встречах, ситуация иная.

4. Более 50% заинтересованных потенциальных клиентов принимают решение исходя из информации в коммерческом предложении

Шах и мат, скептики! Коммерческое предложение – это суммирование всего того, с чем успел и не успел ознакомиться потенциальный клиент после нескольких контактов с вашей компанией. Оно не даст забыть ваши преимущества, факты и кейсы, которые воспламенят желание начать сотрудничество здесь и сейчас.

5. Компании, которые упаковали свое коммерческое предложение в качественный дизайн, замечают рост продаж на 10-20% в течение первых двух месяцев

Об этом сообщают наши клиенты, которым мы просто сделали дизайн, не дорабатывая их тексты. Визуальная оболочка заставляет клиентов воспринимать компанию иначе. Согласно исследованиям, визуальное сопровождение контента позволяет воспринимать информацию в 20 000 раз лучше.

Дизайн – это отличный способ отстроиться от конкурентов, у которых условия и преимущества могут быть равными или даже немного лучше ваших, но упаковка всего этого сильно хромает.

6. Более 60% читателей запоминаются кейсы, изложенные в КП. Только 5% запоминают статистику и факты

Кейсы – это те же истории, которые так любит наше человеческое нутро. Именно поэтому гораздо эффективнее в деталях разложить один какой-нибудь значимый кейс, чем провести десяток расчетов, укрепленных фактами.

7. Более 70% клиентов принимают решение о сотрудничестве исходя из имеющейся проблемы и только 30% исходя из желания приобрести что-то новое

Маркетинговый олд-скул в полном его проявлении. Модель «Проблема – Актуализация – Решение – Призыв к действию» все еще работает. Зацепите клиента за живое, указав на остроту существующих проблем.

Например, стоматологи предупреждают нас, что запустив ситуацию, мы можем вовсе лишиться зуба и понести большие убытки. В КП указывайте на то, что проблему нужно решать здесь и сейчас.

8. В 60% коммерческих предложений полностью отсутствует призыв к действию

Обозначили проблему, сообщили о том, что вы ее можете решить, рассказали о преимуществах, но забыли сказать, что делать дальше. Удивительно, но примерно в 5% КП нет даже контактной информации. Эта ошибка превращает коммерческое предложение в продающий трактат о компании.

9. Указание в коммерческом предложении сопутствующих услуг способно повысить продажи на 5-10%

Ваше коммерческое предложение лучшее место для допродажи. Зачастую клиенты не знают, что вы можете решить другие актуальные проблемы и задачи. Таким образом, вы убиваете сразу двух зайцев, продав как основное предложение, так и сопутствующие.

Заключение

На самом деле, данных фактов гораздо больше. Просто пока они находятся в рамках тестирования, но скоро будут выложены на всеобщее обозрение.

Главный вывод – не прекращайте работать над своим коммерческим предложением, маркетинг-китом и/или презентацией. Зачастую эти маркетинговые инструменты игнорируются в пользу сайтов, лэндингов и социальных сетей, когда старое КП уже покрылось плесенью и давно никого не восхищает.

P.S. Маленькая просьба…

Не забудьте поставить лайк, если статья была интересна вам. Это станет для меня лучшей мотивацией для написания новых материалов.

6 правил сильного коммерческого предложения

Универсальной схемы, как штамповать продающие коммерческие предложения, я не знаю.

Всегда всё ситуативно: продукт, бизнес-задача, аудитория, конкуренция. Способ подачи в КП конкретного товара или услуги зависит от этих и других факторов.

Если всё же попытаться накидать универсальную схему разработки, то она будет содержать следующие шаги:

• исследование аудитории,
• обзор конкурентов,
• разработка утп,
• выстраивание логики убеждения и создание твёрдой структуры,
• написание и редактирование текста,
• оформление.

После отправки КП в поля, нужно отслеживать его эффективность и дорабатывать текст и дизайн.

Начинать разработку коммерческого предложения стоит с исследовательской работы, затем переходить к тексту, а в финале делать дизайн.

В этой статье я расскажу о базовых правилах, без которых создать продающее коммерческое предложение не получится.

Исследование аудитории

Оно нужно, чтобы определить, кто и зачем будет читать коммерческое предложение.

Этап исследования архиважный, но на него все забивают.

Кажется, что всё и так понятно: читать будут клиенты, чтобы купить. Именно из-за такого подхода на свете так много бесцельных КП, которые продают всё и всем. А на самом деле ничего и никому.

Прежде чем писать КП, нужно выяснить проблемы, интересы и мотивы к покупке людей, которым оно будет адресовано. Один и тот же товар разные люди покупают по-разному: айтишник выбирает и покупает компьютеры иначе, чем собственник бизнеса.

Кроме этого, необходимо понять, знакома ли аудитория с продуктом и насколько готова к покупке. Другими словами, какое коммерческое предложение делать: горячее, тёплое или холодное. Тип КП напрямую влияет на его содержание.

Смотрите.

Горячее КП отправляют людям, которые уже сделали выбор и готовы купить. Они хотят узнать условия и получить выгодное предложение. Для них:

• показываем преимущества продукта и выгодные условия,
• показываем превосходство над конкурентами,
• даём цену,
• говорим о способе заказа, доставке или ходе оказания услуги,
• рассказываем о гарантиях.

Тёплое КП предназначено для клиентов, которые выразили интерес, но ещё не определились с покупкой. Они выбирают, сравнивают разные предложения. Их нужно:

• убедить, что продукт вашего типа — лучшее решение проблемы,
• презентовать преимущества решения,
• продемонстрировать выгоду сделки.

Холодное КП предназначено людям, которые не хотят покупать, хотя, возможно, что-то слышали о вашем продукте. В этом предложении нужно:

• показать что у аудитории есть проблема,
• усилить важность этой проблемы,
• показать, как продукт решит эту проблему,
• доказать, что конкуренты хуже,
• убедить, что ваш продукт — лучшее решение.

Чтобы разобраться с тем, какое КП писать, поймите как и в какой ситуации люди получат предложение. Что это: рассылка по базе новых клиентов или холодный обзвон, ответы на обращение с лендинга, подготовка КП в ответ на телефонный запрос клиента?

КП должно попадать в контекст общения с клиентом. Если клиент о вас ничего не знает — это общение с нуля, если с клиентом уже разговаривал менеджер, узнайте, что он ему обещал. Если клиент пришёл с лендинга, посмотрите, что обещают там.

В тему

Как сформулировать цель коммерческого предложения.

Рассказ о продукте

Клиент должен читать и видеть пользу от покупки. Как продукт решит его проблему.

После исследования вы знаете, кто ваша аудитория. Поставьте себя на место клиента и подумайте, какая информация поможет ему принять решение о покупке. Какие вопросы возникнут у клиента во время изучения коммерческое предложение? Предугадайте и ответьте на них в КП.

К примеру, если вы продаёте обои оптом в магазины, не пишите о высоком качестве, большом выборе и выгодных условиях. Лучше напишите о том, что:

• у вас небольшая минимальная партия и не потребуются большие вложения для начала сотрудничества,
• вы предлагаете коллекции, на которые есть спрос: у вас уже 1 000 партнёров по всей РФ и вы знаете, какие обои хорошо продаются,
• вы даёте оптовые скидки до 40%, а конкурентов только до 30%. Значит, с вами магазины заработают больше.
• доказать прибыльность вы можете отзывами владельцев магазинов с цифрами оборота и прибыли.

И дальше в том же духе.

Если вы продаёте не товар, а услугу, покажите примеры работ с подробным описанием: что сделали, для кого, что было до, какой результат получили после, почему работали именно так. Опубликуйте честный отзыв клиента: чем он был доволен, чем не очень, что не понравилось совсем.

Покажите продукт. Публикуйте качественные фото, видео, 3д модели, рисунки, чертежи. Рассказ о продукте — это не обязательно текст. Визуальные материалы скажут о нём больше.

В тему

Как написать коммерческое предложение о продаже товара.

Объём коммерческого предложения

Есть массовое желание написать покороче, потому что люди не читают длинные тексты. Это утверждение из разряда штампов, что, дескать, люди в городах не ездят на больших машинах, а только на маленьких, потому что удобнее парковаться. Наблюдения показывают, что в действительности всё иначе.

Коммерческое предложение может быть и на один лист и на двадцать. Пишите столько, сколько нужно, чтобы убедить клиента и ответить на все его вопросы. Объём зависит от задачи, сложности продукта, теплоты клиентов.

Если в вы пишите КП-письмо старому клиенту с предложением скидок или акционной партии на выгодных условиях, то можно уложиться в пару абзацев. А вот если цель — продать крупной компании сложный и дорогой продукт, например, резервуар для хранения ГСМ, то текст получится длинным из-за описания всех преимуществ, особенностей и условий. Кроме того, не обойтись без дизайна для вау-эффекта, гигабайта фото, видео, диаграмм, схем и инфографики.

Если клиент холодный, придётся ему доказывать, что проблема существует, и продавать её решение. Значит, КП будет подробным. Если клиент горячий, КП получится короче: преимущества, цена, условия поставки, гарантии.

В тему

Особенности торгового предложения для холодных клиентов.

Цепляющее начало

Начало зависит от формата коммерческого предложения. Если это письмо или рассылка, начало будет в виде заголовка, подзаголовка и первого абзаца. Если КП с дизайном к ним добавится графика. КП-презентации начинаются с титульного листа.

Посмотрев начало, клиент решит изучать ваше предложение или не стоит. Поэтому на первом экране надо заявить пользу от продукта, подать самые выгодные и уникальные характеристики. Если уместно, показать цену. Предложить скидку, бонус или бесплатную приманку.

Ещё начало коммерческого предложения должно повторять содержание предыдущего рекламного контакта с клиентом. Если вы отправляете клиенту КП после телефонного разговора, чтобы он о вас больше узнал, задача начала кратко презентовать вас.

Затем показать ваши возможности:

Раскрыть специфику и уникальность: «живое» в цифровую эпоху.

Показать результат от внедрения услуги на кейсах.

В тему

Как начать коммерческое предложение.

Призыв к действию

Нельзя оставлять клиента один на один с КП, ожидая, что он сам сделает то, что вы от него хотите. Надо ему сказать, что сделать. Даже, наверное, приказать.

Призыв к действию в коммерческом предложении зависит от воронки продаж. Что должен сделать клиент: уже купить или перейти на следующий этап воронки?

Если вы продаёте организацию событий и предлагаете запись на бесплатную консультацию и расчёт сметы, можете смело к этому и призывать.

Если речь идёт о внедрении бухгалтерского учёта, тогда отправляете клиента на сайт, где он изучит кейсы, посмотрит регалии, почитает статьи и, убедившись в экспертности решит купить. Хорошо будет призвать сначала к разовой покупке недорогой услуги, чтобы клиент убедился в вас и не рисковал сразу кучей денег.

Призыв ещё зависит от нагрева клиента. Чем теплее клиент, тем меньше стадий воронки надо придумывать для его нагрева.

Хорошее свойства призыва к действию — прямота. Скажите без экивоков и штампов, чего ждёте от клиента. Каким будет следующий этап вашего взаимодействия? «Свяжитесь с нами», «обращайтесь прямо сейчас», «воспользуйтесь контактами ниже» — не лучшие варианты.

Цена

Есть какой-то страх публиковать цену в КП.

По разным причинам: узнают конкуренты, клиенты начнут просить скидку или испугаются, что дорого. И даже: «Не знаю почему, но давайте цену не будем писать».

Дело в том, что даже самый заинтересованный клиент может не позвонить и не написать, чтобы узнать, сколько стоит продукт. Маркетологи-психологи говорят, что клиентское сознание склонно завышать цену в неизвестности: «ой, наверное, очень дорого, мне не потянуть».

Поэтому не стоит обходить стороной разговор о цене.

• Если цена низкая, объясните почему. Покажите сравнение с конкурентами. Объясните, за счёт чего снижаете цену: большие объёмы, большие скидки от поставщиков, инновации. Если цена снижается в ущерб качеству, но вашего клиента это не волнует, а волнует массовый сбыт, можно говорить об этом прямо. Или намекать.
• Если цена высокая, её нужно продавать усерднее. Объяснять, почему так дорого. Покажите все преимущества продукта, уникальность, снимите все возражения.
• Если конкретного прайса нет, и цену вы выставляете персонально для каждого клиента, это тоже нужно озвучить и объяснить. Для наглядности можно показать расчёт по разным комплектациям или типам услуг, чтобы клиент понимал, на какую сумму ему ориентироваться.

В тему

Как продать цену: обоснование стоимости в коммерческом предложении.

Засим всё.

Это база. Да, наверное, уже набившая оскомину бодяга про аудиторию, призывы и цены. Но она по-прежнему важна и работает.

Муниципальный некоммерческий Фонд поддержки малого предпринимательства г. Кемерово

В данной статье собраны  эффективные советы по написанию коммерческих предложений. Чтобы адресат выделил ваше предложение из ряда других, оно должно быть правильно составлено и оформлено. Обязательно отметьте уникальные конкурентные преимущества. Важно, чтобы коммерческое предложение было легко и интересно читать. ВЫ УЗНАЕТЕ Как написать коммерческое предложение, чтобы его дочитали до конца Лучшие образцы коммерческих предложений Самое гениальное коммерческое предложение в истории Виды коммерческих предложений Почему не стоит начинать работу с ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ партнером с коммерческого предложения   ОФОРМЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ   В нашей компании принято оформлять коммерческие предложения в фирменном стиле, с использованием корпоративной символики. На обложке обязательно указываются название, контактные данные и реквизиты фирмы, а также сведения о том, кто и когда подготовил предложение (имя, должность, контактная информация, дата составления). Помимо этого, на обложке полезно поместить логотип потенциального клиента и указать имя, должность и контактные данные адресата. Обращаться нужно прямо к лицу, принимающему решения, даже если между Вами и ним есть посредники. Хорошее коммерческое предложение всегда персонализировано. Самая распространенная ошибка – отправка универсальных предложений, написанных непонятно для кого. Тщательно продумайте заголовок: он должен точно отражать суть Вашего предложения. Если заголовок удачный, шанс, что адресат дочитает сообщение до конца, повышается. На каждой странице нужно указать ее номер, а также общее число страниц и название документа (все это можно поместить в колонтитулах). Если Вы отправляете предложение по электронной почте, лучше всего подойдет формат PDF. Он позволяет сохранить фирменную графику и шрифты, тогда как в файлах, открываемых текстовыми редакторами (такими как Microsoft Word), все это может слететь. Если же предполагается отправить распечатку предложения (как требуют, например, тендерные комиссии), расположите адрес компании, а также имя, должность и контактные данные получателя так, чтобы они были видны сквозь окошко конверта. СТРУКТУРА КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ   На первой странице документа поместите приветствие и поблагодарите адресата за возможность обратиться к нему. Здесь же будет нелишним высказать предположение, что потенциальный клиент быстро Вам ответит. Затем кратко изложите суть вопроса. Если до отправки документа условия сотрудничества еще не обсуждались, обратите внимание адресата на то, что присланное предложение носит предварительный характер (см. Образец). Далее должен идти раздел, посвященный Вашей компании (бренду, команде, производству). А за ним – более подробный рассказ об ассортименте и стоимости предлагаемых товаров. Эту информацию лучше всего отразить в таблице. Если же речь идет об услугах, отдельную графу таблицы посвятите результатам, которые будут достигнуты с Вашей помощью.   Говорит Генеральный Директор Я считаю, что очень важно сделать коммерческое предложение адресным – оно должно учитывать особенности конкретного предприятия-клиента: размер, сферу деятельности и пр. Кроме того, документ нужно составить так, чтобы адресат легко в нем ориентировался, – поэтому разбейте текст на блоки с заголовками, точно отражающими суть каждого фрагмента. Если Вы отправляете предложение в теле электронного письма, сообщайте только ключевую информацию, сопровождая ее ссылками на сайт компании, где опубликованы более подробные сведения. И последнее: на мой взгляд, к коммерческому предложению всегда стоит прикладывать бланк первого заказа (это будет дополнительным аргументом в пользу сотрудничества с Вами) и договор (так легче удастся убедить клиента в добропорядочности Вашей компании и прозрачности работы). Александр Мокеев, Директор нижегородского филиала компании TNT Express в России Рассказывает практик Мы начинаем коммерческое предложение с краткого описания компании и торговой марки. Чтобы завоевать доверие потенциального клиента, рассказываем, что давно работаем на рынке, приводим цифры, свидетельствующие о нашей стабильности и надежности. Представляя свой основной бренд «Вестфалика», мы делаем акцент на том, что у этой марки широкая география продаж и положительная репутация среди оптовых и розничных покупателей. Далее рассказываем о дополнительных услугах для клиентов, чтобы адресат убедился: сотрудничать с нами – выгодно. В частности, не забываем упомянуть, что наша компания предлагает бесплатную доставку груза в транспортную фирму, а при обнаружении брака берет на себя расходы по возврату товара. Завершают наше коммерческое предложение, как правило, новости бренда – например, информация о поступлении в продажу новой коллекции. К основному тексту, умещающемуся на одной странице, мы прилагаем каталог новой коллекции, прайс-лист, описание системы скидок. Коммерческое предложение – лишь первый шаг к налаживанию отношений с клиентом. В дальнейшем мы подробно консультируем возможных заказчиков по телефону или электронной почте, отвечая на все возникающие вопросы. Наталья Шорохова, Руководитель отдела оптовых продаж группы компаний «Обувь России», Новосибирск   КАКИЕ ДЕТАЛИ ВЫДЕЛЯТ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ИЗ РЯДА ДРУГИХ   Редко кто из потенциальных клиентов внимательно изучает коммерческие предложения. Поэтому в тексте нужно правильно расставить акценты – так, чтобы адресат уловил суть документа, даже просмотрев его по диагонали. Стиль изложения должен быть грамотным, а формулировки – яркими и четкими. Помните, что читать сплошной текст скучно. Поэтому подавать информацию лучше всего в тезисной форме. Где возможно, используйте графику: рисунки и диаграммы облегчат восприятие текста. Ключевые фразы, которые должны остаться в памяти читателя, я рекомендую выделять (например, полужирным шрифтом) либо выносить на поля. Язык документа должен быть понятен адресату. В коммерческом предложении допустимо и даже желательно использование профессиональной лексики. Порой одна фраза с профессионализмами может заменить пять предложений, содержащих только общеупотребительные слова.   ЧТО РАССКАЗАТЬ ПОТЕНЦИАЛЬНОМУ КЛИЕНТУ О ЦЕНЕ   Клиенту должен быть понятен механизм ценообразования. Поэтому в коммерческое предложение можно включить схему, демонстрирующую, из чего складывается цена на Ваш товар (стоимость оборудования, налоги, затраты на транспортировку и пр.). Процесс образования цены на услугу по возможности разложите на этапы. Однако не нужно указывать стоимость компонентов услуги или деталей товара, если Вы не намерены предлагать их отдельно. Все эти советы подойдут предприятиям, действующим на неструктурированном рынке. Если компания работает на высококонкурентном рынке, можно составить таблицу, сравнивающую Ваши цены с ценами других фирм. Клиент должен уяснить, какую он получит выгоду. Не стесняйтесь себя хвалить, делайте акцент на уникальности Вашей продукции. Но подобные утверждения не должны быть голословны – в подтверждение их справедливости приводите конкретные факты.   НЕ СТОИТ НАЧИНАТЬ РАБОТУ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ С ОТПРАВКИ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ   Дмитрий Гришин, Совладелец и коммерческий директор компании «Веселые заправщики», Москва Менеджеры по продажам часто чересчур полагаются на коммерческое предложение: отправляют электронное письмо или факс и ждут, что клиент ответит. Однако таким способом новых контактов Вы не установите. Объясняя это менеджерам, я всегда рассказываю об одной крупной компании, где раньше работал. Там в приемной друг против друга стояли два факса, а между ними помещалась большая мусорная корзина, куда сыпались горы «факсомусора», полученного в автоматическом режиме. До адресата информация доходила только в том случае, если он звонил секретарю и просил принять факс от конкретного человека или компании. Важно, чтобы менеджер лично общался с потенциальными заказчиками, причем как можно больше. Нужно собрать информацию о компании, с которой предполагается сотрудничество, установить прямой контакт с лицом, принимающим решения, выявить потребность в своей продукции или заинтересовать ею. Все это менеджер должен сделать еще до отправки коммерческого предложения. Предложение же есть смысл высылать только после того, как в процессе переговоров будет достигнуто согласие по основным вопросам. При этом формат документа чаще всего устанавливается заказчиком – исполнителю остается лишь заполнить поля, отразив все оговоренные ранее условия. Нередко именно такие предложения готовятся для тендерных комиссий или лиц, принимающих решение. Если Вам все же кажется, что, прежде чем непосредственно связываться с клиентом, лучше направлять коммерческое предложение, имейте в виду: нежданному сообщению адресат вряд ли уделит больше 20 секунд. Стало быть, документ нужно составить так, чтобы даже при беглом ознакомлении он сумел заинтересовать читателя. Я бы на первой странице четко сформулировал основные конкурентные преимущества компании, а на последующих дал необходимые пояснения. Кроме того, помните, что безадресное коммерческое предложение читают в десять раз реже, чем предложение, направленное конкретному лицу. Также предупредите адресата, что позвоните ему с целью назначить встречу для обсуждения всех аспектов возможной сделки. А чтобы менеджеры не тратили на каждый документ по полчаса, настройте автоматическую генерацию коммерческих предложений (она может быть выполнена средствами пакета Microsoft Office или специального приложения к CRM-системе).   12 ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ ЭЛЕМЕНТОВ ЛЮБОГО КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ   Александр Строев, Генеральный Директор компании «Айти Фор Ю», Москва Мы работаем на b2b-рынке, и 90% новых клиентов сначала хотят ознакомиться с коммерческим предложением. Раньше мы, как и многие другие компании, не уделяли достаточного внимания его подготовке. Но когда начался кризис и покупательская способность компаний резко снизилась, мы стали более тщательно подходить к работе с каждым клиентом. И в этой работе немаловажную роль играет правильно составленное коммерческое предложение, которое, соответствуя внутренним регламентам потенциального клиента, дает большую конверсию и способствует заключению сделки. Чтобы получать положительные ответы от таких крупных заказчиков, как, например, «РосАтом», «Сибирская генерирующая компания» и др., я начал изучать их регламенты по закупкам (это документация, которую можно запросить у менеджеров клиента либо скачать с сайта в открытом доступе; в основном компании, имеющие регламенты и инструкции, размещают сделки на электронных площадках). Этот опыт навел нас на мысль создать собственный внутренний регламент по подготовке коммерческих предложений для крупных клиентов (см.рисунок).   ВОТ КАКИЕ ПОЛОЖЕНИЯ ОБЯЗАТЕЛЬНО ДОЛЖНЫ БЫТЬ ПРЕДУСМОТРЕНЫ В ФОРМЕ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ:   Шапка с данными ИНН/КПП, логотипом и контактами компании (телефонный номер, адрес электронной почты). Указание адресата письма или того лица, для которого оно предназначено. Наименование письма (пояснение, что данный документ является коммерческим предложением). Дата составления и номер коммерческого предложения. Номер исходящего документа (в компании должен поддерживаться внутренний документооборот). Возможности и условия оплаты, рассрочки. Сроки поставки (если коммерческое предложение отправляется в регион, необходимо приложить к нему перечень других товаров и условия поставки). Нумерация каждой позиции, краткое наименование товара или услуги на русском языке, стоимость единицы продукции или услуги, сумма по каждой позиции и итоговая сумма (все в рублях; в случае указания стоимости в условных единицах необходимо указать курс пересчета в рубли). Фотографии (или схематическое изображение) товара и краткое описание технических характеристик. Печать организации и ФИО ответственного лица с подписью. Срок действия коммерческого предложения (актуальность самого коммерческого предложения, указанных цен, резерва на товар и пр.). Контакты ответственного менеджера. Составление подобных коммерческих предложений поначалу занимало у менеджеров много времени, так как они набивали документы в Word вручную. Однако есть множество CRM-систем и программ, которые автоматизируют документооборот; сейчас мы пользуемся одной из них и значительно экономим время, имея под рукой готовые шаблоны. Хочу еще раз подчеркнуть, при работе с новыми крупными клиентами обращайте особое внимание на их регламенты по закупкам и делайте на них акцент в коммерческом предложении так, как это наиболее предпочтительно для заказчика. Например, добавляйте краткое техническое описание продукта или его частей. Заранее предполагая, какие вопросы могут возникнуть, предоставляйте уже готовые ответы. В начале сотрудничества не скупитесь предлагать скидку. В дальнейшем, став постоянным поставщиком и хорошо зарекомендовав себя, можно будет повысить цены на 1–2% по сравнению со среднерыночными. Мы поступаем именно так, постепенно увеличивая свою прибыль и средний чек, и это никак не влияет на решение клиентов продолжать с нами работать. После изменения формы коммерческого предложения уровень продаж уже за первый месяц вырос примерно на 16% и продолжает повышаться. Кроме того, укрепился статус компании и лояльность клиентов, которые, по их собственным словам, порой делали выбор в нашу пользу только из-за внешнего вида и информационной наполненности коммерческого предложения. Специалисты по закупкам крупных компаний начали сами присылать нам запросы на составление договоров и поставку оборудования. Ранее, как выяснилось, они наши коммерческие предложения попросту выбрасывали в корзину, поскольку таких однотипных документов у них на столах скапливалось очень много.   ПРОВЕРЬТЕ, ПРАВИЛЬНО ЛИ ОФОРМЛЕНО ВАШЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ КЛИЕНТА   Следующие шесть контрольных точек подскажут вам, насколько правильно менеджеры по продажам составляют коммерческое предложение. Итоговая цифра должна быть в начале, а не в конце таблицы. Оформляя таблицы с финансовыми данными, например в коммерческом предложении, менеджеры обычно ставят общую сумму внизу. Это логично с точки зрения расчетов, однако не вполне эффективно с точки зрения восприятия информации. Представляя некие данные другому человеку, лучше идти от общего к частному. Это значительно повысит шансы на то, что потенциальный клиент полностью изучит предложение. Иными словами, значение «итого» следует размещать не в конце таблицы с расчетами, а в самом начале, на видном месте (см. образец документа). Исключение можно сделать для предложений, с помощью которых Вы намеренно хотите отвлечь внимание заказчика от общей цены, усыпив его бдительность красивыми нюансами. Схожая информация должна быть скомпонована. Столбцы и ячейки с одинаковыми названиями надо объединить. Например, в прайс-листе представлено пять разных цветов одного товара. В этом случае лучше не включать в таблицу пять разных наименований, а дать одно, прикрепив к нему несколько ячеек с параметром «цвет». Так информация будет более понятна. Одному столбцу должна соответствовать одна единица измерения. Данные разного формата следует развести по разным столбцам. Нельзя смешивать цену в разных валютах, проценты и количество в штуках и пр. Или же можно добавить в таблицу еще один столбец, где привести все данные «к общему знаменателю». Для этого нужно напротив каждого наименования указать единицу измерения, количество единиц товара и стоимость каждой из этих единиц, а затем в дополнительном столбце выставить итоговую сумму по каждому приведенному наименованию. Таблица не должна быть огромной. Слишком сложные таблицы с большим количеством параметров вряд ли вызовут у клиента желание в них разбираться или хотя бы просмотреть всю информацию до конца. В идеале таблица должна помещаться на распечатанном листе формата А4 в нормальном масштабе, то есть без уменьшения или увеличения. Если нельзя представить все данные в таблице нужного размера, тогда лучше сделать таблицу в альбомной ориентации, чтобы она помещалась хотя бы по ширине. Формулы должны правильно работать. Допустим, в коммерческом предложении есть графа «количество единиц товара» – переменное значение, которое устанавливается вручную; в этом случае, чтобы вычислить общую стоимость партии, нужны встроенные формулы. Если клиент может видеть такие формулы, это делает коммерческое предложение более прозрачным. Главное условие – они должны правильно работать. В некоторых ситуациях имеет смысл предоставить клиенту возможность самостоятельно менять значения. Например, готовя предложение для торговых компаний, у которых принят внутренний курс доллара, можно вынести в верхнюю часть таблицы текущие котировки валюты. При таком оформлении заказчики могут подставить собственный курс и получить стоимость проекта, скорректированную с учетом внутреннего курса. Таблица должна быть аккуратно оформлена. Позаботьтесь о том, чтобы клиенту было удобно читать Вашу таблицу. В ней, например, должны быть одинаковые шрифты в одинаковых ячейках или столбцах. Также нужно следить за одинаковым расположением текста в каждом из столбцов (если выравнивание, допустим, идет по левому краю, то этот принцип надо выдерживать во всей таблице). Выделять цветным маркером можно только строки с итоговыми значениями и ячейки, на которые Вы хотите обратить особое внимание клиента, чтобы он мог внести в них какие-либо изменения по своему желанию. Не следует объединять бесконечное количество ячеек, подгоняя их под длину того или иного предложения. Гораздо проще растянуть ячейку на нужную вам ширину.   8 УБИЙЦ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ   Неконкурентоспособное предложение в КП. Отправляется коммерческое предложение для людей, которые заведомо в нем не заинтересованы. Коммерческое предложение составляется без учета потребностей целевой аудитории. Неудачное оформление КП, что затрудняет чтение и анализ информации. КП просто рассказывает, но конкретное предложение для клиентов не содержит. В КП рассматривается лишь сам продукт, без указания его выгод для покупателя. Читатель вынужден читать слишком громоздкое коммерческое предложение. С коммерческим предложением знакомится человек, который не принимает решение о сотрудничестве.   8 УСИЛИТЕЛЕЙ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ Факты – будут придавать достоверность вашему утверждению. Фактам доверяют, с ними не спорят. Для поиска нужной информации достаточно в поисковике ввести «Факты о». Результаты исследований – эффект будет аналогичен фактам. Проводятся исследования для понимания закономерностей, помогающих в принятии правильных решений. Числа и цифры. Цифры на практике выглядят гораздо убедительнее слов. Цифры являются конкретной информацией, которая будет наглядна по конкретному вопросу читателя. Расчеты – если в своем коммерческом предложении для клиента обещаете получение дополнительного заработка, это обязательно нужно подтверждать расчетами. Изображения – здесь очень верна фраза «лучше раз увидеть, чем сто раз услышать»..В зависимости от конкретной специфики своего предложения, можно читателям предлагать картинки, фотографии или прочие изображения. Таблицы или графики – отличный инструмент для доказательства динамики роста. Список клиентов – актуален, когда в их числе будут громкие имена. Читатель будет считать – если работали с такими крупными компаниями, они доверяют, значит компания действительно серьезная. Отзывы и история клиентов – всем нравится читать истории, особенно с хорошим концом. Например, можем рассказать о выгоде, которую клиент сможет получить благодаря этому коммерческому предложению.   ПОЖАЛУЙ, САМОЕ ГЕНИАЛЬНОЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ В ИСТОРИИ   Составлено это коммерческое предложение было Дэвидом Огилви в марте 1959-го года – одним из величайших копирайтеров в истории. «При скорости 60 миль в час самый сильный шум в этом новом Rolls-Royce издают установленные в нем электрические часы». Что делает Rolls-Royce лучшим автомобилем в мире? «Никакого волшебства — простоболезненное внимание к деталям», — говорит главный инженер Rolls-Royce. «При скорости 60 миль в час самый сильный шум издают электрические часы», — сообщает разработчик двигателя. Шум от трехглушителей значительно тише. Перед установкой каждый двигатель Rolls-Royce непрерывно работает в течение семи часов при полностью открытой дроссельнойзаслонке. Каждая машина тестируется на сотнях миль различныхдорожных покрытий. Rolls-Royce на 18 дюймов короче, чем самые большие американские машины, и потому удобен для парковки. Rolls-Royce создан как автомобиль для персонального вождения.Он снабжен усилителем руля, тормозов и автоматической коробкойпередач — им легко управлять. Вам не потребуется шофер. Готовые автомобили на протяжении недели проходят доработкув специальном тестовом центре, где подвергаются 98 отдельнымиспытаниям. Например, инженеры с помощью стетоскопа прослушивают скрип оси. Rolls-Royce предоставляет гарантию на 3 года. Создана новая сетьдилеров и сеть продажи запчастей, так что обслуживание не вызовет хлопот. Радиатор Rolls-Royce никогда не изменялся, кроме случая, когдав 1933 году скончался сэр Генри Ройс, — монограмма RR из красной стала черной. Кузов покрывается пятью слоями начальной краски, каждый слойрастирается руками, прежде чем наносятся девять слоев окончательной краски. С помощью специального переключателя на рулевой колонке высможете настраивать амортизаторы с учетом дорожных условий. Из-под приборной панели выезжает столик для пикника, сделанный из французского ореха. Еще два столика спрятаны в спинкахпередних сидений. Дополнительно вы можете заказать автомат по изготовлению кофеэспрессо, диктофон, кровать, горячую и холодную воду для умыва. Есть три отдельные системы усилителей торможения — две гидравлические и одна механическая. Повреждение одной не влияетна состояние других. Rolls-Royce — очень безопасный автомобильи очень быстрый. Он уверенно мчится на скорости 85 миль в час.Максимально допустимая скорость — 100 миль в час. Rolls-Royce выпускает Bentley. Кроме радиаторов, это идентичныеавтомобили, разработанные теми же инженерами. Люди, чувствующие неуверенность при вождении Rolls-Royce, могут приобрести Bentley. Цена. Rolls-Royce, о котором здесь говорится, стоит $13 995. Если вы желаете провести тест-драйв автомобилей Rolls-Royce и Bentley, напишите нам или свяжитесь с одним из дилеров, перечисленных на следующей странице. Источник

Как составить правильное коммерческое предложение? Примеры, этапы

Коммерческое предложение — это предложение, которое может быть адресовано как одному человеку (юридическому лицу), так и нескольким. Коммерческое предложение выражает намерение направившего ее лица заключить договор с адресатом.

От того, насколько правильно составлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению продажи. Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычного описания товара своим назначением, которое состоит не столько в том, чтобы информировать клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его к действию — купить товар или воспользоваться услугой.

Коммерческое предложение – основной инструмент продажи. Именно c коммерческого предложения начинается знакомство потенциального клиента с продуктом или услугой. И от того, насколько правильно составлено и доставлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению сделки. Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычной спецификации на товар своим назначением, которое состоит не столько информировании клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его покупке товара или воспользоваться услугой.

Как составить коммерческое предложение

При написании коммерческого предложения должны учитываться особенности лексикона целевой аудитории. Например, все адресаты, чья профессиональная деятельность связана с экономикой, «включились» бы, если бы обнаружили в тексте слова «бюджет», «приватизация», «маркетинг» и т.д. Для технических специалистов веской причиной прочитать ваше предложение было бы наличие в нем таких слов, как «быстродействие», «процессор», «гигабайт» и т.д.

С другой стороны, перегрузка текста громоздкими и абстрактными терминами недопустима. Читатель не должен напрягаться для того, чтобы наглядно представить, о чем говорится в предложении. Старайтесь избегать замысловатого языка. Основные мысли должны сообщаться в начале предложения, а сами предложения должны быть понятными и лаконичными. Вместо общих фраз стоит указывать на конкретные факты. Например, лучше сказать «номер 1 в рейтинге журнала такого — то», чем выдать пустую фразу «лучший сканер на сегодняшний день».

В коротком тексте более уместно использовать эмоциональное воздействие на читателя за счет короткого «ударного» слова. В обширном тексте можно воззвать к рациональным мотивам и развернуть логическую аргументацию — сравнение выгод и затрат, обоснование стоимости и т.д. Но помните, что никто никогда не читает сразу все рекламное письмо целиком. Чаще всего в течение первых двух секунд принимается решение — читать ваше предложение дальше или нет. За это время необходимо убедить читателя прочитать все сообщение целиком и в этом случае зачастую наиболее «убедительных» результатов достигает рекламное сообщение, построенное вопреки законам логики, но вызывающее непосредственную эмоциональную реакцию:

Вышлите нам доллар, и мы избавим Вас от геморроя или оставьте свой доллар и свой геморрой при себе.

Существует несколько простых способов проверки вашего предложения с точки зрения его воздействия на получателя.

Проверка «на беглый просмотр»

Быстро «просканируйте» текст взглядом. Останавливайте внимание только на тех фрагментах текста, которые выделяются из общей «массы» — т.е. на заголовках, подзаголовках, шрифтовых выделениях, подписях под фотографиями и других «бросающихся в глаза» фраг-ментах. Сложилось ли у вас понимание того, что предлагается в тексте? Видна ли выгода, кото-рую клиент может извлечь из вашего предложения?

Проверка «на понимание»

Найдите знакомого, который относится к той целевой аудитории, на которую ориентиро-вано ваше предложение. Дайте ему прочитать один раз ваше предложение и убедитесь, что ему ясны все основные аспекты предложения: смысл, условия, выгода. Может ли он отличить, в чем отличие вашего товара от других, аналогичных товаров?

Проверка «на пальцы»

Уберите все слова, которые описывают вас и качество вашего товара «в превосходной степени» — «лучший», «выдающийся», «уникальный» и т.д. Остается ли после этого интерес к тому, что вы предлагаете в своем письме? Если уж вы и используете в своем предложении хва-лебные фразы, пусть они исходят от клиентов и подкрепляются статистическими выкладками.

Работа с коммерческим предложением не ограничивается только его подготовкой, составлением и отправлением. Вы должны быть постоянно в курсе того, что происходит с вашим письмом в фирме — получателе. Целесообразно отслеживать стадии прохождения вашего коммерческого предложения в фирме-заказчике — например, «в стадии изучения», «клиент рассматривает предложения ряда других фирм», «клиент остановился на вашем предложении». Знание того, что происходит с вашими коммерческими предложениями, позволит вам контролировать процесс продаж в целом и способствовать продвижению товара.

Правильное коммерческое предложение

Коммерческое предложение составляется с целью предложения потенциальному клиенту различных товаров или услуг. Обычно изначально именно с этого предложения ваш потенциальный клиент узнает о том, что вы есть и чем занимаетесь.

Перед составлением коммерческого предложения оценивается рыночная обстановка в выбранном вами направлении, определяются потребности потенциального клиента и можно приступать к составлению.

Обычно, коммерческое предложение преследует следующие цели:

• Обратить внимание;
• Заинтересовать;
• Возбудить желание приобрести;
• Стимуляция покупок.

Наиболее типична следующая форма предложения:

• Красочный заголовок и логотип или картинка;
• В подзаголовке уточнения о предмете;
• Девиз, слоган, рекламная фраза;
• Различные реквизиты и знаки отправившего.

Обычно коммерческое предложение составляется на качественной бумаге. Лучше всего с водяными знаками, которые будут отождествляться с вашей компанией. Для этой цели прекрасно подойдет ваш логотип.

Лучше всего использовать ламинированную бумагу. Она приятна на ощупь и говорит сама за себя. Вы не дешевый распространитель рекламных буклетов, но серьезный предприниматель, который знает, что делает.

Обычно каждый элемент структуры несет свою функциональную нагрузку:

• Заголовок должен быть интересным, как и картинка. Их цель привлечь клиента;
• В подзаголовке вы проводите мостик между заголовком и основным текстом;
• В результате к основному тексту читатель подготовлен и заинтересован;
• Девиз, слоган, призыв подкрепляет ожидания клиента и воздействует побуждающее, заставляя его приобрести товар или услугу.

Заголовок наиболее важен, поскольку:

• Именно заголовки чаще всего и читают, а дальше уже по желанию.
• Необходимо сразу обозначить понятия, интересные для покупателя, вроде «бесплатный», «новый», «важный». Впрочем, тут главное знать меру и не перестараться иначе получится противоположный эффект.
• Простота изложения и его прямота в заголовке пойдут только на пользу.
• Отрицаниям сразу скажем нет! Им не место в наших заголовках, поскольку это уже подсознательно настраивает клиентов против.
• Обобщения, заголовки без конкретики, это все вода, которая не нужна.
• Только один шрифт. Это облегчает восприятие текста.
• Краткость – сестра таланта. Лучше всего для заголовка использовать не больше десяти слов.
Далее в первом абзаце мы стараемся удержать внимание читателя. Здесь выкладывается все самое важное, концентрированное. Не больше одиннадцати слов на весь абзац. Что дальше?

В основном тексте необходимо показать, что вы любите товар, который предлагаете и обращаться только на «Вы». Никаких преувеличений, излишне красочных описаний и так далее. Краткие предложения – лучшее чтение.

Пишите обычным разговорным языком. Пишите кратко, ясно, по сути и получите тот эффект, которого добиваетесь. Грамотно составленное коммерческое предложение — это искусство.

Посмотрите видео: Язык пользы в презентации и в коммерческом предложении

 Ошибки при составлении коммерческого предложения

Ошибка 1: Направлять предложение сотням или тысячам людей, а не каждому конкретно

Один из способов вызвать вялые и равнодушные ответы на ваше коммерческое предложение – писать его для группы людей в целом. Если вы подойдете к написанию предложения с точки зрения толпы вместо того, чтобы сконцентрироваться на отдельном, настоящем, живом, дышащем потенциальном клиенте, это намного снизит ваши шансы создать с клиентом прочную связь с помощью коммерческого предложения. Коммерческое предложение — наиболее личная форма рекламы. Его необходимо писать таким образом, словно ОДИН человек разговаривает с ОДНИМ же человеком.

Вот наглядный пример того, что я имею в виду. Это выдержка из предложения талантливого копирайтера и несравненного рекламиста Максвелла Сакхайма, и он служит доказательством того, что чем больше меняется мир, тем он стабильнее:

Спасибо огромное за то, что вы написали мне о моем последнем каталоге. Каталог я послал вам в другом письме, и вы получите его спустя два-три дня. Когда вы получите каталог, я надеюсь, вы окажете ему такой же радушный прием, какой оказали бы мне, если бы я посетил вас лично. Я попытался составить его таким образом, чтобы он сказал вам то же самое и теми же словами, что сказал бы я, если бы пришел к вам и провел с вами вечер.

Ошибка 2: Уверенность в том, что потенциальный клиент не будет читать длинное письмо

Вопрос такой – что считать длинным письмом? И ответ на него прост – любое скучное и неинтересное письмо — длинное. Может считаться длинным даже установленный профессиональными маркетологами размер в одну страницу. Например, несколько лет назад Кевин Костнер снял бесконечно скучный, растянутый фильм «Водный мир», который обругали критики и проигнорировали зрители. С другой стороны, интересные и воодушевляющие фильмы Стивена Спилберга о Холокосте, Списке Шиндлера длятся более трех часов, однако получили признание критиков и принесли огромную прибыль.

Ведь читают же люди толстые книги, принимают участие в долгих поездках, смотрят длинные фильмы и пьесы. И они читают длинные письма. И не читают скучные письма, утомительные письма, ориентированные на «я-мы-наша продукция» письма. Предложите нужный продукт или услугу в нужном месте, в нужное время и нужным людям. Если вам есть, что сказать, и есть что сказать интересно, вы можете написать письмо на 5 страниц – и оно вызовет больше откликов, чем письмо на две страницы.

Ошибка 3: Быть рабом грамматических правил

Когда вы учились в школе, учителя и преподаватели получали деньги за то, что вдалбливали в вас правила грамматики. Они должны были исправлять ваши тексты согласно существующим и признанным грамматическим правилам. Но в реальной жизни все совсем по-другому. При написании коммерческого предложения вам необходимо построить его так, словно вы разговариваете с читателем. Чаще всего это означает, что нужно писать легко и неформально. Так, как большинство продавцов и покупателей общаются друг с другом. В результате вы не следуете многим правилам. Вы начинаете предложения с «И» или «Но». Вместо полных предложений вы иногда используете фрагменты. Но это НОРМАЛЬНО.

Если вам это кажется глупостью, послушайте такую историю. Однажды один из корректоров поправил Уинстона Черчилля, получившего Нобелевскую премию в области литературы (1953). Ему не понравилось, что Черчилль закончил предложение предлогом. На что г-н Черчилль ответил: «Это чушь, с которой я не намерен мириться».

Ошибка 4: Давать читателю причину НЕ читать ваше письмо

Рассмотрите типичную «И что?»- реакцию типичного потенциального клиента. Их мало волнуете вы, их мало волнует ваш товар или услуга, и их так же мало волнует ваша компания. Безразличие – вот что сейчас заведено. Так что вам нужно привлечь внимание потенциального клиента каким-то ошеломляющим утверждением, провокационным вопросом – таким сочетанием слов, которое вырвет их из апатичного состояния и заставит обратить внимание на ваше письмо. Но захватить внимание клиента мало – нужно еще и удержать его. И вы это делаете, сконцентрировав ваш текст на одной или нескольких нуждах человека, мотивирующих его поступки – страх, желание выделиться, жадность, чувство вины, жажда любви, красоты и здоровья и так далее. Среди этих нужд вам нужно выделить те, которые может удовлетворить ваш товар или услуга и четко прописать это в предложении. Если этого не сделать, ваш потенциальный клиент ни за что не прочтет его.

Ошибка 5: Заявлять, что ваш товар или услуга могут делать то-то и то-то и не предоставить никаких доказательств

Ваш типичный потенциальный клиент не просто безразличен, он скорее настроен весьма скептично. Вот почему вы всегда должны предлагать читателю доказательства того, что ваш товар или услуга могут ему помочь. Это послужит подтверждением ваших заявлений и сведет к минимуму скептицизм читателя. И что более важно, — сделает ваше коммерческое предложение более надежным и достоверным источником информации. Доказательство может иметь различные формы.

Вот две из них, которые я считаю наиболее эффективными:

1. Отзывы потребителей

Отзыв опытного клиента из известной компании с хорошей репутацией – самый ценный вид доказательств, которые вы можете предложить. Но удостоверьтесь, что текст отзыва взывает именно к тем потребностям и нуждам, которые есть у вашего клиента. Например, вы предлагаете услуги по проведению тренингов и знаете, что больше всего ваших клиентов заботит, не потратят ли они деньги впустую. Итак, вы просматриваете толстую пачку отзывов и находите утверждение, которое относится к опасениям клиента. Вот оно: Если вы сравните прибыль нашей компании за полгода до вашего тренинга и полгода спустя, то увидите, что мы увеличили ее на $2,261,000 и подписали несколько новых контрактов. Благодаря Вашему тренингу, в нашем регионе только у нашей компании наблюдается рост прибыли.

2. История успеха

Хорошие продавцы знают, что продает хорошо рассказанная история. Как и в любой хорошей истории, в вашей обязательно должна быть драма. И, конечно, героем вашей истории должны быть вы, ваша компания либо ваш товар или услуга. Вот пример, наглядно показывающий, что я имею в виду. Это отрывок из письма, который я писал брокеру по коммерческой недвижимости, и вот как начиналось это письмо: Они приняли нашу цену. Но когда инспекция обнаружила, что многое требует ремонта, их ответ был: “Нет, эта покупка без сертификата безопасности, мы на это не пойдем” У моего клиента не было времени спорить с ними по этому поводу. К счастью, ему не пришлось этого делать. Так как я был его представителем, моей задачей стало добиться того, чего они хотят. Я настаивал. При звонке… после звонка… после звонка. При встрече…после встречи…после встречи. Я встречался с брокерами. С управляющим отдела собственности. С коммерческим директором. С их адвокатами (брр). Я настаивал. И я добился проведения переговоров. Итог? Мой клиент получил все, что хотел. $40,000 прибыли.

Ваше коммерческое предложение – это способ выразить себя, ваши качества продавца. Так что при написании коммерческого предложения, прежде всего думайте о себе как о продавце, а не писателе. Это означает, что вы должны общаться с клиентом точно так же, как при прямой продаже, и использовать те же самые инструменты.

Эффективное коммерческое предложение

Товар. Расскажите клиенту о вашем товаре, его характеристиках, способе применения, потребностях, которые он может удовлетворить. Попросите клиента рассказать, понравился ли ему ваш товар, удовлетворил ли он его потребности. Поблагодарите за предоставленный отзыв.

Образец коммерческого предложения: «Чтобы сделать вам приятное, мы создали товар «Х». Чтобы сделать приятное нам, сообщите, понравился ли Вам товар «Х»».

Марка. Часто клиент отдает предпочтение какой-то торговой марке, не обращая внимания на конкретные свойства товара. Зарекомендовавшая себя торговая марка в данном случае является гарантией того, что товар соответствует определенному уровню. Образец коммерческого предложения: «Рубашки от «Х» не нуждаются в рекламе. Мужчина популярен, если он одет от «Х»!»

Фирма. Для клиента важно, в каком магазине он приобретает товар. Особенно это относится к технически сложным товарам (автомобили, бытовая техника, электроника), для которых предусмотрены после продажное обслуживание и гарантия. Маловероятно, что работающий на рынке 5-10 лет магазин однажды закроется и оставит клиентов без технической поддержки.

Образец коммерческого предложения: «Мобильный телефон «Х». Вы можете позвонить в любую страну мира, если у вас телефон «Х»!»

Цена. Скидки, льготы, дисконтные карты, акции – отличное оружие в конкурентной борьбе.

Образец коммерческого предложения: «Скидки на все товары до 30%. Спешите! Распродажа в фирме «Х» с 1 по 10 ноября».

Чтобы составить эффективное коммерческое предложение, обращайтесь не только к разуму, но и к эмоциям клиента. Для этого нужно составить персонализированное коммерческое предложение – обратиться к клиенту лично, написав ему письмо, позвонив или при личной встрече.

Обратитесь к клиенту по имени, поставьте подпись конкретного человека, к которому адресат сможет обратиться, если возникнут вопросы. Так вы превратите стандартное рекламное обращение в письмо хорошо знакомого клиенту человека, и он непременно захочет на него ответить.

Для того чтобы правильно составить коммерческое предложение и повысить его эффективность, используйте следующие стилистические приемы:

Используйте особенности лексикона и терминологию, характерные для целевой аудитории. Например, обращаясь к экономисту, используйте в тексте слова «маркетинг», «прибыль», «бизнес», «бюджет».

Избегайте замысловатых оборотов, не перегружайте текст терминами – адресат не должен напрягаться, чтобы вникнуть в суть вашего коммерческого предложения.

Расположите основные мысли в начале текста, а в качестве доказательств своих слов используйте конкретные факты и цифры – обычно никто не читает рекламное письмо полностью, поэтому в вашем распоряжении всего несколько секунд, чтобы привлечь внимание и убедить дочитать ваше предложение до конца.

В коротком письме воздействуйте на эмоции читателя, используя короткое «ударное» слово.

В длинном тексте разверните логическую аргументацию и призовите к рациональным мотивам – сравните затраты и выгоды вашего коммерческого предложения, обоснуйте стоимость.

 Коммерческое предложение по частям

Среди массы коммерческих предложений очень редко встречаются экземпляры, достойные внимания, цепляющие и запоминающиеся. Что же такое эффективное коммерческое предложение? Почем люди выбирают одних, а остальных просто не замечают?

На самом деле все очень просто! Это такие предложения, которые с первого взгляда способны заинтересовать читателя, и перевести его в разряд ваших потенциальных клиентов.

Большинство коммерческих предложений рассказывают о том, что где-то на белом свете живут пиzдатые пацаны, которые научились пользоваться компьютером, у них есть определенный перечень товаров или услуг, и они работают в данной сфере со времен эпохи динозавров.

Интересно ли это Вашему клиенту? Нет, нет, и еще раз нет! В первую очередь клиента интересует ответ на два простых вопроса: «Как это может помочь моему делу?» и «Что я буду с этого иметь?». Не важно, какими преимуществами обладает Ваш продукт или услуга. Важно то, что хочет получить от этого продукта ваш потенциальный покупатель. Выгода клиента, вот что важно.

Если среди пачки безликих предложений, со стандартным набором элементов (логотип, контактная информация, перечень товаров или услуг) не попадется ничего, говорящего о конкретной выгоде клиента, для сотрудничества он выберет компанию с минимальными ценами или сроками среди равных, в зависимости от своих потребностей. Почему? Просто потому, что он не увидит других выгодных отличий. Он не обязан придумывать эти отличия за Вас, а Вы не должны упустить возможность рассказать о себе с лучшей стороны и выделиться на фоне конкурентов.

Продавая товары или услуги необходимо следовать привычкам и предпочтениям, которыми руководствуется покупатель. Любое рекламное обращение, в том числе Ваше коммерческое предложение, должно привлекать Внимание, вызывать Интерес, стимулировать Желание и подталкивать к Действию. Этот принцип в маркетинге называется AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) – Внимание, Интерес, Желание, Действие.

Вы должны привлечь внимание читателя заголовком, который вызывает эмоции и интерес к объекту предложения.

Как эффективно создать заголовок коммерческого предложения, привлекающий внимание?

Во-первых, проникните в сознание клиента, заинтригуйте его, возбудите любопытство вопросами, которые затрагивают именно его проблему. Используйте вопросы: Как? Что? Почему? Когда? Где? и т.п.

Во-вторых, окажите должное внимание Вашему клиенту, обозначьте его уникальность, важность и значимость. Люди любят, когда их хвалят.

В-третьих, используйте слова и словосочетания, включающие эмоции клиента, втягивающие читателя в текст вашего предложения, такие как:

— Бесплатный
— Власть
— Вы
— Выгоды
— Деньги
— Доказанный
— Исключительный
— Легко
— Любовь
— Мастер
— Надёжный
— Научный
— Невероятный
— Новый
— Особенный
— Открытие
— Потрясающий
— Проверенный
— Результаты
— Секрет
— Секс
— Сила
— Скрытый
— Частный
— Шокирующий

Эти слова находятся глубоко в нашем сознании, это своего рода вирусы, которым невозможно сопротивляться.

Как узнать, на сколько удачный заголовок получился у Вашего коммерческого предложения?

Подумайте, может ли ваш заголовок быть использован в рекламном объявлении ваших конкурентов? Мысленно поместите свой заголовок над их рекламой. Хорошо ли он там смотрится? Если да – измените его. Ваш заголовок должен быть неповторимым, уникальным. Преимущества вашего предложения не должны совпадать с чьей-нибудь ещё рекламой. Вы продаёте свои товар, а не товары ваших конкурентов.

Правильное содержание коммерческого предложения.

В первом абзаце коммерческого предложения важно сконцентрироваться не на вашем товаре или услуге, а на конкретных нуждах потенциального клиента.

Используйте правило KIS (Keep It Simple), что означает «будь проще». Пишите четко и ясно. Сложные предложения и использование технических терминов не доказывают клиенту Ваш профессионализм. Вы можете возвысить себя над клиентом, показать себя умнее и раз и на всегда отбить охоту к дальнейшему общению. Если Вы считаете необходимым использовать в коммерческом предложении некоторые специфические или профессиональные понятия, не забудьте деликатно предложить их пояснение.

Помните, что Ваше коммерческое предложение должно привлекать Внимание, вызывать Интерес, стимулировать Желание и подталкивать клиента к Действию. Подталкивать к сотрудничеству с Вами, здесь и сейчас. Клиент должен захотеть приобрести товар или услугу немедленно и именно у Вас.

Этого можно достичь лишь в том случае, если вы расположите клиента к себе, вызовите абсолютное доверие, покажете выгоду клиента, и объясните, почему необходимо действовать прямо сейчас, чтобы эту выгоду не упустить.

Не пытайтесь выглядеть мерилом качества и возвышать себя над конкурентами, будьте реалистами. По сути, Вы можете торговать абсолютно идентичными товарами или оказывать равнозначные услуги. Кроме того, любая компания, ее товары или услуги, имеют свои преимущества и свои недостатки. Это вполне нормально.

Вы можете рассказать клиентам не только о своих преимуществах, но и о некоторых недостатках, тем самым вызвав необходимое доверие. Так делают единицы. Будьте честны со своими клиентами, и это окупится. Превратите недостатки в достоинства.

К примеру, вы можете рассказать, что у вашего товара нет каких-либо функций, но для достижения результата, которого хочет клиент, эти функции не нужны. А за аналогичные товары с наличием таких функций придется переплатить. А нужны ли вам лишние расходы, если данные функции вам никогда не понадобятся? Таким образом, ваш недостаток превращается для клиента в достоинство.

Эту особенность можно применить и для составления заголовка коммерческого предложения. Пример: «Почему мы продаём свой товар (оказываем услугу) дороже, чем наши конкуренты?»

Покажите клиенту выгоду сотрудничества с Вами и постарайтесь максимально удовлетворить его текущие потребности. Продавайте не вертикальный турбо-солярий, а красивый загар и прекрасный внешний вид. Продавайте не путевку за 500 долларов, а незабываемый отдых и яркие впечатления. Продавая дрель, продавайте покупателю не технические характеристики инструмента, а дырки в стене. Используйте доказательства. Чтобы Вам поверили, надо доказать что Ваши товары или услуги действительно способны удовлетворить потребности клиента. В качестве доказательств Вы можете привести отзывы других клиентов или покупателей, внутреннюю историю успеха.

Клиента надо удержать и побудить к действию прямо сейчас. Промедление смерти подобно. Вы же не хотите, чтобы время, потраченное на составление грамотного и продающего письма, пропало зря?

Мало привлечь внимание клиента и заинтересовать его. Вы составили идеальный заголовок, который словно магнит притягивает внимание потенциальных клиентов к содержанию вашего предложения. Вы объяснили выгоды, но зачем клиенту покупать именно сейчас, если он может сделать это когда угодно?

Поставьте сейчас себя на место клиента. Представьте, что вы прочли какое-либо предложение, которое вас заинтересовало. Вы прекрасно понимаете свою выгоду и готовы приобрести необходимый вам товар. Вы говорите себе: «Надо будет как-нибудь купить себе эту классную вещицу». А через некоторое время в суете повседневной жизни Вы попросту забываете об этом! Что происходит потом?

Если Вы не хотите, что бы ваши усилия пропали зря – Вы должны побуждать клиента к немедленным действиям. Клиент должен осознать, что если он не сделает заказ именно сейчас, то он потеряет дополнительные выгоды.

Страх потерять сильнее, чем желание приобрести.

Создайте в голове клиента картину того, что он может потерять что-то ценное, если не откликнется на Ваше деловое письмо-предложение именно сейчас.

Постарайтесь приложить все знания о потенциальном клиенте и всю свою фантазию, чтобы сделать предложение интересным и непохожим на миллионы других. При составлении коммерческого предложения учитывайте особенности клиентов. Невозможно написать коммерческое предложение, одинаково интересное всем без исключения. Точно так же, как и не существует товара, одинаково полезного и необходимого абсолютно для всех.

Как правильно закончить коммерческое предложение?

Все успешные менеджеры по продаже, по услугам в конце переговоров подводят итоги и договариваются о том, как будут контактировать в будущем.

В конце коммерческого предложения должен быть постскриптум, в котором Вы в нескольких предложениях лаконично продублируете то, о чем говорилось в основном тексте, выделив самые ключевые моменты и выгоды для покупателя.

Финалом текста должен стать призыв обращаться в вашу компанию с вопросами: «У вас возникли вопросы? Свяжитесь с нашими специалистами прямо сейчас».

Обратная связь

После того, как Ваше коммерческое предложение было отправлено адресату, необходимо отследить его путь и дальнейшую судьбу. Будьте активны, интересуйтесь, на какой стадии находится рассмотрение предложения, каково мнение лиц, принимающих решение. Если Вы будете в курсе того, как проходит принятие решения по Вашему коммерческому предложению, Вы сможете оперативно внести коррективы, направить дополнительную информацию, скорректировать цены или дополнительные условия, которые могут заинтересовать Вашего будущего клиента.

P.S. Всегда пишите P.S.!!! Самую интересную для клиента информацию, разместите в самом начале коммерческого предложения и в постскриптуме.

Материал с сайта http://www.center-yf.ru

Хотите научиться писать результативные коммерческие предложения? Посетите тренинг E-mail переписка в бизнесе.

Статьи по теме:

15 безумно эффективных примеров стимулирования сбыта для привлечения большего числа клиентов

Успешные компании знают, что стимулирование сбыта является одним из наиболее эффективных методов увеличения продаж, повышения удовлетворенности клиентов и повышения узнаваемости бренда. Рекламные акции с большим успехом использовались в течение десятилетий, и, независимо от вашей отрасли или размера вашего бизнеса, существуют методы стимулирования сбыта, которые могут сработать и для вас.

Имея так много способов продвижения вашего бизнеса с деньгами или без , нет необходимости страдать от низких доходов.И я написал это руководство, чтобы помочь вам в этом. Мы собираемся покрыть:

• Основы рекламных акций, сделок и предложений.
• Каким образом ваш бизнес (и клиенты) получают выгоду от рекламных акций.
• 15 различных идей продвижения продаж с реальными примерами для каждой.

От классических скидок до специальных предложений только для учителей и совместных рекламных акций с дополнительными компаниями — здесь каждый найдет что-то для себя. Так что читайте дальше, если вы готовы узнать, как привлекать и удерживать больше клиентов в своем малом бизнесе с помощью творческих и привлекательных рекламных акций.

Что такое рекламная акция?

Рекламная кампания — это любое мероприятие организации, направленное на увеличение продаж или поощрение использования или пробного использования продукта или услуги. Рекламные акции принимают разные формы, но все они направлены на то, чтобы убедить целевую аудиторию стать клиентами компании.

О рекламных акциях

можно объявлять через бесплатные каналы, такие как социальные сети, электронная почта или ваш веб-сайт; или они могут быть центральным элементом ваших платных рекламных кампаний, таких как объявления LinkedIn или Google Ads.Эффективное продвижение продаж использует образы, эффективные копии и логику для обращения к потребностям, ценностям и эмоциям вашей целевой аудитории и предлагает им приобрести ваши продукты или услуги с помощью стимулирующего предложения.

Почему выгодно использовать сделки и предложения для вашего бизнеса?

Сначала может показаться, что предложение акций и сделок — это саморазрушительное поведение, которое оборачивает ваш бизнес. Это было бы ужасно … если бы это было правдой. В действительности, однако, ваш бизнес выигрывает от рекламных акций не меньше, чем ваши клиенты:

• Минимизируйте риск: Сбалансированный подход к продвижению сводит к минимуму риск для вашей компании.Другими словами, пока вы не предлагаете бесконечных возмутительных сделок, которые не принесут успеха вашему бизнесу, ваши промо-акции, скорее всего, создадут беспроигрышные ситуации.
• Получите прибыль: Чувство срочности и желания, создаваемое краткосрочными предложениями, означает, что ваши продажи могут значительно увеличиться. Фактически, вы могли бы получить больше прибыли, чем если бы вы вели свой бизнес в обычном режиме.
• Удерживать клиентов: Промо-акции можно рассматривать как долгосрочную стратегию взаимоотношений с клиентами.
• Ускорьте цикл продаж: Промо-акции — это отличные предложения на вершине воронки, которые могут привлечь потенциальных клиентов на ваш путь развития.

Идеи и примеры стимулирования сбыта для увеличения продаж

Чтобы начать работу с этой полезной стратегией, вот 15 идей по стимулированию продаж, сопровождаемых реальными примерами и классифицированных по бизнес-целям, которые они могут вам помочь. Мы рассмотрим рекламные акции для увеличения продаж, поощрения повторных сделок и повышения узнаваемости бренда.

1. Google Мой бизнес предлагает сообщения

Знаете ли вы, что вы можете проводить рекламные акции на своей странице в Google? Панель управления вашей учетной записи Google Мой бизнес позволяет создавать четыре различных типа сообщений в социальных сетях: предложения, обновления, события и продукты.

Использование типа сообщения «Добавить предложение» позволяет вам объявить о сделке или предложении прямо в своем бизнес-профиле. Это позволяет вашему продвижению привлечь клиентов, которые находят вашу компанию на Картах и ​​в Поиске Google, что часто бывает тогда, когда они имеют самые высокие намерения.Помимо увеличения количества конверсий, продвижение Google Мой бизнес также может привлечь больше посетителей на ваш сайт.

Чтобы узнать о других способах использования подтвержденного бизнес-профиля Google для продвижения своей компании, ознакомьтесь с этими 13 основными оптимизациями Google Мой бизнес.

Рекламные акции Google Мой бизнес позволяют привлечь клиентов, которые находят вашу компанию на Картах и ​​в Поиске Google, что часто бывает тогда, когда у них самые высокие намерения.

2.Бесплатные образцы

Хотя многие компании временно приостановили эту стратегию продвижения для клиентов во время COVID-19, ее все же можно назвать одним из лучших примеров продвижения продаж. Предлагая бесплатные образцы для всех в магазине, независимо от того, покупают ли они что-либо, эта стратегия (применяемая такими предприятиями, как Costco и Whole Foods) знакомит потребителей с продуктами, которые они, возможно, не рассматривали раньше, и часто искренне побуждает их покупать.

У вас есть товар, который вы пытаетесь продать? Раздайте образцы! Хотя это лучше всего работает с продуктами питания (как в магазине, так и на фермерских рынках), его также можно использовать в спа-салонах и салонах — с лосьонами-тестерами, духами или продуктами для ароматерапии.Суть в том, что людям нравятся вещи, которые они могут попробовать перед покупкой.

3. Купите один, получите один бесплатно акции

Купи один, получи один бесплатные предложения (также известные как BOGO) — одни из самых популярных видов рекламных акций. Предложение двух востребованных продуктов по сниженной цене в течение короткого времени создает ощущение срочности, которое может повысить продажи. Он также может очищать акции, поэтому в деловых кругах рекламные акции BOGO часто называют «самоликвидирующимися».

Самое замечательное в том, что эти акции редко стоят чего-либо.Фактически, они предназначены для увеличения дохода .

Например, предположим, что вы платите 3 доллара за товар, который продаете за 10 долларов. Если вы предложите скидку 50%, вы получите 2 доллара, продав всего один по сниженной цене. Однако использование скидки BOGO означает, что вы можете продать один товар по полной цене за вычетом затрат на два товара, так что в конечном итоге вы заработаете 4 доллара. Чем больше людей купят этот продукт в результате вашей промо-акции, тем выше ваша прибыль.

Самое замечательное в том, что эти акции редко стоят ничего.Фактически, они предназначены для увеличения дохода .

BOGO работает не только с продуктовым бизнесом; они также работают в сфере услуг. Фитнес-студии, спа, салоны, консультанты и тренеры могут предлагать BOGO скидки на свои занятия или тренинги, чтобы заполнить свое расписание или привлечь новых клиентов в медленный сезон. Поскольку бизнес, основанный на предоставлении услуг, больше связан со временем, чем с ценностью продукта, единственные затраты — это время. Так что, особенно если у вас есть свободное время, это отличное предложение.

4. Кэшбэк-акции

Многие потребители согласятся, что не так уж плохо тратить деньги, когда вы получаете их взамен. Это почти то же самое, что платить меньше с самого начала, а затем получить дополнительные деньги, чтобы получить другие желаемые продукты.

Плюс, возвращение клиентов таким образом обычно приводит к большей лояльности и деловой активности с их стороны. Такое предложение беспроигрышно как для вас, так и для ваших клиентов.

5. Образ жизни скидки

Скидки на стиль жизни — это скидки, применимые к определенной профессии, возрастной группе или демографической группе.- обычно один, связанный с идентификатором. Обычно они доступны по цене:

• Учителя
• Студенты
• Ветераны
• Пенсионеры

Хотя вы можете предлагать эти акции круглый год, в году есть месяцы и дни, посвященные определенным группам людей, поэтому обязательно воспользуйтесь этим. Например, скидки на возвращение в школу — отличные рекламные акции в сентябре, а в августе проводится Национальный день пожилого гражданина. Следите за этими ежемесячными маркетинговыми темами в своем календаре, чтобы вы могли заранее спланировать свои акции и максимизировать их результаты!

6.Флэш-распродажи и скидки

Флэш-распродажа вызывает у вашей клиентской базы ощущение срочности покупки сейчас . Поэтому, особенно если у вас есть бизнес, который занимается большим количеством онлайн-продаж, флэш-продажи могут быть для вас одной из наиболее эффективных стратегий продвижения продаж.

Есть как минимум два способа проведения этого типа стимулирования сбыта. Во-первых, вы можете проводить флэш-распродажи один или два раза в год. Или, во-вторых, вы можете делать одно по установленному графику каждый месяц, чтобы люди предвкушали событие и были готовы делать покупки в короткие сроки.

В любом случае обязательно используйте маркетинговые кампании в социальных сетях и по электронной почте, чтобы объявить, когда состоится распродажа. Вы даже можете создать забавный фирменный хэштег, чтобы заинтересовать вашу аудиторию покупками!

Рекламные акции, стимулирующие повторный бизнес

Часто лучший бизнес — повторный бизнес. Ваши постоянные клиенты часто тратят больше всего на ваши предложения и с радостью расскажут о ваших продуктах и ​​услугах.

7. Ваучеры и купоны

Вы можете предлагать ваучеры и купоны по электронной почте, на своем веб-сайте или в печатных материалах, таких как упаковка продуктов, каталоги и т. Д.Это отличный способ поблагодарить ваших нынешних клиентов и побудить их продолжать вести с вами бизнес.

Один из способов по-настоящему заинтересовать людей своей следующей покупкой — предложить загадочный купон. Это не только интерактивно, но и заставляет клиентов чувствовать, что они играют в игру и получают больше, чем обычную скидку.

Если вы все же попробуете это сделать, обязательно используйте каждую возможность с помощью многосторонней кампании и стратегически продуманной целевой страницы.Даже после того, как они перейдут по ссылке, чтобы узнать свою скидку, продолжайте рекламировать товары со скидкой или ваши самые популярные товары, чтобы побудить их еще больше заработать на купоне.

Вы также можете использовать купоны для привлечения потенциальных клиентов, которые бросили свои тележки. По состоянию на 2020 год около 88% онлайн-тележек заброшены. Тем не менее, предложение скидок клиентам, которые раньше могли совершать покупки только в витрине, может подтолкнуть их к совершению покупки.

88% онлайн-тележек заброшены, но предложение рекламных акций вашим покупателям из витрины может быть лишь стимулом, необходимым им для совершения покупки.

8. Справедливая торговля, сделанная в США, и рекламные акции, связанные с конкретными причинами.

Справедливая торговля и рекламные акции, проводимые в США, иногда бывают более тонкими, но не менее эффективными, и в то же время могут помочь очеловечить ваш бренд. То же самое и с теми, кто связан с благотворительностью. Их не часто воспринимают как рекламу. Однако технически они являются видами рекламных акций, и они могут принести пользу продавающим их компаниям, благотворительным организациям и тем, кто в них участвует.

Этот вид продвижения подходит для бизнеса любого размера.В более широком масштабе, например, Apple и другие крупные бренды с энтузиазмом отзываются о своих продуктах (RED), которые поддерживают программы по ВИЧ / СПИДу в Африке.

Ваш бизнес также может использовать такие идентификаторы и стратегии продвижения продаж. В конце концов, люди ищут и лояльно поддерживают предприятия, ценности которых совпадают с их собственными. Если что-то важно для вас, это может быть важно и для ваших клиентов, так что используйте это!

9. Бесплатная доставка и возврат

Помимо купонов, о которых мы говорили ранее, какое еще лекарство от тонны брошенных тележек для покупок? Четыре слова: Бесплатная доставка.Бесплатный возврат. Бесплатная доставка устраняет одно из последних препятствий, мешающих людям выполнять свои заказы. Это очень важно, потому что колебания могут присутствовать, даже если клиент уже вел с вами дела и ему нравится то, что вы предлагаете.

С другой стороны, бесплатная доставка избавляет от лишних хлопот, связанных с оплатой обратной доставки. Избавившись от обеих форм трений, вы можете стимулировать больше повторных покупок в своем продуктовом бизнесе.

Лучшее лекарство от тонны брошенных тележек для покупок? Четыре слова: Бесплатная доставка. Бесплатный возврат.

10. Акции программы лояльности

Вознаграждения и программы лояльности — даже те, которые не обязательно окупаются немедленно — могут быть мощным мотиватором для клиентов. Вот несколько подходов, которые вы можете рассмотреть.

Вы можете удвоить или утроить очки лояльности в течение ограниченного времени, что может стать отличным стимулом для покупки. Вы можете даже предложить «единовременную сумму» баллов за подписку на вашу программу лояльности, что может побудить клиентов покупать больше, чем они имели бы изначально.

Перфокарты

также являются широко известной опцией, благодаря которой покупатели получают право на специальное предложение после определенного количества покупок. Некоторые компании даже предлагают небольшую скидку каждый раз, когда клиенты используют свои карты.

Эта тактика, конечно, заставляет клиентов возвращаться за вознаграждениями, но также гарантирует, что вы заработаете достаточно денег, чтобы оставаться в выигрыше после предоставления скидок.

Примеры рекламных акций для повышения узнаваемости бренда

Чем больше аудитория знакомится с вашим брендом, тем больше они будут доверять объявлениям и контенту вашего бизнеса и с нетерпением ждать их.Давайте рассмотрим некоторые идеи по стимулированию продаж, которые помогут укрепить историю вашего бренда.

11. Совместные акции

Независимо от того, владеет ли ваша компания несколькими брендами или вы сотрудничаете с компаниями в аналогичных или связанных отраслях, вы можете использовать совместные рекламные акции. Все, что вам нужно сделать, это объединить продукты или услуги каждого бренда в пакет и продвигать его через другие бренды. Ваши партнеры могут сделать то же самое для вас, что означает бесплатное продвижение для вас обоих.

Такой тип размещения может расширить охват вашего бренда.Это знакомит новых потенциальных клиентов с тем, что вы предлагаете, и увеличивает вероятность их конверсии в будущем. Партнерство между Red Robin и франшизой X-Men Wolverine — прекрасный пример совместного продвижения.

Red Robin предлагал скидки посетителям, которые приходили за гамбургером с корешком билета на Росомаху. Хотя они, возможно, не получили скидку на настоящий фильм, фильм выиграл от привлечения людей, которые были больше взволнованы бургером в конце туннеля, чем самим фильмом.

12. Конкурсы и розыгрыши в социальных сетях

Конкурс или розыгрыш призов на Facebook, Instagram или на социальной платформе вашей целевой аудитории — отличный способ привлечь новых клиентов, заинтересованных в вашем бизнесе, и получить больше качественных подписчиков.

Например, один из распространенных методов — требовать от подписчиков отмечать определенное количество людей в комментариях или размещать сообщения в своих историях, чтобы они были введены для победы.

Если вы можете достаточно заинтересовать существующую аудиторию своим конкурсом или розыгрышем призов, это в основном гарантированная демонстрация.И это не только увеличивает охват вашего бизнеса в социальных сетях, но и, в частности, повышает узнаваемость вашего бренда среди вашей идеальной клиентской базы ! Это увеличивает вероятность значимого взаимодействия и продаж в будущем.

13. Шоппинг

Одна из самых захватывающих промо-акций в магазине, которую вы можете проводить, — это конкурс «Входите, чтобы выиграть», который дает победителю возможность совершить покупки в вашем магазине.

Конечно, вы должны быть осторожны, чтобы не оставить слишком много товаров, потому что это может дорого вам обойтись.Тем не менее, щедрый шоппинг может вызвать мощный маркетинг из уст в уста.

Без сомнения, победитель будет рад поделиться своими хорошими новостями и, по окончании веселья, похвастаться своими товарами. Этот пользовательский контент может привлечь внимание потенциальных клиентов к вашему бизнесу и побудить их обратить внимание на то, что вы предлагаете.

14. Дарить фирменные подарки или наборы

Дополнительная ценность за меньшую цену может быть очень заманчивой, поэтому вы можете объединить свои самые популярные или тесно связанные услуги по сниженной цене.Это отличный способ привлечь внимание людей к вашему бизнесу.

Кроме того, вы можете предложить фирменные подарки существующим клиентам и другим лицам. Чем более лоялен сторонник вашего бренда, тем чаще он будет использовать ваши фирменные подарки. Кто знает, сколько людей узнают о вашем бренде, им напомнят и оценит ваш бренд в результате?

Как наборы, так и фирменные подарки могут вызвать новый интерес к вашему бизнесу.

15. Реферальные скидки

Привлечение новых клиентов всегда должно быть на вашем радаре.Один из способов удержать новых клиентов — предлагать скидки, когда текущие клиенты рекомендуют друга или продвигают вас в социальных сетях.

В качестве альтернативы вы можете дать деньги, которые можно будет потратить на следующую покупку. В любом случае вам нужно решить, достаточно ли одного реферала или скидка применяется только после того, как новый клиент совершит покупку. Если вы решили предлагать скидку независимо от того, было ли что-то приобретено, попробуйте установить порог количества рефералов, необходимых до того, как скидка вступит в силу.Например, получите скидку 25% на следующее посещение, если сделаете трех рефералов.

Какие идеи по стимулированию продаж вы попробуете?

Какие из этих 15 проверенных временем примеров и идей по стимулированию сбыта вам понравились? Не можете вспомнить их всех? Вот полный список:

1. Google Мой бизнес предлагает сообщения
2. Бесплатные образцы
3. Купи один, получи одно бесплатное предложение
4. Акции кэшбэка
5. Образ жизни скидки
6. Флэш-распродажи и скидки
7. Ваучеры и купоны
8. Справедливая торговля, сделано в США, и рекламные акции, связанные с конкретными причинами
9. Бесплатная доставка и возврат
10. Акции программы лояльности
11. Совместные акции
12. Конкурсы или розыгрыши в социальных сетях
13. Шоппинг
14. Фирменные подарки или наборы
15. Реферальные скидки

Несомненно, есть по крайней мере несколько, которые вы можете внедрить и протестировать с небольшими затратами или бесплатно.И, как мы уже говорили, выгоды от использования рекламных акций могут стоить затраченных усилий. Так какова твоя цель? Увеличить продажи? Получить больше повторных заказов? Повысьте узнаваемость вашего бренда? Все вышеперечисленное? Тогда пришло время выбрать идею промо-акции и приступить к ее реализации!

20 специальных предложений по маркетингу моего бизнеса

Предложения и поощрения могут быть отличным способом помочь заменить 5% — 10% вашей клиентской базы, которую каждый малый и средний бизнес теряет каждый год.Хотя размер прибыли иногда может быть немного меньше, предложения стимулируют повторные покупки у существующих клиентов и привлекают новых постоянных клиентов, что в конечном итоге очень выгодно!

Вот 20 идей специальных предложений, которые вы можете использовать, чтобы привлечь внимание социальных сетей, привлечь внимание клиентов и, самое главное, получить дополнительный доход!

1) Купи один, получи один бесплатно

Все мы пользуемся этими предложениями, в основном используемыми для недорогих продуктов, а не для услуг, которые часто используются крупными компаниями, такими как ASDA и Morrison’s, которые продают большие объемы по низкой цене.Было показано, что предложение «BOGOF» работает намного лучше, чем «скидка 50%».

2) Соревнования

Очень успешен при продвижении дорогостоящих продуктов и услуг, поскольку чем выше стимул, тем больше людей примут участие в соревновании. Например, многие туристические компании предлагают победителю бесплатный отпуск, а такие компании, как B&Q или DFS, дарят победителю бесплатную встроенную кухню или дорогой диван.

3) Бесплатная доставка Используется компаниями, предоставляющими услуги доставки.Особенно полезно для предприятий быстрого питания или даже для крупных предприятий, таких как Tesco. Интересно, что это предложение становится все более популярным на веб-сайтах электронной коммерции, таких как EBay и Amazon, где клиенты делают покупки в Интернете и получают товары прямо к двери.

4) Подарочные сертификаты Ваучеры

можно использовать для предоставления получателю скидки на продукт или услугу или для получения бесплатного подарка.

5) Скидка 10%

Это предложение особенно выгодно при продаже устаревшего продукта, упадка или упадка рынка для этого продукта.Также хорошо предлагать это в зависимости от демографической группы, например компании, которые предлагают студентам скидки, потому что у них, как правило, меньше располагаемый доход, или магазины одежды, предлагающие скидки, потому что они нацелены на молодых покупателей.

6) Карты лояльности Карты лояльности

были чрезвычайно успешны за последние 10 лет благодаря росту сетей быстрого питания и недорогих ресторанов. Такие компании, как Nando’s, Starbucks и Subway, особенно использовали карты лояльности в своих интересах.

7) Бесплатные мастерские

Подходит для предприятий, которые проводят обучение по своей продукции.

8) Скидки для студентов

Скидки для студентов успешно используются в течение многих лет, и они особенно хороши для крупных уличных брендов, которые студенты считают «модными». Вы обнаружите, что многие магазины одежды, фаст-фуд, рестораны, социальные предприятия, такие как кинокомпании, интернет-магазины и предприятия, предлагают студентам скидки от 5% до 20%, чтобы привлечь одну из демографических групп с самыми высокими расходами в Великобритании.

9) Бесплатно «X» при покупке до «Y»

Подходит для таких компаний, как тренажерные залы или других компаний с ежемесячной оплатой членства. Например, тренажерные залы могут предлагать бесплатные персональные тренировки при каждой подписке в течение апреля.

10) Бесплатные пробные версии / Попробуйте перед покупкой

Часто используется, потому что покупатель не полностью доверяет продукту или не понимает его, поэтому компания предлагает им пробный период, чтобы увидеть преимущества его использования, чтобы они покупали его позже.Бесплатные маршруты особенно используются компаниями, которые продают дорогостоящие продукты, или компаниями, которые предлагают программное обеспечение для компьютеров и других технологий, но также очень хорошо подходят для продуктов питания и напитков — проба бесплатного образца часто приводит к покупке.

11) Бесплатно «X» при покупке «Y»

Это предложение успешно используется автомобильными компаниями в течение ряда лет, большинство компаний теперь предлагают бесплатное страхование на год при каждой покупке автомобиля. Этот стимул также использовался сетями супермаркетов, которые также имеют топливную составляющую в своем бизнесе.Например, многие супермаркеты предоставляют скидки на топливо в зависимости от того, сколько их покупатели тратят на другие товары в магазине. Это предложение может быть отличным способом привлечь новых клиентов или увести клиентов у конкурентов, потому что они чувствуют, что то, что вы предлагаете, для них более ценно.

12) Бонусные баллы

Это предложение отлично подходит для стимулирования повторных покупок. Одна компания, которая, вероятно, является королем этого предложения, — это Tesco. Tesco проложила путь к тому, чтобы это предложение стало успешным, и с тех пор розничные торговцы, такие как Boots, и другие отрасли, такие как авиакомпании, ввели систему вознаграждения за баллы.

13) Случайные награды

Этот стимул отлично подходит для того, чтобы ваши клиенты были довольны! Большинство компаний совершают ошибку, прилагая все усилия для привлечения новых клиентов, но не сосредотачиваются на тех, которые у них есть в настоящее время и тратят прямо сейчас. Vodafone особенно хорош в этом, они дают своим уважаемым клиентам большие награды, такие как бесплатные билеты на футбольный матч или дни F1. Чем лучше будет вознаграждение, тем более ценными для ваших клиентов будут ваши товары или услуги !!!

14) Кэшбэк

Многие компании теперь предлагают кэшбэк в качестве стимула для клиентов делать покупки в их бизнесе.Это предложение действительно только для магазинов и торговых центров, но оно может мотивировать покупателя делать покупки вместе с вами, а не с конкурентами.

15) Подарочные карты

Подарочные карты могут быть отличным способом привлечь клиентов, особенно в сезон. Например, один из лучших способов использовать подарочные карты — это накануне Рождества, когда семьи покупают друг другу подарки. Если покупатель не знает, что купить другу, он может просто положить деньги на карту и подарить ее.Для компаний это отличный способ сохранить бизнес !!

16) Пакетные предложения

Вы можете объединить группу продуктов или услуг в «пакет», чтобы заставить людей тратить больше, чем они бы в противном случае. Это предложение особенно популярно среди туристических компаний, которые вместо того, чтобы предлагать авиабилеты и отель отдельно, включают все в пакет и иногда предлагают скидки для клиентов, которые делают это таким образом. Другим примером этого могут быть продуктовые магазины, которые продают упакованные «обеды», в которых клиенты могут купить бутерброд, а также бесплатно получить напиток и пакет чипсов.

17) Предоставить гарантию

Это предложение может быть очень хорошим для техники, продажи автомобилей и других продуктов / услуг с высокими ценами. Товары с высокими ценами имеют более высокие потери для покупателя, если продукт неисправен, и поэтому большинство людей склонны быть немного более осторожными при выборе таких продуктов, как ноутбуки, стиральные машины, планшеты, автомобили, мобильные телефоны и т. Д. Однако, если компания предоставляет гарантия возврата денег — например, «если продукт окажется неисправным в течение первого года, вы получите свои деньги обратно» — покупателя с большей вероятностью убедят купить, потому что он знает, что у него есть такая подстраховка.

18) Лучшие условия оплаты

Например, «купи сейчас, заплати в следующем году». Это предложение было очень успешным для таких компаний, как DFS, автомобилестроительные компании и высокотехнологичные компании, такие как Curry’s и PC World. Это предложение позволяет клиентам приобрести продукт и либо оплатить полную сумму через год или два (с некоторыми добавленными процентами), либо платить фиксированную ежемесячную сумму. Это очень хорошо работает, когда клиенты не могут сразу заплатить сумму. Для продуктов или услуг для бизнеса вы можете предложить такие условия, как оплата при доставке, оплата по результатам или оплата по завершении.

19) Бесплатный первоначальный отчет или консультация

Это предложение поможет вашим клиентам чувствовать себя комфортно с вашими услугами, как только они будут работать с вами в течение часа или около того, их опасения по поводу того, знаете ли вы их вещи и смогут ли они ладить с вами, исчезнут. .

20) Соответствие цены В последнее время такие компании, как ASDA, приняли это предложение из-за экономического климата. Это в основном убеждает клиентов, потому что компания говорит: «Если вы найдете тот же продукт дешевле где-либо, мы заплатим разницу».Компании, которые продают товары по низким ценам, часто могут использовать это, потому что не так много компаний, которые могут превзойти их по цене.

Итак, у вас есть 20 фантастических идей для специальных предложений, которые помогут вам победить ваших конкурентов.

Просто запомните — «Иногда нужно дать мало, а взять много!»

фото: asenat29 через photopin cc

23 потрясающих примера продвижения продаж для привлечения большего числа клиентов

Вот несколько писем, которые нравятся вашим клиентам. С А Л Е .

Знаете ли вы, откуда мы это знаем? Потому что дни, когда розничные торговцы предлагают свои самые большие скидки, также являются самыми большими днями покупок в году.

По статистике, продажи с ноября по декабрь 2020 года составили 876 миллиардов долларов.

Но покупатели делают покупки не только по праздникам. Они ценят скидки и предложения круглый год.

Вот почему так важно проводить рекламные акции и сообщать им, что предлагается. Этот тип продвижения может привлечь новых клиентов и поощрить существующих .

Мы понимаем, что придумывать новые идеи по стимулированию продаж из месяца в месяц может быть проблемой. Вот почему мы собрали лучшие примеры продвижения продаж, которые могут вас вдохновить.

Это поможет вам привлечь больше клиентов и заработать больше дохода.

Типы рекламных акций

Прежде чем мы перейдем к примерам рекламных акций, давайте кратко рассмотрим некоторые из различных типов рекламных акций, которые вы можете проводить.

Рекламные акции могут быть отличной краткосрочной тактикой для увеличения доходов от продаж. Это также отличный способ убедить колеблющихся клиентов в том, что пора покупать.

Как вы увидите, большинство рекламных акций используют срочность и страх упустить (FOMO), чтобы побудить клиентов совершить покупку. Эти психологические методы основаны на том факте, что мы запрограммированы на немедленное реагирование в неотложных ситуациях и серьезное отвращение к поражению.

Вот пример как срочности, так и FOMO:

Некоторые из типов рекламных акций, используемых розничными торговцами, включают:

• Процентные или долларовые скидки или купоны
• Погашаемые ваучеры
• Бесплатные подарки или раздачи
• Купите один, получите один бесплатно, известный как BOGO или BOGOF
• Скидки
• Бесплатные образцы

Продавцы также предлагают:

• Награды или баллы за лояльность или членство
• Предварительные или эксклюзивные предложения
• Связки
• Сезонные предложения
• Регулярные ежедневные, еженедельные или ежемесячные предложения

Обратите внимание на типы предложений в приведенных ниже примерах.

Примеры продвижения продаж

А теперь перейдем к примерам стимулирования сбыта. Если вам нравится конкретная кампания, вы можете легко воссоздать свою собственную версию в OptinMonster.

OptinMonster — лучший инструмент для оптимизации конверсии. Это позволяет легко создавать привлекательные всплывающие окна для рекламных акций.

OptinMonster поставляется с несколькими типами кампаний электронной коммерции, такими как полноэкранный мат, всплывающее окно лайтбокса, плавающая полоса и таймер обратного отсчета.

Вы можете использовать готовые шаблоны рекламных акций OptinMonster для:

• Акции со скидкой
• Уменьшить количество брошенных корзин
• Продвигайте флэш-продажи

И многое другое.

Вы также сможете выбрать одну из специальных настроек таргетинга электронной коммерции, чтобы контролировать, когда и где вы показываете свои рекламные акции.

Просто следуйте нашим инструкциям по созданию вашей первой кампании, а затем настраивайте ее по своему желанию!

Начните работу со всплывающим окном продвижения продаж сегодня!

1.Macy’s

Давайте начнем с этого примера рекламной акции по электронной почте от Macy’s. Это довольно просто, но эффективно.

Он использует информацию о посетителях сайта, чтобы показывать им рекламные акции, которые могут их заинтересовать.В этом случае посетитель сайта уже просмотрел принтованные платья.

Вы можете сделать это в OptinMonster с помощью нашей функции смарт-тегов.

Вот некоторые из вещей, которые вы можете использовать для персонализации рекламных акций на своем веб-сайте:

• Имя посетителя сайта
• Дата
• Страна
• Город
• Посещенные ранее страницы

И многое другое.

Скопируйте этот пример:

Вот как можно реализовать смарт-теги с помощью OptinMonster.

Вы также можете попробовать 5 творческих способов персонализировать подписки для увеличения конверсии.

2. Рождественский лайт-шоу

Эта купонная кампания — отличная идея для продвижения продаж от Christmas Lite Show.

Красивый фон создает атмосферу ежегодного шоу, а заголовок подчеркивает опыт компании. Все это составляет вескую причину для нажатия кнопки. Когда посетители это делают, они видят код купона с таймером обратного отсчета.

Christmas Lite Show привлекло 30% посетителей с помощью этой кампании.

Скопируйте этот пример:

Чтобы сделать то же самое, создайте всплывающее окно обратного отсчета в конструкторе кампаний OptinMonster. Затем используйте MonsterLink ™, чтобы создать интерактивную ссылку на своей веб-странице или в меню.

3. Косметический капитал

Cosmetic Capital ежедневно увеличивал количество потенциальных клиентов на 300% благодаря этой рекламной акции с плавающими планками. Бесплатная доставка сразу же устраняет одну из главных причин отказа от корзины.

Таймер добавляет срочности, и покупатель знает, что ему нужно действовать как можно скорее, если он хочет заключить сделку. На кнопке есть слово «эксклюзивный», что заставляет посетителя заинтересоваться предложением.

Скопируйте этот пример:

Вы можете создать что-то подобное в OptinMonster, используя тип кампании с плавающей полосой и редактируя цвета в соответствии с вашим брендом. Вот еще несколько примеров плавающих полос, которые могут вас вдохновить.

4.Chamaileon.io

Chamaileon.io смог увеличить конверсию на 200% с помощью этой рекламной акции, и вот основная причина, почему этот пример так хорошо сработал.

Они включали форму «Да / Нет», и доказано, что они увеличивают конверсию на целых 18%. Почему формы «да / нет» так эффективны? Они основаны на психологической концепции, называемой эффектом Зейгарник. Идея состоит в том, что люди с большей вероятностью завершат уже начатое действие. Таким образом, после того, как они нажмут кнопку Да, они с большей вероятностью примут участие.

Скопируйте этот пример:

Если вы хотите добиться этого с помощью OptinMonster, вы можете включить наши формы «Да / Нет» в конструкторе кампаний, как показано на видео ниже.

Затем вы можете перенаправлять посетителей к форме регистрации, когда они нажимают кнопку «Да». Вот еще несколько творческих способов использования форм Да / Нет.

5. Stays.net

Вот еще один пример эффективной двухэтапной подписки от Stays.сеть.

Stays.net увеличил ежемесячные продажи на 10% с помощью промо-акций по щелчку. Итак, как только посетитель сайта нажимает на ссылку, ему предоставляется всплывающее окно, чтобы начать бесплатную пробную версию.

Скопируйте этот пример:

Вы можете легко добавить MonsterLink ™, о котором мы упоминали ранее. Включите его в любом месте вашего сайта, чтобы при нажатии на него покупатели открывали всплывающее окно.

6. Fastrack

Fastrack удалось восстановить 53% уходящих посетителей с помощью простой идеи стимулирования продаж.Всплывающее окно лайтбокса представляет собой белый прямоугольник, соответствующий цветам бренда. Это ставит предложение в центр внимания, и людям становится проще зарегистрироваться.

Fastrack показывал это всплывающее окно с рекламой, когда посетители покидали их сайт.

Скопируйте этот пример:

Вы можете легко воссоздать это в OptinMonster и следовать примеру Fastrack, выбрав время появления всплывающего окна. По умолчанию всплывающие окна OptinMonster появляются через 5 секунд, но вы можете изменить их с помощью правила Exit-Intent®.

Вы также можете изменить это так, чтобы они отображались после прокрутки посетителей. Для этого перейдите к Display Rules и установите условие If distance scrolled .

7. Победа в здоровье

Следующим в нашем списке примеров поощрения продаж стоит Win in Health. Розничный продавец упрощает задачу с помощью зелено-белого всплывающего окна, позволяя посетителям сосредоточиться на предложении 10%. Он идеально соответствует цветам их веб-сайтов.

Копия четкая и прямая.Несмотря на то, что это не является явным, здесь есть ощущение срочности. Добавление слов «Сегодняшняя акция» говорит покупателю, что сделка не будет длиться вечно.

Скопируйте этот пример:

Чтобы создать привлекательную копию кампании, ознакомьтесь с нашим списком шаблонов копирайтинга.

8. Скотт Виден Imagery

Как узнать, что рекламные акции отображаются на правильных страницах?

Scott Wyden Imagery показывает эту двухэтапную подписку на страницах корзины и оформления заказа только тогда, когда покупатель пытается покинуть сайт.Возвращает 21,06% брошенных тележек.

Скопируйте этот пример:

Вы можете привлечь такое же внимание к своим всплывающим окнам OptinMonster, добавив правила Exit-Intent® и Page Targeting.

9. Кеннеди Блю

Kennedy Blue — еще один пример эффективного использования темы таймера обратного отсчета OptinMonster. Эта плавающая полоса подбирает один из цветов логотипа, контрастируя с сайтом в целом.Это делает его очень заметным и очень эффективным, чему способствуют белый блок обратного отсчета и желтый блок скидок. Это всплывающее окно помогло Kennedy Blue увеличить продажи на 50%.

Скопируйте этот пример:

Если вы используете OptinMonster, вы можете легко установить обратный отсчет в конструкторе кампаний. Щелкните таймер обратного отсчета в режиме предварительного просмотра, чтобы открыть инструменты редактирования и установить желаемую дату и время окончания.

10.НожиShipFree

Даже если вы не любите ножи, вам должна понравиться эта бесплатная всплывающая кампания от KnivesShipFree. Нам это нравится, потому что и изображения, и текст ясно дают понять, что вы можете выиграть. Кроме того, призыв к действию предельно ясен. Эта кампания проводилась как на настольных компьютерах, так и на мобильных устройствах, что дало компании дополнительные продажи на сумму более 10 000 долларов.

Скопируйте этот пример:

Вы можете легко создать это, используя один из шаблонов OptinMonster, а затем отредактировать текст и кнопку CTA, чтобы создать собственное предложение.

11. Maca Team

Вот пример реферального маркетинга, который в конечном итоге приводит к увеличению продаж. Мы знаем, что люди доверяют рекомендациям друзей и влиятельных лиц больше, чем рекламе, поэтому это разумный шаг команды Maca.

Вот что нам нравится. Фоновое изображение исходного продукта с наложением, показывающим предложение. Кроме того, они упростили задачу, добавив кнопку, чтобы посетители могли легко скопировать реферальную ссылку.Нам также нравится наличие кнопок социального обмена.

Скопируйте этот пример:

Для этого с помощью OptinMonster вы можете легко создать свою собственную кампанию, используя тему Canvas.

12. Nashville Pedal Tavern

У компании Nashville Pedal Tavern, производящей велосипеды для вечеринок, есть отличный пример рекламной акции. Они не предлагают скидок. Фактически, эта инновационная кампания принесла им 2300 долларов всего за две недели, просто продвигая подарочные сертификаты.Вот кампания.

Эта кампания работает, потому что помогает людям чувствовать себя хорошо, даря другим веселый опыт. Просто как тот.

И гениальность этого заведения в том, что таверна «Нэшвилл Педал» показывала его только людям, которые действительно интересовались их сайтом. Они настроили его так, чтобы кампанию могли видеть только посетители, которые находились там 30 секунд и более.

Скопируйте этот пример:

Вы можете сделать то же самое, отрегулировав время, как описано ранее.

13. Padstows

В этом примере изображение счастливых посетителей ресторана составляет выигрышную комбинацию для Padstows. Кампания по подписке красивая и привлекательная, а купон — это дополнительный бонус. Компания могла бы поэкспериментировать с сплит-тестированием призыва к действию. Более привлекательный текст кнопки, такой как «Войти, чтобы выиграть», может еще больше повысить их конверсию.

Скопируйте этот пример:

Если вы используете OptinMonster, вы можете изменить изображение в любой кампании, просто нажав кнопку с изображением.Это поможет вам создать привлекательную рекламную кампанию для посетителей. Ознакомьтесь с нашим списком сайтов с бесплатными изображениями, чтобы найти нужное изображение.

14. Baublebar

Рекламная акция

Baublebar ярка и бросается в глаза, поэтому посетители не будут ее игнорировать. Кроме того, он предлагает скидку, что является еще одним преимуществом.

Скопируйте этот пример:

Мы уже упоминали, как легко изменить текст и цвета в конструкторе кампаний OptinMonster.Вы также можете следовать нашему руководству, чтобы правильно составить CTA.

15. AutoAnything

Вот еще одна скидка, на этот раз от AutoAnything. Изображение четко передает бренд, и нетрудно понять смелую скидку в размере 20%.

AutoAnything увеличил доход от электронной почты на 20% благодаря этой рекламной акции.

Скопируйте этот пример:

Хотите сделать что-то подобное с OptinMonster? Воспользуйтесь нашим всплывающим окном лайтбокса и загрузите изображение.

Затем вы можете редактировать текст и устанавливать правила отображения как обычно.

16. Spinsterz

Эта акция продаж — первое, что видят люди, попадая на сайт Spinsterz. Эти цвета также контрастируют, поэтому они выделяются.

Скопируйте этот пример:

Вы можете создать что-то подобное с помощью специального приветственного коврика в OptinMonster. Это будет отображаться, когда посетители заходят на ваш сайт, и является отличным способом познакомить их с тем, что предлагается.Посмотрите видео ниже, чтобы узнать больше о приветственных ковриках.

17. Коньки

Иногда вы хотите настроить таргетинг на людей, которые мало что делают на вашем сайте, в надежде, что они это сделают. Это именно то, что сделал Skates.co.uk, и это привело к увеличению ежедневных продаж на 2000 фунтов стерлингов. Само всплывающее окно простое. Он красный, чтобы соответствовать цветам бренда, с белым шрифтом, а код скидки — черным. Они показали это неактивным пользователям с помощью InactivitySensor ™ компании OptinMonster.

Скопируйте этот пример:

Вы можете включить InactivitySensor ™, перейдя в Правила отображения и установив условие Если посетитель неактивен, время .

18. Snack Nation

Чем больше лидов, тем больше продаж, верно? Следующие в нашем списке примеры стимулирования сбыта сосредоточены на лидогенерации. SnackNation предлагала бесплатные коробки с пробоотборниками подписавшимся. Это привело к появлению 1200 новых подписчиков каждую неделю и 15-25 дополнительных ежедневных продаж.

Скопируйте этот пример:

Snack Nation использовала полноэкранную кампанию с формой «да / нет» для достижения этой цели. Мы описали, как включить и то, и другое ранее.

19. Спортивный

Это действительно привлекательный вариант для полноэкранного режима. Sportique использовал экранное пространство, чтобы включить потрясающее изображение, соответствующее его активной миссии. Нам также нравятся информативные формулировки в поле электронной почты и точный CTA. У подписавшихся не будет сомнений в том, что они получают.Эта кампания привлекла 4,9% посетителей и помогла бренду утроить список адресов электронной почты.

Скопируйте этот пример:

Вы можете редактировать поля в любой кампании OptinMonster. Просто щелкните поле электронной почты, чтобы открыть инструменты редактирования.

20. Городской Южный

Кто не любит скидки на сумочки, не так ли, дамы? Urban Southern использовал строгую черно-белую цветовую палитру, чтобы предложить 10% скидку подписавшимся.В этой кампании используется наш шаблон купонов, и все, что они сделали, это изменили цвета. Результат? Увеличение продаж на 400%.

Скопируйте этот пример:

Вы можете сделать это так же просто, как и Urban Southern. Создайте новую кампанию, используя тему купонов. Затем измените цвета, как описано ранее, в соответствии с вашим собственным брендом.

21. Crush Empire

Crush Empire сгенерировала 460 продаж с помощью этой промо-акции.

Вы можете выбрать доставку скидки по другому URL-адресу или через тему успеха OptinMonster.

Скопируйте этот пример:

Простой способ сделать это в OptinMonster — отредактировать сообщение об успехе, которое появляется, когда люди выбирают кампанию. Вы можете легко добавить купонную ссылку к самой теме успеха или просто перенаправить посетителей на новую страницу с купоном.

22. Входящая логика

Для поиска лучших рекламных акций для вашего бизнеса может потребоваться некоторое тестирование.

Давайте посмотрим на один пример.

Это бесплатное пробное предложение, на этот раз от Logic Inbound и ATLAS workspace.Конверсия optin составила 25,71%.

Перед использованием вышеуказанной рекламной акции Logic Inbound показывала следующее предложение. Но конвертация составила только 2,67%.

Скопируйте этот пример:

Определите наиболее эффективные рекламные акции с помощью сплит-тестирования. С OptinMonster вы можете найти самые эффективные дизайны, предложения, копии, таргетинг и многое другое.

23. Cracku

Cracku увеличил конверсию на 300% с помощью таймеров обратного отсчета.Таймеры обратного отсчета добавляют срочности и побуждают вашего клиента принять решение о покупке.

Скопируйте этот пример:

Вы можете легко добавить таймер обратного отсчета к любой рекламной акции с помощью OptinMonster.

Вот и все!

Теперь у вас есть множество примеров стимулирования сбыта, которые можно использовать для развития собственного творчества.

Начните работу со всплывающим окном продвижения продаж сегодня!

Затем ознакомьтесь с этими ресурсами для увеличения продаж:

Готовы создать рекламную акцию, которая поможет привлечь больше клиентов? Начните работу с OptinMonster сегодня.Это абсолютно безопасно с нашей 14-дневной гарантией возврата денег.

Опубликовано Шэрон Херли Холл

Шэрон Херли Холл является профессиональным писателем более 25 лет и имеет сертификат в области контент-маркетинга и электронного маркетинга. Ее карьера включала в себя работу журналиста, блоггера, преподавателя университета и писателя-призрака.

Соберите предложение | GSA

Составление вашего предложения по графику контракта — это многоэтапный процесс, который потребует работы и времени.Вам нужно будет собрать и заполнить документы о финансах, опыте, предлагаемых продуктах и ​​услугах вашей компании, а также о деловых отношениях вашей компании.

Этот процесс состоит из двух основных компонентов:

• Предоставляем заполненные формы
• Соберите информацию самостоятельно.

Вы заполните и загрузите некоторые документы в eOffer в виде вложения, а также введете некоторую информацию прямо в текстовые поля в eOffer.

Заполните эти формы

Многие части вашего предложения включают заполнение шаблонов.Ниже мы объясним, зачем нужны формы и как их заполнять. Самые последние шаблоны предложений можно найти на нашей странице «Доступные предложения и требования».

Чтобы найти полную информацию о приглашении, перейдите на eOffer.

Авторизация агента (если применимо)

Если у вас есть сторонний агент, например консультант, помогающий вам подготовить или согласовать ваше предложение по расписанию, вам понадобится письмо с авторизацией агента.

Письмо о поставке (если применимо)

Если вы (оферент) не являетесь производителем предлагаемого продукта (ов), вам необходимо предоставить приемлемое письмо о поставке.Обязательные элементы письма-поставки различаются в зависимости от типа продаваемой вами продукции. В предоставленном шаблоне письма-поставки будут указаны необходимые компоненты письма.

Стоимость

Шаблон ценового предложения

При заполнении ценового предложения вы предоставите эту информацию в виде шаблона, основанного на типе выбранных вами услуг и / или продуктов. В настоящее время у MAS есть два варианта, связанных с требованиями к ценообразованию, в обоих вариантах ваша компания предоставляет список предлагаемых цен на все предлагаемые продукты или услуги, включая любую дополнительную описательную и вспомогательную информацию.Эти два варианта различаются следующим образом:

1. Коммерческая практика продаж или традиционный маршрут. Выбирая информацию о ценах, вы заполняете шаблон ценового предложения. Кроме того, вы будете предоставлять различные скидки, которые ваша компания в настоящее время предоставляет на коммерческой и федеральной арене, см. Раздел «Практика коммерческих продаж» ниже. Мы будем использовать этот документ, чтобы убедиться, что вы предлагаете государству лучшую цену, то есть цену, которую вы назначаете своему наиболее предпочтительному клиенту (MFC).Мы должны считать вашу цену на МФЦ весьма конкурентоспособной и сделать ее справедливой и разумной, чтобы мы ее приняли. Для завершения вашего ценового предложения используйте информацию, которая соответствует опубликованным коммерческим прайс-листам или рыночным тарифам, например каталогам, счетам-фактурам, контрактам и т. Д. Затем это будет использоваться для создания коэффициента скидки, который ваша компания будет использовать. требуется отслеживать и поддерживать в течение всего срока действия контракта.
2. Участвуйте в пилоте. Ваш список предлагаемых цен будет сравниваться с аналогичными или аналогичными товарами, и для переговоров будет применяться колебание цен.Используя TDR, вы не предоставляете различные скидки, предоставляемые вашей компанией, и не привязаны к ценам MFC. Ниже приведен список участвующих SIN TDR в рамках сводного расписания.

Возможность для поставщиков передавать данные о транзакциях — информацию, генерируемую, когда государство покупает товары или услуги у поставщика, — в GSA, чтобы помочь сделать закупки со стороны федерального правительства более эффективными.

БОЛЬШАЯ КАТЕГОРИЯ	ПОДКАТЕГОРИЯ	SIN (s)
Удобства	Техническое обслуживание помещений	561210FAC
Удобства	Услуги по обслуживанию	238320, 541690E, 561730
Удобства	Решения для помещений	541513 и 811310MR
Удобства	Принадлежности для помещений	322291, 326119, 339994, 333318F и 339113G
Удобства	Оборудование для общественного питания	311423, 333241, 335220, 336999, 332215T и 333415REM
Мебель и предметы интерьера	Полы	314110SBSA
Мебель и предметы интерьера	Мебель для дома, общежитий и квартир	3 МЕБЕЛЬ
Промышленные товары и услуги	Чистящие средства	325611 и 325612
Промышленные товары и услуги	Оборудование и инструменты	332510, 333112, 532310, 332510C, 332510S и 333TOOL
Промышленные товары и услуги	Промышленные товары	314120, 324110, 324191, 325320, 325998, 325998W, 335220D и 335220E
Информационные технологии	Телекоммуникации	517410
Информационные технологии	ИТ-оборудование	33411
Информационные технологии	ИТ-программное обеспечение	, 54151 и 511210
Разное	Одежда	315210
Разное	Личные принадлежности для ухода за волосами	335210
Разное	бесплатных номеров для специальных товаров	ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ * и НОВЫЙ *
Офис-менеджмент	Аудиовизуальные продукты	334310, 334290OS, 334511T и 541990AV
Управление офисом	Канцелярские товары	339940, 339940OS4 и 339940OVER
Профессиональные услуги	Технические и инженерные услуги (не ИТ)	541330ENG, 541330EMI, 541713, 541714, 541720, 541420, 541690, 541715, 541715AIR и 541715APM
Научные и управленческие решения	Тестирование и анализ	541380

Скомпилировать эту информацию

У вас должна быть информация о вашей компании и проделанной работе.После того, как вы соберете эту информацию, подготовьте ее для загрузки или ввода в eOffer. Каждый элемент, который вам понадобится, и для чего он будет использоваться, описаны ниже.

Финансовая отчетность

Соберите финансовую отчетность вашей компании за предыдущий двухлетний период (аудиторскую, если таковая имеется). Как минимум, каждый финансовый отчет должен состоять из баланса и отчета о прибылях и убытках. Мы будем использовать эту информацию, чтобы обеспечить финансовую стабильность вашей компании. Объясните любую информацию, которую вы раскрываете, которая отрицательно сказывается на вашем бизнесе.

План субподряда (если применимо)

Ваша компания должна предоставить этот план субподряда только в том случае, если ваш бизнес относится к категории «кроме малого». «Кроме малых» включает:

• некоммерческие организации,
• учебных заведений,
• «крупных» предприятий.

Размер вашей компании будет определяться кодом НАИКС, который, по вашему мнению, упадет в сторону преобладания работы в соответствии с вашим Графиком.

GSA ожидает, что предприятия, «отличные от малых», предоставят возможности малым предприятиям, которые могут успешно работать в качестве субподрядчиков.

Заполните план субподряда через eOffer. Образец шаблона, предоставленный как часть запроса, охватывает 11 областей, подробно описанных в пункте 52.219-9 (d) FAR.

Техническое предложение

В техническом предложении содержится подробная информация и примеры опыта вашей компании, которые доказывают, что вы можете предоставлять предлагаемые продукты и услуги.

Ваше техническое предложение должно включать описания, которые вам необходимо составить и отправить через eOffer, а также информацию о прошлой эффективности. Примечание. Модуль «Прошлая эффективность» eOffer обновляется, чтобы соответствовать инструкциям, изложенным в «Инструкции SCP-FSS-001 для всех участников». В зависимости от вашего специального номера позиции (SIN) вам может потребоваться предоставить дополнительные документы в вашем техническом предложении.

Для получения дополнительной информации, необходимой для технического предложения, просмотрите приложения по категориям и Доступные предложения и требования, включенные в запрос.Представитель заказчика может запросить дополнительные документы во время рассмотрения вашего предложения.

Профессиональный компенсационный план (если применимо)

Если вы предлагаете профессиональные услуги, вы должны предоставить план профессионального вознаграждения своим сотрудникам. План объясняет политику компании в отношении заработной платы и дополнительных льгот для сотрудников, которые будут работать по вашему контракту. Раскрытие индивидуальной компенсации не требуется.

Предыдущее уведомление о решении не исполнять опционы (если применимо)

Включите в свое предложение копии любых писем об отмене или отказе, полученных в течение последних двух лет для любых ранее заключенных контрактов по расписанию или представленных предложений по расписанию.

Соглашения с коммерческими поставщиками (CSA) (если применимо)

Если применимо, вместе с предложениями должны быть представлены соглашения с коммерческими поставщиками (CSA). Это облегчает нам рассмотрение и согласование каждого отдельного набора условий на предмет соответствия федеральному закону.

Сертификаты CSA должны быть получены от производителя. Если вы являетесь реселлером продукта, любые изменения в лицензионном соглашении с конечным пользователем должны иметь одобрение производителя.

Соглашения должны быть в редактируемом формате (например, Microsoft Word), желательно с уже удаленными частями документов, которые не соответствуют федеральным требованиям.

Формат практики коммерческих продаж (CSP-1) (если применимо)

Здесь вы описываете, что вы предлагаете своим клиентам, по сравнению с тем, что вы предлагаете федеральному правительству. Мы используем этот документ, чтобы убедиться, что вы предлагаете ЛУЧШУЮ цену правительству (то, что мы называем вашей ценой «Наиболее предпочтительного клиента» (MFC)).

Наша цель — получить такой же или лучший, чем ваш MFC, на тех же или аналогичных условиях. В зависимости от вашего номера / номеров специального предмета (SIN / s) мы можем потребовать от вас предоставить дополнительные документы.Мы запросим их после того, как назначим сотрудника по контрактам для рассмотрения вашего предложения. Шаблоны предоставляются в некоторых случаях для справки. Вы будете вводить информацию напрямую в eOffer.

Информация CSP-1 требуется только для контрактов, которые не участвуют в пилотной версии отчетов о транзакционных данных (TDR).

Коммерческий прайс-лист или рыночный прайс-лист

Вы уже должны были определить коммерческий прейскурант вашего бизнеса, когда готовили шаблон ценового предложения.Этот документ нужен вам, чтобы показывать цены, которые вы предоставляете своим текущим клиентам. Если у вас нет коммерческого прайс-листа, предоставьте лист рыночных ставок, если он есть у вашей фирмы.

Мы используем эти документы в качестве отправной точки для оценки цен вашей компании. Это также отличается от вашей практики коммерческих продаж, указанной выше.

Если вы участвуете в пилотном проекте отчетности по транзакционным данным (TDR), ваш список предлагаемых цен будет сравниваться с аналогичными или аналогичными товарами, и для переговоров будет применяться изменчивость цен.Используя TDR, вы не предоставляете различные скидки, предоставляемые вашей компанией, и не привязаны к ценам для наиболее предпочтительного клиента (MFC).

Ценовая поддержка Документация

Вы должны предоставить подтверждающую документацию для каждого продукта и / или услуги, которые вы предлагаете, и ввести ее в шаблон ценового предложения. Мы используем это, чтобы проверить точность информации, которую вы отправляете.

Примеры документации включают опубликованные и общедоступные каталоги, прайс-листы, копии счетов-фактур, контрактов, котировок и т. Д.Между подтверждающим документом и предлагаемой ценой должна быть четкая и соответствующая взаимосвязь. Каждый подтверждающий документ должен быть четко помечен названием соответствующего предлагаемого продукта или услуги.

Если ваш текущий коммерческий прайс-лист (CPL) или рыночный прайс-лист (MRS) не охватывает период прошлых продаж, указанных в формате коммерческих практик продаж (CSP-1), при предоставлении предложения в соответствии с традиционными положениями вы должны также предоставьте копию CPL или MRS, которая покрывает большую часть этого периода.

Рассказ о цене

Перед присуждением контракта сотрудник GSA по контракту должен определить, что предлагаемые цены являются справедливыми и разумными. Справедливые и разумные означает, что цены весьма конкурентоспособны с коммерческим и федеральным рынками.

Если вы предоставляете предложение в рамках практики коммерческих продаж / традиционного формата, вам необходимо продемонстрировать, что эта цена также такая же (или лучше), чем та, которую вы предлагаете своему наиболее предпочтительному клиенту (MFC).Если цена, предлагаемая GSA, не равна цене, предлагаемой указанному вами наиболее предпочтительному клиенту, или не превосходит ее, в вашем описании должно быть объяснено обоснование предложения такой цены таким образом, чтобы сотрудник по контракту мог определить, что ставка является справедливой и разумной. . Вы должны объяснить любое отклонение от вашей практики коммерческих продаж, включая конкретные обстоятельства и частоту отклонений.

15 отличных маркетинговых предложений для развития бизнеса

На прошлой неделе я упомянул небольшую жемчужину копирайтинга под названием «Предложение», но не стал вдаваться в подробности.

На прошлой неделе я был полностью посвящен Призыву к действию, но Предложение действительно может повысить ваши продажи. Хорошее маркетинговое предложение может заставить кого-то перестать быть заинтересованным, сказать «Я хочу это сейчас» и открыть свой кошелек, чтобы получить это. Дисконтирование может работать очень хорошо, но это не всегда правильный путь.

На самом деле, твит Me Marketing Agency напомнил мне, что скидка на ваши продукты и услуги иногда может принести вашему бренду больше вреда, чем пользы. Итак, какие еще предложения вы можете использовать?

Что ж, этот пост даст вам 15, правильно, 15 отличных предложений, которые заставят вас задуматься.

Вы видите предложения каждый раз, когда идете за покупками: скидка 40% ТОЛЬКО СЕГОДНЯ, покупка 1, получение 1 бесплатно, БЕСПЛАТНАЯ пробная версия, гарантия возврата денег.

Если вы действительно хотите стимулировать какие-то действия с помощью своего маркетинга, вы должны указать людям причину, и именно эти триггеры ускоряют нас от интереса к действию.

Когда вы составляете маркетинговое предложение, убедитесь, что оно:

• Соответствует вашему целевому рынку, вашему продукту и даже сезону.
• Высокая ценность для вашего целевого рынка, но относительно низкая стоимость для вас
• Неотразимый . Лучшие предложения делают невозможным отказать
• Легко ответить на , потому что никто не любит прыгать через обручи
• Поддерживает имидж вашего бренда

15 различных предложений, которые вы можете использовать сегодня

Безусловные предложения (почти) без привязки к строкам и отлично подходят для создания списка рассылки и привлечения потенциальных клиентов.Но не волнуйтесь, такие предложения обычно приносят неквалифицированных потенциальных клиентов.

1. Бесплатный отчет

2. Бесплатная консультация

3. Бесплатная пробная версия (или бесплатный образец)

При Условных предложениях человек должен сделать что-то , прежде чем он получит предложение.

4. Дисконтное предложение: распродажа на конец года, распродажа при закрытии, вводные специальные предложения.

5. Пакетное предложение: купи 2, получи 1 бесплатно

6. Реферальное предложение: Пригласите друга и получите….

7. Отложенное предложение: Купить сейчас — заплатить потом

8. Предложение игр: получите свою скретч-карту и ВЫИГРЫВАЙТЕ

9. Бесплатное предложение подарка: каждая покупка получает…. Оценивается в $….

10. Piggy Backing: купите наш продукт и получите продукт от другого предприятия.

11. Конкурсное предложение: расскажите нам не более 25 слов и ВЫИГРАЙТЕ

12. Бонусное предложение: зарабатывайте баллы лояльности за каждую покупку

13. Предложение членства: Присоединяйтесь к нашему клубу членов для специальных предложений и конкурсов

14.Недорогое мероприятие: получите билет на эксклюзивное мероприятие / семинар

15. Предложение без риска: гарантия возврата денег или обмен без вопросов

Убедитесь, что ваше маркетинговое предложение не снижает доверия к вам и не снижает вашу рыночную позицию. И пусть это не бросит вас из кармана!

Что вы думаете по поводу дисконтирования? Вы делаете это или оставите это в покое? Какие еще предложения вы используете вместо этого? Давай, оставь комментарий и поделись им с нами.

Белинда (AKA The Copy Detective)

6 элементов лучшего и окончательного предложения во время пандемии — Orange County Register

Наша экономическая машина в Южной Калифорнии начинает набирать обороты в ожидании новой гонки.Недавно мы стали свидетелями возобновления активности жителей, ищущих места, и инвесторов, у которых есть сухой порошок для развертывания.

Ходят слухи о кризисе в некоторых секторах коммерческой недвижимости, особенно в торговых и офисных помещениях. В моем мире промышленных зданий мало что изменилось.

Конечно, покупатели действуют осторожно, кредиторы беспечны, а продавцы задаются вопросом, какими будут ценности после вируса. До недавнего времени никто не знал, какие последствия окажет 11-недельное закрытие бизнеса.

Я рад сообщить — по крайней мере, с моей узкой точки зрения — мы не испытали резкого падения цен. Наоборот. В частности, по одному предложению у нас была война заявок!

Итак, если вас попросят одеться в лучшую воскресную одежду, вот шесть моментов, которые следует учитывать.

Цена

Может быть, ваше первоначальное предложение было вашим лучшим. А может, в твоем баке осталось немного бензина. Большинство продавцов в наши дни сосредоточены на уверенности в закрытии. Они могут быть сразу после отмены сделки — их покупатель не выполнил свои обязательства — и теперь они снова на рынке.Или они были доступны в течение нескольких недель и недавно снизили запрашиваемую цену.

Как бы то ни было, подумайте о максимальной цене, которую вы можете заплатить — и закройте!

Условия

Как правило, сделки с коммерческой недвижимостью включают период времени для изучения собственности, проведения инспекций, подтверждения зонирования и использования, а также потенциально безопасного финансирования — все как непредвиденные обстоятельства для продвижения вперед.

В отличие от покупок жилья с заранее установленными сроками, наше количество дней может варьироваться.После COVID сроки для привлечения консультантов и проведения экскурсий по объектам недвижимости увеличились. Прежде чем совершить покупку, поговорите со своими поставщиками и узнайте, как быстро они могут отреагировать.

Структура депозита большая. Предложите максимально возможную сумму начальных и последующих непредвиденных расходов. Это придаст продавцам уверенность в ваших силах.

Источник средств

Мы видели, как несколько сделок — с предварительным одобрением кредита — провалились на финишной прямой. В некоторых случаях виновником была утечка денежных средств, вызванная ссудами в рамках Плана защиты заработной платы.

Рекламируется как простительная — но с уловкой — кредиторы, утверждающие ссуды на строительство, должны учитывать наихудший случай — то, что суммы должны обслуживаться.

Покупатели, полагающиеся на партнеров по капиталу, также испытали шок, когда институциональные источники финансирования нажали кнопку паузы в конце марта. Предвидьте беспокойство продавца и уверенно «покажите ему деньги»!

Квалификация

Вы хотите продемонстрировать, что это не первое ваше родео! Если вы инвестор, сколько еще сделок вы купили? Насколько вы знакомы с рынком — следовательно, с арендной платой и отпускными ценами? Насколько компетентна ваша организация? У вас есть управление недвижимостью или вы будете полагаться на третью сторону?

Как правило, покупатель, который нуждается в своей деятельности, оттолкнет инвестора, который должен полагаться на доход.

Ожидаемые вызовы

Будет ли ваше использование одобрено правом на зонирование или последует затяжной танец? Настал момент быть откровенным со своим продавцом. Вы обеспокоены тем, что крыша может протечь? Хотите знать о доступе и, следовательно, о сервитуте? Что еще помешает вам закрыть? Ваше финансирование обещано?

Сюрприз в конце

Недавно мы провели «лучший и окончательный» процесс для продавца, получившего семь предложений!

Мы попросили их лучший снимок.Трое увеличили свою численность, а один выбыл из конкурса. Осталось шесть.

По аналогии с эпизодом «Выжившего» и на основании достоверности, чистой выручки и квалификации мы сузили круг до трех и провели интервью с покупателями. (ZOOM подходит для этого.)

Что нас удивило, так это последний удар для одного из покупателей. Они предложили часть своего депозита в первый же день невозвратной! Поговорим об уверенности. Но было уже поздно, и продавец остановил свой выбор на другом покупателе.

Откровенно говоря, решение было принято по нематериальному чутью продавца. Надеюсь, они сделали правильный выбор!

Аллен С. Бьюкенен, SIOR, является руководителем компании Lee & Associates Commercial Real Estate Services в Orange. С ним можно связаться по адресу [email protected] или 714.564.710.

10 советов по ведению переговоров для начинающих покупателей

Изучите искусство и науку заключения сделок с коммерческой недвижимостью

Покупка коммерческой недвижимости в первый раз часто вызывает стресс, а переговоры могут быть особенно пугающими — обычно люди ошибиться при правильных переговорах с тем, чтобы загнать противника в угли.Многие миллиардеры не согласятся.

«Вы никогда не должны пытаться заработать все деньги, которые есть на сделке. Пусть и другой человек тоже заработает […] если у вас репутация человека, который всегда зарабатывает все деньги, у вас не будет много сделок ».

-– Дж. Пол Гетти, на имя его отца

Заключение сделок может быть больше искусством, чем наукой, но определенные принципы ведения переговоров приносят пользу каждому инвестору в коммерческую недвижимость. Прежде чем покупать первую недвижимость, примите во внимание эти десять советов по ведению переговоров о коммерческой недвижимости, чтобы победить своих более опытных конкурентов.

Сочувствие обычно не входит в список необходимых навыков для успешного инвестирования в коммерческую недвижимость. Тем не менее, ведение переговоров с учетом целей вашего контрагента может быть вашим самым большим активом для заключения сделки.

Сообщите листинговому брокеру о мотивах, проблемах и причинах продажи собственника. Как только вы поймете точку зрения продавца на сделку, постарайтесь решить его или ее проблемы творческими условиями, которые будут стоить вам минимальных затрат (краткосрочные непредвиденные обстоятельства, длительное закрытие, возвратная аренда и т. Д.).

Большинство продавцов говорят, что хотят получить самую высокую цену за свою собственность, что является разумной позицией — в конце концов, это бизнес. Но гарантия закрытия может быть столь же ценной, если не большей, чем сногсшибательная цена.

Инвесторы CRE с высокой репутацией могут полагаться на свой опыт, но покупатели-новички часто вынуждены производить поручительство за закрытие сделки органически. Ужесточение условий с более короткими непредвиденными обстоятельствами и более существенным депозитом может побудить брокеров рекомендовать менее опытных покупателей или даже предложение с более низкой общей ценой, чем у конкурентов.

За кулисами выберите варианты резервного копирования, если ваше финансирование не поступит или задерживается. Репутация накапливается годами, а на уничтожение — всего несколько минут. Выбор первой сделки, соответствующей вашим финансовым возможностям, показывает, что вы сможете выполнить обещанное даже в сжатые сроки.

Подобно покупателю автомобиля, желающему выйти из выставочного зала, подходите к покупке коммерческой недвижимости, как будто у вас есть дюжина выгодных сделок, выстроенных в очередь за тем, за которым вы гонитесь. Ведите переговоры, не бойтесь сказать «нет», а когда сомневаетесь, подумайте: «Что бы я сделал, если бы у меня действительно действительно имел дюжину выгодных сделок, стоящих в очереди за этим?» Уверенное «нет» будет встречено примирительным «да» чаще, чем вы думаете.

Легче сказать, чем сделать. Требуются годы, чтобы научиться идти по пути мотивированного, но не отчаявшегося покупателя. Когда вы хотите заключить сделку — особенно в первую очередь, — ваше рвение просачивается через электронную почту, телефонные звонки и, несомненно, личные встречи.

Похоже, ежемесячная игра в покер стала расходом, подлежащим вычету.

Один из моих первых вопросов по любой сделке: «С кем я конкурирую?» Понимание конкурентов — их сильных и слабых сторон — часто диктует, на каких условиях предложения вы можете позиционировать себя как лучшего покупателя.

Не сдавайтесь, если вы обнаружите, что опытный и уважаемый покупатель использует ту же возможность. Во-первых, поздравьте себя и свою отточенную интуицию. Далее выигрывайте.

Обзвоните рынок и узнайте, как ваши конкуренты структурируют свои предложения. Краткосрочные или долгосрочные непредвиденные обстоятельства? Время закрытия? Найдите щели в броне и используйте их. Многие крупные покупатели надежны, но двигаются медленно, поэтому используйте скорость в своих интересах. Прочтите мой первый совет и составьте свои условия, чтобы лучше понять основные мотивы продавца.

Не поддавайтесь искушению обсудить цены или договориться по электронной почте или тексту. Электронное общение повсеместно и просто, но также легче быть жестким через экран, чем при личной встрече. Даже элементарное понимание лицевых тиков (зрительный контакт и другие подсознательные «подсказки») может дать вам преимущество перед покупателем, который не будет тратить время на то, чтобы выйти из-за своего компьютера.

Если личное присутствие невозможно, обсудите цены, конкуренцию и ценовые ожидания по телефону.И пусть говорит другая сторона, потому что…

Никому не нравится неловкое молчание. За исключением опытного переговорщика.

Во время переговоров или любого разговора, если на то пошло, большинство людей интерпретируют отсутствие ответа как разочарование или откровенный гнев. Во время переговоров с глазу на глаз или по телефону используйте тишину в своих интересах. Если другая сторона предлагает цену, ничего не говорите и ждите. Это сложно; это неудобно — вот почему это работает.

Вы будете удивлены, узнав, как часто ваш противник немедленно вступает в переговоры против себя, просто чтобы нарушить молчание.
Или, как выразился австралийский предприниматель Роберт Корт: «Вы знаете, кто выиграет переговоры: именно он делает паузу дольше всех».

На горячем рынке коммерческой недвижимости возможности для низких цен могут быть немногочисленными и редкими. Но когда листинг задерживается и цена явно завышена, более доброжелательный, более мягкий низкий балл может выиграть у брокеров и дать вам преимущество в борьбе с более антагонистической конкуренцией.

В сделке, которую я заключил в прошлом году, листинг вышел чуть выше 10 миллионов долларов.Это был отличный отель в прекрасном месте, но слишком дорогой. Мы оставили его на месте, и когда брокер позвал меня посмотреть, видел ли я его, я был готов дать ответ.
«Конечно, отличная сделка… в 6 миллионов долларов». Я был дружен с брокером, поэтому низкая цена его не обидела, но почти три месяца не получала ответа. Он вернулся, предложив снизить цену до 8 500 000 долларов.

«Добираемся, но наша ставка не изменилась». Он сказал мне, что у продавца еще есть номер, и что я должен подать предложение.Я вежливо отказался, но получил ценную информацию: продавец только что снизил цену на 15% и еще не достиг своей прибыли.

Прошло еще три месяца, и цена упала до 8 миллионов долларов. Мы написали на 6 миллионов долларов и остановились на 6 800 000 долларов. Мы бы пошли на 7 200 000 долларов и выбили бы другие предложения по новой, более низкой запрашиваемой цене, потому что мы предложили гарантию закрытия и уже сделали домашнюю работу по сделке.

Приняв участие в игре, хотя и случайно, я узнал о проблемах владельца здания при продаже собственности и о том, какую ценность они придают гарантии закрытия.Когда мы, наконец, написали наше предложение, мы точно знали, как структурировать наши условия, чтобы победить наших более дорогих конкурентов.

В ситуации конкурентной заявки может быть сложно выделиться, особенно как покупатель впервые. Если вы можете найти устаревший листинг у листингового брокера, который рискует потерять комиссию, потратьте время, чтобы привлечь его на свою сторону, прежде чем подавать предложение.

Найдите подборки и другие данные для подтверждения вашей цены и отправьте все, что поддерживает ваше предложение.Предоставьте брокеру боеприпасы, чтобы убедить продавца прислушаться к рынку. Докажите, что вы не просто троллитесь с устаревшими объявлениями и выкидываете предложения, но что вы действительно хотите получить сделку.

Что означает обсуждение справедливости? Продавцы, даже самые отчаявшиеся, имеют ограничения на то, сколько они готовы отдать. Выдвиньте их до предела во время переговоров о цене, и вы фактически потеряете кредитное плечо во время условного депонирования. Подумайте о том, чтобы оставить несколько карточек в рукаве на случай, если вам понадобится больше времени, снижение цены или что-то еще в период непредвиденных обстоятельств.

Если вы никогда ничего не просите и закрываете немного выше, чем вы изначально хотели, считайте это жертвой богам сделок и двигайтесь дальше.

Цена, как оказалось, значения не имеет. Конечно, цена имеет значение, но не настолько, как вы думаете. И хотя большинство хороших инвесторов в коммерческую недвижимость знают об этом, эго, как правило, мешает рациональному мышлению.
Проверенная временем аксиома инвестирования в недвижимость «вы зарабатываете на покупке» часто неправильно интерпретируется.Слишком много новых инвесторов слышат этот совет и пытаются выжать все до последнего пенни покупной цены, но в конечном итоге теряют отличные инвестиционные возможности.

Покупка недвижимости за 800 000 долларов вместо 1 000 000 имеет значение. Покупка той же собственности за 980 000 долларов вместо 1 000 000 долларов — это не так. Через десять лет вам все равно, заплатят ли вы 1 000 000 долларов вместо 980 000 долларов. Но вам будет все равно, когда вы увидите, что кто-то другой продает собственность за 3 000 000 долларов. Даже опытные инвесторы в коммерческую недвижимость упускают такой или меньший объем сделок, потому что позволяют своему эго встать на пути.

Предостережение, конечно, заключается в том, что вам нужно где-то отрезать себя: вы можете вечно уговаривать себя на неровности в 20 000 долларов.

—

Подход к любым переговорам как к проблеме, которую необходимо решить, а не как к битве, которую нужно выиграть, приведет к заключению большего числа более выгодных сделок. Цена важна, но умные инвесторы в коммерческую недвижимость тратят больше времени на разработку нефинансовых условий своего предложения, чем на определение чистой прибыли.